拓展训练销售训练

A

专业销售训练關於這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來,成為一套有系統、有效的學習教材。經由這套課程將引導你們進入迷人的行銷事業,使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得........成功!A

什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.

感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發意願產生興趣引起注意確保客戶滿意要求承諾介紹解決方法介紹產品發掘需要建立信任優秀具備的條件 學者的頭腦 藝術家的心

技術者的手

勞動者的腳銷售的七大步驟

售後服務事前準備

接近狀況把握產品介紹展示建議書締結

異議處理事前的準備是......讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。短期的事前準備首先，知彼！了解負責的區域區域的特性競爭廠代理店的勢力業種構成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等-對對象尋尋求「行銷銷對象象」的的三三大類類別-第第一類類：他他們有有需要要，而而且......-第第二類類：他他們有有需要要，但但.......-第第三類類：他他們有有需要要，但但是......業種種資本本額額員工人人數公司形形態決策管管道人際關關係訪問目目的？？要明明確確！！瞭解準準客客戶產品型型錄相關新新聞的的影本本小禮品品合約書書白紙紙筆記用用品還有有..............道具準準備備檢查「「儀容容」」出發發!是否有有拜訪訪行程程或計計劃..........A的定義義由接觸觸到進進入「「推銷銷」的的一段銜銜接過過程的方法法直接拜拜訪-計計劃性性的拜拜訪-「「掃街街」」電話拜拜訪-預預約及及訪談談性質質-調調查性性質信函函-開開發信信-個個人人信函函-直直接拜拜訪不斷開開發新新客戶戶。。充份瞭瞭解客客戶現現況。。持續磨磨鍊，，提昇昇銷售售技巧巧。單程拜拜訪，，較費費人力力及時時間。。銷管費費用高高。容易受受到「「正面面拒絕絕」。。優點點缺點點-信信函函優點點節省拜拜訪的的人力力、費費用....用於正正式拜拜訪前前。加深受受訪者者印象象.被動屬屬性。。。缺點點-電電話拜拜訪優點點費用較較節省省，並並能預預先約約定。。能預先先瞭解解若干干客戶戶的現現況。。缺少「「見面面三分分情」」的意意境。。無法以以眼觀觀及感感覺來來分析析客戶戶的現況況。缺點點的對象象是誰、、是什什麼單單位有有「金金錢錢」」？是誰、、什麼麼單位位有「「決定定權」」？是誰、、什麼麼單位位有「「需要要」？？是誰？對賣方特別有「好感」!Coach的重點點.的的發掘掘與掌掌握。。以合宜宜的手手法及及標準準的來提昇昇客戶戶的和並並建立立信信任任整肅服服裝，，並以以充滿滿自信信的態態度；；環視視全場、、看準準對象象，不不因「「他」」的視視線接接近而而轉移，，至「「他」」面前前二、、三步步後停停止，，鞠躬躬致意後後，再再........................-新新的拜拜訪1.打打招招呼呼-在在「他他」未未開口口之前前，以以親切切的音調向向「他他」打打招呼呼問候候。2.自自我我介紹紹-秉秉明公公司名名稱與與自己己姓名名雙手手遞上上名片，，並與與「他他」互互換名名片並並對「他」」撥空空接見見表達達謝意意。-新新的拜拜訪3.表表明明來意意-營營造一一個「「好」」的氣氣氛，，藉以以吸引「他他」的的注意意。4.開開場場白白-迎迎合「「他」」的興興趣或或關心心的話話()題題，吸吸引「「他」」的興興趣........但請盡盡快納納入入「主主題」」。-新新的拜拜訪.的的結結構預測「「他」」的一一般性性需求求並加加以敘敘述，，「再」介紹紹滿足該需需求的一般般性優點。。留心「第一一印象」消除緊張提出共同的的話題適當的讚美美做個好聽眾眾製造「再次次拜訪」的的機會-新的拜拜訪在離開前..................1.敘述述下次拜訪訪目的。2.約定定下次拜訪訪時間。3.確認認你的「作作業」。為了再次次拜訪在拜訪前.........1.過濾濾你的「客客戶卡」。。2.確定定你約定的的拜訪時間間。3.完成成你的「作作業」。4.其它它「資料」」準備。有效的再再次拜訪建立信任的的重要前輪輪人際關係方向向後輪輪產品知識動力力自行車是種種很好的比比喻來提醒醒你.................拜訪不遇「你」不應馬上離去，而應採取下列「對策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________A-客戶狀狀況掌握的目的是為為了.....「找出客戶戶的需求」」-5W2H何人何物何地何時為何如何多少的程序觀察察詢問問傾聽聽確認解解決方方法用眼睛觀察察經營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務機器觀察銷售對對象神情穿著工作環境S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-詢問的的目的收集資料以以確定客戶戶的適合度度導引客戶參參與其需求求發掘程序序導引客戶瞭瞭解其現況況與其期望望之關鍵或關關聯-詢問的的型態擴大詢問法法：讓客戶戶自由發揮揮..........限定詢問法法：以限定定客戶回答答的方向-詢問方方向經驗理理想當前的目標標實行/計計劃預期應用範範圍決策程序成本的合理理性()詢問由5W2H構構成厖厖..-提出問問題現行狀況對你的產品品熟識程度度或看法困難、需求求、期望...............-詢問技技巧調適談話氣氣氛判別銷售對對象自我記得銷售對對象身份由廣泛而漸漸狹窄任其發揮，，找尋差異異導引需求或或表贊同-問題漏漏斗提出適當問題縮小準客戶戶數量熱度判別可能對象-詢問時時應注意事事項詢問的重點點應明確化化避免單方向向的連串詢詢問考慮詢問的的對象與時時機-傾聽是「傾聽」」而不是「「聽」-如果你你不會....你你很可能能一無所獲獲!-選擇性性傾聽對象現有的的與缺少的的前述兩者的的差距與原原因其差距的重重要性......期望抱怨注意肢体語語言眼神神.......記筆記「拋磚引玉玉」的回應應-傾聽技技巧-即將結結束由你獨力完完成的階段段.......所得情報、、資料,請請整理歸納後作出出「總結」」並與他取得「一一致同意」」A-產品介介紹這一階段的的「關鍵鍵」FFAB技技巧-FFAB

Feature: 產品或解決方法的特點。

Function: 因特點而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優點。

Benefits: 這些優點帶來的利益。-導入FB瞭解客戶需需求確定客戶需需求分析客戶需需求比重排序產品銷銷售重點展開-FB的展開簡易的說出產產品的特點及功能，，避免使用艱深之術術語引述優點及客客戶都能接受的一一般性「利益」以對客戶本身有利的優點作總結-FB的重要客戶「購買買」的是........他們想像中因因你的「產品品」和「服服務」能為他們帶來來的「效益益」。而不是因對你你的「產品品」和「服務務」感興趣而而購買..-FB的重要滿足客戶的需需求。引發客戶的需需求。加深客戶某些些特定的需求求。-說服技巧巧同意客戶需求求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特特點就能.........瞭解客戶需求求-說服技巧巧FFABFFABValueAdd商品$10服務...$商譽?特點?信任?確保成功...$-FB訓練/特點/功能能也就是說所以.....比方...只要什麼...就能-FB訓練賣杯子-介紹解決決方法目的使你的「準客客戶」同意你你的整套「解決方法法」能滿足「「你」和「他」所找找出之所有需需要-介紹解決決方法程序序1.確認每每一個需要。。2.總結所所發掘的需要要之協議。3.介紹每每一個解決方方法。4.就每一一個解決方法法徵得他的同意,肯肯定均能滿足足需求。5.總結結。善用加減減除乘當客戶 「提提出異議」時時。當在作 「總總結結」時。當面臨 「價價格競爭」時時。當客戶在「「殺價價」時。當你需作「「成本分析」」時。A-展示就是為你的準準客戶操操作你的商品,讓讓他看、讓讓他觸摸、、讓他使用。-目的為了締結合約約。為了確認、證證實。為了發現問題題。為了製造機會會。為了教育其順順利地操作。。百聞不如一見見。-種類銷售證證實以往所說說的，刺激客戶的購買意意願。操作 實際際操作商品以以說明其性能。的效果1.證實在在推銷過程中中所說的，並並能簡單明示客戶的的利益。2.能確實實處理客戶的的不安。3.能讓客客戶有「不好好意思」的感感覺。4.訴諸客客戶的感官加加強「購買慾慾望」，使其產生「「據為己有」」的念頭。前注意事項項1.務必邀邀請到「決策策者」。2.整理要要訴求的並並將重點明確化。。3.的商商品檢查，並並預先演練。。4.整理會會議室或洽談談區。5.小禮品品或紀念品。。的程序1.合宜的的開場白。2.回顧客客戶的需求。。3.產品一一般介紹。4.操作產產品。5.總結並並要求承諾。。中注意事項項1.將焦點點置於「決策策者」。2.說明重重要的時時,應逐項取得客戶戶的同意。3.穿插詢詢問,不要單單方面進行。。4.對競爭爭商品作「比比較分析」。。5.自信與與從容。結束注意事事項要求承諾並並盡力促成「合約締結結」A-建議書目的的?為為了儘快締結結更多合約的一種「手段段」。-提出時機機提出「建議權權」以製造商商談機會。承辦人「沒有有動靜」,為為了向高級主管「發動攻攻勢」。當客戶「委決決不下」時。。整理歸納「到到目前為止」」的活動,以以期「提前締約約」。當客戶提出要要求時。-常於大型型標購案或複複雜的系統購購案製作的的注意事項現況掌握1.現行作作業流程,.的態度度。2..的主主要需求a.b.c.d.e.......3..對我我方所提的解解決方法認同同否?4.預算多多少?何何時可動用?5.採購流流程?製作的的注意事項製作中1.約定提提出時間。2.材料是是否完備?3.格式考考量。4.協調內內部相關部門門,以利支支援。製作的的注意事項提出後1.應對.的反應應進行瞭解。。2.是否有有再度提出必必要?3.要求「「承諾」。。的構成明快簡潔的「「封面標題」」目次及頁次前言言現況分析建議方案效益分析產品售後服務系統統介紹結論論的格式適當留白主副標題段落分明頁碼碼一圖勝千言12A要求承諾與締締結那一夜，青蛙蛙王子要向美美麗的公主「求婚」!要求承諾與締締結王子的迷思.........1.時機是是否成熟?2.對公主主形成壓力,而遭拒絕?3.如果遭遭拒絕,接下下來怎麼辦?4.公主會會不會因此而而不再理我了了?遲疑不決.......要求承諾與締締結王子回想;在追求的整整個階段中都都與公主核對「她」的的需求、獲得得「她」的同同意,那麼現在向「「她」求婚是是順理成章、、必然要做的事。......從此,王王子與公主過過著幸福快樂樂的日子!要求承諾與締締結行銷過程要求承諾介紹解決方法法發掘需要建立信任時間間時間間的形態直接要求間接要求試探性要求直接要要求時機機當當你已已經確確定「「行銷銷對象象」完完全同意你你所發發掘到到的需需求,並同同意你你所建議議的解解決方方法都都符合合那些些需求後。。我們今今天就就簽合合約吧吧!這這樣就就能儘儘快把把你的的系統安安裝起起來。。間接要要求推定承承諾法法誰誰給你你作出出這推推定的的權利利?當「行行銷對對象」」對你你所陳陳述的的各項項建議議都表示示同意意,他他可可能已已流露露出明明確的的「購買買訊號號」你希望望在本本週末末或是是下週週一進進行安安裝?試探性性要求求你可以以在「「行銷銷過程程」中中的「「任何何階段段」提出要要求.........................?看到到明顯顯的「「購買買訊號號」。。?陳述述有效效的「「賣點點」後後。?剛克克服「「反論論」時時。。-你你可以以用直直接或或間接接要求求成交交手法法,或或任一一種你習習慣採採用的的要求求成交交方式式。試探性性要求求的優優點1.測測量量準客客戶的的溫度度。2.測測知知準客客戶所所關心心的問問題。。3.找找出出反對對的原原因。。4.提提前前判別別的的真真偽或或潛在的的競爭爭對手手。-...............購買意意願的的誘導導YESYESYESYESYESYES累積小小的-...............刺激購購買慾慾望1.引引導導準客客戶描描繪其其購買買後所產生生的。。2.善善用用。。3.。。4.說說明明現在在正是是購買買時機機。5.「「臨界界高潮潮」時時...........宜暫停停3秒秒鐘的的談話話。掌握購購買訊訊息臉部表表情肢体語語言語氣言言詞氣氛氛掌握購購買訊訊息臉部表表情..............-頻頻頻點點頭-定定神凝凝視-不不尋常常的改改變...............................公主的的嘴角角微微微抽動動著..........掌握購購買訊訊息肢体語語言......................-探探身望望前-由由封閉閉而開開放-記記筆筆記記...................................公主不不自覺覺的玩玩弄著著手絹絹.........掌握購購買訊訊息語氣言言詞.....................-這這個主主意不不壞............-認認真的的談論論價錢錢-談談論週週邊商商品或或.........-徵徵求同同意........................................公主認認真的的敘述述皇后后的期期望.........掌握購購買訊訊息氣氛氛.....................-語語氣靈靈活,頻頻頻發發問-叫叫人泡泡茶.....................那3秒秒鐘的的沈寂寂,王王子卻卻看到到天際際的閃閃電.........最終-締締結合合約不猶豫豫、明明確的的提出出。自信、、迅速速而不不急躁躁。不要說說太多多題外外話。。防止不不相關關的人人介入入。預設交交易底底線,不不可輕輕易退退讓。。方則止止,圓圓則行行。孫子兵兵法兵兵勢勢篇TMSInformationInstructor:JohnKingTEL01065708202专业销销售训训练ProfessionalSellingSkillTraining谢谢谢1月-2301:01:2101:0101:011月-231月-2301:0101:0101:01:211月-231月-2301:01:222023/1/61:01:229、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:01:2201:01:2201:011/6/20231:01:22AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2301:01:2201:01Jan-2306-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:01:2201:01:2201:01Friday,January6,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2301:01:2201:01:22January6,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。06一一月月20231:01:22上上午01:01:221月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/61:01:2201:01:2206January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:01:23上午午1:01上午午01:01:231月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。01:01:2301:01:2301:011/6/20231:01:23AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2301:01:2301:01Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。01:01:2301:01:2301:01Friday,January6,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2301:01:2301:01:23January6,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。06一一月月20231:01:23上上午01:01:231月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月231:01上上午1月-2301:01January