狼性销售精英魔鬼特训终端学员

狼性销售精英魔鬼特训主讲导师：王建伟第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：揭开销售神秘的四个关键第三部分：主动接近顾客三项指引第四部分：七种顾客分析及应对第五部分：顾客购买心理六项分析第六部分：销售沟通十一项核心技术第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：顾客七种异议解除方法第九部分：促进成交七种工具第十部分：顾客抱怨处理黄金七则课程大纲第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性特征解密及锻造（一）狼性特征解密及锻造（二）狼性特征解密及锻造（三）狼性特征解密及锻造（四）狼性特征解密及锻造（五）第二部分揭开销售神秘的四个关键销售中的4个关键关键一：顾问式销售中的是什么销关键二：：顾问式销销售中的的是什什么售关键三：：顾问式销销售中的的是什什么买关键四：：顾问式销销售中的的是什什么卖第三部分分主动接近近顾客三三项指引引（一）主主动接近近顾客的的6大时机（二）主主动接近近顾客距距离的5个要求（三）主主动接近近顾客的的5种方法1、赞美接接近法：：对顾客值值得自豪豪的地方方进行赞赞美，以以顺便接接近顾客客。2、提问接近近法：以简单的的提问方方式打开开话题，，迅速抓抓住顾客客的兴趣趣。3、利益接近近法：利用商品品给顾客客带来的的实惠、、好处，，引起顾顾客兴趣趣和注意意。4、示范接近近法：利用演示示展示商商品的功功能，结结合一定定的语言言，接近近顾客5、服务接接近法：：接近与客客户的距距离（如如倒水、、帮顾客客拿东西西等）第四部分分七种顾客客类型分分析及应应对（一）从从容不迫迫型（二）优优柔寡断断型（三）自自我吹嘘嘘型（四）豪豪放型（五）沉沉默寡言言型类型分析析：此类顾客客，不容容易接受受别人的的意见，，喜欢挑挑刺。一一味唱反调，，抬杠，，争强好好胜，喜喜欢与人人辩论。。应对策略略：对此类顾顾客，应采取取先争强强后示弱弱，以表表示对其其钦佩，建立立信任，，从而让让其认可可事实。。（六）吹吹毛求疵疵型（七）圆圆滑难缠缠型第五部分分顾客购买买心理六六项分析析（一）顾顾客购买买的6种动机（二）男男顾客购购买的5种心理分分析（三）女女顾客购购买的5种心理分分析（四）老老年顾客客购买的的5种心理分分析（五）中中年顾客客购买的的3种心理分分析1、多属理理智性购购买，比比较自信信2、讲究经经济实用用3、对能改改善家庭庭生活条条件、节节约家务务劳动时时间的产产品感兴兴趣（六）青青年顾客客购买的的5种心理分分析1、对消费费时尚反反应敏感感，喜欢欢购买新新颖时髦髦的产品品2、购买具具有明显显的冲动动性3、购买动动机易受受外部因因素影响响4、购买能能力强，，不太考考虑价格格因素5、是新产产品的第第一批购购买者第六部分分销售沟通通十一项项核心技技术1、沟通的的目的：：消除客户户疑虑，，达成共共识2、沟通的的原则：：和为贵，，赢为果果（多赢）3、沟通的的方式：：文字、语语调、肢肢体语言言（比重重）（一）沟沟通的原原理销售成功功是“问问”的成功1、“开放放式问”—让客户进进行发散散式思维维2、“封闭闭式问”—让客户进进行聚焦焦式思维维，二选选一（二）销销售"问"的两种方方式（三）使使用开放放式“问问”的5大时机（四）使使用封闭闭式“问问”的5大时机1、问客户户简单易易答的问问题2、尽量问问客户回回答“是是”的问问题3、问客户户的问题题一定不不要脱离离主题4、问引导导性的问问题5、能用““问”的的不用““说”6、连环三三段式发发问，不不可盘问问（五）““问”问问题的6项基本原原则（六）沟沟通中的的黄金6问（七）沟沟通中聆聆听的8个技巧（八）沟沟通中赞赞美客户户的6个技巧1、您的见见解真的的很独特特2、您真的的很让人人佩服3、感觉跟跟您学到到了很多多4、您非常常专业5、我可以以经常向向您请教教吗6、如果早早点认识识您就好好了（九）赞赞美客户户的6句经典术术语（十）沟沟通中认认同客户户的5种方法1、您说的的很有道道理2、我非常常认同您您的观点点3、我很能能理解您您的想法法4、这个问问题问的的很好5、非常感感谢您的的建议6、是、对对、没错错（十一））认同客客户的6句经典术术语第七部分分产品价值值塑造六六种绝招招（一）4种产品价价值塑造造力量使使用（二）产产品介绍绍及价值值塑造6个关键（三）产产品介绍绍及价值值塑造5个注意意事项项（四））说服服客户户的2大力量量（利利、害害）利、害害分析析法：1、商品品的优优势、、好处处、痛痛苦2、服务务的优优势、、好处处、痛痛苦3、企业业的优优势、、好处处、痛痛苦（五））产品品价值值塑造造的4项法则则工具具1、“商商品特特性””是指指特殊殊的功功能、、品质质2、“商商品优优点””是指指优势势和卖卖点3、“商商品价价值””是指指给客客户带带来的的好处处4、“商商品证证明””资质质的一一种举举证说说服（六））产品品价值值塑造造3维故事事法1、讲述述自己己成功功销售售的故故事并并附事事实2、讲述述同事事成功功销售售的故故事并并附事事实3、讲述述老客客户转转介绍绍故事事并附附事实实第八部部分顾客七七种异异议解解除方方法何为顾顾客异异议？？对待异异议的的态度度5项基本本原则则（一））解除除价格格异议议的5个技巧巧（二））解除除品质质异议议的5个技巧巧（三））解除除售后后服务务异议议的5个技巧巧（四））解除除竞争争对手手异议议的5个技巧巧（五））解除除顾客客需求求异议议的5个技巧巧1、把商商品给给顾客客带来来的好好处说说够2、把顾顾客未未使用用商品品的痛痛苦说说透3、顾客客正在在使用用的同同类商商品价价格分分析4、顾客客正在在使用用的同同类商商品品品质分分析5、顾客客正在在使用用的同同类商商品售售后服服务分分析（六））解除除顾客客权限限异议议的5个技巧巧1、恭维维认同同顾客客的权权限2、先解解决顾顾客权权限内内能确确定的的问题题3、赞美美认同同顾客客陪同同者4、留顾顾客相相关资资料及及联系系方式式5、主动动留咨咨询方方式（（名片片）给给顾客客（七））解除除客户户对销销售人人员异异议的的3个技巧巧第九部部分促进成成交七七种工工具成交的的7大信号号（一））假设设促进进成交交法定义：：优势：：1、可坚坚定提提升销销售人人员的的成交交信心心2、回避避了是是否购购买的的问题题，自自然过过度到到成交交上来来关键：：1、对性性格比比较随随和及及老客客户可可用此此法2、发现现成交交信号号时可可用此此方法法（二））选择择促进进成交交法定义：：优势：：1、有利利于销销售人人员掌掌握主主动权权2、提升升成交交的效效率,规避假假性需需求关键：：1、销售售时机机成熟熟时可可用此此法2、选择择性产产品必必须只只有一一个完完全符符合客客户需需求（三））从众众促进进成交交法定义：：优势：：1、可以以提升升顾客客对商商品或或服务务的信信心2、可以以体现现商品品的竞竞争优优势关键：：1、决断断性不不强的的客户户可用用此法法2、对产产品有有信心心基础础的顾顾客可可用此此法定义：：优势：：1、可以以快速速的促促使成成交2、可以以体现现销售售人员员的要要性及及主动动进取取的销销售精精神关键：：1、老顾顾客或或老顾顾客转转介绍绍的顾顾客可可用此此法2、对销销售人人员认认同大大于商商品时时可用用此法法（四））请求求促进进成交交法（五））小点点促进进成交交法定义：：优势：：1、可以以减轻轻顾客客成交交的心心理压压力2、有利利于销销售人人员技技巧的的弹性性发挥挥关键：：1、顾客客不愿愿意涉涉及重重大决决策性性问题题时可可用此此法2、成交交气氛氛紧张张、顾顾客心心理压压力较较大时时可用用此法法（六））优惠惠促进进成交交法定义：：优势：：1、可以以快速速打消消顾客客的顾顾虑2、提升升商品品的性性价比比关键：：1、顾客客对价价格有有异议议时可可用此此法2、离商商品价价格底底线较较远时时可用用此法法（七））体验验式促促进成成交法法定义：：优势：：1、让顾顾客可可实质质性深深度了了解商商品，，从而而提升升成交交信心心2、规避避顾客客对品品质的的异议议关键：：1、顾客客对商商品品品质有有异议议时可可用此此法2、顾客客对品品牌要要求标标准较较高时时可用用此法法第十部部分顾客抱抱怨处处理黄黄金七七则（一））顾客客抱怨怨的3种原因因分析析1、对商商品本本身的的抱怨怨2、对服服务的的抱怨怨3、对环环境的的抱怨怨（二））未妥妥善处处理顾顾客抱抱怨的的6种后果果1、不再再次光光临购购买2、不向向其它它人推推荐3、会增增加顾顾客负负面宣宣传4、商品品的信信誉下下降5、导购购人员员收入入慢慢慢减少少6、单店店营业业额慢慢慢减减少（三））顾客客抱怨怨处理理的5项原则则1、顾客客永远远是对对的2、如果果错了了，请请参照照第一一条3、心存存感激激，速速度第第一4、立足足妥协协，不不失礼礼貌5、真心心诚意意，全全心全全意（四））顾客客抱怨怨处理理的7个步骤骤1、心平平气和和2、隔离离政策策4、诚意意道歉歉5、有效效倾听听记录录6、提出出并转转达决决策6、执行行解决决方案案7、落实实回访访（五））品质质引发发抱怨怨的5种处理理方法法1、向顾顾客真真诚道道歉2、分清清原因因（依依标准准更改改新品品）3、分清清原因因（依依标准准维修修）4、赠赠送礼礼品5、分清清原因因（调调换商商品））（六））服务务态度度引发发抱怨怨的3种处理理方法法1、主管管/店长陪陪同当当事人人向顾顾客道道歉2、主管管/店长认认真倾倾听，，表明明后续续教育育的决决心3、当顾顾客面面有方方法的的责怪怪导购购人员员（七））误会会引发发抱怨怨的2种处理理方法法1、语气气要婉婉转，，不要要让顾顾客难难堪2、不要要老强强调自自己清清白无无辜谢谢！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。23:33:5223:33:5223:331/5/202311:33:52PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2323:33:5223:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:33:5223:33:5223:33Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:33:5223:33:52January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202311:33:52下午午23:33:521月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:33下下午1月-2323:33January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/523:33:5223:33:5205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:33:52下下午午11:33下下午午23:33:521月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:33:5223:33:5223:331/5/202311:33:52PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2323:33:5223:33Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:33:5223:33:5223:33Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2323:33:5223:33:52January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:33:52下下午午23:33:521月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月2311:33下下午1月-2323:33January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/523:33:5223:33:5205January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。11:33:52下下午11:33下午23:33:521月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰