最强的销售人员如何开发新市场

销售人员如何开发新市场企业营销的成败关键是？？产品？服务？价格？推销？广告？点子？策划？市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情——全员营销！开发新市场的重要性？

1：530%新市场是什么？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场市场追随者挑战者竞争者市场领先者未开拓领域（全新领域）新新旧旧市场对公司的熟悉度市场新兴度市场划分产品市场分析旧市场新市场旧产品新产品1.市场渗透2.市场开发3.产品开发4.多元化经营一、开发新市场“心法定位”新市场=“心”市场1、心法的作用1.1衡量自己1.2观察团队1.3解决问题的依据2、四把尺2.1事业理念2.2调整心态2.3销售与服务2.4五大原则事业理念弘扬健康送去财富奉献爱心互助共生彼此合群主宰自己心态学习的心态积极的心态老板的心态长远的心态感恩的心态五心信心耐心恒心爱心诚心销售人员要克克服5大病症症：1、看伤口2、走走停停停3、替客户找找理由4、抱怨指责责——国王打打猎的故事5、动心眼五大原则1、推崇公司司，推崇公司司专家，推崇崇领导2、消极的东东西不下传，，不旁传，不不乱传，有问问题往上咨询询。3、钱财分清清。私有跟公公家分清。AA制4、不干涉他他人私生活。。5、信守承诺诺：说到做到到！二、开发新市市场的前奏1.对自己公公司和对目标标市场的了解解，知彼知己己2.个人的准准备，主要是是思想上和仪仪表上1.1知已（企业基本情情况与销售政政策）不不断培训区域域销售员：安排有关企业业的发展史、、企业文化、、技术、生产产、财务、法法律、销售等等专业人士对对他们分别进进行企业情况况、产品技术术与配方、生生产工艺、财财务政策、销销售政策等基基本知识培训训，使他们尽尽快熟悉企业业、企业产品品与性能、价价格及销售政政策；新产品品上市前，邀邀请技术等专专业人士对产产品知识进行行培训。区区域销售员员谦虚好学：：区域销售员对对企业产品、、产品性能、、产品使用方方法、产品价价格、销售政政策等情况不不明白，可以以主动向周边边同事、领导导交流与请教教，也可以向向企业有关部部门咨询。1.2知彼（经销商、竞竞争对手）风风土人情：包括目标市场场的人文环境境、所处地理理位置、人口口数量、经济济水平、消费费习惯等。市市场状况：主要指市场容容量及竞品状状况，竞品状状况包括竞品品规格、价位位、通路促销销、新品的推推广情况、终终端生动化、、竞品销售量量（月度、年年度）等。（（市场信息表）（销售地图）客客户状况：通过直接或间间接的方式，，了解当地经经销商的状况况，包括竞品品经销商及本本品潜在经销销商。对竞品品经销商要了了解市场动态态、与厂家合合作程度等，，对本品潜在在经销商要分分析其是否具具备作为公司司代理商的标标准，即良好好的信誉、健健全的网络、、足够的仓储储、雄厚的资资金以及先进进的市场运作作思路等。（（客户资料表）2.1自我形象设计计2.2相关资料的准准备2、谈判前的准备备2.1自我形象设计计外在形象内在形象一个人的仪表表、服饰、举止

等外在在表现一个人内在气气质的外在表现营销人员的外外在形象头发要梳理整整齐；胡子要要刮净；领带要打直；皮鞋要擦亮；指甲要常剪；显得很有精精神。服饰穿着应得得体大方，服服饰不见得名名贵，但一定要干净净整洁。坐如钟、站如如松、行如风风，处处显示生机机与活力！营销人员的内内在气质遵循“礼在先、赞在在前、喜在眉眉、笑在脸”的处世原则。。礼在先：就是要有礼貌貌，表现的是是一个人的文文化内涵，能能够让你很快快就被接受；；赞在前：体现一个人的的谈吐水平，，它会让你深深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在在脸：则会让你如沐沐春风，左右右逢源。幽雅雅的谈吐，翩翩翩的风度，，将让你的谈谈判如鱼得水水，而给新客客户留下美好好的印象，并并将促成交易易的成功。2.2相关关资料的准备备（测试一；测试二）——没有准备备的尴尬？我我曾经跟一个个业务员去开开发新市场。。。。。。成功的营销人人员在开发新新市场以前，，一定要弄清清公司的发展展历史，营销销理念，产品品结构，产品品价格、营销销政策等。带齐所需的资资料如：产品品宣传册、个个人名片、样样品、营业执执照以及相关关公司证书的的复印件等，，并要熟记在在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等等）三、区域市场场规划书营销人员在开开发市场之前前，通过对市市场的调研之之后，对目标标市场做一个个系统的思考考，以书面的的形式拟定一一份《区域市场发发展规划书》》，这样对区域域市场的运作作就有了清晰晰的思路。这这样与客户谈谈判是就会显显得很专业，，给客户留下下正规和可信信赖的良好印印象。实例分析实例分析1实例分析2四、列名单1、按销售半半径列：由近近到远；2、按熟悉程程度列：有亲亲到疏3、按客户信信誉列：有高高到低4、按需求列列：………..……….尽量列出所有有的潜在客户户名单！！制定销售线路路图！五、洽谈短兵相接1、电话预约一是表示尊重重；二先进行初步步的试探，引引起悬念，得得到拜见机会会2、上门洽谈谈2.1规划划线路图。2.2察颜颜观色：遵循“礼在先先，赞在前，，喜在眉，笑笑在脸”。（小女孩卖棒棒球票的故事事）2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好好时不要谈、、客户下级分分销商在场时时不要谈、竞竞品厂家业务务员在场时不不要谈。3、洽谈内容容3.1首先先不要和经销销商谈生意上上的事情，区区域销售员开开发经销商的的第一件事情情是与经销商商交朋友。首先，第一印印象很重要。。区域销售员员进入经销商商店内前，整整理一下自己己的仪容、穿穿饰，深呼吸吸，放松自己己。然后很自自信的走进经经销商店内，，并很自然地地向经销商自自我介绍。接着，从生活活和爱好谈起起。一定要找找到与客户的的共同爱好。。并就这一话话题，展开讨讨论，注意与与客户保持共共识。在切入正题后后，一般要从从公司的发展展谈起，要与与客户具体谈谈公司的产品品及其特点，，产品的价格格政策及在市市场上的优势势。最后，重点谈谈判产品进入入及其市场操操作模式。如如何谈呢？樱桃树的故事事！如何谈市场？？——市场计计划书从产品的选择择，到产品的的定价，从促促销的设定，，到渠道的拉拉动，品牌的的规划，谈的的越详细客户户将越感兴趣趣，营销人员员最好还能把把未来的市场场蓝图充分向向客户展示，，要学会和客客户算帐，两两家合作能给给客户带来多多少的利润，，让客户充满憧憧憬和希望，从而下定决心心经销或使用用该产品。每每个客户的性性格各异、层层次不齐、需需求也不尽相相同，但作为为商家最终关关注的都是利利润，只要能能赚钱，就有永恒的的共同话题。。4、注意事项真正的聆听！！遵循两只耳朵朵一张嘴即2：1原则（找到客户的的樱桃树）不同类型的客客户采取不同的交交流方式对老年人：要象对待父母母一样表示尊尊重，说话语语速要放慢，，洽谈要象拉拉家常、谈心心一样，处处处表现出你的的稳重和尊敬敬；对于中年人，要极尽赞美美之言，通过过洽谈，让其其感到成就感感，要传递这这样的信息：：“公司产品交给给他做一定能能操作成功！！”；对于青年人，要放开谈自自己的操作思思路、运做模模式、营销理理念，让其心心驰神往，心心服口服，进进入自己的思思维模式，为为以后的合作作掌控做好铺铺垫。怎么跟四种不不同性格的人人谈1、力量型———赞美2、活泼型———激将3、完美型———分析4、和平型———带动六、跟进、签约通过洽谈，对对于符合公司司要求的目标标客户要及时时打电话进行行沟通和跟进进，跟进要遵遵循欲擒故纵纵的方式，而而千万不能急急于求成，不不分时间、地地点地催促客客户签合同、、提货，否则则会弄巧成拙拙，贻误战机机，让客户感感觉你是在急急于寻找客户户，从而给你你提出一些过过分的条件，，为双方以后后的合作埋下下阴影。在跟进的过程程中，客户一一般会提出一一些异议，作作为我们一线线的营销人员员首先需要分分析客户异议的真假，然后后针对性予以以解决。客户户异议的一般般有两种情况况：真异议，，事实确实如如此，客户没没有办法接受受；只是客户户的一种借口口，或者是一一种拒绝的形形式，另一中中是假异议，，是客户为了了争取政策的的手段。判断断客户异议的的真假，主要要在于对市场场、对客户了了解与熟悉的的程度。然后后，分析客户户为什么会有有这样的异议议？难道是自自己的工作还还没有做到位位，还是客户户想获得更多多的优惠政策策，还是客户户打心眼里就就不会与你合合作。营销人人员针对客户户异议，应及及时调整策略略或者策略性性答复客户的的异议。处理异议是一门学问，，由于篇幅原原因本文不再再讨论。总之之，要通过沟沟通及政策调调整等各种手手段消除客户户各种各样的的异议。只有消除了客客户的异议目目标客户就基基本上确定下下来了，然后后，通过邀请请其到公司参参观考察等方方式，进一步步扫除客户心心里的疑团和和障碍，最后后，趁热打铁铁，签定经销销协议。一个新客户就就这样诞生了了。六、跟进、签约还没有结束。。。。。。服务很很关键键！服务是是任何何一次次销售售不可可或缺缺的，，买卖卖只有有在服服务的的前提提下才才可以以完成成，每每一次次良好好的服服务是是下一一次销销售的的开端端！1、所所有的的服务务都是是主动动完成成的。。2、服服务要要有好好的态态度。。3、服服务分分为售售前、、售中中、售售后服服务（（售前前不要要乱承承诺、、打包包票））4、所所有服服务都都是多多次、、持续续完成成的。。5、服服务要要有专专业知知识。。6、服服务是是顾客客转介介绍顾顾客最最好的的方法法.7、养养成服服务的的习惯惯。8、服服务关关键期期：1、3、7、15、、28天的的时候候结束语语新市场场的开开发，，是一一个艰艰苦的的心智智历程程，它它融合合了一一个营营销人人员的的综合合素养养，体体现着着一个个营销销员良良好的的精神神风貌貌及业业务水水准，，因此此，新新市场场的开开发，，需要要突现现自我我，它它不是是一个个随““开””字就就能了了得，，它需需要““心””的付付出，，汗的的挥洒洒，然然后才才能会会有““新””的收收获，，开发发新的的人生生，正正象歌歌中所所唱：：“世世间自自有公公道付付出就就有回回报，，说到到不如如做到到，要要做就就做最最好！！”––火鸡的的故事事9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:40:0620:40:0620:401/7/20238:40:06PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:40:0620:40Jan-2307-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:40:0620:40:0620:40Saturday,January7,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:40:0620:40:06January7,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。07一一月20238:40:06下午午20:40:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:40下午午1月-2320:40January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/720:40:0620:40:0607January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:40:06下下午8:40下下午20:40:061月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:40:0620:40:0620:401/7/20238:40:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:40:0620:40Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:40:0620:40:0620:40Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:40:0620:40:06January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20238:40:06下午20:40:061月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月238:40下下午午1月-2320:40January7,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/720:40:0720:40:0707January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。8:40:07下午午8:40下下午20:40:071月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。20:40:0720:40:0720:401/7/20238:40:07PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320