酒店营销案例

酒店营销案例文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。于先生因出差至泰国，曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因，于先生有3年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候，突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有3年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说 服 所 有 的 朋 友 也 像 他 一 样 选 择 案例：营销不等于推销G280780%以上，且平均房价一起居于同星级前茅。为此，饭店对原有的另一幢非出租的内部250店也纷纷进入市场，加上市场外部环境的影响致使G因此，该饭店管理阶层调整营销策略，促使销售部采取各种方式来提升出租率。330%，然而，由于新增客源主要是旅行9560户由于不满意目前的客源混杂现象，纷纷对饭店提出抱怨，有些长住客户决定搬出饭店。员工对接待旅游团也不适应，因而当来客登记和客人离开结帐时大堂经常出现混乱现象，客房清理不及时和行李不能按时送达等现象时有发生。这些都对饭店的经营提出了挑战。二、你认为饭店在调整营销决策时应该注意哪些问题利润，这个是旅行团不能做到的。计中的不吻合1、奇特的“袖珍宾馆”上海南京西路，有座“袖珍宾馆”——海港宾馆。在大10夜晚，走进海港宾馆的客房，两张床占据着客房的主要位置，与一般的宾馆一样。可是当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起翻嵌进暗墙里。这费，又不落身价，花了标准房的钱，派了“套房”的用场。索，大受他们的欢迎。问题：你认为该企业成功的原因何在试用所学的营销学原理进行分析阐述。某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理9某日，一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客，便给他9折优惠。但客人还是不满意，想要更低的折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率很高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理9但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法：酒店客房出租不妙，客人可以随便还价，二来他不希望给客人留下这样的印象：接待员可以再多打一点折扣，但他不愿意，只给客人一在坚持才无可奈何地让步，这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小郑老中闪过这些想法后，同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。[][][][]数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。数分钟后，小郑满面春风地回到总台，对客人说：我向经理汇报了你的要求。5优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说：这是我们经理给常住客的特殊价格，不知您觉得如何？香港客人计算一下，5于位于南京路，又处旅游旺季的三星级酒店来说，已经是给了面子的了，客人连连点头，很快便递上回乡证办理入住手续。今年十一假期是我国取消五一长假后的第一个黄金周，早就盼着休假的人们和餐饮收入直线上升。当“黄金周”结束后，随着各地酒店的入住率回落，酒店经营的淡季如自然灾害频频发生等负面因素影响，都在打击旅游业的信心。很多企业收紧银市场形势，酒店如何才能保持高入住率和源源不断的客源呢？九寨沟喜来登国际大酒店（以下简称九寨沟喜来登）是一家豪华酒店，7（7）面各有特色。九寨沟喜来登：多种方式推广，破除淡季魔咒“今年十一黄金周，只有飞机团才可以进九寨沟。每天十几班飞机，只多国家的客人都大大减少。这应该是一个例外。”九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青ft之间。每年9月、10的游客让他们喜上眉梢。由于受到地震的影响，今年的旺季比想象中要淡一些。此后，他们将面临长达大半年的淡季和平季。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。和传统的产品一样，再高级的酒店也要建立自己的营销渠道和代理网络，这是提升酒店入住率的关键。九寨沟喜来登是中国风景区第一家五星级酒对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通78益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。何疏影说，九寨沟喜来登一大半顾客来自海外，而且外国游客逐年增人，其中男性居多，休闲度假者居多。与竞争者相比，喜来登富有盛名的招牌让张鸿华备感骄傲。要知道，喜9585095九寨沟喜来登的淡季销售提供了促销途径。除旅行社之外，另一个不能忽视的顾客群是政府机关和大企业等客户。段。2006已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。”当然，薄利多销，这个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销7天酒店：会员制营销让淡季不淡9E-mail“710720072005300“77酒店的会员俱乐部，它推出了多项会员专享服务、丰富多彩的会员积分奖励计划，拥有行业内最为庞大的会员体系。通常没有太明显的淡旺季之分，其价格常年保持一致。7CEO《新营销》记者介绍说，7制、IT了一个忠诚的客户群体。在经济型酒店业，通过携程、E77406180我们自己推行会员制，可以做到长效管理，而且非常方便。”77方式。我们并没有很刻意地去打造品牌，而是在销售的过程中逐渐强化品牌，会7么。”7据了解，7天酒店对会员实行统一低价，其定价原则是倒推价格，即先拟订一个市场价格，然后倒推成本，通过技术手段降低成本，在确保利润的前提下，让利给客户。7划，7300员为100多万。7ITWAP7WAP77服务。通过跨领域、大范围的合作，7惯。更为关键的是，7750%的预订是通过网3G7WAP15有些新人上了总台,可能会碰到这样的情况:JJYY5房间太烂了,BLABLABLA....拉到宾馆来消费.我是在和你说一个营销学里最关键的词:信任.BLABLABLA房间,背销售说辞.你要明白何为消费.06来,07~英雄所见略同啊!)那为什么有的客人会出现上面案例一样的情况呢在心理学上,有这么一句话"每个消费者,都希望被重视."块一晚的套房.请你一视同仁的重视他.像上面那个案例里的客人,如果是我在而且我不忙而且我心情好而且我的确正好就符合上述所有条件吧,让你们免费看看怎么去做现场销售.看房之前我要做什么"先生,请问怎么称呼""姓张.""哦,张哥!我是总台小刘.""这样,张哥,您可能第一次来哦那我带你去看看这几间房吧,顺便给你介绍下."这时,50%他会和我去看房,50跟着我去看房的情况吧.路上记得聊,但不要乱聊,聊他是哪儿的人什么的废话就免了吧.说酒店的规模,酒店的历史,尤其是酒店的牛逼史.但不要和他吹什么房间怎么样怎么样.然后,带到房间门口的时候,停一下,告诉他,这是宾馆档次最高的行政房.OK,开门,进!切记!一开门,不要等他反应过来,直接摆弄好取电卡,闪进房间,把玄关那段BLABLABLA..在他面前的,指着硬件说硬话就对了.说完了,闭嘴,让他自己慢慢看,如果他真感兴趣的话,会问你话的.这是个互动的过程,不要一味的去指点他要注意看什么看什么.这个时候是一个消费兴趣在酝酿的时候,话多了容易让兴趣霉菌死翘翘的.餐啊,反正免费什么说什么.30施设备和行政间比起来就有点差距了."这时,50%他根本不会去看,直接和你去总台办手续开房,30定还是住行政间,20%觉得房间弱爆了,闪人.看到没即便老油条出马,都不一定能100%吃住客人,更何况是新手了.上面的操作示范,我是想告诉各位,一个销售过程,其实就是一个暗示客人商品是否符合客人自己身需要的过程.之前的互通姓名,就是为了增进彼此的熟悉度,介绍酒店是一个营销心理学的催眠手段.一般来说,拿着一瓶水和客人说这瓶水多么多么的神奇,对客人造成的渴望度,绝对没有先和他来段玄乎的"有那么一瓶水,有XXXXX的功能,XXXXXXXXX....."客人50%会说"靠!你这个牛皮吹的太清新脱俗了!"然后闪人,50%会说"真的啊啥水啊这么牛"然后你再缓缓的,缓缓的把那瓶水拿出来.各位自己去衡量下两种做法可能会对客人产生的诱惑力的差距.知道这么做和案例的情况最好的区别在哪儿么就在于你真正的贯彻了一个老价格上他更能接受些.但要说起对酒店的熟悉度,他肯定还是对我和我的酒店印象100%的确定他不会再来开房了.有可能赚到跟不可能赚到,有什么好比的呢所以说我们总台是个能学到很多东西的地方,尤其是一点:如何和别人打交道.和客人建立信任是个长期而且艰巨的任务.还是那句话,每个客人都希望被重视.一个消费了多次的客人来到总台,哪怕你用全世界最标准的问候语和全世界最最最甜蜜的笑容对他说"先生,你好!请问是需要房间吗"也顶不上我皮笑肉不笑的自己去体会一下.到头来,张哥和我的关系只能越来越融洽.他更可能会成为我们酒店的忠实消费者,因为什么就是因为我们认识他,重视他.请问:顾客可爱不OK过程中使产品升值的附带物.我一直都这么认为且在工作的过程中始终在贯彻着这个原则.几率大一样无聊.我和你们举个我06年还是门童那阵子的时候,亲眼看到的一个案例:我领着一家三口来到总台,把行李放在他们身后,看着他们开房.男主人向接待员询问:"你们有三人间没"接待员报以迷人的微笑致歉道:"不好意思,先生,我们没有三人间.只有标间和单间."男主人显得有些为难:"啊唉,你看我们是一家口..."接待员继续保持的空姐那种露着上面那六颗牙齿的微笑说道:"哦,不好意思,这个属于您自己安排的范围..."男主人:". 那你们房间有几个人的早餐呢"接待员(继续微笑):"先生,我们的房间都是包含了双人早餐的."男主人:".....那我们带个孩子怎么办呢"接待员:"啊,不好意思,先生,这个属于您自己安排的围 "一家三口转身出门找其他地方住去了.的确由于观点的扭曲,造成了不必要的客源流失.第二个盲点就是关于顾客的信任建立.其实这个东西更加依赖于酒店各部门的配合.建立起一个庞大,细致的客史是非常重要的.而非个人依靠记忆去完成信任的建立.这是一个团队运作的结果,不是哪个接待员修成的成就.比如我现在处的酒店就属于一个让我尴尬万分的情况,新手太多.有些客户带着自己的客人在总结果到了总台才发现全是新手没人认识他,非常尴尬.有些签单人本来就是单位上的一把手或者办公室主任,被这样摆了一道,肯定鬼火冒的很,所以因为不熟悉老客人而被投诉的事情经常发生.个很小的方面,更重要的是这些软件上下了多少功夫.不是什么大问题了.所以也有很多以软件见长的酒店能在竞争激烈的酒店业占有一席之地--纵然他们的硬件和其他的酒店比起来,的确逊色了些.这倒让我想起了一个日本外宾,他在住店期间发烧了.结果被我们一个接待员做的韭菜粥送到房间里去.客人当时真的是感动哭了的.第二次他从日本来,给我们总台每个员工都带了一个风铃表示谢意.从此,不管他的同事去什么宾馆住,他都一定会住在我们酒店,而我们只要知道他要来,也一定安排同一间房间.一个小日本,真正的和我们中国人成了感情层次的朋友.酒店和客人的信任,都是从打招呼开始的.我带徒弟可能有点另类.我从来都告诉他们,欢迎来我的班实习.请你靠边站下,做事之前,跟着你师父学一个星期的"打招呼神功".哪怕你不知道怎么发卡,怎么注销卡,你也得给我学会见到客人会3你得会帮我招呼客人让客人等下,但凡你师父闲,你就得努力让师父彻底放松,帮着你师父把客人招呼好.打招呼不是嘴皮子上的活而是眼睛上的活,一个人,走近房的来找人的还是来问路的能看透来者的心思,那说明你真的是学到你师父的皮毛了.记住,你师父永远会留一手让你自己去琢磨的.然后就是划分客人的消费类型.过路客是等级最低的,可能今年住一次,明年才会来第二次.其次就是可争取的回头客,但他们的消费一般都仅限于房费和偶尔