新的销售模式下的银保转型二

TCP销售模式下的转型目录12新形势下的作业环境如何转型环境带来的变革变革带来的机遇机遇带来的反思反思带来的转型思想转型行动转型转型支持前言银保十年-----半壁江山-----主力销售渠道竞争主体增多-----独木桥-----渠道成本增高产品利润下降手续费违规支付销售误导（被保险，存单变保单）销售环境变化环境带来的变革一、作业环境

银保监管新政

银监会90号文（取消驻点、一对三）

保监会10号（明确银行代销保险的监管要点）合规业务平台下滑受金融政策影响：银根紧缩资金短缺瓶颈环境带来的变革2、渠道环境新政的推出商业银行：销售平台的提供者--------直接销售者原有模式只体现“代”，而没有“理”，由“被动”变“主动”销售,保险公司：

演员------导演由“主动”变“被动”，由“直接销售”提升“管理指导”，两支队伍：角色都变了环境带来的变革3、作业对象客户保险好做了收入增加了保险意识增强了（再不会十几年前。。。反侦查能力强了客户变得理性了过去我们用简单销售方式培育出的市场，已经不能满足当前客户多元化的保险需求了。面试卖保障？卖收益？环境带来的变革4、竞争对手调整结构，向规模要效益，向期交要价值几乎是行业的统一呼声。而且我们可以看数据，在这个转型的关键时期，我们已经不是走在市场的最前列了环境带来的变革我们！！等？ 监管环境：非驻点------驻点？渠道：自己的舞台--------主动表演？客户：客户------客人？竞争对手：抢占市场先机-------竞争力衰退，丧失一年后，我们在那里？两年后，我们的位置在哪里？三年后---我们---守株待兔的农夫----等着饿死！！市场、客户、环境、受众、意识-------变化了，

环境带来的变革我们！！四个字：与时俱进！！必须融入----行业大变革中无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位要求很简单，那就是四个字：与时俱进！！？变革带来的机遇

1、竞争对手

一场行业的变革势在必行，谁能率先出击,寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。机遇---寻找到新的发展方向，和可持续发展的动力。变革带来来的机遇遇2、作业业对象老百姓爱爱储蓄------无无奈选择择股票市场场-----变变现困难难，风险险又大；；房地产------没没有这个个炒房能能力；国债--------数量有有限不可可能顾及及所有人人收藏------不现现实；存钱原因因-----理理财渠道道、投资资工具有有限老百姓现现在对合合理的投投资理财财配置，，不是没没有要求求而是迫迫切需求求！许多多老百姓姓都要面面临以下下切身问问题变革带来来的机遇遇没有稳定定的职业业没有稳定定的收入入没有稳定定的岗位位庞大的子子女教育育开支庞大的贷贷款消费费与还款款压力不可估量量的医疗疗费用不可想象象的老龄龄化社会会。。。。。。。保险绝对对是不可可或缺的的组成部部分。保保险的保保障功能能、经济济补偿功功能对这这些问题题有着很很重要的的作用：：银行------资金金的周转转站股票票------经济的的发动机机保险------社社会的稳稳定器客户给我我们的机机会就是是，谁能够综综合化解解他的困困惑，谁能够满满足他的的需求，，变革带来来的机遇遇3、渠道道环境因为角角色的的转换换，银行“不知道道怎么干干保险没事干干”中行需需求银银行行：迷迷茫，，寻找找发展展路径径银保业业务平平台关关系这这他们们的中中间业业务收收入，，银行具具有拓拓展寿寿险业业务以以获取取中间间业务务收入入的内内在驱驱动力力，在合合作双双角色色转换换的过过程中中，组组织管管理，，责任任权利利，协协作分分工等等各方方面的的合作作机制制转变变需要要一个个过程程，在在这期期间产产生的的业务务推动动不足足的问问题，，银行行需要要我们们的帮帮助，，银行行寻求求我们们提供答案来来找到可可持续续性发展的路径径。所以以渠道道是有有发展展需求求的，，只要要我们们能够够提供供发展展的路路径，，他们们是绝绝对积积极配配合的的。机遇---有合作作需求求变革带带来的的机遇遇作业环环境驻点--非非驻点点04年年之前前，散散养，，银保保通---圈养养吃饱、、喝足足、肉肉长的的快待载羔羔羊?非驻点点的优优势！！！变革带带来的的机遇遇作业环环境1、宽松的的时间间，多多元的的客户户：抱怨客客户被被开发发了---没时间间。现在有有时间间了，，？回到了了自由由的成成长空空间，，离开开了网网点，，我们们的客客户也也许就就在下下个转转角处处等你你呢！！标志志，他他就没没有保保险需需求了了吗？广阔天天地，，大有有作为为！2、工作效效率成成倍提提高：：原来来多家家公司司驻点点经营营，竞争争积累累脱离了了驻点点的束束缚，，深度度经营营，开发发网点点潜能能对网点点的人人员进进行自自己的的成功复制，，不再是是一个个人在在战斗斗了，，银行行柜员就就是我我们的的员工工我们开始组组团作作战多团协协作作作战，，工作作潜能能最大大限度度开发发，像老板一一样经营网网点？？打工者？机遇---改革革开放放，打打破大大锅饭饭，能能者多多劳，，多劳劳多得得。机遇带带来的的反思思在变革革中看看到了了机遇遇！机遇是是留给给有充充分准准备的的人！！！我们被被网点点松绑绑了，，但是是我们们有能能力绑绑住网网点吗吗？我们有有能力力绑住住网点点了，，我们们有能能力在在网点点复制制成功吗吗？我们是是否能能做到到足够够的沟沟通和和协调调，让让渠道道认可可我们的行行为可可以为为中间间业务务增加加收入入呢？？客户在在那里里？我我们是是否能够准确地地找到到那个个在转转角处等你你的他他？客户多多元化化的需需求，，我们们有能能力满满足吗吗？?在这场场变革革中，，是否否能经经受机机遇带带给我我们的的考验验考验销销售伙伙伴的的自主主性；；考验网网点追追踪的的有效效性；；考验网网点关关系的的牢固固性；；考验管管理人人员的的落实实性；；考验工工作流流程的的合理理性；；考验销销售模模式的的创新新性；；机遇带带来的的反思思?反思带带来的的转型型证明：：没没有把把握能能够抓抓牢机机会，，队伍管理培训体体系营销模模式渠道关关系。。。。。。。。针对、、找办办法首先确确定必须要要转变变，必必须要要提升升、必必须要要抓住住机遇遇摆摆脱脱？下决心心要从从各个个方面面全面面转型型？？以上目目的：：！转型型的第第一件件事如何转转型一、统统一思思想1、从从部经经理层层面再再到理理财经经理层层面，，层层层落实实思想想统一一，上上下同同欲才才能团团结一一心，，团结结一心心才能能相信信组织织，相相信组组织的的决定定，服服从组组织的的安排排。2、统统一思思想要要激发发出队队伍心心中““必须须、一一定要要”的的激情情，（（误会））销售成成功的的原因因也许许永远远都是是意愿愿大于于技能能！我我们要要让理理财经经理自自己的的心中中体会会到，，我一一定要要改变变，不不是想想改变变，不不是要要改变变，而而是一一定要要改变变，只只有在在这强强烈的的意愿愿趋势势下，，才能能产生生无限限的行行动力力。（举例））只有脑脑海中中有强强大的的意愿愿，这这个强强烈的的意愿愿才有有可能能变成成现实实。统一思思想是是转型型工作作前提提，是是目前前工作作重心心：经营分分析会会；日常的的沟通通中（无时无无刻，，随时时随地地）让团队队中的的每一一个人人都能能够时时刻““看清清楚环环境，，分析析出机机遇，，认清清自己己的不不足，，知道道自己己需要要提升升，知知道自自己应应该做做什么么，必须须在意意什么么”“如如果今天你不在在意，，你的的明天天还是是今天天，甚甚至还还不如如今天天！如如果你你不去去改变变，你你就不不会有有未来来”如何转转型二、行行动“想””和““一定定要””之间的的距离离1、以目目前的的环境境，如如果我我们要要解决决以上上我们们反思思的问问题，，基础础是什什么？？网点经经营，，在新新形势势下，，面对对异常常激烈烈的市市场竞竞争，，谁把把握了了网点点资源源，谁谁就占占据了了市场场的主主动权权！和和网点点的话话语权权！网网点经经营是是根，，我们们只有有做好好网点点经营营，种种好这这片地地，才才能够够在网网点有有所收收获。。网点经经营的的手段段主要要是手手续费费、激激励方方案，，手段段同质质化、、单一一化、、简单单化，，网点经经营的的工作作整理理1网点的的调研研（（网点点信息息收集集、及及分类类）制作成成工具具（网网点信信息卡卡、柜柜员信信息卡卡），，以及及制式式化的的管理理办法法（分分类方方法））2网点的的日常常沟通通（沟沟通对对象沟沟通通内容容沟沟通频频次））制作成成工具具（网网点沟沟通计计划表表）3网点销销售气气氛的的营造造（网网点布布置、、计划划目标标的督督导、、追踪踪）制作成成工具具（网网点kpi指标分分析、、网点点追踪踪要求求）4网点的的培训训与辅辅导（（按照照我们们的网网点分分类，，设定定培训训需求求）制作成成工具具（网网点月月度培培训需需求调调研及及计划划表））5网点的的日常常服务务（内内容））内容可可以体体现在在以上上的工工具开开发里里如何转转型二、行行动网点经经营：：体现能能力，机械械要求求和追追踪试想：：业业务务员作作业务务的目目的？？钱？？过分分简单单和落落俗的的管理理模式式———压力力、口口号空空洞洞鱼鱼？？钓鱼鱼？老老人人，ok新新人----没没有技技术支支撑———流流失渠道工工作针对队队伍，，我们们也要要有抓抓手基础管管理内蒙、、珠海海，分分享，，差距距结合经经验梳梳理基基础管管理工工作经营要要有借借口，，管理理要有有抓手手！对我们们的员员工坚坚持““不抛抛弃、、不放放弃””的原原则，，做好各各项经营管理工工作。。基础管管理工工作梳理分以下下几个个方面面思考考：抓手一一：训训练（（三练练：培培训、、演练练、拜拜访））抓手二二：检检查（（三查查：出出勤、、值班班、日日志））抓手三三：通通关（（三通通：产产品、、话术术、方方案））抓手四四：激激励（（三比比：举举绩、、荣誉誉、奖奖励））抓手五五：借借力（（三借借：省省级、、市级级、县县级））抓手六六：造造势（（三造造：理理念、、氛围围、标标杆））如何细细化，，考量量的标标准（（量化化指标标）及及措施施如何转转型三、作业模模式思想、行动------为队伍伍提供供作业业途径径了总公司司在转转型的的关键键时刻刻，推推出了了新的的作业业模式式—————TCP单兵兵作作战战模式式梳理理及及命命名名理清清作作业业思思路路Tcp网点点单单兵兵作作战战模模式式介介绍绍目录录123开发发背背景景项目目介介绍绍公司司支支持持一、、开开发发背背景景（一）监管管环环境境要要求求规范销售行为与加强风险管理是银保监管重点自银银监监会会90号文文、、保保监监会会10号文文下下发发以以来来，，保保护护消消费费者者合合法法权权益益、、规规范范销销售售行行为为成成为为监监管管重重点点。。银保保市市场场发发展展方方式式正正在在进进行行深深刻刻的的调调整整，，银银行行和和保保险险公司司合合作作面面临临刚刚性性转转型型一、、开开发发背背景景（二）市场场急急迫迫需需要要随着着新新政政推推行行，，银银行行成成为为银银保保销销售售的的主主导导，，部部分分银银行行已已经经开开始始主主动动营营销销。。但但保保险险销销售售能能力力不不足足的的现现状状使使得得银银行行对对提提升升销销售售能能力力及及营营销销管管理理的的需需求求日日益益迫迫切切市场需要金融政策呈现放松信号号银行愈加重视视银保合作银监会发布《《商业银行理理财产品销售售管理办法》》，规范理财财产品销售由基金销售而而产生的银行行中间业务收收入大幅下滑滑代理保险属于于银行优质中中间业务，银银行具有拓展展寿险业务以以获取收入的的内在驱动力力越来越多的银银行举办论坛坛听取保险公公司的想法，，拿出客户资资源举办产说说会。加强针针对银行客户户经理的培训训借鉴保险公司司丰富的销售售管理经验和和培训能力已已经成为各家家银行的共同同认识各家保险主体体面对不确定定的市场环境境保持审慎的的态度，但通通过银代渠道道稳固市场地地位仍然是主主要主体的基基本共识保险公司纷纷纷加强渠道合合作力度，通通过培训作为为网点经营的的切入点银行合作态度度明显积极银代渠道是保险公司的战战略重点一、开发背景景（三）公司发展优势势公司已经在市市场转型中抓抓住先行机会会，“三个经营营”的全面推推行取得良好好效果，网点点、客户和队队伍经营的典典范机构已经经显现奠定了了渠道基础客客户基础和队队伍基础公司优势金融政策呈现放松信号号银代渠道是公公司价值战略渠道道，对公司获取市场份份额和提升市市场排名至关关重要公司将继续聚聚焦资源支持持银代业务发发展公司对银代的的战略重视银保合作12年，积累了了深厚的渠道道合作基础是是各家银行的的主力合作公公司屡次率先在业业内推进产品品转型，产品品结构相对领领先队伍在期交业业务方面有较较为成熟的管管理及培训训训练体系，单单兵作战能力力强，期交产产能业内领先先具有核心优势势的市场竞争力创新转型能力力领跑行业新华银代在前前历次变革中中始终保持战战略先行，赢赢得转型中的的时间优势从2011年年开始已经在在销售转型创创新上探索出出成功的销售售经验目录123开发背景项目介绍公司支持4工作要要求柜员营销联管平台TPC项目精准营销会议营销2.1TCP项目框框架2.1销售模模式定定义及及特点点联管平台在银保保优势势互补补基础础上，，对双双方涉涉及代代理保保险业业务各各项经经营活活动进进行联联合组组织和和实施施，以以有效效应对对转型型的创创新管管理模模式。。包括括目标标管理理、督督导追追踪、、会报报管理理、企企划推推动、、氛围围营造造、活活动量量管理理、培培训辅辅助等等。针对银银行流流量客客户，，由高高、低低柜员员及大大堂经经理直直接或或多岗岗位协协作，，完成成产品品销售售的一一种营营销模模式定义T柜员营营销ellermarketing2.2柜员营营销——概念、、特点点特点易操作目前银保销售主流、稳定的销售模式上量快借助渠道覆盖广的优势，在单位时间内产量高件均低受高柜客户群特别限制，不易产生高额保单2.2柜员营营销——意义柜员营营销以以自身身特有有的特特征，，成为为银保保销售售过程程中主主要的的支柱柱公司银银保发发展12年最主主流的的销售售模式式为公司司贡献献了大大量的的保费费通过营营销过过程中中的沟沟通交交流，，有效效稳固固的渠渠道合合作关关系在公司司银保保发展展史上上功不不可没没柜员营营销模模式已已非常常成熟熟，目目前会会是主主要销销售模模式之之一易操作作的特特点受受到渠渠道和和队伍伍的高高度认认可目前主主流的的销售售模式式之一一银保销销售习习惯的的延续续使得得柜员员营销销未来来一段段时间间内仍仍起到到支柱柱作用用保费贡贡献能能力强强，仍仍是保保险公公司主主力进进攻点点未来一一段时时间内内仍会会是主主要支支柱高柜低柜自助银银行VIP财富中中心或理财财室流量客客户流量客客户存量客客户高柜低柜自助银银行VIP财富中中心或理财财室流量客客户流量客客户柜员营营销的的目标标客户户（流流量客客户））在网网点的的分布布示意意图。。流量客客户是是我们们保费费不可可或缺缺的基基础来来源。。针对流流量客客户的的开发发，新新的销销售模模式能能提供供更好好的服服务和和支持持驻点销销售柜员营营销客户理财经理银行柜员大堂经理客户理财经理银行柜员大堂经理服务、、支持持全员参参与营营销，，但是是对客客户的的服务务和对对销售售人员员培训训辅导导不足足。职责明明确，，理财财经理理将精精力投投入到到服务务和培培训上上，走走向专专业化化。人员分分工：：在标标准化化的柜柜员销销售模模式流流程下下参与与人员员被赋赋予的的职责责职责行长、、网点点主任任高柜低柜大堂经经理直接销销售完成出出单询问意意向直接销销售客户转转介绍绍理财经经理管理及及服务务维护护追踪及及培训训明确任任务强化管管理询问意意向直接销销售客户转转介绍绍具体内内容柜员营营销的的考核核与利利益分分配的的制定定明确任任务目目标产品的的直接接销售售，或或通过过简单单沟通通引起起客户户兴趣趣，将将客户户将有意意向客客户转转介绍绍到低低柜或或大堂堂经理理。产品的的详细细讲解解、答答疑并并进行行促成成准客户户信息息留存存将客户户引荐荐给低低柜，，完成成销售售流程程直接推推荐产产品并并进行行讲解解渠道支支行与与网点点的对对接、、落实实网点点的差差异化化经营营支行与与网点点之间间管理理平台台的搭搭建。。营业部经经理协调与管管理网点信息息档案的的建立所辖网点点的客户户开拓及及银行人人员的培培训网点的后后援保障障、客户户投诉与与其它售售后服务务。银行保险公司做好柜员员营销要要从柜员员的销售售意愿、、销售技技能两方方面来入入手网点氛围营造

阶段方案推动银行考核机制网点关系维护

柜员营销技能意愿专项训练日常辅导银行的保保险销售售考核机机制是对对柜员最最基本的的激励方方式，制制定合理理的考核核机制可可以很好好的提升升柜员销销售意愿愿阶段方案案是通过过多方式的的激励和追追踪督导导，促进任务达成成网点关系系经营要要做有心心人，利利用各种种形式和和办法融融入网点点，让网网点为你你所有网点氛围围营造要要通过宣宣传媒介介、方案案、服务务等手段段，在网网点营造造积极的的竞争氛氛围通过提供供培训支支持，采采用专项项训练、、日常辅辅导相结结合的方方式提升升柜员技技能，使使柜员能能够更好好的销售售我们的的产品。。在客户细分的基础上，筛选出特定的目标客户，主动寻找恰当的时机，通过个性化的沟通服务体系，向客户提供适合的家庭理财方案，以满足客户在人生不同阶段的保障及理财需求定义P

精准营销

recisionmarketing筛选特定客户定制沟通通服务独特财务务价值﹡他是谁﹡他在哪里里﹡如何去找找﹡主动约访访﹡一对一﹡后续服务务﹡个性理财财服务﹡满足需求求三大特特点点2.3精准营销销——概念、特特点——知道卖给给谁就叫叫精准——知道何时时卖就叫叫精准——知道道卖什么卖多少就就叫精准准——知道道客户购买以后后的评价价就叫精准准定向营销销精准营销销流程一、客户筛选选--------精准营销销的精髓客户资源源从何而而来（1）获取客客户名单单：进入入银行数数据库。。（2）向银行行提需求求，由银银行进行行筛选后后，提供供客户直接提出出客户筛筛选标准准通过项目目运作，，选取符符合营销销主题的的客户（3）通过柜柜面营销销或会议议营销转转介绍（4）老客户户的二次次开发（5）一个营营销人的的专业素素质，通通过自身身能力获获得牛在哪里里？牛只能在在牛棚里里吗？社区？职职场？有钱人标标签住？车？？单位？？消费？？有钱人怕怕露富富流行活动动：六人人聚会、、八分钟钟交流、、多人晚晚餐、驴驴友等----网络---发发起人、、组织者者（影响响力中心心）客户筛选选分类根据生命命周期与与理财规规划模型型作为理理论依据据年龄特点点（60、70、80三个群群体购买买方式和和购买决决策完全全不同））根据银行行的客户户以及业业务类型型筛选客客户：（（一）存存款人（（二）借借款人（（三）委委托人（（四）寄寄托人根据职业业分类和和人群特特点筛选选客户：：老客户户、中小小型工商商业主、、中外企企业中高高层管理理者、国国家公务务员、专专业人士士、农村村富裕客客户等等等。。。。。。。不说全面面作业，，只要根根据我们们熟悉的的范围，，做深做做精一类类人群就就够了！！！各地成功功案例重庆精准准营销案案例2012年1月月各项指指标较2011年有不不同幅度度提高，，规模保保费提升升50.8%，，件数提提高260件，，在网点点资源以以及人力力下滑的的同时，，一区人人均和网网均产能能有较大大幅度的的提高，分别别提高126.2%和和153.7%，人均均超过80万，，网均超超过110万！！与重分分内部以以及同业业进行比比较，各各项数据据名列前前茅！这一成绩绩取决于于一区高高度重视视精准营营销的开开展以及及强有力力的追踪踪，精准准营销实实现遍地地开花，，已经常常态化！！重分营业业一区开开门红一一月同期期数据对对比定义C会议营销销onferencemarketing是以银行行为依托托，通过过客户筛筛选及锁锁定开展展有针对对性的主主题营销销的过程程。包括括大型产产说会、、中小型型产说会会和网点点沙龙按照操作难度和成本投入划分三类：易操作：难低成本：高大型产说会中小型产说会网点沙龙2.4会议营销销——概念、类类别会议营销销大型产说说会中小型产产说会网点沙龙龙各地成功功案例2.5会议营销销——注意事项项1、拓展展思维开开放多种种形式的的营销方方式咖啡厅茶茶社酒酒会会答答谢会会钓钓鱼美美容容讲座2、不要要简单地地把所有有希望都都寄托在在老师身身上做好会前前、中、、后的各各项工作作特别是会会前：一一定要要进行保保险理念念的灌输输一定要谈谈过产品品一定要谈谈过公司司业务员技技能作业模式式柜员营销销精准营销销网点沙龙龙产说会2.5营销模式式比较目录123开发背景景项目介绍绍公司支持持3.1强大的项项目研发发团队航母企业业协助开开发麦肯锡咨咨询公司司（MckinseyandCompany））创建于1926年，世界级领领先的全全球管理理咨询公公司采取“公公司一体体”的合合作伙伴伴关系制制度，在在全球52个国国家有94个分分公司在过去十十年中，，麦肯锡锡在大中中华区完完成800多个个项目，，涉及公公司整体体与业务务单元战战略、企企业金融融、营销销/销售售与渠道道、组织织架构、、产品研研发等领领域协助新华华开展银银代2.0项目目实施3.1强大的项项目研发发团队（（续）强强联手手通力协协作LIMRA:美国寿险险行销调调研协会会成立于1916年，为金融行业提供供营销调调研、管管理顾问问和培训训服务的的机构，，拥有会会员公司司775个，分分布在近近60个个国家和和地区LIMAR的宗宗旨是通通过广泛泛的行业业调研、、比较分分析、培培训、战战略顾问问、甄选选服务、、网络论论坛和同同业会议议等帮助助其会员员公司解解决产品品营销问问题。协助新华华银代开开展诚信信合规认认证教育育3.1强大的项项目研发发团队（（续）强强联手手通力协协作东方华尔尔：成立于1994年，国国内规模模最大的的金融人人才实务务技能培培养机构构。在全国拥拥有超过过30家分支机机构专注注财富管管理管理理研究与与教育，，拥有超超过100名明星级级讲师以以课程研研发团队队。同时时也是参参与编写写与制定定《国家理财财规划师师职业标标准》的唯一机机构。协助新华华银代开开展国家家理财规规划师认认证教育育博得世纪纪：1992年成成立于香香港，长期专注注金融行行业咨询询与培训训，在国国内首屈屈一指协助新华华银代开开展“赢赢在网点点”项目目，提升升中高端端客户开开拓及营营销技巧巧等文赫方略略：专注于金金融培训训与管理理咨询的的服务机机构，在在银行培培训方面面更为权权威协助新华华培训银银行相关关业务知知识3.1强大的项项目研发发团队（（续）公司领导导高度重重视总公司银银行业务务管理部部总公司市市场开发发部2.0专专项项目目小组联联手手打造源于一线线总结提提炼全国前十十名公司司培训室室企划室室经理3次研讨讨总结典范范经验智慧结晶晶3.2坚实的渠渠道合作作平台合作密度度合作广度度空间维度度时间维度度新华银代代现有1.2万万名理财财经理服服务于全全国2万万家网点点公司于工工、农、、中、建建、交、、邮六大大渠道均均建立了了密切的的合作关关系公司现有有39家家分公司司，服务务网络覆覆盖全国国自2001年起起银保合合作已携携手走过过12年年，双方方奠定了了坚实的的合作基基础红双喜产产品体系系荣享人生生康健荣尊尊健康福享享重疾还本本（正在在开发））3.3针对性的的产品设设计开发发56四种分类类方式分分层递进进联管平台柜面营销精准营销会议营销外训内训基础知识技能技技巧决策层培培训中层培培训基层培训分模式分对象分类别分层级3.4丰富的培训训课程体系系外脑公司专聘讲师总公司授权精英讲师团销售经验丰丰富的兼职讲师师培训经验丰丰富的专业讲师师一支以内勤勤专职讲师师为基础，，优秀外勤勤兼职讲师师主体，外外脑公司为为补充的讲讲师队伍3.5精英化的培培训讲师团团队接触说明类别产品类内容分红类利益类产品单页、、产品组合合计划、产产品获奖信信息客户服务报报分红红内容利益演示表表公司介绍类类保险观念类类自我介绍公司宣传单单页、相关关报纸子女教育、、养老、资资产保值增增值名片、简历历、BFP证书、荣誉誉证书必备类产品类理赔服务类类白纸、计算算器、费率率表、投保保书等产品利益演演示、分红红利率表、、分红报告告书理赔白皮书书、保全服服务阳光宝宝典法律法规类类理赔服务类类品牌类《保险法》、“国十条条”等理赔白皮书书、理赔报报纸公司获奖报报纸、产品品获奖报纸纸日常生活类类CPI、股票、房房地产、黄黄金投资、、相关报纸纸、公司相相关视频、、客户档案案卡3.6多类别的销销售工具支支持辅助（咨询）促成异议处理如何转型转型支持思想、行动动、作业模模式考虑队伍的的技能匹配配问题了以培训为抓抓手提高对对内对外队队伍的各项项技能知识转化成成劳动力！！！项目带动！！！谁听？谁讲？讲什么？讲多久？何时讲？1、总监、部部经理2、按照业绩绩及司龄分分为三个层层面：三年以上理理财经理及及绩优人员员一到三年之之间理财经经理一年以下理理财经理谁听？总监、部经经理分层级级形式：由分分公司统一一轮训内容：1、新形势分分析（统一一思想，明明确方向及及角色的转转化）2、网点经营营及辅导能能力（网点点培训、公公关能力，，核心柜员员的筛选与与维护）（（绩优分享）3、新形势下下的运作模模式（柜员员营销、精精准营销、、理财沙龙龙等）4、日常管理理与追踪（（早夕会经经营、人活活、网活、、件均等量量化指标追追踪）三年以上理理财经理及及绩优人员员1、新形势分分析（总监）2、客户积累累与经营（（部经理通过过早夕会常常抓不懈）3、新形势下下的运作模模式（柜员员营销、精精准营销、、理财沙龙龙等）（专兼讲的专专题讲解、、演练、操操作）一年到三年年之间的理理财经理1、新形势分分析（总监）2、网点经营营（网点沟沟通培训及及公关能力力、核心柜柜员的筛选选与维护））（总监、部经经理大夕会会专题）3、客户积累累与经营（（部经理通过过早夕会常常抓不懈如如工作日志志）4、新形势下下的运作模模式（柜员员营销、精精准营销、、理财沙龙龙等）（专兼讲的专专题讲解、、演练、操操作）一年以下理理财经理1、心态建设设与技能提提升（凤凰凰涅槃形式式）专兼讲2、新形势分分析（总监）3、网点经营营（网点沟沟通培训及及公关能力力、核心柜柜员的筛选选与维护））（总监、部经经理大夕会会专题）4、客户积累累与经营（（部经理通过过早夕会常常抓不懈）5、新形势下下的运作模模式（（柜柜员营销、、精准营销销、理财沙沙龙等）（（专兼讲的专专题讲解、、演练、操操作）1、新形势分分析（总监监、部经理理思想统一一后）（总总监讲授））2、网点经营营（封闭式培训训两天）A网点培训能能力提升(产品、技能能、后续服服务）（督督训讲授））B网点公关（（网点主任任、大堂经经理、重点点柜员）（（优秀部经经理）C核心柜员的的筛选和维维护（八小小时外的沟沟通很重要要）（绩优优分享）3、客户积累累与经营（（部经理夕夕会检查工工作日志等等）4、新形势下下的运作模模式（专兼兼讲通过夕夕会专题进进行柜员营营销、精准准营销、理理财沙龙讲讲解、演练练）何时讲？转型实施措措施思想、行动动、作业模模式总公司、中中行、建行行----试点？1、考虑队伍的的技能匹配配问题以培训为抓抓手提高对对内对外队队伍的各项项技能，知知识转化成成劳动力！！！2、回归归到保险本本原----所有的的保费只有有他能够帮帮你完成！！！！客户最简单的就就是最有效效的行销辅助工工具－－有有奖调查问问卷给业务人员员：找一个接触触准客户的理由发现准客户户切入口减少后期的的反对问题题送一份调查查问卷的礼礼品借机对产品品进行说明明促成、转介介绍－－水水到渠成！！学习圣殿不不容错过试点机构的的推行是全全国性的全国的期交交精英汇集集标杆TCP学习经验分享顶尖高手良友不交良师不学良机不握人生三大憾事！！2012年不可或缺缺的盛宴伦敦奥运会会TCP！！它将是是你寿寿险生生涯中中最闪闪耀的的荣誉誉，最最值得得珍藏藏的回回忆！！！我我们每每一个个人，，都不不应该该错过过！！！燃情夏夏日新华人人寿保保险股股份有有限公公司TCP单兵作战模式介绍2012年年7月月郑郑州州柜员营销联管平台TPC项目精准营销会议营销TCP单兵兵作战战作业业模式式解决四个问题提升四个管理意愿不能卖卖：建建立高高、低低柜协协作机机制不愿卖卖：合合理协协作机机制下下的分分配政政策不会卖卖：培培养柜柜员产产品推推荐、、促成成能力力都来卖卖：稳稳定客客户群群、提提升客客户质质量，，提高柜柜员积积极性性，制制造销销售氛氛围政策促促意愿愿：各各级干干部职职责培养提提技能能：把把活动动变制制度辅导教教方法法：把把自发发变成成制度度追踪提提效率率：把把运动动变成成制度度关注三个KPI指标核心柜柜员培培养柜员日日开口口量柜员日日成交交量TCP作业业模式式专项项推动动措施施媒体监管重重心转转移销售环环境变变化客户TCP作业业模式式推动动思路路的思思考?以客户为中心！！所有的保费任务、中间业务收入只有他能够帮你完成！！！存量客户流量客户柜员营销精准营营销会议营营销简单产产品说说明个体简简单推推销复杂产产品说说明系统协协作营营销简单客客户邀邀约客户筛筛选电话约约访专业面面谈保障规规划会展运运作……风控合规客户销销售售模式式技技能升升级管管理升升级简单考考核推推动简单激激励推推动系统推推动目标、、激励励、企企划……多营销销项目目柜员营营销、、精准准……多方面面风控控合规规管理理……未来更更多：：社区区、职职场、、项目目营销销＋客客户服服务+风控合合规TCP单兵兵作战战作业业模式式的开开发意意义按客户户消费费习惯惯，TCP模式式带来来的双双方队队伍的营销销管理理和销销售技技能的升级客户多元化化的产产品个性化化的销销售方方式专业、、合规规的销销售技技能完善的的服务务品质质卖保险险就是是卖保保障客户分分类需需求求定制制双向培培训综综合合提升升特殊服服务VIP的的享受受以客户户为中中心TCP作业业模式式推动动策略略多元化化的产产品多元化化的产产品保障性性能强强的产产品，，随着着国民民意识识的提提高，，需求求将进进一步步加强强，给给客户户带来来的未未来收收益将将更高高！而而对于于中行行来说说，提提供更更有价价值的的服务务，更更能满满足客客户需需求，，从而而提高高客户户的满满意度度和忠忠诚度度，树树立我我们作作为百百年大大行的的诚信信、专专业形形象。。以往的的作业业模式式是产品品的单单一化化，同同质化化，并并且不不具备备收益益的比比较优优势，，同时时还与与银行行同类类产品品具有有一定定的代代替性性。给给银行行和客客户带带来的的附加加值并并不高高，造造成了了目前前可持持续发发展空空间不不足的的现象象。TCP

期交和高价值产品新华完完善的的产品品体系系卖保险险就是是卖保保障个性化化的销销售方方式个性化化的销销售方方式以往的的作业业模式式销售形形式单单一，，销售售对象象错位位客户分分类、、需求求分析析、对对应的的产品品推荐荐及相相关金金语ps诚然，，把一一切人人当客客户的的心里里没有有错，，但是是在没没有对对客户户进行行分类类、分分析需需求，，就以以产品品和手手续费费收入入定位位客户户的需需求进进行销销售，，浪费费了客客户和和自己己的时时间就就不对对了。。所以以河南南分公公司组组成了了全省省专兼兼职督督训、、讲师师针对对“客客户分分类、、需求求分析析、对对应的的产品品推荐荐及相相关金金语””进行行了全全面系系统的的开发发，丰丰富了了原来来单一一的销销售模模式，，对客客户进进行针针对性性的销销售。。以上上是针针对进进了网网点的的银行行客户户，这这进了了网点点的银银行客客户有有什么么特征征呢，，大家家都知知道，，一到到农民民工回回家了了，我我们的的银保保业务务就开开花了了，各各位领领导今今天难难得坐坐在一一起，，难道道就是是为了了研究究如何何继续续开发发农民民工市市场吗吗？说说个粗粗俗点点，也也通俗俗点，，蚂蚁蚁身上上就那那么点点肉，，割的的少了了不够够吃，，割的的多了了就触触及到到他的的重要要部位位了，，如果果他的的重要要部位位有问问题了了，他他能不不急吗吗，能能不投投诉吗吗？但但是同同样的的一块块肉放放在大大象身身上，，也许许就是是根汗汗毛的的重量量。这这是不不是证证明，，在目目标客客户的的选择择上我我们是是不是是一直直存在在着销销售对对象错错位的的问题题呢？？中低低端客客户对对保障障和理理财配配置的的要求求远远远小于于对““柴米米油盐盐”日日常花花销的的应付付。而而真正正需要要保障障和理理财规规划的的中高高端客客户，，我们们接触触的很很少，，或者者说根根本没没有接接触到到！所所以银银行能能够开开放存存量客客户进进行深深度开开发，，是这这次模模式创创新的的精髓髓，在在银行行打开开存量量客户户壁垒垒的那那一刻刻，也也打开开了整整个银银代市市场的的后营营销时时代！！也许许直到到这一一刻我我们才才开始始了真真正的的银保保合作作。把一切客人当客户户√在没有对对客户进进行分类类、分析析需求，，就以产产品和手手续费收收入定位位客户的的需求进进行销售售丰富了原原来单一一的销售售模式，，对客户户进行针针对性的的销售进了网点点的银行行客户进入网点的银银行客户户？?蚂蚁大象在目标客客户的选选择上我我们是不不是一直直存在着着销售对对象错位位的问题题呢？银行能够够开放存存量客户户进行深深度开发发，是这这次模式式创新的的精髓，，在银行行打开存存量客户户壁垒的的那一刻刻，也打打开了整整个银代代市场的的后营销销时代！！也许直直到这一一刻我们们才开始始了真正正的银保保合作。。中低端客客户保障和理理财配置置“柴米油盐盐”日常常花销中高端客客户个性化的的销售方方式感悟有队伍、、有技术，，通过项项目运作作就没有淡淡季，没有瓶颈颈万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转发，违违者必究究万一网制制作收集集整理，，未经授授权请勿勿转载转转