某公司一线员工全业务产品销售技能提升培训教材

一线员工

全业务产品销售技能提升培训营业厅销售七步骤背景介绍中国电信在全业务运营之后，将凭借在客户、业务、渠道、品牌等方面的优势和移动业务，以业务融合为利器，打造差异化的竞争优势。各客户品牌系列套餐增加了移动元素以后，不但可以为中高端客户推出全业务的融合套餐，提供手机、固话、宽带一站式的服务，后续将延伸和发展面向客户的基于全业务运营的更加完整的综合信息解决方案。把握历史机遇，集中全力做好全业务产品营销，在短期内将用户发展到一定规模，为今后的深入发展奠定坚实的基础。背景介绍课程目标统一营业厅销售流程及销售流程每一步骤的关键行为。从而提升客户感知，提升销售业绩；提炼天翼产品的功能优势及对客户的好处规范对天翼产品的销售口径掌握应对客户异议的技巧，规范面对客户异议时的准确回答。对培训后的要求：掌握销售七步骤的框架、流程，及每一步骤的关键点在实际工作中运用提升以下关键技巧：主动与客户打招呼：态度亲切、自然、大方主动与客户聊天，拉近距离提问技巧从而发掘、引导客户需求FAB推介技巧应付异议技巧向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程销售的步骤有多少个？分别是什么步骤？向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程光临营业厅客户的分类系统光临营业厅客客户的分类系系统针对不同客户户设计生活化化口语化销销售话术针对不同客户户的提问及引引导客户需求求的技巧青春活力型（（18－24岁）平时喜欢听什什么音乐呢？？平时喜欢玩那那些On-line游戏呢？喜欢浏览博客客吗？你最看重手机机的哪一些功功能？现在使用的是是音乐手机吗吗？是不是经常关关注娱乐新闻闻？你会下载那一一些有趣的铃铃声、墙纸，，让自己的手手机与众不同同呢？年轻实干型（（25－35岁）你在网上会浏浏览那些资讯讯呢？平时喜欢玩那那些On-line游戏呢？喜欢浏览博客客吗？你最看重手机机的哪一些功功能？有没有投资股股票及金融?你是如何掌握握这方面的信信息的是不是喜欢看看球赛和演出出？个人进修的信信息你感兴趣趣吗？针对不同客户户的提问及引引导客户需求求的技巧针对不同客户户的提问及引引导客户需求求的技巧精打细算型平时有没有炒炒股票？你是如何掌握握股票信息？？平时买东西一一定会多方比比较价格吧？？是不是经常留留意不同商店店的各种优惠惠？外出的时候是是不是会担心心家里的老人人家/小孩？针对不同客户户的提问及引引导客户需求求的技巧行政人员型是不是经常需需要出差？出差时你如何何收发电子邮邮件/上互联网?长假期的时候候你是如何运运用?平时有炒股或或进行各种基基金投资吗？？你的工作是否否需要随时关关注本地或全全国的重大新新闻？向客户销售终终端/套餐/业务的框架及及流程“漏斗式”提提问法“漏斗式”提提问法假设客户对宽宽带业务有兴兴趣，如何通过提问问了解客户需需要？“漏斗式”提提问法使用者：请问问您装的宽带带主要是谁使使用？您自己？小孩孩？其它家家人？速度：您要求求多快的速度度？时长用途：主要是是用于普通浏浏览网页还是是有特别用途途？比如上网网看电影，玩玩游戏？“漏斗式”提提问法假设客户有兴兴趣了解手机机，如何通过过提问了解客客户需要？“漏斗式”提提问法品牌：请问您您偏爱哪个品品牌的手机？？功能：请问您您希望手机具具有什么功能能？拍照？音乐？？款式：喜欢直直板还是滑盖盖？价钱：您这次次的预算大概概是多少？想想买个什么价价位的手机？？“漏斗式”提提问法假设客户有兴兴趣了解天翼翼套餐，如何何通过提问深深入了解客户户需要？“漏斗式”提提问法套餐：您现在在使用的是什什么手机套餐餐？是否够用：现现在的套餐所所含分钟数是是否够用？时长：您每个个月需要多少少分钟的通话话时长？话费：您每个个月需用多少少电话费？通话区域：您您打长途电话话多还是本地地电话多？向客户销售终终端/套餐/业务的框架及及流程产品卖点(USP,UniqueSellingProposition)你能说出你销销售的终端/套餐/业务的卖点吗吗?FAB销售法FAB销售法请列举e9套餐的FABFAB销售法:请列举e9共享套餐的FABFAB套餐内手机和固定电话本地互打免费移动、固话时长共享手机低至固话价，手机和固定电话都没有月租费其他运营商无法提供的便利和方便，资费更加实惠，节省更多电话费用预存再送手机优惠折扣更大优惠省钱1固话＋1宽带＋1手机，最多可另加装5台手机套餐所含分钟数更多，超出部分资费更加便宜优惠省钱宽带2M不限时上网速度更快、网络覆盖更广网速更快产品推荐路径径异议处理模型型演练请利用异议处处理模型解决决以下异议：：1、“听说无线宽带带的速度不稳稳定，在很多多地方都收不不到信号。”2、“天翼品牌的手手机款式太少少了！”3、“现在用移动的的号码，要换换号码的话太太不方便了！！”4、“你们的手机捆捆绑时间太长长了（预存话话费要分18个月返还）！！”5、“你们CDMA信号不是很好好。在有些地地方没有信号号！”向客户销售终终端/套餐/业务的框架及及流程向客户销售终终端/套餐/业务的框架及及流程向客户销售终终端/套餐/业务的框架及及流程情境模拟演练练(P.19)场景介绍：1）一名男性客客户走进营业业厅，35岁左右，高端端商务人士，，身着衬衫西西裤，手提笔笔记本脑包，，精明干练。。客户直接走走到天翼移动动业务专区。。2）一名女性客客户走进营业业厅，25岁左右，白领领打扮，手拿拿一部黑白屏屏幕的诺基亚亚8210GSM手机客户进进入营业厅，，站在营业厅厅门口宣传架架前，在翻看看宣传单张。。情境模拟演练练(P.19)场景介绍（续续）：3）一名打扮时时尚的女性客客户走进营业业厅，22岁左右，女大大学生，带红红色胶框眼镜镜，手上拿1本书。客户C进入营业厅，，站在营业厅厅门口宣传架架前，在看相相关宣传资料料，门口的营营业员A迎上去。4）一名男性客客户走进营业业厅，25岁左右，穿着着一件褐色陈陈旧的外套。。青工打扮。。站在营业厅厅门口宣传架架前，在看相相关宣传资料料。5）傍晚5点钟左右，一一位约60岁的男性客户户带着一位3岁左右的小孩孩走进营业厅厅。ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:11:3921:11:3921:111/5/20239:11:39PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:11:3921:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:11:3921:11:3921:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:11:3921:11:39January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:11:39下午午21:11:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:11:3921:11:3905January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:11:39下下午9:11下下午午21:11:391月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:11:3921:11:3921:111/5/20239:11:39PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2321:11:4021:11Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。21:11:4021:11:4021:11Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:11:4021:11:40January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:11:40下午午21:11:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月239:11下下午1月-2321:11January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/521:11:4021:11:4005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:11:40下下午午9:11下下午午21:11:401月月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。21:11:4021:11:4021:111/5/20239:11:40PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2321:11:4021:11Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。21:11:4021:11:4021:11Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2321:11:4021:11:40January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20239:11:40下午21:11:401月-2315、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。一月239:11下午午1月-2321:11January5,202316、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2023/1/521:11:4021