某某年某凉茶营销计划概述

万吉乐2008营销计划​凉茶市场状况分析​凉茶在两广流传甚久的一种饮品。广东地处之岭南,多雨地湿,自古多有瘴气。因此民间流行由药性寒凉,解暑消毒的中医药材为主，根据现代人的工作、生活状况而研发生产的饮品。凉茶品种繁多,每家都有自己稍为不同的配方。常见的现代灌装上市的凉茶品牌有“王老吉”、“黄振龙”、“春和堂”、“二十四味”、“邓老”等等。凉茶挑战传统饮料

​王老吉在全国饮料市场已经打开，在媒体上仍然用“怕上火，喝王老吉”的广告语给自己“上火”。让凉茶全面出击、错落有致地占领市场，使凉茶能够最大限度地在药、食两界取得发展。

2007年香雪上清饮，达利园和其正、念慈庵润、潘高寿等通过高密度的媒体策略，强势介入凉茶市场，再加上原来春和堂、邓老凉茶、黄振龙、宝庆堂等知名凉茶品牌，使凉茶市场竞争态势迅速加剧。凉茶市场表现状况

​消费者角度对凉茶品类定位的分析

软饮料行业总体趋势单位：亿元数据来源：中国饮料工业协会年平均增长率21%，是国内GDP增长率的2倍，预计2007年达到1552亿元。全球气候变暖，整体气温升高，饮料整体需求扩大；消费者收入增加，消费能力增强，也间接导致饮料需求扩大。20.7%21%​消费者角度对凉茶品类定位的分析

软饮料各品类趋势单位：亿元数据来源：中国饮料工业协会2001-2006年平均增长率9.5%26.5%19%22%61%​结论1、饮料市场以每年20%以上的速度增长，市场总量超过1600亿2、传统饮料品类增长放缓，新兴饮料品类迅猛增长，为未来饮料市场整体增长带来机会3、功能饮料高速增长，主要得益于“凉茶”王老吉份额4、凉茶类暂时以功能饮料出现，占功能饮料的比例达35%。而凉茶类的实际增长达到120%，使得功能饮料总体的增长率达61%；5、根据凉茶产业第一品牌07年实际的表现和未来两年的趋势预估，凉茶已经成为继碳酸、果汁、茶饮料、瓶装水、功能饮料及牛奶之后的独立品类，并逐步成熟。​万吉乐产品定位​雄厚的资本专业的研发技术支持专业的营销、终端促销及管理团队企业的外部环境优势明显饮料行业快速的增长态势预防上火概念被先入者越做越大一些跟进品牌在战略上纷纷陷入误区，成为先烈最主要的竞争对手的弱点已经暴露在我们面前快速消费品营销团队正在建设中传统饮料流通渠道不健全上市期处于饮料销售淡季本品类市场消费者教育投入明显不足主要竞品全国市场基础深厚，渠道能力强于本品区域市场诸侯割据，各守一方消费者对“防上火”功能的理解不同，尚未形成固定的思维意识OSTWSWOT​万吉乐品牌扫描尚未建立更高品质的包装设计万基良好的商誉特别清爽的配方没有饮料渠道没有基础美譽识别通路形象顾客产品​美譽识别通路形象顾客产品与王老老吉品品牌扫扫描的的对照照万吉乐需要加大在渠道建设上的力度传播需要帮助建立鲜明的形象，并吸引目标顾客群万基的的企业业美誉誉可以以在万万吉乐乐上市市时为为其推推荐与与加分分​性格特征描述轻快的谈笑风生，左右逢源，生活对于他来说是件游刃有余的事情，他轻装上阵，步履从容。他的人生哲学是：生活的确严肃，但是可以笑对。勇敢的笑对生活考验的其实是勇气。对于他来说，一切磨难都可以在勇气中溶解。下一步会怎样？是否仍然达不到我的目标？但如果不勇敢的迈出这一步，就永远不能实现自己的追求进取的生命在于运动，价值在于突破。他会时时审视自己，对自己进行最严厉的剖析，不容许内心出现一丝对于生活的苟且态度灵动的通观一切，气定神闲，加上上天赋予的好运，他总是能够急中生智。他于一切平凡中创造非凡，于一切静止中流溢灵气。真实的对自我的肯定，以及基于善良本性而具备的宽容，使他的世界没有虚假族群描述

唐笑颜：女，25岁，职业女性。

成熟冷静然而童心未泯。喝百事，吃芥末花生，喜欢旅游，写博客，逛天涯时尚区，关注时尚动态，关注新的电影，有或多或少的挑剔。万吉乐乐形象象代表表​象征示示意​万吉乐乐目标标消费费群182025283035年龄收入1000300050006000800010000以上上超级自自信狂喜惊喜惊喜意外的的高兴兴不错积极激情超爽活力欢欣雀雀跃高兴不很满满意高兴还好愤愤不不平惊喜优越感感激情超越安全心情一一般心情算好还算安安全不自信信焦虑急噪抱怨不满/无奈奈丧气加油生活状状态基基本稳稳定下下来，，还算算好幸福在在于平平淡虽已习习惯，，但仍仍报有有希望望灰心沮丧​过时比比过期期更可可怕outoffashion是是有罪罪的好东西西都留留给自自己，，好心心情大大家分分享过贷款款生活活，尽尽力打打拼，，尽情情享乐乐不怕没没有稳稳定的的工作作，只只要创创造稳稳定的的生活活。​我们需需要寻寻找出出一种种独特特的特特质出出来这这种种特质质是万万吉乐乐专属属的，，是是区别别于其其他任任何品品牌的的是是目标标消费费群所所能对对应的的价值值观是是他他们价价值观观的真真实写写照万万吉吉乐就就是我我我我就是是万吉吉乐​万吉乐乐品牌牌性格格挑战现现实生生活的的英雄雄，真实、、勇敢敢，不断创创新、、敢于于挑战战，有道乐乐观轻便灵灵活​新一代代预防防上火火的饮饮料品牌定定位​产品定定位：新一代代预防防上火火的饮饮料品牌性性格：轻快、、真实实、勇勇敢、、进取取、灵灵动的的消费者者需求求：积极的的人生生总是是会提提前做做好各各种准准备上火下下火，，不仅仅仅是是对健健康的的追求求，更是一一种积积极的的人生生态度度去迎接接更多多挑战战，带带来更更多激激情是另一一个自自我的的表达达​品牌广广告语语快乐不不上火火​快乐不不上火火－Enjoymyself社会新新一代代人群群，解解压抗抗压能能力强强，并并能够够一定定程度度上进进行自自我调调控，，生活活本没没有太太多轰轰轰烈烈烈。。平凡里里面的的小开开心，，小快快乐，，是自自我价价值实实现的的一些些小认认可。。很小小的事事情都都可以以被感感染，，都可可以被被感动动，都都可以以很开开心，，在““我””的世世界里里，快快乐开开怀常常常在在意识识形态态里完完成，，每一一刻的的体会会，都都成为为享受受生命命的深深刻记记忆。。勇敢的的承认认爱自自己，，坦然然的声声明要要犒赏赏自己己，真真实的的面对对，需需要勇勇气。。万吉乐乐，就就是让让选择择他的的人们们，在在看到到他，，选择择他，，饮用用他的的那一一刻，，带来来的是是自我我的陶陶醉与与享受受，感感受的的是另另一个个自己己。​挑战生生活方方式王老吉吉代表表的是是一种种相对对传统统的生生活方方式，，所以以无论论是在在品牌牌沟通通还是是品牌牌定位位上，，都是是一种种泛人人群。。万吉乐乐代表表的是是一种种相对对年轻轻时尚尚的生生活方方式，，所以以在今今后的的品牌牌沟通通和定定位上上，都都是针针对相相对年年轻的的消费费者。。我们坚坚持———万吉乐乐与王王老吉吉比拼拼的不是功功效，而是一一种生活方方式​中国预预防上上火饮饮料市市场的的新一一代。。是一种种相对对年轻轻时尚尚的生生活方方式。。万吉乐乐就是是Enjoymyself（我我快乐乐我作作主））万吉乐乐的产产品特特征预防上上火饮饮料的的新基基准​2008年年营销销策略略​2008年年营销销策略略产品策策略​产品策策略产品策策略多品种种组合合营销销以多品品种的的方式式出击击，迎迎合不不同消消费者者对健健康产产品的的需求求，除除推出出蓝罐罐万吉吉乐凉凉茶外外，公公司将将继续续推出出无糖糖万吉吉乐凉凉茶，，万基基洋参参饮料料等多多款产产品。。独特的的外包包装规规格采用非非常规规化的的包装装设计计，以以１２２罐礼礼盒装装作为为常规规产品品全线线出击击，与与行业业其它它产品品形成成强烈烈的观观念对对比，，降低低产品品进入入终端端的渠渠道阻阻力。。​产品策策略2.产产品结结构图图万吉乐蓝罐万吉乐无糖万吉乐万基洋参饮更多单位单罐盒标箱简称A1A12A24组合1罐12罐2盒（24罐）备注：：日常常数据据统计计以标标箱为为主万吉乐乐产品品规格格​产品策策略3.价价格格体系系结构构表渠道形态产品进价产品出价销售奖励渠道毛利毛利率建议售价备注经销商6568369.23%

奖励2元季度无条件，1元年终考核批发商/分销商6870245.88%

奖励2元考核餐饮7012005071.43%5

特渠708401420.00%3.5－5

小店708401420.00%3.5

渠道形态产品进价产品出价销售奖励渠道毛利毛利率建议售价备注经销商6574.4312.419.08%

奖励2元季度无条件，1元年终考核商超74.48409.612.90%3.5

传统渠渠道单单位:元现代渠渠道单单位:元​产品策策略4.产产品品推广广时间间表产品规格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蓝罐万吉乐CAN310ml√

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无糖万吉乐CAN310ml

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万基洋参饮CAN250ml

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√√​2008年年营销销策略略客户策策略​客户策策略客户策策略类型：：战略略营销销伙伴伴，有有具体体的能能自行行覆盖盖的终终端网网络运作：：以厂厂为主主，厂厂商共共同合合作的的推广广系统统组织：：以公公司区区域办办事处处为指指导，，客户户销售售团队队为主主体（（或补补充））的服服务组组织。。​2.客客户的的定义义客户策策略客户是是指与与公司司直接接发生生贸易易关系系的中中间商商，本本公司司狭义义定为为经销销商，，它必必须与与公司司签定定区域域市场场（或或渠道道）营营销合合作协协议，，有车车有人人有库库有网网络，，由公公司业业务人人员指指导或或协助助进行行产品品分销销及网网点维维护的的大中中型批批发商商。​客户策策略公司批发经销商餐饮特渠小店商超消费者3.分分销体体系结结构－－业务务经营营体系系​3.分分销体体系结结构－－业务务管理理体系系客户策策略销售总监餐饮团队区域经理特渠团队传统团队区域主管商超团队促销团队监察专员推广专员​４.结结算政政策－－经销销商价价格及及返利利客户策策略品名规格供货价季返年返备注蓝罐万吉乐１X２X１２６５元/标箱２元/标箱１元/标箱季返为无条件返利无糖万吉乐１X２X１２６５元/标箱２元/标箱１元/标箱季返为无条件返利​４.结结算政政策－－信用用管理理与费费用垫垫支客户策策略信用管管理：：采取取“先先款后后货””的结结算方方式，，授信信额度度为００。垫支费费用管管理：：A、垫垫支费费用包包括现现金费费用和和实物物费用用；B、现现金费费用原原则上上由公公司直直接支支付，，无须须经销销商代代垫；；C、实实物费费用从从经销销商第第二次次入货货开始始，由由公司司发放放一定定数量量的实实物到到经销销商处处，进进行日日常费费用的的支付付，办办事处处负责责管理理、对对帐及及报销销；D、经经销商商有责责任垫垫支市市场费费用。。​５.拓拓展策策略客户策策略１、采采用密密集型型经销销商模模式,中心心城区区分区区分渠渠道设设立经经销商商，乡乡镇市市场县县级以以上的的城市市必须须设立立经销销商进进行市市场管管理；；２、减减少中中间渠渠道的的流通通环节节，尽尽可能能选择择有终终端网网络的的中型型批发发商进进行合合作。。​2008年年营销销策略略区域策策略​2008年年营销销策略略价格策策略​特渠、、小店店供价价必须须锁定定70元/标箱箱，不不准提提高价价格销销售价格策策略​2008年年营销销策略略渠道策策略​渠道结结构采采用扁扁平快快捷的的方式式进行行，2008年年渠道道划分分以粗粗线条条为主主具体体划分分为经经（分分）销销商、、批发发商、、商超超、特特渠、、餐饮饮、小小店，，具体体渠道道定义义如下下：序号渠道名称渠道界定与描述1经销商有车有人有库有网络，由公司业务人员协助进行产品分销及网点维护的大中批发2分销商有车有人进行区域终端网点服务，具备配送能力的批发客户，由公司人员协助产品分销（邮差）。3二批商自主出货对零售网点进行覆盖的流通客户！4商超指现代渠道、包括大卖场、便利连锁、面积大于200平方米的BC类商场等5特渠指学校、车站、码头、网吧、茶馆、棋牌俱乐部、烧烤场、旅游景点等封闭的消费场所6餐饮餐桌数在8张以上的川、湘菜馆、火锅店、夜总会等7小店普通的零售终端渠道策策略渠道定定义​渠道策策略2.渠渠道策策略A、采采用快快捷直直接的的渠道道流通通政策策，简简化渠渠道类类别，，形成成统一一明确确的渠渠道指指引，，渠道道综合合划分分为5种形形态：：商超超、批批发、、特渠渠、餐餐饮、、小店店。B、渠渠道的的总体体指引引为：：商超超树形形象，，批发发上规规模，，餐饮饮搞拉拉动，，特特通找找突破破，小小店建建网络络。。​渠道策策略3.批批发渠渠道策策略A、批批发渠渠道分分两种种类型型的客客户，，一种种为分分销商商，另另一种种为批批发商商，分分销商商是指指从经销销商处处出货货，直直接服服务终终端，，公司司配备备专门门人员员协助助进行行产品品分销销；批批发商商是指指从经经销商商处出出货，，利用用自身身网络络及团团队进进行产产品分分销。。B、批发渠渠道利利润由由销售售奖励励及销销售差差价两两种方方式组组成，，奖励励标准准为2－3元/标箱箱，根根据其其指标标达成成、服服务、、配合合状况况考核核确认认标准准，每每月发发放一一次（（公司司承担担）。。销售售差价价为2元/标箱箱。C、促销销方式，，公司不不定期针针对批发发渠道进进行有效效的促销销方式，，促销活活动以搭搭赠、奖奖励、刮刮卡、抽抽奖等方方式进行行，全年年针对批批发的促促销活动动不少于于4次。。​渠道策略略4.商超超渠道策策略A、KA树形形象，BC便利利创销量量；B、商超超的入场场费、堆堆头费及及公司规规划的促促销费用用由公司司全额承承担，其其它费用用由经销销商负责责。C、商超超策略以以特殊陈陈列及消消费者沟沟通活动动为主，，大型KA卖场场由公司司统一规规划，其其它商超超由地区区结合现现状进行行提报。。D、产品品进场后后三个月月内，必必须不间间断保持持产品特特殊陈列列。​渠道策略略5.餐饮饮渠道策策略A、办事事处所属属的一类类城市必必须有计计划进行行餐饮店店的开发发，开发发对象以以主竞品品月销量量30箱箱以上的的店为重重点；B、湘菜、川川菜、火火锅店等等凉茶重重点消费费场所为为拓展重重点；C、餐饮饮合作方方式采用用搭赠或或品类专专卖的方方式进行行，费用用在12元/标标箱之内内由办事事处负责责人控制制，在符符合公司司标准及及费用预预算的前前提下可可先操作作后审批批，费用用超过12元/标箱的的必须先先审批后后执行。。​渠道策略略6.特渠渠渠道策策略A、特渠渠必须作为区域域最重点点的渠道道来操作作，以学学校、网网吧、运运动场、、景点等等年轻一一族消费费场所为为主；B、结合合特渠特特点建立立深度的的合作关关系，展展开各种种基于消消费者的的合作沟沟通活动动，如共共同举办办比赛、、终端包包装等。。C、合作作方式采采用搭赠赠或品类类专卖的的方式进进行，费费用在12元/标箱之之内由办办事处负负责人控控制，在在符合公公司标准准及费用用预算的的前提下下可先操操作后审审批，费费用超过过12元元/标箱箱的必须须先审批批后执行行。D、公司司将不定定期针对对特渠策策划主题题式的活活动，每每年至少少4次。。​渠道策略略7.小店店渠道策策略A、重点城市市市场以以旺区、、旺点进进行开发发，派业业务人员员维护，，按通路路精耕的的策略操操作。农农村市场场一般不不派业务务人员进进行网点点维护，，由区域域批发商商进行产产品分销销及跟进进，业务务人员进进行促销销安排、、指导和和监督。。B、有业业务人员员进行维维护的小小店，全全年包括括铺市政政策、常常规返单单政策及及促销政政策三种种，铺市市政策仅仅限于市市场启动动的第1、2个个月（或或公司统统一安排排的时间间），铺铺市方式式按公司司的铺市市标准，，常规返返单政策策1－3月暂定定4罐/标箱，，促销政政策指公公司不定定期针对对小店进进行促销销活动，，活动方方式以搭搭赠、刮刮卡、抽抽奖等为为主。C、尽可可能利用用批发商商进行小小店的覆覆盖与服服务，公公司业务务人员以以特渠、、餐饮等等跟进工工作为主主。​出LOGO，叠叠标版旁白:喝喝万吉乐乐快乐乐不上火火万基集团​1个核心，，2条主线推广策略略​2008年营销销策略推广策略略​快乐不上火传播核心快乐针对大众众消费者者利用传统统且主流流的销售及及传播渠渠道通过线上上与线下下整合传播播，推动动品牌推广广推广主线线针对特定定人群开辟全新新的销售售和传播渠渠道以事件营营销及公关推广广为主要要手段推广主线线新一代推广策略略​1个核心，，2条主线坚持“快快乐不上上火”的的传播核核心以快乐营营销为大大众传播播主线，，拉动销销售；通过新一一代主线线的传播播丰富品品牌内涵涵，提升升品牌形形象；推广策略略​点火阶段段爆发阶段段燎原阶段段1－3月月1、礼盒盒装产品品快速对对二级城城市强势铺铺市；2、春节节促销主主题活动动3、选取取上市城城市核心心卖场进行不不少于三三个月的的陈列展示；4、全面面启动““快乐开开环”5、全面面启动““盒盒有有快乐”活动动。4－9月月1、选取取全国市市场全面展开开“千场场快乐SHOW”；2、与学学校场所所结，展开““快乐进进校园”活动动；上市小高高峰加强品牌牌，强攻攻市场10－12月节日主题题式销售售促进保持市场场强势​春节主题活动（待定）点火阶段段​爆发阶段段千场户外外秀快乐进校校园​国家级非非物质文文化遗产产介绍​非物质文文化遗产产的范围围包括：：口头传传统，以以及作为为文化载载体的语语言；传传统表演演艺术（（含戏曲曲、音乐乐、舞蹈蹈、曲艺艺、杂技技等）；；民俗活活动、礼礼仪、节节庆；有有关自然然界和宇宇宙的民民间传统统知识和和实践；；传统手手工艺技技能；与与上述表表现形式式相关的的文化空空间。我国是一一个统一一的多民民族国家家，56个民族族在长期期生产生生活实践践中创造造的丰富富多彩的的文化遗遗产，是是中华民民族智慧慧与文明明的结晶晶，是联联系民族族情感的的纽带和和维系国国家统一一的基础础。随着着全球化化趋势的的加强和和现代化化进程的的加快，，我国的的文化生生态发生生巨大变变化，非非物质文文化遗产产受到冲冲击。苏绣川川剧变变脸唐唐三彩彩紫砂砂壶皮皮影戏少少林功功夫​凉茶作为为国家级级非物质质文化遗遗产，将将受到国国际法、、国际公公约的保保护，而而且有着着严格的的标准。。该标准准将公布布近200种凉凉茶可适适用的中中草药。。同时，，拥有80年以以上历史史的凉茶茶配方才才有资格格入选为为“非物物质文化化遗产””之列而而受到保保护，而而入选的的凉茶配配方，每每个将会会配备有有一个专专用术语语，可作作为宣传传之用。。其他不在在“文化化遗产””之列的的均不可可使用这这些术语语，而且且也不能能称为““凉茶””，只能能改称为为“植物物提取（（草本植植物）饮饮料”。。​​​来吧！这这就是蓝蓝海。​即使赠品只只是一张纸纸，顾客也也是高兴的的。如果没没有赠品，，就赠送““笑容”。。所谓企业管管理就是解解决一连串串关系密切切的问题，，必须有系系统地予以以解决，否否则将会造造成损失。。浪费时间。。1月-231月-23盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功功经典名名人名言言22:5222:5222:52:271月-23前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评估，就就无法管理。。1月-231月-231月-231月-2322:5222:52授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。05-1月月-2305-1月月-23积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是没办办法，而而是没有有用心想想办法。。用心想想办法，，一定有有办法，，迟早而而已。1月-231月-231月-23用人不在在于如何何减少人人的短处处，而在在于如何何发挥人人的长处处。观察才行行。你的脸是是为了呈呈现上帝帝赐给人人类最贵贵重的礼礼物做人低三三分，做做事高三三分。22:52:2722:52:2722:521月-23决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!1月-231月-2322:5222:52:27世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理就是做好好无数小的细细节工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率预定定为85%，那么便表示示容许15%的错误存在。。顾客是重要的的创新来源。。人生的选择决决定一切。成功的企业领领导不仅是授授权高手，更更是控权的高高手。卓有成效的管管理者善于用用人之长。2023年1月5日05一月2023做生意，要随随着形势的变变化而变化。。做小生意，，在于勤;做大生意，要要看政治观局局势。魔鬼存在于细细节之中。一月231月-2322:52大多数的错误误是企业在状状况好的时候候犯下的，而而不是在经营营不善的时候候。没有什么比忙忙忙碌碌更容容易，没有什什么比事半功功倍更困难。。成功的方法千千万条,多总结别人的的失败,根据现实的路路行走,不要太在意听听取名人大家家的创业格言言。协调以及控制制。1月-232023/1/522:5210:52:27下午午企业做大后CEO说话话要要越越来来越越细细。。小小企企业业要要有有长长远远的的打打算算大大企企业业要要有有注注意意细细节节。。2023/1/522:52:27企业业的的成成功功靠靠团团队队，，而而不不是是靠靠个个人人。。只要要不不是是相相当当重重要要的的商商品品，，不不是是稳稳健健踏踏实实地地行行商商，，迅迅速速发发展展就就等等于于迅迅速速破破产产，，只只有有使使多多种种商商品品不不间间断断地地相相继继配配合合上上市市，，才才能能使使迅迅速速发发展展的的事事业业稳稳步步前前进进。。1月月-232023/1/522:52:27正确确的的决决策策来来自自众众人人的的智智慧慧。。周到到的的服服务务，，那那简简直直是是难难以以想想象象的的。。22:522023/1/522:52:27谢谢谢各各位位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:52:2722:52:2722:521/5/202310:52:27PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2322:52:2722:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:52:2722:52:2722:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:52:2722:52:27January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202310:52:27下下午22:52:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:52下下午午1月月-2322:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:52:2722:52:2705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:52:27下下午午10:52下下午22:52:281月-239、没有有失败