期货行业企业开发情况与行业营销工作要求

2009年上半年度IB业务及行业企业开发情况行业营销工作要求谭笛苗2009.7期货市场的客户需求转移风险的需求套期保值客户降低交易成本的需求将期货市场作为供货商或者销售对象的客户资产增值的需求将期货市场作为投资市场的客户自我实现的需求在交易中寻求不断自我完善的客户2期货公司营销手段被戏称为“老三样”，运用最多的就是营业部定期的投资者教育、投资策略报告会。还有通过网络举办一些线上线下推广活动，上门到产业客户处拜访等。近两年广泛开展的实盘操作大赛的模式，

也开始显现出一些疲态。34同业IB业务开展情况单位IB客户入金占期货公司保证金的比例兴业证券30%申银万国证券30%国泰君安证券15%海通证券15%光大证券6%567809年IB业务对接排名截止7月24日按留存手续费排名909年IB业务对接接情况开户排名名09年IB业务对接接情况期末权益益09年IB业务对接接情况留存手续续费新品种行行业企业业开发指指标完成成情况1（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%业务本部47262.385200139.66机构渠道二部315748.554800119.76电子一部73891.993700105.19郑州营业部233421.58420081.47大连营业部3429.12370011.60青岛营业部10381.4143008.87深圳营业部7120.6245002.68长沙营业部1097.3141002.37广州营业部691.3645002.0313新品种行行业企业业开发指指标完成成情况2（2009年7月15日）业务部门开户数客户权益年度指标完成比例%长春营业部557.7241001.41北京营业部469.8652001.34南京营业部1753.7649501.09宁波营业部132.6145000.72新闸路营业部730.0552000.58天津营业部20.0053000.00重庆营业部40.0037000.00福州营业部20.0041000.00肇嘉浜营业部00.0052000.00电子商务二部00.0037000.0014IB端业务开开发督导导要点加大劳动动竞赛““金牛杯杯”的奖奖励宣传传--激活基层层业务人人员积极极性加强“核核心客户户”互动动活动--让IB营业部感感受客户户的专业业需求15IB端业务开开发技巧巧要点股票与期期货操作作上的差差异----台湾元大大期货股票买卖卖是「投投资」，，----投资靠的的是判断断与眼光光期货买卖卖是「交交易」，，----交易靠的的是技巧巧与反应应16一般股票票投資人人的交易易行为是是：「怕赚钱钱」----（一赚钱钱就想跑跑）而「不怕怕赔钱」」----（长期套套牢）。。光靠眼光光卓著要要长期持持有期货货是非常常危险的的。期货讲求求的是技技巧与反反应，「技巧」」指的是是有沒有有统计优优势的技技术，「反应」」指的是是在对与与错之间间的处置置行为，，统计优势势是說「「在几率率上对的的可能性性比较高高」17要达到赚赚钱的终终极目的的，不管是股股票投资资人或是是期货交交易人永远要遵遵守两个个很简单单的基本本原则第一個原原则是「「损失一一定要小小」第二個原原则是「「获利一一定要大大」18如何做到到「损失失一定要要小」的的原则：：第一是资资金管理理一定要要做好，，第二是要要有统计计优势的的技术，，第三是止止损点一一到坚决决执行绝绝不手软软。第四是原原则绝不不改变。。19如何做到到「获利利一定要要大」的的原则，，第一是要要会将止止损转换换为止赢赢，第二是要要懂得在在对的时时候进行行加仓操操作，第三是要要会将加加仓操作作部位的的止损转转换成止止赢，第四是原原则绝不不改变。。20分享一个个投资的的思考性性的例子子，如果您经经营三家家公司，，有一家家公司赚赚钱、有有一家公公司维持持盈亏平平衡、有有一家公公司赔钱钱。如果果因为运运作资金金有限制制必須关关闭其中中任何一一家公司司，才能能有足够够的资金金进行继继续运营营，您会会关掉哪哪一家公公司？想想大部部分股票票投资人人的操作作习惯？？--往往相反反！21渠道（IB及银行））开发技技巧要点点社会意义义----政府及监监管部门门着力推推动金融融服务于于实体行行业强调避险工具具功能----套期保值值、期货货套利套期保值值----机构客户户----国内22个产业链链实用的几几张PPT传统套利利、统计计套利----对冲基金金（例）、私募募基金、、理财产产品、专专户理财财期货交易易----趋势交易易、高频频交易22金属品种种期货合约约品种铜铝锌黄金

易贸库存库存矿采环节冶炼环节加工环节成品环节供求供求

易贸矿产企业业冶炼企业业型材加工工企业进出口企企业销售企业业消费企业业金融机构构……23化工品种种

易贸库存库存原料环节加工环节成品环节供求供求

易贸期货合约约品种天胶塑料PTA燃料油加工企业业进出口企企业销售企业业消费企业业替代品相相关……24农产品

易贸库存库存种植环节加工环节成品环节供求供求

易贸农户承包商油脂企业业深加工企企业进出口企企业销售企业业消费企业业……期货合约约品种大豆豆粕玉米白糖棉花小麦豆油菜籽油棕榈油25你是否也也在困扰扰？突发事件件人才流失失融资问题题价格风险险保险用人制度银行、资本市场困扰扰解决方法法?企业风险险分析现货企业业面临的的价格风风险原料采购购价格风风险供货合同同信用风风险品质质量量风险履约风险险（交货货时间、、地点））融资成本本波动风风险价格上涨最大的风险毁约风险无力履约而破产的风险行业发展展要求----建立营销销队伍营销是期期货公司司的前端端，可从从以下六六个角度度分析：：第一，整整个市场场结构的的完善是是发展机机构投资资者为主主，对营营销队伍伍规模及及素质要要求非常常高。第二，要要求公司司发展战战略的确确定，一一定要转转型，转转型要体体现在营营销体系系，经营营模式及及战略变变化将带带来公司司系列变变化，营营销人员员一定要要随之变变化。第三，风风险的控控制，营营销人员员的业务务活动一一是带来来绩效，，二是带带来客户户端的风风险。第四，投投资者教教育的针针对性、、有效性性，扩展展投资者者交易、、潜在投投资者教教育，营营销人员员要做贡贡献，同同时营销销人员也也能反馈馈经营管管理决策策效果。。第五，优优势特色色、差异异化经营营是通过过营销队队伍来体体现，营营销队伍伍有松散散型、主主管型、、组织型型等。（福建同同业交流流----大陆福州州15人团队、、中大福福州50人团队））第六，营营销人员员与其他他支持系系统、与与整个公公司文化化的紧密密性要考考虑，思思想和精精神要统统管起来来，公司司重视营营销队伍伍是必要要的。28行业发展展要求----理想的营营销队伍伍1、从公司司监管的的角度，，营销人人员的合合规意识识、道德德素质是是前提、、是第一一位的。。2、营销人人员须具具备综合合专业能能力：期期货知识识肯定需需要（不不仅是单单项专业业）；为将来金金融期货货上市，，希望不不仅有期期货从业业资格，，还应有有证券从从业资格格；对原材料料市场产产品研究究，对企企业管理理、运作作等知识识都需要要具备。。3、我们的的营销人人员要有有特别强强的营销销能力，，类似保保险公司司的营销销人员，，心要细细、皮要要厚、坚坚韧性，，其他地地区（浙浙江地区区）对上上海地区区期货公公司营销销人员的的评价：：“总是是就差一一口气””。4、良好的的业绩记记录，行行业和期期货公司司要建立立营销人人员的业业绩档案案，要作作为做为为荣耀和和个人历历史保存存下来。。5、现在在的营营销一一定是是团队队营销销，虽虽然不不能抹抹煞个个人能能力，，但不不能仅仅凭个个人能能力与与资源源，团团队营营销的的组合合作用用非常常有效效，还还可外外延至至包括括后台台支持持系统统。例如：：国外外四大大事务务所，，很多多服务务流程程都是是标准准化的的，后后台提提供非非常有有利的的专业业知识识。29行业发发展要要求----将怎样样提升升营销销队伍伍素质质结合员员工教教育、、专题题培训训及特特别培培训、、认证证。1、员工工教育育，着着眼点点是全全面提提高、、整体体提高高辖区区营销销人员员素质质，组织多多层次次性的的培训训，每每个公公司、、每个个部门门、每每个员员工，，在过去去经纪纪人手手段上上再做做些安安排。。2、培训训，整整体提提高从从业人人员素素质是是监管管的任任务与与目标标，将有类类别、、特别别性组组织培培训，，一定定要细细化、、要互互动、、要实实践，，单个期期货公公司难难做到到的，，各公公司要要互相相借鉴鉴。3、公会会名义义搞认认证，，使市市场、、社会会对公公会的的信任任转化化成对对营销销人员员或单单个期期货公公司的的信任任。几几类指指标在在期货货业网网站上上公布布：光光荣榜榜、黑黑名单单、承承诺书书等，，并发发放营营销人人员身身份标标识。。平均均每个个公司司30-50个营销销人员员，25家期货货公司司，拟拟将发发放200-300个营销销人员员认证证标识识。A、道德德素质质、合合规意意识，，引入入英国国证券券金融融职业业认证证，类类似SII及CFA;B、中期期协颁颁发的的证书书;C、期货货公司司的担担保，，公司成成立委委员会会或经经营班班子成成员，，担保保评出出20个，要要有动动态管管理。30营销工工作现现状报报告光大期期货目目前有有业务务营销销人员员105人，占占公司司总人人数的的61.8%；已经在在各地地营业业部专专设了了营销总总监岗位，，以配合合营业业部总总经理理重点点负责责在公公司统统筹部部署下下的区域性性市场场营销销活动动策划划、组组织实实施及及营销销团队队建设设。在新经经济形形势及及新品品种上上市带带来----行业格格局转转型阶段，，市场规规模成成几何何倍数数扩大大、市场份份额白白热化化争夺夺；尚未从从一般般销售售职能能转型型的业业务部部门及及各级级业务务人员员，常常对对公司司统筹筹的市市场营营销组组织方方案出出现执执行脱脱节—行业企企业开开发、、IB期货行行业的的各级级各类类人员员短缺缺形成成了营营销梯梯队建建立的的瓶颈颈。31统一认认识----执行力力初级阶阶段，，很多企企业把把市场场营销销仅作作为一一种有有助于于产品品销售售增长长的策策略和和手段段，至至今中中国很很多企企业是是将营营销部部（市市场部部）同同销售售部合合二而而一的的；（西方企业业市场营销销产生的初初期阶段也也如此）；；当以顾客需需要的满足足为导向的的市场营销销观念成为为一种经营营哲学、而而对企业的的整体经营营活动产生生影响时，，又出现了将将市场营销销的地位不不恰当上推推的倾向，，如有不少少人认为，，市场营销销应当是企企业决策层层次的指导导思想，而而不是执行层次的工作。对市场营销销在企业中中地位认识识的不正确确，必然会会对市场营营销在企业业中的运用用带来影响响。32统一认识----不畏艰难市场营销业业绩的隐含性也是影响市市场营销在在企业中运运用的重要要原因。一些部门管管理者不愿愿意单独设设立市场营营销部门或或营销管理理专员，大多也是认认为其是只只有投入而而没有产出出的部门。。前期绩效-短期利益经纪业总部部-营销策划部部，营业部部-营销总监-市场部经理理-团队长-团队从顾客需要要出发开展展营销的复杂性也是一些部部门营销执执行力不到到位的重要要原因。从顾客需要要出发必然然要求营销销相关部门门及人员广广泛而深入入地开展市市场调研，，对市场进行行认真细致致地分析，，并在此基基础上调整整和改变传传统的销售售方式，有时还会迫迫使一些人人员不得不不放弃其长长期熟悉的的基本业务务套路，投投入其所不不熟悉的新新的领域。。这一切相相比于从已已有的存量量资源和销销售套路出出发去开发发客户要复复杂得多，，困难得多多。因此，期货货公司及行行业主管部部门都需要要对从业人人员进行系系统、持续续的市场营营销观念教教育，统一一认识，提提升从业人人员市场服服务素养。。33营销基础工工作----注重市场调调查市场调查是是营销的基基础。在市市场化程度度较高的情情况下，市市场调查更更显重要。。没有调查查就无法开开展营销工工作，市场场调查是营营销工作的的第一步，，各地业务分分支机构都都应履行对对所在区域域的市场调调查职责！！市场调研包包括宏观和和微观两个个方面：在宏观上要要对市场环环境包括期期货品种产产业链的政政治法律环环境、经济济环境、社社会文化环环境和技术术政策环境境等进行调调查，对市市场供求关关系，对产产业的竞争争环境进行行调查；在微观上对对客户需求求、分析、、类别、价价格水平和和服务水平平进行调查查。通过调查，，由各地业务务部门及时时反馈汇总总到期货公公司总部----可以掌握市市场变化并并及时作出出反应，提提出公司业业务发展方方向，体现市场主主导地位，，具有很重重要的意义义，而这一点正正是我们工工作中的薄薄弱环节。。34“全员营销””—概念解释不是全员去去开发客户户—而是全员有有整体营销销的理念期货公司的的研发、客客服、稽核核、财务、、行政等职职能部门必必须以市场场为核心，，各项工作作都要服务务于业务部部门的业务务工作。非业务部门门的工作应应以市场观观念来规划划本部门的的资源，充充分发挥部部门职责，，提供更为为优质的后后勤服务，，以推动公公司的整体体发展。另外非业务务部门也应应该学习营营销知识，，将本部门门的工作以以营销观念念来规划，，以营销的的市场竞争争观念来开开展工作，，理解营销销部门的实实际工作，，进行换位位思考，提提高整体协协调性，最最大化地提提高部门工工作效率。。在全员营销销理念的引引导下，公公司就是一一个“市场场”，部门门之间是客客户关系。。在服从公司司整体利益益的前提下下，必须让让“客户们们”----上下工作流流程的部门门岗位尤其其是业务部部门满意最最大化。35确立以业务务发展为中中心的经营营思路以“网点+渠道+营销+服务”为业业务架构的的商业模式式，充分运运用光大金金融控股集集团背景资资源，依靠靠网点布局局、渠道运运用、整合合营销、多多元服务等等综合实力力，业务重点----两大业务主主线行业企业开开发与证券券IB端对接，借助股东优优势，从物物理网点、、渠道共享享、营销推推动、组合合增值服务务等方面，，不断打造造光大金融融一站式服服务品牌，，进一步提提升核心竞竞争力。在对外扩张张、对内管管理上进行行业务模式式探索：36人力资源战战略打造核心队队伍--金融管理高高端人才、、投资研究究与服务专专业人才、、各级营销销梯队人才才--战略目标重点----1、积极组建建业务团队队，增强业业务拓展能能力，2、内训师认认证制度，，3、联合办学学项目4、社会招聘聘（网络媒体体、传统媒媒体、猎头头机构等））与内部竞聘聘相结合，，外部（银行及产业业渠道）与内部（IB端及集团内内）举荐相结合合，形成人才队队伍的更新新机制。5、岗位责任任制、绩效效考核、集集中培训及及强化法规规考试37强化人力资资源的重点点措施1、采取有效效措施，切切实提高营营业部内部部管理水平平采取组织营营业部及业业务部门负负责人进行行集中封闭闭培训与业业绩考核挂挂钩等方式式，强化制制度学习、、管理方法法学习，培培养合规理理念和管理理能力，并将法规考考试纳入定定期的季度度、年度总总结会议，，形成对业业务管理干干部提高规规范管理水水平的长效效督促机制制。还将加强网网点管理部部门的管理理力度，充充分发挥督督导作用。。2、借助股东东培训实力力提升管理理队伍素质质定期派员参参加光大证证券人力资资源部组织织的部门负负责人、营营业部总经经理EMBA专题班等学学习，提升升期货公司司管理干部部综合素养养，加强期货与与证券双边边营业部总总经理的沟沟通交流，，重中之重----打造金融业业务的综合合型管理人人才队伍。。38谢谢谢谢1月-2308:51:5508:5108:511月-231月-2308:5108:5108:51:551月-231月-2308:51:552023/1/68:51:559、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。08:51:5508:51:5508:511/6/20238:51:55AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2308:51:5508:51Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。08:51:5508:51:5508:51Friday,January6,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2308:51:5508:51:55January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20238:51:55上午08:51:551月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月238:51上上午午1月-2308:51January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/68:51:5508:51:5506January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:51:55上上午8:51上上午08:51:551月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。08:51:5508:51:5508:511/6/20238:51:55AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2308:51:5508:51Jan-2306-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。08:51:5508:51:5508:51Friday,January6,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。