某电池生产企业销售务实管理培训课程

销售实务培训

龚晖**公司介绍市场知识介绍电池知识介绍销售实务培训一：公司的性质和规模公司成立于1954年目前公司的年销售额达到一亿美金公司资产总额超过七亿元人民币公司是国家重点扶持的520家企业之一目前公司仅有正式员工1000余名。人均创造利润超过十万元二：**公司的行业地位按营业额计算，**电池目前是中国消费品电池行业的最大的专业公司。在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市场领袖。从1999年开始**电池全国市场占有率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调研机构统计。截止到2002年年底，**电池全国市场占有率为56%。**电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销售机构和最高效的管理部门**电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和地区。三：我们的追求

三年内：

成为照相机电池第一品牌五年内

*成为亚洲最大的碱性电池制造厂*成为中国最国际化的企业第二章市场情况介绍＊２００２年中国市场规模是６５亿只，其中碱性电池２２％碳性７８％２００２年国内各电池品牌所占市场分额品牌市场份额（％）**电池５５。８双鹿电池８。８白象电池８。４５５５电池８。４金霸王电池２。７火车电池２。８劲量电池２。２长虹电池２。１其他电池８。８第三章：电池知识介绍电池名称国际标准国标数字含义普通锌锰干电池（碳性电池）R20P（P20C，R20S）大号R，F之后为序列号之前为串联单体数R14P（R14C，R14S）2号R03P（R03C，R03S）5号6F227号碱性锌锰干电池（碱性电池）LR20大号碱性L，R之后为序列号之前为串联单体数LR142号LR65号LR037号6LR619伏碱性第四章：：销销售实务务介绍小店的销销售管理理谁是我们们的消费费者？＊家庭月月收入８８００元元以上＊１６－－２５岁岁之间的的消费者者＊工作不不久的白白领＊有１－－１５岁岁孩子的的年前家家庭什么是小小店？小店：就就是指偏偏布各地地的直接接面对消消费者的的各种小小型零售售终端。。就**来来讲：小小店是指指那些销销售低于于一件的的各种货货摊小店的特特点：＊便利性性＊分布广广泛＊经营品品种相对对集中小店的重重要性对消费者者而言＊最方便便的购买买到有购购买冲动动的产品品＊有效的的改变消消费习惯惯，提高高生活质质量稳定的利利润来源源对**客客户而言言＊稳定的的利润来来源。目目前消费费品主要要的销售售量将逐逐步向小小店倾斜斜同时小小店受其其他因素素干扰较较小相对对较稳定定稳定的利利润来源源*稳定的的利润来来源.虽虽然在小小店销售售中遇到到批发市市场价格格的冲击击，但由由于小店店直接面面对消费费者，同同时我们们提供各各种销售售支持和和服务故故客户对对小店的的供应价价格仍有有足够的的毛利铝铝。即使使除去各各种费用用也是客客户的稳稳定利润润来源。。稳定而广广泛的客客户网络络*稳定而而广泛的的客户网网络。是是建立长长久生意意的基础础通过覆覆盖数目目巨大的的小店客客户建立立稳定的的客户户网络能能有效的的提高客客户在当当地的知知名度从从而帮助助客户建建立长久久的生意意基础深度分销销*目目标：：通过积积极有效效的方式式把我们们的产品品分销进进每一家家的小店店。*关关键点点：就是是对业务务人员以以及客户户的量化化管理。。深度分销销的步骤骤STEP1：基础础资料的的收集及及整理，，收集所所有的客客户及终终端资料料建立终终端资料料库。STEP2：将终终端客户户按客户户大小及及销售额额分成A，B，，C及D类，画画出客户户分布地地图。STEP3：内部部资源的的合理配配置根据据经销商商，终端端种类，，数量及及档次，，区域大大小进行行配置。。确定人人员，区区域，工工作内容容，拜访访线路，，拜访时时间及拜拜访频率率。STEP4：对分分销商进进行区域域的划分分，形成成分销区区域市场场。STEP5：程序序化的销销售管理理。拿定单，，销量与与库存调调查，竟竟品调查查，客情情关系，，产品生生动化以以及拜访访8步骤骤拜访八步步骤《一》访访前准备备：*每月工工作计划划*每日工工作计划划检查客户户资料，，了解上上次拜访访的时间间，问题题及解决决情况。。带好有有关销售售资料及及工具确确认本次次拜访索索要解决决的问题题。拜访八步步骤《二》向向老板打打招呼：：*确认决决策者*做自我我介绍*与店内内非决策策者保持持友好关关系*观察店店主情绪绪*选择恰恰当的话话题*主动处处理紧急急的问题题拜访八步步骤《三》问问题的回回复及收收集：*解决前前次存在在的问题题*回复前前次提出出的要求求拜访八步步骤《四》店店情查看看：*店内查查看*产品陈陈列*导购人人员的工工作状态态及销售售情况*收集竟竟品情况况拜访八步步骤《五》产产品生动动化：*确保所所有库存存产品的的轮换*清除超超期产品品*根据现现有标准准开展产产品生动动化*补充充货架架和陈陈列架架*需要要是清清洁货货架和和陈列列架*调整整，更更新产产品陈陈列*张贴贴产品品广告告画拜访八八步骤骤《六》》拟定定单*记录录现有有库存存*对照照现有有库存存拟定定每个个品种种的建建议定定单*估算算出上上次拜拜访以以来的的实际际销量量*与客客户达达成对对建议议定单单的协协议*将订订购记记录在在路线线本上上拜访八八步骤骤《七》》销售售陈述述：*陈述述机遇遇*提供供详情情*消除除异议议*达成成交易易拜访八八步骤骤《八》》总结结与行行政工工作：：*填写写订单单*登记记路线线本*介绍绍公司司新的的促销销政策策*说明明下次次拜访访的时时间链接：：宝洁洁顾客客拒绝绝定货货理由由及回回答顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答*我不不能进进这种种规格格的产产品，，我没没有足足够的的货架架位置置。DSR：：老板板，因因为消消费着着有着着各种种各样样的需需求，，即使使你这这里存存在着着货架架不足足的问问题，，您也也应该该够进进这种种产品品，以以满足足消费费者在在您这这里购购买这这种产产品的的需求求，我我已经经检查查过您您的货货架，，这种种产品品刚好好适合合放在在这块块货架架上，，所以以请您您先进进XX包顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答*我我现现在已已经有有了这这种品品牌的的三个个规格格，不不想再再进第第四种种。DSR：：1这这种品品牌销销售量量是相相当大大的，，其中中每个个规格格都是是适应应消费费者的的某种种需要要的，，请您您记住住这点点：您您有很很多类类型的的顾客客，他他或许许来自自一个个大家家庭，，或许许是单单身，，或许许是老老年人人，但但您必必须尽尽力吸吸引百百分之之百的的顾客客，所所以我我建议议您进进两箱箱这种种规格格的产产品以以满足足您百百分之之百的的顾客客的需需求。。2我相相信，，您愿愿意你你商店店内的的每一一种产产品都都能带带来最最大的的销售售量和和利益益，所所以您您进这这种品品牌三三个规规格的的原因因在于于这三三种规规格都都卖得得很好好，而而我向向您推推荐的的第四四种规规格也也将给给您带带来很很高大大利益益，据据当地地调查查结果果显示示，这这种规规格比比您货货架上上现有有的某某些产产品卖卖的都都要好好，所所以您您不应应该拒拒绝他他给您您带来来的利利益。顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答*这种规规格在在我的的店里里卖不不动。。DSR：老老板，，我知知道这这种规规格在在您的的店里里卖得得不是是最快快的，，但您您应该该了解解有些些顾客客喜欢欢这种种规格格，您您不要要冒险险失去去您的的顾客客，因因为他他们会会在您您的竞竞争对对手而而不是是您的的商店店里发发现他他们所所喜爱爱的规规格顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答*我为为什么么要帮帮助你你们来来推出出这种种产品品呢？？DSR：老老板，，您并并不是是在为为我们们来推推出新新产品品。当当然有有的生生产厂厂家希希望通通过零零售商商为他他们推推出新新产品品，那那就意意味着着他们们对这这种产产品的的销售售潜力力不了了解，，或者者他们们不愿愿意为为推出出新产产品花花费更更多的的资金金，同同BL相比比，将将新产产品卖卖给零零售店店就意意味着着他们们的工工作已已经完完成了了，而而我们们一直直在进进行各各种形形式的的促销销和提提供强强大的的广告告支持持，消消费者者也会会根据据广告告或促促销活活动将将新品品牌同同您的的商店店联系系在一一起，，他一一定会会对广广告介介绍中中的产产品特特点感感兴趣趣而进进行尝尝试。。所以以您应应该给给他们们一个个机会会。顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答你们既既然是是厂家家直销销，为为什么么小店店供应应价比比批发发市场场批发发价还还高？？是不不是你你们吃吃了太太多提提成？？第一类类回答答（被被动解解释））1由于我我们是是送货货上门门，甚甚至是是随时时随量量地送送货，，不可可避免免增加加了我我们的的成本本。2批发市市场也也必须须是到到了一一定的的量才才会有有价格格优惠惠，而而我们们的送送货上上门并并没有有量的的限制制。3（通过过把每每日访访问报报表或或促销销跟踪踪表等等有关关报表表展示示给KDM看，说说明））我们们的工工资与与销量量无关关，也也没有有提成成，主主要是是看我我们分分销进进的商商店数数，并并帮助助店主主建立立良好好的店店内形形象。。顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答第二类类回答答（主主动陈陈述））4由于我我们是是厂家家直销销，您您不用用担心心买进进了假假货，，既赔赔本又又坏信信誉。。5我们的的货源源稳定定，定定期的的拜访访后保保证您您不脱脱销，，而是是在货货源紧紧张时时，我我们总总是首首先满满足我我们的的直接接客户户。6我们的的紧俏俏产品品，在在任何何时候候都以以稳定定的价价格最最大限限制地地满足足您的的需要要，而而不是是批发发市场场那样样价格格波动动，起起伏大大。。顾客拒拒绝定定货理理由及及回答答7即使您您只需需一只只牙膏膏一块块香皂皂，我我们也也立即即送货货上门门，可可以不不积压压您资资金，，增加加资金金周转转。8对于某某些成成功的的新产产品，，您只只;很多生生意机机会。。11我们会会经常常性有有促销销支持持，如如粉红红色舒舒肤佳佳买六六赠一一等，，而且且，我我们的的销售售人员员会帮帮助您您管理理货架架，贴贴宣传传画，，有效效地提提高你你的店店内形形象，，增加加生意意机会会。12我们的各种种宣传材料料，能增强强你商店出出售真货的的信誉谢谢大家419、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:02:3623:02:3623:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2323:02:3623:02:36January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202311:02:36下下午午23:02:361月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:02下下午1月-2323:02January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/523:02:3623:02:3605January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:02:36下下午11:02下下午23:02:361月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。23:02:3623:02:3623:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2323:02:3623:02:36January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:02:36下下午午23:02:361月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月2311:02下午1月-2323:02January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/523:02:3623:02:3605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。11:02:36下午午11:02下下午23:02:361月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青