公司组织行为与绩效考核管理知识

组织行为与绩效管理

二○○二年九月十八日.（.....）专业提供企管培训资料2002-09-18第2页企业管理水平提高的制约主要是基本观念的落后造成的，而提高效率的措施应主要从四个方面入手管理的本质是什么思想观念、科学与变革企业活动价值链系统的价值内化规则与外化制度控制系统模型决策质量信息系统效率流程效率个人工作效率重要概念企业效率四要素2002-09-18第3页管理的本质就是通过有序化的过程使稀缺的资源获得最大的效用，以及寻找系统的方法实现预期效率的过程。资金人力时间渠道市场份额方向手段效率做正确的事效果正确地做事目标实现

决定组织效率组织成本费用收入或份额决定任务资源分配管理控制

决定任务效率任务成本费用有效任务结果任务控制战略规划

决定企业方向决定资源来源决定资源分配2002-09-18第4页不同对象，不同的组织形式，产生了不同的效率，组织变化主要不是来源于科学而是思想观念的转变组织目的例子组织对象获得准确经营资料ERP系统、客户卡信息提高整个系统效率临时用工与长期用工人员用最适合的办法完成任务专卖店与百货店任务满足不同偏好要求分类包装商品提供最便捷的服务集装箱与散装服务设施建立效率最高的网络代理、批发、特许经营经销商降低消费者交易成本超市与杂货店消费者企业管理变革的力量来自思想观念的转变2002-09-18第5页企业活动价值链基本活动辅助活动培训任用培训开发报酬总体管理计划财务会计法律政府利润利润生产经营市场销售服务对内物流对外物流安装维修培训零配件供应原材料搬运仓储库存控制生产进度安排生产流程设备维护设施管理成品库管理成品配送客户定单处理市场细分产品组合定价渠道选择渠道维护销售队伍广告促销基础活动采购人力资源技术开发采购策略选择供应商采购质量控制跟踪供应商工艺技术发展核心技术生产流程改造产品技术含量2002-09-18第6页系统的价值：地图演变史就是航海地理信息从零散到系统的组织过程，而一旦形成了系统就产生了巨大的价值文艺复兴时期手绘的海图16世纪初西班牙阿美利哥韦斯普奇（AmerigoVespucci1451年~1512年）对海图进行了整理和汇总1569年比利时格拉斯德墨卡托（GerardusMercator1512-1594）绘制出了世界上第一幅世界地图实际上，系统就是若干相关规则的组合，但是有的系统是内化的，有的是外化的，就管理所涉及的系统来看，大部分是外化的.（.....）专业提供企管培训资料2002-09-18第7页组织文化系统是组织活动的基础，将长期影响组织效率，而文化中的外化制度总要与内化规则高度和谐才有效用制度层对行动的限制与鼓励经营策略物质层具体做事的方法留给别人的印象经营手段核心层（精神层）BIBehaviorIdentificationVIVisionIdentificationMIMindIdentification我们的组织应遵循什么样的价值观内化规则约定俗成长期有效实行成本低政策层我们组织的方向为谁服务，为谁负责战略决策外化制度代表制定经常修订实行成本高2002-09-18第8页控制系统分为正反馈系统和负反馈系统，主要的四个要素是探测、鉴定、受动、网络启动过程结果测量分析比较调整探测器鉴定器受动器销售记录网络信息销售分析网络分析销售调整网络调整2002-09-18第9页今日议题效率决定因素管理对象决策质量信息系统流程效率个人效率董事会★★☆☆高层管理人员★★★☆中层管理人员☆★★★基层员工☆☆★★★：重要责任☆：次要责任★：重要责任讨论2002-09-18第10页影响董事会和高管决策质量的要素寻找适合的董事与高管高管的在职培养决策方法决策机制董事与高管的思想活跃程度激励与约束机制.（.....）专业提供企管培训资料2002-09-18第11页董事与高管管的选择程程序寻找适合的的人员高管在职培培养决策方法决策机制思想活跃程程度激励与约束束机制明确所要给给予的任务务或责任选择3-5个候选人与熟悉候选选人工作表表现的人交交流保证被选中中的人理解解所要承担担的工作的的要求识别“寡妇妇船”工作作警惕平庸但但善于逢迎迎的人2002-09-18第12页从开始就要要引入与企企业制度和和文化相一一致的董事事和高管，，以避免董董事会或公公司内部的的制度文化化冲突。宿舍教学楼办公楼计算机房食堂商店草坪人们习惯于于走近路：：相当于遵遵守内化制制度大路：相当当于要求人人们遵守的的外化制度度当制度与文文化习惯相相悖的时候候，制度往往往被违反反，坚持这这样的制度度必然要付付出相当大大的成本组织文化系系统是组织织活动的基基础，将长长期影响组组织效率，，而文化中中的内化规规则一般是是约定俗成成、长期有有效、可以以低成本实实施的；而而外化制度度是由特定定的代表制制定、经常常修订、需需要高成本本实行的。。外化制度总总要与内化化规则高度度和谐才有有会发挥效效用。寻找适合的的人员高管在职培培养决策方法决策机制思想活跃程程度激励与约束束机制2002-09-18第13页高管需要培培养的能力力类别与内内容能力类别培养内容树立职业观念追求效率、诚信公平、不断学习提高领导者素质知识、经验、宽容、果断准备领导实施建立群众基础、瓦解敌对势力、寻求外部支持领导实施确立权威、指示方向、建立组织文化、协调矛盾、人员培养建立权力意识强制性权利、奖赏性权利、法定权利、专家权利、个人魅力权利的道德问题辩正看待公平与尊重与特权阶层相处惹不起，躲不起判明冲突诱因结构、任务界限、文化观念、沟通、依赖冲突解决办法淡化、谈判、调解、破裂、消灭管理专业知识财务、人力资源、营销等等寻找适合的的人员高管在职培培养决策方法决策机制思想活跃程程度激励与约束束机制2002-09-18第14页眼要看下去去，手要缩缩回来。培培养从系统统中淡出的的能力，着着眼于变化化的环境，，这样才能能形成远见见，才能从从整体上把把握系统。。太上，下知知有之，其其次亲而誉誉之，其次次畏之，其其次侮之。。故信不足足，焉有不不信。犹兮兮其贵言哉哉！功成事事遂，百姓姓皆谓我自自然。——老子《道德经》今天，我在在他们面前前是“大人人物”；他他们回到公公司后，在在员工们看看来，他们们就是事实实上的“大大人物”，，他们必须须把同样的的活力、献献身精神和和责任心传传递给员工工们，传递递给远离杰杰克韦尔尔其的人们们。对这些些员工来说说，杰克韦韦尔其可可以说什么么也不是。。我要求每每一个GE经理都要记记住的重要要一条是：：在其员工工所关心的的范围内，，他们就是是CEO。——杰克韦尔尔其《杰克韦尔尔其自传》真正的企业业主“Businessowner”可以离开他他的企业一一年多，当当他们回来来时发现企企业比他们们离开时更更能赢利，，而“Selfemployer”离开他们的的企业一年年多，等他他回来时，，企业已经经没什么生生意可做了了，那么是是什么导致致了这种不不同呢？简简单的说，，一位“S”拥有的是一一份工作，，而一位““B”拥有的是一一个系统。。——罗泊特T清崎《富爸爸，穷穷爸爸》寻找适合的的人员高管在职培培养决策方法决策机制思想活跃程程度激励与约束束机制2002-09-18第15页不能仅仅依依赖报告，，应深入现现场，进行行多渠道验验证，越越是抽象的的、经过技技术处理的的越是需要要补充感性性材料决策过程模模型明确目标决策行动反馈正确的结论论正确的妥协协—利益牵制—资源牵制步骤计划执行人问题题定定义义问题题的的要要害害问题题的的相相关关要要素素问题题所所覆覆盖盖的的范范围围问题题分分类类独立立问问题题问题题内内在在联联系系根本本问问题题正确确设设立立边边界界条条件件寻找找适适合合的的人人员员高管管在在职职培培养养决策策方方法法决策策机机制制思想想活活跃跃程程度度激励励与与约约束束机机制制.（.....）专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料2002-09-18第16页组织织结结构构设设计计需需要要考考虑虑决决策策、、控控制制与与协协调调机机制制决策策模模式式组织织结结构构定岗岗定定编编职务务说说明明决策策中中心心部门门职职责责流程程描描述述控制制点点控制制方方案案控制制文文件件系系统统人员员配配置置协调调授授权权控制制授授权权决策策/协调调链链控制制链链寻找找适适合合的的人人员员高管管在在职职培培养养决策策方方法法决策策机机制制思想想活活跃跃程程度度激励励与与约约束束机机制制系统目的组织对象信息系统通过设立明确分工和指挥层级提高岗位效率和协同效率指令分工系统控制系统协调系统建立有效的信息收集、加工和传递系统，提高决策效率和协同效率通过预防和纠正偏差，提高岗位或任务效率解决冲突和工作阻塞，提高协同效率2002-09-18第17页1991年，，美美国国哥哥伦伦比比亚亚大大学学的的汉汉布布瑞瑞克克（（Hambrick）和和福福克克托托玛玛（（Fukutomi）提提出出的的总总裁裁管管理理生生命命五五季季节节模模型型阶段变化因素受命上任改革探索形成风格全面强化僵化阻碍认知模式的刚性中强或弱或强中强强且上升非常强职务知识知之甚少上升很快大体熟悉中速上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升信息源来源广泛未经过滤来源广泛经过过滤来源变窄充分过滤来源较窄高度过滤来源狭窄高度过滤任职兴趣高高中高中高下降中低下降权利弱上升中上升中上升强上升强失控寻找找适适合合的的人人员员高管管在在职职培培养养决策策方方法法决策策机机制制思想想活活跃跃程程度度激励励与与约约束束机机制制阶段变化因素受命上任改革探索形成风格全面强化僵化阻碍认知模式的刚性中强或弱或强中强强且上升非常强职务知识知之甚少上升很快大体熟悉中速上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升非常熟悉缓慢上升信息源来源广泛未经过滤来源广泛经过过滤来源变窄充分过滤来源较窄高度过滤来源狭窄高度过滤任职兴趣高高中高中高下降中低下降权利弱上升中上升中上升强上升强失控2002-09-18第18页不同同的的激激励励方方式式带带来来的的效效果果存存在在较较大大差差异异对高高管管人人员员的的激激励励方方式式可可以以从从时时间间和和内内容容两两个个维维度度来来划划分分为为四四个个维维度度：：短短期期物物质质激激励励、、短短期期精精神神激激励励、、长长期期物物质质激激励励、、长长期期精精神神激激励励从见效所需时时间长短来考考虑，物质激激励可以在短短时间内见效效，而长期激激励使员工的的长期报酬与与股东的长期期利益保持一一致，从而避避免高管人呀呀的“短期行行为”与“道道德风险”按时间划分物质激励精神激励短期激励长期激励奖金分红提成年薪制员工持股在职消费提升荣誉称号资格、职称和和证书度假进修按内容划分股票期权见效所需时间间短长寻找适合的人人员高管在职培养养决策方法决策机制思想活跃程度度激励与约束机机制.（.....）专业提供供企管培训资资料2002-09-18第19页公司治理结构构与管理腐败败寻找适合的人人员高管在职培养养决策方法决策机制思想活跃程度度激励与约束机机制治理结构类型主要特点预防腐败的措施英美型（立法/激励型）

股权分散总经理持股比例很小，容易腐败，腐败动机容易产生，对腐败行为的限制较少

企业运做的高透明度比较完善的立法和执法体系比较完善和健全的激励机制日德型（结构/多层型）

所有权集中于大财团大财团交叉持股腐败动机不容易产生，对腐败行为的限制较多

集体决策高级经理的终身聘用，缺少外部经理市场香港型“四小龙”型（集中控股型）

所有权集中于个人或家族腐败动机很难产生

管理者控股2002-09-18第20页超产权理论认认为：只有在在竞争条件下下的激励才是是有效激励寻找适合的人人员高管在职培养养决策方法决策机制思想活跃程度度激励与约束机机制产权/利润激励经理努力程度度绩效规模上岗竞争经理能力市场竞争企业资源财务机制聘选机制治理机制收益激励机制制竞争激励超产权理论激激励模型2002-09-18第21页今日议题效率决定因素管理对象决策质量信息系统流程效率个人效率董事会★★☆☆高层管理人员★★★☆中层管理人员☆★★★基层员工☆☆★★★：重要责任☆：次要责任★：重要责任讨讨论.（.....）专业提供供企管培训资资料2002-09-18第22页“未去朝天子，，先来谒书手手”。信息系系统具有与指指挥系统相当当的地位，是是决定组织效效率的最基本本因素经营业务采购订单历史业务数据据审批文件销售合同考核记录投诉记录出库、入库单单质检文件退货文件档案系统销售台帐财务帐簿采购库存台帐帐内部系统外部系统帐务系统制度规范定额指标资金状况信用政策交通运输状况况销售网络状况况需求变化竞争对手状况况2002-09-18第23页信息系统的基基本环节编码发送接收译码反馈2002-09-18第24页企业主要信息息系统分类主要信息系统类别信息系统类别人力资源系统工作描述系统人事资料系统考核系统会计系统收益与消耗计量收益与消耗分解资产变动状况现金流监测系统市场与竞争情报系统宏观环境信息竞争对手信息供应商信息消费者信息其他市场力量信息技术信息.（.....）专业提供供企管培训资资料2002-09-18第25页收集过过程是是决定定信息息的可可靠性性、准准确性性、完完整性性以及及速度度的最最主要要环节节，也也是整整个信信息系系统最最重要要的环环节渠道一一记录过过程整理汇汇总渠道二二记录过过程渠道三三记录过过程渠道：：尽量拓拓宽渠渠道渠道尽尽量不不重叠叠渠道包包括所所有需需要了了解的的对象象或其其相关关对象象建立良良好的的渠道道关系系记录：：统一完完整的的记录录表严格的的记录录时间间要求求根据情情况应应用记记录与与信息息传载载技术术或工工具严格的的复核核程序序将记录录质量量与薪薪酬考考核挂挂钩限制间间接访访问、、鼓励励直接接访问问工作过过程中中随时时记录录2002-09-18第26页传递和和存储储过程程中控控制速速度和和信息息的散散失信息收集过滤、篡改整理汇总信息中心信息调用定期发布遗漏、丢失过滤、篡改整理汇总过滤、篡改整理汇总41232341442341121233时间信息量量一个事事件的的相关关信息息随时时间慢慢慢流流失信息在在传递递过程程中的的散失失4123建立档档案系系统传递：：尽量减减少传传递环环节主记录录单向向传递递原则则传递经经过时时间的的要求求尽量应应用先先进传传载技技术记录点点复核核严格惩惩罚篡篡改信信息严格限限制过过滤和和截留留权限限严格考考核遗遗漏和和丢失失过失失统一汇汇总表表格要求保保存原原始记记录2002-09-18第27页矩阵式式结构构中的的授权权与沟沟通公司总总部财财务部部、人人力资资源部部、企企管部部对分分公司司对应应部门门进行行授权权，允允许他他们在在授权权范围围内接接受分分公司司领导导指挥挥超过授授权权权限的的工作作，分分公司司职能能部门门必须须向公公司总总部对对应职职能部部门请请示授权之之外要要坚持持定期期报告告制度度，保保证公公司职职能部部门对对分公公司相相关职公司高层分公司一分公司二分公司三财务部人力资源部企管部财务科财务科财务科人事科人事科人事科企管科企管科企管科.（.....）专专业提提供企企管培培训资资料2002-09-18第28页今日议议题效率决定因素管理对象决策质量信息系统流程效率个人效率董事会★★☆☆高层管理人员★★★☆中层管理人员☆★★★基层员工☆☆★★★：重要要责任任☆：次要要责任任★：重要要责任任讨论论2002-09-18第29页营销工工作分分类需求分分析目标市市场选选择广告宣宣传定价策策略促销活活动争取或或获得得订单单渠道建建设运输安安排存货管管理收款与与信用用政策策售后服服务实现或或完成成订单单基础支支持市场调调查人员培培训人员考考核激励政政策组织保保证：：信息系系统建建设、、工作作流程程、组组织结结构、、控制制机制制、协协调机机制2002-09-18第30页组织结构的的灵魂是基基于流程的的管理，而而管理流程程中的职能能部门一般般既是关键键控制点，，同时也是是核心部门门流程图：是描述内部部控制行为为的主要方方法，是通通过对经营营活动整个个过程用图图表形式描描述，并对对关键控制制点着重说说明的一个个方法关键控制点点：指关键的内内部控制行行为，保证证这些内部部控制行为为被持续正正确采用，，就可以保保证企业的的内部控制制目标可以以实现核心部门：：一般是流程程中发生动动作最多的的部门，是是整个流程程的推动力力，是整个个流程的控控制或协调调中心部门一核心部门部门二关键控制点点动作一动作二动作三动作四合格？是否动作五流程三要素素任务流向：：指明任务的的传递方向向和次序任务信号：：指明任务交交接标准与与过程推动力量：：指明流程内内在协调与与控制机制制2002-09-18第31页流程描述举举例：主要要管理流程程分别由不不同部门担担任主要协协调人主协调部门门企管部人力资源部部财务部技术开发部部流程内容说说明组织事业部部、职能部部门编写工工作年度与与月度计划划；组织确确定事业部部考核指标标（高层计计划与指标标由总经理理负责组织织）组织制定职职能部门考考核指标，，并组织公公司高层、、事业部领领导班子、、职能部门门全体的考考核实施（（事业部中中层以下考考核由事业业部内部组组织）组织营运资资金来源，，贷款管理理、监督事事业部的应应收帐款和和存货管理理，通过生生产、采购购、销售和和管理费用用预算控制制现金支出出，集中分分配资金使使用组织新产品品开发、技技术改造的的立项、调调研、申报报、实验和和工程建设设、验收、、鉴定主要管理流流程名称经营计划管管理流程绩效考核流流程营运资金管管理流程开发项目管管理流程2002-09-18第32页关键控制点点和核心部部门对推动动力量的要要求任务流向交接信号任务推动力力量关键控制点点核心部门决定流程走走向反复过多会会影响流程程效率一般不决定定流程走向向，但影响响流程效率率要求信号清清楚准确，，明确指明明任务合格格的标准获得多方信信号信息不足时时应主动了了解情况，，掌握应拥有足够够大的力量量影响流程程的走向：：在工作达到到要求时保保证及时交交接给下一一个的环节节；在上一个环环节工作没没有达到要要求时拒绝绝接受交接接；应拥有足够够大的力量量推动任务务在流程中中流动：与流程中多多个环节有有任务联系系，一旦变变化将影响响多个环节节的任务进进程有能力协调调流程中其其他环节之之间的任务务阻塞.（.....）专业提提供企管培培训资料2002-09-18第33页根据实际情情况向流程程关键控制制点和核心心部门授权权授权类别任务决定权权考核奖惩权权人事任免权权办公支出权权授权目的保证部门在在流程中具具有足够的的推动能力力保证提高内内部效率要要求授权说明有权提出工工作标准、、时限、责责任人有权决定任任务是否达达标，并反反馈或报告告授权程度描描述在职能部门门能力达到到要求时分分别充分授授予有权给出考考评意见有权根据考考评奖罚直接任免权权任免建议权权有权决定部部门内部各各项开支在建立系统统考核体系系后分别充充分授予暂时不具备备分别授予予的条件或集中授予予人力资源源部在预算保证证下充分分分别授予2002-09-18第34页向部门经理理授予的奖奖惩权和人人事权的监监督流程，，人力资源源部起到监监督复核作作用，保证证公司下放放的权利充充分使用但但不滥用绩效考评部门经理人力资源源部部门员工工批评、奖奖励、罚罚款、书书面检查查总经理结果通知知结果报告告综合审核核分别给出出考评意意见给出处理理意见复议申请请授权监督督模式晋升、降降级、调调任、辞辞退2002-09-18第35页办公预算算制度下下的职能能部门经经理可以以获得办办公支出出权，预预算结果果将纳入入考核指指标，副副总考核核部门，，总经理理考核副副总部门制定部门门月度费费用预算算月初财务部制定公司司月度整整体预算算总经理审批本系系统整体体月度预预算财务支出出权力下下放部门分析本部部门实际际费用于于预算偏偏差原因因月底财务部制作部门门实际费费用同预预算对照照表总经理听取偏差差原因分分析，作作出相应应决策总经理掌掌握控制制权部门分析本部部门预算算完成率率，提出出改进方方法财务部制作公司司年度费费用预算算对照表表总经理根据预算算完成率率对部门门经理进进行奖惩惩年底2002-09-18第36页直线业务务层管理活动动层次举举例：直线业务务层、控制层和管理协调调层H企业活动动价值链链前期开发发工程销售物业预算材料采购购施工方银行客户人力资源源财务管理理办公行政政政府/银行设计院策划设计方案案论证管理协调调层控制层.（.....）专业业提供企企管培训训资料2002-09-18第37页控制与协协调是相相互依赖赖的两个个方面，，需要根根据需要要选择重重点管理层管理层市场部销售部财务部控制当组织结结构能够够保证销销售过程程中各部部门间协协调关系系时，管管理层工工作主要要控制各各部门协协作流程程市场部销售部财务部协调当组织结结构能够够保证销销售过程程中各部部门间存存在控制制关系时时，管理理层工作作主要协协调各部部门关系系2002-09-18第38页今日议题题效率决定因素管理对象决策质量信息系统流程效率个人效率董事会★★☆☆高层管理人员★★★☆中层管理人员☆★★★基层员工☆☆★★★：重要要责任任☆：次要要责任任★：重要要责任任讨论论2002-09-18第39页能攻心心则反反侧自自消，，从古古知兵兵非好好战不审势势则宽宽严皆皆误，，后人人治蜀蜀要三三思——成都武武侯祠祠对联联不战而而屈人人之兵兵，善善之善善者也也。——《孙子兵兵法》考核的的目的的与激激励内内涵：：改善善行为为动机机，调调动人人的积积极性性。所所以考考核的的最重重要的的目的的不在在于考考核本本身而而在于于是否否能形形成改改善绩绩效的的考核核循环环2002-09-18第40页绩效考考核与与激励励机制制一起起构成成了一一个控控制系系统。。考核核的关关键不不在于于考核核本身身而在在于是是否能能形成成改善善绩效效的考考核循循环。。任务分配投入方法选择相关支持绩效结果绩效偏差偏差分析激励措施绩效标准.（.....）专专业业提提供供企企管管培培训训资资料料2002-09-18第41页绩效效管管理理是是一一个个贯贯穿穿整整个个工工作作过过程程，，并并不不只只是是对对业业绩绩的的考考核核培训发展培训发展赋予更大的责任赋予更大的责任培训发展内部转岗培训发展培训发展赋予更大的责任内部转岗培训发展内部转岗培训发展绩效评估矩阵需要提高达到要求榜样榜样达到要求需要提高工作业绩(产出指标)态度(投入指标)投入入产出出转化化过过程程态度度业绩绩指指标标能力力全程程绩绩效效管管理理2002-09-18第42页绩效效管管理理模模型型公司司发发展展战战略略客户户营运运服务务设定定绩绩效效目目标标短期期目目标标长期期目目标标确认认绩绩效效障障碍碍人员员技术术企业业流流程程克服服绩绩效效障障碍碍人员员技术术企业业流流程程评估估与与监监控控平衡衡记记分分卡卡意外外报报告告行动动计计划划指导导与与激激励励员工工评评估估激励励制制度度将企企业业经经营营方方向向转转换换为为绩绩效效标标准准启动动实实现现绩绩效效标标准准的的行行动动根据据绩绩效效标标准准监监控控什么么是是我我们们的的障障碍碍？？运用用绩绩效效管管理理影影响响员员工工行行为为确定定经经营营方方向向2002-09-18第43页一般般情情形形下下,企业业可可能能会会在在六六个个方方面面存存在在“绩效效障障碍碍”组织织架架构构尚尚未未整整合合调调整整完完成成部门门职职责责不不明明确确业务务流流程程尚尚未未理理顺顺绩效效评评估估缺缺少少参参照照标标准准员工工对对绩绩效效管管理理的的概概念念、、内内容容和和措措施施分配制度未能与绩效表现紧密联系调整整完完成成组组织织结结构构调整整理理顺顺业业务务流流程程明确各部部门和分分支机构构的职责责为绩效评评估提供供参照标标准加强对员员工的绩绩效管理理培训，，建立的的沟通渠渠道，让让员工通通过了解解、接受受并认同同绩效管管理建立与绩绩效相配配套的激激励制度度绩效障碍碍解决办法法.（.....）专业业提供企企管培训训资料2002-09-18第44页绩效评估估面谈““七个原原则”与与“FOSS”原则多问少讲讲沟通多用用“我们们”强调具体体行为评估表预预览积极结束束80%的时间留留给员工工，20%留给自己己在自己的的时间内内80%用来发问问，20%用来“指指导”明确记住住：员工工是在你你的领导导下而没没有完成成目标的的让员工清清楚他们们在企业业中的重重要性，，而并非非没有思思想尽量客观观陈述事事实及自自己的感感受而不不是妄加加考评明确指出出错在哪哪里，好好在哪里里对事不对对人集中在未未来批评的目目的在于于指出错错在哪里里而不是是谁出错错了牢记绩效效考评的的目的主主要是为为了改善善将来的的业绩表表现使他可以以预先读读完并予予消化在情绪和和理性上上做更多多的准备备让下属满满怀积极极信念地地离开Fact具体的事实Opinion倾听意见Suggestion提出建议Support给予支持FOSS原则2002-09-18第45页质量铺货率:零售网络络发展合适的品品牌/包装组合合零售价格格:消费者买买得起库存管理理POP/陈列促销重要基础复杂次要可口可乐乐案例：：金字塔塔计划2002-09-18第46页计划性拜拜访是可口可可乐直销销模式下下的渠道道管理的的重要手手段准备工作作检查户外广告向客户打招呼销售