某商务大厦营销执行方案

1​天誉商务大厦营销执行方案广州市世联房地产咨询有限公司2003/06/30啼声初试锋芒初露谨呈：广州市天誉房地产开发有限公司2​占地3950m2，规划建筑面积5.65万m2；1-3层裙楼商场，合计7千多平方米，首层层高4.5m，2-3层层高4m，四层架空；地下一层停车场（20-40个车位），总车位140个以内；两栋塔楼写字楼（5楼以上），东塔33层（一层约900m2），西塔29层（一层约700m2），总建约4万多m2，层高2.95m，净高2.85m，梁底2.35m，实用率近8成半；户型配比，东塔四梯八户，四套140-150m2，一套120-130m2，一套80-90m2，一套90-100m2，一套60-70m2；西塔3梯6户；采用分体空调，大堂装修尽量做好；7月初开始拆排栅，10年前的预售证，计划8月中9月初开卖（电梯未能使用），估计年底交楼；…………十分有限的项目情况资料……3​客户定位价格方案营销全攻略销售前提项目核心价值卖给谁？卖什么价钱？怎么卖？做什么准备？卖什么？贵公司提出的希望和要求……营销执行策略方案4​挑战考验&10天内出一份营销执行方案……5​策划总动员(团队和系统的力量）……6​“白板文化”——头脑风暴……7​营销执行策略方案卖给谁？卖什么价钱？怎么卖？做什么准备？卖什么？项目分析区域竞争比较写字楼市场分析小结卖什么？项目核心价值8​市场供应量“井喷”，区域内未来竞争压力大；政策影响促成“两极分化”，甲级写字楼“锦上添花”，乙级写字楼“雪上加霜”；天河地位依旧屹立，珠江新城琶洲新热点，沿江板块悄然崛起；公寓写字楼、地铁概念、沿江概念写字楼走俏；裙楼办公成一大亮点，成为成交新力军；中大规模写字楼走俏，中价盘大面积成交；购买写字楼不是主流方向，宏观利好带动了写字楼的租赁需求；写字楼推广期普遍较长，市场关注度低，上门量小，销售速度相应较慢。卖什么写字楼市场小结9​档次城市区位建筑规模建筑文化和形象硬件设施配套物管服务甲A级中心区域城市干线沿线高层或超高层，大规模建筑外观极富个性昭示性极强五星级设备及装修标准：*进口品牌高速电梯//*进口品牌分户中央空调//*卫生间充裕//*3A智能化管理//*宽频网络//*进口品牌备用电源//装修豪华气派大规模会所，配套完善齐备车位充裕国际认证知名物管管理甲B级金融商业区或城市干线沿线高层，中等规模建筑外观个性鲜明昭示性强四星级设备及装修标准：*进口品牌高速电梯//*部分进口中央空调//*卫生间使用位适中//*3A智能化管理//*宽频网络//*进口备用电源//装修高档中等规模会所，配套齐全，车位充裕知名物管管理顾问训练有数的一流物管管理乙A级区域中心或城市主干道高层，中等规模建筑外观有一定个性，昭示性较好三-四星级设备及装修标准：*高速电梯//*部分中央空调//*卫生间使用位适中//*3A智能化管理//*宽频网络//*备用电源//装修中档会所较小配套适合车位满足一流或二流物管管理乙B级区域中心或城市次干道高层，中等规模建筑外观一般，昭示性较弱三星级设备及装修标准：*高速电梯//*部分中央空调//*卫生间使用位偏少//*2A智能化管理//*宽频网络//*备用电源//装修中档无会所，配套齐全但规模小车位偏紧二流物管管理或自管写字字楼楼档档次次定定位位分分类类卖什什么么区域域竞竞争争比比较较10​综合合素素质质租售售价价格格东峻广场甲A级级甲B级级乙B级级乙A级级新创举广发健力宝财富广场高高高性价比卖什什么么区域域竞竞争争比比较较界限界限素质太高价格太低一定亏本素质太低价格太高没人会买新光商务港华信新裕中旅商务新达城环球素质质高高、、价价格格高高竞争争激激烈烈素质质低低、、价价格格高高问题题产产品品素质质高高、、价价格格低低销售售畅畅旺旺素质质低低、、价价格格低低爱恨恨难难分分本项目11​分类特点例子写字楼纯写字楼纯粹的商务办公电子大厦综合性写字楼写字楼+公寓+酒店+商场+……规模大，配套全正佳广场太古广场商住楼公寓“住大于商”新达城SOHO“商住并举”、居家办公北京建外SOHO新商住“商大于住”，甚至“只商不住”中旅商务大厦个性化写字楼Studio（工作室）OfficeparkSVO（服务式写字楼）SVA（服务式公寓）生态写字楼……突出概念、个性化中旅商务大厦写字字楼楼分分类类卖什什么么项目目分分析析12​结论类甲级品质，乙级的价格树立新形象，做出差异化特色服务，展现物超所值车位位严严重重不不足足层高高低低，，净净空空不不够够剪力力墙墙多多，，空空间间组组合合和和使使用用不不便便大堂尺度度不够气气派分体空调调机对立立面的影影响电梯厅和和公共走走道光线线不足电梯不大大足够产权年限限问题开发商缺缺乏写字字楼开发发经验多年的烂烂尾影响响优势劣势机会实用率高高地段优势势交通便捷经营成本低昭示性强采光通风好天誉品牌甲级写字楼需需求旺盛公寓式写字楼楼走俏知识经济时代代，小型化公公司增多SARS引起起客户对写字字楼通风的重重视东峻二手房低低价抛售的冲冲击天河东山未来来供应量巨大大乙级写字楼租租售两难周边的商务配配套不够完善善东风东区域租租赁不景，空空置率逾30％新裕尤其是东东峻的不景气气影响做出差异化提供特色针对对性的配套及及物管服务与各专业公司司合作产品改良和包包装树立崭新的形形象强调性价比，，针对中小型型企业客户强调健康生态态装修上尽量做做到接近甲级级品质巧妙运用灯光光及个性化样样板房设计威胁发挥优势，抢占机会发挥优势，转化威胁利用机会，克服劣势减少劣势，避免威胁13​营销执行策略略方案卖给谁？卖什么价钱？？怎么卖？做什么准备备？卖什么？目标客户群客户购买特征分析客户购买原动力卖给谁？客户定位14​商业环境：商业是否否集中，人人气是否兴兴旺等；市政设施：道路交通、、停车位、、相关服务务设施，如如银行、、打字、复复印、餐饮饮设施等；；价格合理：——；社会形象：立面外观观、地标性性、身份标标签感、象象征意义等等；空间布局：层高、户户型间隔、、通风采光光等；配套设施：电梯、卫生生设施、宽宽带网、空空调和通讯讯设备等是是否齐备有有效，数量量是否足够够，质量是是否稳定；；物业管理：品牌、口口碑、服务务内容、收收费、管理理水准等；；投资价值：城市规划划、利好消消息等；已成定局，有待挖掘操之在我，发力创造卖给谁谁客户购买原原动力15​客户类型特点及心态分析1、以贸易、事务型为主的起步型中小型公司看中地段区位，昭示性强，交通方便，对环境要求不太高，一般购买面积在50--100平米左右2、发展阶段有一定基础的成长型公司（例如投资公司、房地产公司等）看中区域发展潜力，昭示性强，对环境及楼宇素质有一定要求，购买面积多在100--250平米之间。3、区域及周边办公的公司熟悉该片区环境，生意往来多在该区及附近，需要拥有自己的办公空间。购买面积在50--250平方米之间。4、IT业、高科技公司要求交通方便，升值潜力大，区域形象，智能化系统，高水平的物业管理。购买面积在100--200之间。5、投资者总价不高，有升值潜力，投资回报率有保障。购买面积在50--100平方米之间。6、企业驻广州办事处总价不高，交通方便，昭示性强，易于寻找购买面积100--150平方米之间。7、外资公司、集团公司总部、金融证券类成熟型买家，看中区域升值、楼宇保值潜力，多为半层或整层购买，对物业管理、配套设施、办公环境要求较高。购买面积在500--1000平方米之间。写字楼消费费群体特征征分析卖给谁谁客户特征分分析16​外地驻广州办事处与环市东或天河北有频繁业务往来的公司边缘客户卖给谁谁目标客户群群核心客户投资客（附近及高尚住宅区业主）周边区域的现租户SOHO一族首要挖掘与激发其次引导公司主要特特征起点较高的的创业型公公司创业后期的的中小型公公司处于成长期期，成熟初初期的民营营企业主导行业中小贸易、、财会、服务、资讯讯、顾问IT、软件件、网络广告、设计计制作17​营销执行策策略方案卖给谁？卖什么价钱钱？怎么卖？做什么准备备？卖什么？卖给谁？客户定位卖什么？项目核心价值项目定位18​类甲级品质质乙级价格服务式个性化中心区—————精品写写字楼本项目定位位项目定定位项目定位19​行动策略（（Actions)：类甲级品质质联系两大核核心商圈的的枢纽地带带…………项目定定位定位支撑大堂及公共部分的气派装修品牌高速电梯“杀菌”、“负离子”等健康功能化空调宽带上网，安防监控设施应用机械式立体停车库现代、工业化的外立面（需消除分体空调机的影响）20​乙级价格…………项目定定位定位支撑超值的物业管理费合理的售价行动策略（（Actions)：21​服务式…………项目定定位定位支撑引入知名品牌物管顾问商务个性化服务，可选择的物管收费方式设备租用（投影仪、幻灯幕，录音笔等）商务秘书送餐、夜宵，代订票务活动策划培训讲座（创业、管理、专业等）行动策略（（Actions)：22​个性化…………项目定定位定位支撑行动策略（（Actions)：“复合式办公”：写字楼+商场+高级驿站、特色会所（多功能会议室、商务中心、高级公寓）、架空休闲园林、咖啡室、员工餐厅…“即时办公”：提供装修套餐全产权小户型写字楼“办证一条龙”：买楼即办按揭，办营业执照…23​营销执行策策略方案卖给谁？？卖什么价价钱？怎么卖？？做什么准准备？卖什么？？卖什么价钱？价格方案24​实收均价元/M2销售面积M2中旅商务大夏820810000新达城广场750010987新裕大厦10840570对比楼盘盘实收价价格表租金（元/月）管理费（元/月）备注东峻广场3528.8含中央空调环球中心广场60-7025含中央空调新裕大厦6528含中央空调新达成广场80-909.8——华信大厦5025含中央空调广发银行大厦80-9031含中央空调新光商务港50-7020含中央空调健力宝大厦80-9028含中央空调参考楼盘盘租金及及管理费费表卖什么么价价钱定价支撑撑25​价格估算算1、项目目市场比比较法项目的销销售价格格为7485元/平方方米2、收益益还原法法当还原利利率=7.5%时，项项目销售售价格=8000元/平方方米当还原利利率=8.5%时，项项目销售售价格=7058元/平方方米实收均价价范围：：7200—8000元/平平方米卖什么么价价钱均价区间间为了使本本项目的的销售价价格不脱脱离市场场，考虑虑到区域域客户的的心理承承受预期期并结合合上面的的两种计计算结果果，得出出本项目目的总体体均价区区间：26​卖什么么价价钱价格策略略价格策略略低层单位位低价（（一口价价）入市市，聚集集人气，，随销售进进度多次次小幅提提升折扣扣率，最终达到到销售实实收均价价。27​营销执行行策略方方案卖给谁？？卖什么价价钱？怎么卖？？做什么准准备？卖什么？？怎么卖？推广策略宣传主题项目命名营销全攻略渠道为先项目包装活动营销销售安排销控策略形象定位展示体验28​怎么卖卖形象定位位现代的、、新锐的的、激情情的品味的、、个性的的、创新新的……………关键词：：29​[项目目命名建建议]天誉创展中心CREATECENTER怎么卖卖项目命名名阳光SOHO财智时代代中心新起点商商务大厦厦东风SOHO天誉国际际天誉SOHO天誉2003峰尚商务务大厦E世代商商务大厦厦[其它它选择]30​推广主题题(一)怎么卖卖宣传主题题“后SOHO时时代”SmallOffice+MyOffice+SeviceOffice小型化+个性性化+服服务式办办公室推广主主题(二)可持续续发展展的生生态写写字楼楼，迎迎接绿绿色健健康世世界会呼吸吸的写写字楼楼———与与阳光光一起起呼吸吸与空气气一起起呼吸吸与广州州一起起呼吸吸与世界界一起起呼吸吸“告别别集中中中央央空调调时代代”31​写字楼楼是现现代人人一生生2/3时时间渡渡过的的地方方！人的2/3的生生命应应该这这样渡渡过———在充满满阳光光、充充满氧氧气的的地方方提高2/3的生生命质质量提升2/3的事事业价价值创造2/3的社社会财财富怎么么卖卖宣传主主题推广主主题(三)推广主主题(四)“SOSO商务务生活活”“写字字楼淘淘金招招术””圈地锁定/欲望锁定定/面相锁锁定/品质质锁定/物物业锁定32​采用以户外外广告为主主多项媒体互互动整合方方式的媒体体组合户外广告+DM+活动+报纸+网络+派单单怎么卖卖推广策略33​主动出击，，重点突破破，寻找目目标客户直邮广告配配合扫楼风风暴行动，，针对可能区域及目目标客户针针对性重点点推广区域:东风路的甲甲、乙级写写字楼环市东甲B、乙级写写字楼天河的商住住楼中小型企业业及行业智力型企业业:广告、、咨询服务务、IT、、律师、会会计等外地驻广广州办事事处卖给谁谁渠道为先先34​大堂及公公共走道道品质怎么卖卖展示体验验明亮简洁现代35​架空层绿化、休休闲休闲、会会友、交交流怎么卖卖展示体验验36​[多功能能会议室室]可合可拆拆分液晶显示示器、电电子白板板等怎么卖卖展示体验验特色会所所37​风格简约约，功能能齐全（（接待台台、会客客厅、会会议室、、开敞式式写字间间、高理理独立写写字间、、总经理理写字间间）等怎么卖卖展示体验验示范单位位38​怎么卖卖展示体验验明快色调调，时尚尚办公用用具和设设备配置置（音响响、影视视等）待客的沙沙发可以以是两用用沙发（（坐、卧卧）示范单位位39​MYOFFICE怎么卖卖展示体验验天花处理理注重细节节

营造造闪光点点示范单位位40​怎么卖卖展示体验验高科技配配置宽带上网网、卫星星系统、、安防系系统….41​怎么卖卖项目包装装昭示性和和标识性性立面特色色标志造造型楼宇墙体体灯饰挂挂画楼顶灯光光工程楼体挂幅幅围墙包装装……42​怎么卖卖项目包装装简洁、硬硬朗的设设计风格格，配色色前卫背景音乐乐、模模型、展展板、洽洽谈处售楼部电子显示示屏，体体现信息息化43​怎么卖卖活动营销销新闻发布布会专业研讨讨会讲座、论论坛（估估价师、、会计所所…）目的：吸吸引目标标客户群群；改变投资资观念；；增强知名名度，扩扩大市场场影响力力；44​销售目标2004年1月底回笼资资金1.5亿怎么卖销售安排销售计划销售阶段销售时间销售期（月）销售阶段工程进度主力突破销售面积（㎡）销售金额（万）本期销售率（%）累计销售率（%）一2003.8.27——10.151.5个月内部认购50%外装低楼层写字楼约3000约2500约10%约10%二2003.10.16—2004.1.30.313.5个月写字楼强销期交楼中低楼层写字楼约17000约12500约40%约50%入市时机内部认购日：：2003年8月27日或或9月3日（（星期三）正式开盘日：：10月15日（星期三三）45​内购8月9月10月月11月12月1月月2月脱1/2外装装外外立面全全部出来交交楼售楼部示示范层开放放架架空层园园林/设施开开放笼梯电电梯梯、大堂展示示模型/DM楼楼书书/折页/展展板效果图200问销销售资料销售准备形象工程进度度卖场包装销售节点软文开开盘广告告广广告/软文交交楼楼活动/软软文DM媒体广告推广广销售物料准备备内购正式开盘怎么么卖卖销售售安安排排销售售总总控控图图46​内部部认认购购推推出出东东梯梯单单位位,以以散散卖卖为为主主正式式发发售售时时再再推推出出西西梯梯,以以整整层层售售卖卖为为主主怎么么卖卖销控控策策略略销控控推推货货法法作用用：：不同同销销售售阶阶段段应应推推出出的的楼楼层层、、货货类类，，既既不不流流失失小小客客户户，，又又保保证证大大客客的的整整层层购购买买需需求求。。组合合套套拳拳销销售售法法作用用：：若靓靓位位小小单单位位（（靠靠电电梯梯口口））放放开开销销售售，，则则相相邻邻大大单单位位滞滞销销，，造造成成开开发发商商最最终终利利润润无无法法实实现现。。必必须须某某些些单单位位分分割割组组合合销销售售才才能能达达成成最最佳佳销销售售业业绩绩。。47​先售后后租，，带租租约出出售27/815/101月底底2004年年2003年年以”售售”为为主推出租租赁租售并并举带租约约出售售11月月开盘内部认认购怎么么卖卖销控策策略48​营销执执行策策略方方案卖给谁谁？卖什么么价钱钱？怎么卖卖？做什么么准备备？卖什么么？公开发售期内部认购期做什么准备？销售前提49​工程形形象:外墙墙脱落落一半半,售楼处处大部部分装装修完完毕可可使用用，悬悬挂展展板；；形象墙墙制作作完毕毕；笼梯包包装完完毕投投入使使用楼宇墙墙体灯灯饰挂挂画制制作完完毕；；停车场场取得预预售许许可证证销售的的前提提条件件/内内部认认购做什什么么准准备备内部认认购50​工程形形象:外墙墙基本本完成成,售楼处处装修修完毕毕，模模型展展示等等制作作完毕毕；电梯包包装完完毕投投入使使用示范层层装修修完成成现场气气氛营营造完完毕（（导示示系统统、灯灯竿旗旗、条条幅、、绿化化、标标识、、背景景音乐乐安装装)楼宇顶顶部灯灯光工工程完完成做什什么么准准备备公开发发售销售的的前提提条件件/正正式公公开发发售51​价格方方案开盘流流程细细化方方案宣传方方案及及媒体体计划划展示方方案活动营营销方方案销售物物料方方案……上面提提及的的具体体营销销战术术方案案，我我们已已在考考虑中中，待待双方方达成成共识识后我我们将将进入入实际际操作作，会会马上上展开开以下下工作作：52​引进大大商家家包租租百佳、、万佳佳百货货、国国美、、健身身院、、清水水居网网吧......关于裙裙楼商商场的的考虑虑时尚商商铺（（SOHO前前线、、时尚尚坊））一二层层出售售：时时尚、、潮流流、现现代的的三层做健身身完、美容容坊等（健健力宝、芙芙蓉坊等））裙楼写字楼楼（阳光办办公室）银行、证卷卷等公司全全部买下，，首层作对对外窗口，，二、三层层办公。53​世联认为，目前急需开展的两项工作：1、基于项目市场定位共识下的产品改良2、目标引导下的各合作单位工作倒计时表54​实现快速销售（深圳银座座国际今年年5月开盘盘一月即销销售1.3亿）追求100％销销售（一直坚持持追求100％的总总体销售率率）极强的活动动组织能力力（广州会展展经济论坛坛的轰动））完善销售管理（流程、素素质、心态态、士气、、技巧）丰富实战经验（十年的写写字楼成功功销售积累累和沉淀））广泛的资源源（分公司网网络、广交交会、贸发发局、会展展经济论坛客户、山山水庭苑、、雅郡的高高级客户））为什么选择择世联？55​2002年年12月世世联发起并并协办的广广州会展经经济论坛取取得了圆满满的成功雅郡赞助亚亚洲总裁(总经理)商务会议议龙永图萧灼基樊纲为什么选择择世联？56​最后，祝愿「天誉誉商务大厦厦」成为2003年广州州写字楼市市场一颗夺目的的新星！57​58​神圣圣的的工工作作在在每每个个人人的的日日常常事事务务里里，，理理想想的的前前途途在在于于一一点点一一滴滴做做起起。。创造造性性模模仿仿不不是是人人云云亦亦云云，，而而是是超超越越和和再再创创造造。。逆境给人宝贵贵的磨练机会会。只有经得得起环境考验验的人，才能能算是真正的的强者。21:2121:2121:21:5021:21:50所谓天才，只只不过是把别别人喝咖啡的的功夫都用在在工作上了。。强烈的欲望也也是非常重要要的。人需要要有强大的动动力才能在好好的职业中获获得成功。你你必须在心中中有非分之想想，你必须尽尽力抓住那个个机会。患难可以试验验一个人的品品格，非常的的境遇方才可可以显出非常常的气节;风平浪静的海海面，所有的的船只都可以以并驱竞胜。。命运的铁拳拳击中要害的的时候，只有有大勇大智的的人才能够处处之泰然。不放过任何何细节。1月-231月-231月-231月-23惟一持久的的竞争优势势，就是比比你的竞争争对手学习习得更快的的能力。把你的竞争争对手视为为对手而非非敌人，将将会更有益益。一旦做出决决定就不要要拖延。任任何事情想想到就去做做!立即行动!如果通用公公司不能在在某一个领领域坐到第第一或者第第二把交椅椅，通用公公司就会把把它在这个个领域的生生意买掉或或退出这个个领域。我的宗旨一一向是逐步步稳健发展展，既不要要靠耸人听听闻的利润润，也不要要在市场不不景气时，，突然有资资金周转不不灵的威胁胁。05-1月月-2321:21:50在艰难时期期，企业要要想获得生生存下去的的机会，唯唯一的办法法就是保持持一种始终终面向外界界的姿态。。若想长期期生存，仅仅有的途径径就是要使使人人竭尽尽全力，千千方百计让让下一代产产品进入用用户家中。。时间是一个个伟大的作作者，它会会给每个人人写出完美美的结局来来。自始自终把人人放在第一位位，尊重员工工是成功的关关键。让流流程程说说话话，，流流程程是是将将说说转转化化为为做做的的惟惟一一出出路路。。1月月-231月月-2321:21:50在一一个个崇崇高高的的目目的的支支持持下下，，不不停停地地工工作作，，即即使使慢慢，，也也一一定定会会获获得得成成功功。。微软软离离破破产产永永远远只只有有18个月月。。坚持是是一种种智慧慧，固固执是是一种种死板板。1月-231月-23命运是是一件件很不不可思思议的的东西西。虽虽人各各有志志，但但往往往在实实现理理想时时，会会遭遇遇到许许多困困难，，反而而会使使自己己走向向与志志趣相相反的的路，，而一一举成成功。。一个管管理者者如果果不了了解其其下属属的工工作，，那他他就无无法有有效地地管理理他们们。人们们所所认认识识到到的的是是成成功功者者往往往往经经历历了了更更多多的的失失败败，，只只是是他他们们从从失失败败中中站站起起来来并并继继续续向向前前。。21:21:5021:211月月-23等待待。。我我将将要要在在这这三三块块基基石石上上建建立立我我成成功功的的金金字字塔塔。。千方方百百计计请请一一个个高高招招的的专专家家医医生生，，还还不不如如请请一一个个随随叫叫随随到到且且价价格格便便宜宜的的江江湖湖郎郎中中。。是员工养活了了公司。2023/1/521:21能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是伟大的。不满足让客户户满意，要追追求让客户感感动，创造客客户终身价值值。新经济时代，，不是大鱼吃吃小鱼，而是是快鱼吃慢鱼鱼。路是脚脚踏出出来的的，历历史是是人写写出来来的。。人的的每一一步行行动都都在书书写自自己的的历史史。05一一月月20239:21下下午午1月-23差错发发生在在细节节，成成功取取决于于系统统。速度就就是一一切，，它是是竞争争不可可或缺缺的因因素。。管得少，，就是管管得好。。05一一月2023命运本来来就不公公平所以以我要改改变命运运。投机取巧巧的人。。9:21:50下午午21:21:50质量是维维护顾客客忠诚的的最好保保证。最好的CEO是构建他们的的团队来达成成梦想，即便便是迈克尔·乔丹也需要队队友来一起打打比赛。2023/1/521:211月-23在这个世界上上，没有人能能使你倒下。。如果你自己己的信念还站站立的话。一个人要发发现卓有成成效的真理理，需要千千百万个人人在失败的的探索和悲悲惨的错误误中毁掉自自己的生命命。1月-2321:21:50感情投资是是在所有投投资中，花花费最少，，回报率最最高的投资资。壮士临临阵决决死哪哪管些些许伤伤痕，，向千千年老老魔作作战，，为百百代新新风斗斗争。。慷慨慨掷此此身。。2023/1/521:21:5021:211月-23谢谢各各位！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:21:5121:21:5121:211/5/20239:21:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:21:5121:21Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:21:5121:21:5121:21Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:21:5121:21:51January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20239:21:51下下午21:21:511月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:21下下午午1月-2321:21January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:21:5121:21:5105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:21:51下午午9:21下午午21:21:511月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:21:5121:21:5121:211/5/20239