房地产销售技巧电话回访及逼定技巧

基本销售技巧【补充版】内部材料，请勿外传！——客户评级、电话回访及逼定逼定要素客户评级电话回访目录contents

逼定技巧一二三四逼定要素一Part1contents

Part1逼定要素逼定的三大核心要素1-有钱1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价；2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑；3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等；4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有权判断谁是决定权人；学会抓关键人：决定权人可能是一个人，也可能是一群人，人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人，如何抓关键人？首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论；另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。逼定的三大核心要素3-有兴趣认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等；兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点；抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。逼定要素Part1针对三大核心要素，特别说明几点：第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答；第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？…逼定要素Part1逼定的两个参考要素逼定要素Part11-有需求1.需求的重要性：客户需求的挖掘，在改善型产品的销售中体现得尤为重要，否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非买不可的理由，如果没有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住现状（空间不够，家庭矛盾）、购买时机（房源销售、促销优惠）、增值保值等角度出发。2-有资格有购房资格，不限购，无法解决的限购为问题具有“一票否决权”逼定的三大核心要素：有钱、有权、有兴趣逼定要素Part1逼定的两个参考要素：有需求、有资格Review：逼定要素Part1Discussion:除此之外，还还有影响客户户购买的其他他因素吗？逼定要素如何何运用？客户评级二Part2contents客户评级Part2常用的客户评评级方式有两两种：第一种：根据据逼定要素评级第二种：根据据成交周期评级根据逼定的三三大核心要素素和两个参考考要素，可根根据自身情况况制定评级标标准，较为通通用，适用于于初学者。根据客户成交交周期的长短短判断客户级级别，通常用用于销售技巧巧比较熟练的的案场。客户评级Part2第一种：根据据逼定要素评级选项12345内容有钱有权有兴趣有需求有资格满足“1-5”项；满足“5”且“1-4”中只有1个暂时不满足足，但短期内内可解决。满足“5“且“1-4”中有1-2个暂时不满足足，但有解决决办法。满足“5”且“1-4”中有2个以上暂时不不满足，不确确定是否能够够解决。选项“1-5”中有至少1个完全不能满满足，只能发掘其亲亲友等转介客客户。其他级别：根据现场需求求，也可灵活活设置其他级级别，例如E级为“同行踩踩盘”、F级为“成交””、H级为“移交公公共资源交叉叉跟踪”等。。客户评级Part2第二种：根据据成交周期评级意向度很高，，预计可在一周内成交意向度较高，，预计可在一个月内成交意向度一般，，不确定成交时间，可可持续追踪意向度较低，，可选择性跟踪注意：第二种客户评评级方式，适适用于比较成成熟的案场，，且对于“意意向度”的判判断，也是基基于第一种客客户评级方式式基础上的，，其优势是统统计方式简单单，便于预估估未来的成交交情况。评判标准：意意向度+成交周期客户评级Part2Discussion:评级的作用有有哪些？在评级中遇到到哪些问题？？电话回访三Part3contents电话回访Part3常规的电话回回访技巧相信信大家已经基基本掌握，因此，这里只只做一些关键点的补充讲解。。关键一：时机机电话回访注意意把握”时机机“。例如，客户正正在竞品楼盘盘比较时，尽量在客户回回到谈判桌前前去电话，早早上打电话往往往比晚上打打更好等等。。电话回访Part3关键二：动机机打电话前先想想想”切入点点“。不要只只会问”最近近房子考虑得得怎么样了呀呀？“，尽量量从客户关注注的、疑虑的的问题出发，，引起客户继继续交谈的兴兴趣（例如，，活动、奖品品、优惠、政政策、房源、、贷款问题、、学位、签约约时间等等）），并且告知知客户“问题题可以解决””，为约客户户来现场做好好铺垫。好的销售员，，会先把要说说的，要算的的写下来，再再打电话。电话回访Part3关键三：目的的电话回访的核核心目的只有有一个：让客户来！但是，客户为为什么要来？？而且，为什什么要在你约约定的”周六六上午“来？？因为”房源只只有一套、优优惠只有一天天、活动抽奖奖送礼“……想想哪些更能能吸引你要回回访的这位客客户？但前提是客户户有一定的诚诚意度，如何何让诚意度一一般的客户增增加诚意度呢呢？这又回到上面面说的“动机机”，帮客户户排除疑虑，，引起客户兴兴趣，提高客客户诚意度，，才更加有利利于我们”成成功约访“！！逼定技巧四Part4contents逼定技巧Part4逼定的前提就就是，基本满足”三三大要素“+”两个参考“！！有钱、有权、、有兴趣、有有需求、有资资格！我们是不是经经常这样做：：1】带客户看房回回来，一坐到到谈判桌，就就问客户”您您今天定不定定得下来呢““；2】算完价格，急急着跟客户说说”今天不定定明天就没有有优惠了“；；3】觉得客户热情情度不高，就就尽快想把客客户送走，跟跟客户说“您您先回去考虑虑考虑吧”。。其实，客户决定权人人没到场，就就算明天优惠惠取消，他也也定不下来，，但明天优惠惠取消了，人人家来还是不不来？客户对项目理理解还不够深深入，兴趣不不大，就这样样让客户回去去了，客户下下次更不会来来了！所以，逼定是是有前提的！！逼定技巧Part4虚拟竞争客户户逼定制造现场热销销气氛逼定利用价差逼定定利用交换条件件逼定利用优惠促销销逼定常用逼定技巧巧把逼定的”前前提“准备好好之后，我们们再来看看常常用的逼定技技巧有哪些？？逼定技巧Part4虚拟竞争客户户逼定举例1：A销售员正在谈谈判桌接待客客户王先生一一家，客户已已经是第二次次来访了，意意向强烈，全全家都非常喜喜欢1503这套房子，但但客户对优惠惠不太满意，，想争取更多多折扣，所以以正在犹豫不不决。这时，碰巧B销售员带着客客户李小姐看看房回来正准准备落座，于于是A销售员私下让让B销售做销售配配合——让B销售员大声向向客户李小姐姐推荐客户王王先生正在看看的房源1503，估计让王先先生听见。这时，王先生生开始神色紧紧张，A销售员顺势说说道：您再不不定，我同事事的客户就定定了，这么好好的楼层没有有了多可惜啊啊！于是，王王先生只能快快速下定。讲解：很多时候，竞竞争户不一定定是坐在旁边边的真实客户户，也可以是是“一通电话话”或者“一一个同事”，，虚拟竞争户户逼定是逼定定中最常用的的方法之一。。逼定技巧Part4制造现场热销销气氛逼定举例2：A销售员正在逼逼定客户说：：“1503这套很好啊！！您不买其他他客户就买了了！”客户很很平静的回答答说：“哪有有其他客户啊啊，我坐了一一上午，你们们这里就我一一个客户！””(无语，汗~~~~)讲解：客户都有“跟跟风”购买的的习惯，并把把”很多人买买啊“作为购购房的一个重重要理由！所所以，不要小小看”现场氛氛围“！如遇遇小型加推或或周末促销，，客户约访数数量不足，我我们通常会有有两种方式(或者结合起来来)来制造热销气气氛：方式一，暖场场活动——讲座、抽奖，，送礼，游戏戏等方式，吸吸引业主或者者老客户来访访；方式二，准备备“托儿”——公司同事、亲亲朋好友等。。逼定技巧Part4利用价差逼定定举例3：A销售员向客户户王先生一家家推荐了两套套房源，一套套是1503，总价200万，另一套是是2503，总价220万，并告诉客客户：”1）因为您比较较喜欢03号房，又不要要低楼层的，，所以中高楼楼层比较合适适的就15、25F这两套了；2）我个人觉得得15F比较适合您，，既可以看到到小区景观，，又不受前面面楼栋遮挡，，价格还比25F便宜20万，省来的钱钱刚好可以装装修！“说完，王先生生连连点头，，觉得15F非常满意，赶赶紧下定。讲解：如果A销售员跟客户户推荐1503和1903，客户可能就就没这么快做做决定了，15F便宜，19F更喜欢，价差差不大不小，，你让客户怎怎么选？所以以，利用楼层层差、户型差差、朝向差等等价差逼定的的技巧非常关关键。但是，，也不一定越越便宜越好，，如何利用价价差推荐较贵贵的房子？大大家可以自己己动脑筋想一一想！逼定技巧Part4利用交换条件件逼定举例4：还是A销售员在接待待客户王先生生一家。王先生跟A销售员说：””跟你们领导导申请一下，，再跟我优惠惠一点！“A销售员说：””那您刚刚还还说，您要延延期到月底签签约？领导不不会同意您又又延期，又要要折扣的！因因为一直以来来我们所有延延期的客户，，都没有额外外折扣！”王先生想了一一下：“那好好吧，你帮我我申请优惠吧吧，我现在定定，三天内可可以签约！”讲解：当客户提出条条件时，要懂懂得提出交换换条件，而所所有的交换条条件的原则是是“是不是马马上定？”或或者“是不是是马上签？““，这样一来来，答应客户户条件之后，，客户定房就就顺其自然了了！逼定技巧Part4利用优惠促销销逼定举例5：”优惠今天最最后一天“这这往往是最有有说服力的逼逼定方式！讲解：利用优惠逼定定的举例就不不多说了，特特别要注意的的是，要让客客户相信”为为什么明天就就没有优惠了了？“所以，，我们往往会会给优惠促销销起个闪亮亮亮的由头，例例如”新春特特惠”之类的的，如果没有有节日或者活活动可以配合合，那只能是是“集团回馈馈“、”领导导亲临“之类类的了。总之之，不能让客客户相信的逼逼定方式，往往往适得其反反，让客户生生厌。逼定定技技巧巧Part4Discussion:大家家还还有有哪哪些些常常用用的的逼逼定定方方式式吗吗？？客户户通通常常会会给给出出哪哪些些””逼逼定定信信号号““？？课程程回回顾顾回顾顾contentsReview:逼定定的的要要素素三大大核核心心两个个参参考考有钱钱有权权有兴兴趣趣有需需求求有资资格格电话话回回访访要要点点时机机+动机机+目的的逼定定技技巧巧虚拟拟竞竞争争客客户户逼逼定定制造造现现场场热热销销气气氛氛逼逼定定利用用价价差差逼逼定定利用用交交换换条条件件逼逼定定利用用优优惠惠促促销销逼逼定定谢谢谢大大家家！！内部部材材料料，，请请勿勿外外传传！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:43:5020:43:5020:431/5/20238:43:50PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:43:5020:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:43:5020:43:5020:43Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2320:43:5020:43:50January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20238:43:50下下午20:43:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:43下下午午1月月-2320:43January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/520:43:5020:43:5005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。8:43:50下下午8:43下下午20:43:501月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:43:5020:43:5020:431/5/20238:43:50PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2320:43:5020:43Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:43:5020:43:5020:43Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2320:43:5020:43:50January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20238:43:50下午20:43:501月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月238:43下下午1月-2320:43January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/520:43:5020:43:5005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:43:50下下午午8:43下下午午20:43:501月月-239、杨