推销概述培训讲义

《现代推销学教程》

教学课件制作陈守则普通高等学校市场营销专业“十一五”规划教材教材及参考书课程目录第1章推销概述第2章推销人员第3章推销信息第4章客户沟通第5章推销模式第6章接近顾客第7章推销洽谈第8章异议处理第9章推销成交第10章电话推销第11章店堂推销第12章推销管理

第一章推销概述【引导案例】小刘推销的失败与成功第一节推销的涵义第二节推销的基本过程第三节推销的主要工作内容第四节推销的重点——工业品推销【引导案例】

小刘推销的失败与成功第一节推销的涵义一、什么是推销二、推销与营销的区别三、推销的奥秘所在

众说纷纭话推销欧洲推销专家海因兹·姆·戈德曼：推销就是要顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。“日本推销之神”原一平：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地去工作，去追求；澳大利亚推销专家：推销是说服人们，对推销人员所宣传的商品、劳务或意见，理解、认同并愿意购买，它是一种具有发现和说服力双重作用的工具，也就是要发现人们的需要和欲望，并说服他们采用被推销的商品或被推销的劳务，以满足其需要；我国权威推销专家：推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象，同时也达到推销人员自身特定目的的活动。一、什么是推销？（一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程（二）推销是包含一系列相关活动的系统过程（三）推销的核心内容是说服顾客（四）推销的实质是满足顾客的需要（五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一（一）推销是推销人员为实现事物转移的运动过程“推”是指推动的意思，是一个运动过程，“销”是个运动过程的目的。广义的讲，“销”包含着使对方采纳、承认、接受等等意思；狭义的讲，“销”就是指商品通过销售、实现商品转让。广义的推销，是指提出建议，说服别人使之相信并采纳自己意见的过程。狭义的推销，是针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发买方购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。因而，推销学理论所指的推销应该是狭义的推销，一个系统的活动过程。（二）推销是包含一系列活动的系统过程从寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理推销障碍、促成交易、交易反馈等，一环扣一环，相互制约、相互影响，是感情、能量、信息、物质不断交换和交流的系统过程。推销活动是在一系列要素互相影响、相互作用中形成的。这些要素主要包括三个方面：推销主体（推销人员）、推销对象（顾客、用户等）、推销客体（产品、劳务、观念等）组成。（三）推推销的核核心内容容是说服服顾客有效地说说服推销销对象，，不仅需需要推销销人员具具备良好好的演讲讲与口才才艺术，，更重要要的是掌掌握说服服别人的的正确的的原则，，也就是是抓住对方方切身利利益展开说服服工作，，通过说说服，使使顾客相相信所推推销的产产品是顾顾客所需需要的。。买者对对卖者的的产品产产生了认认同感、、信任感感，才能能产生推推销预期期效果。。说服的的过程，，不但要要消除顾顾客对产产品的疑疑虑、无无知，更更要增进进顾客对对推销品品的认同同、信任任，还要要激发顾顾客对推推销品的的购买欲欲望。这这种说服服不但要要与顾客客拉近感情情上的距距离，还要达成心灵灵的沟通通与理念念的共识识。这样，，通过说说服顾客客，才会会使顾客客采取主主动购买买的决策策。（四）推推销的实实质是满满足顾客客的需要要寻找对产产品使用用价值有有需求的的顾客，，并由此此确定推推销目标标和推销销计划。。推销要满满足顾客客的主要要需求。。推销要满满足顾客客的潜在在需求。。推销的的竞争会会迫使推推销人员员极力去去寻找推推销机会会，已经经存在并并已被顾顾客认识识的需求求是推销销机会，，而已经经存在但但还没有有被顾客客认识的的潜在需需求更是是推销机机会。推推销人员员要善于于发现顾顾客的潜潜在需求求，通过过说服启启发，刺刺激与引引导顾客客认识需需求，才才能为推推销创造造出无穷穷的机会会与成功功的可能能。（五）推推销既是是商品交交换与服服务顾客客的过程程，又是是信息传传递与促促使顾客客心理变变化过程程的有机机统一推销是商商品交换换与服务务顾客的的过程。。推销主主体要卖卖出商品品，推销销对象要要购买商商品。推推销工作作不仅是是商品和和劳务的的出售过过程，而而且是帮帮助顾客客购买和和为顾客客提供各各种售后后服务的的过程。。推销活动动是信息息沟通与与促使顾顾客心理理变化的的过程。。一方面面，推销销工作需需要信息息的传播播、接受受、加工工、反馈馈、储存存，实现现推销主主体与推推销对象象的双向向信息互互动；另另一方面面，推销销人员必必须把握握顾客的的心理活活动规律律（了解解、注意意、兴趣趣、欲望望、行动动），才才能有效效地施展展各种推推销技巧巧。总结：所谓推销，就是推销销主体根根据营销销规划，，运用一一定的促促进销售售的技术术和手段段，帮助助和说服服潜在顾顾客（包包括消费费者、用用户）采采取购买买商品或或劳务行行动的过过程。推销的目目的是说服、、帮助、、吸引、、刺激顾顾客（买买者）采采取购买买行动；；推销的主主体既可以是是组织机机构健全全的工商商企业或或企业系系统，也也可以是是经营者者个人；；推销的客客体既有产品品，也有有劳务。。推销过程程可以分为为前期、、中期、、后期三三阶段。。市场探测测选择目标标市场设计市场场营销组组合市场环境境研究(我你他他天下））购买行为为研究市场细分分目标市场场市场定位位产品（Product）价格（Price）渠道（Place）促销（Promotion））营销=推推销？营销冰山山推销管理营销销活动计划组织协调控制广告告人员推销销营业推广广公共关系系营70%销30%二、推销销与营销销的区别别1.推销销是市场场营销的的职能之之一，但但往往不不是最重重要的职职能。2.推销销是市场场营销冰冰山的顶顶端。3.市场营营销的目标标是使推销销成为多余余。4.营销和和推销的关关注点不同同，手段也也不同链条与链环环三、推销的的奥秘所在在一个前提：：——推销产产品之前先先推销自己己。两个关键：：——了解需需求点，建建立信赖感感。三个要点：：——胆大、、心细、抗抗打击。推销有技巧巧，千锤百百炼；推销销无技巧，，贵在做人人。推销=才+佳+金+肖才：才子佳佳：佳人人金：财富肖肖：美丽丽推销是才子子和佳人从从事的工作作获取的是物物质和精神神上的财富富留下的是难难忘并且美美丽的感觉觉推销其实不不简单故事：推销销的魅力寻找客户约见与接近近客户访问准备洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈YES!第二节推推销的基本本过程【案例1-1】服装推销过过程赵明军是知名服装A品牌在广东省广广州市的代代理商，他他想将A牌牌服装打入入广州市宏盛服装商商场销售。以下下是他的推推销过程：：1.了解经经销商的需需要2.了解该该商场购买买组织构成成3.了解采采购组织中中的人际关关系和个人人特征4.设计接接近方案5.促成交交易案例引自吴吴健安主编编《市场营营销学》第第三版1.了解经经销商的需需要赵明军经过过调查得知知，宏盛商商场是广州州市服装销销售量最大大的专业商商场之一，，该商场销销售的服装装品牌均为为国内知名品品牌和著名名品牌，而自己所所代理的A牌服装符符合宏盛商商场对服装装档次的要要求，与宏宏盛商场市市场定位相相一致。此此外，宏盛盛商场有少少数服装品品牌的销售售并不理想想，柜组负负责人向商商场经理和和采购负责责人提出了了用其他品品牌替代的的建议，这这给A牌服服装进入宏宏盛商场提提供了良机机。2.了解该该商场购买买组织构成成赵明军通过过朋友关系系打听到，，该商场有有一个采购中心，，由商场总总经理、分分管采购的的副总经理理、采购经经理、营销销经理和品品牌经理等等人组成。采购的商商品与数量量不同，采采购权限不不同。在直直接重购的的情况下，，由采购经经理和品牌牌经理直接接决策；在在改善交易易条件的交交易中，由由品牌经理理提出建议议报采购经经理，采购购经理集中中各品牌、、各柜组的的意见后提提出改善交交易条件的的初步采购购方案报分分管采购的的副总经理理审批；2.了解该该商场购买买组织构成成在新产品采采购的情况况下，国内内外著名品品牌的采购购由商场分分管采购的的副总经理理直接决策策，重大事事宜须报总总经理审批批；知名品品牌的采购购由采购经经理提出初初步方案，，报分管副副总经理批批准。而A牌服装属属于知名品品牌，宏盛盛商场以前前没有经销销过，要进进入宏盛商商场，必须须先经采购购经理首肯肯。3.了解采采购组织中中的的人际关系系和个人特特征赵明军了解解到，宏盛盛商场的采采购经理是是李英强，，40岁，，服装学院院服装设计计专业本科科毕业，原原先在一家家服装公司司担任服装装设计工作作，5年前前应聘到宏宏盛商场采采购部，2年前升任任采购部经经理。他专专业知识丰丰富，工作作认真负责责，做事有有主见，性性格开朗，，关心同事事，上下级级关系都很很好，在采采购部比较较有威信，，也受到分分管采购的的副总经理理的信任。。他提出的的采购方案案，副总经经理大多没没有异议。。赵明军分分析了宏盛盛商场的采采购决策权权掌握在采采购经理李李英强手中中，突破这这一关，就就基本成功功了。4.设计接接近方案如何接近并并说服李英英强呢？赵赵明军通过过对李英强强工作经历历和个人特特征的分析析认为，李李英强并非非可以轻易易“拉拢””的，应当当从增加沟沟通和强化化感情入手手。在前期期的了解过过程中，赵赵明军得知知李英强的的个人爱好好是打网球球，每到休休息日，都都要约几个个朋友到广广州的网球球场玩上两两个小时。。赵明军通通过间接关关系认识了了李英强的的一位球友友邱伟光，，进入了李李英强的球球友关系，，经常在李李英强的休休息日同他他一道打网网球，谈网网球比赛、、网球名人人和各种新新闻消息，，但是从不不涉及服装装采购之事事。5.促成交交易赵明军与李李英强认识识两个月之之后，两人人的关系已已经非常融融洽，玩兴兴日浓，相相谈甚欢。。有一天李李英强主动动问起赵明明军的工作作和业务，，赵明军就就向他介绍绍了A牌服服装的质量量、服务和和品牌声誉誉。李英强强表示知道道这个品牌牌，又询问问了服装价价格和其他他经销条件件，说朋友友之间互相相帮助是理理所当然的的，要赵明明军先发些些货试销一一下。赵明明军很快如如约送货，，并经常去去宏盛商场场的A牌服服装柜台了了解销售情情况，指导导营业员销销售技巧与与方法，解解决销售中中出现的各各类问题，，使A牌服服装的销售售量稳步上上升。李英英强对此也也非常满意意。如今宏宏盛商场已已经是A牌牌服装的大大客户了。。推销员之歌歌（1）初出茅庐做做推销，掌掌握技巧很很重要，营销特点要要鲜明，专专业知识要要记牢。实践技能要要掌握，动动手动脚要要动脑，出发之前多多准备，各各种工具少少不了。地图名片身身份证，包包装说明价价格表，避免盲目去去乱跑，资资料一定整整理好。拜访之前细细思考，各各种因素想想周到，穿戴整齐懂懂礼仪，第第一印象很很重要。推销员之歌歌（2）见面第一先先介绍，名名片同时要要递到，少说多听细细观察，顾顾客姓名要要记牢。若遇顾客生生意忙，稍稍稍等等比比较好，若是顾客有有时间，不不妨陪他随随意聊。天南海北都都要谈，天天文地理都都必要，听言观色多多端详，寻寻找话题投投其好。推销员之歌歌（3）把握气氛融融洽时，不不失时机谈谈产品，特点优点需需求点，真真正卖点要要谈到。避开价格谈谈价值，不不看便宜看看功效，各种优点都都谈到，顾顾客心理把把握好。顾客交易有有八怕，销销售人员要要知道，一怕产品没没功效，二二怕产品价价格高。三怕产品退退不了，四四怕人员找找不到，五怕市场范范围小，六六怕行情不不太好。推销员之歌歌（4）七怕返点不不够高，八八怕促销不不给搞，各种心理了了解到，生生意一定能能成交。所有条件都都谈到，货货款安全第第一条，选择客户要要注意，资资金信誉都都要好。经营理念较较超前，认认同文化不不自傲，谨记销售需需耐心，一一见钟情实实在少。推销员之歌歌（5）目标顾客多多关注，多多到门市跑跑一跑，有时专门去去拜访，有有时顺路去去聊聊。日久一定能能生情，诚诚心诚意去去结交，一旦顾客受受感动，推推销产品时时机到。介绍产品选选重点，避避免面面都都俱到，提供产品多多选择，产产品组合最最有效。推广产品想想周到，使使用方法要要指导，不论销量大大与小，优优质服务要要做好。推销员之歌歌（6）经营过程多多思考，把把握机会搞搞促销，让利返点最最常见，他他搞你搞我我也搞。司空见惯都都这样，大大家都是这这一套，学会用心又又用脑，促促销才会有有绝招。实际需求要要了解，扩扩大市场最最重要，市场并非都都平稳，行行情有低就就有高。推销员之歌歌（7）高到巅峰要要清醒，低低到谷底不不动摇，无论行情如如何变，客客情关系要要搞好。锦上添花容容易做，雪雪中送炭更更重要，生意虽然重重利益，输输赢心理不不能要。跳出输赢谈谈共赢，共共同发展是是正道，生意一旦能能做好，竞竞争伙伴就就来到。就怕恶意来来竞争，诋诋毁诽谤使使损招，以牙还牙不不可取，职职业素养要要提高。推销员之歌歌（8）要想顾客不不流失，利利益情感都都重要，浑身解数都都使尽，仍仍有顾客流流失掉。不计前嫌多多关注，反反目为友岂岂不好？海纳百川容容乃大，英英雄气度不不能小。上述诸事都都做到，销销售一定能能做好，说千道万一一句话，诚诚信原则最最重要！第三节推推销的主要要工作内容容一、直接推推销二、间接推推销——提提高公司的的声望三、非推销销活动———处理报表表一、直接推推销直接推销包包括：开发新的客客户，继续续为老客户户提供服务务，制定推推销介绍计计划、做产产品演示、、报价和商商议销售条条款、填写写订单等。这些活动动只是推销销活动的一一部分。一份调查表表明，美国国工业品推推销员一天天平均工作作9小时22分，许许多人中午午仍不休息息。其中41%的时时间是面对对面推销，，其余的时间间均花在等等待同顾客客见面、旅旅行、处理理文字材料料或开会以以及提供售售后服务等等方面。二、间接推推销——提提高公司的的声望建议和咨询询。向顾客提供供信息和建建议，帮助助他们处理理有关商品品、市场营营销及管理理方面的问问题；向公公司提供市市场信息，，帮助公司司制定和调调整市场营营销战略和和产品策略略。处理顾客投投诉。要求推销员员做出公断断或向公司司有关部门门提出处理理意见。参销售例会会。这些例会会的主要目目的是向推推销员及时时通报公司司的新产品品和政策方方面的有关关动向，考考评推销业业绩，以激激励推销员员积极进取取。三、非推销销活动———处理报表表非推销活动动主要指推推销人员要要处理有关关书面或电电子报表，，这些报表表包括有关关费用、现现金、电话话推销、销销售计划、、邮件、出出差、竞争争对手、商商业环境、、服务状况况、订购和和日常规划划等方面的的数据和信信息。具体体内容包括括:（1）搜集集信息（2）制定定计划（3）自我我管理（4）公差差（5）学习习提高【辅学资料料】推销十招第一招销售准备；；第二招调动情绪；；第三招建立信赖感感；第四招找到客户的的问题所在在；第五招提出解决方方案并塑造造产品价值值；第六招做竞品分析析；第七招解除疑虑，，帮助客户户下决心；；第八招成成交，踢好好临门一脚脚；第九招作好售后服服务；第十招要求客户转转介绍。第四节推推销的重点点——工业业品推销工业品推销销比消费品品推销更重重要案例：李宾宾的销售经经历一、工业品品市场的特特点二、不同工工业品推销销的要点三、工业品品推销的程程序四、工业品品推销应注注意的问题题五、工业品品推销的发发展趋势工业品推销销比消费品品推销更重重要工业品比消消费品在技技术成分上上更为复杂杂，要有效效地使用这这些产品需需要更多的的知识；工业品的购购买对公司司的营运往往往有重大大的影响，，工业品的的购买过程程涉及的人人数众多，，购买过程程也相对复复杂，人们们往往必须须首先详细细分析购买买的意义，，研究出可可供选择的的购买方案案，方能最最终做出购购买决策。。【辅学资料料1-3】】李宾的销售售经历（1）李宾从某电电力大学毕毕业后进入入一家发电电设备公司司担任销售售工作，他他工作非常常努力，不不辞劳苦地地四处奔波波，但销售售业绩却并并不理想。。下面是他他向三个厂厂家的推销销经历：（1）李宾宾获悉某发发电厂需要要仪表，就就找到该厂厂采购部的的经理和相相关人员详详细介绍产产品，经常常请他们共共同进餐和和娱乐，双双方关系相相当融洽，，采购部经经理和相关关人员也答答应购买，，却总是一一拖再拖，，不见付诸诸行动。李李宾很灰心心，却不知知原因何在在。李宾的销售售经历（2）（2）李宾宾去一家小小型发电厂厂推销一种种受到较多多用户欢迎迎的优质仪仪表，可是是说破了嘴嘴皮，对方方依然不为为所动。（3）某发发电厂同时时购买了李李宾公司的的仪表和另另一品牌的的仪表，技技术人员、、采购人员员和使用人人员在使用用两年后对对两种品牌牌进行了绩绩效评价，，列举事实实说明李宾宾公司的仪仪表耐用性性不如那个个竞争品牌牌。李宾听听后认为事事实如此，，无话可说说，听凭该该电厂终止止了同本公公司的生意意关系而转转向竞争者者购买。李宾销售受受挫的原因因是什么呢呢？原因分析：：（1）许多多产业用品品的购买决决策者是工工厂的工程程师、总工工程师等技技术人员，，采购部门门的职责只只是根据技技术人员购购买决策购购买产品，，他们只是是购买者而而非决策者者。（2）该厂厂资金有限限，经营目目标是总成成本降低，，只购买低低价实用的的仪表。李李宾推销的的优质仪表表价格偏高高，因为没没有了解该该厂的经营营目标而碰碰了壁。（3）推销销人员必须须关注该产产品的使用用者和购买买者在绩效效评价中是是否使用同同一标准。。李宾公司司的仪表功功能多、结结构复杂、、易于损坏坏，而竞争争性品牌功功能少、结结构简单、、不易损坏坏。该电厂厂在绩效评评价中未注注意到这个个差别，得得出的结论论有片面性性。李宾未未认识到该该电厂在绩绩效评价中中使用了不不同标准，，使本公司司产品蒙受受“委屈””，并丧失失了销售机机会。一、工业品品市场的特特点（1）市场场规模巨大大（2）购物物动机不同同（3）采购购程序各异异（4）重视视契约功能能（5）强化化谈判协商商（6）建立立长期关系系（7）善于于打持久战战（8）更看看重售后服服（9）坚持持互惠互利利（10）销销售地域集集中（11）资资金易于到到位（12）依依赖消费需需求（13）需需求无伸缩缩性（14）增增强技术引引力（15）优优化信息服服务二、不同工工业品推销销的要点1.原材料料的推销2.设备的的推销3.组装件件的推销4.零部件件的推销5.服务的的推销6.消耗补补给品的推推销三、工业品品推销的程程序（1）寻找找可能买主主（2）做好好前期准备备（3）提出出书面建议议（4）接近近可能买主主（5）诚心心推荐产品品（6）赢得得买主信赖赖（7）排除除各种障碍碍（8）诚信信促进成交交（9）做好好善后工作作四、工业品品推销应注注意的问题题（1）对自自己的产品品有信心（2）弄清清买方的关关键人物（3）提供供良好的服服务设施（4）不可可忽视非经经济因素（5）充分分利用企业业CIS战战略五、工业品品推销的发发展趋势区别/特点传统销售（销售人员）现代销售（销售顾问）手段强压提供帮助关系敌对友好对客户不进行识别进行识别雷同感没有特殊性不同客户不同对待客户感觉被迫购买自愿购买时效性一次性长期关系科学性经验性、没有科学性科学性、实践性销售模式以产品为导向以问题为导向顾问式销售售传统销售（（销售人员员）与现代代销售（销销售顾问））的区别美国有一位位销售训练练大师乔汤汤姆·霍普金斯，他他在美国举办办过一千多场场次的销售人人员训练。在在一次电视台台采访活动中中，一位记者者刁难他说：“假如说我我现在是北极极圈里的爱斯斯基摩人，现现在你如何把把北极冰公司司生产的北极极原冰卖给爱爱斯基摩人呢呢？”案例：卖冰给给爱斯基摩人人（1）案例：卖冰给给爱斯基摩人人（2）霍普金斯于是是现场示范了了这个销售过过程。他说：“你好好，爱斯基摩摩老兄，我是是北极冰公司司的销售员霍霍普金斯。”对方说：“你你想干吗？””他说：“我想想给你介绍一一下我们北极极冰公司生产产的北极冰。。”对方说：“卖卖冰，你到赤赤道去卖吧，，到我们这里里卖，你开什什么玩笑？我我们不需要冰冰。”他说：“你确确信你不需要要冰吗？”对方说：“那那当然，冰在在我们这里根根本不需要花花钱买，我们们这里冰天雪雪地什么都缺缺，就是不缺缺冰。”他说：“你说说得有道理，，我听说过经经济学里有一一个质量价格格定律：质量量好的东西价价值比较高，，但你看看这这些不需要花花钱的冰是什什么样子的，，推开窗户看看看，那一堆堆东西是什么么？案例：卖冰给给爱斯基摩人人（3）那是一只狗熊在冰上打滚，，你看看这只只狗熊把冰搞搞得一塌糊涂涂。再看看那那一群北极狐在干吗？一群群北极狐在冰冰面上奔跑，，后面还拉了了很多的排泄泄物。再看看看你隔壁的邻居，看看看你的邻居在在冰面上杀鱼鱼，把那些鱼鱼的内脏扔得得到处都是。。”案例：卖冰给给爱斯基摩人人（4）他继续说道：：“唉，爱斯斯基摩老兄，，你看好好的的冰被这些动动物和人搞得得一塌糊涂。。我用我的人人格保证，像像你这样对家家庭负责，有有爱心的人一一定不会随随随便便把外边边的冰取回来来，添加到你你家人的饮料料里面，你说说对吗？”爱斯基摩人说说：“那当然然。”霍普金斯说：：“本公司早早就为您设想想好了，这是是特意为您生生产的安全、、卫生、环保保的冰。我们们这些冰一美美金一打，现现在还给你打打八折优惠，，你买两打还还是三打？””案例：卖冰给给爱斯基摩人人（5）结果爱斯基摩摩人就买了冰冰，买完以后后，霍普金斯斯又说：“老兄，刚才才那个洗鱼的的邻居跟你很很熟吗？”他说“那当然了””，霍普金斯高兴兴地说：“说不定他也也跟你一样，，对家庭有责责任感，也富富有爱心，能能不能介绍我我认识一下呢呢？”结果销售又扩扩展到了第二二个爱斯基摩摩人的家。案例：卖冰给给爱斯基摩人人（6）永远的认同，不对抗找出现状中的问题点通过连环发问引导思维提供一套问题解决方案客户延伸形成客户链案例思考顾问行销法本章小结（1）所谓推销，就就是推销主体体根据营销规规划，运用一一定的促进销销售的技术和和手段，帮助助和说服潜在在顾客（包括括消费者、用用户）采取购购买商品或劳劳务行动的过过程。推销与营销是是两个并不完完全相同的概概念：推销是是市场营销的的职能之一，，但往往不是是最重要的职职能；推销是是市场营销冰冰山的顶端；；市场营销的的目标是使推推销成为多余余。本章小结（2）推销的基本过过程是：寻找找客户、访问问准备、约见见与接近客户户、洽谈沟通通、达成交易易、售后服务务、信息反馈馈。推销的主要工工作内容：直直接推销、间间接推销———提高公司的的声望、非推推销活动———处理报表。。推销的重点———工业品推推销。工业品品的推销较之之消费品的推推销既重要又又复杂，而且且有其特殊性性。工业品推推销包括原材材料的推销、、设备的推销销、组装件的的推销、零部部件的推销、、服务的推销销和消耗补给给品的推销，，其推销要点点各不相同。。本章小结（3）工业品推销的的程序是：寻寻找可能买主主、做好前期期准备、提出出书面建议、、接近可能买买主、诚心推推荐产品、赢赢得买主信赖赖、排除各种种障碍、诚信信促进成交、、做好善后工工作。工业品品推销应注意意的问题：对对自己的产品品有信心、弄弄清买方的关关键人物、提提供良好的服服务设施、不不可忽视非经经济因素、充充分利用企业业CIS战略略。工业品推销的的发展趋势是是由简单的推推销员（产品品销售）向销销售顾问（顾顾问式销售））的过渡。【复习思考题题】1.怎样正确确理解推销的的涵义？2.为什么说说推销不等于于营销？3.推销的基基本过程是怎怎样的？4.推销的主主要工作内容容有哪些？5.工业品市市场较之消费费品市场有哪哪些特点？6.列举不同同工业品推销销的要点？7.工业品推推销的程序如如何？8.工业品推推销应注意哪哪些问题?9.工业品推推销为什么要要由简单推销销员向销售顾顾问过渡？【实训题】1.自我推销销训练每个同学用5分钟左右的的时间在课堂堂上向全班同同学自我介绍绍，要求突出出自己的特色色，给同学留留下强烈的印印象。2.上门拜访访老推销员（1）学生自自行选择联系系一家企业，，上门访问请请教一位第一一线的推销员员，着重了解解以下内容：：①推销员在企企业生产经营营和市场营销销中的地位与与作用；②该推销员的的岗位职责和和日常工内容容，着重了解解如何做好推推销前的准备备工作；③该推销员一一次比较典型型的推销经历历。（2）写出简简要报告，要要求：①描述访问调调查的过程；；②用数字说明明推销员在所所访问企业经经营中的作用用；③对该推销员员的推销经历历进行适当评评价；④这家推销员员的岗位职责责和他日常所所做的工作；；⑤总结本次出出访的经验与与教训。【案例分析题题】推荐的艺术（演讲实录））1大家早晨好！（热烈的掌掌声）我对这座享有有“欧洲的花花园”盛誉的的古老城市布布拉格已经向向往已久，今今天终于如愿愿以偿，不仅仅亲身体验了了这座城市的的魅力，还在在这里遇到了了这么多的新新老朋友，我我真是太兴奋奋了！（Iamsoexcited!）,因为在这座座美丽的城市市见到了你们们！（热烈的掌掌声）看到今天有这这么多的朋友友汇聚一堂，，我非常的高高兴和兴奋！！我听说还有有来自德国和和其它国家的的经销商朋友友们，请你们们举一下手好好吗？（来自各国国的经销商举举手）推荐的艺术（演讲实录））2哇，这么多啊啊！让我们给给他们一个热热烈的掌声好好吗？（会场上响起起经久不息的的掌声！）我首先要感谢谢你们，你们们报着学习的的心态，不远远千里来到这这里，想多学学习一点知识识，想找到成成功的钥匙。。各位朋友你你们来对啦！（掌声）我今天要讲的的内容是非常常重要的，也也是直销中最最核心的内容容。我想这个个课程要与你你们互动来完完成，你们愿愿意参与互动动吗？（Yes!众人人回答）“Ican’thearyou!”(Yes!回回答掀起高潮潮)推荐的艺术（演讲实录））3好，那我先要要考考你们。。请问在我们们直销的事业业中，你最重重要的工作是是做什么？这位举手的朋朋友请你讲。。“卖产品！””（举手者答）不错，卖产品品，好卖吗？？“不好卖！””（举手者答，众众人大笑）那位小姐，请请你回答：“发展下线！！”（小姐答）不错，好发展展吗？“不太好发展展”（小姐诚实地回回答，众人又又是大笑）推荐的艺术（演讲实录））4你们不要笑，，他们讲的都都是实话，是是不是？“是！”（众人响应）卖产品和发展展下线是我们们直销事业中中的两大基本本工作，也是是我今天要讲讲的内容。刚刚才你们提到到了卖产品和和发展下线的的难度和不易易，你们知道道为什么吗？（不知道，，众人回应））那是因为你们们的概念有问问题，“卖””产品和发展展“下线”中中的卖和下线线都是不正确确的概念，这这正是你们难难以有效的根根本原因。那那么我们应该该建立什么样样的概念呢？？那就是“推推荐不推销””概念，今天天我要讲的题题目正是《推推荐的艺术》》，你们有兴兴趣吗？（有！众人人异口同声））推荐的艺术（演讲实录））5那还不来点掌掌声？（掌声声即刻从会场场上响起）我们都知道，，人们最不喜喜欢别人向他他们推销东西西。无论是观观念、机会、、产品或培训训课程，你只只要抱着推销销的观点向别别人兜售的话话，无论东西西多么好，别别人也是反感感的。这个在在网络直销行行业表现的更更是明显。你们有没有这这样的经历？？当你下班刚刚回到家，正正在做饭、正正在吃饭、正正在处理家务务、或正在看看电视的时候候，不断的有有推销员就开开始敲你的们们、按你的门门铃、有向你你推销水、气气、电计划的的，有向你推推销房地产的的、有向你推推销各类保险险的、有向你你推销理财计计划的、有向向你推销滤水水器的、吸尘尘器、洗地毯毯机的、五花花八门，应有有尽有。你们们遇到过没有有？（有，众众人点头）推荐的艺术（演讲实录））6我问问你们，，你们通常对对这些上门推推销的人是什什么态度？友友好吗？（NO！众众人摇头）你们通常是怎怎么对待这些些上门推销的的人员的啊？？这位男士朋友友，你说说看看？“我说：走开开！我什么都都不需要！”（众人笑笑）那位女士，你你怎么对待上上门推销人员员？“我什么话都都不说，我就就立刻把门关关上，让他吃吃个闭门羹！！”你这个更绝！（众人大笑笑）推荐的艺术（演讲实录））7好啦，我不用用再问了。我我们可以看出出，因为我们们大多数人对对推销都比较较反感。因此此，绝大多数数的推销员都都会遭到冷冰冰冰的面孔，，甚至是不客客气的拒绝。。这就是推销销的困惑。我们再来看看看电话推销。。当你刚拒绝绝了上门推销销员，好不容容易做到了餐餐桌上准备吃吃饭，刚夹了了两口菜，电电话铃响了。。要知道，电电话这东西威威力可大呢？？无论你在干干什么？无论论是否有空，，人们一听到到电话响就无无法抗拒它的的威力，本能能地就抓起电电话，因为你你生怕什么重重要的电话会会错过。但是是，电话中既既不是你的亲亲朋好友，也也不是你的老老板或同事，，他们是电话话推销员，你你刚打发了这这个电话，另另一个销售电电话又来了。。你的心情烦烦躁，你甚至至有些生气。。于是你就出出言不逊了，，是不是？（众人点头头）推荐的艺术（演讲实录））8要知道，在发发达国家，电电话推销（TeleMarketing）都都遭到了大众众的反感，该该行业也因此此受到了一定定的限制。还有邮件推销销，也就是我我们说的垃圾圾邮件。你们们是怎么对待待这些邮件推推销的呢？无无论题目多么么吸引人，你你一看到不是是你认识的人人发的邮件，，你们会怎么么办？就地删除是不不是？（是，众人人异口同声））推荐的艺术（演讲实录））9推销就是这么么不受欢迎。。在北美直销销界流传着一一句话，“peoplehatetobesoldbutlovetobuy”翻译译过来就是，，“人们厌恶恶被推销，但但是喜欢购买买。”这是什什么意思呢？？也就是说，，你向人们推推销东西的时时候，人们是是反感的，但但你要让他们们自己去买东东西呢，他们们是喜欢的。。我们讲了这这么半天，我我们实际上只只说明了这句句话的前半句句：“peoplehatetobesold””，即“人人们厌恶被推推销”。推荐的艺术（演讲实录））10我们很多经销销商为什么做做不好，就是是这个理念没没有转过来。。他们拼命的的向人们强行行灌输公司的的理念，产品品或培训会议议。不管对方方适应不适应应、喜欢不喜喜欢、强行推推销。这肯定定会遭到不少少人的反感甚甚至抵触。任任凭你的理念念和产品多么么好，就凭你你向人家推销销这一点，别别人就可以先先将你拒之门门外并对你耿耿耿于怀、甚甚至恨之入骨骨、哪里还有有认真听你讲讲述的机会？？很多在网络络直销之外的的人们其实大大多数人并不不了解网络直直销，但是你你向他们推销销这件事情本本身已经违反反了人类的本本性，必然遭遭到反感和抵抵触。因此，，我们也失去去了大量的资资源。那些本本来可以是很很好的经销商商和消费者的的资源就这样样白白的浪费费掉了，这是是非常可惜的的。（众人点头头）推荐的艺术（演讲实录））11推销使对方感感觉他处在被被动的地位，，而推荐却会会使对方感觉觉他有主动的的地位。这是是两种完全不不同的感觉。。这也是人的的天性。下面面我们来谈谈谈”Peoplelovetobuy人们喜欢欢购买”那后后半句的意思思。既然人们们喜欢购买，，那么别人卖卖东西给你，，这不是没有有矛盾吗？我现在问一下下前排的这位位小姐，你喜喜欢购物吗？？你喜欢怎样样购物？“我喜欢逛商商场，我喜欢欢自由自在地地逛，不一定定买，只要看看到我真正喜喜欢的东西，，我就会买。。”好，请坐下。。推荐的艺术（演讲实录））12这位年轻的男男士，你喜欢欢逛商场吗？？“不喜欢，我我女朋友逛商商场，我总是是带一本书看看。”（众人大大笑）这不奇怪，我我也是。（众人又大大笑）那你需要买东东西的时候怎怎么办？“我就直奔商商场，看好一一件东西，立立刻就买！””（（男男士士回回答答））咳，，还还是是一一样样！！只只不不过过你你和和这这位位小小姐姐的的唯唯一一区区别别就就是是你你用用了了很很短短的的时时间间来来决决定定罢罢了了，，对对吗吗？？“对对！””（（男男士士答答））推荐荐的的艺艺术术（演演讲讲实实录录））13好，，你你请请坐坐。。尽管管女女士士和和男男士士的的购购物物习习惯惯不不同同，，但但是是有有一一点点是是共共同同的的：：那那就就是是喜喜欢欢自自由由的的去去购购买买，，而而不不是是被被人人推推销销。。要要知知道道，，人人们们的的天天性性是是自自由由选选择择，，生生来来就就有有，，连连圣圣经经里里都都提提到到上上帝帝给给予予了了人人们们自自由由的的选选择择权权利利。。实实际际上上人人们们一一生生所所追追求求的的就就是是自自由由，，比比如如，，人人身身自自由由、、时时间间自自由由、、财财务务自自由由等等等等。。因因此此，，人人们们是是最最反反感感任任何何感感觉觉不不自自由由的的行行为为。。推推销销正正是是一一种种激激进进的的，，强强迫迫式式的的或或让让人人感感觉觉处处于于被被动动的的，，被被迫迫的的或或勉勉强强的的行行为为。。推荐荐的的艺艺术术（演演讲讲实实录录））14为什什么么过过去去人人们们对对多多层层次次直直销销有有那那么么多多的的负负面面影影响响，，为为什什么么那那么么多多的的经经销销商商遭遭到到拒拒绝绝或或失失败败？？其其中中一一个个重重要要的的原原因因，，就就是是出出发发点点不不对对。。你你是是以以推推销销为为出出发发点点还还是是以以推推荐荐和和分分享享为为出出发发点点？？如如果果是是以以前前一一个个为为出出发发点点，，你你的的网网络络和和生生意意是是很很难难健健康康发发展展的的，，你你会会遭遭受受很很多多本本来来不不应应该该出出现现的的挫挫折折和和拒拒绝绝。。因因为为21世世纪纪是是一一个个自自由由化化的的世世纪纪，，是是一一个个个个性性化化的的世世纪纪，，是是一一个个多多样样化化的的世世纪纪。。人人们们喜喜欢欢你你提提供供信信息息，，提提供供好好的的产产品品、、好好的的机机会会、、好好的的成成长长培培训训课课程程，，但但是是人人们们愿愿意意自自己己做做决决定定。。因因此此，，21世世纪纪的的网网络络直直销销工工作作就就是是一一个个推推荐荐的的工工作作。。推荐的艺艺术（演讲实实录）15只要你遵遵循科学学传播的的方法，，你就会会获得挡挡不住的的成功。。因此，，“推销销”两个个字将在在直销的的事业中中被删除除，取而而代之的的是推荐荐。你们们同意吗吗？“同意！！“（伴伴随热烈烈的掌声声）问题：1.生活活中你有有过被推推销的经经历吗？？你怎样样理解““推荐不不推销””的概念念？2.结合合案例，，说说推推销和营营销的区区别有哪哪些？3.案例例中的演演讲者成成功地推推销了自自己“推推荐不推推销”的的概念，，点评一一下他推推销的成成功之处处。结束谢谢谢1月-2301:03:3701:0301:031月-231月-2301:0301:0301:03:371月月-231月月-2301:03:372023/1/61:03:379、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。