某大型公司营销策略和销售管理项目建议书

北京营销策略和销售管理项目建议书目录项目背景:工程机械行业初步分析项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排附录附录一:新华信主要顾问简历附录二:管理咨询和新华信附录三:管理咨询服务协议书项目意义

山东XX应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高XX的综合竞争能力，保证山东XX的可持续发展。为了达到以上目的，山东XX高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助XX未来发展一臂之力。山东XX是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先山东XX的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，XX的制造成本是最低的山东XX拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位面对近几年的膨胀式发展，XX未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平背景问题项目背景概述面对挑战,山东XX高层在思考以下问题:在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中,XX的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够售后服务反映速度较慢由于国内经济是“内需拉动型”,作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景全行业销售收入亿元液压挖掘机关键主机厂销量台装载机关键主机厂销量台但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降骨干企业2001年1-8月的销售情况万元按销量由大至小排列除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，XX的利润率在行业内是中上游水平业内企业分析典型公司中联重科山推股份安徽合力徐工集团厦工股份山东XX河北宣工广西柳工鞍山一工主要产品混凝土输送泵、塔式起重机大中型推土机牵引车、叉车起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机装载车挖掘机平地车公司类型1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战降价风暴降价原因降价的作用厦工是策源地，把主打机型价格下调13%柳工、山工、宜工等跟进跳水余波未了，还将持续现行价格虚高、降价空间大市场进入容易，竞争者过多，急需重新整合入世的压力薄利多销存货变现后增强资金的运营效率打击竞争对手举例加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击”1、关税减让对重大技术装备、机电一体化产品和高新技术产品的冲击较大劳动密集型、资源密集型的一般机械设备和配附件具有较强抗冲击能力2、取消非关税措施对特定机械产品造成严重冲击，难以同进口同类产品相抗衡3、开放流通领域3年内基本开放流通领域的国内经营权和进出口经营权，开放分销服务以及售后服务，逐步取消对外商设立分销企业的地域、数量及股权比例限制4、开放金融领域凭借雄厚的金融资产和先进的服务，争夺中国的消费者，直接扩大外国机械产品的销售外商投资企业可能得到更方便的金融支持,增强我国机械工业竞争对手的实力5、引进外资政策和国产化政策的调整取消对外国投资者的外汇平衡、出口实绩、当地含量以及技术转让的要求，将对我国机械工业扩大出口、以市场换技术、通过国产化带动产业升级带来不利影响6、遵循公平贸易和非歧视原则对国有机械企业陈旧落后的管理体制、经营机制和思想观念产生巨大冲击工程机械行业正在经历行业的结构性调整,市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用,XX未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者临工挣扎者，局部细分市场填补者第一名的市场份额=4*第三名的市场份额未来几年，国国内工程机械械的产品市场场将进一部细细分，将涌现现出一些新的的市场1、高原型工程机械2、特殊工程机械3、农用工程机械4、通用或专用工程机械5、工程机械出口在国家西部大开发战略的引导下，西部将成为工程机械的新市场西部高原及沙漠地区独特的自然条件要求为保护生态环境，用于河道清淤、退田还湖，加固堤坝抢险抗灾农业基础设施建设农业产业化生产小城镇建设、园林绿化及维护、林业开发港口、铁路、机场、高速公路的维护全球工程机械产品的年贸易额为350亿美元，我国年出口额仅为2.5-3亿美元，潜力很大尽管总体落后，但少量产品在发展中国家甚至发达国家都受到欢迎国内客户对工工程机械需求求也将产生变变化1、增加机械设备的品种、型号、规格2、要适应新工艺、新材料、新结构变化的要求3、产品可靠，易于维修和保养4、满足环保要求5、希望生产企业能租赁设备根据地理条件件、气候条件件、使用条件件各异生产企业要及及时了解并开开发出适应新新变化的工程程机械现状：表面质质量差、设备备漏油、资料料不齐全、说说明书不清楚楚、故障率高高、无故障工工作时间短低噪音、低污污染、低震动动解决施工单位位资金短缺设设备落后，工工期紧的问题题XX如果能够够扫清或部分分扫清国内工工程机械企业业普遍面临的的“五大发展展障碍”，就就等于获得了了竞争优势1、生产集中中度低、规模模效益差世界工程机械械行业的龙头头老大——卡卡特彼勒公司司的年销售收收入为200多亿美元我国年销售收收入超10亿亿元的仅徐工工集团一家，，达60亿元元全行业1000多家企业业，过亿元的的只有65家家2、中小型常常规产品过剩剩仅厦门一地就就有20家企企业生产装载载机国内的电梯、、液压挖掘机机市场基本被被外资和合资资企业占有3、技术水平平低，开发能能力弱制造技术与装装备水平与发发达国家差距距10-15年，缺少自自主知识产权权的产品技术术新品开发周期期比发达国家家长一倍以上上，产品更新新周期更长4、市场营销销和售后服务务体系不健全全销售渠道不通通畅，备件供供应和售后服服务跟不上不能按市场需需求变化对产产品的设计、、生产、销售售、售后服务务进行及时调调整5、管理体制制和经营机制制转换不到位位国有企业历史史包袱沉重管理体制有待待深化改革项目目标:山山东临沂工程程机械股份有有限公司希望望通过与新华华信管理咨询询公司合作，，解决以下问问题1.现现有销售策策略的优化，，建立能够适适应市场竞争争的营销模式式和营销组织织体系2.建建立健全销销售队伍管理理、考核和激激励，渠道的的管理和激励励机制,在制制度上加强风风险控制和防防范3.规规范主要业业务流程，有有效控制和降降低成本为达到上述目目的，我们将将在营销和流流程两方面进进行工作。项项目运作采取取访谈、研讨讨会、小组讨讨论、培训等等多种咨询形形式，体现””过程咨询““理念。咨询询的书面成果果将包括以下下内容销售策略制定定====================企企业现状诊断断报告====================基于发展战略略的装载机营营销策略产品线分析定价策略目标用户分析析和重点区域域市场渠道销售模式式和管理办法法基于发展战略略的挖掘机营营销策略产品建议定价策略目标用户分析析和重点区域域市场渠道销售模式式和管理办法法====================所所有相关培训训资料=================特别说明：项项目开始后，，为了能够有有效说明问题题和方便使用用，不排除对对方案进行调调整销售管理营销费用使用用和监督控制制办法销售队伍管理理和薪酬激励励办法关键业务流程程确定销售订单流程程配件采购流程程技术管理流程程品质控制流程程生产管理流程程产品开发流程程生产调度流程程基于流程的成成本控制和改改善建议目录项目概述项目具体内容容、思路和方方法项目组织及时时间安排附录附录一:新华华信主要顾问问简历附录二:管理理咨询和新华华信附录三:管理理咨询服务协协议书本次项目主要要分为两个阶阶段阶段一销售策略制定定阶段二销售管理通过前期的外外部的行业和和市场分析以以及企业内部部分析，新华华信管理咨询询会针对山东东XX现存的的营销管理问问题进行销售售策略、销售售模式、销售售队伍管理、、销售渠道管管理等方案设设计，并且优优化关键的业业务流程。阶段一：销售售策略的制定定市场预测相关成本及贡贡献毛利率分析析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标标价格弹性及敏感度目标市场选择择定价方法选择择竞争对手市场地位分析析XX目标市场地位与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择代理模式利弊弊渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配发达市场的策略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略市场定位分析析一市场定位分析析分析主要竞争争对手的市场场地位竞争对手的基基本战略选择择竞争对手的市市场份额和竞竞争格局竞争对手的成成本构成与盈盈利能力竞争对手的价价格政策竞争对手的渠渠道控制能力力特别说明：竞竞争对手建议议为国内国外外各一家,由由新华信和和XX共同协协商确定竞争对手市场地位分析析XX目标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择市场定位分析析二确定XX装载载机和挖掘机机的市场定位位分析XX成为行业业领导者或跟跟随者的限制制XX研发能力力XX的成本构构成和盈利能能力XX的销售网网络与渠道控控制能力XX品牌的内内在价值结合XX内外外部环境的市市场定位分析析选择市场定位分析析竞争对手市场地位分析析XX目标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择市场定位分析析三在激烈竞争中中谋求与竞争争对手的双赢赢格局哪些竞争对手手与XX存在在优势互补与竞争对手互互补的具体业业务有哪些战略联合的形形式与深度XX集团内部部是否存在资资源整合的可可能性XX是否可以以通过收购兼兼并扩大市场场份额市场定位分析析竞争对手市场地位分析析XX目标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择市场定位分析析四市场进入的模模式选择市场份额最大大化目标下的的进入方式短期利润最大大化目标下的的进入方式树立品牌目标标下的进入方方式新、老产品不不同生命周期期的市场问题题市场定位分析析竞争对手市场地位分析析XX目标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择细分市场选择择一细分市场选择择装载机和挖掘掘机需求状况况变化分析用户偏好的发发展变化用户购买能力力的发展变化化用户消费模式式的发展变化化目前及未来的的市场容量市场需求的地地理分布市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择细分市场选择择二建立XX细分分市场决策变变量体系使用那些指标标划分细分市市场各个指标划分分的局限性根据不同指标标组合所划分分的不同细分分市场的容量量、消费模式式、偏好、地地理分布、自自然环境等具具体特性细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择细分市场选择择三确定今后的销销售目标选择市场份额额、利润或是是销售额作为为销售目标，，没有选作销销售目标的指指标作为次级级销售指标作作为决策的参参考确定今后总的的销售水平每一年的销售售水平目标及及年增长率销售目标完成成程度对成本本以及公司发发展的影响细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择细分市场选择择四根据划定的细细分市场和XX装载机和和挖掘机的销销售目标选择择要进入的目目标细分市场场不同细分市场场的潜在利润润空间不同细分市场场的容量比较较哪些细分市场场组合有利于于实现销售目目标并使相关关次级销售指指标尽量最大大细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择区域市场策略略一区域市场策略略XX装载机和和挖掘机在发发达市场的营营销及服务策策略发达市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析发达市场的消消费需求分析析发达市场的销销售人员素质质要求发达市场渠道道特殊问题发达市场特殊殊定价问题发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略二XX装载机和和挖掘机在成成长市场的营营销及服务策策略成长市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成长市场的消消费需求分析析成长市场的销销售人员素质质要求成长市场渠道道特殊问题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略三XX装载机和和挖掘机在衰衰退市场的营营销及服务策策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略区域市场策略略四XX装载机和和挖掘机在新新市场的营销销及服务策略略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略定价策略分析析一定价策略分析析装载机三类系系列产品和挖挖掘机的成本本分析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析计算各种可能能的利润变化化定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买XX装载载机和挖掘机机价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对XX的价格格变动产生什什么反应代理商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择定价策略分析析四确定适合XX装载机和挖挖掘机的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析协议价格或谈谈判定价法的的适用性分析析细分定价法分分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在工程机机械销售中的的可行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较XX目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一体体模式与渠道道建设分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析二渠道网络的的复杂程度度怎样微利条条件下渠道道层级的简简化，减少少利润在渠渠道上的流流失，同时时保证渠道道正常运转转，不丢失失市场份额额代理方式下下的层级设设计销售区域大大小和规模模的测算分公司数量量范围确定定代理商数量量范围确定定分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析三渠道价格管管理与渠道道上各个层层级的利润润分布设计合理的的利润分配配标准建立渠道各各级价格的的监管体系系违反渠道价价格的惩罚罚措施分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析渠道策略分分析四渠道选择与与产品/服服务组合的的关系渠道需要的的产品/服服务组合方方案产品/服务务组合作为为整体的渠渠道政策特定的产品品/服务的的渠道设计计分销与直销销的盈利分析析渠道的长度度和宽度选择择渠道价格及及利润分布渠道与产品品服务组合的匹匹配渠道策略分分析阶段二：销销售管理分销商盈利模式分销商销售售区域划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系四位一体连连锁模式分析析专卖店和连锁经营营直销模式分分析零售终端价格控制销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制业务流程优化业务流程现状分析核心流程识别销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范分销商管理理一找出分销商商的盈利模模式分销商的利利润构成分分析利差、返点点、供应零零配件相关政策的的调整分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理二分销商的地地域划分分销商实力力与销售地地域大小的的关系分销商地域域重叠性调调整在具体销售售区域设立立代理商、、分销商还还是设立分分公司违反公司销销售区域划划分的处理理办法分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理三选择分销商商的依据及及流程分销商选择择流程选择分销商商的依据资金实力、、网络关系系等分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系分销商管理理四与分销商的的战略协作作关系探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性前前提下，如如何在分销销商处推行行“四位一一体”双方协调行行动，共同同降低库存存如何组织和和利用供销销商对市场场信息的反反馈分销商管理理分销商盈利模式分销商销售区域划划分分销商选择流程与分销商的的战略协作关关系零售终端管管理一探讨‘‘四四位一体’’’模式在在工程机械械销售中的的可行性XX推行““四位一体体”模式的的要素分析析销售计划的的制定对““四位一体体”的支持持服务体系对对“四位一一体”的支支持维修与销售售对利润影影响的关系系配件供应及及质量对““四位一体体”的支持持四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理二XX在推行行专卖店和和连锁经营营的可行性性布局在那些地区区推行采取什么方方式推行应该注意的的问题如何处理同同社区环境境的关系推行的目的的:销量,品牌,示示范四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理三其他XX可可以借鉴的的直销模式式与方法终端选址方方法与销售售业绩终端店面布布置原则终端商品陈陈列方法终端管理对对品牌的直直接影响四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制零售终端管管理零售终端管管理四XX终端价价格控制终端产品与与服务的搭搭售管理终端整车产产品与零配配件的搭售售管理不同销售终终端价格差差别控制终端冲突的的协调零售终端管管理四位一体连连锁模式分分析专卖店和连连锁经营直销模式分分析零售终端价价格控制销售队伍管管理一销售队伍的的组织、人人员配备和和运作方式式销售人员汇汇报方式销售公司组组织结构图图销售公司岗岗位、部门门职责关键销售人人员的职位位说明书销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理二建立XX销销售管理人人员(销售售经理)的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定建立XX销销售人员的的考核体系系考评指标的的确立考评指标在在不同地区区的权重确确定销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理三建立XX销销售管理人人员(销售售经理)的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩建立XX销销售人员的的薪酬体系系薪酬分析薪酬如何和和考核挂钩钩销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统销售队伍管管理四销售表格的的规范化建立销售汇汇报制度销售表格和和销售管理理流程的规规范是密不不可分的，，这部分在在关键流程程设计阶段段也会涉及及建立销售业业务报告系系统设计客户（（包括代理理商）资料料卡片每月销售报报告竞争对手信信息收集系系统每月投诉报报告每月维修报报告每月理赔报报告每月客户咨咨询及客户户需求分析析报告销售队伍管管理销售队伍的的组织形式销售队伍的的考核销售队伍激励机制销售表格报告系统营销风险防防范一现有信用政政策的分析析信用管理诊诊断信用体系和和信用政策策方案的讨讨论和论证证新华信关于于信用政策策和方案建建议营销风险防防范现有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制销售费用使用和控制制营销风险防防范二渠道的信用用政策方案案渠道应收帐帐款管理根据客户实实际情况不不同确定不不同信用等等级不同信用额额度的成本本与应收帐帐款周转收收益的比较较客户营运资资金融资的的资本成本本确定不同信信用等级的的信用额度度调整信用等等级的依据据和调整范范围营销风险防防范现有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制销售售费费用用使用用和和控控制制营销销风风险险防防范范三三建立立XX信信用用管管理理机机制制确定定信信用用等等级级的的依依据据确定定引引起起的的财财务务资资本本成成本本变变化化的的因因素素调整整信信用用标标准准的的选选择择赊销销合合同同管管理理合同同文文本本的的规规范范化化设设计计合同同的的起起草草、、审审议议、、复复议议流流程程合同同执执行行的的监监督督机机制制营销销风风险险防防范范现有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制销售售费费用用使用用和和控控制制营销销风风险险防防范范四四营销销费费用用使使用用的的经经济济性性和和有有效效性性建建议议总部部地地区区层层面面的的营营销销费费用用结结构构比比例例建建议议装载载机机和和挖挖掘掘机机营营销销费费用用的的共共享享性性装载载机机和和挖挖掘掘机机营营销销费费用用使使用用重重点点营销销费费用用的的流流程程安安排排营销销费费用用使使用用后后的的效效果果分分析析营销销费费用用使使用用重重点点问问题题防防范范营销销风风险险防防范范现有有信信用用政政策策分析析渠道道信信用用政政策策信用用管管理理和控控制制销售售费费用用使用用和和控控制制关键键业业务务流流程程一一业务务流流程程描描述述方方法法培培训训业务流程描述述划分业务流程程，确定业务务流程清单对流程重要性性进行排序业务流程现存存问题分析和和管理诊断关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程二现有流程按照照重要性进行行排队，识别别和新的业务务流程和山东XX高高层和营销部部门讨论，核核心业务流程程的范围和诊诊断仪件分析并量化现现有流程核心业务流程程各项活动的的工作时间核心业务流程程各项活动间间的通过时间间核心业务流程程各项任务转转手次数核心业务流程程问题分析关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程三销售流程分析析销售流程优化化方案设计销售流程诊断断方案销售流程关键键流程图设计计关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计关键业务流程程四明确业务流程程优化设计要要点标杆瞄准最佳佳实务确定总体目标标业务流程目标业务流程程优化设计清除无效的及及非增值性的的业务活动简化所有过于于复杂的环节节集成功能，理理顺流程运用先进的信信息技术,加加速流程程运转,提提高流程运行行质量目标业务流程程讨论关键业务流程程业务流程现状分析核心流程识别别销售流程优化化目标流程设计计举例——地区区代理商的选选择及确定初选调查与经销商接洽洽谈判确定经销商收集市场经销销商资料了解经销商行行业内的经营营情况及销售售能力和口碑碑初步选择待发发展和拜访的的经销商详细研究经销销商情况,包包括:销售网络销售额资信状况偿债能力盈利能力仓储及服务能能力选择合适的经经销商准备详细的经经销商资料介绍中天高科科的销售政策策、经销商管管理方法与经销商谈判判根据公司的审审批流程报上上级主管或经经理综合比较与经经销商谈判结结果确定合适适的经销商举例——地区区代理商日常常管理更新档案定期评估政策执行经销商扶持经销商拜访及时更新经销销商档案建立完整的经经销商档案信用评估是否扰乱价格格网络开发评估估销售量评估回款及时性送货及时性扣点返利促销小姐支持持业务员支持与经销商共同同参加零售终终端谈判帮助经销商发发展下级网络络服务支持宣传支持信用支持销售人员定期期拜访经销商商定期与经销商商一同拜访潜潜在的客户投诉处理渠道畅通及时落实到人举例——代理理商的激励一一:销售业绩绩奖励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货业绩奖励励(占35%):台阶式式奖励考虑到产品销销售的季节性性,建议采取取季度考核的方式,具体体台阶的指标标由公司销售售管理部结合合各区域的市市场特征确定定返利的百分比比仅供参考销货业绩的考考核同上举例——代理理商的激励二二:市场信誉誉奖励序号考核项目标准评分1价格管理(现阶段可以以暂缓考虑)l必须按照公司司规定的批发和零售售价格l每发现一次扣扣10分l累计三次否决决全部得分2渠道管理l严格按照合同同中规定的销售区域域销售产品l分销商必须在在规定区域内进行批批发供货前必须得得到公司的认可l零售商必须在在规定的零售区域内内零售不得进行批发发业务l每发现一次窜窜货扣10分,所窜的货计入被窜地区的的销售额l累计三次窜货货,取消年终返利,公司有权作降级处理或或取消经销商资格,并否决全部得分3促销配合l积极配合公司司的促销宣传,并提供必要的物质人力支支持l每季度至少自自行组织二次公司产产品的促销活动l每少开展一次次促销活动扣除五分分l累计最高扣除除分为30分4服务l送货及时l服务投诉l每次扣5分l公司收到下级级经销商投诉或零售售终端投诉一次,扣5分举例——代理理商的激励三三:网络开发发奖励对于积极协助助公司开发市市场的经销商商,设立网络络开发奖励.区分一级分分销商和二级级经销商,具具体方法如下下:(注:具体开开放数量和奖奖励金额由公公司销售管理理部结合地区区实际情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额二级经销商

10

20

50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取20%新开发经销商销售额举例——营销销预算的形成成与费用的控控制同意申请否预算内预算外信息分析市场资讯销售预测营销计划预算形成修正上级审批预算成立销售公司大区公司合理销售财务部公司财务部审批终止终止数据库去年销售情况况使用22%4%9%65%促销活动公关活动人员推销广告快速消费品的的各种营销费费用比例的经经验值举例——销售人员激励励—绩效考评评C销售人员员的能力A销售人员的的业绩人际交往能力力影响力员工发展*沟通判断和决策计划和执行工作态度客户服务销售量回款销售单价销售费用＋B主要工作作职责履行情情况安全质量领导*绩效管理*财务管理和盈盈利性团队协作培训和发展*实施业务开拓发现并满足客客户需求项目过程管理理技术实施能力力＋*:仅对销售经理理举例——销售人员激励励—薪酬方案案销售人员薪酬酬=按绩效考核评评分核算的月月薪+按绩效考核单单项指标计算算的奖惩+由进销差价产产生的奖金销售人员实行行年薪制月薪基数＝年年薪/12绩效考评的得得分按比例换换算成月薪单项指标按月月考核根据单项指标标完成情况计计算奖金或者者罚款完成销售任务务的情况下可可以提取进销差价按季季度核算,奖奖金按季度发发放各分公司从进进销差价中提提取的奖金比比例不同举例——营销销表格设计——分销商年度度评估表举例——营销销表格设计——费用预算假设：营销费费用占预期销销售额的比例=合计目标区域是云南天津山东广东福建四川上海北京目标区域的权权重分别为(根据市场潜力和和公司战略)21.71.8431.20.81预期销售额（（万元）45001600180057420015098789000未加权的营销销费用预算45016018057.420159.87.8900加权后的营销销费用预算360160198143.53625.539.223.4986加权后后的营营销费费用预预算占占总预算的的百分分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%实际的的营销销费用用预算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重点点销售售区(0.8-1.2)重点销销售(1.5-2.5)重点开开发(2.5-4)上图为为示意意图,地地区区具体体销售售费用用的确确定由由销售售管理理部具具体负负责目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排附录附录一一:新新华信信主要要顾问问简历历附录二二:管管理咨咨询和和新华华信附录三三:管管理咨咨询服服务协协议书书新华信信和山山东XX的的充分分沟通通是项项目成成功的的关键键，体体系在在六个个方面面：基础数数据的的真实实性要要求基本事事实的的准确确性要要求项目涉涉及的的广泛泛性要要求项目内内容的的具体体性要要求项目期期限的的紧迫迫性要要求项目容容量的的充实实性要要求本项目目小组组将在在新华华信管管理咨咨询公公司合合伙人人赵民/张江江燕的的直接接领导导下进进行。。新华信信将派派出4名经经验丰丰富的的专业业顾问问组成成项目目小组组。项目小小组将将充分分利用用新华华信以以往的的项目目经验验、新新华信信资料料库。。必要要时，，新华华信将将增加加专业业顾问问以确确保项项目按按时并并高质质量完完成。。新华信信项目目组将将得到到内部部支持持人员员的协协助，，以提提高专专业顾顾问的的工作作效率率,保保证项项目的的高质质量项目小小组构构成总体项项目把把握在各阶阶段讨讨论主主要建建议及及方案案每月一一次讨讨论项项目进进程组组织内内部沟沟通清除项项目进进程中中遇到到的障障碍决策每月按按项目目安排排访谈安安排根据需需要安安排随随机沟沟通主要责责任沟通时时间人员安安排山东XX高层领领导新华信信合伙伙人具体制制定工工作计计划领领导项项目进进展日常工工作的的协调调内部沟沟通至少每每周一一次访谈安安排根据需需要随随时沟沟通非正式式沟通通山东XX公司部部门经经理新华信信项目目经理理收集数数据资资料数据分分析相关人人员访访谈提出建建议及及方案案制作相相关报报告文文件访谈安排排根据项目目需要随随时沟通通山东XX公司各级级管理人人员/业业务人员员新华信咨咨询顾问问项目经理理项目成员员3人项目指导导委员会会项目的组组织安排排项目时间间进度安安排项目共十十周，分分三个阶阶段完成成,在在充分沟沟通的基基础上,安排排四次正正式汇报报,并且且根据项项目进展展情况,安排培培训。营销策略略市场定位位细分市场场区域市场场定价策略略渠道策略略项目启动动会第一次中中期汇报报第二次中中期汇报报最终汇报报注：项目目正式启启动后，，经双方方协商后后，不排排除对每每阶段的的内容进进行顺序序调整关键会议议第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一阶段段第二阶段段营销管理理制度优优化分销商管管理零售终端端管理销售队伍伍管理营销风险险防范关键业务务流程识识别业务流程程优化方方案附录一：：新华信信主要顾顾问简历历北京新华华信管理理咨询有有限公司司董事长长北京大学学光华管管理学院院客座研研究员清华大学学经管学学院总裁裁班客座座教授美国哈佛佛大学商商学院EMBA南京工学学院计算算机科学学系学士士中国企业业联合会会培训工工作委员员会委员员北京市咨咨询协会会常务理理事1988年－1992年，国国家对外外经济贸贸易部1992年，辞辞职下海海创办新新华信具有八年年经营管管理和咨咨询经验验，主持持的管理理咨询项项目包括括但不限限于：－中国最最大的汽汽车生产产商之一一的战略略咨询－中国最最大的摩摩托车生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的电电视机生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的中中央空调调生产商商的战略略咨询－中国最最大的空空调生产产商之一一的战略略咨询新华信管管理咨询询公司合合伙人----赵民－中国最最大的洗洗衣机生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的冰冰箱生产产商之一一的战略略咨询－中国最最大的小小家电生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的白白酒生产产商之一一的发展展战略咨咨询－中国最最大的啤啤酒生产产商之一一的发展展战略咨咨询－中国最最大的建建筑传输输设备生生产商之之一的战战略咨询询－中国最最大的民民营通讯讯设备商商之一的的战略咨咨询－中国最最大的复复合肥生生产商之之一战略略咨询－广东省省在香港港上市的的红筹股股公司的的战略咨咨询－美国最最大的移移动通讯讯公司之之一中国国市场竞竞争战略略咨询－美国最最大的娱娱乐上市市公司之之一中国国市场战战略咨询询－美国最最大的环环保科技技公司之之一中国国市场战战略咨询询－美国最最大的航航空电子子科技公公司之一一中国区区域发展展战略咨咨询－美国最最大的铸铸造公司司之一中中国市场场战略咨咨询－美国最最大的电电脑公司司之一购购并战略略咨询新华信管管理咨询询公司合合伙人----赵民（（续）新华信管管理咨询询公司合合伙人----高晓春春美国芝加加哥大学学商学院院，MBA美国伊利利诺伊大大学，工工学博士士上海交通通大学机机械工程程系，学学士2000年——2001年年：北京京维欣风风险投资资有限公公司，总总裁和合合伙创始始人1999年——2000年年：NavigantConsulting，，管理咨咨询顾问问1996年——1999年年：美国国KraftFoods(卡夫夫)，芝芝加哥总总部IT项目经经理1995年——1996年年：美国国WEBToolManufacturing公司司，工程程部经理理1994年——1995年年：美国国SellstromManufacturing公公司，工工程部经经理1992年——1994年年：美国国LakewoodEngineering&Mfg.，项目目工程师师美国财富富杂志100强强公司高高科技(电讯和和IT)发展战战略美国硅谷谷生物初初创企业业产品发发展和组组合战略略美国最大大医药公公司之一一新产品品发展战战略教育背景景工作经历历美国项目目经验新加坡国国立大学学管理学学院,MBA首都经济济贸易大大学,经经济学学学士新华信管管理咨询询咨询顾顾问、高高级咨询询顾问、、高级经经理中国国际际航空公公司人力力资源主主管北京外航航服务公公司客运运部营销销经理项目经验验教育背景景工作经历历新华信管管理咨询询公司合合伙人----张江燕燕某著上市市公司业业务单元元发展战战略和管管理体系系咨询某著名酒酒类上市市公司发发展战略略和营销销战略咨咨询某著名中中外合资资白色家家电企业业营销战战略和销销售队伍伍管理咨咨询某著名交交通运输输工具类类上市公公司营销销战略和和销售管管理咨询询某香港上上市企业业业务单单元销售售队伍绩绩效管理理体系咨咨询某著名汽汽车制造造企业销销售人员员培训项项目国内最大大的体育育用品公公司人力力资源体体系咨询询某省电力力建设企企业组织织发展和和人力资资源重组组咨询山东著名名房地产产开发公公司组织织结构和和绩效薪薪酬咨询询MBA，，北京大大学国际贸易易学士，，中山大大学新华信公公司管理理咨询咨咨询顾问问、高级级咨询顾顾问、高高级经理理中国科学学器材进进出口总总公司展展览部经经理北京赛迪迪网信息息技术有有限公司司某家电公公司营销销战略咨咨询玩具市场场进入战战略咨询询某家电公公司销售售区域划划分咨询询某摩托车车公司管管理体系系和主业业竞争力力提升项项目某摩托车车公司营营销战略略咨询某摩托车车公司研研究开发发流程咨咨询某摩托车车公司营营销制度度设计体体系咨询询项目经验验教育背景景工作经历历新华信管管理咨询询公司合合伙人----许朝辉辉新华信管管理咨询询公司咨咨询顾问问----李强强金融学硕硕士，北北京大学学国际经济济学士，，南开大大学新华信管管理咨询询咨询顾顾问、高高级咨询询顾问汉普管理理咨询咨咨询顾问问德勤咨询询（上海海）有限限公司北北京分公公司管管理咨询询顾问某汽车公公司战略略咨询与与业务流流程重组组某通讯公公司业务务流程重重组某医药公公司业务务流程重重组某银行业业务流程程重组与与IT总总体规划划某钢铁公公司业务务流程重重组与ERP实实施某电力公公司企业业管理咨咨询及管管理信息息系统规规划与实实施某合资公公司财务务管理咨咨询某香港公公司财务务管理咨咨询教育背景景工作经历历项目经验验MBA，，清华大大学热能动力力机械本本科，西西北工业业大学新华信公公司管理理咨询咨咨询顾问问成都飞机机工业公公司助理理工程师师成都中德德合资魏魏德米勒勒电连接接有限公公司中国最大大的移动动通信运运营商战战略咨询询某著名汽汽车企业业IT规规划咨询询某手机公公司销售售渠道战战略咨询询某IT公公司信用用管理咨咨询某摩托车车公司采采购流程程咨询某汽车公公司采购购流程咨咨询项目经验验教育背景景工作经历历新华信管管理咨询询公司咨咨询顾问问----陈健健管理硕士士，上海海复旦大大学经济学学学士，上上海复旦旦大学某著名家家电企业业营销管管理咨询询某家电公公司售后后服务体体系咨询询某家电公公司竞争争战略咨咨询某家电公公司人力力资源测测评咨询询玩具批发发市场进进入战略略咨询某涂料公公司营销销系统人人力资源源咨询某手机公公司营销销渠道战战略咨询询某白酒公公司酒营营销战略略某国际家家电公司司产品战战略咨询询某摩托车车管理体体系咨询询新华信公公司管理理咨询咨咨询顾问问法国布依依格公司司上海办办事处经经理项目经验验教育背景景工作经历历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----孟楠MBA，清清华大学工学学士，，哈尔滨工工业大学工作经历新华信公司司管理咨询询咨询顾问问中国网络评评价中心，，产业分析析深圳市中兴兴通讯股份份有限公司司，市场中中心，宣传传部东北电业管管理局辽宁宁发电厂人人事劳动动部项目经验教育背景某民营体育育用品公司司人力资源源咨询某民营集团团管理体系系咨询某上市交通通运输工具具组织结构构咨询某摩托车公公司营销体体系咨询某摩托车公公司采购体体系咨询某汽车公司司采购体系系咨询某汽车公司司配套体系系咨询新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----林海峰新华信管理理咨询公司司咨询顾问问--樊晓晓熙教育背景工作经历项目经验中国人民大大学MBA上海交通大大学工学学士新华信公司司管理咨询询咨询顾问问国家电力公公司人力资资源部中国电力企企业联合会会多种种经营部北京电联实实业开发总总公司某著名白色色家电企业业营销管理理咨询某连锁经营营企业战略略咨询某连锁经营营企业选址址方案规划划某酒业公司司信用管理理咨询咨询询某酒业公司司营销战略略咨询可口可乐公公司销售系系统专业研研究电力系统多多元化战略略研究制定定新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----裴世永教育背景工作经历项目经验MBA,清清华大学学工学学士，，华侨大学学新华信公司司管理咨询询咨询顾问问北京中关村村科技投资资公司，高高级经理化学工业部部，主任科科员中国著名运运输集团发发展战略咨咨询西南某著名名民营企业业集团发展展战略咨询询河北某上市市公司十年年发展战略略规划某产业投资资基金投资资方案策划划教育背景工作经历项目经验美国亚利桑桑那州立大大学，工商商管理/信信息管理硕硕士双硕士士上海交通大大学工学士士InfinitySolutionsLLC.,企业管理咨咨询顾问AmericanExpressCompany,系统分分析师Intern博世西门子子电器公司司产品经理理阿特拉斯科科普柯机械械有限公司司市场营销销经理；新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----郭刚某摩托车公公司营销体体系咨询某摩托车公公司采购体体系咨询某房地产公公司人力资资源咨询某汽车公司司配套体系系咨询某运动服装装生产商人人力资源咨咨询某房地产公公司人力资资源咨询某生物化工工上市公司司战略和组组织结构咨咨询教育背景工作经历项目经验上海宝钢IT经理理柳州日报IT主管国内最大的的IT公司司之一信用用管理咨询询国内最大的的摩托车公公司之一采采购流程咨咨询国内最大的的汽车公司司之一IT总体规划划国内最大的的汽车公司司之一成本本领先战略略咨询全球最大的的节水灌溉溉公司之一一股权改造造及营销战战略咨询国内最大的的体育用品品公司之一一流程再造造咨询国内最大的的通信企业业之一战略略咨询国内最大的的葡萄酒公公司之一营营销战略新华信管理理咨询公司司咨询顾问问----周彤英国Manchester大大学MBA上海交通大大学工学士士新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---周周鸿志辽宁大学工工业管理学学院，经济济学硕士天津大学，，工业管理理工程学士士汉普管理咨咨询(中国国)公司,高级顾问问中国石油天天然气公司司大连富士电电线电器公公司中国最大的的通信企业业之一呼叫叫中心和CRM规划划某重工企业业信息化改改造方案咨咨询某通信设备备公司CRM规划中国最大的的IT企业业之一ERP项目咨咨询某大型国企企物流改造造和第三方方物流规划划咨询某服装公司司销售规划划和激励咨咨询某高科数码码公司CRM总体规规划教育背景工作经历项目经验MBA，美美国伊利诺诺伊州立大大学城市经济管管理，北京京经济学院院北京比邻捷捷迅科技发发展有限公公司大连证券有有限公司华银国际信信托投资有有限公司某著名酒类类上市公司司企业战略略和管理提提升咨询某家电公司司营销战略略咨询某欧洲著名名涂料公司司人力资源源管理咨询询伊利诺伊州州立大学OSBI咨咨询顾问，，PatzSales&Industrial战战略及及市场营销销分析项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---李李曦MBA，美美国俄克拉拉荷马大学学经济学学士士，北京对对外经济贸贸易大学飞东照明有有限公司（（飞利浦合合企）飞利浦天宇宇医疗系统统南京有限限公司江苏省五金金矿产进出出口（集团团）公司某摩托车公公司营销体体系咨询某汽车公司司采购体系系咨询美国某食品品制造企业业品牌发展展及管理咨咨询某电子消费费品企业新新市场及新新产品推广广可行性分分析项目经验教育背景工作经历新华信管理理咨询公司司咨询顾问问---刘刘非新加坡国立立大学MBA中央财经大大学,会计计学学士毕马马威威（（新新加加坡坡））会会计计师师事事务务所所中国国轻轻工工物物资资供供销销总总公公司司某投投资资控控股股公公司司财财务务审审计计咨咨询询某贸易易公公司司公司司财财务务咨咨询询某新新加加坡坡大大型型企企业业在在华华投投资资财财务务审审计计咨咨询询某拟拟在在新新加加坡坡上上市市企企业业财财务务审审计计咨咨询询项目目经经验验教育育背背景景工作作经经历历新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问---姜姜鸿鸿雁雁悉尼尼科科技技大大学学，，电电子子商商务务管管理理/工工商商管管理理双双硕硕士士中国国农农业业大大学学,工工程程学学学学士士Kuehne&Nagel(Australia)Pty.Ltd英特特尔尔澳澳大大利利亚亚有有限限公公司司英特特尔尔技技术术发发展展（（中中国国））有有限限公公司司中国国最最大大的的铝铝业业公公司司营营销销体体系系咨咨询询某钢钢铁铁公公司司营销销管管理理系系统统及及B2B网网络络推推广广设设计计某饮饮料料食食品品公公司司新新项项目目推推广广咨咨询询项目目经经验验教育育背背景景工作作经经历历新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问---邓邓念念教育育背背景景工作作经经历历项目目经经验验中国国人人民民大大学学MBA北京京大大学学光光华华管管理理学学院院学学士士北京京市市新新兴兴房房地地产产公公司司美国国汤汤姆姆森森亚亚洲洲有有限限公公司司北北京京代代表表处处某建建筑筑施施工工上上市市公公司司发发展展战战略略、、组组织织结结构构和和人人力力资资源源咨咨询询某北北京京市市私私立立学学校校投投入入产产出出分分析析咨咨询询某传传统统印印刷刷出出版版物物到到最最新新网网络络产产品品在在大大陆陆地地区区的的营营销销咨咨询询某国国际际家家电电公公司司国国内内市市场场战战略略咨咨询询某摩摩托托车车公公司司营营销销战战略略咨咨询询某移移动动通通信信运运营营商商发发展展战战略略咨咨询询新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问----吴吴尔尔民民新华华信信管管理理咨咨询询公公司司咨咨询询顾顾问问----赵赵晨晨对外外经经济济贸贸易易大大学学MBA东北北财财经经大大学学学学士士德国国辛辛克克有有限限公公司司大大连连分分公公司司新加加坡坡顺顺联联制制造造有有限限公公司司某白白酒酒公公司司营营销销战战略略规规划划咨咨询询某小小家家电电公公司司营营销销战战略略和和营营销销管管理理咨咨询询某国内手机公公司竞争战略略规划咨询某国际家电公公司产品战略略咨询某摩托车公司司生产流程咨咨询某房地产公司司人力资源咨咨询某生物化工上上市公司战略略和组织结构构咨询教育背景工作经历项目经验附录二:管管理咨询和新新华信新华信是“中中西结合“，，本土规模最最大的专业咨咨询服务公司司300人1992199319941995199619971999199820002001北京新华信新华信上海公司新华信广州公司中德合资公司中美合资公司新华信香港公司新华信机构重组投资建Intranet成立三个专业公司进入基金管理领域3人新华信在国内内咨询业界创创造的“第一一”中国第一家本本土专业商业业风险管理咨咨询公司中国第一家在在香港开设子子公司的民营营专业咨询公公司中国第一家向向大学商学院院捐款的管理理咨询公司中国咨询业第第一起企业兼兼并案作为国内管理理咨询业的唯唯一代表参加加“中国企业业家论坛”首首届年会作为国内第一一家管理咨询询公司获邀参参加瑞士达沃沃斯“世界经经济论坛”第第31次年会会，赵民董事事长入选“2001GlobalLeadersforTomorrow”管理咨询能够够为解决管理理和经营中的的实际问题提提供技术知识识和技巧。专业性建议性管理顾问的职职责是提出高高质客观的建建议，并没独立性管理顾问公正正地、真实地地、坦率地、