服务网点与渠道二

服务渠道与网点第一节服务分销方法第二节服务分销方法的创新第三节服务网点的位置选择第一节服务分销方法分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所涉及到的一系列公司和中间商

一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方法直接渠道间接渠道（经由中介结构分销）一、直接渠道直销是最适合服务产品的配送形式

采用直销的优势

——可以较好地控制服务的供应和表现——能够产生有特色服务产品的差异化

——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求及其变化和竞争对手等方面的信息可能面临的问题——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。——局限于某个地区性市场。

二、间接渠道（1）代理

——一般在观光、旅游、旅馆、运输、保险信用、雇佣和工商业服务业市场

——代理代替服务的生产企业与潜在购买者进行接触。代理收集定单，将其转交给生产者，再以各种方式得到付款。最常见的报酬方式是确定按照销售的一定百分比提成。使用代理的好处1、比直接销售投资更少，风险更小。2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这类许可经常是发给本国的自然人或法人的。5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平高的人员成本太高，而销量不一定高。代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。

二、间接渠道（2）批发商——从事批发业务的服务中介机构零售商

——面对广大顾客从事服务产品的供应，——零售商与代理相比是独立经营的。代销

——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该产品，代销商收取手续费或从折扣中取得收入

经纪——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行。小知识：典型的服务业中介机构（1）金融服务业

——大多数是消费者与银行直接往来

——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清算中心的角色。——公司和机关事业单位通过往来银行支付工资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行领取。典型的服务业中介机构（2）保险服务业

——商店销售、自动售货机销售——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险公司向顾客提供旅游保险服务——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是很重要的中介机构——多重中介机构合并服务来销售，如工作场所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以为其员工投保）。

典型的服务业中介机构（3）旅馆饭店

1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。2、

游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。

3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争的旅馆担任预定登记的代理。4、

旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性旅馆担任销售代理。5、航空公司。

6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使用这种方式。

服务务渠渠道道与与网网点点第一一节节服服务务分分销销方方法法第二二节节服服务务分分销销方方法法的的创创新新第三三节节服服务务网网点点的的位位置置选选择择一、、租租赁赁服服务务的的增增长长（（1））出租租者者的的利利益益——收益可能能高于出售——促使出租租者打开市场场——设备的出出租可以使出出租者有机会会销售与该设设备有关的产产品——租用协定定可协助开发发及分销新产产品，并为客客户提供购买买、拥有产品品而引发的各各种补充性服服务。一、租赁服务务的增长（2）租用者的利益益——减少资金金积压——在产业市市场，租用或或租赁可能比比拥有物品更更能获得租赁赁税上的利益益——租用者可可获得新设计计的产品，这这样可以减少少购置过时产产品与遭受式式样改变的风风险——对那些季季节性的产品品，租赁更经经济——租用者一一般不对服务务上的问题负负责。二、特许经营的增增长在可能标准化化的服务业中中，特许经营营已是一种持持续增长的现现象特许经营是一一家企业以协协议方式授予予一定数量的的销售点，销销售各种产品品或服务的权权利。企业可可以提供服务务的技术诀窍窍、营销服务务、商标、设设施和零售店店的建筑，换换取销售总额额的一定百分分比。而零售售商则提供自自己的资本和和服务，管理理销售，支付付各种费用给给该企业类型——产品商标型特特许经营（产产品分销特许许），是较早早出现的特许许方式——经营模式式特许，是目目前常说的特特许经营。特许经营必备备的条件——必须订立立把包括所有有双方同意条条款的一纸合合同。——特许人必必须在企业开开张之前，给给予受许人各各方面的基础础指导与训练练，并协助其其业务的开展展。——业务开张张之后，特许许人必须在经经营上持续提提供有关事业业营运的各方方面支持。——在特许人人的控制下，，受许人被允允许使用特许许人所拥有的的商业名称、、定性化业务务或程序、以以及特许人所所有商誉的相相关利益作为为经营资源。。——受许人必必须从自有资资源中进行实实质的资本性性投资。——受许人必必须拥有自有有的企业特许经营的本本质——是利用自自己的专有技技术与他人的的资本相结合合来扩张经营营规模的一种种商业发展模模式。因此，，特许经营是是技术和品牌牌价值的扩张张而不是资本本的扩张——‘是以经经营管理权控控制所有权的的一种组织方方式，被特许许者投资特许许加盟店铺拥拥有所有权，，但该店铺的的最终管理权权仍由特许者者掌握——成成功的的特许许经营营应该该是双双赢模模式，，只有有让被被特许许者获获得比比单体体经营营更多多的利利益，，特许许经营营关系系才能能有效效维持持。特许经经营的的优势势对特许人人：——可可以突突破资资金和和时间间限制制，迅迅速扩扩张规规模；；———可可激激励励经经理理人人在在多多处处所所营营运运。。———特特许许经经营营是是控控制制定定价价、、促促销销、、分分销销渠渠道道和和使使服服务务产产品品内内容容一一致致化化的的重重要要手手段段。。——营业业收入的的一种来来源对受许人：：——有经经营自己己事业的的机会，，而且降降低单独独经营失失败的风风险。——有大量购购买力作作为后盾盾。——有促促销辅助助支持力力量做后后盾。——能获获得集权权式管理理的各种种好处对顾客：：——能得到服服务产品品质量的的若干保保证。特许经营营的缺点点——为了确保保各网点服务务标准的一致致和公众形象象的一致，特特许者需要花花费很高的费费用，面临很很大的困难，，高层管理人人员需要花费费大量的时间间和努力。——由于是合合伙关系，与与公司自有的的企业相比，，特许企业的的权利范围有有限。处理合合伙关系的复复杂性以及潜潜在冲突有可可能会导致特特许经营的失失败。开展特许经营营的成功要素素拥有较高知名名度的商标形成自己的经经营特色（特特色产品、特特色服务、特特色装修、特特色管理………）拥有特殊的经经营技能（使使加盟者离开开后服务生存存）维持总部良好好业绩建立一套高效效率的信息物物流系统三、网络服务务渠道（1））含义一种使个人能能与电脑和调调制解调器建建立通信的渠渠道。调制解解调器将电脑脑与电话线连连通，从而使使电脑用户得得到各种网上上的信息服务务功能订货功能、结结算功能和配配送功能类型根据有否中间间环节，分为为两种类型，，一是通过互互联网实现的的从生产者到到消费者的网网上直接营销销渠道（网上上直销）。网网上直销渠道道的建立，使使得生产者和和最终消费者者直接连接和和沟通。二是是通过融入互互联网技术后后的中间商提提供网络间接接营销渠道。。三、网络服务务渠道（2））类型——根据销售对象象的不同，网网上销售渠道道可以分为B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)两种方式网上销售的优优势——成本低（库存成本、、推销费用、、规模扩大而而减少的生产产成本）——方便快捷。生产者通过互互联网实现了了和消费者的的交易过程，，顾客可以直直接在网上定定货和付款，，之后等待送送货上门；还可以通过网网站为客户提提供售后服务务和技术支持持——交互性。。网上销售消费费者与企业、、消费者之间间都可以在线线交流解决问问题，这有助助于建立长期期稳定的顾客客关系。三、网络服务务渠道（3））我国网络销售售渠道所存在在的问题——网络基础础设施建设问问题。多媒体体宽带正在建建设过程中——信用问题题。——法律问题题。——物流配送送问题。服务渠道与网网点第一节服服务分销销方法第二节服服务分销销方法的创新新第三节服服务网点点的位置选择择一、服务网点的分分类（1）服务提供者和和顾客之间具具有三种相互互作用的方式式顾客来找服务务提供者服务提供者来来找顾客服务提供者和和顾客在随手手可及的范围围内交易一、服务网点的分分类（2）服务业位置的的重要性依据据服务业类型型而不同，但但必须考虑：：市场的要求是是什么？可及及性与便利性性是选择服务务的关键性因因素吗？服务业公司所所经营的服务务活动的基本本趋势如何？？服务业的灵活活性有多大？？这些因素影影响所在位置置以及重置位位置决策的灵灵活性吗？公司有选取便便利位置的义义务吗？有什么新制度度、程序、过过程和技术，，可用来克服服过去所在位位置决策所造造成的不足？？补充性服务对对所在位置决决策的影响有有多大？顾客客是在寻找服服务体系还是是服务群落？？一、服务网点的分分类（3）与位置无关的的服务业——如住宅维修、、汽车抛锚服服务及公用事事业等。这种服务最重重要的是，当当顾客需要服服务的时候，，服务如何能能具有高度可可得性及可及及性集中服务业——主要原因因是由于供应应条件和传统统。此外促成成集中现象的的原因还有：：由于某些点点的地位关联联致使需求密密集度低、顾顾客移动的意意愿、邻近核核心服务的补补充性服务的的历史发展、、需求导向的的不重要。分散的服务业业——其所在位置取取决于市场潜潜力。有些服务业由由于需求特性性及其服务本本身的特征，，必须分散于于市场中，但但有时是机构构可以集中，，但服务运营营是分散的。二、服务网点点的立地调查查选址的准则——方便顾客接受受服务。选址靠近目标标顾客区。良好的交通和和道路条件——一般而言，铁铁路、河流、、封闭性的公公路在一定程程度上都限制制了顾客的流流动。同时，，铁路、高速速公路建设计计划，区域开开发计划等，，都对未来的的交通条件产产生影响，从从而影响网点点的顾客群未来10年以上的网点点的可持续经经营力与增值值能力——网点的选选择应该使企企业能够迅速速开展业务，，同时，使网网点的房产价价值提升。小资料：零售售商店位置选选择因素分析析客流规律（分分享客流、派派生客流、本本身客流）周边商店聚集集状况竞争对手分析析交通地理条件件（交通便利利性、街道特特点、地形特特点）城市发展规划划周围环境物业成本三、服务网点点的布局策略略（1）饱和营销策略略（区域性集集中布局战略略）——服务企业集中中资源于某一一特定的地区区内。该策略略的主导思想想是在城市和和其他交通流流动大的地区区集中定位许许多相同的公公司和网点——优点：1、节节省广告费用用，提高知名名度。2、节省人力力、物力、财财力，提高管管理效率。总总部工作人员员可以集中在在一个区域内内，工作跨度度合理，方便便人员的指导导各网点之间间调剂余缺。。三、服务网点点的布局策略略（2）抢先占位策略略（弱竞争市市场先布局战战略）——优先将网点点开设在竞竞争对手数数量和质量量较差的区区域。——优点：：满足当地顾顾客的需求求，可以避避免过度竞竞争；在实践中的的效果比较较好，抢先先进入那些些竞争阻力力小的地方方，公司很很容易抢先先建立优势势，进行顾顾客偏好锁锁定，增大大后来者的的进入成本本。但要充分分考虑自己己物流配送送的能力。。网上协同策策略（跳跃跃式布局战战略）——服务企业的的各种网点点之间互相相支持，协协助和加强强交流，从从而使整体体网点所发发挥的效应应大于各个个渠道成员员单独所产产生的效应应——常见协协同方式：：（1）网点分布所所产生的协协调效应；；（2）建建立网点之之间的沟通通系统（3）加强网网点成员之之间的资源源共享。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:59:5320:59:5320:591/5/20238:59:53PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2320:59:5320:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。20:59:5320:59:5320:59Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:59:5320:59:53January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20238:59:53下下午20:59:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:59下下午午1月-2320:59January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:59:5320:59:5305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。8:59:53下午午8:59下午午20:59:531月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。20:59:5320:59:5320:591/5/20238:59:53PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2320:59:5320:59Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:59:5320:59:5320:59Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:59:5320:59:53January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20238:59:53下下午20:59:531月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月238:59下下午1月-2320:59January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/520:59:5320:59:5305January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:59:53下下午8:59下下午午20: