公共关系学第四讲-各类传播

公共关系学第四讲

各类传播威尔伯•施拉姆(WilburLangSchramm，1907—1987)是传播学的集大成者和创始人。人们称他为“传播学鼻祖”、“传播学之父”。他建立了第一所大学的传播学研究机构，编撰了第一本传播学教科书，第一个被授予传播学博士学位，也是世界上第一个具有传播学教授头衔的人。导言施拉姆的最后七分钟比喻人类的历史共有100万年，如果把这100万年比作一天。

1天=100万年；1小时=41666.67年；1秒钟=11.57年

那么这一天中，人类文明的进展如下：

晚上9点33分，出现了原始语言（10万年前）

晚上11点，出现了正式语言（4万年前）

晚上11点53分，出现了文字（3500年前）

午夜前46秒，古登堡发明了近代印刷术（1450年）

午夜前5秒，电视首次公开展出（1926年）

午夜前3秒，电子计算机、晶体管、人造卫星问世（分别为1946、1947、1957年）

导言因此，施拉姆说：“这一天的前23个小时，在人类传播史上几乎全部是空白，一切重大的发展都集中在这一天的最后7分钟。”导言托夫勒的“第800代人”比喻

如果从人类最近的祖先智人开始算，人类的历史只有5万年。

如果62年为一代人，那么人类迄今共800代人。

前面的整整650代人都生活在山洞中。

直到第730代人才开始使用文字。

直到第794代人才掌握了印刷术。

直到第798代人才发明了电动机。

如今人类使用的绝大多数物品，都是第800代人创造的。导言瑞典皇家科学院诺贝尔奖评审委员会10月11日宣布，中国作家莫言获得2012年诺贝尔文学奖。我们是通过什么媒介（途径）获知这一消息的？网易头条新闻：中国作家莫言获诺贝尔文学奖CCTV－13新闻：《莫言接受白岩松采访，感谢自己老家》《人民日报》：《莫言获诺贝尔文学奖——只写想写的，他就是他自己》

互联网现场视频：瑞典学院宣布莫言获得诺奖电视报纸除此之外，还能通过哪些媒介或途径获得消息？广播、书刊、邮件、口述等

书籍、报纸、杂志、电视、广播和互联网等文化传播的手段或载体，称之为大众传媒。

传媒真正开始面向大众传递信息，是以印刷媒体的推广为标志的。第一节大众传播一、大众传播的特点与选择（一）大众传播的特点p164大众传播媒介包括：报纸、杂志、书记、广播、电视、电影、录像带、光盘等，与人际传播相比，大众传播有这样一些特点1、需要借助特定的传播媒介2、信息公开，面向社会3、信息单向流动，受众反馈有限4、信息包罗万象，受众范围广5、信息传播速度快6、信息内容要经过把关人的选择7、受众有强烈的选择性一、大众传播的特点与选择（二）大众传播的社会功能p1651、环境监测功能揭露社会现象2、社会整合功能传播正能量3、文化传递功能公益广告4、娱乐功能限娱令5、设置议题功能社会热点探讨6、授予地位功能权威性第一节大众传播放大镜作用温饱解决之后的需要第一节大众传播一、大众传播的特点与选择（三）几种大众传播媒介利弊分析1、报纸p167优势发行范围广，读者稳定，深入社会信息量大，报道深入选择余地大便于保存和检索制作成本低劣势读者数量受限传播不够及时感染力较差第一节大众传播一、大众传播的特点与选择（三）几种大众传播媒介利弊分析2、杂志p168优势时效长容量大表现力强针对性强便于保存劣势出版周期长发行量小理解力受限制第一节大众传播一、大众传播的特点与选择（三）几种大众传播媒介利弊分析3、广播p169优势受众广传播广速度快接受方式灵活费用较低劣势记录性低选择余地小直观性差第一节大众传播一、大众传播的特点与选择（三）几种大众传播媒介利弊分析4、电视p170优势生动直观普及率高传播速度越来越快娱乐性强劣势记录性差选择余地小接收方式不灵活制作费用昂贵一、大众传播的特点与选择（四）大众传播媒介的选择原则p1711、根据传播内容选择2、根据公众分布选择3、考虑传播的持久性4、针对公众选择5、考虑可行性6、考虑经济性第一节大众传播二、新闻与公关广告（一）新闻公报p1721、确定新闻主题（1）社会方面（2）组织方面2、新闻写作原则（1）要有新闻依据（2）突出新点、近点（3）简明扼要（4）突出变化第一节大众传播二、新闻与公关广告（一）新闻公报3、新闻公报的结构p174（1）倒金字塔形（2）并列结构（3）顺时结构4、新闻公报的题目标题党套路分析5、新闻公报的导语6、新闻公报的主体部分7、新闻公报的结尾第一节大众传播第一节大众传播二、新闻与公关广告（二）公关广告1、公关广告和商业广告的区别p177更专业特定宣传商品买它商业广告更广泛灵活宣传组织爱它公关广告范围发布方式内容目的二、新闻与公关广告（二）公关广告2、公关广告的类型p178组织广告、响应广告、祝贺广告、公益广告、征求广告3、公关广告的创作原则p179内容真实、立意深刻、构思新颖、态度友善4、公关广告的效益测算p179略第一节大众传播三、新闻发布（一）举办新闻发布会1、举办新闻发布会的缘由和时机p180（1）确定新闻价值和主题（2）选择新闻发布会的最佳时机第一节大众传播三、新闻发布（一）举办新闻发布会2、新闻发布会的准备工作p181（1）邀请记者（2）统一宣传口径（3）选择主要发言人（4）准备报道提纲和答案要点（5）准备好会场（6）会议主持人做好准备工作（7）准备辅助工具（8）安排好记者活动第一节大众传播三、新闻发布（二）策划媒介事件p1821、选择公众的兴趣点2、形式要新颖3m强化玻璃3、事先要有舆论准备4、充分利用名人效应5、选择恰当时机6、制造新闻要自然得体7、充分调动新闻记者参与的积极性第一节大众传播一、主办内部刊物（对内、对外）p186（一）筹建编辑部（二）组稿和编辑（三）内容安排和版面设计（四）印刷和发行（五）费用预算第二节组织传播二、制作试听材料（一）试听材料的主要形式p1871、电视片2、电影3、幻灯片4、宣传片第二节组织传播二、制作试听材料（二）制作试听材料应注意的问题p1881、视听材料主题的选择2、艺术形式的选用3、主题对视听材料色彩的选择4、音响效果的选择第二节组织传播三、写作宣传材料（一）组织领导人致辞（二）组织的历史和概括（三）特色产品和特色服务（四）图片的选登（五）组织的联络方式第二节组织传播截至2016年6月，我国网民规模达7.10亿，上半年新增网民2132万人，增长率为3.1%。我国互联网普及率达到51.7%。一、互联网的性质及其特点p191（一）无限性：空间、时间、容量（二）自由性（三）互动性（四）低成本（五）灵活性（六）虚拟性第三节网络传播二、网络公关的职能p193-196（一）进行网络调查（信息获取更方便）（二）利用网络与公众沟通（没有主页的公司不是好公司）（三）利用网络开展整合营销（高露洁官网）（四）利用网络中的口碑传播（五）利用网络进行危机处理（肯德基鸡肉卷广告）第三节网络传播三、网络公关的操作（一）建立一个专门的机构（二）建设组织的门户网站（三）提供专业化、个性化服务（四）利用各类app开展网上公关（五）加强对反馈信息的管理第三节网络传播（六）加强网络舆论的监控第三节网络传播（七）网络媒介与传统媒介互相配合（八）注意防范网络风险第三节网络传播第一节人际传播的性质和特点一、人际传播的性质（一）必须两人以上（二）包含反馈（三）人际传播不仅限于面对面的交流（四）人际传播不必是有意的（五）人际传播都具有效果（六）人际传播不一定要使用文字语言（七）人际传播受情景的影响（八）人际传播受噪声的干扰第8章人际关系传播与沟通二、人际传播的线路第一节人际传播的性质和特点轮式Y式链式全通道式环式辐射式人际传播模型交结式人际传播模型三、人际传播的符号（一）语言（二）副语言第一节人际传播的性质和特点断句练习：女人如果没有了男人就恐慌了三、人际传播的符号（三）表情和目光来自他人的信息=55%的非言语的表情+38%的言语表情+7%的言语目光——不易伪装（1）眼睛是心灵的窗户。人对自己的语言可以随意控制，但人们对于目光却很难随意控制。（2）人的情绪变化首先会反应在不自觉的瞳孔改变上。（3）眼睛会说话。第一节人际传播的性质和特点真笑还是假笑？三、人际传播的符号（三）表情和目光表情——可以伪装（1）表情一般指面部表情（facialexpression），借助于人的面目肌肉，人可以做出上百种不同的表情，准确地传达出各种不同的内心情感状态。（2）由于表情肌的运动是自觉的，人们可以随意控制，因而也出现虚假的表情问题。（3）虽然，任何一种表情都是整个面部肌肉的整体功能，但面部的某些特定的部位对于表达某些特殊的情感所起的作用更大。（4）人们的目光与表情有时是相一致的，但有时也会出现眼神与表情的分离现象。第一节人际传播的性质和特点人类的表情微笑可以表示不同的情绪:A)掩饰愤怒B)表示礼貌C)弱化批评D)不情愿41三、人际传播的符号（四）身体动作（1）身体运动是最容易被觉察的一种身体语言，更容易引起人们的注意。（2）身体运动语言与人们日常生活的关系很密切。第一节人际传播的性质和特点摆手手外推双手外推双臂外展搔头皮或脖梗搓手或拽衣领拍脑袋耸肩身体姿势及其意义三、人际传播的符号（五）声调剩女的原因：一种是谁都看不上，另一种是谁都看不上第一节人际传播的性质和特点三、人际传播的符号（六）距离第一节人际传播的性质和特点ABCA:亲密区（0-0.5米)B:熟人区(0.5-1.米)C:社交区(1.2-3米)D:演讲区(3米以上)图例:48距离（沟通空间）亲密空间（约小于0.45m）只有感情亲密的人才被允许进入亲人、情侣49距离（沟通空间）个人空间（约0.45m-1.2m）亲切友好，只有相当亲近的人才能进入亲人、熟人50距离（沟通空间）社交空间（约1.2m-3.6m）正式社交、外交51距离（沟通空间）近社交空间（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人52距离（沟通空间）公开空间（大于3.6m）演讲三、人际传播的符号（七）实物第一节人际传播的性质和特点一、公共关系谈判的准备工作（一）心理准备1、要有谈判取胜的信心2、要有在谈判中克服困难的恒心3、要有一颗参加谈判的静心第二节公共关系谈判一、公共关系谈判的准备工作（二）资料准备1、全面了解我方情况2、详尽地了解对方的各种情况第二节公共关系谈判1、尽量了解我方情况（至少不泄露我方情况）案例一：谈判大师赫伯早期曾因信息保密不当被日本谈判对手一再胁迫，并不得不作出许多不该有的妥协。那次，公司派赫伯去日本东京谈一笔生意，公司给他的期限是2周时间。当他一走出羽田机场，早已等候的两位日方代表马上热情地迎上来，并以日本传统的90度鞠躬大礼热烈欢迎他的到来，又急急忙忙帮他领行李，将他带入一辆高级豪华轿车中。在车上，两位日方代表表示：“您是我们的贵宾，难得到日本一趟，我们一定会竭尽全力使您的日本之旅舒适愉快，您有什么琐事，就尽管交给我们办理。”然后，他们就向赫伯询问他在日本的行程安排，打算什么时候返回，以便他们事先安排回程的机票和接送车辆。他们的热情让赫伯十分感动，于是便毫不犹豫地把计划好的回程日期告诉了对方，赫伯丝毫没有意识到这一举动竟然使日本人掌握了他们最想掌握的信息，精明的日本人开始筹划如何利用这一信息。在日方代表的周到安排下，赫伯很快入住了一家十分舒适的酒店。赫伯决定休息一晚之后开始和日方进行谈判。但日方并没有立即安排谈判，而是用了一个多星期的时间陪他到日本的名胜古迹观光游览，每晚还安排长达4小时的日本传统宴会招待他。每当赫伯要求开始谈判时，日本人总说：“不急，不急，我们有得是时间！”到第十二天，谈判终于开始，但日本人又在这一天安排了高尔夫球友谊赛，谈判必须提前结束。在第十三天的谈判里，日本人又为赫伯安排了欢送宴会，谈判还得提前结束。直到第十四天早上，双方才终于谈到了核心问题，而正值此关键时刻，那辆接赫伯去机场的豪华轿车又到了，于是日本人建议在车上继续谈。在日本人的精心策划下，赫伯已经没有与对方周旋的时间，而对方又提出了许多赫伯意想不到的要求。这些要求虽然不过分，可赫伯知道他已经上了日本人的当。可这次和日本人的合作又深受总公司的看重，在赫伯来之前，总公司的董事长曾告诉赫伯无论如何要和日方达成协议。于是，已经没有任何时间的赫伯只好在到达机场之前匆匆与日方签定了使日本人如愿以偿的协议。案例二：详尽地了解对方的各种情况一次，中美关于某种工业加工机械的贸易谈判中，自恃占有优势的美方代表开出了一个天价。中方代表巧妙地以提问的方式回绝。中方一共提了四个问题：不知贵国生产此类产品的公司有几家？不知贵公司的产品价格高于贵国某知名品牌的依据是什么？不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？不知贵公司的产品价格高于某某知名品牌的依据又是什么？这四个有分量的问题使美方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答。只能自找台阶降价。

中国某公司与法国某公司谈判技术转让费

法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢?法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20％的提成率计，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，该数不贵，对贵方是优惠的。案例三详尽地了解对方的各种情况中方听后，表示研究后再谈。中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况，若利润率高．说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发：若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润高，纳税少．说明利润低。案例三详尽地了解对方的各种情况各路人员查了这几方面的信息，分析发现：1、该公司每年有5种新产品推上市场。２、该公司资产负债率很低．举债不高。３、该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用。结论是法方每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态．法方还坚持其数为真实数据。中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢?法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。案例三详尽地了解对方的各种情况3、全面了解市场信息案例四：一次，广东某企业想从香港一公司得到一笔贷款，双方就此进行了谈判，经过磋商达成一致。在即将签协议的时候，香港公司装作不经意地说：“顺便说一下，将来还款用日元吧！”这家企业的代表认为，美元、日元、港元都一样，就同意了。可3年之后，日元大幅度升值，仅此一项公司就多付了一大笔资金。一、公共关系谈判的准备工作（三）技术准备1、起点2、界点3、争取点4、协议区5、协议点第二节公共关系谈判罗杰·道森美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问。20世纪末,他因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中救回美国人质而驰名国际政坛。在其长达近十年的总统谈判顾问生涯中，他一直周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心，历经九六年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等一系列众多著名的历史事件。一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。案例一1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，"无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟"。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。"金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。"罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，"要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。"

案例二：1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的需要，从需要出发寻找解决问题的途径，最后双方达成了共识：埃及的需要在于领土和主权的完整，而不是对以色列的安全构成威胁；以色列的需要在于确保国家安全，而不是领土扩张。通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色列总理贝京达成如下协议：以色列把西奈半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分作为“非军事区”，并与以色列签订停止敌对行动的“和平协议”，以满足以色列确保国家安全的需要。正因为两国各自的需要都得到了满足，谈判成功了，12天解决了过去十一年没能解决的问题。光明集团并购英国维他麦光明维他麦起点扩大光明食品在海外市场的占有率和海外的分销网络，改善盈利能力狮王资本撤资，维他麦欲打开中国市场界点尽可能低的价格收购60%股份尽可能高的价格卖出60%股份争取点养老问题负债1.5亿养老问题盈利3千万协议点养老金，狮王资本补偿光明3000万英镑，光明集团帮维他麦置换9亿英镑债务。案例三案例四分橙子的故事两个小孩一人一半分了一个橙子，回家之后，一个小孩丢掉果皮，榨汁；另一个小孩丢掉果肉，拿果皮研磨成粉做蛋糕。大家思考：他们的分法公平吗？是什么原因造成这种结果的？

分橙子的启发

如果分橙子之前他们事先沟通好自己的利益所在，明白自己究竟要什么，结果就完全不同。烤蛋糕的孩子能得到所有的橙子皮；榨果汁的孩子也能得到所有的果肉。

生活中我们错失许多赢得谈判的机会，也正是没有能明了谈判双方的利益诉求，聪明的谈判者却总能从谈判双方的诉求入手，与对方充分交流，了解自己和对方的需求到底是什么，从双方利益都能获得满足的角度出发，各取所需，才能获得谈判的成功。案例五：反面案例上世纪60年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中，他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上大获全胜赢得了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜，导致报社经济上的破产，三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者。二、公共关系谈判的程序与技巧（一）导入阶段这一阶段主要是让谈判各方通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好氛围。同时，通过前期的接触，找到各方关注的焦点，各自都做好相应的准备。二、公共关系谈判的程序与技巧（二）概说阶段这一阶段是谈判各方第一次正式的会谈，谈判各方应简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。一般来说，谈判各方此时都较为谨慎，也不会出示关键的资料，只是利用这段时间摸底。案例：一位谈判专家替他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他用沉默的策略获得了意想不到的效果。保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道您是交涉专家，一项都针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元赔偿金，你觉得如何？”谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，对方提出第一个条件之后，还会有第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气，说：“抱歉，请别介意我刚才的提议，再加一点，200美元如何？”又是长久的沉默之后，专家表态：“抱歉，这个价钱没法接受。”理赔员接着说：“好吧，那么300美元如何？”谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说：“好吧，400美元。”又踌躇了一阵子，谈判专家才慢慢地说：“400美元？……喔，我不知道。”“就500美元吧！”理赔员痛心疾首地说。就这样，谈判专家只是重复他良久的沉默，重复他严肃的表情。最后，理赔在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备得到300美元的赔偿金。二、公共关系谈判的程序与技巧（三）交锋阶段谈判各方都会尽力争取自己所需的利益，自然这就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立状态的出现。这时，谈判双方相互交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，各方列举事实和数据，希望对方了解并接受自己的条件。案例：杜月笙首秀故事背景：杜月笙当时为黄金荣公馆做事（黄公馆在当时的上海法租界）黄金荣公馆主管事是黄金荣的太太——林桂生。有一年一袋运往黄公馆的货（鸦片）丢了，林太太十分着急，黄金荣及其手下打手又不在家。于是杜月笙毛遂自荐。案例：杜月笙首秀故事经过：林太太不太信任杜月笙可以把事情办好，认为杜月笙没有上街打过架，怎么能处理这种事。

杜月笙借了把枪就出去了。杜月笙分析：法租界它是知道黄公馆的货，所以劫货的不会来法租界；现在天色已晚，上海城他也进不去了

（上海的县城有城墙的

，跟租界是两回事儿，上海城他也进不去了），所以劫货的只能去英租界于是他提着枪去了英租界，果然发现有一辆黄包车拉着一个人，那个人坐在黄包车上，底下搁着一麻袋东西。案例：杜月笙首秀故事经过：杜月笙就上去了，先是把枪扬了扬，显示我是会玩枪的。然后不跟那个车上的人说话，直接跟车夫说话：“说我知道没有你的事。但是我要请你帮一个忙。跟我去一趟黄公馆。去了之后我赏你两只大洋。”然后反过头来跟车上的人说：“横财你是发不了了，但是命总归还是有的，你跟我去黄公馆，没关系，跟桂生姐道一声歉，命是有的，你要是不信，你就想一想什么时候黄公馆里面做过人啊，就是要做人我们也在外面做，怎么能在公馆里面把人给弄死呢？”就几句话，把这两个人就弄回来了。案例：杜月笙首秀谈判分析：先耍一耍枪：告诉你

——我不是吃素的，先把他震住。

然后一句话先拿住车夫，因为车夫是他的行动力，他那种底层人士一旦惊慌，容易做出不可控的行为“我知道没有你的事”——定住车夫，然后把横话放出来“我要请你帮一个忙”——这叫先声夺人“请跟我去一趟黄公馆，去了之后我给你两只大洋”——利诱车夫肯定不会动了，车上的人就傻了，因为他唯一的同盟已经丧失掉了。“你跟我回去，然后你还放心，你命是保得住的”——安劫货人的心二、公共关系谈判的程序与技巧（四）妥协阶段交锋结束后，各方便会相互让步，寻求一致，达成妥协。妥协是谈判不可缺少的组成部分，交锋阶段不可能无休止。只要谈判双方有共同利益，想达成协议，他们就一定会妥协。当然，妥协是有一定范围和限度的，妥协的原则就是既不放弃自己的立场和利益，又兼顾对方的利益。一个犯人被单独监禁，监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带，因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅