安外融资融券高端客户开发与维护

如何利用融资融券工具开发和服务高端客户二零一五年九月一、融资融券业务收入状况二、融资融券高端客户的开发三、融资融券高端客户的服务一、融资融券业务收入状况3营业部重要收入来源之一一、融资融券业务收入状况4重要收入来源

根据中国证券业协会公布的2015年上半年证券公司经营数据,120家证券公司在证券代理买卖净收入是1584.35亿元,融资融券利息收入是366.4亿元,其中代理买卖收入中有一部分为融资融券账户交易所产生佣金收入,假设这部分以20%计算,那融券融券全部收入将达到680亿左右,对比传统收入占比达到50%以上。二、融资融券高端客户的开发二、融资融券高端客户的开发6客户从哪里来？存量客户转化外部券商引进二、融资融券高端客户的开发7客户从哪里来？存量客户转化细分目标客户成功转化融资外部券商引进1、存量客户转化8（1）长期持有型

坚持价值投资类型客户,该类型客户对股票投资坚持基本面分析,对所持有股票行业情况,公司情况了解较深,愿意长期持有伴随公司成长。

这类客户因为研究较深对使用融资工具进行投资有很强的兴趣。（1）长期持有型9案例一：通过我长期服务了解,营业部客户李先生对银行板块低估值有强烈认可,并准备长期持有招商银行和民生银行,股票市值达2亿元,虽然有所盈利,但对整体收益情况还是有所不满,我通过对客户的了解，向其推介融资融券这种工具,客户在初期尝试以后,很快将融资规模做至2亿元,并在2014年下半年的行情中获利颇丰。因为借助工具提前达到自己的目标收益,在今年上半年已逐步减仓,在本次下跌中损失很小。1、存量客户转化10（2）短线交易频繁型此类客户周转率极高,追求日内交易收益为营业部最优质客户。因融资融券业务具有日内T+0的特点，深受这部分客户青睐。可重点推介转化。1、存量客户转化11（3）大小非解禁客户该类客户因多为公司中、高层管理者，股份多为股权激励所获的，其中有在解禁以后还愿意继续持有的，对自身企业非常了解与认同，通过推介融资融券业务很多客户愿意融资持有。华谊兄弟300027在解禁后，很多客户因为考虑减持避税问题与我经常沟通该事项，后来我发现除几名客户减持外，仍有部分客户愿意继续持有并不着急减持，后经与客户沟通发现客户对公司发展非常有信心，后向客户推荐融资融券业务，客户在了解业务的相关属性后，对该业务非常感兴趣，并先后开通融资融券业务并进行融资，融资规模都很可观。（3）大小非解禁客户12案例二：二、融资融券高端客户的开发13客户从哪里来？存量客户转化外部券商引进现行政策支持

现行融资融券政策规定，客户只需满足交易经验6个月并有50万资产就可在转户的同时开立融资融券账户。2、外部券商引进14（1）净资本优势

证监会规定单一客户融资规模上限为所在证券公司净资本的4%，目前很多券商给客户的都是其净资本的3.5%，因为净资本会有变化，给到4%可能造成“超越红线”风险。（1）净资本优势

15（1）净资本优势

16（1）净资本优势

17（1）净资本优势

18（1）净资本优势

19（1）净资本优势

20（1）净资本优势

212、外部券商引进22（2）资金充沛优势

今年行情火爆的时候很多中小券商资金处于干枯状态，高端客户无钱可融，中信证券资金相对较为充裕，对客户有巨大吸引。2、外部券商引进23（3）券源优势

目前融券暂停只是暂时的，如果恢复以后这个对外部券商客户，尤其是没有融券业务的券商客户会产生很大的吸引。（3）券源优势

24（3）券源优势

25（3）券源优势

26（3）券源优势

272、外部券商引进28（4）利率优势

很多时候价格战都是从高端客户开始打起的，价格这个因素在一定程度上客户还是很关注的，中信证券因为规模大，资金成本相对于中小券商具有比价优势。

2、外部券商引进29（5）保证金比例优势

这个数据意味着同等保证金的情况下在哪家可以融到更多的资金。目前保证金比例最低是0.5，如果客户希望多融到资，那就比0.6和0.7要有优势，很多高端客户对此十分关注。2、外部券商引进30（6）个股折算率优势

折算率越高可融到的资金就越多，一部分高端客户对此是会进行比较的，中信证券在此方面有一定的比价优势。2、外部券商引进31净资本资金券源保证金折算率利率二、融资融券高端客户的开发32扎实的作风信念的力量营销高端客户关键顽强的精神坚定的信念3、信念的力量33研究客户投资偏好——做到有的放矢扎实的作风成功密码诚恳对待客户嘱托——取得信任认可扎实完成每日工作——实现质的飞跃3、信念的力量34成功艰苦劳动正确方法少谈空话3、信念的力量35虽然我们无法改变人生，但我们可以改变人生观虽然我们无法改变环境，但是我们可以改变心境也许我们不能样样如意，但是我们可以事事尽力也许我们不能主宰寿命的始终，但是我们可以决定人生的价值三、融资融券高端客户的服务三、融资融券高端客户的服务371、服务理论基础

马斯洛需求层次理论告诉我们，人的需求不是一成不变的，而是像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，其由低到高分别为生理上的需求、安全上的需求、情感和归属的需求、尊重的需求和自我实现的需求；另外，在同一时期一个人可能同时有几种需求，但总有一种需求占支配地位，对行为起决定作用，任何一种需求都不会因为更高层次需要的发展而消失，各层次的需求相互依赖和重叠。可以采取建立客户档案、注重日常沟通、举办专题投资报告会等多种方式，密切关注客户动态，敏锐的发现和捕捉客户需求。三、融资融券高端客户的服务38自主创富——看重财富增长主要特征财不外露——与人交往谨慎关注健康——充分享受生活秉持信仰——寻求精神寄托2、了解高净值客户群体三、融资融券高端客户的服务392、了解高净值客户群体不轻信他人——缺乏金融专业知识主要特点多为富一代——关注投资创富机会资本属性趋利——游走各大券商三、融资融券高端客户的服务403、服务方式（1）专业化增值服务：

<1>证券出借业务;

<2>流动性管理业务;

<3>信用账户现金管理工具（1）专业化增值服务41<1>证券出借业务适合大量持有证券且长期持有,中短期无操作计划的高端客户。（1）专业化增值服务42<2>流动性管理业务

流动性管理是以客户在证券公司开立的信用账户中的证券作为担保品，为客户提供融资服务，满足客户对短期流动资金的需求。（1）专业化增值服务43<3>信用账户现金管理工具使高端客户在信用账户中的闲置资金，享受货币基金的理财收益。华宝添益511990、银华日利511880三、融资融券高端客户的服务443、服务方式对于那些目前比较注重子女教育的客户，应该提供了解国内外教育资源、目前国内外人力资源信息、出国留学信息等方面的服务；对于需要建立人脉关系的客户，可以考虑以举办活动的方式为他们搭建沟通和