服装行业店长管理和终端管理

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终端卖场管理实务

△一块石头值多少钱？解析：石头还是原来的石头，而不同的是终端的选择，我们虽无法选择终端但我们可以改造终端

结论：赢得终端产品增值理念篇一、为什么要重视终端管理1、产品实现价值的两个途径

A广告宣传B终端卖场

A广告宣传的解析:

广告对顾客而言更多为意识上的引导，对产品而言更多是停留在形象层面的，表层的诉求。虽能在短时间内效果彰显，但由于媒体自身的局限性以及广告自身的时效性而根本不可能充分展示品牌内涵。B终端卖场解析：顾客可直接触及产品，感受服务并极大的受到卖场形象，服务质量，人员素质，工作流程等情境因素的影响它不但承载着广告功能，同时又是一个交易平台。它不但能引导顾客的意识形态，最重要它可立即引发顾客的购买行为。所以从某种意义上说，终端卖场直接决定着顾客选择。二、服饰品牌行业现状

产品→牌子→牌子＋产品→品牌二、服饰品牌行业现状1、产品时期：20世纪80年代

2、牌子时期：20世纪至90年代中期

3、牌子＋产品时期：20世纪90年代中期至98.99年4、品牌牌时期：：（1）20世纪纪98、、99年年至21世纪初。品牌牌经营追追求视觉觉感应，重视视品牌形形象阶段段。（2）21世纪纪2001年至至现在，，品牌经营重重视塑造造产品风风格和品品牌性格阶段段，追求受众众面是谁谁？即目目标顾客的的共同文文化背景景；基本本收入，，审美价值值观，年年龄等因素。（3）21世纪纪2002年起起，品牌牌经营重视营造氛围围的阶段。今天我们们到底卖卖什么？？卖产品→卖牌子→卖品牌→卖品牌附附加值重视品牌牌形象→塑造品品牌性格营造卖场场氛围三、决定定产品推推广的相相关因素素物：产品因素素款式面面料色彩价价格﹡搭配与系列列化物:陈列﹡货品摆位﹡橱窗陈列﹡灯光□

推广画pop牌﹡用与不用和和怎样用取决决于你人：服务人员素质心态导购技能亲和力宏观来讲：影响终端推广广的因素都是是管理的范畴而而这个范畴无无外乎：人和物为什么很多人人说服饰终端端管理这么难难呢？－诉求点不同同共性：流程、、礼仪等个性：文化、、定位复杂等等□服饰行业抓好好人和物的问问题其实就是是抓好培训和陈陈列店长篇四、店长的角角色认知与转转换店长的核心专专长：1）管理能力力2））销售能力店长的最基本素质：与人的相融性性□店长－卖场的的心灵导师店长排班与考考勤管理规定定1、店长每周周日准备好下下周人员排班班表，并于周一一传真、电话话或由业务员带回公司司备案2、无特殊情情况，店长与与店助不可上上同一班次（在在不影响店务务正常营业下，店长有有权建议进行行人员调班）店长排班与考考勤管理规定定3、排班时先先保证周六、、日及节假日日人手充足，每个员员工每月平均均休3天4、每周店长与店店助至少各上上一个直落（全天）、早早班、晚班班班次，其它时时间可根据店内内实际营运状状况安排中班班5、店长必须于每每月2号把上上月考勤卡及及考勤表传送总公公司店长的效益地地带团队效益个人效益公司效益□有效的店长长必须具备影影响和推动他他人的能力个人利利益学习、、成长长、创创造专业化化市场领领导者者得到顾顾客的的赞许丰盛的的家庭庭生活得到公公司的的重视个人利利益公司利利益口碑/声誉誉市场竟竟争力力不断扩扩充个人利利益获得更更多的的利益益流程篇篇五、卖卖场店店务运运作卖场每每日工工作流流程■营业前前1、考考勤2、整整装（（6分分钟时时间））3、阅阅读工工作交交接班班记录录本，，并签签名4、检检查出出勤情情况5、清清洁卖卖场卖场每每日工工作流流程■营业前前6、晨晨会：：检检查仪仪表仪仪容，，汇报报前一一天营业业额、、总结结前一一天工工作情况况、提提出当当天销销售目目标及工工作注注意事事项进进行人人员分工工7、检检查收收银员员的零零头、、单据据、贵贵宾卡、购购物袋袋数量量（专卖卖店））卖场每每日工工作流流程■营业前前8、对对卖场场、仓仓库商商品的的库存存进行行盘点确认认9、检检查查卖场场的整整体形形象,补补充样样品，，补充宣宣传品品，整整理、、调整整陈列列10、、打开开各种种设备备（电电脑、、空空调、、音响、、照照明、、其它它）（专卖卖店））■营业中中人员员1、在在店内内不得得高谈谈阔论论或互互相嬉嬉戏打打骂，更更不可可嚼口口香糖糖2、人人手不不足时时，导导购员员应主主动补补位及及走位3、非非繁忙忙时间间员工工应了了解货货品知知识，，整理卖卖场和和销售售记录录早晚交交接班班（1、与与早班班店长长进行行店铺铺交接接班会会，做到账账目交交接、、待完完成事事项交交接2、阅阅读工工作交交接班班记录录本，，并签签名3、确确认卖卖场、、仓库库商品品的库库存情情况4、确确认收收银员员现金金的零零头（专卖卖店））5、总总结早早班工工作情情况，，汇报报营业业额,提出当当天剩剩余销销售目目标、、各人人指标及工工作注注意事事项■营业后后1、““四整整理””：整整理货货款、、整理理票据据、整理商商品、、整理理卖场场2、按按规定定做好好销售售日报报表，，填写写当日日进、、销、存存日报报表或或电脑脑日结结，结结算现现金3、对对卖场场、仓仓库商商品的的库存存进行行盘点点确认4、与与公司司电脑脑资料料传送送，反反馈当当天销销售情况，，及时时备货货■营业后后5、清清洁卖卖场6、确确认店店内工工作完完成后后，召召开晚晚上例例会，，不不超超过过10分分钟钟7、、总总结结一一天天的的工工作作情情况况，，指指出出工工作作中中遇到到的的问问题题及及表表扬扬出出色色员员工工8、、由由店店长长/柜柜长长检检查查员员工工自自带带提提包包后后方可可离离店店专卖卖店店（（工工作作流流程程同同上上，，还还需需注注意意营营业业结结束束后后的的几几项项））1、、恭恭送送最最后后一一位位宾宾客客后后方方可可关关店店2、、待待所所有有顾顾客客离离开开后后关关门门，，打打开开防盗盗系系统统，，关关门门上上锁锁3、、货货款款票票据据要要双双人人清清点点专卖卖店店（（工工作作流流程程同同上上，，还还需需注注意意营营业业结结束束后后的的几几项项））4、、进进行行安安全全检检查查，，检检查查内内容容有有：：检检查查门门窗窗是是否否锁锁好好，，营营业业用用品品是是否否收收妥妥，，贵贵重重、、物物品品是是否否放放到到规规定定存存放放处处，，电电器器是是否否切切断断电电源源，，火火种种是是否否熄熄灭灭，，检检查查仓仓库库、、洗洗手手间间及及其其它它可可藏藏人人的的空空间间，，确确保保无无顾顾客客或或员员工工实战战篇篇之之行政政管管理理会议议管管理理晨会会：：激激励励性性的的晚会会：：总总结结性性，，分分享享性性的的短会会意意义义A、、掌掌握握卖卖场场管管理理模模式式和和运运作作流流程程。。B、、增增进进同同事事间间的的沟沟通通与与交交流流，，使使大大家家对对卖卖场经经营营目目标标及及自自身身目目标标更更加加明明确确、、清清晰晰。。C、、及及时时纠纠正正卖卖场场管管理理失失误误及及同同事事在在工工作作中中的错错误误行行为为。。D、、表表扬扬工工作作积积极极、、成成绩绩优优秀秀的的员员工工，，鼓鼓舞舞员工工士士气气，，使使其其以以最最饱饱满满的的情情绪绪投投入入工工作作。。E、、让让同同事事充充分分了了解解公公司司政政策策。。短会会内内容容1、、销销售售情情况况(前前一一天天销销售售额额，，销销售售“前前五五大大””排排行行款款号号、、上上周周热热买买两款)2、本月月销售指指标(现现今完成成达标率率，余下指标标销售额额，各人人分配指指标)短会形式式（1）全全体员工工/当班班员工聚聚集在一一起或站立立成两排排（人多多时）或围成圆圆形。（2）检检查员工工着装与与精神面面貌：面部化妆妆、头发发、鞋、、工牌、面部表表情。（3）总总结昨天天的工作作，说明明今日工工作目标标和工工作注注意事事项，，分配配员工工工作。。（4））说明明每日日销售售前五五大排排行内内容、、陈列方式式、设设计卖卖点、、面料料特性性、目目前销售售趋势势等。。（5））鼓励励新员员工作作自我我介绍绍并介介绍新新员工与同同事互互相认认识3、商商品知知识(热卖卖款/新推推款设设计卖卖点、面面料特特性、、顾客客类型型、目目前销售趋趋势等等)4、人人员工工作情情况（（个人人销售售额、、精神面面貌、、工作作中好好与不不足等等）5、信信息传传达(公司司理念念、公公司工工作安排、、商场场活动动、竞竞争对对手销销售情况等等)短会会技技巧巧1、做好例会会前的准备工工作：列好例会主题题、内容、重重点事项2、所有同事事围成一圈，，站立/坐下下3、与在场的的每位同事保保持目光接触触4、鼓励同事事积极参与5、短会结束束时，要将例例会内容的重重点难点、关键总结结重复6、例会后留留意时间不宜宜超过10分分钟目标管理目标的可能性性目标激励=××目标的重要性性具体来说，你你今天的目标标完成了吗？？团队今天的目目标完成了吗吗？为什么？人员管理简单的说，管管理是让人干干该干的事四种人型的管管理﹡愿意干而不不会干﹡会干而不愿愿意干﹡会干也愿意意干﹡不会干也不不愿干报表管理1）员工出勤勤考核表2）销售报表表3）入、退、、补货单据之之整理4）盘点报表表5）备用金表表报表管理6）员工应聘聘登记表7）员工晋升升/薪金调整整表8）员工请假假/探亲申请请表9）纪律处处分书10）加班申申请表11）其它表表格陈列范围：位置置与布局货架（活杆、、死杆）色彩搭配标准：品品味（价价值感）风格（主题））销售的保持与与提升终端卖场物流流管理—进、、销、存1、商品管理理（1）核对进进出仓----监督商品品的进货、上上货、补货、退货，，做好核对验验收工作（2）检查商商品----上柜前检查查商品的质量量，保证高质量地地展现给顾客客（3）价格管管理----严格执行公公司下达的价价格制度，规范每每一货物的标标示（4）保持商商品的整洁和和良好的包装装2、库存管理理（1）产品销销售分析----日、周周、月（2）掌握库库存状况----结合销销售分析，保持库存平衡衡，达到保障障顾客购买的及时性（3）避免三三大不良库存存缺货过剩积压库存库存与补单周二十大款周三十大款周一十大款周一周二周三库存随机3、造成原因（1）公司——开发产品质质量、风格、、款式。（2）店长是是否------A掌握市场需求求并及时反馈馈。B合理调整库库存结构并积极与公司协协调。C观察服饰时时尚，合理把握定货节奏奏。存货比例70%20%10%70%20%10%卖场货品结构构库存货品结构构信息管理销售报表库存报表顾客反馈表顾客资料登记记表竞争对手信息息反馈资讯收集：指指“竞争店店”之“情报报收集”1）商品结构构2）价格3）经营方针针4）平时之来来客数5）节假日之之来客数6）促销活动动之内容7）销售业绩绩促销管理明确促销目地地、动机确定促销主题题、方式落实并完善促促销方案促销品及促销销宣传品的配配备促销前期宣传传实施并评估（1）改变购购买数量的促促销数量折扣季节折扣特价折扣金额折扣赠品抽奖活动（2）改变购购买频率的促促销定期推出特价价产品定期推出新产产品定期举行抽奖奖活动时段差别定价价（3）改变购购买组合的促促销产品配套包装装产品组合优惠惠定价连带销售个人建议：□终端管理的核核心—氛围管管理实战篇之营业管理两个例子&最后一款&索要画册恭迎顾客切忌店员之间交交谈，忽视视了为顾客客提供服务务埋首现有工工作，忽略略顾客进店店铺切忌□不要给顾顾客造成压压迫感，既既要关注又要要“烦忙””□不光是服服务的导购购，其它导导购都应与顾顾客问好，，或点头步步跟着顾顾客与顾客客距离太近近不不了解顾顾客需求，，胡乱推销销顾顾客在在没有心理理准备时恭恭迎顾客切忌客流量变化化的服务客流量大时时—协调服服务，及时时补位客流量小时时—要距离离服务客人有停留留时—及时时服务客人徘徊不不定—服务务要有灵性性介绍(展示示)商品切忌□尾随顾客客看货，随随手调整顾顾客触摸过过的产品□不停地介介绍产品，，答非所问问、过分吹吹捧，过分强调个个人意见与顾客争论论。□使用行内内术语，顾顾客反感时时自己还滔滔不绝的的介绍，内内容含糊、、吐词不清、语速速太快。□在介绍产产品时，其其它导购切切忌私下闲聊，举止止粗俗如顾客在卖卖场徘徊良良久仍未有有示意切忌□立刻认定定对方的需需要□当顾客感感兴趣但未未确定款式式之前，不要强迫试试衣，需要要帮助，请请开口附加推销□附加推销销属于销售售技巧中最最重要的技巧之一□正确的运运用附加推推销可以使使销售业绩增涨40％以上附录要尽量记得得每位光顾顾的顾客准VIP档档案（不一一定能折扣扣，但你一一定要记得得她）有新货到，，发短息或或打电话﹠“流行秀秀”的反馈馈信息（小小号的生产产）卖场酬薪激激励三种模模式的转换换单个激励模模式团队激励模模式混合激励模模式□激励机制，，要注重团团队精神□顾客要求的的购物程序序越简单也就就意味着终终端卖场的管理越越不能简单单！□管理的误区区就是思维维的误区！！■结束语：：一个好的卖卖场可以让石头升腾腾为钻石！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。21:05:1421:05:1421:051/5/20239:05:14PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:05:1421:05Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:05:1421:05:1421:05Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2321:05:1421:05:14January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20239:05:14下下午午21:05:141月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/521:05:1421:05:1405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:05:14下下午9:05下下午21:05:141月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。21:05:1421:05:1421:051/5/20239:05:14PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2321:05:1421:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。21:05:1421:05:1421:05Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2321:05:1421:05:14January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20239:05:14下下午21:05:141月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/521:05:1521:05:1