服装店铺陈列与销售人员使用方法及营销策略

服装店铺陈列与销售人员使用方法及营销策略授课人：授课章节授课内容授课特点第一章、店铺陈列意义一、店铺陈列的重要性二、服装与陈列的关系三、盈利型陈列样板店特点：明确店铺合理科学的陈列方法及使用技巧与店铺的销售息息相关，纠正以往忽略对陈列的重要性的不良态度。第二章、合理的陈列布局一、陈列从何处着手二、科学的陈列方式三、框架布局的划分特点：使用科学合理的陈列布局对店内外陈列进行从新审视，增加客户进店率。第三章、陈列布局的使用一、陈列与销售的关系二、区域划分与导购方法三、陈列与连单策略特点;陈列与销售人员有密不可分的关系，熟练掌握店铺陈列是刺激店铺业绩的根本。第四章、不同类店铺的陈列一、大中小型店铺的陈列二、男女童老店铺的陈列三、专项主题店铺的陈列特点：根据店铺特色及营销方案制定合理科学的陈列内容是推动品牌成长，股东获利的好方法。第五章、店铺陈列现场操作一、掌握陈列要求二、区分货品类型三、调整店面软陈列四、培训销售人员营销策略特点：依据现场情况修改及调整软陈列区域，培训销售人员对陈列定位及陈列营销方法的掌握。商品陈列展示的意义陈列就是把商品摆在特定的地点，依照设定的排列方式，把商品展现在顾客眼前，让顾客很满意的买到所想要的商品。

商品陈列展示是经由对整体开放式空间内全系列产品的组合配置和统筹，巧妙体现品牌产品形象的风格化、逻辑化、功能化、审美化和魅力化，策应品牌市场推广举措，潜移默化的激发消费者的认同意识，并引导其进入概念性系列消费领域。

这是现代服装品牌商品尤其是感性类商品在消费服务中必不可少的战略战术之一。

一、陈列的意义二、陈列的五大基本条件看得见摸得着容易选、容易买丰富感或个性感管理：分类、分色、分大小整理

（如下图）三、商品陈列展示的起点和核心

应针对品牌产品系列组合形象是使陈列展示，以促成概念性、系列化连带消费，强化品牌效应，最大限度开发销售（图例）。以人为本：恤衫+外套+下装+配件+精品=系列产品以货为本:一般以性别、格调、功能、季节、色系、设计理念等横向实施系列界定。四、陈列列展示的的公式空间环境境设置规规划+系系列产品品+售点点广告品品+道具具=商品品陈列展展示陈列展示示的目的的和原则则一、陈陈列展示示的基本本目的1、站站在顾客客的立场场2、站站在店铺铺的立场场降低成本本，省力力化、标标准化、、手册化化。明显易看，符合人体工程学、顾客视线角度。容易了解，明确分类，区分生活形态。容易选择，具有商品规定、按照次序陈列。二、陈陈列展示示的基本本原则陈列的重重点位置置应是资资金搞回回转率和和高毛利利的商品品。相关性商商品陈列列必须靠靠近。畅销商品品必须排排列于主主动线黄黄金段。。商品分类类说明必必须明确确清楚。。三、AIDMA与陈列展展示的应应用配合合AIDMA是消消费者行行为学领领域很成成熟的理理论模型型之一，，由美国国广告学学家E.S.刘刘易斯在在1898年提提出。该该理论认认为，消消费者从从接触到到信息到到最后达达成购买买，会经经历这5个阶段段：A：：Attention（引起起注意））——花花哨的名名片、提提包上绣绣着广告告词等被被经常采采用的引引起注意意的方法法I:Interest（（引起起兴趣））——一一般使用用的方法法是精制制的彩色色目录、、有关商商品的新新闻简报报加以剪剪贴。D:Desire（（唤起欲欲望）———推销销茶叶的的要随时时准备茶茶具，给给顾客沏沏上一杯杯香气扑扑鼻的浓浓茶，顾顾客一品品茶香体体会茶的的美味，，就会产产生购买买欲。推推销房子子的，要要带顾客客参观房房子。餐餐馆的入入口处要要陈列色色香味具具全的精精制样品品，让顾顾客倍感感商品的的魅力，，就能唤唤起他的的购买欲欲。M:Memory（留留下记忆忆）———一位位成功的的推销员员说：““每次我我在宣传传自己公公司的产产品时，，总是拿拿着别公公司的产产品目录录，一一一加以详详细说明明比较。。因为如如果总是是说自己己的产品品有多好好多好，，顾客对对你不相相信。反反而想多多了解一一下其他他公司的的产品，，而如果果你先提提出其他他公司的的产品，，顾客反反而会认认定你自自己的产产品。””A:Action（购买买行动））——从从引起注注意到付付诸购买买的整个个销售过过程，推推销员必必须始终终信心十十足。过过分自信信也会引引起顾客客的反感感，以为为你在说说大话、、吹牛皮皮。从而而不信任任你的话话。三、AIDMA与陈列展展示的应应用配合合A便宜性单品强调调量的展展示，新新鲜度、、频度、、色、音音、光的的活用I量感动态的展展示活性性化，壁壁面柱陈陈列用品品全部用用商品来来掩盖D品种（量量、数、、宽度））在眼睛的的上方展展示情报报，在售售卖空间间做有变变化的陈陈列有有意识的的表现、、设定主主题M店铺服务务背景音乐乐、创造造快乐的的气氛、、安全感感、舒适适性站在在客户的的立场展展示。A顾客服务、接接待站在在顾客的的立场上上接待陈列的基基本技巧巧一、陈列列的类型型陈列是为为了一般般的方便便顾客观观看，还还是为了了重点突突出某件件商品，，都要选选择不同同的陈列列方式。。主要的的类型有有：分类陈列列敞开陈列列专题陈列列季节陈列列1.分类类陈列是指先按按商品的的大类划划分，然然后在每每一大类类中，再再按商品品的价格格、档次次、产地地、品质质等不同同分类方方法，进进行二次次划分。。这种分分类方法法便于顾顾客集中中挑选、、比较，，也有利利于反映映商店经经营特色色，这种种方法适适应大多多数顾客客的一般般购物心心理，特特别是理理性认识识占主导导的顾客客。2.敞开开陈列是指商店店采用自自选售货货形式。。顾客可可以直接接从敞开开展示的的商品中中，选择择所需购购买的商商品。这这种方式式既方便便顾客，，使其感感到自然然和随意意，又容容易激发发顾客的的购买情情趣。4.专题题陈列又称主题题陈列，，是结合合某一特特定事件件、时间间或节日日，集中中陈列展展示应时时适销的的连带性性商品；；或根据据商品的的用途在在特定环环境时期期陈列。。这种陈陈列形式式必须突突出“专专题”或或“主题题”，且且不宜搞搞得过多多、过宽宽，否则则容易引引起顾客客的反感感，认为为商店是是在搞““借机甩甩卖”，，造成顾顾客的逆逆反心理理。4.季季节陈陈列也可视视为““专题题陈列列”的的特例例，是是根据据气候候、季季节变变化，，把应应季商商品集集中起起来搞搞即时时陈列列。这这是经经营季季节性性商品品的商商店或或部门门最常常用的的方式式。二、陈陈列的的方式式在各种种形式式下，，还可可依品品类、、原料料、用用途、、尺寸寸、色色彩等等进行行细分分，主主要有有以下下几种种方式式：1、依依品种种分类类服饰因因品种种、样样式的的不同同而进进行分分类，，可分分为衣衣服区区、裤裤子区区、裙裙子区区等等等。这这种分分类不不仅在在统计计、进进货时时方便便，而而且也也有利利于顾顾客的的挑选选。制衣材材料多多种多多样，，可依依其不不同进进行分分类，，例如如毛衣衣专柜柜、皮皮衣专专柜，，这样样有利利于顾顾客选选择自自己想想要的的服饰饰。但但这样样的分分类不不宜太太细，，只可可分大大类，，然后后在大大类里里可使使用其其他分分类法法再细细分。。2、依依原料料分类类3、依依用途途分类类这种分分类主主要适适用于于男装装，可可依男男装在在不同同场合合的的不同同穿着着而分分类。。一般般的可可分为为休闲闲装、、职业业装，，在西西装部部还可可按其其不同同场合合所需需的不不同款款式加加以分分类，，这样样便于于顾客客选购购，也也为顾顾客为为寻找找适合合出席席某一一场合合的服服饰省省了不不少力力。4、依依对象象分类类根据目目标顾顾客的的性别别、年年纪进进行分分类。。一般般流行行性服服饰，，多依依男女女区分分，再再细分分分年年纪等等。例例如，，女装装依对对象分分，可可分成成少女女、家家庭主主妇、、职业业妇女女、中中年妇妇女等等类。。5、依依尺寸寸分类类依尺寸寸分类类时，，可分分为大大、中中、小小号，，然后后还可可再细细分。。通常常的陈陈列中中，设设计与与尺寸寸是共共同考考虑的的因素素，但但重点点大多多放在在尺寸寸上。。但如如果服服饰种种类很很多，，则因因此种种分类类太麻麻烦，，显得得很乱乱。可可以只只展出出样式式，再再根据据顾客客所需需尺寸寸，让让营业业员去去拿。。尺寸寸分类类适合合于童童装店店，因因为为为儿童童选衣衣最重重要的的就是是尺寸寸，这这种分分类，，方便便了购购买。。6、依依色彩彩分类类一般顾顾客在在选购购衣服服、手手帕、、领带带时，，都很很重视视它们们的颜颜色，，因此此在陈陈列这这些商商品时时，必必须依依颜色色来分分类，，以此此顾客客的购购买欲欲望，，是非非常有有效的的。尤尤其是是利用用模特特儿把把衣服服穿在在身上上，另另外搭搭配一一些同同色系系的配配件，，相信信一定定要吸吸引顾顾客的的注意意。7、依依价格格分类类可依服服饰的的高档档与否否分类类陈列列，对对于有有购物物计划划的顾顾客很很方便便，因因其本本身有有目的的地寻寻找某某一价价格的的服饰饰。但但总的的说来来，服服饰是是选购购性商商品，，不应应太过过区分分，因因为顾顾客在在浏览览时，，一般般能承承受的的价格格范围围较宽宽，不不用把把价格格档次次拉开开。服装陈陈列要要素一、以以焦点点来形形成吸吸引力力每一个个展示示面上上，率率先吸吸引注注意力力的视视点即即为焦焦点。。比如如整个个店铺铺中的的焦点点即为为收银银台后后形象象标志志牌。。焦点点通常常位于于视平平线或或视平平线的的上方方，色色彩对对比强强烈的的POP宣宣传画画，或或产品品的组组合往往往设设定为为焦点点，它它可有有序引引导，，展示示消费费者的的注意意力，，并起起一定定的呼呼应和和提示示的视视觉作作用。。因此此，毛毛衫品品牌在在终端端形象象上，，重点点塑造造形象象标志志牌，，这种种直观观的宣宣传，，能传传达品品牌的的商品品信息息，促促进销销售，，宣传传品牌牌。（（如下下图））二、以以色色彩渲渲染氛氛围色彩的的运用用，对对于陈陈列来来说，，起着着主导导的作作用。。有序序的色色彩主主题给给整个个卖场场主题题鲜明明，井井井有有条的的视觉觉效果果和强强烈的的冲击击力，，陈列列中较较多运运用色色彩对对比设设定为为焦点点，或或营造造货品品陈列列的色色彩渐渐变效效果，，使顾顾客产产生购购物的的冲动动，协协调和和层次次感，，并轻轻易锁锁定目目标商商品。。三、营营造视视觉效效果重复效效应可可营造造视觉觉趣味味，突突出连连续和和整块块效果果，注注重统统一和和对比比，同同时高高效利利用空空间，，形成成强烈烈视觉觉冲击击力，，此原原则适适用于于焦点点产品品或新新款产产品的的展示示。尤尤其应应注重重实际际操作作中的的多样样重复复效应应，比比如，，同一一款服服饰采采用不不同出出样方方式，，模特特展示示，正正挂和和配搭搭法同同时运运用，，达到到突出出重点点，最最大限限度强强化自自身形形象。。商品陈陈列的的表现现技巧巧商品陈陈列的的主要要因素素1.明明亮度度店内的的基本本照明明必须须保持持一定定的亮亮度，，使顾顾客在在选购购参观观时，，能看看的清清楚。。而商商品本本身也也借此此突显显其独独特之之处。。2.陈陈列列高度度商品陈陈列架架的高高度一一般以以90厘米米~180厘米米最为为普遍遍，而而顾客客胸部部至眼眼睛的的高度度的最最佳陈陈列处处，有有人称称此为为“黄黄金空空间””。商品种种类的的概念念按照商商品本本身的的形状状，色色彩及及价格格等的的不同同，适适合消消费者者选购购参观观的陈陈列方方式也也各有有不同同。一一般而而言，，可分分为：：1.体积小小者在在前，，体积积大者者在后后。2.价格格便宜宜者在在前，，价格格昂贵贵者在在后。。3.色彩彩较暗暗者在在前，，色彩彩明亮亮者在在后。。4.季节节商品品在前前，流流行商商品在在后。。（如如图））商品陈陈列要要领隔物板板的有有效运运用：用以以固定定商品品的位位置，，防止止商品品缺货货而不不察，，维持持货架架整齐齐度。。面朝朝外的的立体体陈列列，可可使顾顾客容容易看看到商商品。。标价牌牌的张张贴位位置：应该该一致致，并并且要要防止止其脱脱落，，若有有特价价活动动，应应以POP或特特殊标标价牌牌标示示。商品陈陈列：由大大到小小，由由左到到右，，由浅浅而深深，由由上到到下。。货架的的分段段：上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层：陈列一些有特色，高利润的商品。中层：陈列一些稳定性商品。下层：陈列一些较贵的商品。放置性性陈列列：1、并并排：陈列列架、、展示示桌桌2、堆堆积：销售售台、、陈列列台3、投投掷：花车车、手手推车车陈列展示的的基本方法法粘贴式陈列列张贴：墙壁、画画框网子捆绑：细强绳、、棍子悬挂式陈列列挂上垂吊悬挂商品陈列展展示的注意意事项是否归纳同同种商品，，并将有关关连性商品品连接地陈陈列。是否将颜色色及设计款款式，以容容易区分的的方式排列列。保持商品的的高度，灵灵活地整理理货架。保持专卖店店清洁，并并注意卫生生。橱柜陈列技技巧的运用用一、橱柜的种类类1、窗型橱橱柜一般高度的的柜子，也也就是所谓谓的立体橱橱柜，高于于店面和店店内要地，，兼具橱窗窗和柜台的的功能。其其中陈列一一个部门或或同一种类类商品，用用于陈列主主动商品及及重点商品品。2、柜台型型橱柜最为普遍的的橱柜型，，现制品高高度为90-100公分，以以两片下班班隔板隔成成三段陈列列。3、岛型橱橱柜店面或店内内较宽空间间处，独立立放置岛型型橱柜，从从任何方向向皆可看见见柜中的商商品，低视视线设计和和立体橱窗窗同样，也也有视点高高的柜子和和低视线型型的柜子组组合成二段段式方法一个服装店店铺的陈列列设计，重重点在于服服装橱窗设设计，而服服装橱窗设设计的重点点，就在于于怎样做出出有创意的的橱窗。最最成功的橱橱窗设计应应该是既要要抓住过客客的视线，，又能表达达服装品牌的品质和内内涵。橱窗窗设计的灵灵感来源其其实不需要要毫无根据据的冥思苦苦想，它主主要来源于于三个方面面：第一，，直接来源于于时尚流行行趋势主题题;第二，来源于品牌牌的产品设设计要素;第三，来源于品牌牌当季的营营销方案。二、服装橱窗设计的的表现手法法优秀商品的的展出，可可提升店铺铺及商品格格调来吸引引顾客，使使顾客驻足足店铺并进进内购买，，此外橱窗窗陈列也应应透露流行行趋势，引引起并提升升消费者之之购买愿望望，建立品品牌形象。。服装橱窗窗设计的表表现手法大大致可分为为以下几种种：1、直接展示道具、背景景减少到最最小程度，，让商品自自己说话。。运用陈列列技巧，通通过对商品品的折、拉拉、叠、挂挂、堆，充充分展现商商品自身的的形态、质质地、色彩彩、样式等等。寓意与联想想可以运用用部分象形形形式，以以某一环境、、某一情节节、某一物物件、某一一图形、某某一人物的形态与情情态，唤起起消费者的的种种联想想，产生心心灵上的某某种沟通与与共鸣，以以表现商品品的种种特特性。2、寓意与与联想合理的夸张将商品品的特点和个性中美的因素明显显夸大，强强调事物的的实质，给给人以新颖颖奇特的心心理感受。。贴切的幽幽默，通过过风趣的情节节，把某种需需要肯定的的事物，无无限延伸到到漫画式的的程度，充充满情趣，，引人发笑笑，耐人寻寻味。幽默默可以达到到既出乎意意料之外、、又在情理理之中的艺艺术效果。。3、夸张与与幽默4、广告语语言的运用用在服装橱窗窗设计中，，恰当的运运用广告语语言，更能能加强主题题的表现，，由于服装装橱窗广告告所处的宣宣传环境不不同，不能能像报刊、、杂志广告告那样有较较多篇幅的的文字，一一般只出现现简短的标标题式的广广告用语，，在撰写广广告文字时时，首先要要考虑到与整整个设汁与与表现手法法保持一致致性，同时既要要生动，富有有新意，唤起人们们的兴趣又又要易于朗读，，易于记忆忆。5、系列表表现橱窗的系列列化表现也也是一种常常见的服装装橱窗广告告形式，主主要用于同一牌号、、同一生产产厂家的商商品陈列，能引起延延续和加强强视觉形象象的作用。。它可以通通过表现手法和道具形态色色彩的某种一致致性来达到到系列效果果。也可以以在每个橱橱窗广告中中保留某一一固定的形形态和色彩彩，作为标标志性的信信号道具。。由此可见，，服装橱窗窗设计以其其最大空间间、最为直直观的效果果对产品的的销售。现现代橱窗艺艺术是非常常多元化的的，有两维的巨型型平面海报报，也有以光电科学学输出表现现的光电艺艺术，更有甚者者采用真人模特在在设定的橱橱窗场景内内进行情景景表演，将展示商商品的空间间由静至动动，以吸引引、集结更更多的注意意力。导购购人员统一的着装装与周到的服务务配着舒缓的音乐乐，透过橱窗窗一览无余余地展现在在行人的面面前，展现现了品牌服服装的风采采，和遮蔽蔽性的店面面橱窗相比比，更具有有人文气息息，从而吸吸引更多的的顾客。TheEnd谢谢！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:04:3421:04:3421:041/5/20239:04:34PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:04:3421:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:04:3421:04:3421:04Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2321:04:3421:04:34January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20239:04:34下下午21:04:341月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/521:04:3421:04:3405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:04:34下午9:04下下午21:04:341月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:04:3521:04:3521:041/5/20239:04:35PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2321:04:3521:04Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:04:3521:04:3521:04Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:04:3521:0