个体营销培训课件

个体营销

培训课程课程目的

(1)在本课程结束时，你将能够:解释目标选定的基本术语说明目标选定程序辨认目标选定概念的范例说明个体营销如何与目标选定程序相结合目标营销与个体营销目标营销个体营销课程目的

(2)在本课程结束时，你将能够:根据背景资料确定高度优先客户对于每一位高度优先客户，决定

-需要讨论的产品

-产品的顺序

-将使用的信息

-将使用的促销资料课程结构1. 简介2.目标选定基本术语和程序3.个体营销4.个体营销实践5.在职个体营销课程各组成部分参加者手册参考资料个案集工作表个体营销工作辅助工具目标营销入门在正确的时机...…向正确的客户 …提供正确的推广信息的 …程序何为目标营销?...可是，那是什么意思?...何为目标营销?确定定具具有有共共同同需需求求的的群群体体被称称为为市市场场分分割割何为为目目标标营营销销?描述述构构成成各各个个群群体体的的顾顾客客被称称作作市市场场分分割割描描述述何为为目目标标营营销销?为每每个个群群体体建建立立适适当当的的产产品品…既为为每每一一分分割割部部分分提提供供定定制制的的推推广广信信息息何为为目目标标营营销销??分配配资资源源，，将资资源源有有目目标标的的投投进进具具有有最最大大销销售售潜潜力力或或影影响响力力的的顾顾客客，，以以便便优优化化营营销销投投入入回回报报(ROI)何为为目目标标营营销销?有何何必必要要?有限限的的资资源源必必须须加加以以良良好好的的、、有有效效地地使使用用。。有何必必要？？通过了了解顾顾客的的爱好好/需需求，，公司司可以以:设计出出对各各个群群体具具有吸吸引力力的产产品报报价/促销销推广广信息息决定最最佳途途径，，以便便触及及每一一个群群体，，并使使之信信服目标选选定与与营销销营销策策划促销市场研研究目标选选定组织中中内部部的目目标选选定在组织织内部部，目目标选选定在在许多多级别别上都都在进进行:在总部部一级级在地区区或国国家一一级在销售售区一一级从业务务上考考虑，，目标标选定定可包包括......研究某某一市市场，，以确确认未未能够够满足足的需需求，，并提提供产产品/服务务来满满足这这些需需求。。组织中中进行行目标标选定定在组织织中战略层面，，所作作出的的决定定是关关于......总体市市场目目标和和总的的市场场策略略。组织中中进行行目标标选定定在地区或或国家家层面，，营销销人员员...确定需需瞄准准的合合适的的本地客户群群体通过确确定针针对本地需求的的产品品，来来决定定如何何以最最佳方方式来来“包包装””产品品组织中中进行行目标标选定定在销售层面，，各销销售代代表......精确决决定需需瞄准准那些些具体顾顾客和如何何以最最佳方方式将将适当的的推广广信息息传达给给他们们。组织中中进行行目标标选定定目标营营销&与个体体营销销个体营营销全球与国家高级管理层全球产品经理国家产品经理销售经理与地区经理代表目标营销市场营营销策策略类类型大众营销针对性营销差别性营销个体营销大众营营销整个市市场是是一个个单一一整体体对每个个人使使用同同样的的推广广信息息和促促销组组合市场营营销策策略类类型针对性性营销销少数量量的市市场分分割部部分将所有有资源源都用用于各各分割割部分分市场营营销策策略类类型差别性性营销销几个市市场分分割部部分为每个个市场场部分分制定定推广广信息息和促促销策策略市场营营销策策略类类型市场营营销策策略类类型个体营营销每个人人都是是一个个独立立的市市场分分割部部分为每个个人制制定推推广信信息和和促销销策略略基本程程序将市场分割制作你的推广信息确定市场分割变量描述各分割部分的概况选择目标部分定义你的市场1.确定你你的市市场收集市市场信信息介定你你的潜潜在客客户基本程程序2.决定你你要使使用的的因素素（变量）基本程程序以便将将总体体市场场分割割成具具有类类似需需求的的各部分。3.分分割割市场场基本程程序利用这这些变变量将将市场场分割割成各各个部部分，，然后对各部部分进进行评评估4.描描述述各部部分的的概况况收集有有关每每个部部分的的资料料准备一一分每每一部部分的的概况况描述述基本程程序5.选选择择目标标部分分基本程程序为各部部分划划分出出优先等等级...并且选择那些需要瞄瞄准的部分分6.制制定定推广广信息息或产产品配配套项项目基本程程序使之对对每一一个所所被选选定的的市场场部分分都具具有吸引力力目标营营销…在正确确的时时机…将正确确的推推广信信息…传达给给正确确的客客户范例:马克··肖的的旅行行社旅行社社范例例马克··肖打打算开开一家家旅行行社...中等城城市大型大大学旅行社社范例例:步骤1定义你你的市市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社社范例例:步骤1马克的的潜在在客户户是谁谁?谁是旅旅行者者?谁可能能买票票?谁可能能影响响旅行行者?谁可能能最终终为旅旅行付付款?旅行社社范例例:步骤1马克的的初步步清单单...成人休休闲旅旅行者者出差旅旅行者者大学旅旅行者者大学教教工与与管理理人员员公司旅旅行策策划人人员发起团团体旅旅行的的组织织旅行社社范例例:步骤2确定你的市场确定市市场分分割变变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社社范例例:步骤2马克能能使用用哪些些变量量来分分割其其市场场?什么特特点?什么行行为?什么态态度?什么限限制?旅行社社范例例:步骤2马克的的初步步清单单是...成人休闲旅行者者出差旅行者者大学学学生大学教教工和和管理理人员员公司旅旅行策策划人人员发起团团体旅旅行的的组织织旅行社社范例例:步骤2马克的的初步步清单单是...成人休休闲旅旅行者者出差旅旅行者者大学学学生大学教教工和和管理理人员员公司旅旅行策策划人人员发起团团体旅旅行的的组织织旅行社社范例例:步骤2马克所所确定定的某某些变变量...旅行目目的旅行者者年龄龄收入水水平/价格意意识所希望望的经经历--新奇、、熟悉悉、等等等喜欢乘乘飞机机还是是乘车车有多少少时间间旅行社社范例例:步骤3确定你的市场确定市场分割变量分割市市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社社范例例:步骤3马克决决定用用那些些变量量来分分割自自己的的市场场?得出了了哪些些分割割部分分?哪些是是“好的”分割部分?旅行社范例例:步骤3马克所确定定的一些变变量...旅行目的旅行者年龄龄收入水平/价格意识所希望的经经历--新奇,熟悉,等等。喜欢乘飞机机还是乘车车有多少时间间旅行社范例例:步骤3新奇方便熟悉出差游乐高中低所希望的经经历收入目的旅行社范例例:步骤3目的所希望的经经历收入高中低出差游乐熟悉方便新奇熟悉方便新奇旅行社范例例:步骤3目的所希望的经经历收入高中低出差游乐熟悉方便新奇熟悉方便新奇旅行社范例例:步骤3目的所希望的经经历收入高中低出差游乐熟悉方便新奇熟悉方便新奇旅行社范例例:步骤3目的所希望的经经历收入高中低出差游乐熟悉方便新奇熟悉方便新奇“工作日”“与家中一一样”“HighFlyers”旅行社范例例:步骤4确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割割部分的概概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社范例例:步骤4马克想了解解每一分割割部分的哪哪些特点?人口特点?个人特点?职业特点?需求?价值?态度?旅行社范例例:步骤4马克想了解解...各部分的规规模平均年龄对不同目的的地的态度度休假时间的的平均长度度所爱好的娱娱乐活动每年出行的的平均次数数旅行社范例例:步骤5确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部部分制定你的推广信息旅行社范例例:步骤5马克用哪些些因素来将将他的目标标市场部分分划分出优优先等级?大小近期财务潜潜力将来的财务务潜力影响潜力为与之接触触/为其服服务所需要要的特别技技能可能的反应应度竞争产品对竞争产品品的满意度度旅行社范例例:步骤5因素重要性”工作日““人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技技能反应度保守人士”与家一样样“人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品品的满意度度优先等级分分旅行社范例例:步骤5因素重要性”工作日““人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技技能反应保守人士”与家一样样“人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品品的满意度度优先等级分分32311233-旅行社范例例:步骤5因素重要性”工作日““人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技技能反应保守人士”与家一样样“人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品品的满意度度优先等级分分323112331-44旅行社范例例:步骤5因素重要性”工作日““人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技技能反应保守人士”与家一样样“人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品品的满意度度优先等级分分3231123312-4443TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日““人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技技能反应保守人士”与家一样样“人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品的的满意度优先等级分32311233125323224453431343414444-TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技能能反应保守人士”与家一样““人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品的的满意度优先等级分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性”工作日“人人士得分大小近期潜力将来潜力影响潜力所需特殊技能能反应保守人士”与家一样““人士WxS得分得分WxSWxS竞争产品对竞争产品的的满意度优先等级分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212TravelAgencyExample:Step5因素重要性性”工作作日““人士士得分大小近期潜潜力将来潜潜力影响潜潜力所需特特殊技技能反应保守人人士”与家家一样样“人人士WxS得分得分WxSWxS竞争产产品对竞争争产品品的满满意度度优先等等级分分32311233125323224453431343414444341532666-1281534639456760126121481212旅行社社范例例:步骤6确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息旅行社社范例例:步骤6能够满满足各各市场场部分分的需需求的的产品品特点点和好好处是是哪些些?马克为为每个个部分分提供供的推推广信信息和和/报报价（（全套套项目目）是是什么么?旅行社社范例例:步骤6为“与与家一一样””人士士市场场部分分提供供的推推广信信息...熟悉的的目的的地--比如通通过电电影、、电视视熟悉的的语言言;国际连连锁饭饭店7-10天;预先策策划;导游全全程陪陪同“探索世世界，，而不不带任任何惊惊奇!”在本地地报纸纸上刊刊登广广告;向本地地团体体发表表演讲讲总结...确定你的市场确定市场分割变量分割市场描述各分割部分的概况选择目标部分制定你的推广信息目标营营销：应用练练习山地车车练习习对于每每一步步骤或或每一一组步步骤，，我们们将要要:阅读所所分配配的参参考资资料卡卡。利用学员手手册中的工工作表表独立立完成成。作出小小组的的决定定。利用目标评评估标标准卡卡中适当当的标标准来来评估估我们们的成成果。。亚洲人非洲人白种人天主教徒佛教徒穆斯林30岁以下30-40岁50以上男性女性变量、、价值值与市市场划划分变量价值市场划划分种族宗教性别年龄亚洲人人佛教徒徒女性50岁以上上白种人人天主教教徒男性30岁以下下目标营营销：：复习题题利用所所有已已有的的参考考材料料。独立回回答问问题。将答案案直接接写在在问题题页上上。基本法法则个体营营销入入门个人层层面的的目标标选定定个体营营销选定具具有最最大潜潜力的的人配置资资源制定推推广信信息/产品报报价任务谁来进进行?个体营营销谁来负负责?目标营营销与与个体体营销销全球与国家高级管理层全球产品经理国家产品经理销售经理与地区经理销售代表目标营销个体营销市场/销售主主管和和业务务单位位主管管协调调所有有营销销与销销售活活动，，并配配置资资源。。产品经经理制制定营营销方方案。。销售代代表选选定个个人，，并针针对每每个人人制定定方法法关键人人物个体营营销个案1阅读个个案1背背景。。阅读个个案1产品品行动动方案案。将你有有关该该资料料的问问题记记录下下来。。个案1背景景对于每每一位位客户户，填填写工工作垫垫1的的有关关栏目目参阅客客户简简介、、IMS资料和和产品品行动动方案案参照个个体营营销参参考卡卡，以以决定定总体体吸引引力在工作作垫2上确确定优优先等等级最最高的的10名客客户。。就所所有简简介提提出你你的依依据，，而不不仅仅仅是那那些被被选中中的简简介。。个体营营销练练习1对所分分配的的每一一位客客户，，填写写一份份工作垫垫3。。参阅客客户简简介、、产品品行动动方案案和销销售队队伍资资料。。重点放放在下一次次销售访访问上上。想想你你对该该客户户所采采用的的方法法将有有什么么不同同。个体营营销练练习2个体营营销个案2不同的的环境境...不同的的国家家和子子公司司乡村地地区不同的的产品品客户都都是全全科医医生没有医医生的的IMS资料个案2:个案独立进进行。。相同的的基本本练习习:从10名客客户中中选择择5名名为其中中的2名客客户制制定推推广信信息每个练练习后后进行行小组组讨论论。个案2:程序个案2:练习2汇报报在每一一个3人小小组中中学员A向另外外两人人提出出一份份简介介。学员B和C根据个体营销销评估标准对对所作出的决决定和提供的的依据进行评评估—重点放放在依据上。为评估你们在在工作表3上上就所分配的的客户所给出出的回答，你你们将以3人人小组的形式式来进行...评分标准产品选择及顺顺序:5分总体推广方法法:10分所选择的信息息:5分所选择的材料料与活动:5分总体依据:10分学员轮流继续续，知道所有有6份简介均均讨论完毕。。个体营销在职这些概念如何何适用于你和和你的工作接下来马上要要采取的步骤骤已有的工作辅辅助工具:印刷表格电子文件这对你意味着着什么?谢谢1月月-2312:45:3812:4512:451月月-231月月-2312:4512:4512:45:401月月-231月月-2312:45:402023/1/512:45:409、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:45:5712:45:5712:451/5/202312:45:57PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2312:45:5712:45Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:45:5912:45:5912:45Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2312:45:5912:45:59January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月202312:45:59下下午12:45:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:46下午1月-2312:46January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/512:46:0212:46:0405January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:46:07下下午午12:46下下午12:46:071月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:46:0712:46:0712:461/5/202312:46:07PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2312:46:0812:46Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:46:1012:46:1012:46Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2312:46:1312:46:13January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月202312:46:13