服装销售培训终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

销售需要技巧，

业绩需要技巧1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格，知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧学完本章你应该：让服务从“”开始！！顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…公司——“提高公司美誉度”…自己——能更好的为顾客服务销售技巧意味着什么：销售的流程步骤销售的流程售的流程1开始准备工作问候，营造融洽气氛2了解顾客的意图引起顾客的注意，激发顾客的兴趣发现顾客的原望、需求3推荐推荐商品---FABE的销售陈述外理顾客的问题与异议4达成达成交易识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求向顾客致谢第一步:开始准备工作：积极的心态对产品100%的信心产品知识永远走在销售的前面发展积极的心态

榜样的力量人生的导师三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

观念结果行为第一步:开始问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如：“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”保持一个友好而不刻板的姿态.察言观色——望、闻、问、切第二步：了解顾客的意图第二二步步：：了了解解顾顾客客的的意意图图观察察顾顾客客,获获得得许许多多一一般般性性的的信信息息.启发发性性地地提提问问,鼓鼓励励顾顾客客谈谈话话进进而而营营造造融融洽洽的的气气氛氛.傾听听以以了了解解顾顾客客的的意意图图和和需需求求.向顾顾客客证证实实你你获获得得的的最最初初印印象象,不不要要想当当然然.顾客客的的三三种种类类型型纯粹粹闲闲逛逛型型表现现：：有有的的行行走走缓缓慢慢，，谈谈笑笑风风生生；；有的的东东张张西西望望；；有的的犹犹犹犹豫豫豫豫，，行行为为拘拘谨谨，，徘徘徊徊观观望望；；有的的爱爱往往热热闹闹人人多多处处去去；；应对：给给与与适当空空间，留留意需求求、及时时帮助；；可适当展展示新品品顾客的三三种类型型一见钟情情型（如如遇喜欢欢、心仪仪已久的的货品，，会立即即购买））表现：进进店店脚步一一般不快快；神情自若若、环视视店内商商品；不急于提提出问题题、表示示购买要要求；应对：注注意接近近顾客的的时机，，误令其其感觉不不适；耐心、可可用开放放式问题题了解顾顾客需求求；根据需求求介绍货货品；顾客的三三种类型型胸有成竹竹型表现：目目光光集中、、脚步清清快；直奔某个个商品；；主动提出出购买需需求；购物较理理性；应对：热情、快快捷，按按照顾客客要求去去做；忌太多游游说、建建议性格是---一个人比比较稳定定的对现现实的态态度和习习惯化了了的行为为方式顾客的性性格类型型理智型冲动型疑虑型随意型习惯型专家型新潮型顾客的性性格理智型---重重视有关关商品的的品牌、、价格、、工艺、、款式；；---不不急于购购买、喜喜欢独立立思考；；待客之道道：---强强调货品品的物有有所值；；---详详细介绍绍货品好好处；---货货品知识识准确；；顾客的性性格冲动型---购购买决定定易受外外部因素素的影响响；---购购买目的的不明显显，常常常是即兴兴购买；；---常常凭个人人直觉对对商品的的外观印印象、导导购热情情推荐来来迅速做做出购买买决定；；---喜喜欢购买买新产品品和流行行产品；；待客之道道：---留留意顾客客需求，，适时地地作货品品推介；；顾客的性性格疑虑型---内内向、行行动谨慎慎、观察察细微、、决策迟迟缓；---购购买时犹犹豫不决决，难以以下决心心；---对对导购的的推介缺缺乏信心心，交易易时间较较长；待客之道道---耐耐心、细细致了解解顾客的的需求；；---基基于需求求，给予予建议；；顾客的性性格随意型---缺缺乏购买买经验，，希望得得到导购购的帮助助；---对对商品无无过多的的挑剔；；待客之道道---热热情；---关关心同来来的朋友友、家人人；顾客的性性格习惯型---通通常是有有目的性性的购买买，购买买过程迅迅速；---不不易受外外界因素素：如广广告、导导购介绍绍影响；；---对对流行产产品、新新产品反反应冷漠漠；待客之道道---留留意顾客客需求，，适时地地作货品品推介；；顾客的性性格专家型---认认为导购购与顾客客是对立立的利益益关系；；---较较强的自自我保护护意识；；---常常以为自自己的观观念是绝绝对正确确的；---好好为人师师；待客之道道：---专专业的服服务态度度；---尊尊重顾客客及其观观点，勿勿争辩；；顾客的性性格新潮型---追追求时尚尚、潮流流，装扮扮前卫、、新潮；；---有有个性、、爱面子子；待客之道道：---介介绍新产产品及其其与众不不同之处处；---与与其交换换潮流信信息；怎样面对对不同性性格的顾顾客？？通过询问问了解顾顾客的意意图开放性的的询问：：这种问题题不能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是鼓励励顾客说说话；它是用来来“获取取资料””、“打打开讨论论的话题题”；通常用““何人””、“何何事”、、“何时时”、““何处””“为何何”、““如何””等字眼眼。封闭性的的询问：：这种问题题只能用用“是””或“不不是”回回答；它的效果果是引导导顾客只只讨论你你要讨论论的话题题；它用来““获取承承诺”、、“控制制局面””顾客购买买心路历历程注意兴趣联想欲望比较权衡信任行动满意第三步：：推荐问题特点利益需要第三步：：推荐推荐商品品---FAB的销售陈陈述F-----Feature(产品本身身具有的的特性））A-----Advantage(产品特性性所引出出的优点点）B-----Benefit(产品能满满足顾客客本身特特殊的需需求）给个买““它”的理由由先主料进口口COMFORTE软面皮，，保证鞋鞋面的柔柔软性和和透气性性冲孔增强强面部的的透气性性镜面皮，，加强鞋鞋子亮丽丽效果后跟反口口内里翻翻车法，，增强后后跟的舒舒适度后掌加的的为吸吸震材料料Cushion，使后掌有有良好的的吸震效效果中底为篮篮球鞋专专用的配配方，具具有很好好的柔软软性TPU平衡片，，使前后后力更好好的传递递，及保保护脚不不被扭伤伤胶底为为NON-MARKING配方，，具有有极好好止滑滑与耐耐磨性性中底前前掌有有内藏藏的高高弹性性材料料Bounse，該彈性性片的的主要要功能能為彈彈性好好,且且穿久久后不不會凹凹陷用ORTHOLITE材质鞋鞋垫--OUTHOLITE材料由由美国国ATP公司提提供,具有有透气气吸汗汗及防防止脚脚臭和和霉菌菌的功功效，，同时时此材材料柔柔软不不易压压缩及及变形形。举例：：特性、、优点点、特特殊利利益的的练习习请指出出以下下产品品FAB：小姐，，这个个背包包的面面料跟跟一般般的不不同，，它用用的是是特别别的泼泼水面面料（（），防水性性特别别好，，耐磨磨，不不容易易被划划破，，您登登山时时，就就不用用担心心携带带的物物品被被损坏坏或丢丢失（（），所以非非常方方便和和安全全（）。先生，，其实实如果果您买买排球球是家家人和和朋友友平时时娱乐乐用的的，这这种橡橡胶材材料的的就可可以了了。因因为，，使用用的损损耗不不会太太大，，所以以也听听耐用用的，，这种种比刚刚才您您看的的用特特殊的的PU材料做做的排排球价价格上上优惠惠很多多，您您可以以看一一下。。先生，，这种种是专专门用用于运运动时时穿的的袜子子，您您看，，袜跟跟是特特别加加大的的设计计（），这样袜袜子就就不容容易滑滑落（（），即便是是剧烈烈的运运动，，也很很贴脚脚，运运动时时很方方便的的（）。小姐，，这个个背包包背带带的弧弧形是是特别别按照照人体体结构构设计计的（（），所以您您在登登山时时，背背包不不容易易滑落落，可可以减减轻肩肩部的的压力力（），起到保保护您您肩部部的作作用（（）。这款马马甲是是双面面设的的，两两面颜颜色不不同，，一面面是比比较亮亮丽的的颜色色，一一面是是比较较沉稳稳的颜颜色（（），一件马马甲可可以当当成两两件穿穿，可可以和和大多多数颜颜色的的衣服服配套套（），穿出不不同效效果，，很合合算的的（）。这款鞋鞋子是是拱形形设计计（），在运动动中可可以起起到减减震作作用（（），所以长长时间间穿着着，都都会保保持很很舒服服，并并且可可以起起到保保护脚脚的作作用（（）。特性转转换成成特殊殊利益益的技技巧步骤1：从从观察察中发发掘客客户的的特殊殊需求求；步骤2：从从询问问技巧巧中发发掘客客户的的特殊殊要求求；步骤3：介介绍产产品的的特性性(说明明产品品的及及特点点)；；步骤4：介介绍产产品的的优点点(说明明功能能及特特点的的优点点)；；步骤5：介介绍产产品的的特殊殊利益益（阐阐述产产品能能满足足客户户---------特殊殊需求求，能能带给给满足足客户户特殊殊需求求）。。为客客户户寻寻找找购购买买的的理理由由您可可从从六个方方面面了了解解一一般般人人购购买买商商品品的的理理由由：：舒适适、、方方便便利于于健健康康声誉誉、、认认可可喜爱爱价格格多样样化化和和消消遣遣的的需需要要产品品说说明明技技巧巧陈述述原原则则：：遵循循““特特性性→→优优点点→→特特殊殊利利益益””的的顺顺序序产品品说说明明的的步步骤骤：：产品品介介绍绍的的注注意意事事项项：：·维维持持良良好好的的产产品品说说明明气气氛氛；；·选选择择恰恰当当的的时时机机做做产产品品说说明明；；·产品品说说明明中中不不要要逞逞能能与与客客户户辩辩论论；；练习习：：产产品品说说明明的的练练习习（30分分钟钟））1、、分分组组演演习习2、、每每位位组组员员在在小小组组内内演演练练一一次次产产品品说说明明技技巧巧。。其其他他的的学学员员注注意意，，是是否否用用了了产产品品特特性性、、优优点点、、特特殊殊利利益益等等介介绍绍商商品品，，演演练练完完后后，，给给演演练练者者指指正正。。3、、小小组组每每位位成成员员练练习习完完后后，，由由组组员员根根据据案案例例共共同同制制作作一一份份产产品品说说明明范范本本。。异议议的的定定义义：异异议议是是客客户户对对你你在在推推销销过过程程中中的的任任何何一一个个举举动动的的不不赞赞同同、、提提出出质质疑疑或或拒拒绝绝。。真的的吗吗？？要要不不是是怎怎么么办办？？！！第三三步步：：推推荐荐处理理顾顾客客的的问问题题与与异异议议销售售中中的的异异议议是是什什么么？？是正正常常的的是好好事事是机机会会异议议可可以以：：判断断顾顾客客是是否否有有需需要要了解解顾顾客客对对所所介介绍绍内内容容的的接接受受程程度度，，及及时时应应变变更加加了了解解顾顾客客分组组讨讨论论：：1、、5人人一一组组2、、请请大大家家把把平平时时最最常常见见的的5条条顾顾客客异异议议写写在在纸纸上上3、、小小组组讨讨论论如如何何解解决决这这些些异异议议4、、每每组组派派一一名名代代表表阐阐述述本本组组观观点点客户户异异议议处处理理技技巧巧一、、忽忽视视法法所谓谓“忽视视法法”，顾顾名名思思义义，，就就是是当当客客户户提提出出一一些些反反对对意意见见，，并并不不是是真真的的想想要要获获得得解解决决或或讨讨论论时时，，这这些些意意见见和和眼眼前前的的交交易易扯扯不不上上直直接接的的关关系系，，您您只只要要面面带带笑笑容容地地同同意意他他就就好好了了忽视视法法常常使使用用的的方方法法如如：·微微笑笑点点头头，，表表示示““同同意意””或或表表示示““听听了了您您的的话话””。。·““您您真真幽幽默默””·““嗯嗯！！真真是是高高见见！！””二、、补补偿偿法法补偿偿法法含含义义：：当客客户户提提出出的的异异议议，，有有事事实实依依据据时时，，您您应应该该承承认认并并欣欣然然接接受受，，强强力力否否认认事事实实是是不不智智的的举举动动。。但但记记得得，，您您要要给给客客户户一一些些补补偿偿，，让让他他取取得得心心理理的的平平衡衡，，也也就就是是让让他他产产生生二二种种感感觉觉：：·产产品品的的价价格格与与售售价价一一致致的的感感觉觉。。·产品品的的优优点点对对客客户户是是重重要要的的，，产产品品没没有有的的优优点点对对客客户户而而言言是是较较不不重重要要的的。。三、、询询问问法法透过过询询问问，，把把握握住住客客户户真真正正的的异异议议点点：：当您您问问为为什什么么的的时时候候，，客客户户必必然然会会做做出出以以下下反反应应：：·他他必必须须回回答答自自己己提提出出反反对对意意见见的的理理由由，，说说出出自自己己内内心心的的想想法法。。·他他必必须须再再次次地地检检视视他他提提出出的的反反对对意意见见是是否否妥妥当当。。四、“是的………如果………”法屡次正面反驳驳客户，会让让客户恼羞成成怒，就算您您说得都对，，也没有恶意意，还是会引引起客户的反反感，因此，，销售人员最最好不要开门门见山地直接接提出反对的的意见。在表表达不同意见见时，尽量利利用“是的……如如果”的句法，软化化不同意见的的口语。用““是的”同意意客户部分的的意见，在““如果”表达达在另外一种种状况是否这这样比较好。。1、“这件衣衣服是去年的的款式吧？””2、“我听朋朋友说你们的的T恤洗后常常容容易变形。””3、“这颜色色太暗，不太太适合我。””4、“你们李李宁的制服颜颜色太不鲜明明了，半天都都找不到人，，应该学学人人家隔壁ABC牌……”5、“这款运运动裤的款式式、颜色都不不错，可面料料不太好，不不是纯棉的。。”6、“这款包包的款型很像像ABC牌的，但质量量似乎不如ABC的好…”讨论如何处理理以下顾客异异议？识别顾客的购购买信号语言信号：含莱卡到底有有什么好处？？这颜色适合我我吗？除了这，还有有其它的颜色色吗？可以分开来卖卖吗？你认为这件衣衣服应该搭配配…….?我到底应该买买哪一件呢?喜欢是喜欢,就是不知道道底下应该配配什么.第四步：达成成交易识别顾客的购购买信号身体语言信号号:当客户细心研研究产品时。。当客户频频点点头,对你的的解释或介绍绍表示同意。。当客户不断地地站在镜子前前打量自已时时。当客户开始翻翻看吊牌时。。脸部表情的变变化：张开的的眼睛、开始始微笑、稍微跳动的眉毛等；第四步：达成成交易试探成交建议顾客购买买的时机与技技巧请求购买法：：您觉得呢？？/我帮您包包好？选择式：你确确定买这件还还是那件？（（二选一）建议式：现在在买有东西送送/只剩下两两件，不买恐恐怕没有了利用惜时心理理法恐惧成交法：：创造紧迫感感的压力成交交法ABC成交法：没有有听到过多的的消极回应或或异议时第四步：达成成交易如何促使顾客客形成购买决决策不再向顾客介介绍新的商品品帮助顾客缩小小选择商品的的范围尽快帮助顾客客确定他所喜喜爱的商品再次集中介绍绍顾客关注的的“商品卖点点”不同客流量待待客之道淡场：顾客人人数较少；原则：周到、、耐心、热情情不同客流量待待客之道当店内无顾客客时我们要：：做卫生整理货品忌：面向店铺铺入口，等待待顾客进店不同客流量待待客之道旺场：顾客人人数较多，付付款的顾客需需要排队原则：热情速速度快销售精英的待待客之道真心换位思考随机应变完美的技巧---学习的三个层层次技巧技能知识灌输培养训练完美的技巧---学习的四个阶阶段下意识不熟练练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练练技巧的运用主要靠潜意识识。这犹如运动比比赛一样，当你停下来思思考该如何做时，，你会立刻丧失失注意力。技巧依靠训练练，而不是传传授技巧就是成功功地做事的习习惯！预祝大家成为为一名成功的店铺销销售高手！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:05:5221:05:5221:051/5/20239:05:53PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2321:05:5321:05Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。21:05:5321:05:5321:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2321:05:5321:05:53January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:05:53下午午21:05:531月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:05下午午1月-2321:05January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:05:5321:05:5305January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:05:53下午9:05下下午21:05:531月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:05:5321:05:5321:051/5/20239:05:53PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:05:5321:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:05:5321:05:5321:05Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:05:5321:05:53January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:05:53下午午21:05:531月-2315、楚塞