打造销售“鹰”之队

打造一支“鹰”之队2011年3月6日谁能成为合格“鹰”之队什么是合格“鹰”之队成为优秀的“鹰”教练“鹰”目标和计划选“鹰”“鹰”的发展与后备留住精“鹰”“鹰”尽其用一二三四五六七八第一讲：

成为合格的“鹰”队长1.1销售经理的定义1.1.1销售经理通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管理人员，主要负责制定销售计划、组织实施销售活动、完成企业的销售任务。1.1.2什么是领导？领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好，并且能够描绘出远景，激发人们努力的那种人。

控制帮助

复杂化简单化统治化加速器1.2销售经理工作范畴1.2.1销售经理工作范畴计划：切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制定后，经理要组织相关力量去完成销售计划。组织：吸引和留住优秀的销售人员，高效地完成销售任务。指挥：指导销售人员做什么、为什么做、何时做，如何做。先在思想上达成共识，态度上树立责任心和使命感，之后使销售人员了解各项工作的具体要求、工作程序和工作标准，提高他们工作能力，同时采取相应的激励措施。控制：制定各种考核标准，及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理和销售人员工作绩效的评估。计划组织指挥控制1.2.2销售管理工作的内涵计划组织指挥控制设定目标拟定策略发展计划哪些事要做谁去做如何做谁向谁汇报何时做决策谁做决策激励指导沟通冲突管理监督绩效考核1.3销售经理的六个角色计划制定者（市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统一安排、制定详细的行动计划方案）方案执行包管者（督导和激励销售人员、协调各方面关系）销售活动评估者（销售人员评价、中间商管理）过程控制者（行为的追踪、审核，控制销售全过程）人才开发者（销售人员的选育用留裁）团队建设者（团队及文化建立、业务和绩效管理）1.4销售经理的工作职责进行市场一线信息收集、市场调研工作配合本系统内相关部门做好推广促销活动制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施管理、督导营销中心正常工作运作营销网络的开拓与合理布局建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通制定销售人员行动计划，并予以检查控制研究把握销售人员的需求，充分调动其积极性合理进行销售部预算控制按企业回款制度，催收或结算贷款1.5两两种种不不同同的的管管理理思思想想关注注问问题题：：描述述问问题题谈论论过过去去的的失失误误分析析问问题题解释释你你最最近近的的失失败败关注注你你的的弱弱点点和和失失败败责备备销销售售人人员员寻寻找找替替罪罪羊羊关注注解解决决方方案案描述述你你的的远远景景和和目目标标谈论论你你最最近近的的成成功功分析析过过程程解释释你你最最近近的的进进步步关注注你你的的强强项项和和资资源源向那那些些在在过过程程中中有有贡贡献献的的销销售售人人员员致致谢谢1.6销销售售经经理理的的五五项项核核心心能能力力奖罚罚分分明明变革革领领导导赏罚罚分分明明目标标/方方向向设设定定有效效沟沟通通培训训授授权权严勇智仁信1.7如如何何做做好好性性格格修修养养从从聚聚会会看看性性格格感性性和平平型型活活泼泼型型听故故事事的的人人讲讲故故事事的的人人优秀秀率率直直分析析故故事事的的人人产产生生故故事事的的人人完美美性性力力量量型型理性性让让活活泼泼型型统统筹筹起起来来学会会聆聆听听，，少少说说一一半半关注注他他人人的的兴兴趣趣，，记记住住别别人人的的名名字字“晴晴天天朋朋友友””和和““雨雨天天朋朋友友””做好好计计划划，，并并切切实实执执行行如如何何做做好好性性格格修修养养尝试试新新鲜鲜事事物物尽量量获获得得热热情情学会会说说出出自自己己的的感感受受要有有主主见见，，学学会会拒拒绝绝开始始行行动动让让完完美美型型快快乐乐起起来来不要要自自找找麻麻烦烦关注注积积极极面面不要要花花太太多多时时间间计计划划放宽宽对对别别人人的的要要求求让让力力量量型型缓缓和和起起来来学会会放放松松，，给给自自己己安安排排娱娱乐乐活活动动耐心心，，低低调调减低低对对别别人人的的压压力力请别别人人协协助助，，而而不不是是生生硬硬地地支支配配别别人人停止止争争论论，，学学会会道道歉歉1.8销销售售眼眼中中的的经经理理销销售售眼眼中中的的经经理理两两种种类类型型的的销销售售经经理理杰出出的的销销售售人人员员高效效带带领领销销售售人人员员迅迅速速进进入入工工作作状状态态谈妥妥难难度度很很大大的的交交易易通过亲自自做来激激励销售售人员可能无法法统筹安安排下属属的时间间和工作作适合于自自我依靠靠的、自自律的、、具有主主动精神神的和对对自己负负责的的销售团团队很强的管管理技能能勾画蓝图图，设定定有挑战战性的目目标并客客观评估估创造一个个充满活活力、乐乐观的、、以结果果为导向向的环境境有效贯彻彻工作思思路和分分析销售售数据可能与充充满干劲劲的销售售人员之之间有小小矛盾1.8.3销售售高手与与销售经经理的区区别1.9成成为合格格的销售售领军人人物是否热衷衷于讨论论具体的的销售工工作，提提出工作作方案？？是否有一一线销售售经验？？是否会培培养创造造超级销销售员？？是否有与与最终消消费者保保持接触触的习惯惯？是否有足足够的主主观能动动性？是否爱问问，也会会问“为为什么””？进行工作作沟通时时是否扮扮演“授授权者””的角色色？是否非常常关注细细节？销售人员员业绩不不佳时，，是否首首先考虑虑其工作作动力不不足或是是自我管管理不够够？是否与销销售人员员的家人人交朋友友？是否经常常让大家家看到工工作进展展？是否唤起起团队精精神、奉奉献精神神？谈及离去去的销售售人员时时是否真真情流露露？第二讲：：什么是是销售““鹰”之之队？2.1什什么是销销售团队队？《韦氏辞辞典》中中对团队队的解释释：两匹匹或三匹匹马套在在一起拉拉同一个个犁。销售团队队：是由由销售人人员和销销售领导导们组成成的一个个共同体体，合理理利用每每一个成成员的知知识和技技能，协协同工作作，解决决问题，，达成共共同的目目标。2.2销销售团队队组成的的五个要要素目标人员定位职权计划2.3销销售团队队的益处处有哪些些提升组织织的运行行效率（（改进程程序和方方法）增强组织织的民主主气氛，，促进销销售人员员参与决决策，使使决策更更科学、、更准确确销售成员员互补的的技能和和经验可可以应对对多方面面的挑战战在多变的的环境中中，销售售团队比比传统的的组织更更灵活反反应更迅迅速2.4销销售团队队的四种种模式2.4.1区域域性模式式优点：区域销售售经理权权力相对对集中，，决策速速度快费用低，，易管理理易与本地地客户建建立关系系网有利于面面对区域域外的挑挑战不足：自主权力力太大时时不好协协调和统统一技术上不不够专业业适用企业业：经营产品品单一或或相类似似产品性能能不太复复杂客户数量量众多且且分布地地域广泛泛2.4.2产品品型模式式优点：便于熟悉悉与产品品相关的的技术、、销售技技巧生产与销销售密切切联系，，利于产产品及时时供货不足：容易出现现多名销销售人员员服务一一个客户户情况区域重叠叠，造成成工作复复杂成本高适用企业业：经营产品品品种多多且性能能差异大大产品比较较复杂客户分属属不同的的差异大大的行业业2.4.3客户户型模式式优点：更好地满满足客户户的需求求减少多层层销售渠渠道时造造成的摩摩擦为新产品品开发提提供思路路不足：要求销售售人员熟熟悉所有有产品，，培训费费用高关键客户户丢失所所带来的的威胁销售人员员离职所所带来的的负面影影响较大大销售成本本较高试用企业业：产品销售售集中于于大客户户经营网点点分散、、但采购购集中的的客户2.4.4职能能型模式式优点：分工明确确有利于培培训专项项的销售售专家不足：费用大销售活动动缺乏灵灵活性责任不明明确试用企业业：规模较大大的公司司售前售中中和售后后所需的的工作技技能不同同2.4.5设计计销售团团队时应应考虑的的因素市场策略略销售目标标产品需求求分销渠道道销售团队队2.5销销售团队队对业务务人员的的四方面面影响从众压力力社会助长长作用社会标准准化倾向向形成团队队压力2.6如如何管理理销售团团队发展展的五个个阶段2.6.1第一一阶段成成立期成立期的的特点被选入团团队的人人既兴奋奋又紧张张高期望自我定位位？试探探环境和和核心人人物有许多纷纷乱的不不安全感感、焦虑虑和困惑惑依赖职权权开始玩弄弄政治花花招掩饰感情情个人的弱弱点处于于隐蔽状状态2.6.1第一一阶段成成立期团队组建建的两个个工作重重点建立团队队与外界界的初步步联系形成团队队的内部部结构框框架2.6.1第一一阶段成成立期如何帮助助团队渡渡过成立立期宣布你对对团队的的期望与成员分分享成功功的远景景提供团队队的明确确的方向向和目标标（展现现信心））提供团队队所需的的资讯帮助团队队成员彼彼此认识识2.6.1第一一阶段成成立期期领导风格格——命命令型行为：多多指挥，，少支持持决定：领领导决定定沟通：自自上而下下监督：频频繁2.6.2第二二阶段动动荡期期动荡期的的特点建立等级级次序期望与现现实脱节节，隐藏藏的问题题逐渐暴暴露有挫折和和焦虑感感，目标标能完成成吗？人际关系系紧张（（冲突加加剧）对领带权权不满（（尤其是是出问题题时）生产力遭遭受持续续打击障碍开始始消失，，人的本本性开始始显露小团队开开始形成成，为自自身牟利利，缺乏乏奉献精精神2.6.2第二二阶段动动荡期如何帮助助团队渡渡过动荡荡期最重要的的是安抚抚人心—认识并并处理冲冲突—化解权权威与权权力，不不容一人人权力打打压他人人贡献—鼓励团团队成员员就有争争议的问问题发表表自己的的看法准备建立立工作规规范（以以身作则则）调整领带带角色，，鼓励团团队成员员参与决决策2.6.2第二二阶段动动荡荡期领导风格格——教教练型行为：多多指挥，，多支持持决定：征征求意见见后决定定沟通：双双向交流流并反馈馈监督：频频繁2.6.3第三三阶段稳稳定期稳定期的的特点人际关系系由敌对对走向合合作—憎恶开开始解除除—沟通之之门打开开，相互互信任加加强—团队发发展了一一些合作作方式的的规则—注意力力转移，，意识到到他人的的贡献工作技能能提升，，并接受受差异建立工作作规范和和流程，，特色逐逐渐形成成乐于实验验和吸取取经验第第三阶段段稳定定期如何帮助助团队渡渡过稳定定期第第三阶段段稳定定期领导风格格—指导导型2.6如如何管理理销售团团队发展展的五个第第四阶段段高产产期高产期的的特点团队信心心大增，，具备多多种技巧巧，协力力解决各各种问题题用标准流流程和方方式进行行沟通、、化解冲冲突、分分配资源源团队成员员自由而而建设性性地分享享观点与与信息团队成员员分享领领导权巅峰的表表现：有有一种完完任务的的使命感感和荣誉誉感，团团队精神神加强自我约束束，自我我管理2.6.4第四四阶段高高产期期如何带领领高产期期团队变革：：随时时更新新工作作方法法与流流程团队领领导形形如团团队成成员而而非领领袖通过承承诺而而非管管制追追求更更佳结结果给团队队成员员具有有挑战战性的的目标标监控工工作的的进展展，承承认个个人的的贡献献，庆庆祝成成就2.6.4第四四阶段段高高产期期领导风风格———授授权型型行为：：少指指挥，，少支支持决定：：授权权人决决定沟通：：双向向交流流并反反馈监督：：更少少2.6.5第五五阶段段调调整期期调整期的特特点高校的工作作方法所有冲突均均得到解决决团队成员志志同道合、、信任与友友谊存在危险：：自满、优优越感、群群体思维团队解散、、团队休整整、团队整整顿第三讲：甄甄选销售之之“鹰”3.1销售售人员都分分哪些级别别销售人员的的三个主要要级别：3.1销售售人员都分分哪些级别别销售人员招招聘的困惑惑和挑战更具知识化化和个性化化可选择的范范围更大人际能力在在下降面试技巧在在上升（反反面试）“热情试””的招聘求职的心理理是什么？？一以“怀怀疑”为开开始—心态—学习的主主动性—对个人价价值的考虑虑3.2首要要搞清楚的的问题3.2.1战略层面面卖出更多的的产品?提高利润？？满足客户？？带来回头客客？是否需要大大量的客户户挖掘工作作？是否正在试试图改变公公司在公众众心目中的的形象？客户和竞争争哪一点你你更关注？？现有销售队队伍的特征征如何？3.2.2战术层面面销售人员向向谁汇报？？对谁负责责？销售人员是是否拥有行行政助理的的帮助？薪酬体系结结构如何？？职位的发展展轨迹是否否清晰科学学？销售目标是是否明确？？销售项目的的规模以及及之间的差差异性？平均而言，，完成销售售任务需要要签署多少少个订单？？工作地点是是大城市、、中小城市市、县市还还是乡镇？？销售队伍人人数？销售订单更更多来源于于品牌、直直销、还是是渠道？3.3销售售雇用中的的误区3.3.1销售招聘聘中的七个个常见误区区这个行业里里来的在原来公司司销售做得得不错的踏实肯干，，吃苦耐劳劳的八面玲珑的的有关系有背背景的技术功底深深厚的胆大有冲劲劲的3.3.2走不出的的销售怪圈圈高流动率和和低效率80%的销销售成果源源于20%的销售人人员55%的销销售人员都都应该换工工作无效的招聘聘标准年龄经验教育“谁都可以以”的招聘聘方式潜在的巨大大成本？企业的形象象？销售人员的的地位？3.4优秀秀销售部““隐藏”在在哪里？校园招聘人才交流会会各种媒体广广告猎头公司内部员工推推荐合作伙伴3.5人才才资源库公司现有职职员为竞争对手手工作的人人“转变”中中的妇女下岗职工老年人群身体上有残残疾的人群群过去十分优优秀的应聘聘者3.6销售售甄选维度度和问题准准备3.6.1维度1———自信含义：相信信和接受自自己的程度度，一个有有弹性的人人是能够很很快从失败败中恢复过过来的优点：能够接受拒拒绝不会将拒绝绝当成是对对自己的否否定上一次的失失败促使其其做下一次次的尝试发挥自身全全部或接近近全部的能能力不足：过分自信可可能会出现现判断失误误3.6.2维度2———设身处处地含义：能够够感受对方方反应和变变化的能力力优点：发现微妙暗暗示，并准准确估计其其想法和感感受透过表层现现象，不断断从重点因因素考察、、了解和理理解别人不等于同情情，在保持持判断力、、目的性和和客观性的的同时知道道和了解客客户是怎么么想的不足：陷入对方的的感觉之中中，无法保保持客观理解客户信信息不等于于会使用反反馈信息3.6.3维度3———灵活性性含义：为了了成就具体体的目标或或共同利益益的需要，，有意愿及及能力来调调整自己的的做事风格格和方式特点为适应新形形势的需要要，调整自自己的行为为和工作方方式识别和运用用多种可供供选择的方方式以达到到他的目标标当共同的利利益需要时时，采用灵灵活的态度度从不同角度度考虑问题题根据客户的的不同调整整自己的工工作方式3.6.4维度4———决断力力含义：说服服别人心甘甘情愿地做做原本不愿愿意做的事事情的能力力，使他人人对其要求求的事情或或建议作出出正面的回回应肯定特点：可以有说服服力地表述述观点和事事实，劝说说他人接受受新的建议议和新的尝尝试，或改改变他们的的观点推销自己观观点或建议议给他人的的技巧，为为自己建议议或观点赢赢得他人的的支持能在满足他他人的需要要和期望的的情形下描描述自己的的方案不断扩大可可以影响的的范围，并并让来自不不同层面的的人都能接接受和理解解自己的想想法3.6.5维度5———交流含义：真正正的交流是是从客户中中收集信息息的能力以以及使用这这些信息的的能力，将将能够满足足客户需要要的信息通通过有效沟沟通传递给给客户交流能力取悦客户的的方法察言观色的的能力信息收集、、探询问题题的能力如何逾越越障碍说服客户户如何表达达自身的的感受同理心人际理解解和关系系的建立立3.6.6维度度6———自我激激励含义：为为了得到到客户的的“是””而去做做销售，，客户成成为他们们满足个个人需要要的对象象优点：让一个人人充满希希望，有有按自己己行为方方式销售售产品的的欲望通过说服服别人而而自我提提高的特特殊途径径不断寻找找让别人人接受其其观点的的机会可以后天天培养不足：易冲动，，不喜欢欢细节，，个人主主义过强的自自我激励励可能会会激怒客客户，使使潜在客客户避而而远之3.7如如何淘汰汰不合适适的销售售人选审查简历历电话筛选选简短的初初试推荐人审审查心理测验验深度面试试第四讲：：“鹰””的目标标和计划划4.1什什么是销销售目标标？销售目标标是根据据公司的的市场营营销规划划，运用用系统化化的管理理方式，，把各项项销售管管理事务务展开为为有主次次和高效效的管理理活动，，更好地地激励销销售人员员共同参参与，以以实现公公司和个个人的目目标。4.2销销售目标标的作用用4.2.1销售售目标的的作用给人的行行为设定定明确的的方向，，使人充充分了解解自己每每一个行行为的所所产生的的效果使自己知知道什么么是最重重要的事事情，有有助于合合理安排排时间能清晰地地评估每每一个行行为的进进展，正正面检讨讨每一个个行为的的效率能预先看看到结果果，稳定定心情，，从而产产生持续续的信心心、热情情与动力力4.2.2制定定销售目目标的常常犯错误误销售经理理将自己己的目标标当成企企业的目目标目标总是是变来变变去目标十分分模糊成本如何何控制？？销售费用用如何投投放？是否增加加人员还还是通过过培训来来提高人人员的水水平？……4.3制制定销售售目标的的原则特定的可衡量的的可获得的的（双方方同意的的）现实的（（相关的的）有时间限限制的鼓舞人心心的有竞争力力的4.4目目标设定定的窍门门可以做的的：1、使用用精确的的，描述述性语言言拜访后第第二天给给客户写写感谢函函在第一季季度不少少于20%的工工作时间间用于新新产品学学习2、使用用积极的的动词增加，取取得3、保证证说明明明确每周更新新一次销销售业绩绩报告4、使用用简单，，有意义义的衡量量标准减少10%的销销售费用用预算4.4目目标设定定的技巧巧不该做的的1、使用用形容词词/副词词，对不不同人有有不同的的认知对待客户户的专业业表现加深对新新产品的的了解2、使用用被动的的词汇了解，熟熟悉3、使用用长篇泛泛泛而谈谈的话语语在团队中中增加业业绩监管管的力度度4、使用用复杂，，模糊的的衡量标标把销售部部门的固固定花费费控制在在预算之之内4.5设设立销售售目标的的七个步步骤确定目标标完成的的日期列出为达达成目标标所必需需的合作作对象和和外部资资源列出实现现目标所所需要的的技能和和授权列出可能能遇到的的问题和和阻碍，，找出相相应的解解决方法法检验目标标是否与与上司的的目标一一致制定符合合SMART原原则的目目标正确理解解公司整整体的目目标，并并向下属属进行传传达4.6如如何设定定定性目目标和定定量目标标？4.6.1定量量目标销售额/折扣率率回款额/回款率率，坏账账率利润额/利润率率市场占有有率客户数平均每天天拜访客客户次数数，每次次所需时时间访问成功功率销售费用用/费用用率一定时间间内开发发的新客客户数一定时间间内失去去的老客客户数4.6.2定性性目标团队合作作精神工作热情情创新能力力学习精神神对企业的的忠诚度度用户信息息的及时时准确捕捕捉，并并将信息息提交给给公司主动扩展展公司品品牌知名名度贡献经验验4.6.3销售售经理对对实现目目标应该该做调动必要要的资源源任务指派派保持警觉觉性与应应变性9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:16:0918:16:0918:161/5/20236:16:09PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2318:16:0918:16Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。18:16:0918:16:0918:16Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:16:1018:16:10January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20236:16:10下下午18:16:101月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:16下午午1月-2318:16January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/518:16:1018:16:1005January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:16:10下下午午6:16下下午午18:16:101月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。18:16:1018:16:1018:161/5/20236:16:10PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:16:1018:16Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:16:1018:16:1018:16Thursday,Janua