某公司大客户销售技巧培训

大客户销售技巧SPIN高级篇销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可策划策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为。一个好策划就意味着通向销售成功的路你已经走了一半了。定位难题—解决定位难题—解决：--以产品能解决的问题来代替产品本身的模式

A） 你描述你能解决的具体问题了吗？

B）你是不是站在买方的立场上描述难题？

C）你有没有描述至少一个难题，而对这个难题你的产品或服务能提供比竞争者更优越的对策策划正确的定位你的想法，这对提高提问技巧来说更是重要。一般销售员偏向与讲诉而怯于提出问题正确的定位你的想法假设有一个总喜欢喋喋不休叙述的“侃”先生，和你进行对比。--谁说的多，你还是他？--当你的目标是理解时，你是讲述的多还是问的多？--你是在试图劝说顾客，还是试图让他们理解他们自己的处境--你讲述的东西，是否是预先充分准备--顾客问的问题多，还是他们讲述的现象多状况询问为什么要使用状况询问？状况询问的目的是获得关键性资料而又不使客户失去兴趣。用最直接、有效的询问来触及客户的问题和不满的领域。下面哪些是状况询问？正确辨别状况询问与其他询问方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何处理废纸？-会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？-你对目前这种电脑的配置满意吗？-贵公司目前的产品好象正面临很大的竞争是吗？-上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？请问前面的录像中这个销售员在状况询问时犯了那些错误？状况询询问是是个陷陷阱，，使用用太多多，将将招致致客户户反感，，反而而降低低销售售机会会。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---销售售末期期---在你你已拜拜访了了客户户数次次后，，才开开始状状况询询问，，通常常意味味着：：*你未未收集集到关关键的的客户户信息息，这这是因因为你你先前前的询问不不当或或没有有仔细细听。*不会会把握握成交交阶段段的信信号，，仍在在做一一些无无意义义的探探询。。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---与销销售无无关时时-----想尽办办法去去了解解客户户的业业务细细节，，如此此做法法是无无效果果的。。*询问问的目目的是是要有有效的的导入入可解解决的的问题题领域域。*不当当的询询问会会分分散客客户注注意力力，甚甚至面面对潜潜在的的无法法解决决的问问题。。*浪费费面谈谈时间间。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---使用用过度度-用了了太多多的状状况询询问，，而忽忽略了了找到到真正正的问问题点点。*当你你一旦旦获得得足够够的背背景资资料时时，应应尽快快切入入问题题领域域。何时使使用/何时时避免免使用用？高风险险区---太敏敏感时时---有时时你收收集的的资料料太敏敏感时时，可可能牵牵连到到其他他部门门，将将造成成很大大风险险。一一开始始就就让客客户感感到压压力。。何时使使用/何时时避免免使用用？低风险险区---新客客户对于新新客户户的情情况不不清楚楚时，，采用用状况况询问问切记记---尽尽快了了解客客户兴兴趣点点，并并概括括性的的提出出如何何帮他他们解解决。。何时使使用/何时时避免免使用用？低风险险区---销售售初期期状况询询问的的目的的是发发掘问问题的的起点点，当当你掌掌握了了询问问方向向后，，将很很容易易将客客户引引入问问题的的核心心，而而不使使对方方感到到厌倦倦。状况询询问的的提问问原则则提出的的每一一个问问题都都有清清晰的的目的的和方方向慎重选选择询询问内内容和和发问问次数数选择有有效的的陈述述，让让客户户感到到你真真的关关心他他的问问题状况询询问的的语言言技巧巧与客户户的陈陈述相相连连接个个人的的观察察引用第第三人人的关关点问题询询问问题询询问的的关键键是：：切入点点方向问题询询问的的目的的问题询询问的的目的的是发发掘隐隐藏性性需求求。当你发发掘越越多的的问题题点---隐藏藏性需需求，，就会会有更更多的的机会会将它它们发发展为为明显显性需需求。。事实证证明成成功与与不成成功的的销售售在于于问题题询问问的技技巧。。下面哪哪些是是问题题询问问？贵公司司目前前有多多少员员工？？招募专专业技技术人人员有有困难难吗？？在控制制品质质上你你是否否有困困难？？目前贵贵公司司组织织上仍仍在扩扩大吗吗？在过程程中有有任何何部分分成本本超出出预算算吗？？请问前前面的的录像像中这这个销销售员员在问题题询问问时犯犯了那那些错错误？？何时该该用？？何时时避免免使用用？问题询询问会会招致致客户户潜在在的抗抗拒吗吗？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是帮助助提出出问题题询问问的关关键。。高风险险---不不久前前的决决定如果你你触及及客户户最近近的决决定，，通常常是不不当的的问题题询问问。何时该该用？？何时时避免免使用用？高风险险区---敏感感区接近客客户前前，应应避免免问及及敏感感问题题。高风险险区---本公公司的的老客客户如果客客户已已是你你的用用户，，询问时时要小小心选选择产产品所所能解决决的部部分。。如何使使用？？问题询询问是是将客客户潜潜在需需求进进行初初步开开发的的过程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客户看看不到到，则则需求求仍不不存在在。暗示询询问暗示询询问的的目的的是将将客户户的注注意力力由问题点点转移移到问问题所所带来来的后后果了解问问题解决问问题的的欲望望明显性性需求求通过扩扩大、、发展展客户户的问问题点点使客客户充充分了了解问问题将将会带带来后后果。。以下那那些是是暗示示询问问？是否有有因为为品质质不良良而造造成退退货没有自自选纸纸功能能的复复印机机，是是否造造成不不方便便？你目前前的文文件处处理过过程中中有何何问题题？你目前前雇佣佣多少少人？？由于这这些故故障，，会影影响使使其它它部门门的生生产吗吗？客户的的需求求与你你产品品之间间那些些关系系可以有有效的的运用用于暗暗示询询问？？请问前前面的的录像像中这这个销销售员员在暗示示询问问时犯犯了那那些错错误？？何时该该用？？何时时避免免使用用？将客户户的注注意力力转移移到问问题所所造成成的后后果上上来。。应尽可可能多多的使使用暗暗示询询问状况问题点点后果高风险险区/低风风险区区低风险险区:--问问题点点很重重要--客客户对对问题题点不不太清清晰--对对问题题点需需要进进行重重新定定义高风险险区--拜拜访初初期阶阶段--产产品无无法解解决的的--高高敏感感性问问题点点（内内部组组织政政策、、部门门竞争争）暗示询询问使使用原原则将问题题点转转化成成优先先顺序序，再再将优优先顺顺序转转化成成为客客户的的明显显性需需求引导进进程必必须和和客户户思维维进程程相符符合用“购购买流流程图图”来来判断断暗示示询问问推进进的程程度、、跳跃跃和回回返暗示询询问的的使用用方法法从问题题点出出发，，将客客户引引向产产品需需求关关联区区域发展出出的明明显需需求应应和产产品利利益相相关联联。如果只只是发发掘出出问题题，而而不进进一步步转为为需求求，只只是徒徒劳。。连接问问题询询问与与暗示示询问问的技技巧是是：-----拜访之之前，，列出出一些些潜在在的问问题点点---对每每一个个问题题点列列出可可能造造成的的后果果---将这这些问问题点点再和和你方方案进进行联联系后果问题点点重新定定义后后果设定新新的标标准解决方方案的的利益益产品的的利益益暗示询询问思思维关关键点点提示示图暗示询询问的的使用用方法法依据据：：---对对一一个个问问题题点点的的反反复复有有效效的的暗暗示示将将使使客客户户对对现现状状进进行行从从新新评评价价---暗暗示示使使用用是是依依照照““购购买买优优先先顺顺序序””和和““客客户户购购买买流流程程””进进行行的的利用用连连接接法法--和和客客户户的的反反应应相相连连结结利用用多多变变化化型型--利利用用扩扩大大询询问问--避避免免重重复复使使用用相相同同的的说说词词谁是是你你提提出出询询问问的的对对象象？？成本本利益益操作作容容易易技术术细细节节成本本因因素素操作作因因素素品质质信赖赖性性决策策者者关关心心的的使用用者者关关心心的的需求求满满足足询询问问需求求满满足足询询问问的的目目的的是是将将客客户户的注注意意力力引引导导到到解解决决方方案案上上清晰晰的的问问题题寻求求解解决决的的意意愿愿解决决方方案案后果果问题题点点重新新定定义义后后果果设定定新新的的标标准准解决决方方案案的的利利益益产品品的的利利益益需求求满满足足询询问问思思维维关关键键点点提提示示图图解决决方方案案解决决问问题题点点何时时使使用用需需求求满满足足询询问问？？在最最适适当当时时刻刻提提出出需需求求满满足足询询问问----如如果果问问的的太太早早，，客客户户还还不不清清楚楚其其问问题题所所在在，，这这将将造造成成阻阻力力使使你你无无法法将将客客户户引引向向解解决决方方案案。。----如如果果提提出出太太晚晚，，将将可可能能失失去去成成交交机机会会，，或或使使用用户户对对方方案案失失去去兴兴趣趣最理理想想的的时时间间:---确确定定了了优优先先顺顺序序---客客户户的的购购买买流流程程已已经经到到了了方方案案评评估估阶阶段段---客客户户已已经经明明了了了了方方案案与与问问题题点点的的联联系系你应应如如何何提提出出需需求求确确定定询询问问？？销售售已已员员假假设设客客户户有有了了明明确确的的产产品品需需求求是是极极危危险险的的。。运用用需需求求满满足足询询问问来来建建立立客客户户对对需需求求的的明明显显、、重重要要性性认认同同由于于你你对对产产品品的的了了解解要要比比客客户户深深，，你你会会较较早早的的自自认认为为客客户户和和你你一一样样对对产产品品有有同同样样的的认认同同第一一询询问问与与第第二二询询问问有有何何区区别别？？客户户是是比比较较后后知知后后觉觉地地认认同同你你的的产产品品需需求求在发发展展客客户户对对需需求求明明确确化化的的认认知知时时某某些些需需求求满满足足询询问问是是较较其其他他方方法法更更具具效效力力第二二询询问问能能使使客客户户主主动动，，积积极极地地思思考考。。所所谓谓主主动动积积极极思思考考就就是是让让客客户户能能仔仔细细地地想想到到解解答答，，主主动动地地将将需需求求明明确确化化重要要的的是是人人们们总总是是关关切切他他们们自自己己找找到到的的解解决决方方案案，，你你的的角角色色就就是是帮帮助助他他自自己己发发现现明明确确需需求求而而非非只只是是展展示示介介绍绍1在企业内部，，只有成本。。21世纪，没有危危机感是最大大的危机。如果有一个项项目，首先要要考虑有没有有人来做。如果没有人做做，就要放弃弃，这是一个个必要条件。。20世纪是生产率率的世纪，21世纪是质量的的世纪，质量量是和平占领领市场最有效效的武器。把一件简单的的事做好就不不简单，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。05-1月-2322:341月-23科学技技术的的进步步将会会给人人们的的生活活带来来巨大大的影影响，，而人人们要要不断断适应应这种种时代代的变变化，，而不不要坐坐等未未来，，失去去自我我发展展的良良好机机2023/1/5会。2023/1/522:34:40不只奖奖励成成功，，而且且奖励励失败败。一个人人想要要成功功，就就要学学会在在机遇遇从头头顶上上飞过过时跳跳起来来抓住住它。。这样样逮到到机遇遇的机机会就就会增增大。。22:34:4022:341月-23公平不不是总总存在在的，，在生生活学学习的的各个个方面面总有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要适适应它它，并并坚持持到底底，总总能收收到意意想不不到的的成效效。花费数数百元元买一一本书书，便便可以以获得得别人人的智智慧经经验。。然而而，如如果你你全盘盘模仿仿，不不加思思考，，那有有时就就会画画虎不不成反反类犬犬。不能搞搞平均均主义义，平平均主主义惩惩罚表表现好好的，，鼓励励表现现差的的，得得来的的只是是一支支坏的的职工工队伍伍。1月-2322:34利人为为利已已的根根基，，商业业经营营上老老是为为自己己着想想，而而不顾顾及到到他人人，利利也就就可能能随之之“飞飞”了了。管理就就是把把复杂杂的问问题简简单化化，把把混乱乱的事事情规规范化化。质量等于于利润。。1月-2322:3422:34:40失败并非非坏事，，一次失失败能教教会你许许多，甚甚至比你你大学里里所学的的还有用用。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。05-1月-23机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。22:34:4019:111月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家没没要我做做也争着着去做。。这样，，才做得得有趣味味，也就就会有收收获。1月-231月-23战略越精精炼，就就越容易易被彻底底地执行行。他之所以为为自己所领领导的微软软而感到自自豪，是因因为在这个个团体中聚聚集了一大大批与他一一样热爱微微软事业的的人。2023/1/522:34:40一个成功的的决策，等等于90%的信息加上上10%的直觉。我们并不不鄙弃一一切有恶恶习的人人，但我我们鄙弃弃一点美美德都没没有的人人。1月-2322:3422:34:401月-231月-2322:341月-2322:3422:34:4022:34:40在市场竞竞争的条条件下，，首先是是员工素素质的竞竞争。建立自信信的最快快最确实实的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你获获得成功功的经验验。管理不是是独裁，，一个家家公司的的最高管管理阶层层必须有有能力领领导和管管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。10:34:40下午午1月-23细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。10:34下下午2023/1/522:34失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品质质量是是生产产出来来的，，不是是检验验出来来的。。2023/1/522:34:40将合适适的人人请上上车，，不合合适的的人请请下车车。2023/1/522:34:40授权并并信任任才是是有效效的授授权之之道。。领导者者是能能够将将一群群人带带到他他们自自认为为去不不了的的地方方的人人。谢谢各各位！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:34:4122:34:4122:341/5/202310:34:41PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2322:34:4122:34Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:34:4122:34:4122:34Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2322:34:4122:34:41January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月202310:34:41下下午午22:34:411月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2310:34下下午1月-2322:34January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/522:34:4122:34:4105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。10:34:41下下午午10:34下下午22:34:411月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:34:4122:34:4122:341/5/202310:34:41PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2322:34:4122:34Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。22:34:4122:34:4122:34Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2322:34:4122:34:41January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像