商务谈判知识点

1、2、谈判的本质特征和动因1〕谈判的目的性 追求利益谈判的相互性 谋求合作谈判的协商性 寻求共识3、谈判的根本要素 4、谈判的要素和类型谈判谈判谈判谈判谈判谈判议题谈判背景背景谈判谈判谈判谈判议题谈判背景背景5、谈判的主要类型按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判者分为小组谈判、单人谈判按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公正价值，主要有以下特征：把谈判者双方都看作是问题的解决者；把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参与，置身于大事之外；谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或独立标准；对人和事实行不同的态度。7、主要概念谈判〔p.6〕谈判当事人〔p.8〕谈判议题〔p.8〕谈判背景〔p.8〕经济谈判〔p.11〕买方谈判〔p.11〕卖方谈判〔p.11〕软式谈判〔p.12〕硬式谈判〔p.12〕原则式谈判〔p.128、主要观念：谈判概念的三个根本点谈判的一般动因谈判的根本要素谈判的主要类型98留意互动—姿势的精华；留意引导—沟通的精华；留意权衡—评估的精华；留意互利—目标的精华；留意互惠—过程的精华；留意制衡—思维的精华；留意底线—进退的精华；留意守信—竞争的精华。第2章商务谈判概述1、商务谈判的概念：商相互协商的务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进展活动。生产导向下的商务谈判：企业商务人员的主要特征是守株待兔。销售导向下的商务谈判：这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。市场营销导向下的商务谈判：确保价值的实现顾客利益至上奉献于社会的进展2、商务谈判的概念：商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进展相互协商的活动。商务谈判的特征：1234)价格性商务谈判的职能：123)开拓进展3、商务谈判的程序预备阶段(1)选择对象。(2)背景调查。(3)组建班子。(4)制订打算。(5)模拟谈判。谈判阶段(1)开局。(2)磋商。(3)协议。履约阶段412)快速跳动式中速顺进式与中速跳动式慢速顺进式与慢速跳动式

选择对象背景调查5、APRAM

预备阶段 组建班子开局谈判阶段 磋 商协议履约阶段

后续合作〔索赔、仲裁〕落实总结6、商务谈判的原则商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和根本准则。12)3456)合法原则7、商务谈判的成败标准：123)社会效益本章小结①商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、猎取信息、开拓进展。②快速跳动式、中速顺进式、中速跳动式、慢速顺进式、慢速跳动式六种根本模式。③评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判本钱、社会效益。主要概念：商务谈判主要观念：快速顺进式快速跳动式；中速顺进式中速跳动式；慢速顺进式慢速跳动式；谈判的费用本钱谈判的时机本钱；谈判的社会效益第三章1、预备的内容：商务谈判的预备全部过程就是完成“十二个字”的内容。①知己知彼②知头知尾③通过预审2、知己知彼：谈判环境调查①政治状况②宗教信仰③法律制度④商业做法⑤社会习俗⑥财政金融状况⑦该国根底设施与后勤供给系统⑧气候因素⑨市场2〕谈判对手的调查①客商身份调查②谈判对手资信调查③客商合法资格的审查④谈判对手资本、信用及履约力量的审查⑤对方谈判人员的权限⑥对方的谈判时限⑦对方谈判人员的其他状况3〕.对谈判者自身的了解①谈判信念确实立②自我需要的认定期望借助谈判满足己方哪些需要；各种需要的满足程度需要满足的可替代性；满足对方需要的力量鉴定4〕.标的5〕.竞争者的信息6〕.信息渠道①案头调查法〔相互供给的资料〕②直接调查法〔知情人士、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议〕③购置法④付费调查法〔各种特地机构〕7〕.商务谈判的组织工作谈判人员的遴选：1)谈判人员的“识”〔1)气质性格〔2)心理素养〔3)思想意识2)谈判人员的“学”学问构造(2)谈判经验3)谈判人员的“才”(1)社交力量(2)表达力量(3)组织力量(4)应变力量(5)创力量谈判组织的构成：1)谈判组织的构成原则(1)学问互补(2)性格协调(3)分工明确2)谈判组织的构成谈判人员配备(2)谈判人员的分工与配合谈判组织的治理：1)谈判组织负责人对谈判组织的直接治理谈判组织负责人的选择和要求(2)谈判组织负责人的治理职责2)高层领导对谈判过程的指导治理(1)确定谈判的根本方针和要求在谈判过程中对谈判人员进展指导和调控(3)关键时刻适当干预谈判3、知头知尾商务谈判打算的要求：1〕商务谈判打算的合理性合理只能是相对合理,而不能做到确定合理(2)“合理”是一个应从理性角度把握的概念(3)合理是谈判双方都能承受的合理商务谈判打算的有用性商务谈判打算的敏捷商务谈判打算的内容谈判目标确实定：最低限度目标；可以承受的目标；最高期望目标谈判策略的部署谈判议程的安排：时间安排；确定谈判议题；通则议程和细则议程的内容商务谈判地点的选定：A更需要B，A就得迁就B。A10〔通常指走路〕商务谈判场景的布置4、单个谈判目标确实定步骤：①评估己方的最正确替代方案；②估算己方的底线〔最低限度目标〕③评估对方的最正确替代方案④估算对方的底线〔最高期望目标〕⑤评估议价区域〔可承受的目标〕通过预审：1.预审的意义：组织原则；客观需要预审的做法：报审的内容；报审的形式预备的原则：①客观性资料运用准确不感情用事②统一性统一范围统一方法③自我性目标有高度过程具攻击性便于调用己方资源④兼容性⑤行政性5、客观性、自我性、兼容性三个原则的关系：①客观性是指预备中运用信息客观准确，态度也要留意客观，此一点既务实也务虚。②自我性系指做交易方案，即谈判目标设计时的主观态度，突出进取，与客观性并不冲突，是运用客观性的一种进取态度。③兼容性是预备阶段的指导思想，也是方案变化的依据，只有考虑到兼容性，在进取中才会有的退让的方案，否则，预备的方案会成为僵硬的、不易谈判的方案。第四章一、营造谈判气氛谈判气氛通常是在双方谈判开头之初的很短时间内形成的。虽然这段时间很短，它却有一个形成过程，而且这一过程格外重要。谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。〔一〕谈判气氛的形成及类型商务谈判气氛的类型大体有以下几种：1．安静、严峻、严谨的谈判气氛2．松弛、缓慢、旷日长久的谈判气氛冷淡、对立、紧急的谈判气氛4．喧闹、乐观、友好的谈判气氛不同的谈判气氛对商务谈判的进程和结果具有相当大的影响。第一，它可能影响谈判的进展方向。其次，它会影响谈判人员心理、心情和感觉，从而引起相应的反响。〔二〕合理运用影响开局气氛的各种因素气质：丰富的内心世界、品德、文化水公平风度：饱满的精神状态；恳切的待人态度；受欢送的性格；幽默文雅的谈吐；潇洒的仪表礼节；适当表情动作服饰：服装配色的艺术；款式与体形中性话题姿势：脸上的表情务必率真、自然洽谈座位：安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量的供给一些茶点、冷饮等；另外要尽量避开或来访者的干扰。〔三〕营造和谐、抱负的谈判气氛1．营造良好谈判气氛的技巧营造良好谈判气氛要重点围绕以下方面进展：〔1〕谈判双方的的业务关系〔2〕谈判双方的个人感情〔3〕谈判双方的谈判实力24.doc在谈判初期为了营造一个合作的良好气氛，应从以下几方面入手：要留意环境的衬托作用〔2〕把握接触的最初瞬间，形成良好的第一印象。二、谈判通则的协商：4“P”〔一〕成员(Personalities)23〔二〕目的(Purpose)〔三〕打算(Plan)〔四〕进度(Pace)三、开场陈述〔一〕开场陈述的内容任何一次开场陈述都有以下内容：1．陈述方对问题的理解——己方认为这次谈判应涉及的问题。陈述方的利益——期望通过谈判己方所取得的利益。陈述方的首要利益——说明哪些方面对己方来讲是至关重要的。陈述方可向对方做出让步的事情——己方可以实行何种方式为双方共同的利益做出奉献。方合作中可能消灭的时机或障碍。〔二〕开场陈述的留意事项1．双方分别进展开场陈述双方的留意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场开场陈述是原则性的，而不是具体性的开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问四、摸底阶段的总结〔一〕重审查自己的谈判目标及打算〔二〕对对方的行为进展评估。123.合作诚意如何456.对方建议和意见承受的比例五、根本原则是：少说多听1、探测对方状况，了解对方虚实23、要对具体的问题进展具体的探测4.1.2商务谈判的开局策略协商式开局策略：双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经受坦诚式开局策略：双方过去有过商务往来，而且关系很好；实力不如对方的谈判者对谈判对手的某些状况存在疑问进攻式开局策略：只有在特别状况下4.2报价策略●价格是商务谈判的核心问题，其他问题根本上都是以价格为主线进展的●商务谈判的报价是指谈判双方中的某一方，依据影响价格的各种因素向对方就某一标的物价格及有关交易条件所做出的发盘行为。一、影响价格的因素：1〕2〕3〕4〕产品的简单程度5〕6〕7〕产品和企业的声誉8〕9〕10〕支付方式二、报价策略：在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面：1〕2〕3〕报价表达策略4〕5〕6〕报价分割策略●报价起点策略是什么？承受这种策略的作用是什么呢?报价起点策略是开价要高，出价要低。承受这种策略的作用有:①可以有效地转变对方的盈余要求；②卖方的高开价，往往为买方供给了一个评价商品的价值尺度；分的盘旋余地；④这种报价策略对最终议定成交价格和双方获得的利益具有不行无视的影响。●先报价的优点和缺点〔1〕7.doc框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先