服装行业高超的导购技艺

深度营销系列培训终端导购管理0目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍1现场导购的重要性良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：

“顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买

”著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

2注意决定确信比较欲求联想兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图“AIDMA”（爱得买）法则3顾客为什么消费

购物时心理阶段——“AIDTA”爱得买法则咦，这是什么？~~~~~~（注意Attention）这个应该不错！~~~~~~（兴趣Interest）应该很搭配（适宜）吧！~~~~~~（联想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）虽然想要，但其它也许更好。~~~~~（比较）嗯，就这个吧。~~~~~~（信赖Trust）请给我（们）这个。~~~~~~（消费Action）不错，消费得值，买到了好东西。~~~（满足）4产品与顾客的互动购买者之力商品展示力满足决定确信比较联想欲求兴趣注意待机欢送成交解释推荐了解接近提示建议附加说明5促销工作的新模式促销新模式促销旧模式商品介绍结束促销40%30%20%10%评估需求顾客关系顾客关系结束促销商品介绍评估需求40%10%20%30%6目录产品展示与讲解高超的导购技艺导购原理介绍7终端展示要点产品卖点的展现销售要点的突出品牌形象的表现促销氛围的营造整合和统一性8产品展展示重重要点点商品展展示、、陈列列包括括两个个重点点：商品陈陈列展展示化化陈列展展示生生动化化商品陈陈列应应注意意六大大要点点：1、充充分利利用既既有的的陈列列空间间，发发挥最最大效效用和和魅力力，切切忌让让它有有中空空或货货源不不足的的现象象，以以免竞竞争者者乘虚虚而入入。2、陈陈列商商品的的所有有规格格，以以便消消费者者视自自己的的需要要选购购；9产品展展示要要点3、系系列商商品集集中陈陈列，，目的的是增增加系系列商商品的的陈列列效果果，使使系列列商品品能一一目了了然地地呈现现在消消费者者面前前；4、掌掌握顾顾客的的移动动路线线，将将重点点产品品尽量量摆放放在消消费者者经常常走动动的地地方，，如端端架、、靠近近入口口的转转角处处等；；5、把把产品品放到到顾客客举手手可得得的货货架位位置上上；6、展展品经经常维维护，，除保保持产产品清清洁外外，还还须随随时更更换损损坏品品、瑕瑕疵品品和到到期品品。10介绍产产品FABE介介绍法法：F:Feature————特长长A:Advantage———优点点B:Benefit————顾客客的利利益E:Evidence————证据据11加强产产品与与客户户的沟沟通１.找找出满满足客客户需需求的的销售售重点点不管怎怎样的的推销销过程程，真真正促促成交交易的的原因因都只只有几几点，，绝对对不是是所有有重点点真正的的重点点在于于您的的销售售重点点中的的一两两样能能充分分地被被证实实可以以满足足他的的需求求２.准准备针针对销销售重重点的的证据据12产品证证明展展示１）实实物展展示证明商商品本本身的的销售售重点点２）专专家的的证言言您可收收集专专家发发表的的言论论，证证明自自己的的说词词。３）视视角的的证明明照片、、图片片、产产品目目录都都具有有视角角证明明的效效果。。４）推推荐信信函其他知知名客客户的的推荐荐信函函也是是极具具说服服力的的。13产品证证明展展示（续））５）保保证书书如一年年免费费保养养维修修；或或品质质保证证６）客客户的的感谢谢信一种有有效的的证明明工具具。７）统统计及及比较较资料料与竞争争者的的比较较，能能有效效地证证明您您的说说词。。８）成成功案案例证明产产品受受到别别人的的欢迎迎，为为准客客户提提供了了求证证的情情报。。９）公公开报报道当做一一种证证明的的资料料，让让准客客户对对您产产生信信赖感感。141516产品讲讲解操操作要要点逻辑性性连贯贯性，，讲解解的的越越有有条条理理越越便便于于顾顾客客理理解解、、购购买买产产品品；；要有有主主题题有有切切入入点点；；顾客客的的眼眼睛睛看看到到哪哪里里就就从从哪哪里里开开始始讲讲起起，，从顾顾客客的的兴兴趣趣点点着着手手，，再再到到产产品品主主题题概概念念逐逐步步讲讲解解，，切要要有有比比较较性性。。要在在顾顾客客的的头头脑脑中中建建立立选选择择的的标标准准，，要要了了解解对对手手的的产产品品，，引引导导顾顾客客去去比比较较，，建建立立我我们们的的比比较较优优势势。。17目录录产品品展展示示与与讲讲解解高超超的的导导购购技技艺艺导购购原原理理介介绍绍18销售售的的5S：：促促销销服服务务的的根根本本。。Smile————笑笑容容开开朗朗地地接接待待顾顾客客Smart————机机灵灵、、敏敏捷捷地地应应付付Speed————服服务务流流程程熟熟练练迅迅速速Sincerity————诚诚恳恳、、体体贴贴和和感感谢谢之之心心Study————专专业业知知识识的的自自我我充充实实、、检检讨讨销售售的的3F：：顾顾客客深深层层的的满满足足。Friendly————友友善善的的态态度度Fresh————新新鲜鲜感感Feeling————感感性性导购购的的几几个个销销售售原原则则19培养养顾顾客客的的信信赖赖感感间接接效效应应定定律律：：看透透顾顾客客潜潜在在的的需需求求赞同同需要要被被接接纳纳感激激赏识识认同同表现现你你接接受受他他人人最最简简单单的的方方法法就就是是微微笑笑表现现认认同同就就是是赞赞美美建立立信信任任是是最最奇奇妙妙的的话话语语，，就就是是说说““谢谢谢谢””衷心心地地赞赞美美顾顾客客适时时赞赞成成顾顾客客20建立立信信用用最最有有效效的的方方法法就就是是多多问问多多听听。。原因因有有三三聆听听引引起起信信任任聆听听建建立立自自我我价价值值聆听听减减少少排排斥斥成功功的的聆聆听听者者需需要要做做的的事事项项直接接面面对对顾顾客客点头头，，微微笑笑等等认认同同的的动动作作回答前，，先停顿顿一下多问澄清清观念———“您您这话的的意思是是？”整理出来来顾客的的意思，，与原意意相符与与否培养顾客客的信赖赖感（续）21让顾客开开口的问问题句式式结束式问问句开放式问问局否定式问问句感觉式问问句偏好式问问句试探式问问句以什么、、什么时时候、谁谁、如何何为什么等等做问题题开端式式的问句句以动词启启头的问问句当某人回回答“不不”则表表示他们们“是””对商品品有所需需求问“为为什么么这样觉觉得？””，而并不不是问““为什么么这样想想？”问顾客比比较喜欢欢哪一类类回答时只只能答““是”或或“否””，但当回答答“否””时不至至于会谈谈终止培养顾客客的信赖赖感（续续）22导购操作作要点演讲法:不给顾客客提问的的机会，，在产品品讲解中中回答问问题扫除除障碍，，适于几几个顾客客同时在在场时应应用。同情法:赢得顾客客的同情情，使用用于心地地较为善善良的顾顾客。膏药法:象膏药一一样贴住住顾客，，不给顾顾客去其其他品牌牌光顾的的机会，，软磨硬硬泡达到到成交的的目的，，适合犹犹豫型顾顾客。弱点法:摸清顾客客心理弱弱点，从从弱点下下手逼其其就范。。如取悦悦于顾客客的太太太或小孩孩。23导购操作作要点比较法:使用田忌忌赛马的的方式，，用我们们的长处处去与顾顾客所提提及的品品牌的短短处去比比较，通通过比较较建立优优势印象象。诱导法：：将心比心心设身处处地为顾顾客着想想，站在在顾客的的立场去去帮助其其选择空空调，通通过诱导导达到成成交的目目的。快刀法：：当顾客举举棋不定定时，利利用购买买时机的的特殊性性，如总总裁签名名售机仅仅一天优优惠，不不要错失失良机。。假买法：：适合在举举行促销销活动时时，利用用活动在在终端聚聚集人气气造成假假买现象象，使顾顾客形成成从众心心理，帮帮其下定定决心。24不同客户户的应对对策略1）、省事事型消费费者的特特性与对对策特征：无无需多费费口舌，，只要解解说得当当，就很很快促成成交易，，非常省省事省时时。对策：要准确确的察言观色色、言简意赅赅的解说到位位。2）、拖泥带水水型消费者的的特征与对策策特征：在作出出反复说明与与解释后，仍仍然优柔寡断断，迟迟不做做购买决定，，处于疑虑之之间。对策：需要极极具耐心并多多角度的反复复说明产品的的特征，要注注意有根有据据要有说服力力，切忌信口口开河、恶意意比较。25不同客户的应应对策略（续）3）、金口难开开型消费者的的特征与对策策特征：对推介介说明始终表表情漠然并金金口难开，很很难判断他们们的心理，是是最难应付的的一类。对策：要先问问、多问，还还要根据其穿穿着与举动，，判断其感兴兴趣的产品及及需求和设计计话题，顺其其性格，轻声声缓语，详细细真切。4）、心直口快快型消费者的的特征与对策策特征：直接拒拒绝或指定购购买，绝不拖拖泥带水，非非常干脆。但但导购员的第第一印象会对对其产生很大大影响。对策：只说重重点即可，语语速可快些，，但始终以亲亲切的微笑对对待，并以眼眼神等进行适适当的提前接接触。26导购员的销售售技巧1个人仪表语气、态度诚诚恳言简意赅，条条理清楚，表表达准确，介介绍真实声音洪量、自自信有针对性妥善处理专业业术语与顾客客的理解能力力尽量使顾客产产生兴趣，努努力赢得顾客客参与27导购员的销售售技巧2借助实物（样品、说明明书、样板工工程、获奖证证书、技术鉴鉴定等）注意心理暗示示、感染借助他人：如已经使用过过某产品的顾顾客照顾顾客自尊尊适当的反复、、强调（如重点功能能从不同角度度介绍）做良好的听众众，倾听顾客客的意见（很多营业员员急于成交，，没有听清楚楚就在发表意意见）28导购员的销售售技巧3顾客有时对自自己的要求和和感觉不会非非常清楚，营营业员可以帮帮助顾客总结结他的观点和和想法。（例如：我知知道了，是放放在卧室里，，但您担心它它的安全....）尽量向顾客提提供必要的帮帮助、建议也也非常重要（例如：您想想要的我们暂暂时没有，但但我们有一种种更好的...）对自己应该做做的事要明确确表态；对自自己能做的事事要尽力提供供；无能为力力的事可能您您也能为顾客客提供信息。。29顾客异议的处处理1、明确异议议的真假：·真异议：顾客客确实对我们们的产品有看看法，或有购购买顾虑·假异议：：有其他要求求或企图，故故意提出异议议（准备杀价价）2、面对异议议应有的态度度：·减少异议出现现的机会·情绪轻松松、不能紧张张·真诚地倾倾听，尊重顾顾客意见·审慎回答答，保持亲善善·圆滑应对对·确定的问问题，坦白承承认，适当的的道歉30常见的反对意意见与应对一般推销抗拒拒感：80%你跟他他谈话的人都都是没兴趣的的。以一个强强而有力、吸吸引注意的开开场白来开始始整个促销会会谈，是克服服一般推销抗抗拒感的要诀诀。顾客要求资料料：反对性异议：：是当顾客不了了解或不相信信你的商品能能够满足他的的需求或能解解决他的问题题时，所产生生的反对意见见。主观性异议：：这些都是个人人化的、感性性的反对异议议，可用这种种提问来把谈谈话的焦点转转移到对方身身上，用什麽麽、在哪里、、什麽时候、、谁、如何、、为什麽等来来做起始问句句。31恶意性异议：这些异议乃乃是将枪头瞄瞄准你的反对对意见。处理理顾客侮辱的的最佳方法，，是置之一笑笑。借口：策略性的推翻翻异议，给予予顾客购买的的理由。炫耀性异议：：当潜在顾客反反过来向你介介绍你的商品品，显得对这这方面了解深深入时，你要要接受并赞许许他的知识。。不说出口的异异议：你必须仔细细聆听，巧妙妙地询问问题题，找出顾客客不愿下决定定购买的原因因。最后一道鸿沟沟异议：当顾客几乎找找不到任何借借口，就会做做出这种最后后一道鸿沟的的异议。常见的反对对意见与应应对（续）32语言艺术技技巧—询问的技巧巧1、掌握好好询问时机机，恰当地地使用文明明用语。（当顾客停留留、漫步注注视、寻找找商品，手手摸商品或或与其他顾顾客议论商商品时，都都是向顾客客询问的好好时机）2、巧妙地地使用转化化语，变被被动为主动动。3、灵活机机动，随机机应变。（针对顾客客的年龄、、性别、职职业等特点点和动作、、姿态来灵灵活地掌握握问话的方方式和内容容，快速弄弄清来意，，掌握服务务的主动权权。）33语言艺术技技巧—回答的技巧巧1、掌握好好迂回的技技巧。对疑问不宜宜“针锋相相对”2、用变换换句式的技技巧。a．缺点→→优点＝优优点，b．．优点→缺缺点＝缺点点3、用“两两多”、““两少”的的技巧。多用请求式式，少用命命令式；多多用肯定式式，少用否否定式。用和蔼的请请求口吻既既拒绝了顾顾客的不适适当的要求求“是贵了一一些，但与与其它商品品相比，它它多了两项项功能，是是值得购买买的。”“一点也不不贵，您就就买吧。””4、根据顾顾客的表情情回答顾客客的询问。。34语言艺术技技巧—送别的技巧巧1、关心性性的送别技技巧。2、祝福性性的送别技技巧。3、嘱咐性性的送别语语。35常用的导购购语言36交流到此结结束谢谢大家！！379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:05:4921:05:4921:051/5/20239:05:49PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:05:4921:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:05:4921:05:4921:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:05:4921:05:49January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20239:05:49下午午21:05:491月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:05下下午午1月月-2321:05January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/521:05:4921:05:4905January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:05:49下下午午9:05下下午午21:05:491月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。21:05:4921:05:4921:051/5/20239:05:49PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:05:4921:05Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:05:4921:05:4921:05Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2321:05:4921:05:49January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20239:05:49下午午21:05:491月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:05下下午午1月月-2321:05January5,202316