某药业销售渠道整合与管理

花红药业销售渠道整合与管理一、渠道整合与二三级销售网络组建。二、渠道冲货与价格体系混乱预防。2023/1/301一、渠道管理整合与二三级销售网络组建。第一部分:渠道模式、问题、趋势（一）、中国中小型药企渠道模式及问题分析区域总经销模式＋助销：经销商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域代理＋助销模式：代理商做物流、资金流＋企业做促销信息流。区域总经销（代理）物流、资金流、促销信息流全部由经销商或者代理商负责。自建办模式：自己人员做物流＋资金流＋促销信息流。注意：几种模式各有优缺点，且给中间商的价格体系和激励方法完全不同。（二）、“大客户（总经销商、

代理商）＋炒作模式”现状1、分销覆盖任务难以保证：造成广告大规模打，一些区域却没有货物。渠道覆盖消费者的公式是：厂商批发商覆盖率×批发商零售商覆盖率＝消费者覆盖率90%×70%＝63%原因：业务流程、人员素质、网络现状及拓展能力、整体服务能力（货物储运、配送、发票）、决策水平、利益矛盾、终端促销能力等都较低下。2、、分销商无人做终端促销工作。3、销售政策执行不力。4、惰性增加，积极性难以调动。5、管理水平低下，尤其是市场数据分析能力缺乏，常造成积压和断货。选择各级经销商

（代理商）必须具备的三大件有一定的资金实力、设备实力和人员实力。尤其是人员观念、思维、发展战略。有一定的适合自己产品的下线网络。合作意向强，即认同、看好、配合我们企业和我们产品和市场操作模式。否则“强扭的瓜不甜”。（三）、渠道发展趋势1、大流通（独家经销、代理）－－密集流通（多家代理或者二三级网络）－－大流通（集中为几家大流通）。即由金字塔式向扁平式转变。（中国中小企业目前开始只进入了第二阶段，因为这是做深做透市场，提高分销覆盖面，发挥广告效果，提高销量的唯一可行方法。）渠道长，无法做到“有得卖“。因为省级总经销商区域一般都停留在省会市场和部分二级市场，无法把一个企业的产品分销到位。目前业绩往往与经销商的数量成正比！2、以总经销为中心转变为以终端市场建设为中心。终端推广、销售政策执行、促销力度、串货等使得厂商不得不采取自己做深做透终端政策。（三）：渠道发展趋势（续）3、渠道重心向下移动：大城市向二级三级市场转移。渠道重心下移意味着经销商网络重新整合、重组、确定：尤其是在二级市场重新选择确定经销商，并重点扶持。省级代理必然产生空白点。4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理，教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为“协作服务供应商”。渠道变革、整合、重组是制造商永恒的课题，现阶段的经销商不是制造商的长久合作伙伴：原因如下：1、经销商重组速度加快。2、经销商空白点过多，覆盖力有限，满足不了消费者需求。3、经销商人员素质低下。自我提高能力不足4、市场开发能力不足。5、物流能力差。6、缺乏战略眼光，利益导向，目光短浅。7、资信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、经销商经营信息变化状况管理：经销商产权变革、进展、管理模式变革、资金状况、人事变动、竞争者状况、代理品牌变化、消费者状况、下线客户变化状况等信息。一、经销商市场运作的管理：核心是对其市场运作的过程管理2、、策策略略执执行行的的管管理理：：警警惕惕当当面面答答应应，，过过后后根根本本不不执执行行和和没没有有人人执执行行状状况况。。配送送、、促促销销、、人人员员配配置置、、促促销销用用品品使使用用、、广广告告投投入入、、价价格格政政策策执执行行、、二二级级经经销销商商返返利利及及支支持持等等都都是是可可能能没没有有人人执执行行或或者者执执行行不不到到位位的的项项目目。。管理理方方法法找相相应应的的人人来来做做相相应应的的事事四打打滥滥缠缠，，严严防防死死守守，，不不达达目目的的誓誓不不罢罢休休。。每件件事事情情都都随随时时跟跟综综监监控控。。3、、动动态态的的评评估估考考核核：：经经常常性性地地对对经经销销商商市市场场运运行行动动态态进进行行评评估估和和考考核核，，并并建建立立评评估估标标准准，，有有利利于于及及时时发发现现经经销销商商在在市市场场运运作作过过程程中中存存在在的的问问题题和和困困难难，，以以便便及及时时沟沟通通和和纠纠正正，，有有效效的的防防范范风风险险。。方法：定性和和定量考核定性分析表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况

重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系与我方市场代表以及二、三级分销商的关系

对公司的评价对企业及市场策略的评价

商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列

定量分析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收铺底货款的变动、回款率

商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根据自自己的特点，，对以上项目目重要程度所所占比重打分分，以总分100分计算算，85分以以上为优秀，，70-85分之间为合合格，70分分以下是警戒戒线，必须对对得分低的项项目进行分析析、查找原因因，并尽快沟沟通解决。二、货款风险险管理1、管好的关关键：一是给经销商商合理的铺底底货或者授信信额度。二是通过销售售报表定期检检核授信额度度，防范风险险。2、授信额度度的测算根据经销商能能覆盖到的终终端的数量和和规模，核核定铺货数量量，从而基本本计算出第一一次铺货的数数量，明确该该市场经销商商的铺货量，，经销商额度度确定后必须须按合同执行行，通过此方方法确定的授授信额度经销销商一般无可可厚非。3、销售报表表的运用据销售季节、、促销力度、、新区域开拓拓、产品定位位、市场周期期的不同，确确定的经销商商授信额度变变化。市场场导入期低，，市场进入成成熟期，终端端客户的铺货货量增加，经经销商的授信信额度就应相相应扩大………经理必须掌掌握经销商的的产品流向、、销售及回款款报表。要做做到这一点，，从合作开始始就应与经销销商签定合同同，建立销售售的周、月报报表制度，及及时了解销售售动态。三、经销商巩巩固管理经销商巩固流流程图第三部分：渠渠道整合（重重组）原则与与步骤尽量不选省级级总经销和总总代理：可以以按照地级市市或者一个省省分为几大块块市场来选经经销商。例：：为什么？如如何做？多种模式共存存原则。合适原则：没没有最好的渠渠道，只有最最合适的通路路，适合自己己的才是最好好的。在渠道建设的的过程中，开开始就重视渠渠道调查与分分析，竞争对对手分析等有有效手段，找找到最适合于于本企业的渠渠道模式，为为稳定销售通通路打下基础础。大小、所有制制、人员、模模式（医院、、、市场）1、现阶段营营销渠道模式式选择原则2、现阶段营营销渠道模式式主要选择依依据有一定的实力力：资金、设设备、人员实实力。尤其是是人员观念、、思维、发展展战略。有一定的适合合自己产品的的下线网络和和相同水平经经销商的良好好关系。合作意向强，，即认同、看看好、配合我我们企业和我我们产品和市市场操作模式式。否则“强强扭的瓜不甜甜”。什么是“合适适”：三大条条件3：渠道整合合（重组）步步骤详细调研、确确定模式：每每个市场都要要根据实际情情况拿出符合合公司整体渠渠道变革策略略的分销渠道道变革方案充分宣导，描描述前景：利利用各种手段段宣传、沟通通、以大成共共识。循序渐进、稳稳步实施：分分为调研期－－－宣导期－－－准备期－－－实施期－－－反馈期。。及时调整、巩巩固完善：及及时根据出现现的新情况调调整渠道策略略。第三部分：渠渠道整合（重重组）方法（一）、渠道道整合前的充充分调研1、现有渠道道分析2、渠道整合合对目标销售售量完成影响响大小3、渠道主要要成员对之一一渠道整合可可能采取的态度分析。。4、分析企业业最有资源采采取那种渠道道模式。（二）、渠道道调研的方法法1、发放调研研问卷。2、电话沟通通。3、找经销商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、业内人事事咨询业务经经理调研。5、直接登登门拜访，开开诚布公的进进行商洽，获获得其提供的的信息。6、以其他他的身份和经经销商进行接接触，从侧面面了解他们的的情况。7、到当地地市场进行考考察，评估其其渠道结构，，布点情况，，和厂家合作作情况。8、收集经销销商的各类二二手资料：比比如内部文件件、报刊等。。9、终端拜拜访，直接到到市场终端，，进行访谈。。10、消费费者口碑，从从最终消费者者来，考察经经销商的经营营思路和执行行能力。11、政府府部门调查。。从工商、税税务、银行等等等方面来进进行了解其资资金、信誉等等等情况。12、亲朋朋好友介绍。。自己人当然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能说到点子子上。13、当地地的传媒杂志志，也是考察察经销商实力力和情况的方方法之一14、上网网查询，现在在的网络发达达。15、请专专业的咨询公公司，进行当当地市场调研研，这是成本本最低，时间间最快的方式式。（三）、渠道道整合前的沟沟通方法（1）1、全国性或或者区域性经经销商渠道整整合研讨会：：由企业高层层领导出面演演讲，并把我我们的渠道中中遇到的问题题，提前告知知请专家和全全体经销商，，然后一起研研讨解决方案案，这样一可可看出经销商商态度、二可可知道经销商商的顾忌。这样只能适得得其反。2、在线宣导导：把公司整整体渠道战略略意图、公司司政策、渠道道整合意义、、具体步骤、、具体做法、、希望经销商商配合做什么么在网站上公公布，让经销销商了解。3、利用公司司内部杂志、、报纸或者临临时性《市场场快讯》等方方式传播渠道道整合信息。。并做好说服服工作，让经经销商中比较较有权威的人人物出面写文文章，广泛散散发到经销商商手中。4、高层给经经销商的一封封信。说明渠渠道整合的缘缘起、必要性性、公司举措措、需要广大大经销商如何何配合，可以以热情洋溢、、前景与困难难并举、恩威威并重。6、业务经理理一对一沟通通（正式和非非正式并用））。7、通过邀请请对方主要人人员参加的专专门的渠道整整合沟通会来来沟通。我方方高层可以出出场。8、树立渠道道整合样本市市场，组织参参观学习模仿仿。有人先做做了其它人马马上就会动摇摇。（三）渠道变变整合的沟通通方法（2））（四）、渠道道整合目标1、把总经销销商－－变成成协作服务提提供商即：：产品交易关系系－－厂商一一体化合作伙伙伴关系选择经销商的的标准：规模模和服务能力力。合作共同任务务：生产商、、经销商共同同致力于提高高运行效率、、降低费用、、管理市场。。生产商工作：：重视长期关关系（协助其其制定销售计计划和市场开开拓计划）责责任共担（完完善库存管理理体系）、信信用额度管理理、顾问式行行销。1、把总经销销商－－变成成协作服务提提供商（续））生产商与分销销商合作模式式：A、网络共享享：终端客户户是共同资源源，企业协助助分销商共同同为零售商的的店内表现、、加快动销速速度、加速资资金回笼协同同作战。B、信息共享享：市调信息息、竞争形势势、消费者需需求与购买动动向。C、流程优化化：帮助分销销商优化业务务流程，提高高反应速度和和服务水平。。D、共同成本本控制：协助助分销商管理理好自己产品品的库存和二二级分销商的的库存。建立立需求预测于于补货系统。。E、管理培训训：提供全方方位培训活动动。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一个省省级市场分成成几大块，确确定几个经销商。（（经销商无能能力且不愿深深度耕耘市场时时，即可通过过协商达成此此项目的）。B、协助经销销商建立二级级市场分销体体系。C、自己业务务员直接进入入二级市场建建立分销网络。把总经销商改改成物流服务务商。建立以以下功能型经经销商网络：：覆盖连锁及城城市零售经销销商。通过批发覆盖盖城市周边地地区和县乡的的批发商。专们覆盖各级级各类医院的的经销商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考虑的的因素1、确定目标标细分市场和和各市场的营营销目标。2、分析评估估经销商在该该二级市场开开拓市场和管管理市场的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意开拓二级级网络，其次次看其是否能能够达成公司司设定的二级级网络覆盖各各项综考核指指标和销售任任务目标。3、认真权衡衡，最后确定定采用何种渠渠道整合模式式：由经销商商建立分支机机构（厂家协协助）还是厂厂家自己独立立设立二级分分销商或者厂厂家直销连锁锁药店和个体体药店。（六）、设立立渠道整合专专项基金1、对愿意放放弃自己覆盖盖能力较弱区区域的经销商商给予精耕细细作支持，保保证其销量不不下降。2、用于寻找找二级市场经经销商竞赛的的支持经费3、把经销商商变成协作服服务型分销商商所需要的支支持。4、协助经销销商建立二级级分销网络的的费用。5、自己组建建二级分销网网络所需的资资金。6、沟通、协协调、公关费费用。（七）、防止止渠道变革中中的渠道崩盘盘1、事先考察察有可能取代代现在渠道的的经销商（代代理商）整体体资讯状况，，以防万一渠渠道成员反目目措手不及。。2、掌握经销销商的二级网网络和详细产产品分销分销销状况，确知知自己的市场场在哪里，产产品流向何方方，以便即使使接过来也能能顺利过渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激经销销商（找一位位总部市场部部人员有意与与另外一家谈谈判），并设设法把信息透透露出去，万万一问起，经经理可以搪塞塞是总部行为为。二是有意意向经销商的的个别二级客客户透露掉换换和增加经销销商信息。让让其透露给谈谈判经销商，，对对方造成成心理压力。。需注意对经经销商问起时时有合理解释释才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二级级市场经销商商开发流程经销商商开发发流程程图如何考考察二二级市市场经经销商商定量分分析表表考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

定性分分析表表考核因素定性分析指标权重企业文化价值观念和行为准则

经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况

员工精神状态工作态度、员工流动比率

公司的成长性各项业务的经营销售状况

二、渠渠道冲冲货与与价格格体体系混混乱防防治第一部部分：：串货货原因因分析析本质原原因：：价差差与渠渠道重重叠1、企企业价价格体体系控控制问问题－－－价价差太太大：：地区价价差。。季节价价差。。调价前前后的的价差差。价价格变变动前前信息息控制制不严严，造造成一一些经经销商商或者者个人人囤积积货物物，等等涨价价后，，他再再低价价出货货牟利利！大小客客户价价差：：大客客户销销量大大，因因此可可以拿拿到更更低价价格。。串货原原因之之一：：价差差串货原原因之之二：：管理理失误误年销售售目标标任务务过高高，经经销商商和自自己的的业务务员都都感到到完不不成任任务，，只有有一起起串货货。贴贴现。。年终为为业绩绩，区区域经经理要要求经经销商商压货货，以以其它它促销销支持持（变变相降降价））为条条件，，第二二年经经销商商无奈奈串货货。奖励制制度设设置不不合理理：随随任务务成几几何基基数增增加时时，导导致经经销商商为拿拿奖励励而串串货。。奖励采采取货货物方方式，，如果果代理理上区区域市市场容容量达达到极极限，，如果果想套套现，，必然然低价价串货货。串货原原因之之三：：经销销商利利益驱驱动为了不不费力力气就就拿到到利润润，不不惜降降低出出货价价，销销到异异地（（尤其其是销销量大大、终终端促促销做做的好好的地地区））去。。当资金困困难需要要套现时时，也会会不惜低低价倾销销。换货：几几种产品品组成套套装换取取另外一一个地区区的连一一个套装装。不要要把我们们的产品品搞成带带货产品品。经销商放放弃我们们产品后后者即将将倒闭时时，会低低价串货货乱市。。第二部分分：串串货管理理与控制制控制串货货方法之之一：弄弄清货物物流向彻底弄清清我们的的产品的的月分销销量（注注意非回回款量））彻底弄清清我们产产品的季季节、促促销等销销量变化化情况彻底弄清清我们的的货物流流向。这这是我们们分析市市场潜力力、增加加销量和和防止串串货的前前提。也也是开发发二级市市场优先先顺序的的依据之之一。计算我们们产品的的安全库库存量、、建议在在采购时时按照建建议量采采购，但但同时注注意季节节变动情情况。弄清我们们产品在在同类产产品中的的市场份份额。打打压其它它产品的的进货量量和扩大大其进货货周期。。控制好我我们产品品的价格格体系。。如何弄清清货物流流向1、通过过经销商商的采购购、配送送、批发发人员了了解2、通过过经销商商的可观观人员来来了解，，或者亲亲自到仓仓库去查查。3、学会会电脑，，定期亲亲自察看看经销商商的进销销存账目目。4、通过过渠道促促销活动动掌握批批发（非非连锁配配送）货货物流向向。比如如，针对对小的药药店和周周边地区区药店批批发的经经销商可可以搞持持续两个个月的进进货有奖奖销售活活动！拿拿奖品时时登记单单位名称称。5、手段段：物流流流向费费用、准准确上报报物流及及时发货货、送给给经销商商最新的的货物进进销存管管理设备备和软件件。控制串货货方法之之二：合合理划分分区域和和市场改变原来来的销售售区域：：方法有有二1、按照照商圈划划分：大大多数情情况下，，商圈和和行政区区划重叠叠，但也也有部分分交叉和和不一致致。例如如：河南南信阳、、湖南的的岳阳商商圈上属属于武汉汉。如果果硬要按按照行政政区划，，串货很很难避免免。2、按照照经销商商（代理理上）已已经形成成的网络络覆盖实实力范围围划分。。经销商商长期经经营中陷陷阱已经经形成了了自己的的覆盖网网络范围围。应该该承认之之一现实实。通过过多方协协调、相相互妥协协，最后后让双方方认可新新的区域域。3、按照照渠道划划分经销销商：批批发、连连锁及零零售、超超级大卖卖场。控制串货货方法之之三：制制定合理理的价格格政策价格体系系尽可能能全国一一致、大大小一致致，对于于重点市市场采取取其它措措施帮助助，而不不是价差差。即使使有价差差，也应应使两地地价差的的获利小小于在两两地运输输成本即即可，尽尽量缩小小价差。。尽可能制制定统一一的出货货价和零零售价。。强力维维护价格格体系。。做好调价价后的保保密工作作、安抚抚工作和和解释说说服。杜杜绝调价价前囤货货。一般般在同一一天内用用正式文文件通知知，并给给予适当当比例（（大家按按照各自自的销量量，和同同一比例例来配货货）的原原价货物物，但必必须按照照提高后后的价格格卖出，，保证给给经销商商得到补补偿的利利益。不搞降价价促销。。年终返利利不要呈呈几何基基数增加加，如果果年终返返利幅度度大于正正常销售售利润水水平时，，代理商商就可能能串货。。一般应应该低于于5％。。多用过程程返利，，少用销销量返利利：比如如铺货率率、售点点生动化化全品项项进货、、安全库库存、遵遵守区域域销售、、专销（（不销竞竞品）、、积极配配送和守守约付款款等等。。过程返返利既可可以提高高经销商商的利润润，从而而扩大销销售，又又能防止止经销商商的不规规范运作作。年终奖励励不奖货货物。激励不能能变相降降价或者者本质上上的降价价。不给经销销商直接接操作广广告，以以防其用用此费用用降价。。控制串货货方法之之四：制制定合理理的激励励政策案例一：：某药企企的返利利政策1.经销销商完全全按公司司的价格格制度执执行销售售，返利利2%。。2.经销销商超额额完成规规定销售售量，返返利1%。3.经销销商没有有跨区域域销售，，返利1.0%4.经销销商较好好执行市市场推广广与促销销计划，，返利1%。案例二：：某药企企的过程程奖1.铺市市陈列奖奖在产品入入市阶段段，厂家家协同经经销商主主动出击击，迅速速将货物物送达终终端。同同时厂家家根据给给予经销销商以铺铺货奖励励作为适适当的人人力、运运力补贴贴，并对对经销商商将产品品陈列于于最佳位位置给予予奖励。。2.终端端渠道维维护奖为避免经经销商的的货物滞滞留和基基础工作作滞后导导致产品品销量萎萎缩，厂厂家以““渠道维维护奖””的形式式激励经经销商维维护一个个适合产产品的有有效、有有适当规规模的渠渠道网络络。3、分销销流向上上报奖：：按时上上报每月月分销流流向。4.价格格信誉奖奖为了防止止经销商商窜货、、乱价等等不良行行为，厂厂家在价价格设计计时设定定了“价价格信誉誉奖”，，要求遵遵守价格格规定出出货。作作为对经经销商的的管控。。5.合理理库存奖奖厂家考虑虑到当地地市场容容量、运运货周期期、货物物周转率率和意外外安全储储量等因因素，厂厂家设立立“合理理库存奖奖”鼓励励经销商商保持适适合的数数量与品品种。6.经销销商协作作奖为激励经经销商的的政策执执行、广广告与促促销配合合、信息息反馈等等设立协协作奖，，既强化化了厂家家与经销销商的关关系，又又是淡化化利益的的一种有有效手段段。控制串货货方法之之五：制制定合理理的目标标任务任务制定定科学有有依据，，增加的的销售目目标任务务要有增增长点和和具体增增加销量量的方法法措施，，协助经经销商努努力在自自己的区区域完成成。不可可盲目增增加，一一旦任务务完不成成时，经经销商和和业务经经理都会会想到用用串货的的方法。。年终不要要给经销销商压太太多的货货物。1、让经经销商拿拿出一定定金额的的钱做为为不串货货的报证证金，如如果年终终考核没没有串货货，则给给予高出出银行利利息两倍倍的利率率，串货货则利率率和报证证金全部部没收。。2、可在在年终奖奖励中拿拿出一部部分做为为报证金金。控制串货货方法之之六：设设立串货货报证金金制度拿出一定定金额基基金，要要求各经经销商每每笔回款款都付有有货流流流向清单单，如果果流向清清晰、进进销存与与流向＋＋回款清清晰，配配合公司司调查货货物流向向者，则则给予物物质奖励励和精神神奖励。。控制串货货方法之之七：设设立市场场秩序奖奖励基金金1、采用用模糊数数码控制制或者流流水工号号控制，，便于查查出货物物流向。。技术上上，这些些方法可可以做到到每盒货货物、每每件货、、每批货货物数码码唯一，，发货时时通过电电脑记录录，举报报后马上上可以查查出货物物来源。。2、采用用特殊记记号：比比如在包包装盒上上划线、、做特殊殊记号等等手段。。3、快速速反应，，有举报报马上查查处，辨辨明真伪伪。控制串货货方法之之八：加加强监控控力度1、当月月处罚法法：一般般可以先先不动声声色，在在下月回回款后，，拿出确确凿证据据，扣押押串货报报证金和和部分货货款。并并且在全全国予以以通报。。2、年终终模糊返返点法：：即暗返返扣方式式，返点点的比例例可以很很高，也也可以没没有，大大家事先先设定执执行标准准。把这这一做法法事先公公布，把把串货做做为考核核的最重重要指标标之一，，并告知知中间不不通报，，但年终终返利时时把串货货证据拿拿出，扣扣发的奖奖金扣回回、降低低信用、、减少对对该市场场的支持持投入。。控制串货货方法之之九：加加强处罚罚力度1、自己己业务经经理心态态调整：：心态决决定一切切，自己己耕耘好好自己的的市场才才有收回回。把控控制串货货做为省省级经理理的考核核指标之之一。2、用各各种手段段教育经经销商不不要串货货。只要要想串货货就一定定会串出出去，如如果不想想串，就就一定不不会串。。3、协助助经销商商精耕细细作、做做深做透透自己的的市场，，让销量量从自己己的市场场产出。。控制串货货方法之之十：加加强教育育引导控制串货货的方法法之十一一：不在在药市放放货1、药市市的存在在本来是是覆盖农农村的，，但是广广告畅销销品种一一旦进入入药市，，控制不不好就会会串货，，因为药药市经销销2%的的毛利和和平价出出货。比比如用你你的品种种带货。。尤其是是总代理理制，给给二级代代理按照照比例加加了价，，药市是是现款进进的货，，可以便便谊5-10%的百分分点，串串货就有有了条件件。药市市更讲求求资金周周转速度度。2、大卖卖场异地地开店、、大流通通异地经经营，也也是串货货的原因因之一，，可以提提高对其其供货价价，以防防他把货货物价格格降低，，把货物物流向各各地。总之，串串货治理理的根本本方法是是：预防为主主，处罚罚为辅。。综和治理理，措施施得力。。意识为先先，宣导导教育。。李从选E-mail：：gllicongxuan@163.com谢谢您1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古古以以来来的的伟伟人人，，大大多多是是抱抱着着不不屈屈不不挠挠的的精精神神，，从从逆逆境境中中挣挣扎扎奋奋斗斗过过来来的的。。06-1月月-2301:381月月-23科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2023/1/6会。2023/1/61:38:05不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。01:38:0501:381月-23公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞平均主主义，平均主主义惩罚表现现好的，鼓励励表现差的，，得来的只是是一支坏的职职工队伍。1月-2301:38利人为利已的的根基，商业业经营上老是是为自己着想想，而不顾及及到他人，利利也就可能随随之“飞”了了。管理就是把复复杂的问题简简单化，把混混乱的事情规规范化。质量量等等于于利利润润。。1月月-2301:3801:38:06失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的的高度度不会会超过过它的的源头头;一个人人的事事业也也是这这样，，他的的成就就绝不不会超超过自自己的的信念念。06-1月月-23机会并并不会会自动动地转转化为为钞票票只花一元钱钱的顾客，，比花一百百元的顾客客，对生意意的兴隆更更具有根本本性的影响响力。01:38:0619:111月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。1月-231月-23战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/61:38:06一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。20.2.181月-2301:3801:38:061月-231月-2301:3819:09:5820.2.181月-2301:3801:38:0601:38:06在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁，，一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没没出出现现不不同同意意见见之之前前，，不不做做出出任任何何决决策策。。1:38:06上上午午1月月-23细节节的的不不等等式式意意味味着着1%的错错误误会会导导致致100%的错错误误。。第一一，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第二二，，不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话；；第第三三，，还还是是不不许许说说竞竞争争对对手手的的坏坏话话。。加强强用用水水设设备备管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏！！我今今天天就就要要打打败败你你，，我我不不睡睡觉觉也也要要打打败败你你，，这这是是我我们们的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力统统治治，，而而是是以以创创意意支支配配。。省钱钱就就是是挣挣钱钱。。1:38上上午午2023/1/61:38失败败是是成成大大事事者者之之母母。。创新新就就是是创创造造一一种种资资源源。。幸运运之之神神会会光光顾顾世世界界上上的的每每一一个个人人，，但但如如果果她她发发现现这这个个人人并并没没有有准准备备好好要要迎迎接接她她时时，，她她就就会会从从大大门门里里走走进进来来，，然然后后从从窗窗子子里里飞飞出出去去。。一个个有有信信念念者者所所开开发发出出的的力力量量，，大大于于99个只只有有兴兴趣趣者者。。产品质量是生生产出来的，，不是检验出出来的。2023/1/61:38:06将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/61:38:06授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:38:0601:38:0601:381/6/20231:38:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:38:0601:38Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。01:38:0601:38:0601:38Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:38:0601:38:06January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:38:06上午01:38:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:38:0701:38:0706January202317、做前前，能能够环环视四四周；