某公司业务管理及管理知识培训资料

销售篇赛尔嘉物流(空运)有限公司

赛尔嘉货运代理公司Express]为中、港、台合资企业，由海关直接监管，于1990年3月在香港成立。早期以于中、港、台速递业务为主。在鸿鹏人的不懈努力下，业务范围涵盖空运、海运、快递、物流配送及进、出口业务等。鸿鹏快递以雄厚的实力及良好的信誉成功地与Fedex、DHL、UPS、TNT签为一级代理，成为香港最大的物流服务企业之一，公司除在东莞设有东莞分公司，长安分公司、塘厦分公司外，还在深圳、珠海、广州、上海、北京、福建、新加坡、美国、台湾的台北、台中、桃园、高雄、台南、新竹、苗栗、彰化、南投、嘉义、云林设有分支机构，全线自主掌控，为客户提供更安全，更快捷的服务。其业务范围覆盖中(国大陆150多个城市及世界各地。公司简介经营理念：

视客户为上帝，只有帮助客户获利，我们才能盈利。

视员工为客户，只有帮助员工成才，我们才能成功。

管理理念：

以人为本、以德治企；刚性制度、有情激励。

服务理念：

客户永远都是正确的，以满足客户需求作为企业活动的核心。

市场战略：

质量求优、价格求廉、销售求活、服务求佳。打造“鸿鹏第一”品牌。

质量意识：

质量是企业生存发展之根本，品牌依附质量而存在。

人才观：

德才兼备，赛马不相马，尊重人才，留住人才。

核心文化：

团结、诚信、拼搏、创新、服务。

公司企业文化公司服务、发展内容说明服务项目：

国际、国内快递、T16超级快线、空运、香港、台湾专线快递、空运、进口、代理报关、“小货单票”独立报关,EDI电子报关、代办产地证明等.经营优势项目:1.国际、国内空运业务(直接对应世界各国机场及国内各机场的代理窗口,清关、派送、预付到付)2.香港、台湾进、出口快件业务(快件监管车、航班、报关、全线自力掌控)3.国际快件(DHL、UPS、FedEX预付到付)4.EDI电子报关销售人员十大军规1:你进入的是一家讲究时效的企业,请用业绩说话!2:如果你要离开,请带上你的奖金和荣誉,我们是你最好的见证人.3:在你发出抱怨之前,想想你同样条件的人是如何做到的.4:企业永远喜欢这样的销售人员,面对困境就有原因分析,更有解决方案的销售人员.5:昨天的经验会成为你今天的障碍,你要不停的学习及进步.6:销售人员的生存价值只有一条,为客户创造利益.7:客户被拒绝是销售人员家常便饭之事,唯独你是优质的弹簧,修复能力才最强.8:全世界最成功的销售人员有共同的特点,只有四条:喜欢,自信,悟性,德性.9:我们无视你的文凭背景和经验唯有贡献加业绩才能证明你的价值.10:销售行业竞争之道,全心全意为客户服务!为什么要选择做业务员？

首先在进公司之前就应该先搞清楚自己为什会选择做业务行业,理由是什么,来从事业务目地,工作目标及自己人生的规划,在信心﹑毅力、心态方面是否做好了全新的自我挑战的准备,为你做业务成功打好基础.从事业务行业的理由:※挑战自我,改变自己命运!

※提升自我生存价值,创造高品质生活!!做业务员的五大好处

●一.富有挑战性

●二.做业务回报酬劳高

●三.增加了社会的交际圈

●四.获得成就感

●五.获得领导与同事的尊重

一.富有挑战性●也许在座各位有从事过业务或销售行业,也许是从传统行业里走出来的,也许你刚刚走出校园踏入社会,刚刚接触业务销售行业,证明你已经迈出了人生成功的第一步,更重要的是自己克服恐惧偎惧的心态,还有物流行业与传统行业截然不同,物流行业是21世纪中国经济发展最有潜力的产业,每年物流行业所产生的GPD值正在与16.8%的发展速度在递增,特别是沿海经济特区工厂密集的地方,物流产业的前景一片光明,但更需要我们的业务具备良好的心态,及能吃苦耐劳的精神,更需要有敢于拼搏,勤奋进取.锐意创新精神风貌,目前物流行业与而传统行业劳动方式完全不同,传统行业是靠耗时间.耗青春.耗汗水,来获得自己报酬,且计薪方式完全不平等,更是有限的额度,即使自己很努力做也很难于使自己付出收入成正比,而业务行业采取的公平.公正.公开的绩效+提成的计薪方式,工资待遇不封顶,更加富有挑战性,对于渴望成功,有远大志向有抱负的年青人提供了良好的发展平台,更是你梦想开始的地方!!二.做业业务务回回报报酬酬劳劳高高●俗话话说说:“要想想富富.做业业务务”,可见见做做业业务务是是多多么么荣荣耀耀的的一一件件事事,同时时也也是是打打开开财财富富之之门门的的金金钥钥匙匙,业务务与与传传统统行行业业对对比比,投资资少少见见效效快快回回报报率率高高,公司司完完善善的的制制度度,合理理的的薪薪资资计计薪薪方方式式,加上上良良好好的的运运作作平平台台及及品品牌牌的的影影响响力力为为业业务务的的发发展展做做好好了了坚坚实实的的后后盾盾,解决决业业务务的的后后顾顾之之忧忧,在公公司司很很多多业业务务通通过过自自己己的的努努力力已已经经改改变变自自己己的的人人生生,已经经实实现现了了买买房房.买车车….的梦梦想想,年薪薪在在30-50万左左右右业业务务在在公公司司大大有有人人才才在在,这是是传传统统行行业业是是无无法法实实现现的的薪薪酬酬,“一份份耕耕耘耘,就有有一一份份收收获获”,只要要你你用用心心努努力力的的去去做做一一定定会会实实现现你你心心中中的的梦梦想想!!三.增加加了了社社会会的的交交际际圈圈●业务务每每天天的的工工作作除除拜拜访访客客户户之之外外还还得得参参与与与与客客户户应应酬酬的的活活动动中中去去,通过与客户的的交往无形中中就增加了自自己与社会的的交际,拓宽了自己与与外界沟通的的视野,同时通过长时时间的磨练使使自己应变能能力,语言表达能力力,逻辑思维进一一步的增强,更懂得了与客客户之间友谊谊的珍惜,更好维护好了了客户之间的的关系,不断的积累了了社会经验,为以后人生发发展打好了基基础.四.获得成就感●当我们通过自自己努力打拼拼,所付出的辛勤勤的汗水与疲疲惫时,这是就是我们们收获的季节节到来之时,当我们成功享享受荣誉.鲜花.掌声的时候也也是我们人生生最喜悦的时时刻,这是在其它传传统行业中无无法体验到的的,做业务要经历历很多的,酸.甜.苦.辣的经历,还要克服世俗俗的偏见,也是你考验的的时刻,当战胜一切困困难的时刻,也就是最有征征服感成就感感的时候!五.获得领导与同事的尊重重●业务的成功靠靠的是一种信信念,靠得公司完善善的管理制度度,朝气蓬勃的团团队伍,更重要的是获获得了别人的的尊重,而传统行业中中普通职员,想获得上级领领导的认同,同事的尊重很很难！而业务务人员既使你你没有任何经经验,既使你看起来来很寒酸,即使你文凭很很低,只要你拿着公公司的资料合合同,勤奋努努力的的到处处跟潜潜在的的客户户谈,谈20家、50家、100家,只要你你持之之以恒恒的跟跟进客客户,总有一一家会会跟你你签单单的,只要你你拿着着签回回来的的合同同,客户在在出货货没有有人认认为你你,没有人人再小小看你你,因为你你用你你的行行动证证明,你是全全公司司最重重要的的,上司会会尊重重你,同事也也会尊尊重你你,你的家家人也也会为为你以以为荣荣耀!！业务员员的职职业准准则●从事物物流行行业的的业务务员心心态及及职业业道德德是非非常重重要,积极的的心态态能带带来好好的心心情,更大的的成功功的收收获,如消极极的心心态面面对工工作就就会带带来负负面的的影响响,可见心心态是是一件件多么么重要要的事事,，业务务人员员如何何培养养积极极正面面的心心态呢呢？首首先要要明白白需要要完善善的几几种态态度：：对自自己、、对推推销工工作、、对主主管、、对公公司、、对行行业和和对自自己未未来等等六种种心态态。一.对自己己的态态度●业务人人员完完善的的心态态首先先是对对自己己的态态度。。正确确的对对自己己的态态度是是：认认为自自己很很优秀秀，不不断持持续地地增强强自信信。即即便刚刚刚开开始做做业务务工作作,也应该该充满满自信信，有有了这这种坚坚定的的信念念和顽顽强的的意志志才能能不断断鼓舞舞着我我们勇勇于面面对客客户。。二.对业务务工作作的态态●业务人人员对对跑业业务工工作应应持“销售工工作能能够帮帮助自自己功功成名名就”的态度度。业业务销销售工工作能能够帮帮助客客户人人员赢赢得肯肯定和和尊敬敬。目目前，，对于于销售售工作作，社社会上上还存存在着着各种种错误误的观观点，，认为为做业业务工工作非非常卑卑微。。实际际上，，在先先进国国家中中，推推销业业务工工作属属于排排名前前10位的热热门工工作，，与研研发人人员、、科学学家并并列在在前面面,可见做做业务务员的的特殊殊的职职业性性在社社会中中的地地位。。三.对上司司的态态度●业务人人员是是团队队中的的一员员，因因此，，对上上司的的态度度怎样样是直直接关关系到到销售售能否否成功功的重重要因因素。。作为为团队队中的的一员员，业业务人人员不不仅要要靠自自己的的努力力来工工作，，更要要与自自己的的上司司沟通通好，，赢得得上司司的全全力支支持，，为销销售工工作的的顺利利进行行创造造有利利条件件。正正确的的对待待上司司的态态度是是：上上司的的职责责是帮帮助业业务人人员进进行服服务的的。在在此态态度的的引导导下，，与上上司融融洽相相处，，建立立同舟舟共济济的团团队精精神，，才会会有顺顺利的的销售售成交交客户户。四.对公司司忠诚诚的态态度●业务人人员不不仅要要对自自己有有自信信，更更要相相信自自己的的公司司的实实力,对公司司的正正确态态度是是：相相信自自己工工作的的公司司是同同行业业中最最好的的公司司。如如果销销售人人员认认为自自己的的公司司在同同行中中并不不出色色，整整天抱抱怨公公司实实力问问题,说明销销售人人员并并不喜喜欢自自己的的公司司。喜喜欢这这个行行业忠忠诚于于公司司才能能够做做得更更好,并非所所有的的业务务人员员都能能进入入行业业中第第一名名的公公司，，业务务人员员告诉诉自己己所工工作的的公司司是最最好的的，实实际上上是在在给自自己学学习销销售技技巧的的机会会和成成长的的空间间。行行业中中优秀秀公司司产品品的高高知名名度会会使得得销售售工作作非常常容易易，客客户的的反对对意见见很少少，业业务人人员就就减少少了处处理顾顾客反反对意意见的的机会会。所所有有的业业务工工作常常常都都来自自于诸诸多的的困难难、挫挫折和和失望望。要要告诉诉自己己公司司提供供很好好的锻锻炼销销售技技巧机机会时时，销销售工工作开开展顺顺利的的同时时，也也在不不断地地进步步。五.对公司司产品品线路路的态态度●对行业业产品品的态态度会会决定定业务务人员员业绩绩的高高低。。物流流行业业是没没什么么产品品可推推销的的,我们买买的是是一种种服务务、专专业、、诚信信,在认可可公司司的同同时，，也应应该认认可公公司优优势线线路。。对公公司产产品的的和对对自己己的自自信是是分不不开的的。如如果销销售人人员认认可公公司实实力及及优势势，那那么在在与客客户的的互动动沟通通之中中，会会有效效地传传达给给客户户这样样充满满自信信的信信息，，从而而能顺顺利地地说服服顾客客户,要做到对各各线路的发发展持有正正确的态度度，业务人人员需要在在物流专业业知识方面面狠下功夫夫，了解产产品线路的的优势价格格,具有的全部部优点，及及了解符合合顾客需要要的要求。。找出顾客客的需求，，并将顾客客的需求设设计出物流流方案计划划，说服客客户进行成成交。成功功的业务人人员能够不不断地找出出公司产品品的众多优优点，充分分满足客户户的需求。。六.对未来前途途的态度●业务人员需需要完善的的一个重要要的态度是是对自己未未来前途的的态度。业业务人员首首先要改变变对推销工工作的鄙视视态度。对对自己未来来前途的态态度应该是是：充满希希望和憧憬憬。这样才才能够脚踏踏实地、一一步步地向向自己的目目标成功迈迈进，最终终成为成功功的高级业业务人员。。第一章快递递基本知识识操作程序：1、上门提货货2、报关<出口>3、运输清关关4、送货上门门注：快递公公司是属海海关监管，，国际件进进入香港直直接进入FEDEX、DHL、UPS、OCS等操作系统统，赔偿根根椐《华沙条约约》国际惯惯例赔偿。二.鸿鹏国际件件优势FEDEX、DHL填单不用用换单UPS、OCS专做做到付A、服务质质量有保证证B、线路灵灵活C、单价比比较有竞争争力D、全线自自力掌控E、快件更更安全、更更快捷三、快递公公司（国际际）简介A、FEDEX（联邦快递递）【美】总部在美国国的西州，，孟斯斯群岛，亚亚洲总部在在香港，全球13万人（员工工）、430000辆车、634架飞机、214国家、365机场、处理理邮件330万件，2650万磅、电话话5000003个、飞行公公里数2703万里。B、DHL（墩豪快递递）名字来来源三个人人的名字组组成DHL总部在比利利时布鲁塞塞尔“邮政包裹”占邮25%股份，DHL发展历程：：东南亚：1971年英英国：1924年中中东：1927年远远东：1972年欧洲：1925年南海海：1978年澳澳洲纽西兰兰：1973年加拿拿大：1925年非州：1998年东东欧：：1983年中中国：1986年越越南：1989年地面运输：：飞机251架租用，航航班次数214C、UPS（联合包裹裹）创办人人：吉/卡西工人总部在西雅雅图，地面面运输为主主，2008年奥运会代代理权。D、TNT：（澳洲））天地外运运，（总部部荷兰）E、OCS：晋铁快递递、日本专专线一日达达F、EMMRY：空运加快快运（东南南亚快件））计算方式：：长×宽×高÷6000四：快递行行业快递公公司竞争对对手分析：：1,顺风：：专做国内内珠三角件件，有一定定的市场占占有率知名名度；香港港件可以做做上午收下下午派到特特殊服务，，目前已经经开通了台台湾专线。。优点：时效效快捷、服服务质量有有保证，有有一定的品品牌影响力力。缺点：价格格昂贵，姿姿态较高，，制度不够够灵活。2、原飞航航：国际、、国内、港港台为主，，经营业务务，，主打国际际、港台、、进口，在在同性质行行业网点分分布较广，，在香港有有自己仓库库、写字楼楼、配开通通中港车、、转趟车等等，在市场场上有一定定的影响力力是鸿鹏重重要竞争对对手。优点：代理理价格比较较有优势，，价格有竞竞争实力，，香港件做做得比较好好，可以上上午收下午午到，有一一定的市场场品牌知名名度。缺点：专打打价格战、、扰乱市场场、人员素素质偏低、、家族式管管理。3、`中外外运（中外外运）与（（中外运墩墩豪）不一一样，中外外运墩豪是是代下理外外运品牌，，经营小燕燕范围没有有专一化，，主打国际际，时效方方面比较快快。优点：品牌牌响亮、单单价低、时时效比较快快。缺点：服务务质量跟不不上，管理理混乱。4、亚风快快递：在台台湾有公司司，主要优优势台湾件件为主。5、飞捷快快递：台湾湾件便宜，，收货速度度慢，但优优势台湾为为主。国际件有竞竞争实力公公司：原飞飞航、中外外运、常安安、超联、、超顺台湾件有竞竞争实力公公司：亚风风、飞捷、、高美斯、、捷讯国内件有竞竞争实力公公司：顺风风、全日通通、奇速、、勤诚、宅宅急送、申申通、快马马、天天、、圆通第二章：业业务营销策策略一、业务市市场调查：：1、调查市市场内容：：A、企业业性质B、企业业人数C、规模模D、产品E、快递流流向F、快递用用量G、快快递负责人人等2、调查有有一定快递递用量企业业：A、运动器器材B、鞋厂厂C、工艺制制品厂D、家具具厂F、、音响厂G、塑胶厂厂H、模具厂厂J、贸易易公司3、企业性性质：A、美资厂厂（国际件件多）B、日资厂厂（进口、、出口件））C、、台资台（（台湾件））D、港资（（香港件））E、民营企企业（不能能确定、根根椐产品来来定）勤奋决定一一切二、业务应应该联系哪哪些部门A、业务部部B、开发部部C、船务部部D、货购部部E、总务F、物流部部G、仓库H、资材部部等三、合作需需要哪些条条件：A、合法企业业B、规模较大大企业C、信誉度较较好的企业业D、付款准时时、不拖款款员工工资资企业E、产品不是是仿冒名牌牌企业四、电话营营销技巧A、音声、发发音标准、、清晰B、先想好再再打，最好好先电话C、掌握主动动权，说话话主次分明明D、自信不服服输，拒绝绝是成功的的开始E、选一法则则五、打电话话预约时间间：上午9：00——11：30下下午午：3：00—18：00晚上19：：00—20：00每月是5-25号比比较好，1-5号、、25-31号都比比较忙，打预约电话话注意几个个问题：A、时间B、心境C、抓住主主动D、体贴客客户时间E、二选一一法则F、准确性性H、口气问问题I、给自己己留一条后后路每一条解说说一下六、拜访前前准备工作作：A、形象B、彩印本本C、公司服服务计划书书、简介D、合同E、营业执执照复印件件F、（报价价单）关键键针对性报报价1、守时间间，正面了了解对方公公司人，竞竞争公司单单价、用量量、流向地地等2、客户礼礼仪：守时时间、守约约、一般提提前15分分分钟到达达，见面大大方、座位位安排、背背靠大门、、主副之分分、先介绍绍负责人、、在双手递递名片（互互相交换名片）七、谈判注注意事项：：A、不能直接接进入主题题，先是询询问太长（时间间比较宝贵贵）树立在在客户心目目中形象，，不是为谈谈业务而谈谈业务。B、说话要简简明，自信信、抓住说说话重点，，推出公司司的优势““投其所好好”。C、带走客户户的问题，，建立起友友好的信背背信誉度、、公司问题题、客户问问题、个人人问题、注：抛开价价格因素心心与心的沟沟通。A、暗示法、、试探口气气B、诉说工作作苦中C、为生意先先让客户成成为自己的的朋友，增增强亲和力力D、质量（安安全、稳定定、快捷））E、价格（灵灵活大众化化）F、股务（操操作方法））承诺客户户的事就必必须做到。。谈回扣：A、价格差价价B、多填单C、多加重量量D、根椐价格格6%--10%回扣等。八、拜访之之后如何跟跟进客户：：原则：尊守承诺，，掌握好说说话的分寸寸、点到为为止自信、不服服输在做的过程程中，客户户介绍客户户、采取人人际关系网网络，人脉脉利用，80%人在寻找20%财富，人出出远门关系系网70%生存下去。。谈话语气非非常重要（（力度、信信誉度、说说服力）跟进客户分分A、B、C、D级了解市场动动态、行情情分析客户目前的的形势建议试走件件（采取免免费优惠政政策）价格的定位位先由下往上上攻击，在在由上往下下攻击书信函形势势联络注：跟进客客户不等于于天天跟踪踪，要注意意跟进方法法等。九、开发出出來的新客客户如何维维护:A、新客户开开发出来三三、四个月月危险期、、试用期B、能及时的的解决客户户存在提出出的问题，，及时处理理突发事件件C、服务、时时效、查询询提升D、关心客户户动态“问问寒问暖””E、关注客户户生日及客客户特别的的日子，特特别有日子子应该别忘忘了给客户户特别的问问候，比如如送小礼品品、贺卡等等；不定期期回访一下下，听听客客户心声，，或下放意意见调查表表了解一下下情况。感谢您的观观赏即使赠品品只是一一张纸，，顾客也也是高兴兴的。如如果没有有赠品，，就赠送送“笑容容”。所谓企业业管理就就是解决决一连串串关系密密切的问问题，必必须有系系统地予予以解决决，否则则将会造造成损失失。浪费时间。。1月-231月-23盖茨运用的的管理风格格既不是美美国的个人人主义式，，也不是日日本的共识识主义式，，而是独树树一帜的达达尔文式企业成功经典典名人名言21:1121:1121:11:571月-23前方充满着未未知，但我必必须得走。无法评评估，，就无无法管管理。。1月-231月-231月-231月-2321:1121:11授权就就像放放风筝筝，部部属能能力弱弱线就就要收收一收收，部部属能能力强强了就就要放放一放放。军队无放放任，学学校无放放任，此此今日世世界各共共和国之之道例。。军队放放任，则则将不能能以令，，学校放放任，则则师不能能以教；；将不能能令则军军败，师师不能教教则学校校败，其其为国忠忠，莫此此之尤。。05-1月-2305-1月-23积极的人人在每一一次忧患患中都看看到一个个机会，，而消极极的人则则在每个个机会都都看到某某种忧患患。不是没办法法，而是没没有用心想想办法。用用心想办法法，一定有有办法，迟迟早而已。。1月-231月-231月-23用人不在于于如何减少少人的短处处，而在于于如何发挥挥人的长处处。观察才行。。你的脸是为为了呈现上上帝赐给人人类最贵重重的礼物做人低三三分，做做事高三三分。21:11:5721:11:5721:111月-23决不能在在没有选选择的情情况下，，作出重重大决策策。经营企业业，是许许多环节节的共同同运作，，差一个个念头，，就决定定整个失失败当你在事业业上遇到挫挫折，有"打退堂鼓"的念头时，，你应该加加以注意，，这是最危危险的时候候!1月-231月-2321:1121:11:57世界上没有有夕阳企业业,只有落后和和不思进取取的企业。。光靠价格便便宜的产品品能够长久久地存活下下来。没有组织就就没有管理理，而没有有管理也就就没有组织织。管理部部门是现代代组织的特特殊器官，，正是依靠靠这种器官官的活动，，才有职能能的执行和和组织的生生存。管理就是做好好无数小的细细节工作。05-1月-2305-1月-231月-23将良品率预定定为85%，那么便表示示容许15%的错误存在。。顾客是重要的的创新来源。。人生的选择决决定一切。成功的企业领领导不仅是授授权高手，更更是控权的高高手。卓有有成成效效的的管管理理者者善善于于用用人人之之长长。。2023年年1月月5日日05一一月月2023做生生意意，，要要随随着着形形势势的的变变化化而而变变化化。。做做小小生生意意，，在在于于勤勤;做大大生生意意，，要要看看政政治治观观局局势势。。魔鬼存在于于细节之中中。一月231月-2321:11大多数的错错误是企业业在状况好好的时候犯犯下的，而而不是在经经营不善的的时候。没有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，没有什么么比事半功功倍更困难难。成功的方法法千万条,多总结别人人的失败,根据现实的的路行走,不要太在意意听取名人人大家的创创业格言。。协调以及控控制。1月-232023/1/521:119:11:57下下午企业做大后后CEO说话要越来来越细。小小企业要有有长远的打打算大企业业要有注意意细节。2023/1/521:11:57企业的成功功靠团队，，而不是靠靠个人。只要不是是相当重重要的商商品，不不是稳健健踏实地地行商，，迅速发发展就等等于迅速速破产，，只有使使多种商商品不间间断地相相继配合合上市，，才能使使迅速发发展的事事业稳步步前进。。1月-232023/1/521:11:57正确的决决策来自自众人的的智慧。。周到的服服务，那那简直是是难以想想象的。。21:112023/1/521:11:57谢谢各位位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:11:5821:11:5821:111/5/20239:11:58PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2321:11:5821:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:11:5821:11:5821:11Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:11:5821:11:58January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:11:58下午午21:11:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:11下下午午1月月-2321:11January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/521:11:5821:11:5805January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:11:58下下午午9:11下下午午21:11:581月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什