新客户开发之登门拜访培训课件

新客户开发

——登门拜访登门拜访几大要素一、初次拜访的准备计划二、怎么获取客户信任三、登门拜访中的沟通技巧四、获取有价值的信息五、客户性格辨别及应对六、客户异议处理及心态调节

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢?

第一步

拜访前的准备成功拜访—形象

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。成功拜访形象要求外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。整齐的头发零乱的头发笔直的领带松散的领带整齐的西装褶皱的衬衫卷起的袖口需要熨烫的裤子不适当的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨烫并带有库线的西库计划准备

1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。外部准备仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品资料准备个人名片报价单宣传单页车型资料安吉星资料GMAC资料今日车贷资料客户信息登记表

“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。销售工具准备时间间准准备备如提前与顾客客预约好时间间应准时到达达，到的过早早会给顾客增增加一定的压压力，到的过过晚会给顾客客传达“我不尊重你”的信息，同时时也会让顾客客产生不信任任感，最好是是提前5-7分钟到达，做做好进门前准准备。内部准备备1)信心准备：事事实证明，营营销人员的心心理素质是决决定成功与否否的重要原因因，突出自己己最优越个性性，让自己人人见人爱，还还要保持积极极乐观的心态态。2)知识准备：上上门拜访是销销售活动前的的热身活动，，这个阶段最最重要的是要要制造机会，，制造机会的的方法就是提提出对方关心心的话题。3)拒绝准备：大大部分顾客是是友善的，换换个角度去想想，通常在接接触陌生人的的初期，每个个人都会产生生本能的抗拒拒和保护自己己的方法，找找一个借口来来推却你罢了了，并不是真真正讨厌你。。4)微笑准备：管管理方面讲究究人性化管理理，如果你希希望别人怎样样对待你，你你首先就要怎怎样对待别人人。许多人总是羡羡慕那些成功功者，认为他他们总是太幸幸运，而自己己总是不幸。。事实证明——好运气是有的的，但好运气气问题偏爱诚诚实，且富有有激情的人!获取客户信任任的过程初次拜访客户户的目的：初次拜访客户户的主要目的的就是了解客客户而不一定定是获得客户户购买产品的的需求。有的的销售人员喜喜欢单刀直入入，见到客户户时，往往迫迫不及待地向向客户灌输产产品情况，直直到后来吸取取教训后，才才知道这样初初次拜访客户户方式无异就就像撬开客户户的大嘴，向向他猛灌“信信息垃圾”。。交朋友的秘诀诀就是自己先先变成对方的的朋友卡耐基曾说过过：只要真诚地关关心对方，只只花两小时获获得的友情，，比两年时间间所得到的总总和要多得多多。换言之，，交朋友的秘秘诀就是自己己先变成对方方的朋友。登门拜访中的的沟通技巧巧学会寒暄■、寒暄的类型□、问候型寒寒暄□、攀认型寒寒暄□、敬慕型寒寒暄□、言他型寒寒暄寒暄的注意事事项如何判断客户户到底忙不忙忙寻找共同点的的切入口有些词会引起起客户的抗拒拒不同的地方使使用不同的寒寒暄语让客户说说营销人自己的的角色：只是是一名学生和听众让客户出任的的角色：一名名导师和讲演者4讲2听1夸3问？听的个个层次五为什么要提问问？提问Questioning!1、开始会谈和和连续讨论2、澄清问题和和核实信息3、收集更多的的细节4、控制和调节节会谈5、得到客户的的关注6、建立发展关关系明智的提问比比明智的回答答更为困难——波斯谚语什么样的问题题？准确……提问的最终目目的——摸清准客户的的“底”站在客户的立立场上，摸清清客户的底有有助于双方迅迅速达成一致致。使对方对对你产生好感感，因此双方方能声气相通通，融成一片片。坦诚相待待销售顾问不能能扮演“别克狂热崇崇拜者”！销售顾问是客客户的“顾问问”有资格站在客户的一一边与客户间的坦坦诚将是销售售成功的关键。。就对方而言是是平生第一次次见到你，但对对你而言，就就是十年的老朋友。不拘形式勇于创新销售没有定则则，需要不同同的销售人员员结合自己的的特点来应对对不同的客户户。销售取决决于你在整个个销售过程中中的表现精神神。敢字当头头，韧在其中中，有策略地地敢想、敢做做。讨论：我们应应该获取客户户哪些信息？？获取目标信息息：个人信息……现在用车……新车计划……预算……客户性格类型型分析分析型思考者者典型特征：：“自有主张,不直接”，敏敏感，喜欢有有较大的个人人空间，谨慎，完完美语言：轻而慢,讲话不多,只谈任务,注重资料、事事实会问许多具体体细节问题身体语言言：手喜欢合起，，态度僵硬，，表情不多个性：反应慢，不注注重建立人际际关系，守旧旧谨慎，追求求准确，希望按部就班地地解决问题要求：稳定的工作程程序，安定,安全，要求别别人关注，并并保证结果不希望有突然然的改变避免：突变，无准备备的行为，失失信，缺乏条条理策略略：尊重他他们对空间的的需求提提供准确的事事实信息放放慢语速有定见的成就就者典型特征：“自有主张,直接”,发号施令，不不容忍错误，不在在乎别人的情情绪喜欢控控制局面语言：快而大大声,讲话多多,只谈任任务,注重资资料、、事实实，活活力身体语语言：：动作不不大，，喜欢欢用手手指人人，手手合起起，姿姿态僵僵硬，，表情情不多多，习惯直直视个性：反应快快，对对人际际关系系不敏敏感,不愿接接受不不同意意见，，讲求求快，，目标明明确，，渴望望取得得突破破现状状，占占据主主导地地位要求：主导，，获得得直接接答案案，新新想法法，事事实实避免：失面子子，无无结果果策略略：准准备充充分，，实话话实说说，不不要挑挑战他他的权权威，，喜欢欢有锋锋芒的的人，但但是讨讨厌挑挑战他他权威威的人人，提提出出2-3个方案案供选选择友好型型典型特特征征：“开放,不直接接”喜欢与与人打打交道道关关心别别人耐耐心心出色的的听众众语言：轻而慢慢，讲讲话不不多，，讲究究关系系，注注重有有趣的的事，，喜欢欢多选择择身体语语言言：手掌张张开，，姿态态放松松，表表情随随和个性：渴望建建立友友好关关系，，不喜喜欢冲冲突，，慢动动作，，随和和，追追求被被接纳与与忠诚诚，难难作决决定要求：安安全，有有足够够的时时间供供自己己思考考，在在服务务中体体现个个性，，能得到保保证，，真诚诚的赞赞赏避免：催逼,攻击破破坏关关系、、原有有情况况策略略：：语速速放慢慢，提提供个个人建建议建建立立关系系典型特特征：：开放放,直接”充满激激情有有创创造力力理理想化化乐乐观喜欢参参与追追求求乐趣趣没没有条条理语言：快快而大大声，，讲话话多，，讲究究关系系，注注重有有趣的的事，，活力力身体语语言：：喜欢欢以手手指指指人，，手掌掌张开开，喜喜欢拥拥抱，，表情情丰富富个性：反反应快快、热热诚易易冲动动，注注重直直觉，，追求求有趣趣,快乐跳跳跃式行动动，目目标不不专一一要求：社社会认认同，，对自自己能能力的的认同同，表表达自自己避免：厌厌烦独独处、、细节节策略略：：表现现出活活力提提出出新的的观点点给给他他们说说话的的时间间要要书面确认认抒发型型客户异异议应应对疑虑、、异议议……不满意意（公公司、、产品品、销销售员员、服服务））顾虑、、怀疑疑、不不信任任（承承诺、、公司司、质质量、、报价价、服服务等等）试探销销售员员，以以确认认是否否受骗骗讨价还还价的的借口口想炫耀耀自己己的能能力另有原原因（（无决决定权权、预预算不不够等等）异议的的认知知……如何看看待异异议？？异议的的三种种情况况：借借口、、抱怨和和真正正的异异议必然性性嫌货货买货货异议是是客户户“扩大自自身利益”的工具具异议不不是“红灯”，而是“路标”。如何对待客户异异议？？不要插插话，，忽略略轻微微异议议表示同同感或或称赞赞澄清异异议的的真相相孤立异异议战胜异异议确认问问题已已经解解决客户的的抱怨怨是有有道理理的！！！！！积累小小的YES!心态态篇篇品牌成成功因因素……销售人人员的的演变变别克销销售顾顾问的的角色色和职职责别克销销售顾顾问应应该是是……运动进取尊贵积极参与上乘表现挑战精神创新能力高素质特有风格决不骄傲自大决不走极端决不自我炫耀态度改变行为持续习惯改变命运销售顾顾问的的心态态ATTITUDE目标是是什么么？成功就就等于于目标标，其他的的一切切都是是这句句话的的注解解。－－美美国潜潜能大大师伯伯恩·崔西语语SMART法则Specific-明确的的Measurable-可以量量度的的Achievable-可以达达成的的Realistic-实际可可行的的TimeBound-有时间间性的的目标制定原则销售成成功心心态之之一销售成成功心心态之之二良好的的情绪绪控制制销售成成功心心态之之三团队队精精神神目标一致有效沟通互相补充领导者销售风格背景性格知识技能经验态度什么样样的性性格特特点？？面对工工作与与生活活保持持什么么样的的态度度？应该掌握握哪些知知识？技能水平平如何？？谈谈成功功销售人人员应具具备的特特征思考题：：面对所在在区域的的市场形形势，我我们该怎怎么应对对？我年少时时，意气气风发，，踌躇满满志，当当时曾梦梦想要改改变世界界，但当当我年事事渐长，，阅历增增多，我我发觉自自己无力力改变世世界，于于是我缩缩小了范范围，决决定改变变我的国国家。但这个目目标还是是太大了了。接著著我步入入了中年年，无奈奈之余，，我将试试图改变变的对象象锁定在在最亲密密的家人人身上。。但天不不从人愿愿，他们们个个还还是维持持原样。。当我垂垂垂老矣，，我终于于顿悟了了一些事事：我应应该先改改变自己己，用以以身作则则的方式式影响家家人。若若我能先先当家人人的榜样样，也许许下一步步就能改改善我的的国家，，再后来来我甚至至可能改改造整个个世界，，谁知道道呢?—英国主教教墓志志铭！下课了，，谢谢大家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。01:14:2801:14:2801:141/6/20231:14:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2301:14:2801:14Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:14:2801:14:2801:14Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2301:14:2901:14:29January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20231:14:29上上午午01:14:291月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:14上上午午1月月-2301:14January6,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/61:14:2901:14:2906January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:14:29上上午1:14上上午01:14:291月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:14:2901:14:2901:141/6/20231:14:29AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2301:14:2901:14Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:14:2901:14:2901:14Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:14:2901:14:29January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20231:14:29上午午01:14:291月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月231:14上上午1月-2301:14January6,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/61:14:2901:14:2906January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:14:29上上午