第二章 影响国际商务谈判的因素

国际商务谈判|第二章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素一、政治状况一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面：国家对企业的管理程度经济的运行机制政治背景政局稳定性政府间的关系二、宗教信仰一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有包括以下几个方面：该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间三、法律制度一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：该国法律基本状况法律执行情况司法部门的影响法院受理案件时间的长短执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯一个国家或地区与谈判有关的商业习惯因素主要有以下几个方面：企业的决策程序文本的重要性律师的作用谈判成员的谈话次序商业间谍问题是否存在贿赂现象竞争对手的情况翻译及语言问题五、社会习俗不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。六、财政金融状况国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨国流动，这种流动是与洽谈双方的财政金融状况密切相关的。从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括以下几个方面：外债状况外乎储备情况货币的自由兑换支付信誉税法方面的情况七、基础设施与后勤供应状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况也会影响业务洽谈活动。八、气候状况一个国家或地区的气候状况也会间接对业务活动产生影响。第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境国际商务谈判要在一定的宏观法律环境（包括国际商务法律环境和国内商务法律环境）下进行，了解国际商务的宏观法律环境是进行国际商务谈判的重要前提之一。国际商法商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判方的资格问题（二）、合同的效力问题（三）争端解决方式.仲裁与诉讼的概念仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。.仲裁与诉讼的区别（1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结果境外执行的规定不同。.仲裁协议的概念仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。.涉外仲裁协议的内容涉外仲裁协议一般包括以下内容：（1）仲裁意愿。（2）仲裁事项。（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（6）仲裁裁决的效力第三节国际商务谈判中的心理因素国际商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意向进行反复的交流和磋商。一、国际商务谈判中的个体心理个性性格能力素质情绪态度印象知觉二、国际商务谈判中的群体心理群体的概念及其特征所谓群体，是指由两个以上个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系。影响和配合的个体组合体。群体介于组织和个体之间，若是人的组合体即为人群。根据上述概念可知，群体通常具有以下特征：由两人以上组成有着共同的目标有严明的纪律约束影响国际商务谈判中群体效能的主要因素所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有以下几个：群体成员的素质群体成员的结构群体规范群体的决策方式群体内的人际关系最大化谈判群体效能的一般途径争取群体效能最大化是每一个谈判负责人应尽的职责，为此必须做好以下工作：合理配备群体成员灵活选择决策程序建立严明的纪律和有效的激励机制理顺群体内部信息交流的渠道三、谈判心理的禁忌（一）必须避免出现非正常心理状态1．信心不足2．热情过度3．不知所措（二）区别对待不同类型的谈判对手1．与权力型对手谈判的禁忌2．与进取型对手谈判的禁忌3．与关系型对手谈判的禁忌