提升银行存款业务的高端营销技巧-许晋珍藏

提升存款业务的高端营销技巧主讲人：许晋十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。

中和管理理论创建人

清华、北大、上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道、职业指南频道特聘讲师、经销商杂志特约评论员2一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程，我只讲自己经历过、思考过、感悟过的课程。——许晋如何运用易经对企业进行管理·如何运用易经进行企业战略规划·如何增强销售谈判技巧视频：什么样的培训才是最有效的培训？建设团队演练1、队徽：需要团队有创意地设计并用肢体语言展示出来2、队呼：需要一起喊出来3、队歌：需要一起唱出来4、团队展示规则（队徽、队呼、队歌、时间、规则、不重复原则）4理解银行销售本质及客户经理定位一5银行理财经理的困惑有销售，无售后（买了之后，过问少，何时卖）有推荐，无诊断（基金好归好，但适合客户吗？）有决心，无信心（推荐缺乏优选依据，无集中优选）有知识，无专业（对新基民应付自如，对老基民缺乏手段）有话术，无工具“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”---某客户经理“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”----某理财经理6银行传统网点运营模式结算业务理财业务银行卡业务网银产品7银行客户经理新定位个人业务中间业务对公业务客户经理客户需求银行内勤对外营销对内营销8销售？营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？9影响力技能态度知识游戏：究竟哪一个维度更重要？提升营销能力的三个维度10领导是对对内营销销的关键键1、如何何向领导导反馈问问题2、执行行领导任任务的三三个层面面3、如何何与领导导讨论问问题4、如何何感悟领领导是最最大的客客户？工作价值值观案例例同事间的的沟通与与协作你认为该该如何过过河？小王小张小冉小胡定位竞争对手我们客户对外营销销的定位位/竞价价的鹦鹉鹉/了解解金融产产品属性性对外营销销关注的的三个点点13买点？利益点差异点欲求点客户最需要的是？

我们能提提供的是是？竞争对手手跟我们们差异的的是？用产品或或者方案案实施它它卖点=利利益点=差异点点=欲求求点卖卖点点=利益益点×差差异点××欲求点点14S优势W劣势O机会T威胁邮政储蓄农业银行（理财业务）商业银行（储蓄业务）建设银行（结算业务）中国银行（中间业务）分析内容容SWOTSWOT分析法法15实战演练练金融需求求表：客客户类别别、主要要特征、、金融需需求、金金融产品品设计16提升存款款业务的的目标分分解与管管理二17团队目标标的重要要性1、目标标催生工工作模式式2、目标标决定客客户定位位3、目标标催生工工作思路路职责、目目标、计计划、考考核之间间的逻辑辑关系点点在哪里里？SMART原则则目标S——明明确具体体的(Specific)M——可可衡量的的(Measurable)A——可可接受的的(Acceptable)R——现现实可行行的(Realistic)T——有有时间限限制的(Timetable)黑人的心心愿。。。。。19个人目标标的定位位目标管理理核心怎么减肥肥？古龙的故故事、我我们的销销售士气气、许三三多的故故事21团队目标标实战演演练本团队销销售指标标是1000万万，小张张能力最最强，小小王能力力次之，，小谷能能力最弱弱，现在在请你用用教练技技术分别别跟这几几个人沟沟通，让让他们认认同销售售指标与与任务努努力完成成。甘特图应应用大客户跟跟踪计划划（送礼、、拜访、、活动、、电话、、短信、、邮件、、信函））从目标到到计划（（六步工工作法））24时间管理理核心第一代时时间管理理要事第一一第二代时时间管理理第三代时时间管理理第四代时时间管理理25重要紧急ⅡⅠⅢⅣ根据目标标和定位位选择你你工作的的重点象象限，将将每周的的工作分分类归入入象限中中去！计划与时时间分类类26存款客户户的关系系维护处处理三27为客户寻寻找购买买理由想想看为为什么客客户向A公司投投保而不不向B公公司投保保呢？其其实A、、B两家家公司的的投保条条件几乎乎一样。。您为什什么把钱钱存在A银行而而不存在在B银行行呢？A、B两两家银行行的利率率是一样样的。为为什么您您喜欢到到某家饭饭店吃饭饭，而这这家饭店店又不是是最便宜宜，您仔仔细想想想看，当当您决定定购买一一些东西西时，是是不是有有时候您您很清楚楚您购买买的理由由？有些些东西也也许您事事先也没没想到要要购买，，但是一一旦您决决定购买买时，总总是有一一些理由由支持您您去做这这件事。。28客情情关关系系1、、建建关关系系的的技技巧巧（（建建关关系系的的核核心心在在于于““建建””从从无无到到有有））2、、做做关关系系的的技技巧巧（（做做关关系系的的核核心心在在于于““做做””提提升升加加深深））3、、拉拉关关系系的的技技巧巧（（拉拉关关系系的的核核心心在在于于““拉拉””拉拉来来拉拉满满））4、、用用关关系系的的技技巧巧（（用用关关系系的的核核心心在在于于““用用””借借用用资资源源））29找关关键键人人技技巧巧启示示：：营销销中中最最容容易易犯犯的的本本质质错错误误是是什什么么？？什么么事事什么么部部门门关键键人人身边边人人银行行过程程平台台301、、色色、、身身、、香香、、味味、、触触、、法法，，确确定定你你的的特特色色2、、主主动动““定定义义””3、、找找到到““同同””字字4、、培培养养沟沟通通习习惯惯，，找找到到““定定””5、、用用好好““送送礼礼””工工具具6、、pmpmp建立立亲亲和和力力的的具具体体方方法法和和工工具具31确定定你你的的特特色色S优势：你个人具有的优势是什么？W劣势：你自己最不擅长的东西是什么？O机会：你最有可能的机会是什么？T威胁：你所面临的威胁是什么？上海海第第一一高高楼楼是是？？春春晚晚你你印印象象最最深深的的是是哪哪个个节节目目？？小沈沈阳阳？？赵赵本本山山？？林林志志玲玲？？周周杰杰伦伦？？旭旭日日阳阳刚刚？？干妈妈的的故故事事丈夫夫加加班班的的故故事事主动动定定义义的的技技巧巧分析析：：为为什什么么三三心心不不可可得得，，为为什什么么执执着着于于““相相””33找到到““定定””字字培养养习习惯惯的的技技巧巧分析析：：猫猫怕怕什什么么？？换换一一支支手手试试试试？？34送礼礼一、、为为什什么么送送礼礼？？主主要要有有两两种种：：第第一一求求人人办办事事；；第第二二沟沟通通感感情情。。二、、送送什什么么礼礼？？三、、怎怎么么样样送送礼礼？？如何何理理解解礼礼品品在在营营销销中中的的应应用用？？见面面礼礼的的用用途途（（视视频频））35送礼礼原原则则适当当时时机机独一一无无二二投其其所所好好礼品品选择择妓女女的的相相思思病病分分析析（（视视频频））36赞美美的的意意义义激励励就就是是为为向向塑塑造造方方向向前前进进而而进进行行鼓鼓励励或或者者惩惩罚罚的的行行为为、、秀秀才才赶赶考考37赞美美理理论论应应用用马斯斯洛洛需需求求层层次次理理论论38赞美美的的核核心心PMPMP39存款款客客户户的的成成单单与与服服务务技技巧巧四40客户户拒拒绝绝成成交交的的原原因因1、、不不认认可可营营销销服服务务人人员员2、、不不认认可可公公司司或或服服务务3、、客客户户有有太太多多的的选选择择4、、客客户户暂暂时时没没有有需需求求5、、客客户户想想争争取取更更多多的的利利益益41抓紧紧成成交交发现现购购买买信信号号客户户非非常常仔仔细细的的询询问问细细节节客户户不不断断的的认认同同你你当你你解解决决客客户户地地一一个个疑疑问问或或是是异异议议时时客户户表表示示出出浓浓厚厚兴兴趣趣的的时时候候当客客户户询询问问服服务务细细节节当客客户户提提出出解解决决方方案案时时要求求订订单单总结结客客户户购购买买后后的的好好处处作最最后后确确认认建议议下下一一步步行行动动确认认是是否否可可接接受受42成交交方方法法促成成二选选一一法法下一一步步骤骤法法次要要理理由由法法直接接提提问问法法从众众成成交交法法期限限成成交交法法激将将成成交交法法您是是买买10万万还还是是20万万。。您在这这签字字确认认一下下就可可以啦啦！这款产产品截截至本本月14日日，今今天帮帮您办办理手手续吗吗？要不要要征求求一下下您夫夫人的的意见见后再再决定定呢？？43客户转转介绍绍1、增增加客客户转转介绍绍的意意愿2、实实现更更高的的转介介绍成成功率率让客户户满意意良好售售后建建立信信任时机掌掌握与与创造造客户分分类处处理原则上上只有有对产产品或或服务务满意意的客客户才才可能能将自自己良良好的的感受受传递递给身身边的的朋友友。良好的的金融融理财财服务务必然然会强强化和和客户户之间间的信信任感感，这这也是是客户户进行行转介介绍的的重要要基础础之一一。客户对对产品品或服服务感感受良良好要要求客客户当当场进进行转转介绍绍是更更合适适的时时机。。熟客户户满意产产品的的客户户满意服服务的的客户户44谢谢谢！！结尾：：命运运掌握握在谁谁手里里。。。。。。。。。459、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。20:26:3120:26:3120:261/7/20238:26:31PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:26:3120:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:26:3120:26:3120:26Saturday,January7,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2320:26:3120:26:31January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20238:26:31下午20:26:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/720:26:3120:26:3107January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:26:31下午午8:26下午午20:26:311月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:26:3120:26:3120:261/7/20238:26:31PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2320:26:3120:26Jan-2307-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:26:3120:26:3120:26Saturday,January7,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2320:26:3120:26:31January7,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。07一一月月20238:26:31下下午20:26:311月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/720:26:3120:26:3107January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。8:26:31下下午8:26下下午午20:26:311月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、阅读一一切