摄影机构门市销售培训

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婚纱影楼销售培训

－门市及外展接单

2销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程

需求有时候是制造出来的

顾客感觉到价值感，物美价廉的产品永远不存在

销售就是找到目标客户，把话说出来，把钱收上来3销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)异议处理

(将异议变为机会

)4购买过程注意兴趣

了解

欲望

比较

行动

满足世界上最难的事情：将你的思想灌输给他/她将他/她的钱放入你的口袋5CARE促销方法

吸引注意CaptureAttention提高兴趣ArouseInterest加强欲望ReinforceDesire确定行动EnsureAction

6专业推销员的条件Knowledge知识Attitude心态Skills技巧Habit习惯7销售第1步：销售准备第一是销售员自我准备；第二是销售员充分认识自己销售的产品；第三是对顾客做好应有的准备。8第一：销售员自我准备

逆造自我

1．相信自己、超越自己2、培养正确的态度：态度决定高度A、心态:工作的主人B、语态：语气、语调C、身态

：精、气、神9第一：销售员自我准备把握原则1、满足需要的原则2、诱导原则3、照顾顾客利益原则4、创造魅力10第二是认识自己销售的产品了解你销售的产品的特点与功能判断你的商品是理性商品还是感性商品要知道这种产品所构成的形象产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品

相信公司、相信你的产品

11第三：对顾客客应有的把握握（1）内向型：：大多讨厌销销售员过分热热情(2）随和型：：销售员的幽幽默、风趣自自会起到意想想不到的作用用（3）刚强型：：显示出严谨谨的工作作风风，时间观念念尤其要强（4）神经质型：：一定要有有耐心，不能能急躁，同时时要记住言语语谨慎（5）虚荣型：：销售员不能能表现太突出出，不要轻易托出出你的底盘(6）好斗型：争争论的胜利者者往往是谈判判的失败者（7）顽固型：让让你手中的资资料、数据来来说服对方，先发制人（8）怀疑型：切切记不要轻易易在价格上让让步（9）沉默型：：提出一些简简单的问题刺刺激顾客的谈谈话欲12影楼客人类型型分析疑心病重新人人特点：①本性好疑，，曾有过失败败的经验；②不能接受门门市小姐，说说明无法信任任门市小姐；；③缺乏产品知知识，担心作作品是否适合合自己。应对方法：①耐心地将套套系内容介绍绍清楚，针对对重点内容详详细介绍；②找出其无法法接受的原因因，设法消除除对方心里上上的障碍；③让自己成为为新人商量的的对象以博取取好感。13影楼客人类型型分析一再发问同样样的问题特点点：①心中疑虑无无法解决、缺缺乏果断；②没有注意门门市小姐介绍绍，或不相信信门市小姐。。应对方法：①面带微笑不不厌其烦地回回答同样问题题；②引导新人选选出合乎要求求的套系，帮帮助顾客决定定。14影楼客人类型型分析不肯采纳意见见特点：①①意志坚定，，固执，相信信自己的眼光光，要自己挑挑选；②门市市小姐的说明明不合要求，，认为一旦采采纳门市小姐姐的意见就是是客观存在到到强制推销。。应对方法：①①夸奖对方的的眼光并回答答任何疑问，，肯定顾客；；②将自己的的专业知识提提供给对方参参考以博取信信任，在谈话话内容中发掘掘其真实需要要。15影楼楼客客人人类类型型分分析析犹豫豫不不决决，，不不知知所所措措特特点点：：①①眼眼花花缭缭乱乱，，担担心心是是否否适适合合自自己己；；②②价价格格不不满满意意，，门门市市小小姐姐不不能能成成为为可可以以商商量量对对象象。。应对对方方法法：：问问清清顾顾客客的的预预算算，，根根据据其其需需要要鼓鼓励励选选择择适适当当相相近近的的套套系系。。16影楼楼客客人人类类型型分分析析不能能明明确确表表示示要要什什么么特特点点：：事事先先没没有有明明确确的的意意愿愿，，只只要要有有好好的的婚婚纱纱摄摄影影就就订订。。应对对方方法法：：从从谈谈话话中中判判断断对对方方生生活活背背景景，，让让顾顾客客对对本本公公司司的的服服务务留留下下好好印印象象。。17影楼楼客客人人类类型型分分析析拒绝绝由由某某位位小小姐姐接接待待特特点点：：门门市市小小姐姐过过于于年年轻轻，，不不信信任任门门市市小小姐姐，，不不喜喜欢欢该该类类型型的的门门市市小小姐姐，，自自以以为为是是。。应对方法法：行为为举止要要明朗有有耐心，，做到不不亢不卑卑，请经经验丰富富的同事事援助。。18影楼客人人类型分分析转身就走走的新人人特点点：①生性畏畏缩，怯怯懦，门门市小姐姐给予无无形的压压迫感，，曾有过过被强迫迫推销的的痛苦经经验；②价格比比预算高高，想仔仔细考虑虑，过后后再作决决定。应对方法法：①制造柔柔合温馨馨的气氛氛，谈一一些容易易回答的的问题；；②制造造交谈谈的机机会，，保证证对方方预约约后不不会后后悔。。19影楼客客人类类型分分析爱讨价价还价价的人人特特点：：以杀杀价为为乐，，与预预算不不合，，觉得得按标标价购购买会会上当当，斤斤斤计计较。。应对方方法：：提供供折扣扣以外外的服服务，，使对对方满满意。。20影楼客人类类型分析表现得像万万事通特特点：①过于自信信，自视过过高，表示示欲过强或或爱摆架子子；②商品知识识情报不足足，不希望望被门市小小姐看轻。。应对方法：：①尊重对方方，让对方畅所所欲言后针针对所需给给予帮助；；②重视新人人的谈话，，婉转提供供意见。21影楼客人类类型分析吝啬的新人人特点：：①有钱但但舍不得花花，要求给给予折扣优优待，并以以购买到比比别人便宜宜的商品为为乐，不想想冲动购买买；②以商商品本身的的优劣为重重，事先看看好，等打打折再买。。应对方法：：①将套系系的内容及及优惠条件件解释清楚楚；②不要要只将重点点放在价格格方面，要要重点放大大对方利益益上。22影楼客人类类型分析一直东张西西望的新人人①特别别小心，不不希望后悔悔；②不冲冲动预约，，想试探门门市小姐的的商品知识识及应对能能力。应对方法：：①查明对对方来店动动机，努力力使对方满满意店内的的气氛；②②绝不批评评其他同行行，强调自自己与其他他同行的差差异之处。。23影楼客人类类型分析一直与门市市小姐攀谈谈，毫无去去意的人特特点：①①希望肯定定自我，希希望受到亲亲切招待，，想找人聊聊天；②太太主见，有有表现欲，，喜欢交流流。应对方法：：①让顾客客有被重视视的感觉，，不要将话话题远离，，以便尽早早结束谈话话；②不可可露出厌烦烦的脸色。24客人心理的的演变过程程比较期：占占90%，属正常消消费者心态态比较服务…………您与众不同同之处比较产品、、内容…………………是否符合自自己口味比较价位…………客人为什么么要比较？？因为对门门市没信心心，你的话话语，你的的表现是关关键.比较人-----因为对你没没兴趣，对对你所谓的的“介绍”不认同。客客人为什么么会离开？？可能感觉觉你骗他，，可能感觉觉别的地方方会更好25客人心理的的演变过程程冷静思考期期；占50%，属正常防防卫心境商量、犹豫豫期………代为决定，，可降一级级介绍不感兴趣………………转移话题，，聊对方自自身，打开开心门不好意思提提条件……主动介入、、主动谈判判、主动要要求价钱未符合合预算……先不设套系系、暂收订订金、诱之之以情现场气氛感感染力不足足…没有迫切需需求感，场场面太冷26客人心理的的演变过程程购买冲动期期：占15%，属外力感感觉心情做做依据1）客人已已对你的好好感增加……笑容、礼貌貌、嘴甜2）客人已已对你的言言语有信心…诚心、诚实实、诚意。。3）客人已已开始认同同你、依赖赖你…………对朋友般的的接受4）开心、、欢愉、不不设防…………来自你自然然的开门技技巧27销售公式准备的内容容寻找和创造造顾客肯定购买对对象公式顾客M（钱）A（决定权））N（需要）L（品味）------------------------------------------------------------------＝CLOSE产品F（功能特色色）A（功能优势势）B（给好处））E（举证）28FAB的运用FAB的定义特性Features是指产品的特特性。你可以以介绍有关产产品本身所具具有的特质给给予顾客。（（例如：衣服服的质料、原原产地、织法法及剪裁等。。）优点Advantages是指产品特性性带来的优点点。（例如：：衣服的质料料是棉质，那那便具有吸汗汗的优点。））好处Benefits是指当顾客使使用产品时所所得到的好处处。这些好处处是源自产品品的特性，引引发到所带来来的优点，从从而使顾客感感受使用时的的好处。（例例如：衣服的的质料是棉质质，那便具有有吸汗的优点点，好处是穿穿起时舒服。。）29销售第3步：接待顾客客接近注意点步骤1：称呼对方的的名步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的的到来步骤4：寒喧步骤5：赞美步骤6：询问30销售第3步：接待顾客客四个赞美点１工作方面-青年才俊、年年轻就当老板板、年青有为为、真是电脑脑专家等等…。２．面相、装装扮、健康-这么忙气色还还这么好。妳妳的眼晴又大大又亮，真漂漂亮。真时髦髦全身穿今年年最流行桃红红，真漂亮！！３家庭方面-你老公好细心心，体贴。你你老婆好尊重重您哦！你俩俩很登对哦！！真幸福哦！！（小孩不要要忽略）４运动技艺方方面-你老公体格很很棒，一定是是运动选手吧吧！老婆对吃吃很有品味肯肯定很会下橱橱，对吧！31销售第3步：接待顾客客三句赞美语１：你真不简简单-这么年轻就当当上总经理。。２：我最欣赏赏你这种人-张先生，你的的作风是我最最欣赏你这种种人。３：我最佩服服你这种人-做事干净俐落落，你是我见见过最干脆的的人。32销售第3步：接待顾客客询问的技巧门市：「小姐姐您好！这边边请坐，来参参考结婚照吗吗？」小姐：：「是」门市：「朋友结介绍绍过来的？还还是无意看到到进来的？（寒暄-收集资料）小小姐：「无意意看到进来」」门市：「婚期什么时时候呢？」（收集资料））小姐：「下下个月底」门市：「小姐你算比比较有概念知知道前一个月月来拍照（赞赞美），拍到到取件需要二二十多天左右右，我给您推推荐这个目前前最值得的优优惠套系，真真是价廉物美美，我来介绍绍给你。门市：「这套很便宜宜哦！你真是是有福气订到到这一套，来来我把订单写写一写。」小姐：「我我今天没跟老老公一起来，，所以想询问问老公的意见见。」门市：「也对该询问老老公的意见，，你真细心又又尊重老公，，（赞美）其其实拍结婚照照一般老公都都没意见，你你那么尊重他他，我想他也也会尊重你的的意见（拒绝绝处理），这这样好了这套套系你也很喜喜欢这优惠的的对数也剩下下不多（举例例），这样我我先开单保留留优惠，你先先不告诉老公公你订了，明明后天你带他他来我再做一一次介绍，如如老公没意见见优惠也保留留了，如有意意见我再解说说清楚一点我我想没问题的的。33销售第3步：接待顾客客有效沟通的目目标：A、让人了解B、让有接受C、要得到预期期的反应D、要了解别人人E、感情要更好好一、脸笑二二、嘴甜三三、腰软四四、热情五五、仪表34销售第3步：接待顾客客接待客户注意意点1、让您的客户户有优越感2、不要只顾生生意，不解人人意3、切忌开门见见山，三分钟内不不谈产品35销售第4步骤产产品说明区分产品特性性、优点、特特殊利益步骤1：从询问技巧巧中发掘客户户的特殊要求求；步骤2：介绍产品的的特性(说明明产产品品的的及及特特点点)；步骤骤3：介介绍绍产产品品的的优优点点(说明明功功能能及及特特点点的的优优点点)；步骤骤4：介介绍绍产产品品的的特特殊殊利利益益（（阐阐述述产产品品能能满满足足客客户户特特殊殊需需求求，，能能带带给给满满足足客客户户特特殊殊需需求求））。。36销售售第第4步骤骤产产品品说说明明用“问”去卖卖，，不不要要用用“说”去卖卖问的的原原则则：：先问问简简单单、、容容易易回回答答的的问问题题。。要问问“是”的问问题题要从从小小“事”开始始发发问问问约约束束性性的的问问题题。。顾客客可可谈谈的的答答案案———尽量量不不要要可可能能回回答答“否”的问问题题。。（（如如果果顾顾客客表表示示对对产产品品不不了了解解，，没没关关系系，，继继续续问问别别的的问问题题——直接问顾顾客的问问题、需需求、渴渴望）。。37销售第4步骤产产品品说明（１）例：：其实这这个套系系很适合合你的条条件，组组数、放放大、尺尺寸、大大小，而而且现在在有优惠惠价真的的很便宜宜，认为为呢？（２）例例：「我我还想考考虑一下下，与老老公商量量」「对对啦！跟跟老公商商量是应应该的。。陈小姐姐，你实实在很难难得，如如此能干干还如此此尊重先先生，真真不简单单，………那目前考考虑那方方面的问问题呢？？（３）例例：「这这套系算算我便宜宜一点我我就订？？」「可可以呀，，你预算算多少？？」（双双方都想想探底价价，所以以显得没没诚意））「唉你你真有眼眼光，这这套系是是我们公公司的顶顶级套系系即然妳妳如此喜喜欢这套套，妳把把预算告告诉我，，如可以以我帮你你争取」」38销售第4步骤产产品品说明永远坐在在顾客的的左边——适度地看看着他——保持适度度的提问问方式——做记录。。不要发发出声音音（倾听听对方的的表情））。——不要插嘴嘴，认真真听。——等全部讲讲完之后后，复述述一遍给给对方听听。信赖感源源自于相相互喜欢欢对方。。顾客喜喜欢跟他他一样的的人，或或喜欢他他希望见见到的人人。沟通的三三大要素素：（在在沟通要要素上，，与顾客客保持一一致）①文字字②声调语语气③肢体语语言。为了沟通通好，就就必须在在文字、、声调、、语气、、肢体语语言上，，与对方方相似或或引起共共鸣。文文字占7%，声音占占38%，肢体语语言占55%。39销售第4步骤产产品品说明一定要说说的话：①讲故事事②举“第三人”证③关键字字眼（关关键按钮钮）：销销售额增增加30%以上，国国际形象象，16年历史、、28万新人、、全新数数码、一一生最重重要、最最幸福，，珍藏价价值、一一生美好好回忆、、亲朋好好友都会会看的，，都会十十分羡慕慕。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲讲“购买”，讲“拥有”，不要讲讲“发票”，讲“确认单”。凡涉及到到数字，，均写到到纸上，，或板上上。40销售第4步骤产产品品说明为客户寻寻找购买买的理由由1、商品给给他的整整体印象象2、安全、、安心3、人际关关系4、便利5、价格6、服务7.精彩的示示范41销售第4步骤产产品品说明举举例提早预约约拍照的的好处有利于订订婚…散播喜讯讯:1)早点拍,照片可附附于喜帖帖上寄给给亲戚朋朋友,更显别出出心裁,独特创意意.2)既然订婚婚日期已已订了,拍完照可可以把“谢卡”印成订婚婚卡贴于于饼上，，很别致致、很精精心特殊殊。3)可先询问问婚后住住哪里，，早拍早早选可以以布置新新房。4)早点拍，，更可以以在出嫁嫁前，将将娘家本本赠给父父母亲，，更显示示出您俩俩的孝心心。42销售第4步骤产产品品说明举举例提早预约约拍照的的好处天气、季季节、花花、排棚棚、品质质等都有有较充给给的时间间加以准准备：1)最近拍照照天气很很稳定，，您看到到的样本本都是在在去年这这个时候候拍的，，像我们们经理的的结婚照照也是在在这个时时候拍的的喔！2)以客户沟沟通卡为为利器可可说：您您喜欢海海芋最近近正好是是花季，，再过下下个月就就没了。。或说：：您喜欢欢去的外外景，等等人潮一一多，拥拥挤不堪堪，徒增增困扰。。3)提早预预约下下订金金，我我可以以安排排您最最喜欢欢的摄摄影大大师为为您拍拍照，，品质质也更更加。。4)早点预预约拍拍照，，慢工工出细细活，，我也也可以以帮您您俩安安排更更多更更美的的造型型化妆妆。43销售第第4步骤产产品品说明明举举例提早预预约拍拍照的的好处处时间、、避免免大月月（匆匆匆忙忙忙））：等结婚婚日期期近，，或像像XXX临时订订出婚婚期、、杂事事较多多，早早日拍拍可以以更妥妥善安安排。。结婚日日愈接接近，，杂务务愈多多，例例如：：宴客客、餐餐厅、、喜帖帖、家家具、、礼车车、迎迎聚习习俗等等，都都会令令您俩俩更忙忙的。。目前小小月摄摄影师师比较较好安安排、、大月月时结结婚的的人太太多了了，连连摄影影棚都都排不不上，，遇下下雨更更不可可能延延。临时预预约会会太赶赶时间间，况况且对对客户户的选选择概概率也也因此此较会会过于于马虎虎44销售第第5步处处理异异议的的技巧巧面对异异议之之基本本态度度是自然然现象象不必必刻意意回避避不是阻阻碍而而是“需要”常是认认识不不足而而产生生处理应应与共共同解解决问问题作作为道道向某些不不一定定要处处理而而是容容许存存在的的45异议处处理步步骤（（一））尊重与与认同同1、对话的的原则则-先处理理心情情，再再处理理事情情2、认同同法-是处理理心情情不二二法则则，不不仅让让对方方心情情好而而且快快速让让对方方心理理撤防防。3、认同同不等等于同同意46异议处处理步步骤（（二））确认与与复述述四句认认同语语句-１：那那没关关系。。２：那那很好好。３：你你说得得很有有道理理。（（太贵贵了-当然如如果我我买东东西当当你你说说的真真对然然希望望价格格越低低越好好。事事实这这套原原价４４８０００元元现在在促销销打折折才３３２８８８而而已，，如有有真的的喜欢欢…４：你这个个问题问得得很好-能再打折吗吗？是这样样的。这套套系原价是是３８０００元现在促促销价已经经打折又去去尾数了，，真的很便便宜了啦！！47异议处理步步骤（三））沟通与协调调对产品不满满？对价格不满满？：便宜无好货货：越贵的的也是越便便宜的。对服务不满满？对我个人不不满？对公司不信信任？拒绝马上购购买（货比比三家不吃吃亏）48异议处理步步骤（四））缔结与感谢谢销售是从拒拒绝开始的的，懂得处处理异议的的方法，您您就不必惧惧怕它。异异议是宣泄泄客户内心心未被满足足的需要、、不满或兴兴趣所在的的良方，您您可将它视视为购买的的信息。49销售第5步处理异异议的技巧巧处理异议的的态度1、挺得住、、耐得久2、说明要慢慢、失望要要望、降价价要慢:。3、产品有兴兴趣了，才才会有问题题50销售第5步处理异异议的技巧巧处理异议的的策略（1）转折处理理法（2）以优补劣劣法（3）委婉处理理法（4）合并意见见法（5）反驳处理理法（6）冷处理法法51销售第6步缔结结缔结杀手A态度错误B不适当的产产品介绍（1）按即定顺顺序介绍产产品（2）不断问客客户问题52销售第6步缔结结缔结杀手C、4个缔结信号号的遗漏价格（预算算）-杀价、打折折、达共识识成交数量（组数数、赠品、、放大尺寸寸数量、礼礼服件数））多一些（（赠品）喜喜帖、多一一张放大啦啦！多一套套衣服啦！！达共识成成交。婚期（交件件日、结婚婚妆、礼服服）-你婚期那么么急，那我我先帮你们们插队排明明天拍照。。次要决定点点（相册、、礼服檔期期）-你比较喜欢欢这款相册册真有眼光光，这是香香港的高级级相册，如如果喜欢我我马上通知知仓库留一一套下来；；如果被别别人订了，，那就说不不准还来不不来这款式式了。（只只要自己承承诺顾客之之事一定要要记上工作作本、顾客客联、最重重要是要去去留心、关关心、追踪踪执行情况况）。53销售第6步缔结结缔结杀手D签约时，露露出兴奋的的表情E说话不小心心F成交后没有有尽早的离离开54销售第6步缔结结的方法1、开门见山山你看我是不不是就帮您您写这个套套系内容了了？总金额额４８０００元，是不不是麻烦您您先付订金金捌佰元，，余款拍照照当天再付付清。假如如顾客的反反应：「哦哦！哦！」」代表认同同。又假如如顾客的反反应是-哦！没有，，没那么快快。「小姐姐、那没关关系！我想想小姐一定定还有些不不清楚的地地方，小姐姐你要不要要谈一谈，，还有什么么地方想了了解的？55销售第6步缔结结的方法2、强调重点点法--利益重复一一遍3、两相比较较法--小姐，如果果没有其他他问题的话话-?你是喜欢ＡＡ套还是ＢＢ套呢？4、燃眉之急急---存货不多了了、浪费机机会、名额额有限5、售后服务务确认成交交法6、确认单签签名成交法法--预先设计完完整的“预约单”7、对比原理理成交法---先提出最贵贵的产品，，再抛出低低价的产品品8、回马枪成成交法---辞别时，，请教顾顾客自己己何处讲讲得不好好，然后后返回重重讲，（（最可恨恨的抗拒拒是未讲讲出的抗抗拒）。。9、假设成成交法：：---你不买，，但假如如有一天天你会买买，会是是什么情情况？然然后了解解顾客的的真实购购买原因因。56成功来源源于实践践能力＝知知识＋经经验＝实实践力谢谢！谢谢谢1月-2301:06:0501:0601:061月-231月-2301:0601:0601:06:051月-231月-2301:06:052023/1/61:06:059、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2301:06:0601:06Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。01:06:0601:06:0601:06Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2301:06:0601:06:06January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:06:06上上午01:06:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:06上午午1月-2301:06January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/61:06:0601:06:0606January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:06:06上上午1:06上上午01:06:061月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:06:0601:06:0601:061/6/20231:06:06AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。