某公司针对销售人员开展的终端促销人员招聘培训与管理课程

终端促销人员

的招聘、培训与管理第一部分终端促销人员的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？一、招什么人1、终端促销人员的条件－基本要求学历：中专或者大专文凭，商业职中亦可。高学历好不好？专业：药学、医学、护理、营销等专业。工作年限：应届好于工作几年的，为什么？性别：女性强于男性，为什么？年龄：40岁以下皆可，25-35岁为佳。为什么？籍贯：农村好于城市。本地强于外地，为什么？问题：本科生行不行？2、什么样的人才是好的终端促销人员热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。热爱自己从事的工作：销售、促销工作。热爱企业。热爱顾客。问题：如何知道你招聘的人员是否具备四热爱？终端促销人员必须具备的素质之一：四热爱。2、什么样的人才是好的终端促销人员责任心：工作认真负责。这是首要条件。企图心：有强烈成功欲望或者赚钱欲望。爱心：有高的情商，能够很好与其它店员和同事相处，助人为乐。恒心：坚持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。终端促销人员必须具备的素质之二：五心。沟通说服能力：口才好、性格外向。能说服顾客购买。敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一类顾客，顾客购买能力如何？良好的心理成受能力：能承受各种压力、挫折、顾客辱骂、同行挤压、业绩不震！较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何物、任何事学习！2、什么样的人才是好的终端促销人员终端促销人员必须具备的素质之二：四项基本能力问题：有从业经验好还是新人好？按照以下几点判断应该是招有经验还是无经验的促销员：自己有无培训能力自己有无管理能力终端场所要求公司提供的待遇水平二、在什么地方招1、药品零售终端、化妆品和保健品销售终端。2、人才市场。3、药物及卫生学校。4、促销活动现场招。5、化妆品和食品业务员。5、刊登招聘广告招聘。6、到下岗女工就业中心。三、如何招不定期招聘，随时和其它企业的业务人员、药店店员、促销员保持联系，把电话给他们，如有人推荐就及时招聘、也可亲自随时到人才市场和各类零售终端及促销活动现场去发现人才、贮备人才，为我所用。注意：选好人可以事半功倍！方法一：动态招聘法1、、用用笔笔试试法法测测其其四四热热爱爱、、三三心心和和学学习习能能力力及及其其知知识识面面、、反反应应能能力力、、认认真真态态度度、、及及其其一一些些工工作作能能力力等等。。2、、精精心心设设计计笔笔试试题题。。3、、认认真真对对待待笔笔试试考考试试。。4、、填填好好简简历历表表：：了了解解其其基基本本状状况况5、、让让其其提提供供过过去去书书面面工工作作材材料料：：计计划划、、档档案案照照片片、、图图表表等等。。方法法二二：：笔笔试试招招聘聘法法如何何设设计计笔笔试试问问卷卷1、、涉涉及及的的知知识识面面医药知识识：常识识和自己己做过的的产品知知识营销常识识：营销销的一些些常见知知识推销知识识：说服服顾客技技巧、其它社会会知识：：考察其能能力与素素质、价价值观的的问题。。2、试题题类型问答题选择题论述题：：设计一一个具体体的工作作故事，，让其谈谈看法。。小组研讨讨：6分分钟设计计一个促促销员笔笔试试题题方法三：：把好面面试关1、面试试必须解解决的几几个问题题考察其知知识面。。考察其口口才。考察其做做事为人人的价值值观。考察其求求职动机机。考察其应应变能力力和反应应敏捷程程度。考察其仪仪容仪表表、行为为举止。。2、面试试的方法法步骤1、通知知面试时时间。2、拟定定好面试试问题。。3、准备备好面试试表格。。4、至少少五个人人参加面面试、打打分。5、综和和平价给给出面试试结果。。6、及时时通知录录用结果果，对以以后有可可能在用用的留下下余地和和档案。。3、面试试问题及及评价表表反应能力力1+1什什么时候候不等于于2？说出三个个向和尚尚推销梳梳子的方方法？天大还是是地大？？什么东东西比天天大？先有鸡鸡还是是先有有蛋？？说出你你的5个优优点？？说出出你的的5个个缺点点？为什么下水水道的盖子子是圆的？？假设你在2005年年35岁时时肯定要升升为经理了了，你的夫夫人小你三三岁，你有有一个五岁岁的儿子，，你父亲今今年60岁岁，请问你你今年多大大年龄？干什么最少少要两个手手？握握手。从北京到华华盛顿，什什么方式最最快？请用一笔画画出四条线线，把位于于正方形中中等距离的的点不重复复地连起来来3、面试问问题及评价价表学习能力1、你一个个月花多少少钱购买书书报杂志？？2、你平时时一天看书书多长时间间？3、你最近近看的一本本书是什么么书？什么么时候看的的？4、你喜喜欢看什么么类型的书书？5、说出你你常看的杂杂志的名称称？6、国内目目前涉及营营销与营销销管理的杂杂志有那些些？(《销售与与市场》、、《商界》》、《成功功营销》、、《企业销销售》、《《我营销》》、《经理理人》、《《智囊》《《中国药店店》、《市市场营销》》等)。7、你常看看的报纸有有那些？8、你常看看的电视节节目有那些些？3、面试问问题及评价价表三、医药行行业常识1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什什么？2、新康泰泰克不含什什么？含有有什么？3、抗生素素有那几大大类？严迪迪和利君沙沙各属那一一类？4、中医中中的“理法法方药”和和中药中的的“君臣佐佐使”的含含义各指什什么？5、新的药药品管理法法什么时候候开始实施施？6、处方方药和非处处方药分类类管理什么么时候开始始实施？处处方药广告告有什么规规定？7、OTC营销中终终端的含义义？8、中国医医药生产企企业、商业业企业、零零售药店的的数量各是是多少？9、你做过过的终端活活动都有哪哪些？说说说义诊活动动的注意事事项？3、面试问问题及评价价表四、对社会会宏观环境境关注程度度1月至今，，国内外有有那几件大大事？中国何时加加入WTO？三个代表是是什么意思思？中国药品零零售市场什什么时候对对外资开放放？你工作的城城市有多少少家零售药药店？有多多少家连锁锁药店？涉涉及门店数数是多少？？那家连锁锁店最大？？零售额达达到3000元/天天的有那几几家最近一次人人口统计，，你所在城城市的人口口是多少？？常驻人口口是多少？？流动人口口是多少？？3、面试问问题及评价价表五、求职意意向你为什么要要离开原单单位？你为什么愿愿意来这里里任职？你工作的主主要目的是是什么？假如这里待待遇低过你你原来单位位，你还会会来吗？什么是职业业经理人？？什么是CEO？你认为销售售人员最主主要的道德德水准是什什么？你认为销售售人员的职职业素质修修养是什么么？业务时间你你是怎么度度过的？你有什么业业余爱好？？3、面试问问题及评价价表六、职业能能力1、营销和和销售有什什么区别？？2、假如你你的朋友做做了违反公公司规定的的事，你怎怎么办？3、IQ和和EQ在一一个成功的的职业经理理人素质中中那个更重重要？4、如果一一个业务员员能力较强强？但又贪贪一些小钱钱，你怎么么办？5、你愿意意做老板还还是做职业业经理人？？6、你最成成功的一件件事，你最最难忘的一一件事是什什么？7、OTC营业员的的日常工作作内容是什什么？8、OTC日常工作作步骤？9、管理是是做那几件件事？10、OTC经理主要应应该做好那几几件事？11、零售药药店从终端促促销工作的角角度可大体分分为那几类？？12、说出你你以前做过的的最熟悉的产产品状况？说说出其组方、、治病机理、、特点、优点点？13、说服一一个人的关键键是什么？14、说出你你认识的五个个店长的名字字第二部分：促促销员的培训训一、培训的重重要性培训是一种收收益率很高的的投资。培训可以带来来可以察觉的的行为变化、、培训的最终目目的是培养能能力。培训是使员工工产生内在变变化的过程。。培训是员工寻寻求解决问题题方法的助手手。培训是提高执执行力的有效效手段。培训是企业文文化养成的重重要手段。培训是贯彻企企业发展战略略的手段之一一。培训有助于员员工转变观念念和养成习惯惯。培训是提高团团队能力的重重要方法管理者就是培培训者；解决问题式培培训是提高团团队能力得了了方法之一。。培训可以提高高团队的凝聚聚力培训可以提高高士气。二、促销员十十大培训内容容1、企业知识识。2、产品知识识：自己产品品、竞品的特特优利、卖点点3、医药基础础知识。4、自信心和和积极的思维维和工作态度度培训5、如何作工工作计划培训训6、销售礼仪仪、销售技巧巧。7、自我管理理：时间、目目标、行动、、绩效。8、顾客购买买心理与购买买行为知识。。9、工作职责责、工作规范范。10、各项管管理制度。三、八大培训训方法1、上岗正规规资格取得培培训：三天培培训、一天记记忆、一天复复习考试。2、背诵法培培训：要求记记忆的产品知知识和推销说说服技巧：必必须人人背下下来。3、选定专题题指定人员讲讲授培训法。。4、销售难题题解决方案研研讨并成文培培训法。5、把培训内内容撰写成文文章在内部刊刊物发表。6、突击抽查查培训法。7、随同拜访访或者现场指指道培训法。。8、顾客异议议回答方案和和销售难题解解决标准手册册编撰培训法法。第三部分：终终端促销员的的日常管理见终端促销员的的日常管理幻幻灯片海尔的“不简简单理论”：：把一件简简单的事情千百次的做做好，这是不不简单。一、促销员日日常工作管理理1、日常拜访访工作管理2、周工作计计划与周工作作汇报3、档案工作作管理4、拜访路线线图的制作5、组织各种种店头促销活活动1、日常拜访访工作管理A、日常拜访访工作管理出勤和考勤跑街促销员每每天准时上班班集合,再出出发，做好办办事处的清洁洁,卫生工作作.如果不集集合则需在指指定地点打电电话到办事处处，办事处装装上来电显示示电话。注意意工作区域不不要离其驻地地太近。驻店促销完全全按照药店考考核方式进行行。商场促销销员进行考勤勤,填写《员员工考勤表》》或者打卡。。1、日常拜访访工作管理B、准备工作作管理：拜访所需物品品准备：研讨讨应该准备什什么物品！驻店促销的准准备工作：产产品库存、陈陈列、宣传资资料、各种报报表。周工作计划执执行情况和工工作日记（记记录）管理：：随时检查和和抽查。各种报表填写写与反馈管理理。1、日常拜访访工作管理C、管理到位位的方法编制终端促销销工作手册，，把可能做到到的工作固化化为制度与纪纪律。设立专门终端端促销管理岗岗位：1个人人管理12人人。经理以身作则则，定期抽查查，对业务员员和促销员的的各种报表及及时反馈。2、周工作计计划与工作总总结终端货物管理理计划。店头信息传播播与收集计划划。周拜访计划。。周促销活动计计划。周服务与关系系行销计划。。回款工作计划划周工作主要问问题汇总。最后做成一张张周工作计划划表。3、档案管理理1、药店档案案2、铁杆店员员档案9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:17:5321:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:17:5321:17:5321:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:17:5321:17:53January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月20239:17:53下午午21:17:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:17下下午午1月-2321:17January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:17:5321:17:5305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:17:53下午午9:17下午午21:17:531月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:17:5321:17:5321:171/5/20239:17:53PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:17:5421:17Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:17:5421:17:5421:17Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2321:17:5421:17:54January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一月20239:17:54下午21:17:541月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:17下下午午1月月-2321:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:17:5421:17:5405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:17:54下下午午9:17下下午午21:17:541月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:17:5421:17