服装零售卖场买手培训

如何做一优秀的买手?2013.7.12

买手的角色认知：“买手”－BUYER

运用专业的知识经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购适合销售的商品的专业人员。重要性：1、商品采购是商品管理的首要、重要环节2、商品采购的成功与否决定了门店是否可以赚到钱3、存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉

优秀买手须具备的条件：1、热爱服装行业——基础服装最基本的功能是御寒，遮羞是它作为文明的标志；自我展示和表现成就的工具。加拿大第一位形象设计师凯伦女士认为：“穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿一定让你失败！”服装是打造人的品牌极其重要的手段。2、有主见

我们的事业：我们在经营文明、经营美、经营成功！是神圣的事业

是推动人类文明进步的事业

是让人成功的事业

平凡而伟大！值得我们终生追求！买手应具备的能力：买手BECDA时尚感知综合能力数据分析理性管理科学决策买手的挑战：提高销售业绩1有效控制库存2提升利润空间3维护品牌形象4台湾宏碁电脑董事长施振荣在少年时代，曾经帮着母亲卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，只有10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失；文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋赚钱。但事实上，施振荣后来讲述经验说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋虽然利润薄，但最多两天就周转一次；文具虽然利润高，但有时半年甚至一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息腐蚀一空。鸭蛋利薄多销，所以利润远远大于周转慢的文具。施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏?，建立了“薄利多销模式”，即产品售价定得比同行低，虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同行。施振荣母子卖鸭蛋的门道，背后有着商业的一个普遍定理：资产收益率＝利润率×周转率。少年施振荣的商业才智就体现在，他能够同时考虑利润率和周转率。周转率(次数)＝一定时间内销售额／平均库存（库存和／库存单元）例题1例题1(不考虑其他费用前提下)鸡蛋3元1斤,利润10%(0.3元);2天周转一次库存1000斤(同时也算平均库存)文具10元一个,利润40%(4元),半年周转一次库存1000个(同时也算平均库存)1年的鸡蛋利润和文具利润是多少?资金投入是多少?周转率是多少?资产收益率是多少?鸡蛋利润=(1000/2)*.3*365=54750文具利润=(1000/(365/2))*4*365=8000鸡蛋资金投入=1000*(3-.3)=2700鸡蛋周转率=54750/2700=20.2文具资金投入=1000*(10-4)=6000文具周转率=8000/6000=1.33鸡蛋资产收益率=(54750/2700)*10%=2.02文具资产收益率=(8000/6000)*40%=0.53假设:文具也是每每两天周转转一次,他的利润会会是多少?文具利润=(1000/2)*4*365=730000刚刚利润是是8000,如果也能想想鸡蛋一样样周转,我们的利润润将会是91倍根据前面的的案例,那么要想提提升利润,我们会怎样样做?快！专！采货流程文本文本文本文本文本计划制定货品采买销售管控季末总结信息收集买手OR卖卖手？BUYER不仅仅是是“买手”更是“卖手”；商品管控：：从无到有有，从有到到无采购的5R原则：OTB的制制定：（OpenToBuy采采购限额计计划）1、历史销销售数据的的分析4、未来的的库存控制制目标2、确定新新一季开店店计划3、确定新新一季各店店各组的销销售目标5、了解理理性趋势信信息确定今今年主推参考分析历史进销存存数据的分分析—品类—风格—波段—颜色—价位—尺码单款：畅销销款分析不同等级门门店货品配配置一级门店（如南方各店）1二级门店（如金、嵩、伊、鹤）2三级门店（如康、郏、禹、虞、巩、商、伊）3货品“3D”图购买频率低低购买频率高高如何对待价价格策略的的问题许多门店经经营者觉得得很纳闷———自己调调查的价格格与别的卖卖场不相上上下，但我我们的消费费者却老觉觉得别人的的东西就是是比我们的的便宜，到到底问题出出在哪里？？许多门店一一旦发现销销售不理想想，认为肯肯定是价格格贵了没人人要，就拼拼命做市调调，将所有有高于对手手的价格全全部调得比比对手更低低，可是这这样做会导导致什么呢呢？价格策略的的重要性超市吸引顾顾客的核心心是什么？？是一种低低价形象中国的消费费者，尤其其是二三级级市场的消消费者，时时间比较充充裕而收入入相对较低低，所以在在3-5年年内，价格格对消费者者的吸引力力是不可忽忽视的超市最可怕怕的是给人人一种“贵贵”的印象象价格印象绝绝大部分是是顾客心中中的感觉价格策略的的原则原则一：不不要求所有有顾客认为为所有商品品都比别人人便宜，只只要求大部部分顾客认认为大部分分商品比别别人便宜原则二：并并不是越便便宜越好卖卖，也不是是什么东西西都要比对对手便宜，，更不是什什么东西都都要每天市市调、修改改价格原则三：区区别对待敏敏感商品与与非敏感商商品敏感商品的操作概念：可比比性强、品品牌性强的的商品主要分布在在包装特价价、女休、、女时、中中老年装等等类别中顾客敏感的的目标性商商品一般不不会超过总总单品数的的5%大部分顾客客对价格的的记忆是来来自上一次次购买此商商品的价格格，所以敏敏感商品的的确定是由由购买频率率来决定的的敏感商品的的操作购买频率≠≠销售数量量根据本月销销售状况、、去年同期期销售情况况、去年同同期下月销销售情况来来确定下月月敏感商品品建议表敏感商品的的市调敏感商品价价格有时某某个单品会会降不下来来，就要对对替代品进进行大力度度的宣传，，以转移注注意力非敏感商品品的操作非敏感性商商品的价格格调查以十十五天度为为宜市调表的设设置优化整个小小分类或功功能性商品品群的价格格带配置和和价格线如何强化低低价形象理性:硬性性操作;感感性:营造造一种氛围围视觉氛围———POP的设置、、大堆堆头、端架架、灯光的的设置等听觉氛围———店内广广播、叫卖卖喇叭声、、介绍价段划分价段划分人气价主力价形象价关联购买许多门店在在做促销的的时候，往往往捡了芝芝麻忘了西西瓜，只知知道关心促促销品好不不好卖，对对于应该关关心的东西西反而关注注不够，结结果综合毛毛利不升反反降，做了了一回免费费搬运工促销品由由于毛利利低，其其目的不不在于促促销品本本身的销销售高低低，而在在于其带带动了多多少关联联商品的的销售关联购买买促销品+关联商商品的模模式选定促销销商品陈氏卖面面理论供应商的的选择1、公司原有有供应商商。这些供供应商与与公司有有多年的的市场交交往，公公司对其其商品质质量、价价格、信信誉等比比较熟悉悉、了解解，对方方也愿意意与公司司合作，，遇到困困难相互互支持,因此，，可成为为公司稳稳定的供供应商。。公司稳定定的供应应商来自自各个方方面，既既有生产产商，又又有批发发商，还还有专业业公司等等。在选选择供货货渠道时时，原有有的供应应商应优优先考虑虑，这一一方面可可以减少少市场风风险，又又可以减减少对商商品品牌牌、质量量的担忧忧，还可可以加强强协作关关系，与与供应商商共同赢赢得市场场。2、新的供应应商。由于公公司业务务扩大，，市场竞竞争激烈烈，新产产品不断断出现，，公司需需要增加加新的供供应商。。选择新新的供应应商是商商品部采采购的重重要业务务决策，，可从以以下方面面做比较较分析：：(1)货源的可可靠程度度。主要分分析商品品供应能能力和供供应商信信誉。包包括商品品的花色色、品种种、规格格、数量量能否按按商场的的要求按按时保证证供应，，信誉好好坏，合合同履约约率等。。(2)商品质量量和价格格。主要是是供货商商品质量量是否符符合有关关标准，，能否满满足消费费者的需需求特点点，质量量档次等等级是否否和商场场形象相相符，进进货价格格是否合合理，毛毛利率高高低，预预计销售售价格消消费者能能否接受受，销售售量能达达到什么么水平，，该商品品初次购购进有无无优惠条条件、优优惠价格格等。(3)交货时间间。如何支支付，交交货时间间是否符符合销售售要求，，能否保保证按时时交货。。(4)交易条件件。供应商商能否提提供供货货服务和和质量保保证服务务，供应应商是否否同意商商场售完完或缓期期付款结结算，是是否可以以提供送送货服务务和提供供现场广广告促销销资料和和费用为了保证证货源质质量，商商品部采采购必须须建立供供货商资资料档案案，并随随时增补补有关信信息，以以便通过过信息资资料的比比较对比比，确定定选择供供货商。。新品上市市小明第二二天就要要参加小小学毕业业典礼了了，为了了把这一一美好时时光留在在记忆之之中，他他高高兴兴兴上街买了条裤子子，可惜裤子子长了两寸。。吃吃晚饭的时候候，趁奶奶、、妈妈和嫂子子都在场，小小明把新买的的裤子长两寸寸的问题说了了一下，饭桌上大大家都没有反反应。饭后大大家都去忙自自己的事情，，这件事情就就没有再被提提起。妈妈妈睡得得比较晚，临临睡前想起儿儿子明天要穿穿的裤子还长长两寸，于是是就悄悄地一一个人把裤子剪好叠好好放回原处。。半半夜里，狂风风大作，窗户户“哐”的一一声把嫂子惊惊醒。嫂子醒醒来后，突然然想到小叔子子新买的裤子长两寸寸。自己辈分分最小，不能能让老人费心心，怎么得也也是自己去做做了，于是披披衣起床将裤子处理好好后才安然入入睡。老老奶奶觉觉轻，每天早早醒给小孙子子做早饭上学学，也想到孙孙子的裤子长长两寸，于是是趁水未开的时候对小小明的裤子做做了处理。没有沟通就没没有效率团队少说多做做=0，充分的沟通的的团队+分工工协作=成结果，第二天天早晨，小明明只好穿着短短四寸的裤子子去参加毕业业典礼了。陈列情况跟踪关注竞品销售数据分析新品上市后反应买手THEEND9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2321:06:1921:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:06:1921:06:1921:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2321:06:1921:06:19January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20239:06:19下午21:06:191月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/521:06:1921:06:1905January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。9:06:19下午9:06下下午21:06:191月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2321:06:1921:06Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:06:1921:06:1921:06Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2321:06:1921:06:19January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20239:06:19下下午21:06:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月239:06下下午午1月月-2321:06January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/521:06:1921:06:1905January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。9:06:19下下午9:06下下午午21:06:191月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。21:06:1921:06:1921:061/5/20239:06:19PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-