百事分销模式

选用系统的人力需求选用系统的人力需求标题分销要素和劳动力确定人力需求分销要素和劳动力——人力集中对选用系统的任何比较性评估必须明确分销五要素中每个要素人力需求和成本，特别是对其中三个劳动力最密集的要素，即销售、送货和产品生动化。此外，所有的系统对一般销售行政管理人员也有某些要求和成本。分销要素和劳动力人力的集中

各种选用系统有不同的人力水平，这些不同的水平是影响成本差异的最明显的因素。在大多数销售系统中，劳动力是成本中的最大部分。通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆和设备数有直接关系。分销要素和劳动力——劳动力的比较对各种系统的比较性评估始于确定每个系统劳动力利用的目标/利益。事先销售系统包括不同种类的劳动力，因为他们取决于工作专业化。然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备的更大要求。确定人力需求——公式确定各选用分销系统的人力需求是进行系统比较评估的重要基础。确定某一职位人力需求的最简单方法是使用下列公式：要求的每周总访客户人力需求=各个职位预计的周平均访客户周送货总箱量人力需求=（仅用于送货）每周每路线的平均箱量确定人力需求——

人工记录表格与DISTRIB软件“百事模式”的确定人力需求是比较费时的方法，但比较准确。具体的计算可以通过一系列的表格或DISTRIB软件，计算是根据：一个人做每项分销工作可使用的时间。系统要求的工作总量，以单位时间表示。确定人力需求——

人工记录表格与DISTRIB有四种基本相似的人工记录表格或已开发的DISTRIB软件屏幕可供具体计算选用系统人力需求之用。这些表格或屏幕可计算：预销员电销员预销送货员路线推销员选用系统的成本结构选用用系系统统的的成成本本结结构构标标题题组织织机机构构和和管管理理幅幅度度工资资和和奖奖励励组织织机机构构和和管管理理幅幅度度————考考虑虑事事项项要换换一一种种选选用用系系统统时时，，灌灌瓶瓶商商必必须须再再三三考考虑虑扫扫其其业业务务来来组组织织其其工工作作人人员员。。重重大大改改变变可可能能会会要要求求全全面面重重新新改改组组。。在两两个个方方向向建建立立新新的的组组织织机机构构：：第一一，，自自上上而而下下。。第二二，，自自下下而而上上。。考虑虑业业务务的的需需求求：：第一一，，找找出出正正确确的的组组织织机机构构。。第二，决决定准到到哪个部部门。组织机构构和管理理幅度———自上上而下为了组织织一个机机构，必必须先自自上开始始，根据据可以接接受的思思想建立立一个总总的管理理机构，，一般可可围绕下下列方面面进行机机构的组组织：地理条件件。职职能。业务单位位。上上述述几方面面的结合合。组织机构构和管理理幅度———自下下而上一旦来自自上层的的观点决决定后，，就可能能自下而而上根据据执行任任务的人人力需求求和可接接受的管管理/监监督管辖辖幅度来来建立组组织机构构。执行人员员的管辖辖幅度：：6-8路路线推销销员每每位主主任4-8预预售员每每位主主任4-8电电售员每每位主主任8-12送货员员每每位主任任3-7主主要的或或全国的的客户代代表每每位主主任管理人员员的管辖辖幅度：：7或8主主任每每位位经理工资和奖奖励———人员配配备一旦组织织机构建建成，就就应该提提出在各各个位置置上或““方框””内安排排适当人人选的问问题。考虑现有有的人员员：谁有资格格担任哪哪个职位位？谁可经培培训后担担任哪个个职位？？谁应该调调动、退退休或解解雇？考虑新雇雇用人员员：哪些职位位还没有有人选？？要求什么么资格？？在何处可可获得这这类人才才？工资和奖奖励———人员配配备选用的分分销系统统要靠多多种不同同有才干干和资格格的人，，并要求求用各种种不同的的工资和和奖励制制度，在在间接的的或混合合的分销销系统中中…工作比较较专业化化，并要求求具备较较多的各各种职能能的知识识。在专业化化的环境境，人员配备备可能比比较困难难，这取决决当地劳劳动力情情况。新职位可可能需要要与才干干一起进进行培训训，因为为这些职职位是高高度专业业化的。调度员电销员产品生动动化人员员顾客服务务代表大批送货货型车辆辆司机工资和奖奖励———方法工资是使使组织及及其员工工个人有有效工作作的关键键之一。。要换用用一种间间接的或或混合的的分销系系统应该该再三考考虑传统统的工资资观念。。路线销售采用用的方法…事先或混合销销售采用的方方法…佣金导向基基本工工资加奖金-高达100%-基基本工资通通常为60-70%-包括监督督指导和管理理-超超过定额部分分的奖金导致固定成本本/箱：导导致变化化成本/箱销售好坏时没没有变化。通通过分销系系统销售的数数量越多，每箱的成本越越低。工资和奖励———基本工资资加奖金使用的正确工工资制度应该该是符合于某某地当地情况况的工资制度度，并且可以以作很大的改改动。然而，，使用事先销销售系统时，，希望用“基基本工资加奖奖金”制。基本工资部分分应可以接受的的和令人满意意的方式为完完成基本任务务提供合理水水平的报酬。。奖金部分应该能调动员员工积极性，，以超过平均均水平的努力力进行工作，，并完成能使使公司达到或或超过目标计计划的任务。。对每个职位的的一揽子工资与奖励计划必必须包括可以以达到的目标标，并能导致致与个人工作作的责任相配配，承认他在在单位内职位位的补偿。工资和奖励———准则对从事销售和和分销活动人人员的报酬，，世界上的经经验提出了下下列准则：路线推销员基本工资：30%佣佣金：：60%奖奖金：10%预销员/电销销员基本工资：60-70%佣佣金：0-10%奖奖金：30%预销送货员员基本工资：：85-90%佣佣金金：0%奖奖金：10-15%助手/装货货员基本工资：：80-100%佣佣金：：0-20%奖奖金：0-20%中级管理员员基本工资：：65-75%佣佣金：0%奖奖金：25-35%工资和奖励励——准则则佣金只应用用于对总销销售量有直直接影响的的员工。对灌瓶商通通过传播媒媒介，折价价或消费者者基本需求求已预售出出的数量不不应支付佣佣金。对助手不应应支付佣金金，除非货货车司机只只是“货车车之主”，，而助手从从事实际的的“销售””工作。工资和奖励励——影响响选择系统统的因素（（一）实际上几乎乎没有能适适用所有分分销系统的的特许经营营商。灌瓶瓶商的行动动会受下列列因素的影影响：文化影响客户对如何何能进行销销售或如何何处理送货货的偏爱或或期望。用电话处理理业务。当地的环境境和社会的的基本设施施道路条件差差或没有道道路。通讯系统不不发达。劳动力状况况和特许经经营的历史史现有劳动力力的特点和和劳动法。。工会规定。。工资和奖励励——影响响选择系统统的因素（（二）市场趋势在特许经营营地区，人人口和经济济的增长或或下降可能能会改变分分销的基础础。引进新的牌牌子/包装装组合可能能使现有的的分销系统统负担过重重而受到破破坏。竞争的气候候竞争可能已已经采取另另外的分销销方法。新的分销系系统可能成成为在竞争争中获得优优势的手段段。主要客户管管理对主要客户户可能需要要特殊对待待，在紧急急关头，可可以给他们们要求数量量的产品。。新的分销系系统可以是是开拓新主主要客户的的方法。系统成本比比较把灌瓶商分分销职能的的全部或一一部分转换换为一种新新系统时必必须付出短短期管理时时间和努力力的代价。。控制这种种一次性的的转换费用用的主要关关键有：具体的、第第一线的计计划。对顾客和员员工的适当当交流/培培训。新手续程序序和新设备备的试验。。车辆和新工工作人员的的现实“培培训”。制定明确的的现实的工工作标准。。模拟活动模拟活动———标题用各种工作作手段，并并对安全中中灌瓶商面面临的主要要分销问题题进行的分分析研究后后，要求小小组以模拟拟规划分销销系统的方方法，对各各种分销系系统进行评评估。模拟拟的目标如如下：1、对市郊郊销售地区区的分销新新方法（包包括2个或或2个以上上的分销系系统）进行行初步评估估。2、概要列列出在郊区区选用某种种分销系统统的人力需需求和组织织机构，以以及对所有有的或部分分的基本客客户影响使使用不同的的分销系统统的因素。。3、提出选选用某种分分销系统的的成本，以以及与现有有分销方法法相比的成成本节约数数。模拟活动说说明（一））讲述和讲述述人各小组可用用20-30分钟时时间准备讲讲解内容。。可使用挂挂图或投影影机。应及及早选用讲讲述人。时间框算和和计时员接下来4个个小时应是是各小组进进行工作。。由于讲述述的时间有有限，小组组应选出一一位计时员员控制时间间。小组可可进行一次次工作午餐餐，以充分分利用时间间。使用用的的表表格格讲述述应应该该出出示示手手工工记记录录的的人人力力需需求求表表和和成成本本比比较较表表（（附附后后）），，或或表表示示讲讲述述是是以以这这些些表表格格为为基基础础的的。。问题题教师师应应在在各各小小组组进进行行巡巡回回，，以以回回答答可可能能提提出出的的有有关关程程序序问问题题，，帮帮助助解解释释一一些些数数据据资资料料。。模拟拟活活动动说说明明（（二二））讲述述要求求每每个个小小组组制制作作一一份份挂挂图图讲讲述述稿稿来来表表示示上上面面列列出出有有关关分分销销选选用用系系统统可可用用性性的的一一组组主主要要假假设设。。这这些些假假设设包包括括：：需要要最最少少的的变变化化（（““保保守守””法法））：：销售售路路线线继继续续为为大大多多数数客客户户服服务务对选选择择的的主主要要客客户户进进行行预预销销需要要较较多多的的变变化化（（““中中等等””法法））：：销售售路路线线继继续续为为一一些些客客户户服服务务一个个预预销销系系统统一个个大大批批量量/主主要要客客户户销销售售系系统统需要要很很多多的的变变化化（（““彻彻底底””法法））取消消所所有有直直接接销销售售路路线线一个个预预销销系系统统一个个大大批批量量/主主要要客客户户销销售售系系统统一个个电电销销系系统统模拟拟活活动动————说说明明作业业由教教师师向向小小组组布布置置作作业业。。要要求求各各小小组组对对其其作作业业中中分分销销系系统统作作一一详详细细的的说说明明，，并并提提出出对对灌灌瓶瓶商商的的最最佳佳案案例例。。附表表灌瓶瓶商商客客户户的的汇汇总总资资料料已已在在附附表表中中列列出出。。客客户户抽抽样样的的具具体体数数据据将将在在小小组组做做作作业业时时分分发发。。讲讲述述应应基基于于对对抽抽样样客客户户的的彻彻底底分分析析。。在在讲讲述述中中应应明明确确指指出出灌灌瓶瓶商商使使用用某某种种系系统统产产生生后后果果，，包包括括对对服服务务水水平平、、人人力力需需求求和和成成本本的的影影响响等等。。下一一步步下一一步步————背背景景（（一一））现在在百百事事模模式式的的计计划划项项目目已已经经提提出出，，进进下下我我们们应应考考虑虑如如何何使使这这个个计计划划项项目目应应用用于于形形势势分分析析中中指指出出的的““现现实实世世界界””中中灌灌瓶瓶商商情情况况。。任何百事模式式的计划项目目只有在实施施过程中才能能有其真正的的价值。我们们将随着“下下一步”练习习，开始这一一过程。下一步——背背景（二）形势分析提出出了应用百事事模式而产生生的一些潜在在利益和问题题。此外，小组一一起做练习和和模拟可能会会激发大家进进一步思考。。你可能需要参参阅笔记和小小组练习或模模拟中所作的的挂图，以回回忆某些概念念和思想。在最后一次小小组练习中，，要求参加人人员用挂图讲讲述4个基本本主题。这是管理研讨讨会上最后一一次小组练习习的讲述，也也是最重要的的一次。每个个小组的建议议将作记录，，写入给高级级经理人员的的报告中。下一步步———可适适用性性和业业务机机会可适用用性百事模模式对对你业业务的的应用用可能能性如如何？？你是否否能全全部应应用或或部分分采用用？业务问题题经过研究究，在你你业务中中使用百百事模式式有哪些些主要问问题？对这些问问题，你你如何确确定它们们是“如如果…将会怎么么样”或或是“应应该”的的问题？？下一步———其他他手段和和短期行行动具体手段段执行百事事模式实实际要关关心的问问题是什什么？如何获得得必要的的数据，，数据库库管理能能力和实实施过程程中组织织的支持持？短期行动动为了开始始实施百百事模式式，本研研讨会结结束后，，下一步步应立即即做什么么？下一步各各步骤的的时间规规定如何何？每一一步骤需需要完成成什么工工作？谁将对各各步骤的的工作负负责？下一步———说明明建议小组组对每个个主题至至少做一一页挂图图。（挂挂图页附附后，供供记录概概念想法法之用））与以前的的小组练练习相同同，每个个小组应应指定一一位计时时员和一一位或多多位演讲讲人员讲讲述小组组讨论结结果。要求各小小组讨论论约60分钟，，对每个个主题取取得一致致意见，，然后再再用15分钟左左右把小小组的建建议总括括在挂图图上。小小组应确确保挂图图包括所所有4个个主题。。谢谢谢1月月-2318:30:3418:3018:301月月-231月月-2318:3018:3018:30:341月-231月-2318:30:342023/1/518:30:349、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。18:30:3518:30:3518:301/5/20236:30:35PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:30:3518:30Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:30:3518:30:3518:30Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2318:30:3518:30:35January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20236:30:35下午午18:30:351月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:30下下午1月-2318:30January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/518:30:3518:30:3505January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。6:30:35下午6:30下下午18:30:351月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。18:30:3518:30:3518:301/5/20236:30:35PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2318:30:3518:30Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。18:30:3518:30:3518:30Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2318:30:3518:30:35January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20236:30:35下午18:30:351月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:30下午午1月-2318:30January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/