某公司CE培训销售技巧

培训—销售技巧

上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结close售后服务异议处理销售7步骤优秀的业务代表优良的品性感性的心清晰的头脑健康的身体规范的行为稳定的情绪端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔笔记用品名片相关资料（电子版或打印）小礼品合约书还有……检查仪容！的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质的重点的发掘与掌握以合宜的手法及标准的来提升客户的和并建立信任、让客户喜欢你首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会5W2H何人何物何地何时为何如何多少的程序观察询问倾听确认解决方法–询问的目目的收集资料以确确定客户的实实际情况况和和面临的问题题引导客户参与与分析问题引导客户了解解其现况与期期望（解决方方案）的关联联–询问的类类型开放询问法：：让客户自由由发挥限定询问法：：限定客户回回答的方向问题漏斗……需求友善的寒暄宽广且善于回回答的开放问问句针对询问方向向的开放问句句针对询问方向向的限定问句句针对特定目标标的开放问句句针对特定目标标的限定问句句–倾听技巧巧是“倾听”而而不是“听””眼神……记笔记注意肢体语言言“抛砖引玉””的回应–倾听技巧巧如果你不会，，你很可能一一无所获对象现有的与与缺少的前述两者的差差距与原因其差距的重要要程度期望抱怨–即将结束束统计所得情报报、资料整理，归纳，，做总结与客户取得一一致同意产品介绍预测、叙述客客户的“一般般性需求”介绍满足该需需求的“一般般性优点”FAB技技巧本阶段的关键键:产品或解解决方法的特特征:因特点而而带来的功能能:功能的优优点:优点带来来的利益FAB的的重要满足客户的需需求引发客户的需需求加深客户某些些特定的需求求导入FFAB了解客户需求求确认客户需求求分析客户需求求比重排序产品销售售重点出现“初始利利益陈述”展开“特征，，功能，优点点，利益”销售最能满足足客户需求的的特征FAB展展开特征功能利益优点建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语建议的说出产产品的特点及功能，，避免使用艰深术语语说服技巧了解客户需求求了解客户需求求您说得对…是的…特点及功能也就是说…所以…比方说…只要有那些特特点，就能……说服技巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加法软件成交￥10软件价￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值￥3FAB训训练

特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：推销销杯子训练二：推介介自己训练三：推介介9000电电子商务套件件、B8财务务软件产品介绍目的让准客户同意意接受你推介介的软件产品品、软件功能能。让准客户认为为你的“解决决方案”能满满足他和你提提出的他的所有需需求。程序确认需求总结需求就需求介绍软软件产品就每一个特性性征得客户同同意，肯定均均能满足需求求总结善用加减乘除除你与客户做““总结”时你面临“竞争争”时客户提出“异异议”时你做“成本分分析”时客户“杀价””时产品演示的效果处理客户的不不安。证实在介绍过过程中所说的的，解除客户疑虑虑。让客户有“不不好意识”的的感觉。感官的诉诸，，加强客户““缔结合约””欲望，使其产生“据据为己有”的的念头的程序合适的开场白白回顾客户的需需求专业并满足需需求的演示总结并要求承承诺前注意事项务必请“决策策者”参加整理要阐述的的“利益”并并明确重点检查演示稿、、补充说明附附件预先演练整理会议室/洽谈区小礼品/纪念念品中注意事项聚焦“决策者者”。说明重要的““利益点”时时，应逐项取得客客户的同意。。穿插询问，不不要单方面进进行。对竞争者作““比较分析””。自信与从容。。结束注意事项项结束前留出与与客户交流的的时间倾听客户的意意见要求承诺并尽尽力促成“合合约缔结”建议书撰写提出时机提出“建议权权”以制造商商谈机会。承办人“没有有动静”，为了向高级主主管“发动攻攻势”。客户“委决不不下”时。整理归纳“到到目前为止””的活动，以期“提前缔缔约”。当客户提出要要求时。（大型竞标采采购、复杂的的系统采购、、承办人需要要书面汇报））的注意事项现行作业流程程，及.的态态度？.的主要需求求及期望？.对我方的解解决方案认同同否？软件采购费用用预算/实际际开销？何时进行采购购？采购方式式？采购工作流程程？现况掌握约定交稿时间间材料完备否？？格式考究吗？？内部相关部门门协调作战制作中提出后了解.的反应应。需要再度提出出？要求“承诺””！成交与缔结要求承诺与缔缔结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程直接要求时机客户完全认可可你所发掘到到的需求+同意你建议的的解决方案符符合需求我们今天就签签协议吧！这这样就有充分分的时间让我们们的实施人员员与服务人员员解决你的所有问题。。间接要求推定承诺法谁给你这推定定的权利？客户表示同意意你陈述的各各项建议他已经流露出出明确的“签签约信号”试探性要求测量准客户的的温度探知准客户关关心的问题寻找反对的原原因提前判别事件件的真伪发现潜在的竞竞争对手试探性要求你可以在销售售过程中的任任何阶段提出出要求……看到明显的签签约信号陈述有效的卖卖点后刚克服异议时时你可以用直接接或间接手法法，或任一种你习习惯采用的方方式要求签约客户异议-抗抗拒情绪性不信任任销售员本人人或产品不好用，骗人人的……竞争者宣传或或自我认知太贵了……这这些功能不稀稀奇……拒绝改变现状状我没有办法决决定……如何面对-抗抗拒冷静、仔细的的倾听透析其真正的的本意化抗拒为询问问回答要委婉客户异议-疑疑虑缺乏信心是吗？这个问问题我要………安全感是吗？外面人人家都说………价值观没想到，竟然然要花……所所以……习惯性嗯……再比较较看看……如何解决––疑虑设身处地鼓励客户说出出真正的疑虑虑回答问题确认疑虑已经经消除要求承诺解决疑虑-常常用语法是的……是的的……但是………反问法举例法不必一定要对对方屈服于你你的意见………刺激拥有欲望望引导准客户描描绘拥有后的的利益善用指导、控控制现场演示说明现在正是是抢购时机“临界高潮””时……暂停停3秒掌握签约信息息脸部表情………频频点头定神凝视不寻常的改变变肢体语言………探身前望由封闭而开放放记笔记？掌握签约信息息语气言词………这个主意不坏坏不错认真的讨论征求同意………气氛氛………语气灵活频频发问热情招待………缔结合约不犹豫、明确确的提出自信、迅速而而不急躁不要说太多的的题外话防止不相关的的人介入预设交易底线线，不可轻易易退让总结我的准备工作作足吗？我说出并证明明一切了吗？？我找的准客户户真正需要了了吗？我认真聆听了了客户意见了了吗？我排除了客户户的异议了吗吗？我提供必要的的证据了吗？？我要求签单了了吗？竞争对手在什什么方面比我我们更有吸引引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动动中！谢谢大家！1在企业内部部，只有成成本。21世纪，没有有危机感是是最大的危危机。如果有一个个项目，首首先要考虑虑有没有人人来做。如果没有人人做，就要要放弃，这这是一个必必要条件。。20世纪是生产产率的世纪纪，21世纪是质量量的世纪，，质量是和和平占领市市场最有效效的武器。。把一件简单单的事做好好就不简单单，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古以来来的伟人人，大多多是抱着着不屈不不挠的精精神，从从逆境中中挣扎奋奋斗过来来的。06-1月-2321:581月-23科学技术术的进步步将会给给人们的的生活带带来巨大大的影响响，而人人们要不不断适应应这种时时代的变变化，而而不要坐坐等未来来，失去去自我发发展的良良好机2023/1/6会。2023/1/621:58:42不只奖励励成功，，而且奖奖励失败败。一个人想想要成功功，就要要学会在在机遇从从头顶上上飞过时时跳起来来抓住它它。这样样逮到机机遇的机机会就会会增大。。21:58:4221:581月-23公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能搞搞平均均主义义，平平均主主义惩惩罚表表现好好的，，鼓励励表现现差的的，得得来的的只是是一支支坏的的职工工队伍伍。1月-2321:58利人为为利已已的根根基，，商业业经营营上老老是为为自己己着想想，而而不顾顾及到到他人人，利利也就就可能能随之之“飞飞”了了。管理就就是把把复杂杂的问问题简简单化化，把把混乱乱的事事情规规范化化。质量等于利利润。1月-2321:5821:58:42失败并非坏坏事，一次次失败能教教会你许多多，甚至比比你大学里里所学的还还有用。喷泉的高度度不会超过过它的源头头;一个人的事事业也是这这样，他的的成就绝不不会超过自自己的信念念。06-1月月-23机会并不会会自动地转转化为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。21:58:4219:111月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家没要我我做也争着去去做。这样，，才做得有趣趣味，也就会会有收获。1月-231月-23战略越精炼，，就越容易被被彻底地执行行。他之所以为自自己所领导的的微软而感到到自豪，是因因为在这个团团体中聚集了了一大批与他他一样热爱微微软事业的人人。2023/1/621:58:42一个成功的决决策，等于90%的信息加上10%的直觉。我们并并不鄙鄙弃一一切有有恶习习的人人，但但我们们鄙弃弃一点点美德德都没没有的的人。。1月-2321:5821:58:421月-231月-2321:581月-2321:5821:58:4221:58:42在市场场竞争争的条条件下下，首首先是是员工工素质质的竞竞争。。建立自自信的的最快快最确确实的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你获得得成功功的经经验。。管理不不是独独裁，，一个个家公公司的的最高高管理理阶层层必须须有能能力领领导和和管理理员工工。在没出现现不同意意见之前前，不做做出任何何决策。。9:58:42下午午1月-23细节的不不等式意意味着1%的错误会会导致100%的错误。。第一，不不许说竞竞争对手手的坏话话；第二二，不许许说竞争争对手的的坏话；；第三，，还是不不许说竞竞争对手手的坏话话。加强用水水设备管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打败败你，我我不睡觉觉也要打打败你，，这是我我们的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力统统治，而而是以创创意支配配。省钱就是是挣钱。。9:58下午午2023/1/621:58失败是成成大事者者之母。。创新就是是创造一一种资源源。幸运之神神会光顾顾世界上上的每一一个人，，但如果果她发现现这个人人并没有有准备好好要迎接接她时，，她就会会从大门门里走进进来，然然后从窗窗子里飞飞出去。。一个有信信念者所所开发出出的力量量，大于于99个只有兴兴趣者。。产品质量量是生产产出来的的，不是是检验出出来的。。2023/1/621:58:43将合适的人请请上车，不合合适的人请下下车。2023/1/621:58:43授权并信任才才是有效的授授权之道。领导者是能够够将一群人带带到他们自认认为去不了的的地方的人。。谢谢各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:58:4321:58:4321:581/6/20239:58:43PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:58:4321:58Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:58:4321:58:4321:58Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:58:4321:58:43January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20239:58:43下午21:58:431月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:58下下午1月-2321:58January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/621:58:4321:58:4306January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:58:44下下午9:58下下午午21:58:441月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:58:4421:58:4421:581/6/20239:58:44PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:58:4421:58Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:58:4421:58:4421:58Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:58:4421:58:44January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20239:58:44下下午21:58:441月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月239:58下下午午1月-2321:58January6,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/621:58:4421:58:4406January202317