拜访客户的个步骤以及客户案例

拜访客户的个步骤以及客户案例分析拜访客户的个步骤第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞拜访前的准备外部形象控制情绪投缘关系诚恳态度自信心理良好的拜访形象拜访前的准备目的任务路线记录本计划准备拜访前的准备仪容资料工具时间外部准备拜访前的准备信心知识拒绝微笑内部准备课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞确定进门进门话术注意态度：当我们约定好了拜访之后，从进门开始我们就要注意的三个步骤：、抓住刚刚见面的热情；、抓住业务重点，准点，话点；、收好离开的“尾巴”。课程大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞赞美观观察赞美：：人人人都喜喜欢听听好话话被奉奉承，，这叫叫“标标签效效应””。善善用赞赞美是是最好好成绩绩的销销售武武器。。话术：：“环环境卫卫生———环环境布布置———客客户气气色———客客户气气质———客客户穿穿着。。层次：：赞美美分为为“直直接赞赞美、、间接接赞美美、深深层赞赞美””三个个层次次，赞赞美的的主旨旨是真真诚，，赞美美的大大敌是是虚假假。赞美观观察赞美是是一个个非常常好的的沟通通方式式，但不要要夸张张的赞赞美，，夸张的的赞美美只能能给人人留下下不好好的印印象。。注意事事项：：赞美观观察观察：：比如如：你你站在在一户户人家家门前前的时时候就就会对对这户户人家家有种种自己己家的的感觉觉，这这种感感觉被被称为为“家家庭的的味道道”，，这种种味道道不是是用嘴嘴来品品尝的的，而而是用用眼睛睛来观观察的的！通通过我我们的的观察察可以以了解解顾客客的身身份、、地位位、爱爱好办办公区区域等等，从从而确确信是是否是是目标标顾客客。课程大大纲第一步步：拜拜访前前的准准备第二步步：确确定进进门第三步步：赞赞美观观察第四步步：有有效提提问第五步步：倾倾听推推介第六步步：克克服异异议第七步步：确确定达达成第八步步：致致谢告告辞有效提提问提问的的目的的：就就是通通过我我们的的沟通通了解解我们们的顾顾客是是不是是我们们所要要寻找找的目目标顾顾客。。提问注注意：：——确确实掌掌握谈谈话目目的，，熟悉悉自己己谈话话内容容，交交涉时时才有有信心心。——预预测与与对方方留下下良好好的第第一印印象，，即努努力准准备见见面最最初——秒的的开场场白提提问。。——寻寻找话话题的的八种种技巧巧。.为什么么提问问有效提提问寻找话话题的的八种种技巧巧：仪表、、服装装：““您这这件衣衣服很很不错错啊，，您是是在哪哪里买买的？？”顾顾客回回答：：“在在奢饰饰品商商厦买买的””。营营销员员就要要立刻刻有反反应，，顾客客在这这个地地方买买衣服服，一一定是是有钱钱的人人。乡土、、老家家：““听您您口音音是浙浙江人人吧！！我也也是………””营销销员不不断以以这种种提问问接近近关系系。气候、、季节节：““这几几天热热的出出奇，，去年年………”。。家庭、、子女女：““我听听说您您家孩孩子是是………”营营销员员了解解顾客客家庭庭善是是否良良好。。饮食、、习惯惯：““我发发现一一家口口味不不错的的餐厅厅，下下次咱咱们一一起尝尝一尝尝。””住宅、、摆设设、邻邻居：：“我我觉得得这里里布置置得特特别有有品位位，您您是搞搞这个个专业业的吗吗？””了解解顾客客以前前的工工作性性质并并能确确定是是不是是目标标顾客客。兴趣、、爱好好：““您的的歌唱唱得这这样好好，真真想和和您学学一学学。””营销销员可可以用用这种种提问问技巧巧推销销公司司的企企业文文化，，加深深顾客客对企企业的的信任任。找其所所需：：我们们公司司最近近正在在销售售一款款产品品，其其中正正好和和您公公司的的生产产要求求相符符，不不知您您有没没有兴兴趣了了解下下呢？？有效提提问拜访提提问必必胜绝绝招：：先让自自己喜喜欢对对方再再提问问，向向对方方表示示亲密密，尊尊敬对对方。。尽可能能以对对方立立场来来提问问，谈谈话时时注意意对方方的眼眼睛。。特定性性问题题可以以展现现你专专业身身份，，由小小及大大，由由易及及难多多问一一些引引导性性问题题。问二二选选一一的的问问题题，，帮帮助助犹犹豫豫的的顾顾客客决决定定。。先提提问问对对方方已已知知的的问问题题提提高高职职业业价价值值,再再引引导导性性提提问问对对方方未未知知的的问问题题。。“事事不不关关己己高高高高挂挂起起””，，我我们们如如果果想想做做成成功功会会议议营营销销者者就就要要学学会会问问顾顾客客关关心心的的问问题题。。课程程大大纲纲第一一步步：：拜拜访访前前的的准准备备第二二步步：：确确定定进进门门第三三步步：：赞赞美美观观察察第四四步步：：有有效效提提问问第五五步步：：倾倾听听推推介介第六六步步：：克克服服异异议议第七七步步：：确确定定达达成成第八八步步：：致致谢谢告告辞辞倾听听推推介介仔细细的的倾倾听听能能够够进进一一步步了了解解顾顾客客的的基基本本情情况况以以及及消消费费心心理理、、需需求求，，可可以以洞洞查查出出真真正正异异议议的的原原因因。。耐心心、、详详细细的的为为每每一一个个顾顾客客介介绍绍一一些些公公司司情情况况、、产产品品机机理理、、现现场场优优惠惠政政策策，，选选择择合合适适的的切切入入点点投投其其所所好好，，引引导导客客户户的的购购买买欲欲望望；；对迟迟疑疑的的新新顾顾客客，，不不可可过过分分强强调调产产品品，，应应以以促促进进其其对对健健康康知知识识的的了了解解为为侧侧重重点点。。对一一些些仍仍未未下下决决心心的的顾顾客客，，千千万万不不可可勉勉强强，，适适当当沟沟通通以以便便下下次次拜拜访访。。成功功就就是是要要少少说说、、多多听听、、多多看看！！课程程大大纲纲第一一步步：：拜拜访访前前的的准准备备第二二步步：：确确定定进进门门第三三步步：：赞赞美美观观察察第四四步步：：有有效效提提问问第五五步步：：倾倾听听推推介介第六六步步：：克克服服异异议议第七七步步：：确确定定达达成成第八步：：致谢告告辞克服异议议克服心理理上的异异议：现现代人必必须学会会如何面面对心理理上的异异议，使使心里有有所准备备，了解解心理上上异议存存在的根根源所在在。化异议为为动力：：顶尖销销售人员员明白顾顾客的拒拒绝是应应该的反反应，并并不是不不接受产产品和服服务，而而是有短短暂的犹犹豫。不要让顾顾客说出出异议：：善于利利用顾客客的感情情，控制制交谈气气氛，顾顾客就会会随着你你的所想想，不要要让拒绝绝说出口口。转换话题题：遇到到异议时时避免一一味穷追追不舍以以至于让让顾客产产生厌烦烦，可用用转换话话题方式式暂时避避开紧张张空间。。克服异议议运用适当当肢体语语言：不不经意碰碰触顾客客也会吸吸引顾客客的注意意，同时时也会起起到催眠眠的作用用，可以以很好地地克服异异议。逐一击破破：顾客客为两人人以上团团体时，，你可以以用各个个击破的的方法来来克服异异议。同一立场场：和顾顾客站在在同一立立场上，，千万不不可以和和顾客辩辩驳否则则你无论论输赢，，都会使使交易失失败。树立专家家形象：：学生对对教师很很少有质质疑，病病人对医医生很少少有质疑疑，顾客客是不会会拒绝专专家的。。课程大纲纲第一步：：拜访前前的准备备第二步：：确定进进门第三步：：赞美观观察第四步：：有效提提问第五步：：倾听推推介第六步：：克服异异议第七步：：确定达达成第八步：：致谢告告辞确定达成成为什么销销售同样样产品的的营销伙伙伴，业绩却有有天壤之之别？为什么排排名前名名的营销销人员总能完成成的销售售？他们用了了百战百百胜的成成交技巧巧，因为确定定达成是是最终目目标确定达成成抓住成交交时机：：有时通过过举止、、言谈可可以表露露出顾客客的成交交信号，，抓住这这些信号号就抓住住了成交交的契机机。成交达成成方式：：、邀请式式成交、选择式式成交、二级式式成交、预测式式成交、授权式式成交、紧逼式式成交课程大纲纲第一步：：拜访前前的准备备第二步：：确定进进门第三步：：赞美观观察第四步：：有效提提问第五步：：倾听推推介第六步：：克服异异议第七步：：确定达达成第八步：：致谢告告辞致谢告辞辞时间观察简明真诚客户案例例分析：此客户户案例为为网络查查找所得得，仅供供大家参参考讨论论。一个销售售团队计计划拜访访省公路路局的赵赵主任，，当他们们如约来来到客户户办公室室后，其其中发现现客户的的桌子上上摆着他他们的产产品，旁旁边的机机房内堆堆有不少少他们产产品的包包装箱，，而且客客户对他他们很热热情。这这些都是是很好的的兆头。。一次并不不成功的的拜访以下他们们的对话话：“对，我我们采用用按订单单生产的的模式，，每一台台都按照照客户的的要求配配置生产产，经过过测试以以后直接接交付客客户，按按照客户户的要求求上门安安装。在在整个过过程中，，质量得得到严格格的控制制和保证证。以前前我做分分销的时时候，先先从厂家家采购大大批产品品。当当客户要要的和我我们订的的标准配配置不同同时，我我们就在在市场上上抓一些些兼容的的零件拼拼装上去去。”“是吗？？我一直直不知道道经销商商这样改改变配置置的。””“赵主任任，我们们的产品品您用得得好吗？？”“不错，，我们以以前用的的都是其其他公司司的，现现在都改改用你们们的了。。”以下他们们的对话话：“这也不不是经销销商的问问题，他他们的经经营模式式决定他他们只能能这样做做。很多多产品故故障就是是因为经经销商在在改变配配置时，，没有佩佩带防静静电手套套造成的的。”“是吗吗？你你们产产品的的质量量确实实不错错。我我们最最近要要启动动全省省高速速公路路的项项目，，我就就建议议用你你们的的。””“不止止质量量不错错，我我们还还提供供三年年上门门服务务，只只需一一个电电话，，如果果是硬硬件问问题题，我我们的的工程程师会会在第第二个个工作作日上上门维维修。。”“上门门服务务对我我们很很重要要，我我们的的收费费站分分布在在全省省各地地，机机器一一出问问题，，他们们就打打电话话给我我，我我就要要派人人立即即去修修，我我们的的技术术人员员很辛辛苦。。”“如果果您采采购了了我们们的产产品，，就不不用这这么辛辛苦了了。目目前我我们公公司的的市场场份额额已经经是全全球第第一，，虽然然只有有年的的历史史，取取得这这么大大的成成功是是因为为我们们独特特的直直销模模式，，我来来给您您介绍绍我们们的直直销模模式吧吧。”时间间过得得很快快，客客户听听得津津津有有味，，但客客户开开会的的时间间到了了。““赵主主任，，您要要去开开会了了吗？？今天天谈得得很投投机，，我就就不耽耽误您您的时时间了了，告告辞。。”【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒挖掘客客户需需求需需求是是客户户采购购的的核心心要素素，在在所有有销售售方式式中，，拜拜访又又是最最好的的挖掘掘客户户需求求的方方法法，，因此此拜访访技巧巧是销销售人人员最最重要要的技技能。。要完完整、、清晰晰地了了解客客户的的需求求并与与客户户达成成共识识需要要销售售人员员多年年的积积累和和实践践。在在本本案例例中，，这位位销售售人员员忽略略了客客户的的重要要需求求，而而一味味地介介绍自自己公公司，，犯了了明显显的错错误。。任何何商业业模式式、产产品和和技术术都是是为客客户服服务的的，如如果公公司的的员工工不倾倾听客客户的的要求求，怎怎么能能为客客户服服务呢呢？所所以上上门拜拜访客客户时时，应应该竖竖起自自己的的耳朵朵，就就会发发现自自己能能够卖卖出更更多的的产品品。【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒介绍和和引导导在拜拜访中中，销销售人人员要要倾听听、提提问和和介绍绍，并并合理理分分配三三者的的时间间。以以一次次普通通的分分钟拜拜访为为例，，为了了充分分挖掘掘客户户需求求，应应该鼓鼓励客客户打打开谈谈话空空间，，拜访访中分分钟用用于倾倾听，，分钟钟用于于提问问，分分钟用用于介介绍。。因此此在拜拜访中中，介介绍和和引导导的力力度并并不是是很高高。即即使在在介绍绍和说说服中中，也也并不不是仅仅口头头表达达就可可以奏奏效的的，销销售人人员应应该准准备充充分的的资料料，带带上产产品说说明书书、第第三方方对自自己的的公司司的评评价等等资料料。【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒建立互互信办办公室室并不不是过过多谈谈论私私人话话题题的场场合，，因此此销售售人员员不要要指望望在拜拜访访时能能够与与客户户建立立深入入互信信的关关系，，但可可以利利用各各种场场合向向客户户进行行销售售。这这时，，销售售人员员的穿穿着、、简单单的交交谈以以及他他所提提供的的资料料将是是客户户评价价公司司的标标准，，因此此销售售人员员的言言谈举举止和和穿着着打扮扮是与与客户户建立立互信信的前前提。。覆盖客客户的的数量量和级级别在在一次次拜访访中，，显然然不能能覆盖盖多个个客户户，因因此拜拜访的的效率率并不不是很很高。。拜访访适合合于各各种级级别和和职能能的客客户，，但在在拜访访高层层客户户的时时候，，应该该做充充分的的准备备。如如果方方案或或者产产品对对客户户有益益，高高层客客户便便可以以迅速速做出出采购购的决决定，，管理理层就就需要要考虑虑其他他的因因素。。因此此，在在拜访访高层层客户户的时时候，，销售售人员员必须须要了了解他他们的的战略略目标标，以以及自自己如如何能能够帮帮助客客户达达到他他们的的目标标。【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒花费的的时间间和费费用平平均到到每个个客户户，登登门拜拜访是是最花花费时时间和和费费用的的销售售方式式。如如果销销售人人员和和客户户在一一个城城市，，一天天最多多可以以高质质量地地拜访访三个个或者者四个个客户户。如如果客客户在在另一一个城城市，，销售售人员员需要要乘飞飞机赶赶到客客户所所在的的城市市，入入住酒酒店，，再去去拜访访客户户，销销售人人员会会花费费大量量的时时间和和金钱钱。考考虑登登门拜拜访的的优势势、时时间和和金钱钱的代代价，，销售售人员员应该该考虑虑结合合利用用其他他的销销售方方式与与登门门拜访访相结结合来来提高高自己己拜访访客户户的成成果。。【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒以一次次普通通的分分钟拜拜访为为例，，为了了充分分挖掘掘客户户需求求，应应该鼓鼓励客客户打打开谈谈话空空间，，拜访访中分分钟用用于倾倾听，，分钟钟用于于提问问，分分钟用用于介介绍。。因此此在拜拜访中中，介介绍和和引导导的力力度并并不是是很高高。即即使在在介绍绍和说说服中中，也也并不不是仅仅口头头表达达就可可以奏奏效的的，销销售人人员应应该准准备充充分的的资料料，带带上产产品说说明书书、第第三方方对自自己的的公司司的评评价等等资料料。介绍和和引导导在拜拜访中中，销销售人人员要要倾听听、提提问和和介绍绍，并并合理理分配配三者者的时时间。。【讲解解分析析】：：把耳耳朵叫叫醒拜访客客户的的流程程，分分为四四个阶阶段：：开场白白询问建议和和计划划下一一步行行动。。谢谢谢！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。18:17:2118:17:2118:171/5/20236:17:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2318:17:2118:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。18:17:2118:17:2118:17Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2318:17:2118:17:21January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20236:17:21下午18:17:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/518:17:2118:17:2105January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:17:21下下午6:17下下午午18:17:211月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。18:17:2118:17:2118:171/5/20236:17:21PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2318:17:2118:17Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:17:2118:17:2118:17Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:17:2118:17:21January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放