年烟台某住宅小区项目行销推广方案

****行销推广方案一、本案概况1、基本情况案名：****位置及环境：****位于环山路北侧，与二马路相连，环山路东口隧道东侧，伯马山庄南侧，烟台教育学院东侧的岿岱山山麓。总用地面积：12927㎡（？）；总建筑面积：15191.1㎡（？）；建筑形态：5座多层住宅建筑，标准层4层加一层阁楼，底层为车库，西侧为半地下商业网点。容积率：1.1（？）；绿化率：41%；车位配比：1：1；总户数：104户（标准层，另有阁楼26户）；均价：4213元/㎡。环境及周边：西北以及东北方向，可遥望辽阔的黄海，更可观赏到港城美丽的夜景，自然环境佳。周围有烟台教育学院、烟台艺术学校、烟台一中、葡萄山小学、烟台图书馆等文教设施，人文环境较好。交通：本案位于烟台市主干道二马路和环山路之间，交通便利，且无堵车之忧。2、规划设计思想设计理念：建筑与环境和谐共生，力求达到天人合一的境界。设计原则：建筑从属于自然环境，从属于城市形态。在本案中，设计师将建筑与自然环境、与城市巧妙的融合为一体，使业户既能感受到自然的情趣与舒适，充分享受大自然的赐予，又能尽情的享受城市的繁华与便捷。设计目标：创造一个让人感受自然之美、生活之乐的****。设计要点：★基地自然机理的保留——地脉的延续、树林保留与改造；★基地防风、防噪需求——西北向空间封闭的产生；★日照和冬季阳光的需求——南向和东向空间的开敞；★西方现代人文空间组团；★组团内人车分流与停车系统的便捷性和无障碍设计；★空间序列划分，即小区的公共街道和中心花园；组团间的交往空间；组团内部公共空间；宅前交流空间和私家空间的五类序列空间。★空间景观序列，即从公共街道、公共空间的欢乐的城市气氛所需的景观处理和小品处理到进入组团内部公共空间的乡村化，自由式景观处理。3、总平面设计交通★小区道路结合山势，在南边设车行口，北边设非机动车入口，从而形成小区的封闭性。★车行主路采用高效率的线性车行体系。★停车系统：设立集中的停车场，便捷的消防及货运空间。★人车相对分流。地块划分与功能组成★地块划分：公共区域与居住组团的分离形成动静区域的隔离。★功能与规划结构：明确的功能分区，序列的空间结构围绕中心绿地展开。商业空间、公共空间的序列★入口及公共空间：入口做一底层住宅，形成入口、中心绿地、庭院绿地的序列公共空间。★小区内内向空间：南北朝向的建筑布局，南向开口的林带围合，形成小区温暖的南向日照空间。★组团空间、半私密空间与私家花园：接近地面的空间构思，成体系的从窗台、平台、花园至中心绿地的系统。4、环境景观设计主题思想★美化山体，突出入口景观；★利用现有地形创造立体景观效果；★楼间绿化主题是创造一个安静的休息环境；景观构成小区主要景观有7个景区构成，分别是“南岭花影”、“东海绿波”、“扬帆广场”、“东海泊音”、“竹露滴翠”、“曲径听梅”、“枫花秋实”。★“南岭花影”景观该景观位于小区东南端。是小区景观设计的重点。景区是由干垒挡土墙组成的台地种植池。池中种植花灌木、常绿树。台地高低错落。池中树型变幻，形成立体空间构图，东端的方形花卉种植池成坡形，满池的花盛开时从小区多个角度都能欣赏到。在曲线种植池和方形池中间有石砌台阶。沿台阶缓缓上行到景观区中部。这里有一六角形休息平台，平台上有一圆顶西式休息亭。在此可以同人聊天，也可以独自静思，还可以眺望大海，欣赏美丽的海景。由此下石阶，沿小溪向西是下一景区。“南岭花影”的高处山体是由塑石砌成，高十八米，宽六十米的塑石景观，上面书有“****”四个红色大字。其余较低山坡，挖种植池，种植植物美化山坡。该景区取名“南岭花影”是因为设计有台地，景区位于小区南端，种植池中的花与树组成变幻多姿的景观而命名。★“东海扬帆”景观该景区为小区入口景观，景区由“扬帆广场”和“东海绿波”两部分组成。东海绿波是由直线形绿篱(高1.2m)和波浪形(高0.8m)构成。直线形的绿篱有长有短象琴健，曲线形绿篱象海的波浪，故而命名为“东海绿波”，同小区名子相吻合。景区东端是分色宿根花卉种植区。雕塑为青铜骑士雕像。因为小区原本叫伯马山庄，所以塑一个骑马勇士雕像做纪念。扬帆广场是小区主要活动空间。主要是三个帆型膜结构休息亭，也是小区的标志景观。景区中间是石材铺装广场。广场北端是带有地形起伏的绿地。功能上减少活动广场的活动对3#楼的影响。同时避免景观的通透。广场南端是曲线型矮墙，下部贴磨菇石。上面用木制条压顶，即是景观墙，又是座凳。★“竹露滴翠”景观该景区位于1-2#之间，景区名取自“荷风送香气，竹露滴清音”。楼间景观设计从细腻处着手，景区中部有一个正方形的休息平台。平台四角是四个木制种植池。中间是一个环树型座凳。景区南、北各有一个休息空间同正方形休息平台相连。在休闲空间同道路之间是四个直径30cm的大理石球。即可点景，又是阻挡车辆进入休息区。★“东海泊音”景观该景观位于小区东南角，该景观区的建设源于工程施工中发现的一个泉眼。水景在中国造园中一直占有重要地位。所以这一天然造园因素在景观设计中是不能不用的。水景有多种多样，有波澜壮阔的潮涌，气势宏大的瀑布。而文人墨客多喜欢涓涓细流的小溪。寄情于它，寓于它重多文化内涵。该景区设计中有潺潺的小溪和浅浅的泉水池。溪边有光滑石头和矮本植物。溪岸做的仿天然。小广场的边缘有石制栏杆柱，并设有休息凳、灯光和背景音乐。★“曲径听梅”景观该景区位于2-3#楼之间，景区以春景为主要景观特色。景区内设有两个休息区，分别为2#、3#楼业主服务。中间有弯曲的小路相连。2#楼一侧休息区设有一个休息廊，休息廊为木制的单臂，顶部为淡兰色阳光板。休息区的矮墙可以做挡土墙，又可以让游人坐下休息。在缓缓的地形起伏上种植，榆叶梅、刺梅、碧桃、报春、海棠等春季开花植物，常绿树种选择剑麻、白皮松、大叶黄详球等。★“枫花秋实”景观该景区种植以秋景为主，设有儿童活动区，还有休息广场。其他：草种设计为冷季型草——早熟禾。早熟禾绿期较长，草叶细，草色嫩绿，具有较好的景观效果。绿地侧石直线用天然石材。曲线用现浇钢筋混凝土，外嵌卵石。路灯、草皮灯(带音箱)、垃圾箱、指示牌。5、户型设计及特点★面积：标准层户型面积有：129.38㎡、138.35㎡、153.13㎡、153.38㎡、155.04㎡、158.02㎡、163.00㎡、168.97㎡等八种。标准层户型分布列表面积129.38138.35153.13153.38155.04158.02163.00168.97数量32168168888比例30.77%15.38%7.69%15.38%7.69%7.69%7.69%7.69%阁楼户型分布列表面积121.063121.81122.24127.33129.458133.61136.59138.88数量84224222比例30.77%15.38%7.69%7.69%15.38%7.69%7.69%7.69%★设计特点→楼梯设计以接近地面生态环境为主要目的，一梯两户，部分为一梯一户；→户户有平台，底层有花园，顶层有平台；→全部为南北朝向，卧室在南，厨房在北，厅大，落地窗，南北通风性和采光性良好；→158.02㎡、168.97㎡户型主要为错层设计；→户型的总体设计上没有突出优势。6、建筑装饰及设备标准楼体：外墙：澳大利亚高档进口涂料；屋顶：英红彩瓦楼梯：花岗岩踏步、不锈钢扶手；门窗：单元门：高档名牌防盗门；车库门：高档电子遥控门；分户门：高档名牌防盗门；其他外窗：中外合资高级彩铝窗（双层中空玻璃）；对讲门铃：提供可视对讲设备；计量系统：水、电、煤气，三表齐全；管理：智能一卡通；视频接入：有线电视接入；数据传输：高速宽带入户；安防：闭路电视监控系统，电子自动巡更系统；小区广播：公共场所配备紧急广播及背景音乐系统；煤气：厨房内装有液化气，设有液化气表；供暖：集中供暖，高档暖气片，单户供暖控制系统。供水系统：自来水入户系统7、物业管理A、物业管理前期介入的必要性建议物业的运营管理者在接管物业以前的各个阶段（如项目策划、规划设计、施工建议等阶段）就参与进来，从物业保全体系运营和管理的角度对物业的环境布局、功能规划、配套设施、管线布置、施工质量、竣工验收等诸多方面提供有益的建设性意见，协助发展商把好规划设计关、建设配套关、工程质量关和使用功能关，以确保物业的设计和建造质量，为物业投入使用后的保全创造条件，这是避免日后保全体系运营管理混乱的前提和基础。前期介入的必要性主要体现在以下几点：有利于维护保全体系的运营管理者的专业形象。前期介入能够优化设计，减少返工，防止后遗症。前期介入有利于保全体系的运营管理者对所保全运营的物业进行全面了解。前期介入有利于后期运营管理工作的进行。最重要的是：由于本案目前尚处于期房销售阶段，物业的前期介入将能够大大增强购房者的购买信心。B、物业的运营模式：由发展商聘请专业机构全权管理。由发展商通过招标、投标的形式选择并委托一家专业物业管理机构全权负责保全体系的运营。此类模式通常由专业机构做出相关运营管理费用预算的提案，经过发展商同意后，由发展商拨出款项由专业机构全权负责保全体系的运营和管理。建议发展商尽快确定一家专业得物业管理公司，尽快介入。这家物业管理机构必须是比较著名的专业机构，具备保全高档物业的经验。C、物业管理的主要工作内容：安全防范；维护环境卫生；对于绿化的养护和管理；物业的清洁和维护；物业装修管理；消防；停车位清洁服务；路面维护；建筑装饰及设备标准所承诺之内容；……二、区域市场分析1、烟台房地产市场简析纵观今年烟台市房地产市场情况，主要有以下几个特点：特点一：房地产市场供需两旺，逐渐进入房地产开发的高潮期。2003年1月—9月，全市房地产开发完成投资43亿元，同比增长84%，其中住宅建设投资达到32亿元，远远超出全国地级城市的平均水平。全市房地产施工面积完成782万平方米，住宅建设达到596万平方米，其中新开工住宅面积346万平方米，销售完成126万平方米；芝罘区、莱山区房地产建设以比去年100%的增长速度迅猛发展，其中，住宅和商品房建设投资11亿元，新开工面积139万平方米，竣工面积60万平方米。烟台房地产市场火爆的原因是多方面的：其一，居民人均收入和人均可支配收入不断增加。烟台市近几年发展势头迅猛，GDP位于山东省前列，位居全国经济综合实力50强城市之一。目前，全市人口640余万人，市区内人口150余万人，被评为山东省特大城市。随着经济的发展，烟台市人民的可支配收入逐年增加，据有关部门统计：2003年1月—6月，全市居民储蓄存款余额达到800亿元人民币，城市居民人均可支配收入达5163元，同比增长14%，人均消费性支出达到3535元，同比增长57%，居民收入增长成为烟台市房地产开发火爆的因素之一。其二，受到市政府特大城市规划的影响。伴随着市政府把烟台市建成特大城市规划一步步实施，逐步加大了对房地产市场的投入，政策的利好消息，在很大程度上刺激房地产开发上的投资信心和投资量。其三，市场需求出现高峰期。70年代出生的人，事业逐渐平稳，大多已经开始谈婚论嫁了，住房成为他们必须解决的头等大事。他们成为整个房地产市场购房的主力群体。80年代前后建造的楼房已经到了淘汰期，政府的拆迁工程如火如荼，从而催生大量的购房需求。部分50年代、60年代出生的人，经过十几年、二十几年的努力，已经成为先富起来的一代，事业成功，身份显赫，现有的住房条件已经不能满足其日常生活、工作的需要，换一套更大更好的房子已经被摆到了日程上。这部分人具有较强的支付能力，他们的二次置业催生了众多的高档楼盘。特点二：房价高于全国平水平。国土资源部对全国35座城市（不含上海、深圳）的土地价格调查表明，我国地价呈现东高西低、南高北低的整体趋势，地价呈明显的集聚分布特点。而烟台所处的山东半岛属全国低价最高区，房屋价格与居民收入不相称。烟台市商品房平均售价为1728元/㎡，烟台中心区商业房的售价在8000—20000元/㎡之间，商品住宅价格平均在3000元/㎡左右，大大超出了市民房价收入比的合理区间。烟台市房产价格与居民收入指数更是位列全国前列。近年来，烟台市高档楼盘层出不穷，销售价格一路攀升，少数楼盘的住宅销售已经接近10000元/㎡。特点三：商品房空置率较高。按照国家建设部新的商品房屋控制面积统计分类标准，烟台市目前的商品房空置情况是：待销商品房（空置时间1年内）为28.5万平方米，滞销商品房（空置时间1—3年以上）16.97万平方米，积压商品房（空置时间3年以上）为12.09万平方米；2003年尚未形成新的空置面积。较高的商品房空置率将对烟台市房地产市场的发展产生举足轻重的影响。特点四：各楼盘销售状况参差不齐。烟台的购房者已变得越来越理性，导致环境好、配套好、运作专业化水平高的楼盘呈旺销趋势，而那些定位错误、规划设计差或户型不符合市场要求的楼盘滞销严重，声誉不佳。2、本案区域市场环境分析本案区域环境包括：二马路与环山路之间，葡萄山路以东，包括福山路和伯马山庄以及金沟寨一带。地理位置：该区域处在一个市内与郊区分界线的微妙区域，岿岱山东面即是郊区，以西（本案所处位置）即是市内，根据规划本案的西北方向（烟台山、国贸附近）为中央商务区，对众多成功商务人士而言，这里既有利于便捷、高效的开展各种商务活动，有利于事业的进一步发展，且能够充分的享受到生活的便利与舒适，同时，还能够享受到像郊区一样优美、舒适、宁静的自然环境，葱翠的山林、一望无际的碧海、每天都有清新的空气、甚至小鸟的欢唱……，这些都是很多人从不敢奢求得的。与东郊的同档次楼盘相比，同样的景色我们都有，不同的是，本案却独享都市的繁华与便捷，不会有离开城市的感觉；与市内的同档次楼盘相比，本案拥有更多的优势，美丽的山海景色，是他们想都想敢想的，而且充足的停车位、车库，解决了“停车难”的老大难问题，宽敞的主干道，解决社区附近交通拥挤不堪的交通问题。总之，本案所处的地理位置、地理环境有着先天的优势。配套机构：该区域内属于烟台市的“老区”，周边的生活配套比较丰富，也比较成熟，许多知名的机构都坐落于此。如：葡萄山小学：烟台市重点小学，音乐教育水平位于全市前列。烟台一中：创建于1931年，为山东省首批重点中学，教学力量雄厚，拥有多名全国优秀教师、省特级教师。烟台艺术学校：是是山东省唯一一的一所高等等学历文凭考考试试点的综综合性艺术学学校，拥有许许多知名的艺艺术家，多年年来为烟台市市培养众多的的优秀艺术人人才。海军航空工程学院院：1956创建，军队队首批全国重重点院校之一一，1985年开始招收收硕士研究生生，2001年开始招收收博士研究生生。烟台市图书馆：11956年10月建立，1995年全面改造造，藏书140万册，是目目前烟台市最最大的图书馆馆之一。望海宾馆：隶属于于山东省公安安厅和烟台市市公安局，是是省旅游局批批准的星级涉涉外宾馆。407医院：隶属属于部队的大大型医院，医医疗设施完备备。……此外，还有本市著著名的烟台市市歌舞团、烟烟台市吕剧院院、武警黄金金医院、烟台台教育学院、伯伯马山庄、解解放军疗养院院等，建设银银行、商业银银行、农业银银行等金融机机构，新华书书店外文书店店、邮政储蓄蓄所、菜市场场以及其他各各种商业网点点，能够满足足周边居民的的日常生活需需要。人文：由于附近的传统名名校以及著名名机构单位比比较多，居住住于此的居民民有市文化局局的工作人员员、一中的老老师、艺校的的老师和一些些知名的艺术术家、武警部部队、**公司的员员工等，文化化人比较多，人人文环境非常常好，居民的的文化素养、社社会层次都相相对比较高，在在整个烟台市市享有比较好好的声誉，很很多人也愿意意住在这里。其他：该区域现有的楼房房多为80年中后期的的建筑，几乎乎没有新的楼楼房，整个小小区看上去比比较陈旧。本本案的建设将将大大改变本本区域没有新新楼尤其没有有高档楼盘的的现状。三、竞争个案比较较分析1、福莱花苑位置：辛庄街以南南，解放路以以西，福来里里街以东，地地处烟台市中中心地带，交交通极为便利利。户型：户型面积从从110㎡—165㎡不等，其其中，以110㎡—130㎡居多，130㎡的户型为为主力户型。一一梯两户，户户型设计比较较一般，有较较多的浪费面面积，卫生间间全部是暗卫卫。框架剪力力墙结构，开开间较大。状态：目前正在销销售的是三栋栋小高层，110㎡左右的户户型已经销售售一空，仅余余少数阁楼，130㎡的已经不不多，剩余较较多的是130以上的大户户型。规划中中还有一座小小高层，但由于种种种原因，至今今仍为开工，预预计明年5、6月能开始认认购。价格：3880元元起价，每上上一层增加1%，（小高层层价格）。可可优惠九五折折。物业：统一物业管管理，封闭式式管理，但智智能化程度较较差。物业管管理水平一般般。物业管理理的收费标准准还没有正式式出台。预期期费用约为1元左右。配套：小区内的配配套比较齐全全，如：农贸贸市场、超级级市场、洗衣衣中心、24小时便利店店、邮政、小小型图书馆、娱娱乐中心、社社区俱乐部、幼儿园、老年活动中心、运动场、社区医疗机构等。周围还有其它类型的许多商业网点。景观：社区内的景景观规划平淡淡无奇，没有有形成特色，大大多属于常规规设计。销售：售楼现场包包装一般，面面积较小，若若干模型已经经破损；据售售楼人员介绍绍，其销售率率达到60%左右，但目目前的销售情情况一般；销销售人员专业业化程度不够够；整个福莱莱花苑的销售售周期比较长长，共耗时约约两年。付款方式：分为两两种，一种是是一次性付款款，另一种是是7成20年按揭贷款款。认购定金金为1万元，7天内需交付付首期房款，逾逾期视为放弃弃，定金不退退。简析：★优势：地理位置比比较优越，交交通便利；商商业以及生活活配套比较完完善；★劣势：户型设计较较差；物物业管理较差差。2、向阳花苑位置：向阳街与环环山路的交界界处。户型：全框架结构构，错层结构构，户型设计计一般，卫生生间都是暗卫卫，面积分为为143㎡、159㎡、176㎡三种。状态：只有一栋多多层建筑，现现房销售，已已经进入尾楼楼销售阶段，剩剩余不足10户。没有二二期工程。价格：早期的起价价为4780元/㎡，现行3680元/㎡起价，还还可以优惠，但但需要与其经经理谈。物业：物业管理比比较简单，智智能化管理，24小时安全监监控。配套：因其原来就就是一个比较较成熟的社区区，所以各种种配套比较完完备，如学校校、医院、银银行、市场、超超市等。景观：由于占地面面积非常少，基基本上没有什什么景观设计计。销售：目前销售已已经接近尾声声，没有模型型、沙盘、平平面图等，只只有一个样板板房。样板房房的设计比较较不错。付款方式：分为两两种，一种是是一次性付款款，另一种是是7成30年按揭贷款款。认购定金金为2万元，定金金不退。简析：优势：多年成熟社社区，配套完完备，在烟台台市的口碑较较好。劣势：户型设计较较差；没有有相关的景观观规划。3、台湾村位置：康复路与红红旗路（2004年红旗路将将从其门前通通过）的交界界处，交通比比较便利。三三面环山，周周围坐落着空空军疗养院、胜胜利油田疗养养院、解放军军疗养院、东东山宾馆、望望海宾馆等。户型：户型设计比比较好，短进进深、大开间间、的全明（明明厅、明卧、明明厨、明卫）设设计，通风、采采光性能较好好，层高2.2米以上。超超大落地飘窗窗，但是阳台台较小。户型型面积从100㎡—186㎡不等。其其中以150㎡左右的为为主力户型。状态：该项目总占占地面积约为为20万㎡，绿化化率55%，容积率0.75。一期建设设包括32栋低层住宅宅和一栋小高高层，二期为为十一栋小高高层住宅。车车位配比：1：1。价格：东区最前前面与最后面面的楼起价为为3700元/㎡，其他以以及中区的起起价为3900元/㎡，每层加加价150元—200元，车库价价格为3000元/㎡。物业：该项目的物物业由烟台东东源电力物业业公司承担，并并聘请山东鲁鲁能物业公司司提供物业管管理顾问服务务。物业管理理比较完善，智智能化程度较较高。物业管管理收费为1.5元/㎡。配套：大型中心会会所、网球场场、室内游泳泳馆等，可视视对讲系统、远远程抄表、智智能一卡通等等。配套比较较完善。景观：120000㎡叠水广场场和5000㎡天然活水水湖，景观规规划注重细节节，体现出了了较好的景观观规划设计。销售：售楼现场非非常气派，与与其高档的定定位相吻合，能能够吸引很多多人对楼盘产产生正向的联联想。销售情情况比较好，据据售楼人员介介绍，从8月31日开盘以来来，到目前为为止已经销售售近80%（实际可能能有60%左右）。销销售人员比较较专业，对本本项目充满信信心。付款方式：提供77成20年按揭贷款款。简析：★优势：较好的户型型设计；优美的景观设计；；物业管理比较好。★劣势：地理位置相相对比较偏僻僻；楼盘处在山山的阴面。4、东方花园位置：莱山区后七七夼村南，海海韵路与观海海路的交界处处，闻涛山庄庄北面。状态：3栋小高层层，1、2号楼只剩下下尾楼，3号楼销售比比较困难。景景观规划设计计比较好。户型：面积从1228㎡—250㎡不等，130㎡左右的户户型为主力户户型。户型设设计比较好。价格：早期的起价价为2980元/㎡，现在的的起价约为3300元/㎡左右，每每层加60元，3层价格为3580元、3680元，4、5层的价格为3800元—3900元之间，十十层4100元/㎡，12层4380元/㎡起价，可可以9.7折。车位的的价格在8万—10万之间。3号楼2850元/㎡起，每层层加价100元。保安：封闭式物业业管理，全封封闭铁艺围栏栏，有出入管管理、车辆管管理等。配套：采用“清华华同方三A级标准家庭庭智能房户系系统”，闭路电视视红外线监控控系统，VIP“一卡通”管理系统，家家居防护智能能化系统、信信息发布系统统、家电自动动化控制系统统，采用双回回路真空分压压恒量供水系系统、双回路路引线及自动动切换系统等等。医疗、防防盗按钮于120、110相连。智能能化程度高。销售：较小户型的的销售情况好好，大面积户户型的销售难难度比较大。前前期，1、2号楼的销售售情况比较好好，目前3号楼的销售售已经进入困困境。物业收费：具体的的收费标准尚尚未出台，预计在1元/㎡左右。5、金都广场规模形态：规划用用地5.4公顷，总建建筑面积：10万平方米。以以小高层为主主。绿化率：：48%。配套：社区的配套套比较齐全，商商业网点、地地下停车场、标标准网球场、儿儿童游戏厂、垃垃圾中转站等等一应俱全。物业：小区实行封封闭式物业管管理。四、本案SWOTT分析优势：★优美的山海自然景景观，这里有有市内少有的的青山、碧海海、蓝天和新新鲜空气。★位于城郊交界点处处，既能享受受郊区般的宁宁静与自然景景观，又能享享受城市的繁繁华与便利。★海拔高度较高，视视野宽广，超超过1/3的单位能够够俯瞰到都市市的繁华以及及主要街道的的夜景。★市内高档楼盘定位位，能够满足足部分成功人人士既想享受受美丽的自然然景观、郊区区的宁静平和和，又不愿意意脱离繁华而而便利的都市市生活的。★交通便捷。本案位位于二马路和和环山路之间间，两条路都都是烟台市区区的主要交通通干道，沿路路可通往市区区的各个角落落，而且不必必有堵车的忧忧虑，向东20分钟就可到到达高速公路路，通往全国国各地。★足够的停车场、停停车位，解决决了许多市内内社区“停车难”的大问题，业业户绝不会为为停车问题而而焦头烂额，更更不会为爱车车安全问题担担惊受怕。★四层住宅，可比低低层，用地强强度不大，管管理维护费用用低。★地段优势明显，文文教气氛浓。劣势★户型设计比较陈旧旧，没有突出出的竞争优势势。★户型面积偏大，而而且房间厅室室之间的配比比不科学，造造成不少的浪浪费面积，总总价过高，销销售难度大。★公共空间、交通空空间以及私人人空间的处理理不科学，会会给业户将来来的日常生活活带来不便。★从二马路到*****的路比较较陡峭，而我我们的业户都都有私家车，进进出不够便利利，尤其在冬冬季还存在一一定的安全隐隐患。★我们的开盘时间定定在冬季，有有可能暴露上上一劣势，同同时，冬季是是房地产销售售的淡季，存存在较大的难难度。★部分户型所处位置置十分不好，如5号楼一层一单元东户等，将来的销售会较大的难度。威胁★本案的威胁首先是是来自于竞争争楼盘强有力力的竞争，如如市内的福来来花园，东面面比较临近的的楼盘，如：：台湾村、东东方花园、金金都广场等，东东郊的其他高高档楼盘同样样对我们构成成一定威胁。上上述几个楼盘盘经过长时间间的宣传、销销售，已经在在目标消费群群体中留下了了比较深刻的的印象，一个个新的同类楼楼盘出现，他他们会下意识识的将新楼盘盘与其他同盘盘楼盘进行各各种比较，包包括户型、景景观、物业、价价格、位置、环环境等等各个个方面。我们所面对的目标标消费群体是是一个相对有有限的群体，数数量是一定，需需求也是一定定的，选择了了这一个，就就不会选择另另外一个。众众多高档楼盘盘同时与*****争夺有有限的客户资资源，这种竞竞争是无形的的，也是最具具威胁的。★自然环境的威胁。我我们选择在冬冬季开盘，首首先这是房产产销售的淡季季，其次，冬冬季恶劣的天天气会暴露出出一些我们的的先天缺陷，如如：主入口处处路段比较陡陡峭，大雪过过后路面会比比较滑，无论论是行人还是是车辆都存在在一定程度上上的安全隐患患。附近的居居民都知道本本案所处的位位置是一个风风口，冬天的的风会特别大大。以上两点点将会对前来来销售现场的的客户产生最最直接、最有有刺激性的负负面感受。机会：★开盘时间的选择。我我们选择的开开盘时间是一一把双刃剑，冬冬季是一个房房地产销售淡淡季，同期开开盘的楼盘比比较少，各家家房地产商的的销售逐渐进进入淡季销售售，广告攻势势大多比较弱弱，各媒体上上可以看到的的房地产广告告比较少。我我们选择在此此时入市，通通过密度较大大广告投放，可可以达到一枝枝独秀的目的的，预计能够够吸引很多人人的关注。对对于我们而言言，如果开盘盘期间运作得得当，这将是是一个不错的的机会。★市场留有空白点，本本案正好能够够弥补这个空空白点。在目目前烟台市房房地产市场中中，高档楼盘盘的数量很多多，如：福来来花苑、向阳阳花苑、台湾湾村、东方花花园、金都广广场、海天名名人广场、银银河怡海山庄庄、天鸿花园园、黄海城市市花园等等。我我们的客户选选择住宅时，除除去对房子、社社区本身硬件件的仔细考究究以外，会更更加注重小区区周围的“环境”，包括自然然环境、社会会环境、商业业环境、人文文环境、教育育环境、生活活环境等。但但是在上述楼楼盘中，自然然景观与生活活是脱节的，像像鱼与熊掌的的关系，要么么有非常好的的自然山海景景观，却远离离了都市便利利的生活环境境，显得美中中不足；要么么与都市生活活融合在一起起，却又没有有了美丽的自自然景观，而而且在社区力力、市里的停停车、交通都都是难题。****正好弥补补了这一市场场空白点，在在这里可以鱼鱼与熊掌兼得得！对策：★突出****的自自然景观与人人文环境，强强调城郊结合合、动静相宜宜的高尚住宅宅区特色。★突出交通的便利性性，足够的停停车位、1：1的车位配比比，没有堵车车、停车的烦烦恼。★完善的物业管理服服务，能为业业户解决诸多多实际问题。★对户型设计等避免免做过多的宣宣传。★加大淡季的推广力力度。★不卖房子卖环境（自自然环境、人人文环境、教教育环境）。五、项目定位市区内唯一山海景景观优美的高高尚社区。释义：本定位中包含三个个关键要素：：★山景海景概念盘：：主要指秀丽的山景景、壮美的海海景以及社区区内景观规划划。在目前的的烟台市区（芝芝罘区）范围围内，同时拥拥有青山的葱葱翠、碧海的的浩瀚无边与与壮美以及漂漂亮的园林景景观规划的社社区屈指可数数。而*****却恰恰同同时拥有这些些所有的宝贵贵的自然资源源。你能想到到的景观在这这里几乎都能能找得到。山山海景观成为为本案一个重重要的特点，也也是我们与其其他同类楼盘盘最大的区别别之一。另一一方面，“山海景观”的说法能够够从稀缺资源源的角度提升升本案的价值值，任何人都都知道一个道道理：户型设设计可以模仿仿，景观规划划可以模仿，价价格可以模仿仿，销售政策策可以模仿，广广告宣传手法法可以模仿，但但是，唯一不不能被模仿的的就是最为稀稀缺、最为珍珍贵的自然资资源。*****的业户们们可以充分的的享受郊区般般的自然环境境。我们同时拥有最为为稀缺、最为为珍贵、最美美的青山、碧碧海、蓝天、新新鲜的空气……——优美美的山海景观观！★高尚社区“高尚”源于极高综合价值值，本案的特特殊性以及面面对未来烟台台市发展的升升值型，决定定了*****具有极高的的综合价值。景观价值：正如前前文所言，*****拥有有最为昂贵的的自然资源，整整片的青山、树树林、绿草地地是我们的庭庭院，辽阔的的大海、美丽丽的城市夜景景是我们的后后花园，说我我们的景观价价值连城一点点都不为过。生活价值：本案周周围遍布各种种各样的重要要机构单位，重重点特色学校校、知名大医医院、多家金金融机构、邮邮政储蓄、大大型图书馆、星星级宾馆、疗疗养院等，为为也户生活的的各个方面提提供了最好、最最完善的配套套，能够满足足日常生活以以及许多商务务活动的需要要，*****的业户们可可以尽情享受受都市的繁华华与便利。附附近的居民以以文化人为主主，由政府官官员、艺术家家、作家、大大学教师、职职业经理人等等，人文氛围围尤其可贵，不不仅为业户本本人，更为其其家人、下一一代创造了非非常良好的生生活环境和成成长环境。产品价值：开发商商为了提供给给业户一个完完美的生活环环境，对建筑筑设计、户型型设计、景观观设计等各个个方面精益求求精，外墙、玻玻璃、楼梯、管管道布网、阳阳台、厨房、卫卫生间等每一一个细节，都都从可户的角角度出发，做做了完善的处处理。产品本本身就已经成成就较高的价价值与价格。基于以上的几种价价值分析，我我们认为*****的综合合价值是较高高的，应该成成为众多高尚尚人士居住的的地方。高尚社区的定位符符合产品本身身的特性，并并且能够引起起市场上目标标消费群体的的反响。★市区内唯一性从以上的分析可以以看出，同时时拥有以上两两点的社区在在烟台市内是是绝无仅有的的，*****是市内唯一一的能够满足足以上两点社社区。在****，可以鱼鱼与熊掌兼得得：既有郊区般优优美的自然环环境，又不会会远离都市的的繁华与便利利。六、目标消费群体体分析1、身份界定由于本案的楼房单单位总价很高高，绝大部分分单位总价在在50万元人民币币以上，其中中单位总价在在60万元以上的的占62.5%，因此，我我们的目标消消费群体首先先需要具备比比较强的一次次性支付能力力和支付月供供的能力。按按照50万元/套、7成20年计算，需需要首付15万元，月供2000元—3000元左右，按按照月供占整整个家庭收入入的20%计算，我们们的目标消费费群体相对稳稳定的家庭月月收入应在10000元以上，家家庭经常性储储蓄应在150万元以上。纵观整个烟台市居居民的收入情情况，有可能能成为我们的的目标消费群群体的人主要要以下几类：：民营企业家：改革革开放初期开开始下海创业业的人，他们们应该是烟台台市先富起来来的那部分人人，有比较充充裕的资金实实力，又很强强的支付能力力；个体私营业主：近近几年，部分分个体经营业业户，经过几几年的快速发发展，他们在在比较的短的的时间积累较较多的财富，所所属行业有：：汽配、服装装、建材、运运输、通讯器器材等；国内、国际贸易者者：烟台市是是一个港口城城市，从事各各种国内、国国际贸易的人人很多，从业业时间比较长长的许多人在在极短的时间间内创造了非非常可观的财财富；大企业的高级白领领：许多大型型企业的高层层主管都有着着非常可观的的年薪收入。直销行业从业者：：直销行业（包包括其他行业业的销售人员员）是一个挣挣钱比较快的的行业，许多多从事销售行行业的人，在在较短的时间间赚取了很多多的销售佣金金。如：2002年，**公司某销销售员的年度度提成与奖金金高达100万元；少数数安利、完美美、雅芳等直直销行业销售售人员的月收收入都在10000元以上。金融从业者：主要要指早期的股股民、汇民以以及部分金融融机构的要员员，股民们在在早些年的股股市浮沉中，冒冒着风险积累累了比较客观观的财富；少少数金融机构构的部门要员员，利用职权权的便利，为为自己赢得不不少的收入；；政府官员、公务员员：随着国家家关于公务员员制度的完善善，公务员的的收入水平有有了很大的提提高，由于部部分人掌握着着至关重要的的权力，其收收入也非常可可观。其他：烟台市属下下各县市区都都有许多先富富起来的人和和正在富起来来的人，如：：金矿矿主等等。总体上看，我们的的主力消费群群体应是：民民营企业家、个个体私营业主主、国内国际际贸易从业者者、优秀企业业的高级白领领、销售行业业的精英人士士以及其他隐隐性收入丰厚厚的人。2、特征分析◆学历程度不一定高高，文化修养养一般，接受受传统思想比比较多；◆善于理性思维，比比较注重细节节；◆对价格不特别敏感感；◆工作特别繁忙，应应酬时间比较较多；性格上大多比较倔倔强，喜欢居居高临下的感感觉；看报纸的时间比较较少，七、营销战略1、营销战略目标战略目标：12月28日开盘起，到20004年1月22日止，销售售率达到30%；1月22日——6月28日，销售率达到770%。说明：以上是我们根据本本案各种综合合因素订立的的战略目标。就就本案的综合合情况而言，优优劣参半，既既有严重的先先天缺陷，又又存在不少后后天优势，在在目前烟台市市竞争激烈的的房地产市场场中，要达到到预期的战略略目标还是存存在着很大的的困难，无论论对开发商还还是对销售商商来说，都是是一个极大的的挑战。但这这并非说就没没有市场机会会，市场还有有我们存在、发发展的空间，只只要在市场操操作中能够准准确把握市场场脉搏，充分分挖掘本案优优势，科学运运用各种销售售工具和传播播工具，我们们还是有机会会取得这场市市场攻坚战的的胜利，达成成我们设定的的目标。2、实现营销目标的的两个基本点点A、立足市场，着眼眼全局。对于本案的营销工工作，必须立立足于目前烟烟台市的房地地产市场环境境，深入的分分析研究当前前的市场状况况、竞争态势势、竞争对手手的状态、价价格水平以及及目标消费群群体的实际需需求等，所有有的营销规划划不能脱离市市场，而以下下我们所订立立战略规划以以及销售策略略等，都是在在对目标市场场进行充分的的研究后做出出的。在立足市场的同时时，我们必须须着眼于整个个项目的销售售，力求使销销售工作按照照计划进行，确确保整个项目目的销售工作作顺利完成。B、差异化战略差异化战略是现代代市场营销的的最重要竞争争战略之一，也也是我们在市市场运作中所所遵循的最基基本的竞争战战略。准确运运用差异化战战略能够使本本案与市场上上的其他同类类产品形成显显著的区别，形形成鲜明的产产品个性。本本案中充分运运用差异化战战略能够为我我们的市场胜胜利提供诸多多的益处，使使我们胜算的的机会大大增增加：首先，能够形成*****鲜明明的品牌个性性和品牌特征征，易于消费费者识别和记记忆。其次，能够与其他他产品相区别别，创造出*****独特特的竞争优势势，增加我们们制胜市场的的砝码。再次，为制定销售售策略、广告告策略等奠定定基础，并指指明思考方向向。最后，综合以上几几点，可以比比较容易的找找到市场切入入点和突破口口。就本案而言，*****在产品品基本形态上上存在着比较较严重的缺陷陷，可以说是是先天不足，但但是在地理环环境、人文环环境、周边配配套等方面又又存在着一定定优势，与东东郊的台湾村村、东方花园园、金都广场场以及市内的的福来花园、向向阳花苑等等等比较，本案案具有一定差差异性，在这这些差异性中中又有很多是是我们的优势势所在。因此此，在实际的的市场操作中中我们将始终终遵循差异化化这一既定营营销战略，充充分发挥优势势，尽量降低低弱点的曝光光率，寻求差差异优势，迅迅速找到市场场突破口，并并进入市场，进进而取得市场场胜利。八、销售策略1、物业包装销售现现场销售现场包装是物物业包装的首首要环节，销销售包装的好好坏，对现场场销售工作有有举足轻重的的影响。所谓谓现场销售，就就是在房地产产项目的现场场建立售楼部部以开展销售售，这是当前前房地产销售售的一种最主主要方式。事事实上，随着着消费者购房房心理日趋成成熟，现场销销售的重要性性也越来越明明显，在现实实中，现场销销售的成交率率也是越来越越高。对于很很多楼盘销售售，现场销售售几乎成了最最有效的销售售方式。销售现场是房地产产销售工作的的最主要的阵阵地，销售现现场部署是否否得体直接关关乎到房地产产销售工作的的成败。因此此，我们应该该足够的重视视销售现场的的装饰和部署署，使之能够够发挥最佳的的价值。从消费者角度分析析，购买期房房存在一定不不确定性，报报纸上经常报报道的楼盘烂烂尾消息，购购房者入住后后发现与当初初想象的差距距很大，因而而产生各种纠纠纷更是时有有发生，这往往往会让消费费者产生“四顾茫然”，在买与不不买之间犹豫豫不决，持币币观望。在一一片狼籍甚至至夹杂着嘈吵吵机器声的工工地上，如何何能够让消费费者心甘情愿愿的掏钱购买买看不到的楼楼盘？买房子子就是卖梦想想，卖一种新新的生活方式式，而“做梦”是需要有理理有据的。我我们的销售现现场就相当于于一个“造梦工厂”，必须把一一个美好家居居生活的美梦梦成功的卖给给购房者，追追求每一个细细节的完美，是是购房者的美美梦更具真实实感。简单地地说，就是用用“家”的环境去引引导购房者下下定决心，促促使成交。本案目目前还处于期期房的销售阶阶段，消费者者还无法切身身的感受未来来社区的环境境和物业管理理等，很多消消费者会下意意识的将销售售现场与未来来入住的情况况相比较，会会根据销售现现场的状况对对物业进行想想象，很容易易形成先入为为主的物业印印象，所以恰恰当美化、充充满艺术表现现力的销售现现场包装可以以给消费者以以心理上美好好的暗示和引引导，使购房房者对*****产生美好好的联想，以以引导客户成成交，因此，销销售现场的包包装对于本案案的销售至关关重要！销售现现场包装应着着重注意两点点：其一，突突出本案的项项目品牌和独独特优势；其二，销销售现场的氛氛围应与目标标消费群体的的文化背景相相协调。鉴于以以上两点，我我们认为*****的销售售现场必须达达到以下几个个基本要求：：突出*****高尚尚社区的高端端定位；突出*****独特特山林海景以以及处于繁华华都市的便利利性；突出*****周边边浓厚的文化化氛围和教育育环境；突出*****与众众不同的品位位；同时，内部的装饰饰应与我们的的目标消费群群体的文化背背景、身份特特征相吻合，力力求高贵、气气派、敞亮、有有品位。追求细细节：我们应该该清醒的看到到本案的销售售具有非常大大的难度，无无论是对于开开发商、代理理商，还是对对于策划、销销售人员等，都都具有很大的的挑战性，面面对激烈的市市场竞争，面面对挑剔的目目标客户，我我们必须在销销售现场的各各个细节上追追求完美。有有关细节的处处理我们将在在“销售现场工工作细则”中予以具体体的描述。现场包包装的内容：：a、工工地围墙的包包装。可以制制作多幅能够够表现*****优美自然然环境、人文文环境以及楼楼盘形象的图图画，对整个个楼盘四周的的围档进行美美化包装，销销售现场南边边的围档需要要进行处理。围围档画面可以以选用楼书中中的图案或销销售现场内部部的装饰图案案。b、工工地卫生环境境。为了方便便购房者进入入工地观看，需需要在一定程程度保持现场场的卫生状况况，在通往样样板间的路上上应做适当的的平整，以方方便购房顺利利进入样板间间。c、样样板间。2号楼竣工后后，应当尽快快装修建立样样板间，可以以请专业的家家装公司进行行装饰。d、售售楼部内部装装饰。销售现场功能区分分：销售现场内应设有有接待区、讲讲解区、谈判判区、办公室室、财务室等等工作区域，以以及卫生间、更更衣室（用于于销售人员更更换统一工作作服装）。接待区，设设在销售现场场大门所正对对或旁边距大大门门最近的的位置，便于于客户来访咨咨询，其大小小容纳全部售售楼人员，并并与谈判区、讲讲解区有一定定距离，避免免客户为一些些不良情况所所干扰，同时时能够精心安安排好客户的的进出路线，使使客户在到达达谈判区入座座前能随着售售楼人员的讲讲解和引导，对对售楼处内有有意布置的展展现楼盘卖点点的物件有个个大致的了解解。讲解区，主主要围绕小区区沙盘，而且且沙盘周围最最好能留出11.5米—2米的空间，能能够使客户围围绕整个沙盘盘去了解小区区，并方便客客户围绕沙盘盘走动，讲解解区应设在整整个售楼处视视野最好的地地方，在讲解解的时候，最最好能看到小小区实物来讲讲解，增强说说服力。谈判区，配配有背景墙，漂漂亮、舒适的的桌椅，需要要准备热水、茶茶叶、糖果等等。谈判桌椅椅的选用应与与售楼处相衬衬托。办公室、财财务室单独设设立。销售现场场形象展示：：销售现场场形象展示需需要充分表现现出*****的优势和特特点，并与目目标消费群体体的文化背景景相适应，具具体内容：主题背景景墙；总平面效效果图（鸟瞰瞰图）；氛围渲染染图；户型平面图；景观效果果图，包括山山海景观、内内部景观设计计图；物业管理理介绍；周边教育育环境介绍；；……其他：或可在售楼楼处配备CD，用于播放放背景音乐，悠悠扬的背景音音乐可以缓解解紧张的环境境，营造一个个温馨、幽雅雅的环境，让让前来现场的的购房者感到到身心的放松松，有利于销销售工作的开开展。通路延伸销售通路问题是所所有产品市场场营销中最为为关键的因素素之一，通路路是否流畅、高高效对销售成成败具有决定定性作用。在房地产销售领域域，销售现场场是重要的销销售通路，也也是大家通常常比较关注的的销售通路。发发展到今天，销销售现场的重重要性和决定定性已经绝大大多数人所接接受。关于销销售现场的建建设，前文已已经有所阐述述，此处不做做重复介绍。除了销售现场，还还存在其他的的一些通路，他他们逐渐在房房地产销售领领域占据了一一席之地。如如各种房地产产展销会、企企业领导人会会议以及其他他企业中高层层另参与的讲讲座等，都可可以充分利用用。2、销售人员销售人员是房地产产销售工作中中最为关键的的因素之一，销销售人员的专专业素质与沟沟通能力的优优劣直接关系系到能否促成成交易、能否否完成整个楼楼盘的销售工工作。因此，我我们对销售人人员的选用上上、培训上都都将尤为重视视，通过慎重重的选聘与专专业培训，把把每一个销售售人员包装成成****的形形象大使。人员聘用：在销售人员的选用用上，我们着着重考察如下下几点：高档楼楼盘的销售经经验；自身的的品质与操行行；语言表表达能力；对事物物的理解能力力与融会变通通的能力；与社会会身份较高的的人的沟通能能力；是否掌掌握专业的销销售原理与技技巧；是否具具有亲和力；；………以上各各个要素构成成了选用销售售人员的基本本要件，通过过严格谨慎的的选用合适销销售人才，将将在很大程度度上保证销售售工作的顺利利完成。销售人员培训各销售人员的专业业水平各有差差异，我们将将组织专门的的时间对所有有销售人员进进行专门相关关培训，以保保证所有销售售人员都具有有较高的专业业素质和沟通通能力，就*****的各各个要素达成成共识，形成成统一的说辞辞。针对本本案我们进行行如下的培训训计划：培训时时间：7天培训内内容：对*****的全案案理解；对*****的优势势分析；对竞争争个案的了解解；统一说说辞；房地产产专业名词解解释；房地产产销售技巧；；房地产产销售礼仪；；销售人人员岗位职责责；……详细的的培训内容请请参见《销售售培训手册》。销售人员组织与管管理售楼处的销售管理理实行销售经经理负责制，销销售经理直接接对项目总监监负责。销售售经理下设销销售秘书一名名，协助销售售经理对销售售工作进行管管理协调，销销售秘书直接接对销售经理理负责,销售秘书要要做好日报，周周报，月报，准准时上报公司司上级，销售售经理及时向向公司领导反反馈日常销售售事物中存在在的问题并先先提出自己的的看法，以便便向公司领导导制定相应的的对策。销售经理主要职责责如下：A、负责管理售楼处处日常工作的的执行，组织织好销售代表表的工作和现现场人员管理理，负责好现现场销售的管管理和控制。B、协调售楼部与各各部门之间的的工作，对销销售部门与各各部门间的业业务联系进行行沟通处理。C、负责向企划部反反馈销售情况况，作好统计计销售等处理理工作。D、尽其所为的辅助助公司的用人人和决策工作作。E、及时准确的传达达上级安排给给销售部的工工作。F、和企划部协调做做好竞争个案案的资料和信信息整编，制制定分析好销销售计划。零报告制度售楼处工作实行“零报告”制度，每一一个销售人员员必须根据自自己的职责按按照规定向上上一级领导或或相关部门（企企划部）递交交工作报告。报报告主要通过过各种报表具具体体现，相相关的表格如如下：销售人员工作日报报表；（交销销售经理）销售人员工作周报报表；（交销销售经理）售楼处工作周报表表；（交企划划部）广告信息反馈表；；（交企划部部）异常情况报告表；；（交企划部部）3、价格策略A、****的价格采采取撇脂定价价法，实行一一户一价。B、适当拉大价差：：楼层价差拉拉大，有海景景与无海景价价差大。C、执行总体上涨的的价格策略，认认购价低，开开盘价稍高，随随着工程进度度，价格相应应做上调，部部分在销售中中发现不大合合理的单位也也可稍许下调调。****是一个比比较高档的楼楼盘，所以我我们的定价充充分考虑了市市内以及东郊郊的同档次楼楼盘的价格，并并对本案的每每一套房子进进行了充分的的研究，最终终制订出一套套比较合理的的价格。详细细的价格（对对外公开价）请请参见附件一一。D、不同阶段的优惠惠政策▲认购阶段认购从12月188日开始，前6天（到12月23日止）不公公开价格，只只说均价、起起价、最高价价。18日——23日购房者，交交定金1万元，只给派派号，不确定定单位，这几几天预定者可可额外享受9.9折优惠，且且定金可退。23——28日以后，按按派号先后通通知选单位，公公开价格，这这几天不接受受认购。认购阶段执行的优优惠除享受开开盘优惠外，另另有9.9折额外优惠惠。▲公开发售阶段（开开盘阶段）执行对外公开价，享享受优惠如下下：一次性付款客户，9.6折优惠；分期付款：享受99.7折优惠；按揭贷款：享受99.7折优惠；如果认购阶段销售售不够理想，则则公开发售以以后头20名客户仍享享受认购阶段段额外9.9折优惠，否否则就不享受受额外9.9折优惠。▲春节以后销售阶段段的优惠：根据销售情况，确确定优惠额度度与优惠措施施。4、各楼楼价特点分分析（车库、网网点、阁楼价价格暂略，另案提供）各楼楼价特点分析析依据内部掌掌握价，对外外报价在此基基础上提高2%执行。★五个楼座综合情况况：（阁楼与与车库暂略）标准层总面积：115191..1平方米标准层总价款：6653319946.6元标准层平均价：44300.667元/平方米此定价高出原定均均价41000元/平方米200多元，高高出部分可执执行优惠销售售政策，建议议报价在此定定价基础上在在调高2%，调高部部分也做优惠惠折扣计算。5、销售节奏控制经过对****的的详尽分析了了解后，我们们发现，每一一套房子的优优劣差别比较较大，销售价价格也各不相相同，如果没没有对销售节节奏的有效控控制，必然会会出现好房子子一抢而空、差差一点的房子子则会出现滞滞销局面，这这是开发商和和我们都不愿愿看到的。毫毫无疑问，我我们的目的在在于整个楼盘盘的销售而不不是个别优秀秀的房子的销销售，简单地地说就是尽快快的将所有的的房子全部售售出，同时还还要保证合理理的预期利润润，为了达到到这样的一个个目的，有必必要对销售节节奏进行良好好的控制。对对于销售节奏奏的控制我们们将主要通过过对各种房子子价格的控制制、广告投放放力度的控制制以及销售力力度的控制达达成整个销售售过程的良好好节奏控制。首先，需要对房子子的价格进行行有效的控制制，这已经在在价格策略中中有所阐述，此此处不做赘述述。其次，整体销售工工作分为三个个阶段进行：：第一阶段：12月月18日开始认购购到2004年1月21日春节以前前主要目目标：完成总总销售额的30%。销售控制：均衡各各种户型的销销售情况，对对部分优秀房房子进行预留留，借助声势势尽量多的推推动差一点的的房子的销售售。价格：12月288日（正式开开盘）前，将将既定价格提提高2%，进行价格格测试，如果果市场反应较较好，则继续续执行此价格格，如果市场场推广难度增增加了，则在在既定价格的的基础上作适适当的调整以以迎合市场需需求。此阶段段价格暂时不不对外公开。价格优惠：一次性性付款可享受受9.8折优惠，按按揭与分期付付款可享受9.9折优惠，认认购期间交定定金的另外赠赠送9.9折，广告：：大力度、密密集性的广告告投放，通过过第一阶段的的运做炒热市市场，炒起楼楼价，适当加加快销售进度度的同时，控控制住市场的的热度，循序序渐进，为第第二、三阶段段的销售做充充分的准备和和预热。第二阶段：春节放放假后到2004年4月1日前目标：：春节后的这这段时间是房房地产销售稍稍淡的时候，我我们这段时间间的主要目标标是引起目标标消费群体的的关注，唤醒醒其内心的购购买欲望，同同时在最大程程度上促进淡淡季销售。销售：：部分房子开开始实行优惠惠，拓宽销售售通路。广告：：适量的广告告投放，使目目标消费群体体保持记忆，加加深印象，在在同类广告较较少的情况下下，争取更多多客户前来现现场参观，从从而促进销售售。第三阶阶段：4月11日到6月28日目标：：销售总额的的70%销售：：全力销售，充充分运用各种种销售工具，将将整个销售工工作推向高潮潮。拓宽销售售通路，充分分利用各种有有效的销售资资源，力求销销售额度的最最大化。广告：：加大广告投投放力度，展展开各种密集集的广告攻势势，将*****推向高潮潮。九、广告策略1、广告主题及阐释释山海情怀，名流专专属。“山海情怀”主要表表现的是：*****特有有的山林海景景，以及我们们的目标消费费群体特有的的对山的景仰仰和对海的眷眷恋。美丽的的自然风光是是****有别别于其他同类类竞争楼盘的的最主要优势势之一，相对对于市内的竞竞争对手而言言，这更是他他们难以比拟拟的。对于习习惯于生活在在都市中的人人们来说，谁谁没有对美丽丽大自然的热热切向往呢，然然而在繁华的的都市中，甚甚至与一小块块绿地都是奢奢望。山海情情怀既表现了了人们的向往往，又体现了了****的独独特优势。“名流专属”主要表表现的是：*****客户户群体身份的的特殊性，同同时还表现出出本案比较高高档的定位。美美丽的自然风风光加上比较较昂贵的销售售价格，也只只有社会的富富裕阶层才买买得起，而这这部分人大多多数都是社会会各行各业的的精英人士，称称他们为“名流”一点也不为为过。*****仿佛是为为他们量身订订做的，我们们的每一套房房子只买给社社会的精英人人士，反过来来也只有他们们才能消费得得起这样的房房子。我们把把本案的所有有目标客户定定位于“名流”，也比较容容易迎合他们们的心理，使使之首先感受受到的是社会会地位上尊重重。总而言之，充满山山的灵秀、海海的浩瀚的*****是为为各位社会名名流量身订做做的，专属于于他们的市内内的最好的房房子。2、广告风格设定高贵、典雅，简洁洁、流畅，富富有表现张力力，留有充足足的想象空间间，充满无所所顾忌的煽情情。3、广告推广原则★房产作为人生消费费的最大件产产品，涉及行行业多，影响响因素也多，买买家在认购前前，总是要权权衡利弊思量量再三，尽可可能多地了解解产品的相关关情况。所以以，在广告推推广前期必须须务求一个“全”字，首先使使人们在感性性上对*****取得一个个总体认识。★在引起人们关注的的情况下，必必须使人们的的