李宁中级导购销售技巧

中级导购

销售技巧精华版李宁销售培训部讲师：徐红光课程大纲亲切迎宾关心顾客产品介绍协助试穿处理异议赞美顾客附加推销美程服务亲切迎宾识别可接近的最佳机会可接近顾客的非语言信号注视特定商品时以手触摸商品时表现出寻找商品的状态时与导购的视线相遇时与同伴商量时当顾客出神观察商品,仔细打量时

播放V5，播放V7播放V6正确，播放V8正确接待顾客有针对性的开场白与同伴商量时这是我们的最新款，让我为您介绍一下！顾客状态开场白例句注视特定商品时您是看网球鞋吗?您真有眼光,这款运动裤是我们李宁的畅销产品!这款正在促销，现在买非常划算！以手触摸商品时这是最新款式，来自李宁在意大利的设计中心!这款篮球鞋，鞋底有CUSHION的最新科技材料，可以提高68%减震，运动起来非常舒适!这款运动风衣采用特别的涤纶材料，不仅防雨还很透气，很受欢迎!表现出寻找商品的状态时您好，有什么能帮您的吗?您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时您好您好,请随便看看！接待顾客时的空间距离的掌握接近距离与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。注意运用“气泡原理”准则：逐步由社交空间（1.2米-3.5米）深入到个人空间（0.45米-1.2米）及亲密空间（0.15米-0.45米）

接待顾客的身体姿势与顾客关系亲近的姿势商品90度45度顾客导购员商品90度15度顾客导购员能照顾到多个顾客的姿势再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机当接近后顾客表示先随意看看当接近后顾客不吭声商品接近法的要点在顾客附近自然、若无其事的样子巡视终端里商品的样子整理商品及陈列道具的样子继续留意顾客观察可接近信号再度接近播放V9，播放v10当顾客较多时的接待技巧每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉；如需要同时接待几个顾客时，通过接一问二答三将顾客暂留住。播放V11，播放V12老顾客客的接接待技技巧尽量记记住来来过的的顾客客如发现现是第第二次次到来来,可可直接接进入入他的的个人人空间间流露真真诚的的熟悉悉感以熟悉悉的口口吻问问候播放V13，播播放V14亲切迎迎宾小小结关心顾顾客身体语语言观观察顾客目目光--顾顾客持持续注注视某某产品品，我我们要要立刻刻上前前告诉诉客人人这是是什么么产品品然后后再问问问题题了解解客人人需求求。顾客肢肢体语语言--顾顾客脚脚往前前走，，头往往后看看，顾顾客可可能对对产品品还有有兴趣趣，导导购可可跟着着走坚坚持再再多介介绍几几句。。顾客肢肢体语语言-顾客客一进进来就就走向向商品品的陈陈列架架，大大概看看了看看就想想离开开。导导购可可以观观察顾顾客直直接翻翻动的的是什什么商商品，，然后后主动动上前前为其其介绍绍店里里热销销的类类似商商品。。身体语语言观观察脸部表表情--当当我们们介绍绍某款款篮球球鞋时时,他他脸上上没什什么表表情,再递递上一一双时时尚的的慢跑跑鞋时时，他他嘴角角一丝丝喜悦悦。表表示顾顾客对对后一一件商商品更更感兴兴趣。。顾客肢肢体语语言--顾顾客拿拿着两两款鞋鞋，左左看右右看,我们们应对对比着着介绍绍产品品,根根据他他的需需要协协助他他做选选择。。顾客肢肢体语语言-顾客客拿起起一件件商品品，拿拿在一一边比比划着着看了了一下下又放放下，，沉默默了一一下，，又拿拿起来来看。。顾客客对选选择商商品犹犹豫不不决，，。。提问的的基本本方法法开放式式提问问的应应用封闭式式提问问的应应用开放式式提问问的应应用定义通常包包含字字句：：什么么、哪哪里、、告诉诉、谈谈谈、、为什什么、、说说说等。。样例你觉得得效果果怎么么样呢呢？您买篮篮球鞋鞋有什什么要要求呢呢？您为什什么觉觉得那那双更更好些些呢？？封闭式式提问问的应应用定义通常包包含字字句：：能不不能、、是不不是、、可不不可以以、喜喜不喜喜欢、、会不不会、、是吗吗、多多少等等。样例您看上上装？？裤子子？还还是看看套装装？您喜不不喜欢欢这个个效果果？您穿的的尺码码多大大？询问顾顾客需需求的的五个个原则则提问五五原则则先问容容易回回答的的问题题利用有有效反反馈让让顾客客愿意意提供供更多多信息息从顾客客回答答中整整理顾顾客需需求促进购购买的的询问问方式式避免提提敏感感问题题关心顾顾客小小结产品介介绍推荐介介绍注注意事事项紧紧围围绕前前面搜搜集的的顾客客信息息顾客的的事实实需求求和感感情需需求顾客的的个性性和习习惯推荐可可以卖卖的商商品有库存存的商商品有竞争争优势势的商商品推荐更更多获获利的的商品品更高毛毛利的的商品品更高营营业额额的商商品有效的的运用用FABE技巧巧F-特特性，，是指指产品品所包包含的的任何何事实实。A-优优点，，是指指产品品特性性在使使用时时所呈呈现出出来的的优点点。B-好好处，，是指指当顾顾客使使用产产品时时所能能感受受到的的好处处。E-证证明，，所有有可以以证明明前面面产品品特性性、优优点、、好处处的证证据，，包含含顾客客的当当场体体验、、第三三者或或权威威机构构的测测试结结果、、技术术数据据、说说明书书、图图片、、竞争争品牌牌资料料。播放V17，播播放V18引导顾顾客多多听、、多看看、多多接触触产品展展示的的基本本要点点多感官官刺激激的产产品展展示产品展展示的的五个个步骤骤播放V19，播播放V20多感官官刺激激的产产品展展示——视觉觉刺激激同样的的物品品，以以不同同的角角度多多看几几次让顾客客看各各种销销售工工具，，加以以确认认让顾客客看静静止、、活动动状态态整体观观看，，观查查细部部与其他他商品品相比比较的的看多感官官刺激激的产产品展展示——听觉觉刺激激听导购购的声声音听商品品的声声音听第三者的的意见和其他声音音比较多感官刺激激的产品展展示—触觉觉刺激即使是同种种物品，也也使顾客接接触不同部部分放在手上、、穿在身上上，以各种种方式接触触撑开、折叠叠与其他商品品比较触感感产品展示的的五个步骤骤呈现商品的的全貌—开开始介绍注意细微部部分--研研究用词与与动作，询询问顾客使使其回答让顾客感受受不同功能能--多说说赞美的语语言，呈现现使用状态态利用其他感感官的感受受--多加加述说重点点以询问的的方式让顾顾客回答使顾客接触触商品并操操作--多多次强调重重点运用联想的的语言激发发顾客的购购买欲望事先规划好好商品一般般在生活中中的使用情情景及给顾顾客带来的的好处使用“您您想想看””；“您可可以想像一一下”；““假如”；；“您感觉觉到了吗？？”样例-“您您想想看，，当您在球球场上抢篮篮板球时，，鞋底有高高弹性的材材料，让您您轻松一跃跃，就能抢抢到球，落落地时鞋底底有超级减减震的材料料，加上水水波纹设计计的前掌，，让您落地地舒舒服服服、稳稳当当当。那球球场最出风风头的就是是您了。””产品介绍小小结协助试穿鼓励试穿的的技巧抓住鼓励试试穿的机会会鼓励试穿的的实战方法法播放V21，播放V22抓住鼓励试试穿的机会会对商品感到到一定兴趣趣拿起商品长长时间打量量拿起商品在在身上比划划拿起商品后后面露喜色色在店里停留留时间较长长，再度察察看同一件件商品直奔某一类类商品区域域鼓励试穿的的实战方法法(5点)通过N-FABE吸吸引顾客兴兴趣根据顾客的的需求点通通过N-FABE的的方式介绍绍主要卖点点必须强调试试衣的好处处搭配效果-试穿看看看搭配的效效果，与顾顾客穿着的的或其他刚刚购买的商商品搭配方便挑选-有些服饰饰试与不试试差异大，，试穿才能能看出效果果鼓励试穿的的实战方法法(5点)使用肯定式式表达我建议您试试一下我给您拿件件试一下吧吧结尾用封闭闭式的询问问促使顾客客尽快选择择您穿多大码码？您穿41的的吧？恰当使用赞赞美鼓励顾顾客试穿您气质这么么好，这衣衣服挺适合合的，您穿穿上看看，，气质全映映衬出来了了您身材这么么高大，是是穿加大号号的吧？协助试穿的的基本步骤骤试穿前试穿时试穿后协助试穿的的基本步骤骤—试穿前取出推荐确确定的衣服服或鞋，并并解开拉链链/扣子/鞋带准备同类型型的款式及及相应搭配配，以备顾顾客选择引领顾客到到试衣间或或试鞋凳旁旁帮助顾客检检查试衣间间并做相应应提醒协助试穿的的基本步骤骤—试穿时在旁等候，，自报家门门并随时询询问顾客需需求如需离开，，交待给其其他同事并并主动告诉诉顾客协助试穿的的基本步骤骤—试穿后引领顾客到到镜子前，，邀请其观观看试衣效效果征得顾客同同意后，帮帮顾客整理理衣服或鞋鞋子协助试穿小小结处理异议客户异议意味味着…对购买产生兴兴趣对购买抗拒找借口脱身没发现产品对对他价值与好好处异议处理的步步骤第一步：异议议处理的开场场认同理解播放V24，，播放V25异议处理的步步骤第二步：了解解异议的动机机不断地自问：：顾客提出这这个异议真正正的目的是什什么？在顾客提出的的几个异议中中，他真正关关心的是什么么？首先解决决主要异议。。直接询问顾客客为什么-““为什么您认认为不经穿呢呢？您以前有有过这样的经经历吗？”以疑问的口气气重复顾客的的异议-“您您认为价格贵贵了点？”异议处理的步步骤第三步：有针针对性的给予予解释如果是怀疑，，提供证据如果是缺陷，，强调其他卖卖点异议处理的步步骤第四步：异议议解决后推动动销售顾客对异议的的处理基本满满意后，可提提出成交的要要求四类典型异议议处理的基本本要点价格类型异议议品牌类型异议议外观类型异议议功能质量类型型异议价格类型异议议关于价格异议议的事实经常因为价格格而失去了一一些生意不论你的价格格优惠是如何何，你总会遇遇到价格异议议总会有一个比比你更便宜的的其它选择今天的顾客比比以往更加注注重价格播放V26，，播放V27价格类型异议议价格异议处理理技巧顾客还未了解解产品即开始始提出价格异异议，应延缓缓处理价格异异议顾客集聚时，，有顾客提出出价格异议应应隔离处理拒绝顾客的还还价时应先说说“很对不起起、很抱歉””，态度应诚诚恳顾客一再坚持持减价，应赞赞许顾客“我我真佩服您买买东西的能力力”品牌类型异议议关于品牌异议议的事实大部分顾客不不会预先想好好买什么品牌牌，而是在逛逛街时临时决决定；除了少数最死死心塌地的品品牌忠诚者，，大部分顾客客能被导购说说服改变品牌牌喜好。播放V28，，播放V29品牌类型异议议品牌类型异议议处理技巧不能攻击其他他竞争品牌，，而要重点了了解顾客对品品牌的了解程程度及看法；；抓住顾客的需需求运用N-FABE分分析与竞品进进行对比；处理时必须显显得对李宁品品牌非常有信信心。外观类型异议议关于外观的事事实外观喜好更多多来自感性，，较难扭转；；外观异议并非非不能处理好好，特别需要要了解顾客背背后动机播放V30，，播放V31外观类型异议议外观异议处理理技巧如顾客对外观观特别强调，，则不能强迫迫顾客改变看看法，应适时时改推荐另一一款产品，让让顾客通过比比较产品来做做出决定如顾客对产品品的其它特点点都比较满意意，并不是最最在意外观，，则通过强调调顾客最在意意的特点带来来的利益转移移焦点功能质量类型型异议关于功能质量量异议的事实实关于功能质量量异议可以作作为进一步了了解顾客需求求的好机会通过耐心说明明都能很好解解决本类异议议功能质量异议议处理技巧如泛泛谈功能能不足，则极极可能是压价价或不买的借借口，应予以以澄清如该功能是顾顾客必须，则则另行推荐合合适产品如该功能非顾顾客必须，则则强调顾客更更在乎的其它它N-FABE播放V32，，播放V33处理异议小结结赞美顾客赞美顾客的技技巧要真诚-发自自内心，养成成赞美人的习习惯要真实-不能能太过夸张要具体-多赞赞美行为更能能被相信要独具慧眼-发现其他人人很少能发现现的优点播放V36，，播放V37判断常见顾客客成交信号语言成交信号号非语言成交信信号常见顾客语言言成交信号热心的询问提出价格或购购买条件的话话题提出售后服务务等购买后的的话题询问该商品的的销售情形请导购重复介介绍常见顾客非语语言成交信号号拿起商品感兴兴趣的玩味或或比评热心的翻开目目录或说明书书突然沉默，屏屏气凝神与同伴相谈显出高兴的神神态离开卖场后再再度转回，并并查看同一件件商品对商品表示好好感凝视商品仔细细思考试用商品详细看赠品常用成交促成成技巧保留法促成技技巧限制警告法促促成技巧选择消除法促促成话术演练练假设已成交法法促成话术演演练引证法促成话话术演练总结法促成技技巧演练保留法促成技技巧长时间推荐介介绍及异议处处理后，顾客客基本满意时时直接，快速确确认顾客问题题所在“那么除了价价格外您没有有其它问题了了吧？”“您看除了退退换货的担心心外，您其它它都比较满意意了吧？”获得顾客认可可后，只需集集中解决该问问题即可成交交限制警告法促促成技巧利用时间、促促销优惠、库库存等限制因因素来促成善意告诫后果果“我们现在是是促销期，很很划算的，明明天促销就结结束了，价格格又会恢复，，那样相当于于您损失200多元呢！！”“这款卖得很很好，现在就就只一两件存存货了，您赶赶紧拿，不然然要等一周左左右才有货！！早买早享受受啊！”选择消除法促促成话术演练练当顾客有些犹犹豫时利用选择型问问题，采取正正面问题“您是想买设设计简洁的这这款还是外型型很酷的这款款呢？”“您是现金还还是刷卡？””假设已成交法法促成话术演演练对方对是否购购买有些犹豫豫时假设对方已决决定购买“那我就帮您您包起来了。。”“您是付现金金呢，还是刷刷卡？”“您拿回去有有问题拿过来来找我，15天内都是包包换的？”引证法促成话话术演练引用顾客的话话,或现场通通过向已经购购买或认同我我们产品的顾顾客提一些可可得到肯定答答案的问题,运用他们的的回答来引导导其它顾客。。“您看这，我我这两天都卖卖了十几件了了，挺不错的的，我帮您开开票吧？”“您刚才不是是说要款式新新潮又实惠的的吗？这款最最适合您了，，那我帮您开开票吧？”总结法促成技技巧演练再次重申产品品的优点,使使用鼓励性性语言“不用犹豫了了，这款型号号很适合您，，是篮球鞋中中的弹跳王！！”“您放心吧，，这款球鞋是是市面上同类类产品里最轻轻便的！”赞美顾客小结结附加销售附加销售的注意要点熟悉商品的搭搭配，知道2-3款最佳佳搭配的型号号推荐时要具体体，直接拿商商品搭配附加销售1-2次，不要要过于强求最好的时机是是顾客购买第第一件衣服即即将成功时注重店内陈列列、模特的引引导作用，所所做配衬要有有专业水准播放V38，，播放V39，播放V40，播放V41附加销售的遭遇拒绝的处处理技巧附加销售的建建议应具体，，则较不容易易被拒绝尽量实现准备备好要附加销销售的商品，，能及时提供供给顾客试穿穿但是顾客果断断拒绝时，不不要强求当顾客犹豫时时，可鼓励顾顾客试穿顾客已经确定定要购买某款款商品后进行行附加销售时时，应先确认认其前一购买买播放V42，，播放V43，播放V44，播放V45附加销售小结结美程服务美程服务收银服务的规规范动作交货服务的规规范动作欢送顾客的规规范动作收银服务的规规范动作交货服务的规规范动作欢送顾客的规规范动作美程服务小结结销

售

技巧巧

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曲销

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八步步

曲做好销售一切皆有可能能通过辛勤的工工作获得财富富才是人生的的大快事。一个人人一生生可能能爱上上很多多人，，等你你获得得真正正属于于你的的幸福福后，，你就就会明明白以以前的的伤痛痛其实实是一一种财财富，，它让让你学学会更更好地地去把把握和和珍惜惜你爱爱的人人。1月-2321:0721:07:31人只有有为自自己同同时代代人的的完善善，为为他们们的幸幸福而而工作作，他他才能能达到到自身身的完完善。。每项事业成成功都离不不开选择，，而只有不不同寻常的的选择才会会获取不同同寻常的成成功。21:07:3121:071月-23论命运如何何，人生来来就不是野野蛮人，也也不是乞讨讨者。人的的四周充满满真正而高高贵的财富富—身体与心灵灵的财富。。人生没有彩彩排，每一一个细节都都是现场直直播。对产品质量量来说，不不是100分就是0分。成功的经理理人员在确确定组织和和个人的目目标时，一一般是现实实主义的。。他们不是是害怕提出出高目标，，而是不让让目标超出出他们的能能力。管理理就就是是决决策策。。21:0721:07:311月月-23经营营管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一点点。。再实实践践。。2023/1/521:07:31世上上并并没没有有用用来来鼓鼓励励工工作作努努力力的的赏赏赐赐，，所所有有的的赏赏赐赐都都只只是是被被用用来来奖奖励励工工作作成成果果的的。。除了心存感激激还不够，还还必须双手合合十，以拜佛佛般的虔诚之之心来领导员员工。2023/1/521:0721:07:31预防是解决危危机的最好方方法。我们不一定知知道正确的道道路在哪里，，但却不要在在错误的道路路上走得太远远。不要把所有的的鸡蛋放在同同一个篮子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。沟通再沟通通。05一月月2023多挣钱的方方法只有两两个：不是是多卖，就就是降低管管理费。我所做的，，就是创办办一家由我我管理业务务并把我们们的钱放在在一起的合合伙人企业业。我将保保证你们有有5%的回报，并并在此后我我将抽取所所有利润的的50%。请示问题不不要带着问问题请示，，要带着方方案请示。。汇报工作作不要评论论性地汇报报，而要陈陈述性的汇汇报。2023年年1月5日日在漫长的人人生旅途中中，有时要要苦苦撑持持暗无天日日的境遇；；有时却风风光绝项，，无人能比比。沟通是管理的的浓缩。1月-2321:07:3121:07员工培训是企企业风险最小小，收益最大大的战略性投投资。人类被赋予了了一种工作，，那就是精神神的成长。企业发展需需要的是机机会，而机机会对于有有眼光的领领导人来说说，一次也也就够了。。1月-231月-23发展和维护护他们的家家;至于女子呢呢?则是努力维维护家庭的的秩序，家家庭的安适适和家庭的的可爱。犹豫不决固固然可以免免去一些做做错事的可可能，但也也失去了成成功的机会会。管理是一种严严肃的爱。1月-2321:071月-23选择?选择这个词对对我来说太奢奢侈了。没有商品这样样的东西。顾顾客真正购买买的不是商品品，而是解决决问题的办法法。一个人被工作作弄得神魂颠颠倒直至生命命的最后一息息，这的确是是幸运。从管管理理的的角角度度来来讲讲，，两两点点之之间间最最短短的的距距离离不不一一定定是是一一条条直直线线，，而而是是一一条条障障碍碍最最小小的的曲曲线线。。21:071月月-2321:07:32自觉心心是进进步之之母，，自贱贱心是是堕落落之源源，故故自觉觉心不不可无无，自自贱心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切实执执行你你的梦梦想，，以便便发挥挥它的的价值值，不不管梦梦想有有多好好，除除非真真正身身体力力行，，否则则，永永远没没有收收获。。一个有有坚强强心志志的人人，财财产可可以被被人掠掠夺，，勇气气却不不会被被人剥剥夺的的。时间和结构。。21:071月-231月-23南怀怀瑾瑾说说：：““心心中中不不应应该该被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而应应海海阔阔天天空空，，空空旷旷得得纤纤尘尘不不染染。。道道家家讲讲‘‘清清虚虚’’，，佛佛家家讲讲空空，，空空到到极极点点，，清清虚虚到到极极点点，，这这时时候候的的智智慧慧自自然然高高远远，，反反应应也也就就灵灵敏敏。。””21:0721:07:321月月-2321:07你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延将将不断断滋养养恐惧惧。2023/1/521:07:3221:0721:07:32想法)，而是是你是是不是是愿意意为此此付出出一切切代价价，全全力以以赴地地去做做它一一直证证明它它是对对的。。2023/1/521:07:321月-23谢谢各各位！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:07:3221:07:3221:071/5/20239:07:32PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:07:3221:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:07:3221:07:3221:07Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:07:3221:07:32January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:07:32下下午午21:07:321月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:07:3221:07:3205January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:07:33下下午9:07下下午午21:07:331月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。21:07:3321:07:3321:071/5/20239:07:33PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:07:3321:07Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:07:3321:07:3321:07Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数