政企客户部培训企业客户分群方法

政企客户部培训

企业客户分群方法年月目录一、企业客户分群的目标和原则二、如何进行企业客户分群三、案例：基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析四、案例：基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析五、案例：聚类市场企业客户分群描述市场细分主要在于帮助选定目标市场关键问题主要方法哪一个（几个）细分市场从本质上最理想？哪一个（几个）细分市场我们最具有为其服务的竞争优势？哪一个（几个）细分市场我们尚可容忍？焦点座谈会深入访谈观察法（消费者的一天）吸引力对比适合性矩阵分析评估细分市场的吸引力吸引力得分（0-10分）最终用户细分市场细分市场１细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5细分市场6示例评估企业自身能力适应度吸引力得分（0-10分）最终用户细分市场细分市场１细分市场2细分市场3细分市场4细分市场5细分市场6能力评估

得分

衡量标准

0

1

2

销售

难以获得

容易获得

已经具备

设计能力

难以获得

容易获得

已经具备

供应链能力

难以获得

容易获得

已经具备

制造技术与设备

难以获得

容易获得

已经具备

制造可塑性

难以获得

容易获得

已经具备

示例本质吸引力主要目标用户细分市场细分市场细分市场细分市场低高低高细分市场细分市场细分市场细分市场细分市场细分市场能力适应度选择谁是最适应的目标市场示例中国电信市场细分的常见做法：从市场细分直接到营销设计执行找到并描述目标客户：电子产品市场聚类客户的消费特征是什么？使用场景怎样？客户需求是什么？根据价值定位设计和执行适当的营销措施：设计合乎客户关键利益点的产品定价以合乎客户习惯的形式进行品牌沟通选择客户经常使用的媒介进行接触价值定位营销设计和执行市场细分回答核心问题：为什么消费者要买你的产品服务？从客户的需求和产品特征入手，提炼满足客户需求的关键利益点，并从客户的角度感受和理解利益点目录一、企业客户分群的目标和原则二、如何进行企业客户分群三、案例：基于企业信息化水平的企业客户分群和需求分析四、案例：基于企业产业链关系的企业客户分群描述和需求分析五、案例：聚类市场企业客户分群描述通常意义上的客户细分维度很多，哪些适合企业客户分群？什么地方什么时间如何使用产品/服务使用场合地理位置人口特征使用行为客户价值价值观/生活方式需求/动机/购买因素态度价值观细分维度针对产品类别和沟通渠道的态度价格品牌服务质量功能设计一级城市二级城市农村年龄性别收入教育程度使用量费用支出购买渠道决策过程收入获取成本服务成本宏观的价值取向和态度对不同细分维度的评估实施难度细分准确度价值观态度产品服务的使用行为使用场合人口学地理收入价值这些是推动独特的产品和服务的独特客户需求么？客户需要想要什么服务？他们愿意为之支付多少钱？目标客户希望怎样的接触方式？是否存在通过新的产品服务和令人激动的产品服务能够获得的独特目标客户细分？产品服务使用情况和不同客户的盈利性怎样？有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？外部可以观察到的确定的不同客户的特点是什么？客户的物理地点在哪里？客户的使用模式是否随地点变化而变化？谁是最有价值的客户？如何区分他们？他们是否具有某些独特的使用、人口、地域特点可以刺激产生更好地为之服务的观点新产品开发的观点？购买因素需求实用用的的细细分分经经得得起起营营销销实实践践和和业业务务发发展展实实践践的的双双重重检检验验细分市场1细分市场2细分市场3细分市场4所有的企业客户细分客户群有效度高内部共性强外部差异大易于通过不同营销计划区别对待细分市场便于找到和到达，尤其是通过内部数据挖掘找到相应的客户群客户价值优惠清晰，易行营销实践检验商业发展实践检验细分客户群提供可持续的利润机会已有规模大增长势头好细分市场增加企业自己的竞争优势为细分市场提供的价值与目前或预期的能力相匹配但却却不不能能准准确确获获取取企企业业客客户户对对电电信信服服务务需需求的的差差异异性性特特点点…………企业业客客户户值值能能精精确确判判别别用用户户对对企业业的的价价值值贡贡献献…………高端端用用户户中端端用用户户低端端用用户户用户户值值在电电信信市市场场竞竞争争日日益益激激烈烈，，企企业业客客户户需需求求差差异异增增强强的的背背景景下下，，一一维维的的企企业业客客户户细细分分方方法法不不能能满满足足制制定定科科学学营营销销规规划划的的需需要要。。以企企业业客客户户对对中中国国电电信信的的价价值值（（值值））贡贡献献仅仅仅仅能能够够辨辨别别出出企企业业客客户户的的价价值值差差异异，，却却忽忽略略了了具具有有相相同同价价值值的的企企业业客客户户在在电电信信服服务务需需求求上上的的差差异异。。不了解企企业客户户对电信信服务的的需求特特点，就就难以提提供真正正的“服服务”，，导致企企业资源源的错误误或不合合理配置置，提高高运营成成本，降降低效率率。不了解企企业客户户对电信信服务需需求的差差异化特特点，就就难以制制定出行行之有效效的营销销方案，，不能推推动业务务创新和和服务能能力的提提升。单一维度度的细分分难以满满足营销销需要12845376维度二维度二维度一多维细分分模型能能更清晰晰地分辨辨出不同同类型企企业客户户的差异异性需求求，识别别企业客客户对电电信服务务不同因因素的依依赖程度度，能创创造更多多市场价价值。必须采取取多维细细分以准准确刻画画企业客客户分群群根据不同同细分维维度，采采用不同同计算方方法的细细分模型型都有其其独特的的应用领领域ARPU值关键购买因素沟通方式信息化需求应用价值细分标准和方法依据企业客户的价值/（利润率）贡献程度进行分类准确识别出对中国电信有真正价值的企业客户群体依据企业客户对关键购买因素的偏好分类通过聚类方法实现识别出影响用户购买产品/服务的关键因子有助于设计和优化产品营销对企业客户日常沟通行为方式的内在差异特征进行描述通过聚类分析把相似企业客户群有助于制定针对性的服务解决方案有助于制定有效的促销计划根据企业客户当前的信息使用状况对信息化需求相似的用户进行分类有助于制定和推广新业务提供客户需要的产品组合提供针对性的个性化服务方案用户细分操作实施容易程度简单复杂不同细分分维度解解决不同同的问题题细分企业业客户群群体目标导向向易于营销销稳定适用用细分模型型必须要要输出易易于识别别的企业业客户群群体，输输出企业业客户细细分群体体的需求求，价格格支付和和渠道偏偏好等结结果。应应用这些些结果能能够制定定出可以以操作的的企业客客户营销销方案采用怎样样的细分分维度和和方法是是目标导导向的，，其结果果必须解解决细分分要达到到的目标标，不能能为了细细分而细细分细分模型型必须要要选择一一些惯性性指标，，才能保保证企业业客户的的营销具具有一定定的连续续性目标导向向、易于于营销和和稳定适适用是建建构企业业客户细细分模型型的三大大原则建构多维维细分模模型的原原则企业客户户细分框框架企业客户户基本属属性行业、规规模、区区域等组合结构构、客户户类型等等资产、营营业额等等等客户贡贡献指标标企业客户户关键购购买因素素企业客户户购买偏偏好企业客户户信息化化需求通信和服服务使用用状况通信和服服务依赖赖程度通信和服服务需求求方向质量价格服务采购意愿愿渠道偏好好沟通方式式采购决策策链品牌规划划：品牌牌核心价价值的提提炼基于多维维细分模模型建构构的原则则，多维维细分模模型的框框架应选选择能够够同时实实现上述述原则的的关联性性指标。。建构多维维细分模模型的框框架不同行业业的企业业客户，，其规模模、通信信服务需需求及服服务需求求有明显显差异，，选择行行业作为为第一维维度。行行业维度度有助于于我们清清晰地识识别企业业客户（（群体））。多维细分分模型建建构()加工制造造电子技术术服装纺织织直接服务务的客户户类型批发零售咨询业广告业运输物流流服务房地产及及中介酒店餐饮饮社会服务务（美容容美发、、社区家家政、桑桑拿洗浴浴、洗衣衣、摄影影、家电电维修、、印刷复复印、旅旅行、娱娱乐等））生产型流通型专业服务务型生活服务务型生产型企企业的主主要客户户类型包包括公众客户户企业客户户（中间间商）批发型企企业的主主要客户户是中间间商零售型企企业的主主要客户户是公众众客户专业服务务型企业业的主要要客户是是企业客客户生活服务务型企业业的主要要客户是是公众客客户结合中国国电信推推动商务务领航业业务发展展的项目目目标，，在选择择行业为为细分第第一维度度之后，，选择企企业信息息化水平平和企业业关键购购买因素素作为企企业客户户细分的的第二维维度和第第三维度度。信息化水水平行业类别别关键购买买因素细分群体体关键购买买因素选择购买买最经济济的方案案选择购买买质量最最好的方方案选择购买买服务最最周到的的方案选择购买买能定制制化的方方案企业信息息化水平平购买了哪哪些通信信服务购买了哪哪些服务务企业建设设和使用用状况（（局域网网、服务务器、平平台等））企业客户户细分模模型多维细分分模型建建构()经济服务定制质量群体群体群体群体群体群体群体群体群体群体和个人购购买行为为影响因因素相比比较；企企业购买买行为是是决策过过程和执执行过程程的结合合，影响响因素相相对稳定定。企业业客户关关键购买买因素是是细分企企业客户户的重要要指标。。“质量””是任何何产品和和服务的的基础，，在标准准质量基基础上对对质量的的特殊要要求能够够映射出出群体特特殊的业业务性质质。受业务发展状状况，成本控控制等因素的的影响，选择择“经济”类类方案的典型型群体“群体体”，现有服服务产品对其其企业发展的的贡献相对较较弱。企业客户业务务性质各不相相同，差异性性大，符合企企业当前和未未来发展需要要的“定制化化”方案将会会是企业客户户的首要选择择。针对企业客户户，“服务””应该覆盖售售前、售中和和售后三个环环节，以提升升企业客户满满意度和忠诚诚度。细分企业客户户群体群体多维细分模型型建构()通过企业信息息化指标，我我们能够识别别出企业客户户群体对通信信应用业务和和信息应用业业务未来的需需求状况。这有助于设计计具体的业务务组合，并且且能够针对不不同的企业客客户群体提供供差异化的产产品策略。服务（复杂）服务（简单）通信需求（组组合）通信需求（单单一）企业信息化水水平和需求是是衡量企业信信息获取能力力，分析能力力和信息应用用能力的综合合指标。企业业信息化指标标承载了企业业当前通信和和信息应用现现状，同时预预示企业未来来的通信和信信息业务需求求。多维细分模型型建构()群体群体群体群体群体群体群体群体群体群体群体企业客户群体体多维细分方方法、企业通信和和信息化产品品现状 、企企业通信和信信息化产品需需求特征、企业通信和和信息化应用用行为特征、、业务认知知和态度特征征企业经营问题题企业经营现状状、需求环境境和通信信息息化产品应用用现状企业通信和信信息化应用行行为特征业务认知和态态度目标客户群体体细分客户群体客户群体客户群体企业竞争环境境和行业总体体发展环境企业内部运营营流程企业现有水平平企业通信和信信息化产品应应用环境和问问题企业现有产品品应用问题和和困扰企业直接需求求企业通信和信信息化产品需需求动机企业通信和信信息化产品依依赖度相关产品的采采购价格意愿愿相关产品的采采购渠道偏好好相关产品的信信息获取渠道道企业通信和信信息化产品需需求特征客户群体…示例确定细分目标标建立模型数据收集、管管理数据探索、修修正模型调优应用策略多维细分模型型典型流程细分变量组别主要数据属性客户基本信息所处地区、行业、业务经营范围、企业规模、企业经营收入、业务涉及区域范围等通信产品使用现状固定电话数量、宽带使用现状、月宽带消费支出、月通信费用支出等信息化产品使用现状、、企业通信、企业域名、企业网站、企业邮箱产品现状台式机数量、笔记本数量、服务器数量、其他设备数量等服务使用现状外包服务、咨询服务、建设服务、支持服务、企业信息安全服务等及企业信息化采购行为渠道采购、代理商外包采购、自主采购等企业信息化投资规划未来年内的投资金额、领域，未来年内的投资金额和领域结合行为、现现状和需求等等的多维度目目标客户群聚聚类细分方法法聚类的原理是是把具有相近近特征的观测测值聚集为一一组，保证各各组间特征的的相异性最大大，同组内各各观测值特征征的相似性最最大。通常可以采用用企业基本特特征、信息化化水平、信息息化业务和产产品使用情况况等作为细分分变量，把有有相近行为特特征的客户群群聚为一组。。各条记录在细分变量空间的透视图使用的产品种类使用频度信息化产品拥有数量信息化水平信息化业务和产品使用现状使用现状各行为特征在空间的位置相对集中，因此被划分为有一定共同行为特征的客户群细分变量组别主要数据属性客户基本信息所处地区、行业、业务经营范围、企业规模、企业经营收入、业务涉及区域范围等通信产品使用现状固定电话数量、宽带使用现状、月宽带消费支出、月通信费用支出等信息化产品使用现状、、企业通信、企业域名、企业网站、企业邮箱产品现状台式机数量、笔记本数量、服务器数量、其他设备数量等服务使用现状外包服务、咨询服务、建设服务、支持服务、企业信息安全服务等及企业信息化采购行为渠道采购、代理商外包采购、自主采购等企业信息化投资规划未来年内的投资金额、领域，未来年内的投资金额和领域示例企业客户分群群应该注意的的一些关键点点企业客户分群群需要注意的的关键点根据要解决的的问题选择合合适的分群维维度定性、定量方方法的结合使使用分群结果的稳稳定性和可操操作性目录一、企业客户户分群的目标标和原则二、如何进行行企业客户分分群三、案例：基基于企业信息息化水平的企企业客户分群群和需求分析析四、案例：基基于企业产业业链关系的企企业客户分群群描述和需求求分析五、案例：聚聚类市场企业业客户分群描描述中小企业对应应用呈现出明明显的阶段性性特征从硬件、管理软件、网络状况、有无IT专业人员及能力等多角度去考察和衡量信息化程度，全面而系统的展示中小企业信息化特征从企业信息化的投资阶段入手进行分析，找出每个阶段的投资特征，并发现这种阶段都有其明确的IT需求特征这种方法易于使用和评估目前针对中小企业的一些分类方法，比如按PC数量划分、按人数划分等，均不能准确反映中小企业的信息化特征中小企业ICT阶段模型基于以上三点，将中国中小企业市场细分为四个阶段示例中小企业对应应用的需求存存在较大差异异示例企业客户分群群维度选择初始企业：不不错过商机初初级企业：维维系现有客户户，把握潜在在商机中级企业：内内外部沟通管管理高高级企企业：企业网网络效率和安安全管理企业经营动机机产品需求特征征目标群体、行业属性、企业经营特特征企业客户分群群初始小企业初级小企业中级中型企业高级中大型企业固话数量（硬约束）－部－部－部部以上信息化现状（硬约束）没有机，对接入互联网基本没有需求台以下机，对互联网接入有需求，没有局域网，没有专门的系统维护人员电脑数量台之间，有局域网，有一个或多个宽带，有专门的网管信息化水平很高，有专门的部门，电脑数量在台以上，有局域网，多个宽带或线路租用，标准信息化产品使用已经非常普遍员工人数(参考约束）<人<人人几十人－人固网(参考约束）月电信消费元以下月电信消费元以下月电信消费约元以下月电信消费元以上典型行业类型街头门店或初创阶段的小企业，生活服务、零售行业居多专业服务、生活服务、批发零售企业或生产类企业，无分支机构高科技公司、专业服务、生活服务、批发零售企业或生产类企业大型高科技公司，连锁型服务类和流通类公司和生产类企业，办公地点可能跨地域、有分支机构归纳客户群特特征－初始级级企业发现企业基本特征征企业通信和信信息化需求动动机商务领航产品品需求特征价格和渠道特特征企业经营状况况：企业人员员－人左右；；多数处于生生存阶段，本本地化特征明明显，以老客客户或临近社社区的客户为为主,个人、、夫妻店或合合伙人形式居居多；年收入入在万－万左左右；企业构成特征征：维持企业业生存为首要要目的，对企企业发展求稳稳意愿明显产品需求：相相对集中在呼呼叫等待和遇遇忙回叫业务务上，一号通通、超级无绳绳和企业彩铃铃也有一定需需求产品组合需求求：对于测试试的通信组合合套餐总体需需求不强,对对于套餐主主要看中基本本电信通信产产品部分不错过商机套餐价格评估估：总体接受受元套餐价格格，部分企业业希望下降至至元套餐设计方式式：总体倾向向于“减免月月租”和“本本地话费优惠惠”方式，部部分企业对于于“赠送长途途”方式也可可以接受营销渠道：集集中在“号””，认为这是是最方便的方方式归纳客户群特特征－客户反反馈提炼问：企业目前前面临的主要要问题是什么么？多人做，以前前少人做，现现在每个人都都可以做了。。尽量留一些些熟客，产品品质量好一点点，不要进假假货，信誉好好一点或者有有时候上门。。第一就是资资金，第二就就是业务。一一个就是稳住住客户来源，，再一个就是是拓展市场，，第三个就是是服务态度。。（广州叶叶泳梅）现在一个是生生意没有以前前好做，再一一个主要是市市场价格太低低，刚才叶小小姐说的，市市场竞争力比比较强，做的的人也多起来来了。这个市市场的价格就就变乱了，这这是价格竞争争，因为这里里是劳动力的的性质。（广广州罗炜））首先就是要尽尽自己的能力力去扩大自己己的业务，做做一些广告或或者是宣传之之类的，因为为每一个企业业它的宣传都都很重要，没没有一个发展展空间，就等等于没有生存存的能力，局局限在本部里里面的客户是是有限的，更更大的是开拓拓外面的市场场。其次就是是要保证售后后服务，维修修、保修之类类的，给每个个维修的用户户建立一个用用户档案，做做一个定期的的电话回访。。（广州邝邝展雄）我们餐饮服务务就是热情服服务，礼貌待待客，就是信信誉顾客嘛。。（杭州陈陈勇）现在的话碰到到这一点，就就是业务这一一块，我要把把我的业务发发展起来，还还是做销售的的。（杭州严严叶苗）不错过商机是是初始小企业业的主要需求求归纳客户群特特征－产品需需求提炼需求利益点防止错过企业业电话提升企业形象象防止错过企业业电话防止客户丢失失高低方便便宜宜提升企业形形象遇忙回叫企业名片企企业广告超级无绳一号通呼叫等待企业彩铃需求程度目录一、企业客客户分群的的目标和原原则二、如何界界定核心客客户的核心心需求三、案例：：基于企业业信息化水水平的企业业客户分群群和需求分分析四、案例：：基于企业业产业链关关系的企业业客户分群群描述和需需求分析五、案例：：聚类市场场企业客户户分群描述述根据经营属属性和直接接客户类型型将中小企企业分为个个群体总体样本量量生产－公众从事服装纺织和其他产品加工制造业，并且直接服务于公众客户的企业。生产－企业从事原料与设备以及其他陈品加工制造业，并且直接服务的客户为企业客户的企业。生产－中间商从事消费品以及其他产品加工制造业，不直接将产品销售给公众客户，而是通过中间商进行产品销售的企业。商贸分销不从事生产制造只销售，上游企业为生产厂家或中间商，下游客户为下一级经销商或企业，并不直接针对公众客户销售产品的企业。零售终端不从事生产制造只经销，直接销售产品给公众客户的企业。专业服务为企业客户提供服务的企业，包括咨询、广告、服务、物流等企业。生活服务主要为公众客户提供与日常生活密切相关的服务的企业，包括房地产中介、酒店餐饮和生活服务（如美容美发、家电汽车维修、社区家政、印刷复印、摄影、洗衣、桑拿洗浴、旅行、娱乐等）。细分市场规规模细分市场定定义各个细分群群体的背景景特征比较较生产－公众生产－企业生产－中间商商贸分销零售终端专业服务生活服务产品服务特色服装、家居原料、设备大部分为消费品——咨询广告、物流、维修、餐饮、家政等直接客户类型消费者企业中间商中间商、企业消费者企业消费者业务地理范围—广泛广泛广泛本地—本地交易频率高低—高高低高人员移动性——低——高高城市级别二三线—三线——一二线一二线工作场所—园区厂房，独立办公楼写字楼、门市门市写字楼门市人员规模不到平均水平一半—接近平均水平倍低于平均水平———大专学历员工比例——低——高—拥有分支机构比例———高—低—各个细分群群体的通信信、支出比比较年总支出固网年总支支出人均固网支支出人均支出通信和消费双低型生产－公众零售终端通信和消费双高型商贸分销专业服务低通信－高消费型生产－企业高通信－低消费型生活服务总消费高－人均消费低型生产－中间商注：固网支支出包括固固话和互联联网接入费费用；支出出包括硬件件、软件和和服务支出出。中小企业固固网平均月月消费为元元，其中固固话元月，，互联网接接入元月。。年总支出为为元，其中中硬件元年年，软件元元年，服务务元年。固网、总支支出固网、人均均支出元年元年人元年元年人信息化程度度参差不齐齐，以企业业为直接客客户的企业业信息化程程度相对较较高专业服务商贸分销生产－企业生活服务零售终端生产－中间商生产－公众表示以均值值为中心的个标标准差范围围企业信息化化指数＝×互联网网使用情况况×企业软软件和服务务支出（万万元年）××电脑普及及率信息化需求求可从销售售驱动运营营驱动、内内部沟通外外部沟通两两个维度区区分需求与细分分市场的对对应分析内部沟通外部沟通销售驱动运营驱动信息化需求细分市场零售终端生活服务专业服务商贸分销生产-中间商生产-公众生产-企业内部员工沟通异地员工联系企业内部数据分析对外宣传控制日常运营成本生产过程监控物料、产品高效运转获取商业需求信息客户/渠道/代理商管理主导需求特色需求生产－公众宣传获取需求信息运营成本控制获取外部信息生产－企业物料产品高效运转减少公司硬件、软件设备投资生产－中间商生产过程实时监控商贸分销经营数据统计分析运营成本控制零售终端对外宣传专业服务不遗漏重要通信机会保持异地员工联系客户渠道管理办公流程运转高效软硬件及数据安全生活服务获取外部信息硬软件、数据安全目录一、企业客客户分群的的目标和原原则二、如何界界定核心客客户的核心心需求三、案例：：基于企业业信息化水水平的企业业客户分群群和需求分分析四、案例：：基于企业业产业链关关系的企业业客户分群群描述和需需求分析五、案例：：聚类市场场企业客户户分群描述述工业园区分分群可能采采取的维度度工业园区是是典型的聚聚类市场。。从研究企企业通信和和信息化需需求的角度度出发，建建议从工业业园区的行行业属性、、园区级别别、地理区区域三个维维度来细分分和刻画工工业园区。。同时在园园区内还需需将管理者者和园内企企业分开研研究可分为工业业型（以制制造业为主主的大型园园区）、物物流型（包包含仓库、、码头运输输的园区））和新兴产产业园区（（以办公楼楼为主，以以电子软件件、服务业业企业为主主）可分东、中中、西三大大区域的工工业园区；；不同区域域其工业园园区的规模模信息需求求程度有明明显差异。。地理区域行业属性寻找地域特特色，明确确目标需求求可分为国家家、省、地地市和区县县四个等级级；不同等等级其规模模、和外部部信息交流流程度等方方面有明星星差异园区级别得出差异化化业务需求求信息明确研究对对象，制定定相应策略略专业市场分分群可能采采取的维度度专业市场是是典型的聚聚类市场。。对于商户户而言，行行业属性、、交易形式式两个维度度能较好的的刻画其的的信息化需需求特征。。对于管理理者而言，，主体关系系是影响其其信息化需需求的最重重要指标。。市场细分的的一般性变变量专业市场细细分变量行业属性交易形式该指标（批批发零售））会影响到到某个专业业市场的运运作流程。。专业市场较较为集中的的体现在供供应链中的的“市场销销售”模块块，是供应应链上重要要的一环；；因此该指指标能在很很大程度上上体现某个个专业市场场的一些本本质特征。。主体关系主体关系影影响到管理理者和商户户之间的信信息交互内内容和需求求程度，以以及后续的的营销活动动。专业市场客客户需求分分析识别市场内内部以及直直接联系的的外部主要要行为主体体；描述各行为为主体之间间的关系结合行业特特征，识别别市场内部部主体的关关键流程对关键流程程进行刻画画内部主要行行为主体：：市场管理者者市场内的商商户内部主要主主体关系：：管理者市场场内商户市场内企业业企业市场内部与与外部行为为主体间的的关系：商户市场政政府商户生产链链上下游市场管理者者关键流程程：信息发布流流程市场管理流流程行为对象特特征行为发生频频率信息交互内内容有待改进的的地方……外部主要行行为主体：：政府相关部部门该市场生产产链的上下下游商户关键流流程：商户销售流流程商户采购流流程……关键流程框框架的建立立和研究，，是回答该该问题的核核心环节。。Q&A9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。16:38:4816:38:4816:381/6/20234:38:48PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2316:38:4816:38Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:38:4816:38:4816:38Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2316:38:4816:38:48January6,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。06一一月月20234:38:48下下午午16:38:481月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:38下午午1月-2316:38January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:38:4816:38:4806January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:38:48下下午午4:38下下午午16:38:481月月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。16:38:4916:38:4916:381/6/20234:38:49PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2316:38:4916:38Jan-