推销管理与推销绩效评估

组长：沈科组员：陈雅唐李杰王敏王彤奕海斌余进锋张宏财张茜周元庆

推销管理推销管理推销计划推销控制和管理推销人员激励推销业绩评估推销计划就是推销管理部门根据企业的生产经营实际情况，确定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方式和步骤。计划是管理的起点，没有完善的计划，管理工作就无从谈起。销售管理过程就是销售计划的制定、实施和评价过程。推销计划制定依据宏观经济环境（国家经济运行形式、宏观调控政策）企业总体规划（企业的长远规划、年度规划）本行业基本动态（业内各企业的销售量、市场占有率）企业基本状况（企业近年来的销售量、费用水平）企业促销措施（广告、宣传、公关、推销、价格、）计划的制定程序

（一）进行销售预测（二）确定销售目标（三）分配销售配额（四）制定实施计划销售预测的形成是一个自下而上的过程，由销售人员上报他对来年销量的估计再有销售经理和管理层综合考虑整体因素，确定来年的销售与测量。企业现状：预测只是浪费时间，“压”下去让销售人员完成就行了。必要性：销售人员每天和客户打交道，对产品种类、价格，数量都非常清楚，作出的预测比较“微观”和“实际”销售预测销售配额：企业分配给推销人员的在一定时期内应完成的销售任务。推销人员配额是否合理科学，不仅关系到企业销售目标的实现，而且对调动推销人员积极性、开拓市场、增强企业竞争力、实现企业可持续发展都有着举足轻重的作用。一家设备公司的销售业务员是按销量拿提成的。其中有两个业务员，与销售团队的其他人相比销售业绩一直不好。每年他们都将个人销售目标定在2万元。尽管两个人每年也达到了个人销售目标，但销售经理和公司都不满意，因为他们相信这两个人可以把销量增加到一倍以上，其他业务员每年挣到5万元或更多。因为每个人都有一个销售区域，由于这两个业务差的业务员不能把他们的潜力完全发挥出来，他们所在的区域市场失去了很多的销售机会，而且这些机会正在被竞争对手抢走。公司认为，每个业务员受到的公司支持都是一样的，这两位也应该像其他销售人员干的一样好。销售经理找这两位谈话，希望讨论如何把他们的潜力发挥出来。可这两位却说：“我们拿的是销售提成，只要我对自己的收入满意，至于卖多少，这有关系吗？这个例子表明：如果没有销售配额，对阻碍销售团队产能或缺乏效率的事，你就没有办法了。134542提供了定量的任务标准为推销人员提供激励可以作为发放薪金的标准可以用于推销竞赛有利于控制销售费用销售配额作用销售配额1.销售量配额（最常用、最重要）常用方法：以该地区过去的销售量为基础，以市场该增长百分比确定当年配额。综合考虑因素销售区域的市场总潜力销售区域的竞争状况以及竞争者的市场地位本品牌产品的市场地位本品牌产品的市场占有率该销售区域客户的总体质量本企业在该销售区域取得的销售业绩及发展趋势销售配额2.预算配配额（企业业更重视利利润而不是是销售量））可以激励销销售人员推推销更有效效益的产品品、开发更更有效益的的客户（1）费用用配额：提高利润的的关键原则：控制过多的的费用、同同时保证有有足够的资资源配合客客户需要。。（2）毛利利配额（销售额-生生产成本）集中精力提提高毛利了解生产费费用信息，，灵活掌握握与顾客议议价时的价价格策略（3）利润润配额：（（毛利-销售售费用）与管理的基基本目标直直接相连。。强化成本（（生产、营营销成本））概念、但但控制难度度较大。销售配额3.销售活活动配额（（衡量销售人人员其他销销售活动的的指标）平衡直接销销售和间接接销售的关关系，既重重视当前利利益，又关关注将来业业务发展包括销售访问、、拜访新准准顾客、拜拜访新顾客客、客户调调研、销售售报告、处处理顾客抱抱怨。4.综合配配额（综合前三项项配额）以多项指标标为基础，，更为合理理。销售配额的的分解根据月份分分解（结合合所在地区区、产品销销售的季节节特性等））根据地区分分解（结合合所在地区区大小和顾顾客购买能能力等）根据客户分分解（根据据客户情形形落实到每每个客户以以及潜在客客户）根据销售人人员分配（（分解到每每个推销员员的具体任任务目标））根据产品分分解（分解解到每一种种产品甚至至型号）销售控制：：企业对各推推销要素的的运动态势势及相互间间的协调状状况进行监监督与考察察、审核与与评估、操操纵与把握握等一系列列规范化约约束行为的的总称。必要性：市场场格格局局和和销销售售环环境境不不断断变变化化，，管管理理部部门门和和推推销销员员之之间间的的信信息息不不对对称称。。使推推销销组组织织的的各各项项活活动动与与组组织织目目标标保保持持一一致致，，确确保保推推销销计计划划的的顺顺利利执执行行。。推销销控控制制控制制程程序序确定定应应评评价价的的推推销销业业务务活活动动制定定衡衡量量标标准准实际际工工作作绩绩效效的的检检查查分析析、、改改进进绩绩效效与与修修正正标标准准推销销控控制制确定定评评价价对对象象和和衡衡量量标标准准1.推推销销控控制制系系统统：：推销销成成本本、、推推销销收收入入和和推推销销利利润润评测测范范围围：：推销销人人员员工工作作绩绩效效、、新新产产品品开开发发与与推推销销成成绩绩、、广广告告投投资资效效益益及及市市场场调调查查效效果果等等。。原则则：：视具具体体情情况况而而定定，，考考虑虑必要要性性和经济济性性。。2.控控制制标标准准质：：工作作绩绩效效、、市市场场调调查查效效果果、、宣宣传传促促销销效效果果。。量：：指标标定定量量化化，，确确定定各各项项控控制制指指标标的的定定额额。。综合合性性工工作作绩绩效效标标准准：：产品品具具体体特特征征、、销销售售区区域域的的销销售售潜潜力力和和竞竞品品实实力力、、推推销销费费用用等等。检查工作绩效、分析改进3.检查工作绩效：直接观察、了解资料和原始记录。月度销量、报销凭证、购物订单4.分析偏差原因、采取改进措施推销销控控制制控制制方方法法战略略控控制制过程程控控制制预算算控控制制重点点：：推推销销环环境境、、企企业业内内部部推推销销系系统统、、各各项项推推销销业业务务活活动动具体体方方法法：：销销售售分分析析、、市市场场占占有有率率分分析析、、销销售售费费用用率率分分析析具体体方方法法：：效效率率测测量量法法、、制制定定推推销销预预算算法法推销销控控制制随着着现现代代企企业业经经营营环环境境中中不不确确定定因因素素的的增增加加、、技技术术更更新新速速度度的的加加快快与与客客户户资资源源有有限限性性和和需需求求日日益益个个性性化化的的市市场场条条件件下下，，企企业业经经营营成成功功的的关关键键就就在在于于吸吸引引和和保保留留客客户户。。销销售售队队伍伍作作为为企企业业和和客客户户间间联联系系的的实实体体纽纽带带，，是是客客户户了了解解企企业业的的重重要要““窗窗口口””，，是是决决定定企企业业盈盈利利和和成成长长的的核核心心要要素素之之一一。。一个个经经理理则则自自述述：：因因为为工工作作的的关关系系，，我我帮帮助助各各种种类类型型的的公公司司进进行行过过几几十十场场招招聘聘，，招招收收确确认认的的销销售售代代表表数数百百人人。。通通过过对对他他们们中中部部分分成成员员在在实实际际销销售售过过程程中中表表现现的的观观察察，，我我发发现现有有的的销销售售人人员员在在实实际际工工作作中中表表现现得得不不理理想想，，这这主主要要是是在在招招聘聘这这个个环环节节中中出出了了问问题题。。并并且且招招聘聘的的问问题题也也是是双双方方面面的的，，一一方方面面是是应应聘聘者者急急于于得得到到这这个个职职位位而而””过过度度表表现现““迷迷惑惑了了面面试试者者；；另另一一方方面面，，也也同同样样不不容容忽忽视视的的是是：：面面试试的的人人，，也也有有过过分分的的””一一厢厢情情愿愿““。。但这两两种错错误，，其结结果都都是一一样的的，就就是””善始始不能能善终终“，，最终终这个个”不不合适适“的的员工工，会会离开开工作作岗位位，给给自己己和公公司都都带来来损失失。作为销销售经经理，，在同同人力力资源源部配配合进进行招招聘时时，建建议共共同遵遵守四个““切合合”原原则。推销人人员管管理期望切切合：：要““钱””还是是“前前途””经历切切合：：应聘聘者的的工作作经历历一定定要和和相应应的岗岗位相相吻合合。尤尤其是是是效效能型型销售售模式式。发展阶阶段切切合：：婴儿期期青年期期成熟期期个性切切合：：效能能型和和效率率型销销售模模式需需求的的不同同有效招招聘四四个原原则不同销销售模模式对对销售售人员员的要要求效率型型销售售模式式聪明、、社会会化程程度高高有现成成的客客户关关系或或相关关社会会背景景人际关关系能能力强强专业基基础高高有较长长时间间的销销售经经历效能型型销售售模式式吃苦耐耐劳，，团结结自律律服从管管理，，团队队归属属感强强爱学习习，可可塑性性强不用要要求太太高太太专的的技术术背景景销售经经历不不宜过过长警惕招招收的的四类类人曾经辉辉煌、、念念念不忘忘历经江江湖闯闯荡、、深味味世态态炎凉凉内心压压抑、、行为为发差差经验甚甚少，，劲头头甚高高米德。。约翰翰公司司总裁裁说：：无论论什么么公司司只要要其他他条件件差别别不大大，那那么各各公司司业绩绩的不不同主主要取取决于于销售售人员员在能能力和和协调调作业业方面面差异异。一一语道道破销销售人人员工工作的的重要要性，，同时时也说说明了了培训训的必必要性性。培训项项目和和内容容产品知知识培培训企业资资料市场资资料销售技技巧培培训交易知知识自我管管理培培训管理控控制不不力原原因目标不不正确确管理方方式不不够全全面管理分分寸把把握不不当经理根本就管不住我们，真是自由世界，太棒了！4种有有效管管理控控制模模式管理表表单销售例例会随访观观察述职谈谈话销售队队伍日日常活活动控制要要点：：工作作方向向控制制、推推展进进程控控制、、操作作流程程控制制、工工作状状态控控制管理表表格的的推行行总体原原则删繁就就简急用先先行控制关关键设计原原则简洁清晰具有承承上启启下作作用具有是是否真真实的的可查查性可发现现问题题并进进行及及时修修正嗨！真真烦人人，有有得填填表格格了！！还得得好好好编一一编，，否者者过不不了关关呢！！管理表表格的的推行行管理表表格设设计工工作复复杂，，推行行和督督导更更难。。管理表表格推推行过过程中中的问问题：：抵触不不填写写、填填写时时敷衍衍、填填完不不利用用如何面面对抵抵触：：当众表表明立立场和和决心心、个个别谈谈话陈陈明利利害、、配合合考核核鞭策策、奖奖励““老黄黄牛””。如何面面对敷敷衍：：明确如如何填填写和和填写写要求求、经经理较较真儿儿、诉诉求正正确。。如何面面对““不利利用””：经理引引导、、样板板分析析早例会会周例会会月、季季例会会半年、、年度度例会会晚例会会专项例例会销售例例会不仅可可以通通过这这种””正式式公开开“的的形式式向业业务团团队传传递很很多的的信息息，同同时还还能对对业务务团队队的整整体氛氛围，，起到到有效效地引引导、、调控控和推推动作作用。。销售例例会常规目目标表彰先先进：对于于表现现良好好的员员工给给与表表彰，，鼓励励该员员工的的同时时也为为整个个销售售队伍伍树立立榜样样。群体激激励：通过过现场场的团团队活活动，，如””沃尔尔玛的的拍手手“来来调动动大家家的情情绪，，使其其积极极投入入到一一天的的工作作中去去。收集信信息：在这这种类类似””头脑脑风暴暴“的的环境境下收收集信信息，，信息息量更更大，，更有有效率率。警示强强调：正式式表达达自己己对某某些方方面的的不满满或关关键环环节的的关注注，比比平日日里的的旁敲敲侧击击更有有效果果。解决问问题：在管管理和和销售售活动动中发发生的的如产产品质质量、、内部部配合合、客客户抱抱怨等等问题题提到到会议议上，，得出出结论论性看看法。。培训研研讨：见缝缝插针针地实实施专专题研研讨和和培训训。销售例例会销售例例会注注意问问题开会前前要充充分准准备不可喧喧宾夺夺主注意控控制时时间避免批批评个个体不要开开展提提意见见式的的大讨讨论要形成成会议议纪要要徐经理理的疏疏忽徐经理理任职职于一一个省省级电电视台台的广广告业业务部部，主主要负负责带带领华华东区区销售售部按按常规规来讲讲，她她应该该定时时随业业务代代表到到上海海等地地拜访访跟她她密切切合作作的几几个大大客户户。可可是有有半年年多时时间徐徐经理理都没没有到到达过过华东东，而而这几几个大大客户户也没没来拜拜访过过她。。一方面面徐经经理对对自己己颇为为自信信，因因为这这几个个地方方的客客户都都是她她一年年多以以前亲亲自开开拓的的，最最这些些客户户徐经经理非非常放放心；；此外外她下下面的的四个个业务务员都都很勤勤奋，，业绩绩出色色，对对例会会和管管理表表格都都非常常认真真。并并且每每次徐徐经理理提出出要一一起去去看老老客户户时业业务代代表会会马上上说：：您不不用来来了，，整个个业务务都非非常顺顺畅，，您就就休息息吧””但是到到了8月份份情况况就变变了，，负责责上海海地区区的两两个业业务员员在一一个月月之内内先后后跳槽槽，不不但下下半年年的新新增广广告客客户根根本没没影儿儿，连连已经经确定定的客客户也也开始始莫名名其妙妙地推推迟了了。徐经理理终于于去了了上海海。但但客户户的情情况令令她大大吃一一惊，，几个个大客客户的的经历历早换换了大大半，，客户户对电电视台台的意意见也也一大大堆，，原来来走掉掉的两两个业业务员员的承承诺很很多都都没有有兑现现。徐经理理没有有办法法，没没见到到一个个客户户就陪陪笑脸脸力求求挽回回影响响，一一边暗暗暗责责备自自己：：为什什么没没有早早到客客户这这儿看看看呢呢。。。。。。。。。从这以以后，，徐经经理不不只是是坐在在办公公室了了看报报表、、开例例会了了，她她给自自己定定了计计划，，每半半年一一定要要拿出出至少少2个个月的的时间间在大大客户户里转转一圈圈，并并且很很多核核心大大客户户的““关键键动作作”也也有徐徐经理理亲自自掌控控。。。。。。。。。随访观观察随访观观察疏于随随访观观察出出现的的问题题客户失失控被部分分销售售人员员的表表面所所迷惑惑失去对对顾客客和市市场的的判断断力被下属属牵着着鼻子子走应当注注意的的问题题要有一一定的的单独独出访访量出访时时要““居其其侧””不要急急于指指点多看多多问多多听多多记把握销销售活活动中中的细细节：询问问工作作行程程细节节和客客户跟跟进情情况。。了解对对方的的实质质想法法、挖挖掘深深层问问题正式地地针对对个体体传递递信息息内部有有人低低价甩甩货的的事到到底跟跟不跟跟经理理说呢呢？如如果在在例会会上说说，大大就会会怎么么想？？如果果在表表格里里又说说不清清楚，，况且且谁都都能看看到。。这次述述职，，经理理特意意向我我强调调了要要多出出去跑跑客户户，看看来这这回不不加点点劲儿儿不行行了。。述职谈谈话述职谈谈话平时积积累：工作作日志志和周周工作作计划划的分分析、、工作作观察察述职准准备：各种种和资资料、、要重重点谈谈论的的问题题、对对方可可能的的异议议、相相关背背景通通报面谈进进程：寒暄暄开场场、邀邀请描描述、、交流流探讨讨、总总结评评价、、填写写记录录、结结束述述职，，跟进进督促促平时积积累述职准准备面谈进进程跟进督督促述职重重点：：工作计计划的的完成成情况况、现有客客户群群和点点单机机会的的推进进状况况、下一步的的工作安安排和改改进计划划、困扰销售售人员的的问题有效述职职特点：：准备充分分、事先先安排、、创造平平等的谈谈话氛围围、不能能演变成成“轮流流汇报””述职谈话话有人说：：销售人人才是企企业的金金山，也也有人用用“三分分天下有有其二””来形容容销售队队伍。销销售队伍伍是企业业获得利利润的直直接工作作者。近10年年销售人人员管理理统计：：年流失率率在30%-80%，，跳槽现现象严重重内部流失失同样严严重：工工作努力力程度不不足导致致业绩下下降激励的必必要性推销人员员的激励励精神激励竞赛激励授权激励工作激励目标激励榜样激励环境激励培训激励物质激励民主激励销售激励励组合模模式的选选择竞争型好胜心强，喜欢刺激，开发新客户的能手，公司的销售明星，团队合作力不强。成就型成就动机强烈，对自身要求高，注重整个销售团队的绩效。自我欣赏型渴望被同事和上司认可，缺乏战胜别人的冲劲。服务型更愿意维系老顾客，工作耐心，提供优质服务，但按部就班缺乏向上冲劲。竞争激励励模式晋升激励励模式任务激励励模式培训激励励模式根据销售售人员个个性心理理问题型恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹是生非、怨愤不平等明星型立其形象、尊重人格、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。老化型经济收入满足缺乏动力、缺乏明确的发展目标、缺乏毅力和吃苦耐劳精神或对公司政策及执行不满。教育激励励模式榜样激励励模式目标激励励模式根据销售售人员个个性表现现销售激励励组合模模式的选选择销售人员员激励原原则1.公平合理理：制定的奖奖励标准准和所给给与的奖奖赏必须须公平合合理2.明确公开开：让推销人人员充分分了解和和掌握奖奖励目标标和奖励励方法，，促使努努力进取取3.及时兑现现：一旦达到到奖励目目标就要要兑现许许诺，使使达标者者及时得得到奖赏赏4.软硬指标标相结合合：除产品销销售量、、资金回回收率等等硬指标标外，还还要充分分考虑““客户关关系管理理”、““工作态态度”等等软指标原则推销人员员的薪酬酬管理给推销人人员固定定报酬。。有利于于稳定销销售队伍伍，员工工忠诚度度高。缺缺乏激励励，容易易形成““大锅饭饭”局面面。.按推销人人员实现现销售量量或利润润的大小小支付相相应报酬酬。激励励性强，，容易造造成短期期利益，，人员流流动率高高。最常见的的支付模模式。有有保障性性，又具具激励性性。管理理难度增增强。通通常有低低底薪高高提成和和高底薪薪低提成成两种。。薪金制佣金制薪金加奖奖励佣金制的的问题某家生产产饲料的的企业，，对所有有的业务务员一律律采取100%佣金方方案，费费用自己己承担。。在创业业的前几几年，有有些业务务员由于于销售业业绩差维维持不下下去了，，慢慢被被淘汰，，自己离离开公司司。而那那些销售售能力强强、业绩绩显著的的业务员员则越做做越大，，在自己己的销售售区域招招聘了几几个销售售助理，，实际上上变成了了一个由由他自己己承包的的销售分分公司，，甚至偷偷偷卖起起竞争对对手的饲饲料，对对公司布布置得一一些任务务也漠不不关心。。当销售售经理发发现他在在同时卖卖竞争对对手的产产品时，，他说：：我又不不拿公司司一分钱钱，你管管我卖什什么？““销售经经理现在在对他毫毫无办法法，因为为如果不不让他销销售公司司的产品品、损失失则更大大。而且且这一地地区的市市场也就就丢了。。推销人员员的薪酬酬管理没有业绩绩评估，，管理就就不能形形成一个个完整的的闭环，，就失去去了管理理的意义义和作用用。作用：作为人事事决策的的重要依依据、回馈与发发展、作为公司司政策与与计划的的评估。。推销绩效效评估推销业绩绩评估指指标销售量指指标（销售计划划完成情情况、市市场占有有率变化化趋势等等）销售收入入指标（（判断和确确认实际际销售能能力、对对比分析析销售费费用状况况）销售费用用指标（（审核控制制各项费费用、提提高费用用效率））销售利润润指标（（销售成果果的集中中体现、、保证利利润的实实现)推销效率率：推销配额额完成率率、推销销人员人人均推销销额、用用户访问问完成率率、订单单平均订订货量、、订货合合同完成成率（全全面评价价工作程程度和效效果）推销绩效效评估方方法绝对分析析法与计划资资料对比比：计划划完成情情况与前期资资料对比比：考察察推销活活动发展展变化与先进资资料对比比：找出出差距和和原因，，挖掘潜潜力相对分析析法相关比率率分析构成比率率分析动态比率率分析横向对比比分析原则客观、公公平与开开放积极反馈馈和修改改定期化和和制度化化可靠性和和正确性性可行性和和实用性性定性与定定量相结结合原则误区误区先入为主主以偏概全全过度范畴畴化机械的推推论时间的扩扩张推销绩效效评估方方法谢谢！谢谢谢1月-2301:04:1301:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:131月-231月-2301:04:132023/1/61:04:139、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:04:1301:04:1301:041/6/20231:04:13AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2301:04:1401:04Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:04:1401:04:1401:04Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2301:04:1401:04:14January6,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。06一月20231:04:14上午01:04:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:04上午午1月-2301:04January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/61:04:1401:04:1406January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。1:04:14上上午1:04上上午午01:04:141月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。01:04:1401:04:1401:041/6/20231:04:14AM11、成功就是是日复