春季营销选修课程

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•并不是每个人都和我一样

•并不是每个人都和我一样•并不是每个人都和我一样西南航空公司:关键概念•损益平衡分析（盈亏临界点分析）•价格弹性•价格战航空公司提供的飞行服务的产品其属性有哪些？不同分市场中属性的重要性有何不同？•安全性

商务

愉悦•舒适性

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愉悦•服务

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愉悦•便捷性

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愉悦•价格

商务

愉悦

西南航空公司谁是西南航空公司的主要竞争对手？“一直以来，我们都是将汽车视为竞争对手。我们

必须向您提供更优质、更方便的服务，但是价格

方面则使您感到将车停在家中而乘坐我们的班机

是物有所值得。

（ColleenBarrett,行政副总裁）为什么总裁认为当前的使用率低估了潜在需求？西南航空公司

因为州际间航班在该市场並不坦承此项服务

订票难度大（原因？）

不良的准点飞行纪录(原因?)

服务质量差（原因?）

西南航空公司

西南航空的改革措施有哪些？

有趣的氛围

不会指定座位

机组服务员要清扫航班

航班预约时间小于15分钟

飞行员按班次付酬

航班服务人员按班次付酬（较低，但具更高灵活性）

工作安全性高于工资报酬

以股票期权方式计酬

雇佣政策上的高选择性（较哈佛大学更甚）西南航空公司司•西南航空空如何达到20美元的初初始价格？•“损益益平衡分析法法”:“确确定某一价格格，在此价格格下，你可以在短期期内合理预期期承载量，以以此取得保本本收支平衡⋯⋯⋯该价格要要在你不会耗耗尽资金条件件下应尽可能能低。”损益平衡分析析#乘客数总收益总成本$损益平衡分析析固定成本单位价格-单位可变成成本固定成本=$670每次飞行可变成本=$2.80收益成本损益平衡分析析固定成本单位价格-单单位可变成本本固定成本=$670每次飞行可变成本=$2.80BEQ成本收益损益平衡分析析对边际内消费费者少收费带来的的损失额外变动成本本需求增长带来来的额外收益根据当前市场场情况，每班班次39名乘乘客的均衡数是否切切实可行？•西南航空空进入之前，，在达拉斯和和休斯顿之间间的航线上每每日需求量（客流）是多多少？______(参见图1)•(p.4)西南航空空每日有12架次往返航航班来往于达达拉斯与休斯斯顿之间，一共24班次•(p.5)最低保保本量要求人人数=39•当前市场中中西南航空应应获取多少份份额？•西南航空不不仅要自竞争争者手中夺取取市场份额，，还要扩大基基本需求•通过减价扩扩张基本需求求，则往返于于达拉斯和圣圣安东尼奥之之间的票价是否应具有价价格弹性？考虑价格因素素，需求是否否具有弹性？？价格数数量价格数数量自11页自22页很具具有有弹弹性性！！！！较前前一一次次计计算算结果果显显示示更更具具弹弹性性西南南航航空空公公司司的的电电台台广广播播广广告告•西西南南航航空空公公司司推推出出半半价价航航班班。。每每日日往往返返于于圣圣安安东东尼奥奥和和达达拉拉斯斯，，仅仅售售13美美元元。。•[生生气气男男子子声声音音]““嗨嗨！！你你们们要要是是坐坐西西南南航航空空的的半价价航航班班，，公公车车司司机机就就成成光光杆杆司司令令了了（（摸摸摸摸自自己的的良良心心吧吧））。。还还是是坐坐公公车车吧吧，，只只是是多多花花一一点点钱、、多多坐坐四四个个小小时时而而已已罢罢了了。。””定价价策策略略：：时时间间表表•1971.6西西南南航航空空开开业业，，推推出出20美美元元票票价价航航班班•1971.7布布拉拉尼尼夫夫和和德德州州国国际际票票价价减减至至20美美元元•1972.7西西南南航航空空将将基基本本票票价价由由20提提到到26美美元元，，但但同同时时将将晚间间9点点后后的的航航班班票票价价打打折折到到10美美元元。。•1972.7布布拉拉尼尼夫夫和和德德州州国国际际票票价价涨涨至至26美美元元；；布布拉拉尼尼夫夫增加加至至休休斯斯顿顿的的10美美元元晚晚班班航航班班（（晚晚7:30后后））宣宣布布开展展““60天天半半价价票票销销售售活活动动””，，此此举举适适用用所所有往往返返于于达拉拉斯斯和和圣圣安安东东尼尼奥奥的航航班班。布布拉拉尼尼夫夫宣宣布布为为期期60天天的的“老友友价价””销售售活活动动，，用用于于往往返返达达拉拉斯斯和和休休斯斯顿顿之之间间的的航航班班西南南航航空空如如何何应应对对布布拉拉尼尼夫夫航航空空公公司司的的行行动动？？他们们还还有有其其它它办办法法吗吗？？西南南航航空空过过去去是是怎怎么么做做的的？？•提提供供不不同同的的票票价价选选择择：：低低价价13元元或或普普通通价价26元元•支支付26元元票价价的乘乘客获获得一一份回回馈礼礼物–酒酒–冰冰桶(提提供给给自称称不喝喝酒的的摩门门教徒徒)•发发起公关关宣传传活动动，谴谴责布布拉尼尼夫航航空公公司的的掠夺性性定价价•提提醒消消费者者西南南航空空之前前的服服务是是什么么样的的附记•布拉尼尼夫航航空公公司于于60天的优优惠期期后将将票价价恢复复至26美元，，西南南航空空亦恢恢复原原价。。•1975年一联邦大大陪审团控控告布拉尼尼夫航空公公司及德州国际航航空公司的的掠夺性定定价行为。。•布拉尼夫航航空公司和和德州航空空公司现均均已停业。。•西南航空公公司的总值值超过所有有其它航空空公司总值值的总和（110亿美元）•该成功的商商业模式能能否用于东东岸市场？？–受气候影响响的延误较较多–当地人不是是很友好互互助，也不不爱开玩笑笑广告宣传活活动•布拉尼尼夫航空公公司••德克萨斯国国际航空西南航航空价格数数量对边际际内消消费者者多收收费带带来来的收收益减少的的可变变及固固定成成本需求下下降导导致的的损失失9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:17:4618:17:4618:171/5/20236:17:46PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2318:17:4618:17Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。18:17:4618:17:4618:17Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2318:17:4618:17:46January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20236:17:46下下午18:17:461月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:17下午午1月-2318:17January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:17:4718:17:4705January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:17:47下下午6:17下下午18:17:471月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。18:17:4718:17:4718:171/5/20236:17:47PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2318:17:4718:17Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。18:17:4718:17:4718:17Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:17:4718:17:47January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:17:47下下午午18:17:471月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月236:17下午午1月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/518:17:4718:17:4705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。6:17:47下下午午6:17下下午午18:17:471月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。18:17:4718:17:4718:171/5/20236:17:47PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2318:17:4718:17Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越