李宁销售技巧培训经典教程

李宁店铺销售技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品---FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

观念结果行为第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二步：了解解顾客的意图图观察顾客,获获得许多一般般性的信息.启发性地提问问,鼓励顾客客谈话进而营营造融洽的气气氛.傾听以了解顾顾客的意图和和需求.向顾客证实你你获得的最初初印象,不要要想当然.顾客的三种类类型纯粹闲逛型表现：有有的行走缓慢慢，谈笑风生生；有的东张西望望；有的犹犹豫豫豫，行为拘谨谨，徘徊观望望；有的爱往热闹闹人多处去；；应对：给给与适当空间间，留意需求求、及时帮助助；可适当展示新新品顾客的三种类类型一见钟情型（（如遇喜欢、、心仪已久的的货品，会立立即购买）表现：进进店脚步一般般不快；神情自若、环环视店内商品品；不急于提出问问题、表示购购买要求；应对：注意接接近顾客的时时机，误令其其感觉不适；；耐心、可用开开放式问题了了解顾客需求求；根据需求介绍绍货品；顾客的三种类类型胸有成竹型表现：目目光集中、脚脚步清快；直奔某个商品品；主动提出购买买需求；购物较理性；；应对：热情、快捷，，按照顾客要要求去做；忌太多游说、、建议性格是---一个人比较稳稳定的对现实实的态度和习习惯化了的行行为方式顾客的性格类类型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型顾客的性格理智型---重视有有关商品的品品牌、价格、、工艺、款式式；---不急于于购买、喜欢欢独立思考；；待客之道：---强调货货品的物有所所值；---详细介介绍货品好处处；---货品知知识准确；顾客的性格冲动型---购买决决定易受外部部因素的影响响；---购买目目的不明显，，常常是即兴兴购买；---常凭个个人直觉对商商品的外观印印象、导购热热情推荐来迅迅速做出购买买决定；---喜欢购购买新产品和和流行产品；；待客之道：---留意顾顾客需求，适适时地作货品品推介；顾客的性格疑虑型---内向、、行动谨慎、、观察细微、、决策迟缓；；---购买时时犹豫不决，，难以下决心心；---对导购购的推介缺乏乏信心，交易易时间较长；；待客之道---耐心、、细致了解顾顾客的需求；；---基于需需求，给予建建议；顾客的性格随意型---缺乏购购买经验，希希望得到导购购的帮助；---对商品品无过多的挑挑剔；待客之道---热情；；---关心同同来的朋友、、家人；顾客的性格习惯型---通常是是有目的性的的购买，购买买过程迅速；；---不易受受外界因素：：如广告、导导购介绍影响响；---对流行行产品、新产产品反应冷漠漠；待客之道---留意顾顾客需求，适适时地作货品品推介；顾客的性格专家型---认为导导购与顾客是是对立的利益益关系；---较强的的自我保护意意识；---常以为为自己的观念念是绝对正确确的；---好为人人师；待客之之道：：---专业业的服服务态态度；；---尊重重顾客客及其其观点点，勿勿争辩辩；顾客的的性格格新潮型型---追求求时尚尚、潮潮流，，装扮扮前卫卫、新新潮；；---有个个性、、爱面面子；；待客之之道：：---介绍绍新产产品及及其与与众不不同之之处；；---与其其交换换潮流流信息息；怎样面面对不不同性性格的的顾客客？？通过询询问了了解顾顾客的的意图图开放性性的询询问：：这种问问题不不能用用“是是”或或“不不是””回答答；它的效效果是是鼓励励顾客客说话话；它是用用来““获取取资料料”、、“打打开讨讨论的的话题题”；；通常用用“何何人””、““何事事”、、“何何时””、““何处处”““为何何”、、“如如何””等字字眼。。封闭性性的询询问：：这种问问题只只能用用“是是”或或“不不是””回答答；它的效效果是是引导导顾客客只讨讨论你你要讨讨论的的话题题；它用来来“获获取承承诺””、““控制制局面面”顾客购购买心心路历历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步步：推推荐问题特点利益需要第三步步：推推荐推荐商商品---FAB的销售售陈述述F-----Feature(产品本本身具具有的的特性性）A-----Advantage(产品特特性所所引出出的优优点））B-----Benefit(产品能能满足足顾客客本身身特殊殊的需需求））给个买买“它”的理理由先先主料进进口COMFORTE软面皮皮，保保证鞋鞋面的的柔软软性和和透气气性冲孔增增强面面部的的透气气性镜面皮皮，加加强鞋鞋子亮亮丽效效果后跟反反口内内里翻翻车法法，增增强后后跟的的舒适适度后掌加加的为为吸吸震材材料Cushion，使后掌掌有良良好的的吸震震效果果中底为为篮球球鞋专专用的的配方方，具具有很很好的的柔软软性TPU平衡片片，使使前后后力更更好的的传递递，及及保护护脚不不被扭扭伤胶底为为NON-MARKING配方，，具有有极好好止滑滑与耐耐磨性性中底前前掌有有内藏藏的高高弹性性材料料Bounse，該彈性性片的的主要要功能能為彈彈性好好,且且穿久久后不不會凹凹陷用ORTHOLITE材质鞋鞋垫--OUTHOLITE材料由由美国国ATP公司提提供,具有有透气气吸汗汗及防防止脚脚臭和和霉菌菌的功功效，，同时时此材材料柔柔软不不易压压缩及及变形形。举例：：特性、、优点点、特特殊利利益的的练习习请指出出以下下产品品FAB：小姐，，这个个背包包的面面料跟跟一般般的不不同，，它用用的是是特别别的泼泼水面面料（（），防水性性特别别好，，耐磨磨，不不容易易被划划破，，您登登山时时，就就不用用担心心携带带的物物品被被损坏坏或丢丢失（（），所以非非常方方便和和安全全（）。先生，，其实实如果果您买买排球球是家家人和和朋友友平时时娱乐乐用的的，这这种橡橡胶材材料的的就可可以了了。因因为，，使用用的损损耗不不会太太大，，所以以也听听耐用用的，，这种种比刚刚才您您看的的用特特殊的的PU材料做做的排排球价价格上上优惠惠很多多，您您可以以看一一下。。先生，，这种种是专专门用用于运运动时时穿的的袜子子，您您看，，袜跟跟是特特别加加大的的设计计（），这样袜袜子就就不容容易滑滑落（（），即便是是剧烈烈的运运动，，也很很贴脚脚，运运动时时很方方便的的（）。小姐，，这个个背包包背带带的弧弧形是是特别别按照照人体体结构构设计计的（（），所以您您在登登山时时，背背包不不容易易滑落落，可可以减减轻肩肩部的的压力力（），起到保保护您您肩部部的作作用（（）。这款马马甲是是双面面设的的，两两面颜颜色不不同，，一面面是比比较亮亮丽的的颜色色，一一面是是比较较沉稳稳的颜颜色（（），一件马马甲可可以当当成两两件穿穿，可可以和和大多多数颜颜色的的衣服服配套套（），穿出不不同效效果，，很合合算的的（）。这款鞋鞋子是是拱形形设计计（），在运动动中可可以起起到减减震作作用（（），所以长长时间间穿着着，都都会保保持很很舒服服，并并且可可以起起到保保护脚脚的作作用（（）。特性转换成成特殊利益益的技巧步骤1：从从观察中发发掘客户的的特殊需求求；步骤2：从从询问技巧巧中发掘客客户的特殊殊要求；步骤3：介介绍产品的的特性(说明产品品的及特点点)；步骤4：介介绍产品的的优点(说明功能能及特点的的优点)；；步骤5：介介绍产品的的特殊利益益（阐述产产品能满足足客户---------特殊需求求，能带给给满足客户户特殊需求求）。为客户寻找找购买的理理由您可从六个方面了解解一般人购购买商品的的理由：舒适、方便便利于健康声誉、认可可喜爱价格多样化和消消遣的需要要产品说明技技巧陈述原则：：遵循“特性性→优点点→特殊殊利益”的的顺序产品说明的的步骤：产品介绍的的注意事项项：·维持良好好的产品说说明气氛；；·选择恰当当的时机做做产品说明明；·产品说明中中不要逞能能与客户辩辩论；练习：产品品说明的练练习（30分钟钟）1、分组演演习2、每位组组员在小组组内演练一一次产品说说明技巧。。其他的学学员注意，，是否用了了产品特性性、优点、、特殊利益益等介绍商商品，演练练完后，给给演练者指指正。3、小组每每位成员练练习完后，，由组员根根据案例共共同制作一一份产品说说明范本。。异议的定义义：异议是客客户对你在在推销过程程中的任何何一个举动动的不赞同同、提出质质疑或拒绝绝。真的吗？要要不是怎么么办？！第三步：推推荐处理顾客的的问题与异异议销售中的异异议是什么么？是正常的是好事是机会异议可以：：判断顾客是是否有需要要了解顾客对对所介绍内内容的接受受程度，及及时应变更加了解顾顾客分组讨论：：1、5人一一组2、请大家家把平时最最常见的5条顾客异异议写在纸纸上3、小组讨讨论如何解解决这些异异议4、每组派派一名代表表阐述本组组观点客户异议处处理技巧一、忽视法法所谓“忽视法”，顾名思义义，就是当当客户提出出一些反对对意见，并并不是真的的想要获得得解决或讨讨论时，这这些意见和和眼前的交交易扯不上上直接的关关系，您只只要面带笑笑容地同意意他就好了了忽视法常使使用的方法法如：·微笑点头头，表示““同意”或或表示“听听了您的话话”。·“您真幽幽默”·“嗯！真真是高见！！”二、补偿法法补偿法含义义：当客户提出出的异议，，有事实依依据时，您您应该承认认并欣然接接受，强力力否认事实实是不智的的举动。但但记得，您您要给客户户一些补偿偿，让他取取得心理的的平衡，也也就是让他他产生二种种感觉：·产品的价价格与售价价一致的感感觉。·产品的优点点对客户是是重要的，，产品没有有的优点对对客户而而言是较不不重要的。。三、询问问法透过询问问，把握握住客户户真正的的异议点点：当您问为为什么的的时候，，客户必必然会做做出以下下反应：：·他必须须回答自自己提出出反对意意见的理理由，说说出自己己内心的的想法。。·他必须须再次地地检视他他提出的的反对意意见是否否妥当。。四、“是是的………如果………”法法屡次正面面反驳客客户，会会让客户户恼羞成成怒，就就算您说说得都对对，也没没有恶意意，还是是会引起起客户的的反感，，因此，，销售人人员最好好不要开开门见山山地直接接提出反反对的意意见。在在表达不不同意见见时，尽尽量利用用“是的………如果果”的句法，，软化不不同意见见的口语语。用““是的””同意客客户部分分的意见见，在““如果””表达在在另外一一种状况况是否这这样比较较好。1、“这这件衣服服是去年年的款式式吧？””2、“我我听朋友友说你们们的T恤洗后常常常容易易变形。。”3、“这这颜色太太暗，不不太适合合我。””4、“你你们李宁宁的制服服颜色太太不鲜明明了，半半天都找找不到人人，应该该学学人人家隔壁壁ABC牌……””5、“这这款运动动裤的款款式、颜颜色都不不错，可可面料不不太好，，不是纯纯棉的。。”6、“这这款包的的款型很很像ABC牌的，但但质量似似乎不如如ABC的好…””讨论如何何处理以以下顾客客异议？？识别顾客客的购买买信号语言信号号：含莱卡到到底有什什么好处处？这颜色适适合我吗吗？除了这，，还有其其它的颜颜色吗？？可以分开开来卖吗吗？你认为这这件衣服服应该搭搭配……….?我到底应应该买哪哪一件呢呢?喜欢是喜喜欢,就就是不知知道底下下应该配配什么.第四步：：达成交交易识别顾客客的购买买信号身体语言言信号:当客户细细心研究究产品时时。当客户频频频点头头,对你你的解释释或介绍绍表示同同意。当客户不不断地站站在镜子子前打量量自已时时。当客户开开始翻看看吊牌时时。脸部表情情的变化化：张开开的眼睛睛、开始始微笑、、稍微跳动的的眉毛等；；第四步：：达成交交易试探成交交建议顾客客购买的的时机与与技巧请求购买买法：您您觉得呢呢？/我我帮您包包好？选择式：：你确定定买这件件还是那那件？（（二选一一）建议式：：现在买买有东西西送/只只剩下两两件，不不买恐怕怕没有了了利用惜时时心理法法恐惧成交交法：创创造紧迫迫感的压压力成交交法ABC成交法：：没有听听到过多多的消极极回应或或异议时时第四步：：达成交交易如何促使使顾客形形成购买买决策不再向顾顾客介绍绍新的商商品帮助顾客客缩小选选择商品品的范围围尽快帮助助顾客确确定他所所喜爱的的商品再次集中中介绍顾顾客关注注的“商商品卖点点”不同客流流量待客客之道淡场：顾顾客人数数较少；；原则：周周到、耐耐心、热热情不同客流流量待客客之道当店内无无顾客时时我们要要：做卫生整理货品品忌：面向向店铺入入口，等等待顾客客进店不同客流流量待客客之道旺场：顾顾客人数数较多，，付款的的顾客需需要排队队原则：热热情速度度快销售精英英的待客客之道真心换位思考考随机应变变完美的技技巧---学习的三三个层次次技巧技能知识灌输培养训练完美的技技巧---学习的四四个阶段段下意识不不熟练下意识熟熟练有意识熟熟练有意识不不熟练技巧的运运用主要靠潜潜意识。。这犹如运运动比赛赛一样，，当你停下下来思考考该如何做做时，你会立刻刻丧失注注意力。。技巧依靠靠训练，，而不是是传授技巧就是是成功地地做事的的习惯！！预祝大家成为为一名成功的店铺销销售高手！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:07:5021:07:5021:071/5/20239:07:50PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:07:5021:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:07:5021:07:5021:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:07:5021:07:50January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:07:50下午21:07:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:07下下午午1月月-2321:07January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:07:5021:07:5005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:07:51下午午9:07下午午21:07:511月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:07:51下下午午21:07:511月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/521:07:5121:07:5