手机销售店员培训教材

DbtelInternational

J1店员培训教材市场企划部2004年3月23日本培训教材仅供迪比特内部及指定的商业合作伙伴使用未经迪比特允许，不得分发、拷贝至其他人，违者必究六万五千色真彩大屏幕(1.8")内建30万像素数码摄像头40和弦铃音、内置FMRadio智慧操纵杆，操作灵活简便多组动感游戏(支持JAVA)支持铃声/图片下栽来自中国台湾科技时尚名牌1前言欢迎各位迪比特销售大使参加迪比特J1培训本次培训将为各位讲授关于迪比特的企业文化J1的产品知识祝各位学习愉快！2写给我们的前锋如果把激烈的市场角逐，比喻为一场足球赛，迪比特的工程师和生产人员，充当着默默无闻的后卫，以一流的产品，为前锋提供支持；企业的领导决策层，在中场调度，策动进攻；而您，就是前锋，站在企业与消费者接触的大门口，不仅展示着企业形象和面貌，更承担着完成销售任务的临门一脚！看看，您有多重要！在这本培训教材里，我们对迪比特J1做了详细的介绍，让您尽快了解J1，掌握更多的销售技巧，成为更专业的前锋！发挥百分之百的能量！因为敬业，所以专业，迪比特将以您为荣！3目录认识迪比特…………..06企业文化……………..07DbtelInternational系列产品………..10迪比菲利的故事……..11目标消费群…………..14产品定位……………..15性能、特色…………..16手机配置……………..17手机参数……………..19竞品分析……………..20主要卖点……………..21常见问题……………..25广告媒体宣传支持…..26终端物料支持………..27终端生动化展示……..28市场行为的指导概念………………..31导购流程及标准用语………………..32附件………………..…34篇后语………………..494认识迪比特5认识迪比特迪比特从1993年落户上海，到2003年稳居国产手机市场占有率前三名，全因迪比特在专业手机领域的专注和创新－－它在台北、上海和伦敦拥有三大研发中心，能自主研发、自主生产制造手机，与同等产品相比，更能保证质量、价格优势。服务方面，全国27家分公司，500多家网点形成高效、快速的服务网络，绝对在第一时间，以最热忱的态度，处理消费者的各种问题。6公司哲学“寒带树木”哲学

——昭示着迪比特象寒带树木一样，具有旺盛持久的生命力，走扎实稳健的发展之路，一步一个脚印迈向既定目标。企业文化（一）7企业精神专注——就是集中全力在一个方向、一个领域内努力，不轻易改变自己的主攻方向。迪比特就要专注于电子通讯产业。对于员工个人，就要干一行，爱一行；爱一行，钻一行。务实——就是要少说话，多干实事，一步一个脚印，脚踏实地地从小事做起，练好内力，夯实基础。努力——就是要迎难而上，知难而进、奋发图强、勇攀高峰，想尽一切办法达到目的。企业文化（二）8企业文化（三）企业精神创新——就是要打破常规，勤于思变、以新致胜，在观念、模式、方法等方面有新思路、新发展、新突破，不因循守旧，创造性地开展工作。无私——就是坚持公正、公平的原则，以公司利益、集体利益为重，不利用手中权力、资源谋取私利。合作——就是工作中互相配合、互相协助、互相信任，发扬团队精神，群策群力，用集体的力量和智慧实现组织目标。9DbtelInternational系列产品DbtelInternational系列旨在打造时尚、梦幻、典雅、精彩的精品手机，有J1、6669、J2、D6、J6、J7、J8、M7、M8。10迪彼菲利的的故事那是发生在在法国坎城城的故事：：2004年年2月下旬旬,法国坎坎城风和日日丽、万物物苏醒。迪迪比特集团团的董事长长莫皓然正正在这里参参加一年一一度的世界界移动通信信大会展。。迪比特作作为国内唯唯一参展商商，带来了了M7、M8和J1等40多多款高科技技手机。“大迪比特特，小迪比比特，这是是企业双品品牌发展的的需要。小小迪比特推推出的主要要是高端多多媒体手机机，那它的的中文名字字叫什么好好呢？”这这几天，莫莫董一直在在思考着。。“你想收音音录音吗？？你想照相相摄像吗？？你想上网网或者看“真的？能让我试一下吗？”突然，从人群中挤出一位高个子金发姑娘，她接过手机，反复按键，还喀嚓喀嚓地拍了好几张照片。然后，兴奋地说：“先生，这手机能卖一台给我吗？”当讲解员解释只展不卖时，那姑娘转动一下大眼睛，耸了耸肩，很遗憾地走了。11迪彼菲利的的故事第二天一早“莫先生，我知道您是迪比特公司的董事长，今天展已结束了，你能否下令卖一台贵公司手机给我呢？”那位神秘的姑娘又一次出现在莫董面前，虔诚地鞠了一个躬，说，“我从英国来……想在这里找一台有品位的手机，我看中了贵公司的M7，为此，我已经‘跟踪’你们好几天了。”“谢谢，谢謝妳的关注！”莫董用流利的英语问道，“可不可以问一下，妳叫什么名字，为什么要买我们的产品？”那女孩甜甜一笑，说：“我叫菲利，我的男朋友在北京工作，过几天就是他的生日，我很想买一台充满中华民族文化的能体现品位的高档手机送给他。那时，我就可以在手机上随时看到我的迪彼了。噢，对不起，迪彼是他的英文名字……”“迪彼、先生、中国人……菲利、姑娘、英国人……高科技、多媒体、体现品位……妙！妙！妙！叫迪彼菲利，小迪比特的中文名字就是它了！”金发姑娘满意地买到了心爱的礼物，莫董也高兴地寻找到了灵感，赋予小迪比特非常人情化又非常现代的漂亮名字——迪彼菲利。12产品知识产品方面的的知识和市市场支持方方面的信息息旨在使身身处市场前前沿的销售售大使们更更具有专业业性，并能能准确了解解公司关于于此款机型型在市场方方面的指导导方针。13目标消费群群25－35岁，一、、二级城市市，事业忙忙碌，上班班族男女在意外观的的美感，注注重质感、、品位酷爱玩游戏戏、懂得享享受生活内心希望自自己可以成成为人群中中被注目的的焦点对于“美””有独特的的见解，崇崇尚欧洲的的时尚品位位。14产品定位拍照、彩信、娱乐、听广播外形极致精美、操作简便中高档价位、致高享受15性能、特色色手机性能、特色用户得益丰富的商务助理功能打造高效商务空间30万像素数码摄像头随时随地拍下难忘瞬间内置多款动感游戏附加的娱乐功能智慧操纵杆操作灵活方便JAVA游戏下载*游戏资源无限40和弦铃声更多悦耳动听65K彩色屏幕(1.8")清晰画面体验*需网络支持持16手机配置（（一）GSM中文双频手手机1部部快速旅行充充电器专用锂电池1块操作手册1本保修卡1份维修网点卡1张合格证1张手机单机盒盒17手机配置（（二）高保真耳机机1条专用锂电1块块座充1个专用手机套套1个颈吊饰、手手吊饰各各1个个PC同步传输工工具1套套(含SyncTool配件组合18手机参数数网络频率GSM900/1800MHzGPRS颜色钛金+银、红+银、黑+银尺寸109*43*18mm重量约74g屏幕参数65KTFT，128X160，1.8"通话、待机时间通话2-3小时、待机50-150小时*输入法智能中英文、拼音等多种输入法和弦铃声40和弦铃声个性化图片来电大头贴、墙纸天天换*视当地网网络/网网站而定定19竞品分析析J1与其它竞竞品相比比有重量量轻、大大屏幕真真彩显示示、价格格适中等等优势20主要卖点点（一））外形极致致精美、、时尚动动感流线型外外形设计计科技金属属按键大屏幕六六万五千千色真彩彩内屏1.8"礼盒包装装，身价价倍增镶有真钻钻分{真钻版}与{普通版}，主要区別在有无鑲钻石21主要卖点点（二））彩信（MMS））*30万像素数数码摄像像头5智能中英文、拼音等多种输入法最多可存储约100张照片支持电脑同步传输工具(SyncTool)*需网络支持22主要卖点（三三）娱乐功能多款内置动感感游戏JAVA游戏下载*FMRadio多组动态壁纸纸30万像素数数码摄像头40和弦铃声支持铃声/图图片下载**需网络支持23主要卖点（四四）随身个人商务务助理五组分组电话话簿功能、来来电大头贴功功能计算器；世界界时钟、日历历、闹钟、马马表内置振动、固固定鍵拨号来电转移*、、等待*、自自动开关机*需网络支持24常见问题1.J1的通话时间有有多长？答：J1的通话时间约约2-3小时时，视网络信信号实际情况况而定。2.J1的电话簿大不不大？能够储储存多少个号号码？答：J1的电话簿可以以存储200组电话簿、、5组群组。。3.J1的显示屏是多多少色的？答：J1是65K色的真彩显示示屏，比256色和4096色的画画面显示更加加靓丽分明。。4.J1是和弦铃声吗吗？答：J1达到40和弦弦。5.J1的输入法方便便吗？答：J1有多种输入法法，包括中英英文智能输入入，方便快捷捷发短信。25广告媒体宣传传支持根据J1的特点和目标标消费群，宣宣传媒介多管管齐下：——电视台、、电台的娱乐乐频道硬广告告——时尚杂志志、报刊硬广广告——时尚杂志志、报刊、门门户网站软文文——户外广告告（地铁站、、公交车车身身、车站、商商业区）——路演（商商业中心）宣传主要突出出概念——大屏幕真彩显显示(1.8")——30万像素数码摄摄像头——40和弦弦铃音——JAVA游戏下载26终端物料支持持常规物料机模机模架海报单页易拉宝促销赠品特殊物料人形立牌条幅地贴爆炸签柜台贴促销员胸牌手机外形吊旗旗27终端生动化展展示（一）机模、机模架架：柜台中间位置置或与公司畅畅销机型一起起摆放，摆放放角度设于人人站立俯视45度角海报：卖场醒目位置置，保持清清洁及持久性性，高度以1.7米身高高的消费者目目光平视为准准单页：柜台内呈扇型型摆放展示；；柜台上显眼眼处摆放用于于介绍、发放放给消费者易拉宝：摆放在各入口口处或人流量量大的位置赠品：陈列在柜台模模具左侧，上上高下低，正正面对消费者者常规物料28终端生动化展展示（二）人形立牌：画面为郑秀文文手持J1形象，高度为为普通人高度度（1.7m），适用于终端零零售店门口显显著位置条幅：适用于空间100平方米米以上的手机机卖场中地贴：颜色醒目的J1产品图象与DBTELLOGO交替出现，从从零售店门口口引导到DBTEL销售柜台，尤尤其要注重正正对大门或通通道台阶处的的地贴特殊物料129终端生动化展展示（三）特殊物料2爆炸签：适用于柜台内内的空间及壁壁柜柜台贴：在迪比特专柜柜或有机模陈陈列的整合销销售柜张贴促销员胸牌：：促销员配戴直直径为12厘厘米的胸牌，，主要突出带带有郑秀文图图像的J1产品外观及价价格信息手机外形吊旗旗：设计成J1手机形状，悬悬挂在零售店店内30市场行为的指指导概念J1市场行为，不不论是手机的的广告、促销销还是终端都都应以手机的的卖点为主导导，围绕“30万像素素数码摄像头头、大屏幕真彩显示屏(1.8")、40和弦弦铃音”展开，突出产产品的功能优优势、时尚外外观，尊贵享享受。31导购流程及标标准用语打开游戏让顾顾客亲身感受J1的摄像头是30万像素的的，并有各种显示示效果，让照照片更生动，还还可将照片设设置为来电显示示和墙纸J1内置多款游戏戏，并能通过GPRS随时无限下载载Java游戏，让你有有玩不尽的最新游戏戏察言观色，演演示其它功能能并解说配合65K屏幕、震动效效果和40和弦的的音乐效果，，使游戏画面声效效具佳解说解说演示步骤二J1是一款拍照、、彩信、娱乐乐尽在掌握的的豪华尊贵手手机。步骤三总结开单，并致谢谢道别消费者购机道别消费者未购机机小姐/先生，，您好！这部部J1是集中了拍照照、彩信、娱乐于一身的的多功能手机，可以把拍拍摄到的有趣照片通过MMS发给亲朋好友分享快快乐瞬间正面展示J1让顾客感观整体外形，并并预设特殊效果，并向顾顾客展示拍照功能问候与步骤一一演示32考题考题旨在各位位促销人员在在培训后能温温故而知新1.J1的待机时间和和通话时间分分别是多久？？2.J1支持GPRS吗？3.J1的电话簿能储储存多少个电电话信息？4.J1的摄像头是多多少像素的？？5.J1拍摄的照片可可以作为来电电大头贴吗？？6.J1是否拥拥有红红外线线和蓝蓝牙？？7.J1能下载载游戏戏吗？？8.J1是多少少和弦弦铃声声？铃铃声是是否可可以下下载？？33附件件销售技技巧与与售机机案例例旨在在与各各位销销售大大使分分享经经验，，这些些技巧巧经过过提炼炼和总总结，，希望望能帮帮助各各位销销售大大使在在手机机的销销售上上达到到举一一反三三的效效果。。手机相相关知知识与与手机机简单单故障障排除除方法法旨在在帮助助销售售大使使和店店员解解答顾顾客提提出的的问题题34销售技技巧（（一））察言观观色，，有的的放矢矢分析顾顾客类类型区区别应应对：：A.豪爽干干脆型型：这类顾顾客一一般直直奔柜柜台，，决断断力强强，易易感情情用事事。对对这类类顾客客，应应该简简要讲讲清楚楚推销销建议议，说说明手手机卖卖点，，迅速速成交交，不不给反反复的的机会会。B.犹豫寡寡断型型：这类顾顾客一一般徘徘徊在在柜台台前，，东张张西望望，对对购买买某种种机型型犹豫豫不决决，对对这类类顾客客，应应该步步步为为营，，诱导导顾客客说出出疑虑虑，然然后对对其说说明，，切忌忌急于于成交交。C.冷静自自主型型：这类顾顾客一一般会会对各各种型型号做做比较较，对对促销销人员员的宣宣传不不会有有明显显的反反映，，不轻轻易谈谈出自自己的的想法法。对对这类类顾客客，应应该避避免讲讲得太太多，，但态态度应应诚恳恳，以以逻辑辑性强强的语语言来来打动动对方方。D.自我吹吹嘘型型：这类顾顾客一一般喜喜欢自自我夸夸张，，自吹吹自擂擂，虚虚荣心心很强强。对对于这这类顾顾客，，应该该适当当吹捧捧，适适当利利用肯肯定语语气和和请求求语气气。E.吹毛求求疵型型：这类顾顾客片片面认认为促促销人人员只只会夸夸大自自身产产品的的优点点。对对这类类顾客客，应应该欲欲擒故故纵，，采取取迂回回战术术。35销售技技巧（（二））晓之以以理，，动之之以利利销售手手机一一方面面要对对顾客客说明明手机机本身身的主主要卖卖点，，以手手机本本身来来说服服顾客客，另另一方方面，，也可可以利利用各各种促促销活活动或或促销销礼品品来吸吸引顾顾客。。促销人人员在在强调调手机机的功功能、、卖点点的同同时时，也也应该该借助助一切切可以以利用用的热热卖活活动，，包括括公司司、包包销商商、商商家等等多层层面的的促销销信息息，告告知顾顾客机机不可可失，，时不不再来来，抓抓住人人们趋趋利的的心理理，促促使消消费者者购买买。36销售技技巧（（三））避重就就轻，，多点点出击击强调A.针对手机是是双频频手机机，可可以回回答顾顾客，，一般般手机机拥有有两个个频道道也足足以正正常使使用B.针对手机有有IrDa却不不能传传送图图片，，可以以回答答顾客客，通通过SyncTool一样样可以以达到到传送送图片片的效效果C.针对手机不不能自自编铃铃声，，可以以回答答顾客客，手手机本本身存存储有有多种种悦耳耳铃声声，又又可以以通过过GPRS上网网下载载，足足够顾顾客随随心更更换。。例如：：37售机案案例（（一））销售手手机也也要销销售自自己案例：：一个因为手机无法维修，钱某最终决定在小赵处购买一部DBTEL的手机，并在以后陆续介绍了他的朋友来小赵处购买DBTEL手机。评论：一件小事，既体现了自己的品德，也树立了品牌的形象。做生意先做人，自然水到渠成。38售机案案例（（二））借力打打力案例：：销售大大使小小孙在在与顾顾客李李某一一番介介绍后后，李李某终终于被被打动动了，，但是是还是是对迪迪比特特的品品牌心心存疑疑虑，，问小小孙迪迪比特特和摩摩托罗罗拉这这些洋洋品牌牌的手手机相相比怎怎么样样。为为了打打消李李某的的顾虑虑，小小孙说说，摩摩托罗罗拉是是很好好啊，，但是是迪比比特同同样很很好啊啊！您您知道道吗？？迪比比特以以前是是为摩摩托罗在小孙的耐心解释下，李某最终决定购买DBTEL手机。评论：

损人未必能利己，借力打力，反而有意想不到的效果。

39售机案案例（（三））声东东击击西西，，指指南南打打北北案例例：：销售售大大使使小小周周评论：声东击西，转移顾客对缺点的注意力，关注其它方面。

40售机案例例（四））审时度势势，顺水水推舟案例：某日，销销售大使使小郑在在给顾客客王某介介绍5688+时，发发现王某某的女友评论：

观察顾客和陪同亲友的言行，适时利用机会，将会事半而功倍。41手机相关关名词解解释（一一）STN液晶屏幕幕目前彩屏屏STN是在传统统单色STN的基础上上加上一一块彩色色虑光片片来显示示彩色画画面的。。优点是是功耗小小、省电电，但受受技术上上的限制制，一般般最多只只能显示示65536色色，而且且响应时时间也较较长，显显示图画画时会出出现失真真，在户户外阳光光下也很很难看清清显示内内容。一一般称作作“假彩彩”。TFT液液晶屏幕幕和STN相比，TFT有出色的的色彩饱饱和度、、还原能能力和更更高的对对比度，，响应时时间短，，有效提提高了播播放动态态画面的的能力。。缺点是是比较耗耗电，成成本较高高。一般般称作““真彩””。42手机相关关名词解解释（二二）CIF可以看成是一种固定分辨率的别称，分辨率最高是352×288像素，帧速度是30帧/秒。VGA摄像头VGA可以看成是一种固定分辨率的别称，分辨率最高是640x480像素，帧速度是10-15帧/秒。目前迪比特出品的大部分摄像手机都采用VGA摄像头。红外接口

支持手机和电脑及其它数字设备进行数字交流，成本低廉，连接方便，简单易用。更适合于短距离无线通讯的场合，进行点对点的直线数据传输。43手机相关关名词解解释（三三）蓝牙是一种短短距离的的无线通通讯技术术，电子子装置彼彼此透过过蓝牙而而连接起起来，不不需要传传统的电电线，并并且与红红外线接接口传输输技术相相比，也也不需要要电子装装置在视视线以内内的距离离，在10公尺尺的距离离内就可可以彼此此相通。。3G相对于模模拟式手手机（1G）和数字手手机（2G），是指将无无线通信信与国际际互连网网等多媒媒体通信信结合的的新一代代移动通通信系统统，能够够处理图图像、音音乐、视视频流等等多种媒媒体形式式，提供供网页浏浏览、电电话会议议、电子子商务等等多种信信息服务务。WAP可以把网网络上的的信息传传送到移移动电话话或其它它无线通通讯终端端上，随随时随地地的利用用无线通通讯终端端来获取取互联网网上的即即时信息息或资料料，实现现无线上上网44GPRS是一种高高速、高高效的无无线系统统。打个个比喻，，GPRS就是马MMS

是继SMS和EMS之后的信息服务技术，SMS只能收发文本信息，EMS可以在文本短信中加入铃声、简单的图形和动画，MMS则扩展到复杂的图片如照片、大型的图表以及音乐片段，同时支持E-MAIL。JAVA

是一项目前广泛应用的互动式的网页互动技术。手机相关关名词解解释（四四）45手机简单单故障排排除方法法（一））为什么手手机出1、SIM卡与手机接触不良，或SIM卡未插入2、更换SIM卡后再试，若手机操作正常，说明原先卡有问题，请与SIM卡供应商联系3、手机SIM卡接口或SIM卡表面有氧化痕迹，以酒精加以清洗，用干净的绒布擦拭4、若上述办法均无效，请与当地DBTEL服务中心联系。时常掉网1、所在地区信号较弱，请离开此区域后再试2、若上述办法均无效，请与当地DBTEL服务中心联系46不充电或或充电不不显示1、可能充充电器与与手机接接触不良良，请确确定安装装是否可可靠2、手机在在关机状态态充电时才才显示“充充电中”字字样，开机机时充电并并无显示““充电中””字样出现信号时有时时无1、当地网络络信号不稳稳定，可换换区域再试试2、若上述述办法均无无效，请与与当地DBTEL服务中心联联系手机待机时时间短1、手机待机机时间会随随当地网络络信号的强强弱而有所所改变2、可能是是环境、温温度、距手机简单故故障排除方方法（二））47使用耳机时时发出杂音音是提醒该地地区信号较较弱或无信信号无法拨出电电话1、当地的网网络信号差差，请换区区域使用2、当地网网络运营商商忙线，尝尝试稍后再再拨3、若上述述办法均无无效，请与与当地DBTEL服务中心联联系听不到对方方声音或对对方听不到到自己声音1、重拨一次，确定是否是网络的问题2、某些地区通话线路不良，换区域再试3、若上述办法均无效，请与当地DBTEL服务中心联系手机简单故故障排除方方法（三））48篇后语本培训教材材仅供迪比比特内部及及指定的商商业合作伙伙伴使用，，旨在提高高终端促销销人员，特特别是迪比比特销售大大使的产品品知识和销销售技能，，以期提升升DBTEL之品牌形象象。未经迪比特特允许，不不得分发、、拷贝至其其他任何人人。请各分公司司和各位迪迪比特销售售大使在使使用本教材材时，给予予更多的宝宝贵意见和和建议，使使之更臻充充实和完善善，亦必将将有利于今今后的培训训工作。编制日期：：2004年3月499、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。00:59:3300:59:3300:591/6/202312:59:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2300:59:3300:59Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:59:3300:59:3300:59Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:59:3300:59:33January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:59:33上上午00:59:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:59上上午午1月月-2300:59January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/60:59:3300:59:3306January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:59:33上上午12:59上午00:59:331月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。00:59:3300:59:3300:591/6/202312:59:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2300:59:3300:59Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不