某公司媒介营销策划管理知识

媒介策划什么是媒介策划?对任何市场状况提供解答,但并非由定律或程式衍生而出消费者和媒介调研只能作为思考和决策的方针媒介策划不是科学媒介策划是一种艺术,以科学的原则处理之媒介

运作概况2001年7月媒介部结构组成全国媒介总监/媒介总监媒介

助理/主任/内部媒体管制高级购买员策划组购买组购买经理高级策划策划员策划组长/督导购买员购买督导策划经理箭头标记:级别控制,支持后备组媒介策划员的主要工作内容制定年度媒体计划准备购买指令(buyingbrief)购买前和购买后质量控制月度媒体计划表+预算分配表竞争品牌报告和回顾媒介策划员的主要工作内容媒体推荐及评估熟练运用调研资料并进行媒体行为习惯等的分析

媒介策划的步骤从客户或客户部处得到媒介指令策划阶段准备媒介计划其他运作模式成本效益分析(CPP,CPM)

媒体覆盖度分析(CMMS)竞争品牌分析开始计划前-搜集购买信息了解市场/目标群轮廓分析提交客户/客户部

购买信息查询清单策划中所需要的价格(更新媒体价格/折扣)广告最快何时可开始?有无广告位/广告时段查询/更新节目排期查询广告投放期节目/电视剧名称并作出评估策划步骤运作模式: 地理的考虑-市场排序模式目标对象-目标群轮廓分析模式

不同媒体的成本效益分析模式电视节目质量分析模式有效频次设定模式

策划步骤骤媒体和市市场以及及价格分分析:成本效益益分析(电视媒媒体的CPP/其他媒体体的CPM)目标群媒媒体接触触行为习习惯分析析(CMMS)电视收视视率情况况(最近3个个月平均均收视率率)策划步骤骤媒体与市市场以及及竞争品品牌分析析:每一种媒媒体/频频道的覆覆盖率分分析(CMMS)竞争品牌牌分析(AdQuest)市场分析析(Infobank)制作详细细媒体排排期表制作月媒媒体排期期表(spotsplan)的步骤购买人员员从策划划人员处处得到购购买指令令(BuyingBrief)节目质量量分析成本效益益分析(CPP/CPM)媒体排期期最优化分分析提交策划划组提交客户户部客户签字字修改购买步骤骤策划员将将客户签签字的排排期表交交给购买买员购买员向向媒体发出订单单没有位置置或其他他原因造成成无法购购买通知策划划组修改排期期表媒体接受受订单-签字盖盖章后返回广广告公司司购买员员处开始进行行播出后后分析购买后步步骤-1媒体确认认订单后后72小时时内填写写付款申请请(PrepaymentRequisition)48小时时内填写写素材申请请(MaterialRequisition)提交给策策划员核核对购买后步步骤2将素材(播出带带/菲林林片/MO盘等)交交给媒体体购买员电电话确认认媒体收收到的是是正确版版本电视广告告播出后后分析步步骤监播报告(周报告)等于计划电视排期表

监播报告(周报告)与计划有出入播出后14天后提交监播报告购买员48小时之内与媒体进行协商,争取补偿播出的机会印刷媒体体播出后后分析步步骤印媒监测测(上海/北北京/广广州)印媒监测测(其他城市市)确认无误误后请媒媒体提供5份份左右样样刊作为付款款依据传真回公公司,确确认无误后要求求5份左左右样刊刊作为付款款依据媒介目标标媒介目标标是一个个方针来来说明生意的来来源,以及媒介介在沟通方面面所扮演演的角色色,籍此协协助达成成行销目目标举例将XX品牌的消消息传递递给竞争对手手消费者者,透过提提高XX品牌及其其优点的的知名度,鼓励购购买使用用,协助助达成今今年提高高10%市场占占用率的的行销目目标媒介策略略媒介策略略是达成成媒介目目标的解解决之道道或方法法,包含含以下几几个因素素:媒介策划划中需要要考虑的的主要元元素谁何地何时多久目标对象地理考虑排期媒介比重媒介策划划了解目标标群目标对象象指的是是广告必必须针对对的对象象,如果果目标是是要针对对目前的的使用者者,那么么定义出出他们是是谁明确的描描述主要要的目标标群,以以确定媒媒体能最最精确瞄瞄准目标标对象年龄性别收入教育生活形态态其他了解目标标群如有必要要,界定定出主要要及次要要目标群群同时也考考虑购买买影响者者,也就就是说,谁决定定购买哪哪个产品品或品牌牌,然后后,由谁谁来购买买了解目标标群另一方面面不同的的市场,品牌,行销目目标的不不同,也也将造成成目标对对象的不不同.市场现状状品牌现状状行销目标标潜在目标标对象扩展的衰退的持续不变变衰退的品牌的市市场占有率极大大品牌销售售量减少中竞争品牌牌的市场场占有率极极高品牌的市市场占有率极大大提高市场场占有率维持销售售量增加市场场占有率扩大产品品类别非产品消消费者及及竞争品牌牌消费者者现有品牌牌消费者者竞争品牌牌消费者者非产品消消费者及及竞争品牌牌消费者者了解目标标群处了确定定目标群群的人口口层面,我们同同时必须须考虑目目标群的的社会心心理层面面,有助助于媒介介策划发发展(媒媒介类别别,媒介介环境)消费者A消费者B人口层面面女女性女女性性25-34岁25-34岁收入2000+收收入2000+社会心理理层面外向积极独立自主主不觉的需需要和他他人行为为一致常常加班班内向害羞习惯做追追随者依赖别人人,附和和别人的的习惯而而改变自自己很少加班班地理考虑虑-市场场排序当媒介资资源在地地域分配配上失当当时:将媒介投投资到较较不利的的地区,导致致投资效效率降低低--偏偏好,需需求,购买买的降低低未与铺货货配合,导致致购买率率降低过度分配配造成各各地区投投资都不不够所以我们们需要配配合各地地不同的的状况,进行市市场排序序地理考虑虑-市场场排序是指媒体体在投资资地区上上的选择择以及各各地区的的预算分分配.评估市场场重要性性与否的的主要因因素有下下列几项项:品牌铺货货状况目标群人人口数销售成长长趋势品牌市场场占有率率竞争对手手状况当地消费费能力媒体价格格高低市场分类类必争之地地市场大,具影响响力品牌多,竞争激激烈媒体价格格高低投资回回报主要市场场品牌具市市场优势势目标销售售额大高投资回回报待开发市市场市场小，，目标销销售小销售增长长小竞争较少少高投资回回报明日之星星销售增长长快增长快但但总投放放量不大大媒体价格格合理投资回报报合理排期何时投放放广告以以影响销销售?媒介排期期是…影响媒介介预算分分配或投投放量的的季节性性考虑广告投放放的时间间和长度度决定媒介介排期的的因素行销目标标攻击或防防守?销售和消消费的季季节性是否要配配合产品品的销售售趋势?或者品品牌销售售趋势?或者竞竞争品牌牌销售趋趋势?消费模式式是否不不同于销销售模式式?竞争品牌牌排期方方式他们的媒媒介行程程依照其其品牌或或产品的的销售?决定媒介介排期的的因素还还有...广告的考考虑广告活动动的类型型,阶阶段广告的知知名度创意素材材的新旧旧创意信息息的复杂杂程度媒介的考考虑媒介本身身季节性性的变化化:涵盖盖面,价价格,经济济效益某些媒介介对于品品牌的““关联性性”决定媒介介排期的的因素还还有,还还有...特殊要求求促销发送样本本通路的努努力邮寄函件件公共关系系实际状况况铺货期间间广告制作完成成时间决定因素还有有消费者购买买的决定广告会在购买买之前,之之后,期间间产生影响购买周期在决定购买之之前所需花的的时间产品属于冲动动性购买或深深思熟虑型产品关心度高高低媒介排期的模模式可粗分为为Continuity持续式一直出现在消消费者面前覆盖整个购买买周期但是,可能导导致投放量较较低竞争对手可能能在某些期间间加重广告量量而取胜Flighting跳跃式能够选择最佳佳时机投放广广告集中并主导若空档过久的的话,消费者者可能遗忘广广告讯息竞争对手可能能利用空档期期加重广告量量媒介排期的模模式还有Pulsing脉动式以上两种的综综合最适合全年皆皆有销售量的的产品,并并且销售量在在某些期间比比较集中能需要较多的的预算媒介比重是轻轻重和大小的的组合Reach到达率用于解释一个个媒介或一份份排期表所涵涵盖的面的大大小Frequency频次指重复接触同同样讯息的次次数的“多少少”GrossRatingPoint(GRP)总收视评点收视率的总和和,也是R&F相乘结果在预算不变的的状况下,所所能购买到的的GRPs固定,但R&F的组合无限多多到达率的界定定并无标准答答案以下列出几个个通则高到达率用于于新产品上市促销活动超越竞争对手手在预算有限时时若欲保持高到到达率,通常常会缩小广告告的秒数或版版面若坚持高到达达率,可能导导致频次不够够有效频次的设设定频次设定的研研究很多,其其中以Ostrow(1982)的看法最广为为接受市场因素品牌发展阶段段市场占有率大大小品牌忠诚度高高低购买周期长短短有效频次的设设定Ostrow还提出创意因因素和媒介因因素创意因素创意素材新旧旧讯息复杂程度度形象或产品广告单位的大大小媒介因素广告干扰度专心程度连续式或跳跃跃式媒介的选择媒介选择必须须与行销策略略挂钩,为为创意搭起最最理想的舞台台媒介的选择并并非只是列出出各个媒介的的特色,例如如:电视:声光光动画,涵涵盖面大报纸:提供供讯息,具具备新闻价值值请思考品牌的需要:认识包装?了解产品功功能?目标群的媒介介习惯:看看电视?听听广播?媒介目标:维维持知名度度?建立品品牌现象?媒介的质与量量广告素材一般来讲,传传统广告素材材包括电视,印刷媒体(报纸,杂志志),广播播,户外每一种素材都都起到不同的的作用.举例:某食品品连锁店广告告电视长度30“15“5“主题广告促销广告新产品广告新开幕广告主题广告目的的在于建立品牌形形象,累积消费者对对品牌的好感积累印象好感感的广告,需要长长秒数广告的支持,才能呈现效果活动办法或讯讯息复杂,需要要长秒数说明清楚活动单纯,则则仅用15秒即可可为达到消费者者对新产品好感及及偏好的目的,长长秒数广告是必须的的重新提醒消费费者对产品的记忆忆,可用15秒短广广告重点在于讯息息告知,只要要能说明清楚,短秒数数即足够报纸长度半通栏通栏半版全版主题广告促销广告新产品广告新开幕广告考虑企业形象象以及创造企业声声势宜用全版,媒媒体效果佳活动复杂,需需作说明,则用用半版活动单纯,则则用通栏新产品上市,要在消费者心中中建立新产品的知知名度及优良产品品印象,不适宜宜用小版面,以半半版的媒体效果最佳佳以讯息告知清清楚为首要,新新店开幕广告,讯息息单纯,半通栏即可达达到媒介传播目的及及效果大开版面则会会造成浪费广播长度30“15“主题广告促销广告新产品广告新开幕广告广播媒介的特特性不适合主题广广告需塑造气氛的的广告形态需求求可透过多频次次的播放,到达达让消费者记忆的效效果商品特性,主主要靠好吃吸引消消费者,广播媒介介无法达到让消费者者感到好吃的效果果可透过多频次次的播放,达到到让消费者记忆的效果果户外长度大牌小牌主题广告促销广告新产品广告新开幕广告视野广远大尺寸色彩丰富可长期配合主主题广告其他形式式的媒介投放,建建立品牌形象色彩丰富,让让消费者垂涎欲滴滴选择店门口广告牌,配配合促销大牌长期订约约,缺乏随时调动动的弹性配合广告活动动的媒介组合合媒介电视报纸广播杂志户外店面布置主题广告促销广告新产品广告新店开幕广告告当鱼与熊掌不不可兼得时,策略的优先先顺序是决定定取舍的最高高指导原则策略的优先顺顺序不是零与与一的抉择依照行销与广广告的重要性性和急切性,设定资源分分配的优先顺顺序哪个目标对象象阶层哪个地区哪个时机到达率或频次次哪种媒介媒介计划前面所有媒介介策略的思考考全部落实在在媒介计划媒介计划发展展必须遵循媒媒介策略媒介排期,媒媒介比重,地区Vs全国选择媒介载具具需要集合质质与量的考虑虑量:涵盖面面,每千人人成本,目目标群组成率率质:媒介内内容,印刷刷质量,竞竞争品牌广告告媒介计划有千千百种组合,而有效(effective)的方案比便宜宜的方案(efficient)实用媒介是一种专专业,但并非非独立运作,需要群策群群力,才能走走出迷宫般的的大环境,做做的更好.提案技巧提案就是将你你精心策划的的行销策划向向客户说明,使客户能在在短时间如一一,二小时内内充分了解并并接受提案内内容的建议和和做法.那那么提案技巧巧与扎实的计计划内容都是是非常重要的的.提案的技巧也也包括了一个个人的人格特特质及面对事事物的应变能能力和沟通技技巧.做好一个提案案,有以下下几个要点:建立你的自信信心有力的开始,有力的结束束(虎头豹尾尾)有效的利用身身体语言取得听众/观观众对你的信信任现在开始为何会有这个个提案?你希望你的听听众..知道?感觉?去做?了解你的听众众年龄/性别/受教育程度度职业收入来自何方了解你的听众众专业知识如何何/兴趣爱好好所用的语言影响如何/关关系如何为什么会来这这里他们期望是什什么共有多少人了解听众的注注意点做到提案之前先行行了解用听众所用的的语言用听众感兴趣趣的话题说听众关心的的事避免过长的句子不合适的举例例提案所需要的的数据表明数据的几几种形式列表-一目了了然的表达排排序柱图-比较不不同量的变化化线图-表示一一段时间内发发生的变化饼图-有效的的方法表示不不同的百分比比搜集提案中所所需数据要做到从众多来源得得到数据尽量使用年鉴鉴等有说服力力的数据阐述时尽量用用易懂的方法法来表示避免忘记再次检查查期待别人能为为你做这些事事组织你所有的的信息按先后顺序而而展开你的阐阐述单刀直入,切切入主题非正式的开始始说明存在的问问题,提出解解决方案组织你所有的的信息时的注注意点尽量做到有顺序有逻辑避免所有的资料都都没组织介绍用一则趣味开开始,叙述一一个简略的故故事平铺直叙承接上一位发发言者提问用幽默的方式式举一个相关的的例子介绍时的注意意点尽量做到让每个听众能能参与创造有趣的话话题说话自信而清清晰让听众知道你你的出发点是是为了他们尽量避免来一个不知所所云的介绍太过感性或面面无表情花太多的时间间在无关的话话题或拉关系系上结论总结所有的观观点提醒听众什么么是重要的要求听众做一一些事根据你在介绍绍时的话题接接着说回答你在介绍绍时提出的问问题结论时的注意意点做到突出重点提醒听众为什什么你的发言言是重要的与介绍时提到到的话题相呼呼应回答自己曾提提出的问题避免不要说“我猜猜想..”等等不确定的话话太多抱歉结论含糊不清清特殊殊方方法法传传递递你你的的信信息息安排排会会议议室室教室室风风格格剧院院风风格格客户户产产品品有有关关的的风风格格会议议室室不不要要过过大大或或过过小小会议议室室环环境境灯光光/温温度度声音音不要要让让外外界界声声音音影影响响你你的的听听众众几个个注注意意点点准备备一一些些小小卡卡片片不要要在在卡卡片片正正反反面面都都写写字字会用用关关键键词词不同同的的颜颜色色表表示示不不同同的的话话题题会使使用用PowerPoint文稿稿效效果果看着着你你的的听听众众,而而不不是是你你的的讲讲稿稿视觉觉材材料料心理理学学家家研研究究表表明明,人人们们的的注注意意力力在在最最初初10分分钟钟最最高高,其其后后急急速速下下降降,30分分钟钟后后降降至至低低谷谷,因因此此,在在人人们们注注意意力力低低下下时时应应该该适适当当借借助助视视觉觉材材料料图文文并并茂茂比较较大大的的字字尽量量用用简简洁洁的的文文字字看上上去去有有意意义义的的注意意点点还还有有提案案前前必必须须进进行行预预演演对你你的的听听众众说说,而而不不是是读读注意意说说话话的的音音量量,速速度度亲切切,自自然然,口口语语化化的的方方式式进进行行传传达达注意意必必要要的的停停顿顿,避避免免文文言言文文,华华丽丽的的词词藻藻及及过过于于抽抽象象的的专专业业词词汇汇与听听众众的的交交流流注意意距距离离姿态态脸部部表表情情眼光光的的交交流流手势势身体体移移动动避免免以以下下几几点点无力力的的握握手手邋遢遢的的服服装装,无无精精打打采采的的样样子子过多多的的首首饰饰,珠珠宝宝过大大的的呼呼吸吸声声手不不干干净净,残残缺缺的的指指甲甲油油重复复口口头头语语,如如““嗯嗯,那那么么,youknow..说服服你你的的听听众众明确确指指出出问问题题所所在在解释释解解决决方方法法阐述述有有利利的的地地方方陈述述对对听听众众可可做做到到的的特特别别行行动动中国国媒媒介介状状况况回回顾顾巨大大而而复复杂杂电视视:3,000+频频道道省台台:27(27卫视视)+4直直辖辖市市台台市台台:700+有线线台台:5,000+有有线线网网络络(但是是从从今今年年起起,有有线线台台与与无无线线台台有有合合并并趋趋势势)广播播:1,800+电电台台报纸纸:1,000+份份杂志志:7,000+份份户外外:很很多多,很很多多...全国国覆覆盖盖电电视视台台本地地电电视视台台广播播电电台台有线线台台/卫视视渗渗透透率率电视视评评估估系系统统每收收视视点点成成本本(:30)共有有报报纸纸(份份)共有有杂杂志志(份份).因特特网网渗渗透透率率:1990200028700+1,837500+1,817未未知知70%无日日记记法法/个个人人收收视视记记录录RMB16,000RMB35,0007731,0355,7517,9990%4%*上视视一一套套黄黄金金时时间间(19:00-19:15)中国国媒媒介介的的变变化化来源源:CMMS2000,Female18-35%主要要媒媒体体覆覆盖盖率率电视视仍仍旧旧是是主主要要的的媒媒介介三大大主主要要媒媒体体的的简简要要状状况况电视视,印印刷刷媒媒体体,户外外广广告告电视视有线台本地化本地台本地化省台千人成本低廉中央电视台全国覆盖电视视覆覆盖盖层层面面卫星电视仅次于中央台,全国覆盖中央央电电视视台台优点点具有有成成本本效效益益中央央操操作作,易易管管理理真正正覆覆盖盖全全国国有利利于于提提升升品品牌牌知知名名度度缺点点媒体体价价格格高高如果果没没有有做做好好铺铺货货工工作作,中中央央台台可可能能造造成成很很多多的的浪浪费费内容不够地方方化时间缺乏灵活活性省级卫星台/省台对于省级卫视视,所有地地区都一定程程度上存在着着政策壁垒.能够在一个个以上地区到到达80%高高入户率的省省级卫视寥寥寥无几.(湖湖南卫视,山山东卫视,浙浙江卫视)从观众的规模模来看,省省级卫视在本本省以外的地地区都相对缺缺少观众.换换句话说,省省级卫视仍然然没有摆脱地地方台的处境境.很多省级卫视视即使在本地地也缺少观众众地方台仍旧是每个城城市的主力电电视台政府性节目比比卫视/省台台来的少高覆盖度价格便宜有线台节目本身有不不同的侧重点点-体育,影影视/电视视剧,音乐乐等比地方台的覆覆盖率提,有有的只能覆盖盖市区价格便宜有一些海外的的有线网络,用节目交换换广告时段,但是以非黄黄金时段为主主印刷媒体报纸杂志报纸状况简介介由日报-晚报报-商报/晨晨报向都市报报流行的趋势势需要审稿印刷质量有待待提高无投递保证没有真正发行行量审计杂志状况简介介分为许多不同同的种类不停的有新杂杂志出现发行量不够大大本地杂志质量量有所提高邮局订户少,基本是在书书摊购买越来越多的杂杂志接受创意意思想现有杂志基本本分类电脑/网络文摘类航机时尚男性时尚少女商务/财经生活大众电信户外户外状况简介介市场充斥着不不同种类的户户外媒体灯箱,立柱柱,霓红,公车,候候车亭,地地铁等等.虽然有的不专专业但还是有不少少连锁户外公公司成立有全国联络网网MPI,通成,白马马户外状况简介介可进行套装购购买-增加成成本效益制作质量有所所提高定位需要提起起较久的时间间,特别是热热门的位置没有调研支持持难监测竞争对对手状况其他媒体影院,广播播广播媒体简介介以年轻对象为为主灵活的赞助形形式无调研及监测测支持高风险,但是是价格非常便便宜电影院目标对象较年年轻,时髦髦灵活的购买方方式可以选择电影影院进行广告告投放,也可可选择电影进进行投放影院内横幅广广告无调研,监测测资料通过过辛辛勤勤的的工工作作获获得得财财富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:1321:13:28人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:13:2821:131月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就是决策策。21:1321:13:281月-23经营管理，成成本分析，要要追根究底，，分析到最后后一点。再实践。2023/1/521:13:28世上并没有用用来鼓励工作作努力的赏赐赐，所有的赏赏赐都只是被被用来奖励工工作成果的。。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2023/1/521:1321:13:28预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通再再沟通通。05一一月月2023多挣钱的的方法只只有两个个：不是是多卖，，就是降降低管理理费。我所做的的，就是是创办一一家由我我管理业业务并把把我们的的钱放在在一起的的合伙人人企业。。我将保保证你们们有5%的回报，，并在此此后我将将抽取所所有利润润的50%。请示问题题不要带带着问题题请示，，要带着着方案请请示。汇汇报工作作不要评评论性地地汇报，，而要陈陈述性的的汇报。。2023年1月月5日在漫长的的人生旅旅途中，，有时要要苦苦撑撑持暗无无天日的的境遇；；有时却却风光绝绝项，无无人能比比。沟通是管理理的浓缩。。1月-2321:13:2821:13员工培训是是企业风险险最小，收收益最大的的战略性投投资。人类被赋予予了一种工工作，那就就是精神的的成长。企业发发展需需要的的是机机会，，而机机会对对于有有眼光光的领领导人人来说说，一一次也也就够够了。。1月-231月-23发展和和维护护他们们的家家;至于女女子呢呢?则是努努力维维护家家庭的的秩序序，家家庭的的安适适和家家庭的的可爱爱。犹豫不不决固固然可可以免免去一一些做做错事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的机会会。管理是一种种严肃的爱爱。1月-2321:131月-23选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理理的角角度来来讲，，两点点之间间最短短的距距离不不一定定是一一条直直线，，而是是一条条障碍碍最小小的曲曲线。。21:131月-2321:13:28自觉心是进步步之母，自贱贱心是堕落之之源，故自觉觉心不可无，，自贱心不可可有。05-1月-231月-231月-23切实执行你的的梦想，以便便发挥它的价价值，不管梦梦想有多好，，除非真正身身体力行，否否则，永远没没有收获。一个有坚强心心志的人，财财产可以被人人掠夺，勇气气却不会被人人剥夺的。时间间和和结结构构。。21:131月月-231月月-23南怀瑾瑾说：：“心心中不不应该该被蓬蓬茅堵堵住，，而应应海阔阔天空空，空空旷得得纤尘尘不染染。道道家讲讲‘清清虚’’，佛佛家讲讲空，，空到到极点点，清清虚到到极点点，这这时候候的智智慧自自然高高远，，反应应也就就灵敏敏。””21:1321:13:281月-2321:13你不能能衡量量它，，就不不能管管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2023/1/521:13:2821:1321:13:28想法)，而是你你是不是是愿意为为此付出出一切代代价，全全力以赴赴地去做做它一直直证明它它是对的的。2023/1/521:13:281月-23谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:13:2921:13:2921:131/5/20239:13:29PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:13:2921:13Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:13:2921:13:2921:13Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:13:2921:13:29January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:13:29下下午21:13:291月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:13下午午1月-2321:13January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:13:2921:13:2905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射