最翔实的顾问式销售资料二

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顾问式销售

Agenda序言最有价值的客户/个人成功之处客户对分销商的期望值是多少顾问式销售方法建立信任发掘需求巩固信心自我评估总结序言课程目的提供销售方面的新知识，提升大家有关的技巧，令大家更有效地提供优质服务给客户，成为客户的理想的商业伙伴和技术顾问最有价值的客户/个人成功之处

请你回想一位你认为最重要和最有价值的客户。这位客户从第一次交易到现在，与你保持着非常良好的业务关系。请你回答两个问题：1.你如何与这位客户保持良好的业务关系?你的成功因素是什么?2.这位客户愿意与你交易的主要原因是什么?最有价值的客户/个人成功之处自觉不可以胜任自觉可以胜任不自觉可以胜任不自觉不可以胜任客户对分销商的期望值是多少客人满意==1/3技术知识+2/3客人信任要继续让客人满意是一个过程而不是一桩事件!客户对分销商的期望值是多少具备促进客户关系的技巧保持沟通/联系了解客户的业务方向,全面探讨客户的需要专著,留心的眼神具备专业项目和工作管理经验注重工作目标和成效能调节个人的社交风格,令客户感到被受重视体谅客户在选择供应商时的风险提供改善工序和提高生产力的建议客户对分销商的期望值是多少思考客户对你们机构的期望值是什么?如何令你的机构成为客户首选的供应商?成为他们的技术顾问?

要达至成功,你必须清楚自己的角色和配备应有的工作态度和技能!顾问式销售方法后轮产品和业务知识前轮人际及社交风格顾问问式式销销售售方方法法两种种观观点点请你你回回想想过过两两次次购购买买贵贵重重物物品品的的经经验验你作作了了不不购购买买这这物物品品的的决决定定你决决定定购购买买这这物物品品请你你把把有有关关经经验验中中销销售售人人员员表表现现,和和他他/她她给给你你的的印印象象填填写写在在下下页页的的表表格格内内顾问问式式销销售售方方法法你作了不购买这物品的决定你决定购买这物品销售人员的表现销售人员如何影响你决定购买这物品顾问问式式销销售售方方法法观点1观点2我决意令客人购买我的产品我诚意为客人解决他们的问题业务务顾顾问问的的表表现现业务务顾顾问问的的表表现现顾问问式式销销售售方方法法保持持解决决问问题题的态态度度和和向向客客户户推荐荐合合适适的的解解决决方方案案.这这是是双赢赢的解解决决方方法法.顾问问式式销销售售方方法法业务务顾顾问问的的表表现现:表现现有有兴兴趣趣去去了了解解客客人人的的需需要要提问问的的问问题题要要恰恰当当因应应客客人人感感兴兴趣趣的的解解决决方方法法,提提供供有有关关的的参参考考资资料料针对对客客人人的的需需要要,将将有有关关的的专专业业术术语语,翻翻译译成成客客人人能能明明白白的的词词语语和和表表达达方方式式挑选选合合适适的的解解决决方方法法,以以满满足足客客人人现现在在和和将将来来的的需需要要向客客人人推推荐荐解解决决方方法法的的特特色色和和效效益益配合合提提出出的的解解决决方方法法,向向客客户户讲讲解解有有关关的的支支援援和和售售后后服服务务及及提提供供参参考考资资料料表现忠诚和诚诚实但就算有有效效的解决方案案和合适的解解决问题的态态度,客人可可能未必愿意意惠顾因为…….人际的障碍!顾问式销售模模型解决问题的态态度建立信任缺乏信任未感满意巩固信心没有帮助有效推荐发掘需求没有需要顾问式销售成成功要素双赢的心态解决问题的心心态建立互信挖掘客户需要要建立信任客人的信任=良好信誉+设身处地建立信任影响良好信誉誉的四大因素素专业形象办事能力共通点面晤意图建立信任专业形象衣饰、仪容（（得体）举止商务礼仪（称称呼，问候，，握手，守时时，交换名片片）谈吐滥用或错用行行业术语与客人关系伤伤未熟落时，，直呼其名过分强调客人人的性别这是客人对你你的一般期望望建立信任办事能力业务顾问的个个人资料背景，接受过过的培训和教教育拥有的技能和和应用以往的业绩业务顾问对客客人的了解程程度从可靠消息认认识客人的背背景资料对类似的客人人和行业的认认识从个人经验中中推测建立信任办事能力“我的背景是是..”这是我们为……所做的…““过分吹嘘个人人的资历假装对事物的的认识对客人不了解解的情况,做做过多猜测及及由于对客人人的情况不了了解而过分依依赖经验提供供的猜测建立信任共通点很容易找到共共通点,但不不能促进大家家建立长远的的业务关系这样需要大家家认识彼此的的价值观和信信念要长时间栽培培及要求大家家自我开放或或其中一方透透露更多的资资料长远共通点的的建立,用开开放式的句子子或问题去挖挖掘彼此共有有的历史,愿愿望和构想借助第三者.增加自己的的信誉建立信任共通点请问,你是否否那位..?你有否听闻..?我有许多客人人像你一样,都很关心心这个问题..过分表现神气气十足及吹嘘嘘个人资历依据对客人有有限的认识,做过多推测测建立信任面晤意图非常重要!!需要让客户感感到你是否有有诚意为他解解决问题采用程序式的的言行举止或或其他隐藏计计划对产品的弱点点和客人的批批评,避而不不谈练习---良良好信誉应有的表现不应有的表现现BenDuffyApproach拜访客人前的的准备考虑客人关心心的问题将这些问题写写成口语化的的句子预备合适的答答案在会面过程中中的表现向客人提出事事先准备的问问题核对这些问题题是否等同客客户关心的问问题询问客户是否否有未提出的的问题回答所有提出出的问题设身处地技巧巧建立信誉只是是建立互信的的一部分设身处地，即即是从别人角角度看事物的的能力小组练习试用你的句子子来表达对别别人设身处地地的关心常用的句子其实，有不少少人像你一样样问我如果我处在你你的情况你的句子。。。出发前，你要要站在客户的的角度上思考考，客户会问问你那些问题题挖掘需求需求差距模型型现在/拥有历史/背景拥有的问题影响，效果现在的服务水水准购买角色购买条件将来的改变期望的得益理想的服务水水准任务及个人购购买动机这就是你！挖掘需求常用提问方式式123456挖掘需求常用提问方式式1、征求同意意2、查询事实实3、了解想法法4、两极问题题5、幻想假设设6、告诉我我更多挖掘需求提问策略查询事实了了解想法法重复确认有效推荐F.(Feature)F.(Function)A.(Advantage)B.(Benefit)多看广告！！！巩固信心支持购买决决定减轻客人的的疑虑进行跟进联联系搜集客人的的意见提供增值服服务履行销售协协定处理不满情情绪增进良好关关系课程评估自我实践计计划自我评估计计划自我改进计计划感谢大家！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。16:47:1916:47:1916:471/6/20234:47:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2316:47:1916:47Jan-2306-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。16:47:1916:47:1916:47Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2316:47:1916:47:19January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20234:47:19下下午16:47:191月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:47下午午1月-2316:47January6,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/616:47:1916:47:1906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:47:19下下午午4:47下下午午16:47:191月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:47:1916:47:1916:471/6/20234:47:19PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:47:1916:47Jan-2306-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。16:47:1916:47:1916:47Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2316:47:1916:47:19January6,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。06一一月20234:47:19下午午16:47:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:47下下午午1月月-2316:47January6,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/616:47:1916:47:1906January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:47:19下下午午4:47下下午午16:47:191月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Friday,January6,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。16:47:2016:47:2016:471/6/20234:47:20PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。1月-2316:47:2016:47Jan-2306-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。16:47:2016:47: