会员制解决方案

会员制解决方案一、 概述会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售.她以“客户对企业的贡献”为管理基础。从企业的角度考虑，“客户对企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是创造会员价值,或者是换一句话来说，就是实现“会员价值的最大化”。一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会员制度。现在房地产普遍采用的会员俱乐部从严格意义上不属于这一类型。二、 会员制的关键因素会员制的关键因素包括以下方面：1。 客户的价值，包括客户的消费（消费金额、消费数量、消费次数），客户的引荐（引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）；2。 客户价值的时间特性，用以表述客户消费、引荐、参与的时间表示,一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。3。 提高重复性销售的方法，一般以会员积分奖励会员重复消费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。通常的情况下，会员的价值用客户的“会员等级”来表示（非会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示客户对企业的贡献大小。"会员等级”通过“会员积分”计量客户对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分指标时，修改为相应的会员等级。会员制度形成一个以时间为X轴，以客户的价值为Y轴的二维客户价值管理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟管理体系。三、 常见会员制度的积分项会员制度的积分项说明一个企业认定会员的那些行为对企业是有价值的。通常包括：会员购买、会员推荐别人购买、会员体验交流、会员对企业的认同等。购买是必选项，一般情况下，只有购买才能具备会员资格。积分制度用数字（会员积分）量化会员的价值，方便企业以货币形式表述会员价值，使会员购买、会员推荐别人购买等价值项有机统一。会员价值量化方法：会员购买量化，通常采用比例量化，每购买X数量（金额）的产品积Y积分，购买越多，积分越多.比例量化在实践存在若干变形，常用的是积分比例随当前已有变化，一般已有积分越多，积分比例越高。会员推荐量化，常见的量化方法有两种：固定积分，比例积分.固定积分以推荐次数作为积分参数，比例积分以推荐所达成的销售作为积分参数.也有采用固定积分+比例积分的量化方法.其他的积分一般统称为参与积分，参与的量化一般以参与次数、参与性质作为积分参数。四、 会员制度的分类根据会员价值量化的方法不同，企业的会员制分四种类型：固定积分型：是一种原始意义的会员制类型，固定积分型一般不考虑会员的引荐和会员的参与，以一个固定的积分比例累积客户消费积分，当积分达到规定大小时，更改会员等级。会员等级一般仅仅表示客户的历史价值（无时间特性）。可变积分型：和固定积分型不同，可变积分型对不同的会员等级采用不同的级分系数，体现对会员价值的再认可.一般情况下，会员等级越高，积分系数越大.会员等级也只能表示客户的历史价值（无时间特性），企业会根据会员等级组织各种答谢、赠送活动。一般不考虑会员引荐和会员参与。这是目前比较流行的会员制度。积分可变型:和可变积分型不同，在积分可变型的会员制度下，会员积分可用来进行代币消费，客户可以灵活的决定自己的会员积分的用途.这种制度的一个主要特点是：会员积分变为会员等级的充分条件，而不再是必要条件。一般情况下，积分可变型的会员制度具有客户参与积分管理功能.当前，一些成立相对较晚具有活力的企业，由于同时采用会务营销、专卖店、广告投放等多种营销方式，多采用这种会员制度.价值管理型:大明客户关系管理系统内置的会员制解决框架。她基于现有的会员制度，结合会员的价值管理理论，并进行高度的归纳总结。不但支持现有的所有会员制度，也使现有会员制度的一些症结迎刃而解。另外，基于价值管理的会员制度，为企业会员制度的定制和修改提供无限张力，是下一代、前瞻性的会员管理模型。五、大明会员制解决方案1、 特点：以会员积分量化会员价值，使会员购买、会员推荐购买、会员参与等价值项统一量化为会员积分，直观方便。价值量化规则灵活，同时支持固定积分、比例积分，分阶段固定积分、分阶段比例积分等量化方法。支持会员推荐的价值量化，量化规则灵活.支持会员参与的价值量化，量化规则灵活。会员晋升制度灵活，同时支持归零、不归零晋升制度，会员制度修改方便。2、 主要流程制定积分规则：定义会员价值的量化方法。制定晋升流程:定义会员等级的晋升方法。会员行为（购买、推荐购买、参与）-按积分方法积分-按晋升方法晋升修改制度-修改量化参数一修改积分项目一重新计算3、 “现结”型会员制度的操作“现结”型的会员制度表现为“先消费、后付款”，这是一种传统的买卖关系，通过消费积分表达会员的价值。前述会员制特点都是基于这种方式的。4、 “预付费〃型会员制度的操作在会员制领域，“预付费〃形式也具有很大代表性。对于采用“预付费”形式的会员制度，需要考虑“长期消费”和“一次充值”对会员等级的影响。一些企业以“一次充值”金额决定会员等级，相应的这些企业的充值卡的面额是确定的，会员的权益和历次消费没有关系，只和消费时持卡类别相关。一些企业虽然采用“预付费”形式，但会员等级和历次消费相关，会员卡上的余额决定会员是否能够完成本次消费。5、 以平台化和灵活性支持多变不同企业的会员制度是不同，同一个企业的会员制度也可能变化，为了适应这种多变性，大明会员制采用平台化策略，具体表现为：以会员价值为管理要素:管理会员的核心价值，为企业创造利润。以积分量化会员价值：以数字量化会员价值，直观反映会员贡献。量化规则模型化：自定义企业的会员价值量化模型，支持量化项目、量化参数自定义，为会员制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式阶段化:对会员支付、会员消费进行划分，对“现结”、“预付费”等多种形式统一处理，支持企业业务多样化。会员制营销:套牢顾客的金手铐现在谁手里、抽屉里没有几张、十几张、甚至几十张会员卡，当然，很多人还是乐于接受这些卡的，虽然很多会员卡办完了就被束之高阁，但多数人还是相信“吃不穷，穿不穷，算计不到才受穷”的古谚，陶醉于精打细算地开发会员资格的优惠。不论消费者是喜是忧，发展会员的企业都高兴了，因为消费者被他们“套牢”了，自觉不自觉地跟着企业走。越来越多的企业体验到了会员制带来的益处，虽然很多时候，企业是在激烈的市场竞争中不得已而为之。会员营销主要特征会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费者群，帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。会员营销成本最小化，效果最大化，在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。顾客终身价值的持续性提高；以便能够记录顾客最新反馈，利用公司最新成果分析出针对性强的保证稳定消费群的计划来。消费者群观念，即一个特定的消费者群对同一品牌或同一公司产品具有相同兴趣；发展新的服务项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进人公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化.财商：拴住消费者的脚不管会员制是谁发明的，到现在几乎各行各业都在推行会员制：航空、酒店、健身、美发、超市等等。九十年代曾经出现的，众人排队购买限量发行的某超市会员卡的现象很难出现了。取而代之的是这样的情景:当一位推销员向一位经常出差的商务人士推荐一种高品位的机场服务卡时，这位商务人士的回答一点也不出乎人们的预料：“我的手机通话积分早已达到VIP级别，而且我还是好几家航空公司的高级会员，我的信用卡也让我享受到这个级别的待遇，我怎么会花钱去办你的会员卡呢，”会员制成为企业维系客户忠诚度的普遍策略.其基本功能是通过返还顾客的“消费者剩余”，尽量鼓励顾客持续购买、大量购买，提高消费忠诚度。北京一家位于家乐福旁边的小型超市，只需一次购物满38元即可获得一张会员卡.获得奖励的条件是：半年内在该店消费3000元以上。也就是说，只要一个家庭的主副食品、日用品等有接近一半左右在这家店购买，获奖就不是遥不可期的了。事实是，这家小超市在家乐福的挤压下数年来一直红红火火，会员制应该是起了些作用.情商:牵住消费者的心会员制为数据库营销提供了良好的基础，特别是近年来电子技术的发展,使会员制的优势更多地发挥出来。不论消费者在卖场填的登记表，还是“登录某某网站，填写”即可”，二消费者的一系列信息都将收入企业的数据库。而在此后，直接邮递给消费者的小册子精美得让他觉得，不看一遍就扔太罪过了；电子邮件定期或不定期的“骚扰”，让消费者感到这家企业工作还是满积极的;短信只要别太频繁，这种近乎朋友的联系方式会让消费者感到企业时时想着他。最重要的是，通过对会员数据库的分析，企业可以在某种程度上把握消费者消费行为的总体特点和变化，这种研究的成果比请专业的市场调查公司成本低、信息准、针对性强.此外，利用会员数据库可以对会员进行个性化的营销，为增值服务提供可能。当消费者因为成了某公司的会员而受到关照时，他考虑的就不仅是物质利益问题，而是心理感受。会员制为企业进行精准营销和情感营销提供了有效的工具，能否牵住消费者的心，就看企业怎么做了。职商:捧住消费者的脸会员制营销的社会基础，不仅仅是人们追求实惠的消费，更具有价值的是，会员制在高端消费中意味着“圈子”，是职场生涯的一部分.朱小姐因为工作需要，经常和一些精英型人物打交道。为了更好地与客户沟通，他自费购买高尔夫球具，利用业余时间练习球技，她已经是多家高尔夫球俱乐部的会员，她可不想在和客户一起活动时让人知道她不够时尚，不是“圈里人〃。所以，各种高档消费场所的会员卡，在她小巧的坤包里专门放在一只真皮卡夹里，占据了不小的空间。美国斯坦福大学研究中心发表了这样一份调查研究结果：一个人一生所赚的钱，12.5%来自知识、87.5%是来自“关系〃。特别是红顶商人胡雪岩的故事广泛流传之后，社会资本的概念更加深入人心，拥有一本厚厚的“人脉存折〃以换来日后满满的“成就存折〃，成为现代职场人士走向成功的必备法宝。这正是以高端消费者为目标的企业所看重的，这为施行会员制营销送来了滚滚客源.链接:社会资本指个人通过社会网络和联系获取到的稀缺资源，并由此获益，这些稀缺资源包括权力、地位、财富、资金、学识、机会、信息等等.它区别于经济资本和文化资本，社会资本的规模与水平将直接影响到处在这一网络中的个体获得和运用资源的社会地位水平.智商：建立与消费者的和谐无论是精打细算追逐消费利益最大化的务实型消费者，还是注重精神感受的品味型消费者，或者一心扑在工作上的事业型消费者，等等，企业通过会员制的设计，都能让消费者自愿地、高兴地遵从企业的指挥，在“黄金”的诱惑下，享受着会员制带给他们的苦与乐。“买的没有卖的精”，只要制度设计合理，回报准确抓住消费者需求，言行诚信,企业就可以和消费者建立长期友好、和谐共赢的关系。数据库营销之会员制策略GoodBytesInformationProductsInc董事长KenEvoy曾说“会员制模型将走向成熟，四、五十年前特许经营行业就开始了，然而特约经销商的清醒用了几十年时间，麦当劳是毕业于‘汉堡包大学’的第一家，通过提供工具、信息以及必须的基础设施，‘汉大’确保特许代理商的成功。”会员制营销模式是一种扩大经营规模、稳固销售渠道、团结分销成员和服务分销成员的方法，它采用系统的管理和长远的渠道规划，利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来维系分销渠道，并组建相对固定的会员组织，实现利益共享，模式共享,信息沟通和经验交流的作用。它是深层的关系营销。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用，需要一个企业具备高超的管理水准，而对许多快速消费品企业而言，目前尚不具备这种管理能力，销售队伍的执行能力极为薄弱，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。连锁经营会员制是摆脱这种困境的有效良方。会员制营销是一个宽泛的概念,我们主要讨论三种形式的会员制营销:连锁经营会员制、零售会员制和网络会员制，这三种形式是当今大部分的会员制营销采用的形式。1、连锁经营会员制连锁经营会员制是最常见的一种形式,现在它被大部分的超市集团（如家乐福，沃尔玛）所采用，它被证明是非常有效的一种会员制模式，因为它具有以下的优势特征：1）连锁经营会员制使渠道核心环节形成共同体传统模式的营销渠道最大的缺点就是利益发散化，共同利益在短程内难以体现。在传统模式下厂家、多级代理商、终端零售商三权鼎立，每个渠道成员都以追求个体利益最大化为目标，相互侵占对方利益，尤其是大代理商和零售终端凭借自己所处的有力地位，甚至为了短期利益不惜牺牲渠道的整体利益；而对位于渠道顶端的生产厂家而言，还不可避免地要面对自身销售队伍执行不力的困惑-—从总部到区域的多层次管理无法形成有力监控，员工普遍缺乏经营者的自我定位意识导致了销售队伍的涣散，这种三个和尚没水喝的现象，就是很多品牌在市场上推广失败的原因.而连锁经营会员制营销渠道策略在这方面进行了有效尝试：?精简销售渠道即最大限度的缩短销售渠道，实现渠道扁平化，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分?利润分配制度化以条约化的方式规定利润分配。?分工明确连锁经营会员制可以看作是直销的雏形。厂家负责品质管理、品牌传播和营销指导，负责价格控制和返利控制，为代理商盈利和成功提供更多的有利条件和维护;代理商负责一线市场具体事务。连锁经营会员制的运作，使原来松散的代理成为一个整合体系，将厂家与代理商的你我关系变为我们的关系，为自己也是双方的目标共同努力，实现双赢.2）连锁经营会员制可以清晰有效的分配利润利润的分配是采用市场化的分配（不做硬性规定的分配）还是使用契约性的分配是连锁经营会员制与其他传统的营销方式的重要区别特征。综观快速消费品行业，”名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量”的怪圈让广大经销商头痛不已，寻找一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造，与经销商形成销售共同体，需要有黏合剂，这个黏合剂就是”利益”，连锁经营会员制营销渠道设计很好地体现了这一点。?价格保护到利益保护政策连锁经营会员制营销模式精心选择终端型经销商，引导经销商开发酒店、餐饮、批发、零售固定的客户，形成核心销量，种好自己的〃一亩三分地”，创造单品的最大销量；连锁经营会员制的一个很大的特点就是对企业的产品或服务的价格进行统一管理，这保证了利润的连续性，一个会员商不会因为其他会员对产品或服务的降价而使自己的利润受损。？成功的激励模式对连锁经营会员制营销模式的一个担心是下属会员可能因为价格的的统一而失去竞争的积极性。这种担心是不会成为事实的。连锁经营会员制营销采用提升会员级别、扩大销售区域等形式体现在激励中，其强有力的奖金体系和销售阶梯返利将使同等的营销费用取得比广告运作时更好的成绩，从而达到广告宣传和市场份额占有的目的;尤其是面对农村市场或者城乡结合部市场来说，更是实用。？沟通的畅通性连锁经营会员制营销使公司总部与会员之间的沟通更加及时迅速.借助于公司高效的总部职能配合，有效的营销传播与推广手段，能够提升品牌知名度，有效提升销量；连锁经营会员制渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能，有效化解〃名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量〃的怪圈.一旦公司总部拥有了会员的详尽的资料，公司总部可以通过数据库分析及时的沟通会员，以对会员进行建议或指导。3） 清晰明确的职能分工这是连锁经营会员制营销的一个巨大的优势。许多终端品牌的操作模式，被戏称为〃做保姆〃，不仅忙于总部的运筹帷幄，还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售。这种状态实际上是损失了企业的优势资源,而采用连锁经营会员制营销，会员经销商成为〃甩手掌柜”，可以有效发挥他们的机动灵活的特点。连锁经营会员制的渠道职能分工，使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠缠，更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展的核心职能;各个级别的会员在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作，由于其管理到位，收效将更大，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作.4） 另一方面，对于广大的会员来说，连锁经营会员制营销的优势也是明显的。对于广大的会员来说，它摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面.这是因为，公司总部可以比做广大的会员的导师，公司总部发挥其战略开发方面的优势，可以对广大会员进行宏观层面的指导。公司总部的指导的主要效用在于：A、 共同培训学习，交流拓展方法B、 使经营产品的成本减低，利润上升，使经营的品种更合理，更科学C、 有可能开发新资源D、 享用有知名度的品牌£、中心的技术支持与帮助F、 可接近会员中心的管理、法律、财务指导G、 客户数据库、信息源的共享〃营销渠道管理可以改变游戏规则”，开发管理好连锁经营会员制新颖独特的营销渠道,完成企业职能的转换，将使公司发生革命性转变一可以预料的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与成千上万个小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对跨国巨头的竞争，仍可以从容应对。连锁经营会员制营销可以迅速提高市场店面的占有量，节省开拓新市场的费用，这是它的最实质性的优点。2、零售会员制零售会员制主要被零售商所采用，它是一种直接面队消费者的会员制.零售会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者向零售商店缴纳一定数额的会费(membershipdues)或年费(annualdues)取得会员资格后，便成为该店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。1)零售会员制是一种微观形式的会员制，零售会员制的会员主要形式有以下几种：?公司会员(corporationmembership)消费者不以个人名义而以公司名义入会，商店向入会公司收取一定数额的年费.这种会员卡适宜于入会内部雇员使用。在美国日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。公司会员制的会员在购物时可享受10,至20%购物价格优惠和一些免费服务项目。非会员消费者购物时不能以个人支票支付，只能用现金结算。？终身会员(lifelongmembership)消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的终身会员，可长期享受一定的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，还可以享受一些免费服务项目，如电话免费订货、免费送货上门等。?普通会员(commonmembership)消费者无需向店方缴纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5,至10，的价格优惠和一些免费服务项目。？内部信用卡会员(internalcrddit)适合于大型高档商店.消费者中请某店信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠.有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。2)折扣优惠机制零售会员制实行的具有特殊魔力的折扣优惠机制是它成功的秘诀。折扣优惠机制含义是:商店在经营时，往往对顾客实行一定程度的价格优惠或货款折扣来招徕生意，主要包括：?供应商折扣.(discountfromsuppliers)供应商在一些指定的零售商店或超级市场上出售的商品包装上贴上特殊的优惠或折扣标志，顾客在购物时只需将其取下寄送到指定地点，一段时间后便会收到供应商寄来的可兑现的相当于优惠额或折扣额的支票。？优惠券(preferentialtickets)零售商在商店入口处放置或在报刊杂志上刊登购物优惠券，顾客只需持券购物、就可享受一定价格优惠.有的零售商为了扩大销售，甚至将优惠券送到顾客的家门口或投入其信箱内。？附赠商品(grantgoods)常见于食品超级市场。商店根据顾客当天的购物金额分送不同等级的礼品.这种附赠品价格一般都低，但却很实用，如茶杯、碗碟、衣架、卫生纸、盒装鸡蛋等.对一些购买贵重商品或购买金额较大的顾客，零售商便相应地赠送一些价值较高的商品。？购物印花票(impressedstampsforpurchase)顾客每次购物，都会得到一张打印成印花票形式的付款凭证。顾客如果把这种印花票积攒到一定数量或一定金额，便可以得到商店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。？联合折扣(consolidateddiscount)零售商和其他行业如餐旅业、娱乐业、洗车业等联合开展的一种促销活动.顾客购物时，会得到商店赠送的小票，凭小票就可以在该零售商与其他行业结成的联合体内享受购物折扣或接受优惠服务.3、网络会员制网络会员制是一种新兴的会员制。我们可以这样来理解网络会员制:会员制计划是通过利益关系将很多网站连接起来，实现了分销渠道的缩短，同时也将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。网络会员制营销的基本原理是这样的:一个网站注册为某个电子商务网站的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及这个电子商务网站提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入这个电子商务网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，这个电子商务网站付给这些会员网站一定比例的佣金，网络会员制与连锁经营会员制的本质是一样的。一般认为，网络会员制营销由亚马逊公司（A）首创。不过，亚马逊首创会员制营销模式的说法最近受到了质疑。纽约会员管理联合会的发起人C的会员经理ShawnCollins的研究表明，其实早在亚马逊之前两年，就已经出现了会员制营销的雏形。在中国网络会员制还刚刚起步，但在美国，已经实施会员制计划的企业数量众多，几乎覆盖了所有行业，参与这种计划的网站更是不计其数.最为成功的案例仍然属于网上零售先锋亚马逊网站，到目前为止，参与的会员已经超过五十万个。1）网络会员制营销的价值开展会员制计划的目的是什么，是通过拓展销售渠道达到增加销售的目的，即将"CLICKANDBYE”转化为”CLICKANDBUY”。那么，会员制营销究竟可以创造多少收益呢，每个公司的情况可能大不相同.2000年初，美国ActiveMarketplace的副总裁DeclanDunn曾雄心勃勃地说，"在2000年，我要发展5000个有效的店面，并通过会员销售的方式取得五百万美元以上的销售额，我的最终目标是获得尽可能多的会员销售而不是在他们的网站销售广告，显示会员计划的威力意味着把正确的产品或服务放在正确的列表上，我将与会员分享新的手段以使会员最易于产生效果。"最终是否实现了预期目标，我们不得而知，不过，从中也可以领略到会员制营销巨大的潜在收益.会员制营销的实际价值可以从两个方面来分析。从开展会员制计划的公司来看，会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模式，从理论到实践都已经比较完善，因此，许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中。Forrester研究中心的一份研究报告表明，会员的销售额占网上零售总额的13%，预计到2003年，这个比例将增加到21%.除了可以直接增加销售之外，会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的，拥有大量的会员，实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上,也是一种节约在线广告支出的重要途径。另一方面，对于加盟的会员网站来说，也许自身不具备直接开展电子商务的条件，通过参与会员制计划，可以依附于一个或多个大型网站，方便地开展网上销售,虽然获得的不是全部销售利润，而只是一定比例的佣金，但相对于自行建设一个电子商务网站的巨大投入和复杂的管理而言,无须面临很大的风险，这样的收入也是合理的.加盟会员制营销的网站实际上也并不限于小型网站或不具备自行开展电子商务的网站，即使正在开展电子商务的网站，或者甚至自己也在开展会员制计划的网站，也可以通过加入会员计划来扩充商品的种类，并获得额外的收入。事实上，电子商务网站加盟会员制计划获得成功的可能性会更大一些，因为相对于个人网站或没有电子商务经验的小型网站而言，它们具有更多的销售经验、更大的访问量和更合理的产品组合。会员制营销最初的基本形式有两种，可形象地比喻为指路型和讲解型.所谓”指路型”是访问者通过会员网站的链接进入实施会员计划的商业网站的首页，然后开始正常的购物活动，从用户的角度来看，与自己直接进入实施会员计划的商业网站购物没有区别,会员网站的链接只起到一种〃指路〃的作用，实施会员制计划的商业网站则跟踪用户的所有行为，如果完成了购物，将从交易额中提取一定比例作为佣金支付给”指路人〃。〃讲解型”的会员制营销从技术上说则更具体和完善一些，可以通过会员网站对某种特定产品的链接直接进入到商业网站的产品页面，会员网站不只是起到指路作用，还具有产品推销员的功能，通常是在相关内容中对某个产品进行推介并直接链接到相应的网页。2）网络会员制营销最基本的条件尽管会员制营销的概念不是由亚马逊首创，但是，谁也不能否认，是亚马逊将会员制计划发展得如此完美，并为这种营销方式的普及起到了至关重要的作用，从这种意义上来说，将亚马逊视为会员制营销的鼻祖也并不过分.亚马逊总结了开展网络会员制营销最基本的条件:A、要有一个提供计划的中心商业网站°B、要有一批加盟的会员网站。中心商业网站和会员网站之间的关系主要体现在三个方面：?中心商业网站的作用中心商业网站是会员网站的核心，是计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任。第一，中心商业网站提供全套物理技术支持，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面.第二，中心商业网站承担会员制计划的推广责任。第三，中心商业网站承担财务统筹规划并提供适当比例的佣金并按时支付给会员.佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。第四，中心商业网站承担战略计划的制定和游戏规则的制定。第五，中心商业网站承担客户数据库的建立的责任。第六、中心商业网站负责考察会员网站？会员网站的作用会员网站是否能够通过网络会员制营销取得收益，取决于以下条件。第一，会员网站的质量。会员网站的质量的最大的一条指标是会员网站的访问量。如会员网站的访问量很低则无论参与多少个网站的会员计划，也无论推荐多少种商品，都相当于开设在荒山野岭人烟稀少之处的商店，结果可想而知。会员网站的访问量与很多因素有关系，例如硬件设施，界面魅力，访问速度等等.第二，形式与内容是否匹配。提供会员制计划的网站可能很多，但并非每个网站都适合你，在选择会员制程序时，电子商务顾问RalphF.Wilson博士提出了六条需要关注的基本原则，具有一定的参考价值，即：是否与自己网站的核心业务内容有关，是否可以将会员制程序集成到自己的网站内容中去，是否与网站访问者兴趣有关，是否考虑到会员网站的需要，是否可以反映出自己网站的价值，是否可以取得较好的效果，？中心商业网站和会员网站之间的关系中心商业网站和会员网站之间的关系主要表现在中心商业网站对会员网站的培训、咨询、服务等方面，这种关系是制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。中心商业网站和会员网站之间的关系，实际上类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制计划当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处于平等的地位，会员网站基本上受制于中心商业网站。实际上，网络会员制营销也可以归入直复营销一类.3）对会员进行培训对会员的培训是网络会员制计划的很重要的一步，大多数会员在开始加入会员计划时对这种特许经营方式并没有多少实际知识，正如一个新员工，只有对其进行业务培训，他才能很快胜任工作，对于新会员如果没有给予适当的指导而期望他马上取得卓越的成效是不现实的。对会员的培训的形式很多，有直接沟通方式,也有在线方式，最近，会员行业比较流行的做法是帮助会员优化其网站.下面我们列出一些通用的对会员进行培训的方法：首先，在中心商业网站设立市场营销学习专栏。现在，有一些适合于会员和网站管理员的培训教材和培训系统，例如，InternetMarketingCenter提供的免费新闻邮件；著名的会员制鼻祖DeclanDunn，在"WinningtheAffiliateGame"出售大量的会员培训系统；KenEvoy的一本书”MakeYourSiteSell”对培训会员非常有用;MichaelCampbell的"Net"对会员优化网站、将浏览者变为顾客很有帮助。会员提供上述有用的资料其实对自己也很有帮助，不要以为自己经营会员计划就不能成为其它公司的会员，从对会员提供帮助的过程中你也可以得到额外的收入.其次，设立一个会员俱乐部。通过定期的会晤来交流和学习，这些费用当然由中心商业网站出，但我们将会看到这些付出是值得的。再次，不定期讨论会员的困难通过与会员的定期讨论，使会员加入到中心商业网站的文化氛围里来，对那些困难很大的会员，在讨论后可以作出决断-一抛弃还是重点培训。对那些不参加培训的会员，要果断抛弃.有一种方法可以改变会员网站的浅薄和懒惰，这就是在会员计划内设立一个网上资源区。网上有无尽的免费资源，会员可以把这些资源集成到自己的网站以改进设计和内容，例如和CNET提供大量有用的网站，你可以在自己的网上资源区做链接.还有一些对网站管理员和营销资源有用的网站，例如123、eBoz!、以及Freeway101等，如果你打算链接到这些网站，为什么不与他们联系，请求与自己的网站做互相链接呢，如果你愿意培训你的会员，那么，你的会员可以为你创造收入、增加网站访问量、对产品或服务品牌形象产生积极影响。重点培训发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。成功的会员是成功的网络会员制营销的骨干，如果你愿意对你的计划付出额外的努力，你将可能造就出那些可为你带来98%收入的2%的会员。4、网络会员制、零售会员制、连锁经营会员制三者的关系1）网络会员制和零售会员制的关系零售会员制销售，是商家利用其客户数据库的信息为特定消费群提供特殊的服务，实现锁定顾客群的一种手段。它有效地缩短了销售渠道，降低了流通费用，使消费者能接受到物美价兼的商品和服务，并运用”会员制”采取特别的奖励措施吸引更多的消费者消费更多的优惠产品。零售会员制销售的关键点在于客户数据库的使用，它的对特殊消费群的个性化服务是留住会员的核心要素。网络会员制则是通过互联网，建立虚拟的连锁网上商店。与零售会员制类似的是，它也是一种通过节省中间费用、并把其中一部分利润返还给消费者，实现消费者和商家共赢的经营模式。在零售会员制销售中，一个重要的问题就是消费者和商家之间的信息交流和沟通问题，也就是说商家如何把自己的产品和促销信息传达给消费者，而消费者又如何将自己的需求和订货信息反馈给商家.零售会员制的一个重要的必要条件就是要建立一个和顾客相互交流的平台。这个平台是在客户数据库的基础上建立起来的。在互联网出现之前，商家所采用的是定期向消费者寄发产品价目单和宣传品以及在有关媒介进行广告宣传，而消费者通常采用的拨打热线电话、邮局汇款订货、现场购物等方式，所需的时间