客户信用风险评估教材

[报纸摘要]

一月连贷五车恶意欠债不还第三部分信用风险的预防和控制坏蛋笨蛋VS客户信用风险评估43客户信用风险基本概念：客户信用风险拖欠赖帐破产欺诈思维导图:44管理现状：糊涂——雾里看花、水中望月鱼龙混杂、好坏不分45主要问题：——客户价值客户是财富来源客户是风险来源VS46解决方案：——客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图:47客户信用风险评估

——客户信息的收集——客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。财务信息：资产负责表、损益表。信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48——客户资信报告应用——与新客户交易时客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时客户标准资信报告客户发生异动时客户综合资信报告付款异常时客户连续性资信报告订单异常时对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信用评估——评估的基本要素——客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质和信用原则即客户的付款意愿。能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50客户信用评估模型

——特征分析评估模型——客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良记录51特征分析模型评估表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良记录109√

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10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人签字：52特征分析析模型评评定信用用级别加权百分率%等级信用评定信用额度65.1以上A信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。较大45.1-65B信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适中20.1-45C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。小额0-20D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。无备注评估人签字53应用风险险级别帮帮助销售售客户类别销售导向A类客户重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系.五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户.C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施.D类客户现款交易.想一想，以往客户户破产企企业中大大多属于于哪类客客户？54利用风险险级别控控制信用用风险客户类别赊销管理A类客户不会列入停止供货名单.采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题.给予销售最大的支持.B类客户标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C类客户在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等.D类客户现款交易.55识别客户户欺诈欺诈者的的成功取取决于快快速处置置商品，，处置方方式大多多采用高高进低出出的办法法，预谋谋欺诈通通常有二二种类型型：1、组建建一个新新公司，，先以现现款方式式取得供供应商信信赖后，，然后以以分批付付款方式式让供应商对其其深信不不疑，最最后编造造令人信信服的理理由，取取得大量量赊购，，卷款而而逃。2、公司司破产前前欺诈，，老公司司利用老老关系，，向贪婪婪的供应应商提供供诱人订订单，赊赊购大量商品偿偿还职工工工资或或紧急债债务。欺诈风险险预警：：新成立立公司的的特大订订单.在商品交交易会上上的特大大订单.对滞销商商品的特特大订单单.让人心动动的价格格条件.小额的付付款和特特大的赊赊销.老客户突突然“回回光返照照”大量量订货.客户邀请请总经理理“实地地”考察察后赢得得大额订订单.初次交易易，大额额的货到到付款订订单.56管理技术术计算机信信用评估估系统57客户信用用风险分分类客户风险险现状问题解决技术效果概念鱼龙混杂杂好坏不分分客户价值值给应收帐帐款上保保险计算机分分类评估估系统分类：ABCD团队：信信用管理理部门等等流程：信息收集集风险评估估分类管理理思维导图图:58关键词：：客户分类59控制VS被控制[媒体摘摘要]第三部分分谁为银行行买单银行的不不良贷款款最终由由谁来承承担，已已经不是是一个理理论上探探讨的问问题，而而是一个个越来越越现实的的问题。。据山山东济宁宁工行统统计显示示，该行行2002年底底贷款余余额31亿元，，其资金金来源：：一、是居居民储蓄蓄21。。5亿占占全部的的69。。8%二、是企企业存款款7。4亿占全全部的23。8%三、是其其他存款款1。1亿占全全部的3。6%四、是银银行自有有资金0。9亿亿占全部部的2。。8%我国官方方公布四四大国有有银行平平均不良良资产率率25%。如果果按全国国平均水水平看山山东济南工工行即使使将银行行自有资资本全部部用于归归还不良良贷款，，尚有近近7亿元元不良资资产没有着落。。谁来为为银行买买单———将是是一个越越来越现现实而紧紧迫的问问题。第二章、、授信风险险与交易易控制60基本概念念：——授信信授信信现金折扣扣授信额度度授信期限限授信对象象61管理现状状：拖欠———越欠越越多、积积重难返返失控的的阀阀门62主要问题题：——管理理支撑点点VS事前控制制事后补救救63解决方案案：目标———客户授信信限额的的确定企业自身身资源.企业最大大的风险险承受力力.每月订单单金额.库存水平平.帐款持有有水平.产品生命命周期.产品利润润率.产品市场场占有率率.根据客户户信用级级别和资资产状况况.A类=流动动资金×30%.B类=流动动资产×10%.C类=流动动资产×5%以下.D类不授信信.根据交易易量确定定（12个销售售额/12）×资信系数数.新客户逐逐步累加加法.老客户重重新确定定法.考虑因素素授信期限限授信额度度64流程：客户申请请业务员推推荐业务经理理复核财务经理理审核信用经理理合准总经理批批准信用限额额的确定定65设定的发发货条件件实际的发发货条件件客户努力力后具备备发货条条件生成发货货批准单单条件不具具备计算机发发货控制制系统条件具备备自动生生成发货批准准单客户申请请、授权权领导批批准生成发货货批准单单客户申请请、授权权领导不不批准拒绝生成成发货批批准单66执行：67授信失控的阀阀门管理支撑撑点设定信用用额度设定信用用期限发货控制制计算机发发货控制制系统高质量的的应收帐帐款交易控制制方案68关键词：：交易控制69漏洞VS机会第三部分分你会打官官司吗？？——法律诉讼讼风险面面面观———[报纸摘摘要]《新民晚晚报》2003年1月月17日日报道：：静安区区法院对对去年七七月至十十月判决决的293件民民事案件件进行综合分析析，发现现原告被被判败诉诉有134件，，败诉率率为46%.败败诉原因因为：举证不足足、脚跟跟不稳：：因证据据不足导导致败诉诉的共有有64件件，占总总数的48%.请求不当当、虽胜胜犹败：：一诉讼讼请不当当导致败败诉的68件，，占总数数的50%.缺乏常识识、公堂堂受挫：：因超过过诉讼时时效等原原因导致致败诉的的有2件件占2%.第三章、、合同风险险与全面面控制70基本概念念：合同书回单订货单合同同对帐单71管理现状状：自由———随随便便便零零碎碎碎、杂乱乱无张72主要问题题：——统一管理理、各自自为证订立执行归档合同管理理方案违约发货纠纷拟订标准准合同文文本回单签收收电子档案案严格履行行快速解决决司法救济济73一、合同同的概念念帮了朋友友，吃了了官司[案例]小李借款款合同纠纠纷案。。问题焦点点：小李写写给小张张的借条条是合同同吗？能能否受法法律保护护？法律规定定：《合同同法》第第8条：：操作启示示：小李怎怎样操作作既可帮帮朋友，，又可免免除自己己的责任任？怎样理解解合同就就是法律律？想知道哑哑巴吃黄黄莲的感感受问问问本案中中的小李李就知道道了！74第一章一一般规定合同的概念念：第二条：本本法所称合合同是平等等主体的自自然人、法法人、其他他组织之间间设立、变变更、终止止民事权利利义务关系系的协议。。婚姻、收收养、监护护等有关身身份关系的的协议，适适用其他法法律的规定定。第八条：依依法成立的的合同，对对当事人具具有法律约约束力。当当事人应当当按照约定定履行自己己的义务，，不得擅自自变更或者者解除合同同。依法成成立的合同同，受法律律保护。风险提示：：你在合同书书上签字意意为着什么么？[法规摘要要]75二、合同的的订立一诺失万金金[案例]建行河南安安阳分行公公示承诺赔赔款案。问题焦点：：“误您一分分钟，陪您您一元钱””是合同吗吗？法律规定：：《合同法》》第十条、、第十一条条规定：操作启示：：刘东海怎样样操作可获获得全额赔赔偿？银行怎样操操作可不赔赔钱？都是横幅惹惹的祸！76第二章合合同的订订立合同的形式式：第十条当当事事人订立合合同，有书书面形式、、口头形式式和其他形形式。法律律、行政法法规采用书书面形式的的，应当采采用书面形形式。当事事人约定采采用书面形形式的，应应当采用书书面形式。。第十一条书书面形式是是指合同书书、信件和和数据电文文（包括电电报、电传传、传真、、电子数据据交换和电电子邮件））等可以有有形地表现现所载内容容的形式。。合同的内容容：第十二条合合同的内容容由当事人人约定，一一般包括以以下条款：：（一）当事事人的名称称或者姓名名和住所；；（二）标的的；（三）数量量；（四）质量量；（五）价款款或者报酬酬；（六）履行行期限、地地点和方式式；（七）违约约责任；（八）解决决争议的方方法。当事人可以以参照各类类合同的示示范文本订订立合同。。合同的成立立：第二十五条条承承诺生效效时合同成成立。第三十二条条当当事人采采用合同书书形式订立立合同的，，自双方当当事人签字字或盖章时时合同成立立。第三十三条条当当事人采采用信件、、数据电文文等形式订订立合同的的，可以在在合同成立立之前要求求签订确认认书。签订订确认书时时合同成立立。风险提示：：在契约自由由的原则下下如何预防防合同订立立的风险？？[法规摘要要]77三、合同的的效力合同就是法法律[案例]长兴某公司司向德清某某水泥厂索索赔案。问题焦点：长兴某公司司向德清某某水泥厂签订的水泥泥购货合同同有效吗？？法律规定：《合同法法》第四十十四条操作启示：长兴某公司司为何敢于与与德清某水泥泥厂签订大额水水泥供货合合同？为什么实力力强、信用用好的企业业更应加强强合同的监监管？若周郎在世世又得气死死一回了！！78合同的生效效：合同法法第四十四四条规定，，依法成立立的合同，，自成立时时生效。法律、行政政法规规定定应当办理理批准、登登记手续生生效的，依依照其规定定。效力待待定的的合同同：无无民事事行为为能力力人或或限制制民事事行为为能力力人订订立的的合同同，无无权代代理人订立立的合合同，，越权权代理理人订订立的的合同同，无无权处处分财财产人人订立立的合合同。。无效合合同：：第五五十二二条规规定，，有下下列情情形之之一的的，合合同无无效：：（一））一方方以欺欺诈、、胁迫迫的手手段订订立合合同，，损害害国家家利益益；（二））恶意意串通通、损损害国国家、、集体体或者者第三三人利利益；；（三））以合合法形形式掩掩盖非非法目目的；；（四））损害害社会会公共共利益益；（五））违反反法律律、行行政法法规的的强制制性规规定。。无效条条款：：第五五十三三条规规定，，合同同的下下列免免责条条款无无效：：（一））造成成对方方人身身伤害害的；；（二））因故故意或或者重重大过过失造造成对对方财财产损损失的的。《合同同法解解释》》：第四条条合合同法法实施施以后后，人人民法法院确确认合合同无无效，，应当当以全全国人人大及及其常常委会会制定定的法法律和和国务务院制制定的的行政政法规规为依依据，，不得得以地地方性性法规规、行行政规规章为为依据据。第十条条当当事人人超越越经营营范围围订立立合同同，人人民法法院不不因此此认定定合同同无效效。但但违反反国家家限制制经营营、特特许经经营以以及法法律、、行政政法规规禁止止经营营规定定的除除外。。风险提提示：：生效的的合同同隐含含着合合同利利益和和风险险，应应如何何趋利利而避避害？[法规规摘要要]第三章章、合合同同的效效力79四、合合同的的履行行两败俱俱伤[案例例]西安通通达机机械公公司与与山东东临邑邑石油油化工工厂货货款质质量纠纠纷案案。焦点问问题：应依依据什什么来来处理理合同同履行行过程程中出出现的的磨擦擦？法律规规定：《合合同法法》第第六十十条操作启启示：西安安通达达机械械成套套技术术公司司应怎怎样操操作能能收回回44万元元？山东临临邑化化工厂厂怎样样才能能减少少损失失？款到发发货，，货到到付款款也是是一对对永远远不可可调和和的矛矛盾！！80全面履履行义义务：：《合同同法》》第六六十条条当当事事人应应当按按照约约定全全面履履行自自己的的义务务。当事人人应当当遵循循诚实实信用用原则则，根根据合合同的的性质质、目目的和和交易易习惯惯履行行通知知、协协助、、保密密等义义务。。第六十一条合合同生效效后，当事人人就质量、价价款或报酬、、履行地点等等内容没有约约定或者约定定不明确的，，可以协议补补充；不能达达成补充协议议的，按照合合同的有关条条款或者交易易习惯确定。。第六十二条当当事人就就有关合同内内容约定不明明确，依照本本法第六十一一条的规定仍仍不能确定的的，适用下列列规定：（一）质量要要求不明确的的，按照国家家标准、行业业标准履行；；没有国家标标准、行业标标准的，按照照通常标准或或者符合合同同目的的特定定标准履行。。（二）价款或或者报酬不明明确的，按照照订立合同时时履行地的市市场价格履行行；依法应当当执行政府定定价或者政府府指导价的，，按照规定履履行。（三）履行地地点不明确，，给付货币的的，在接受货货币一方所在在地履行；交交付不动产的的，在不动产产所在地履行行；其他标的的，在履行义义务一方所在在地履行。（四）履行期期限不明确的的，债务人可可随时履行，，债权人也可可以随时要求求履行，但应应当给对方必必要的准备时时间。（五）履行方方式不明确的的，按照有利利于实现合同同目的的方式式履行。风险提示：合同履行的正正确态度是什什么？[法律摘要]第四章、合同同的履行81五、合同的变变更和转让“无知”的代代价[案例]浙江某通信公公司与山西某某电缆经营部部货款纠纷案案。焦点问题：合同转让应应怎样办理转转让手续。法律规定：《合同法》》79条《合同法》80条操作启示：浙江某通信信电缆公司怎怎样讨回欠款款？山西电缆经营营部如何获得得利益？山西某电信局局应怎样应对对？知识就是金钱钱这话也许有有一定道理！！82第五章、合同同的变更和转转让合同的变更第七十七条当当事人协协商一致，可可以变更合同同。法律、行行政法规规定定变更合同应应当办理批准准、登记等手手续的，依照照其规定合同权利的转转让第七十九条债债权人可可将合同的权权利全部或者者部分转让给给第三人。第八十条债债权人转让让权利的，应应当通知债务务人。未经通通知，该转让让对债务人不不发生效力。。债权人转让让权利的通知知不得撤销，，但经受让人人同意的除外外。合同义务转让让第八十四条债债务人将将合同的义务务全部或者部部分转移给第第三人的，应应当经债权人人同意。合同权利义务务的概括转让让第八十八条当当事人一一方经对方同同意，可以将将自己在合同同中的权利和和义务一并转转让给第三人人。法人变更对合合同履行的影影响第九十条当当事人订立立合同后合并并的，由合并并后的法人或或者其他组织织行使合同权权利，履行合合同义务。当当事人订立合合同后分立的的，除债权人人和债务人另另有约定的以以外，由分立立的法人或者者其他组织对对合同的权利利和义务享有有连带债权，，承担连带债债务。风险提示：怎样办理合法法有效的债权权转让手续？？[法规摘要]83六、合同的权权利义务终止止过期不保护[案例]李某合法赖帐帐案。焦点问题：信用社为何何不通过诉讼讼向李某追款款？法律规定：《民法通则则》第一百三三十五条：《民法通则》》第一百三十十八条：《民法通则》》第一百四十十条：操作启示：信用社应吸吸取什么教训训？李某为什么不不能答应只归归还本金？李某与信用社社签了协议会会有什么后果果？千年不还、万万年不赖有些过时时了！84[法规摘要]第六章、合同的权利义义务终止合同权利义务务终止的情形形第九十条：有下列情形之之一的，合同同的权利义务务终止：（一）债务已已经按照约定定履行；（二）合同解解除；（三）债务相相互抵销；（四）债务人人依法将标的的物提存；（五）债权人人免除债务；；（六）债权债债务同归于一一人；（七）法律规规定或者当事事人约定终止止的其他情形形。《民法通则》》关于诉讼时时效的规定第一百三十五五条向人人民法院请求求保护民事权权利的诉讼时时效期间为二二年，法律另另有规定的除除外。第一百三十八八条超过过诉讼时效期期间，当事人人自愿履行的的，不受诉讼讼时效限制。。第一百四十条条诉讼时时效因提起诉诉讼、当事人人一方提出要要求或者同意意履行义务而而中断。从中中断时起，诉诉讼时效期间间重新计算。。风险提示：怎样避免应收收帐款超过诉诉讼时效？85七、违约责任任违约责任、悬悬在顶上的双双刃剑[案例]湖州万士乐向向上海铭远运运输公司违约约索赔案。问题焦点：约定的违约约金受法律保保护吗？法律规定：《合同法》》第113条条、第121条操作启示：湖州万士乐乐成功的经验验是什么？上海铭远失败败的教训又是是什么？切忌：违约责责任是悬在顶顶上的双刃剑剑。86违约责任严格责任原则则：第107条：：当事人一方方不履行合同同义务或者履履行合同义务务不符合约定定的，应当承承担继续履行行、采取补救救措施或者赔赔偿损失等违违约责任。违约赔偿：第113条：：当事人一方方不履行合同同义务或者履履行合同义务务不符合约定定，给对方造造成损失的，，损失赔偿额额应当相当于于因违约所造造成的损失，，包括合同履履行后可以获获得的利益。。第114条：：当事人可以以约定一方违违约时应当根根据违约情况况向对方支付付一定数额的的违约金。免责条款：第117条：：因不可抗力力不能履行合合同的，根据据不可抗力的的影响，部分分或者全部免免除责任，但但法律另有规规定的除外。。第118条：：当事人一方方因不可抗力力不能履行合合同的，应当当及时通知对对方，以减少少可能给对方方造成的损失失，并应当在在合理期限内内提供证明。。违约方式：1）单方违约约：第119条当事事人一方违约约后，对方应应当采取适当当措施防止损损失的扩大；；没有采取适适当措施致使使损失扩大的的，不得就扩扩大的损失要要求赔偿。2）双方违约约：第120条当事事人双方都违违反合同的，，应当各自承承担相应的责责任。3）因第三人人违约：第121条当当事人一方方因第三人的的原因造成违违约的，应当当向对方承担担违约责任。。当事人一方方和第三人之之间的纠纷，，依照法律规规定或者按照照约定解决。。风险提示：怎样追究客户户的违约责任任，规避自己己的违约责任任？[法规摘要]87八、买卖合同同出卖人收款款风险坏帐是这样形形成的[案例例]浙江红红蕾化化工有有限公公司坏坏帐案案。焦点问问题：红蕾蕾化工工厂在在哪些些环节节产生生了信信用风风险？？法律规规定：《合合同法法》第第一百百五十十九条条、第第一百百六十十条、、第一一百六六十一一条操作启启示（1））红蕾蕾化工工厂怎怎样操操作可可减少少或者者避免免损失失？（2））应收收帐款款问题题是客客户问问题、、市场场问题题还是是信用用风险险管理理问题题？我想是是否红红蕾化化工厂厂的人人都被被余姚姚酒厂厂灌醉醉了！！88出卖人人交付付义务务标的物物所有有权转转移义义务第一百百三十十三条条标标的的物的的所有有权自自标的的物交交付时时起转转移，，但法法律另另有规规定或或者当当事人人另有有约定定的除除外。。按约交交付义义务1）按按约定定期限限交付付：第一百百三十十八条条出出卖卖人应应当按按照约约定的的期限限交付付标的的物。。约定定交付付期间间的，，出卖卖人可可以在在该交交付期期间内内的任任何时时间交交付。。2）按按约定定地点点交付付：第一百百四十十一条条第一一款出出卖人人应当当按照照约定定的地地点交交付标标的物物。3）按按约定定质量量交付付：第一百百五十十三条条出出卖卖人应应当按按照约约定的的质量量要求求交付付标的的物。。4）按按约定定的包包装要要求交交付：：第一百百五十十六条条出出卖卖人应应当按按照约约定的的包装装方式式交付付标的的物。。买受人人付款款义务务按约付付款义义务按约定定的数数额：：第一一百五五十九九条：：买受受人应应当按按照约约定的的数额额支付付价款款。按约定定的地地点：：第一一百六六十条条：买买受人人应当当按照照约定定的地地点支支付价价款。。按约定定的期期限：：第一一百六六十一一条：：买受受人应应当按按照约约定的的时间间支付付价款款。风险提提示：：怎样理理解交交付货货物＝财产所所有权权的转转移＝利益和和风险险的博博奕？？[法规摘摘要]买卖合同同双方的的义务89九、担保保合同抵押担保保登记生生效[案例]林斌无效效抵押案案。问题焦点点：林斌还还能要回回门面房房吗？法律规定定：《担保保法》第第四十一一条、第第四十二二条第二二款。操作启示示：林斌在在签抵押押合同时时哪个环环节不到到位？林斌怎样样操作不不用每星星期察看看也能得得到门面面房？省了几百百元，亏亏了几十十万，有有人就是是不会算算这个账账90担保法《担保法》》共七章章九十六六条。《《担保法法司法解解释》七七个部分分一百三三十四条条，具体体规定了了担保法法律条款款。担保法的的范围及及担保方方式：第二条规规定，在在借贷、、买卖、、贷物运运输、加加工承揽揽等经济济活动中中，债权权人需要要以担保保方式保保障其债债权实现现的，可可以依照照本法规规定设定定担保。。本法规规定的担担保方式式为保证证、抵押押、质押押、留置置和定金金。保证方式式：一般般保证、、连带保保证。抵押登记记：第四四十一条条规定当当事人以以本法第第四十二二条规定定的财产产抵押时时，应当当办理抵抵押登记记，抵押押合同自自登记之之日起生生效。抵押物登登记机关关：第四四十二条条规定，，办理抵抵押物登登记的部部门如下下：（一）以以无地上上定着物物的土地地使用权权抵押的的，为核核发土地地使用权权证书的的土地管管理部门门；（二）以以城市房房地产或或者乡（（镇）、、村企业业的厂房房等建筑筑物抵押押的，为为县级以以上地方方人民政府规定定的部门门；（三）以以林木抵抵押的，，为县级级以上林林木主管管部门；；（四）以航空空器、船舶、、车辆抵押的的，为运输工工具的登记部部门；（五）以企业业的设备和其其他动产抵押押的，为财产产所在地的工工商行政管理理部门。抵押物的自愿愿登记：第四四十三条规定定，当事人以以其他财产抵抵押的，可以以自愿办理抵抵押物登记，，抵押合同自自签订之日起起生效。当事人未办理理抵押物登记记的，不得对对抗第三人。。当事人办理理抵押物登记记的，登记部部门抵押人所所在地的公证证部门。风险提示：如何利用债权权保障转嫁信信用风险？[法规摘要]91重庆铁怀物质质供应公司合合同欺诈案问题焦点：重庆铁怀是合合同欺诈还是是合同诈骗？？法律规定：《刑法》第224条。操作启示：浙江五龙怎样样操作才能避避免被骗？重庆铁怀欺诈诈为什么可以以得逞？十、合同欺诈[案例]欺诈是这样得得逞的92刑法关于合同同诈骗罪的规规定(刑法第第224条)合同，又称““契约”，是是平等主体的的自然人、法法人、其他经经济组织之间间设立、变更更、终止民事事权利义务关关系的协议。。合同诈骗罪罪则是指以非非法占有为目目的，在签订订、履行合同同的过程中，，骗取对方当当事人财物数数额较大的行行为。刑法第第224条规规定，“以非非法占有为目目的，在签订订、履行合同同的过程中，，骗取对方当当事人财物，，数额较大的的，处3年以以下有期徒刑刑或者拘役，，并处或者单单处罚金；数数额巨大或者者有其他严重重情节的，处处3年以上10年以下有有期徒刑，并并处罚金；数数额特别巨大大或者有其他他特别严重情情节的，处10年以上有有期徒刑或者者无期徒刑，，并处罚金或或者没收财产产”。合同诈诈骗的主要表表现形式有：：(1)以虚构构的单位或者者冒用他人名名义签定合同同；(2)以伪造造、变造、作作废的票据或或者其他虚假假的产权证明明作担保；(3)没有实实际履行能力力，以先履行行小额合同或或者部分履行行合同的方法法，诱骗对方方当事人继续续签订和履行行合同；(4)收受对对方当事人给给付的货物、、货款、预付付款或者担保保财产后逃匿匿；(5)以其他他方法骗取对对方当事人财财物。这是新新刑法为了适适应新形势下下利用合同进进行骗取公私私财物的行为为日益增多的的状况而增加加的一条新罪罪名。合同诈骗罪与与合同欺诈的的区别：Ａ．在行为方方式上，合同同诈骗罪都是是作为；而民民事欺诈行为为则不仅表现现为作为，还还有相当一部部分表现为不不作为。Ｂ．从欺诈的的程度看，合合同诈骗罪中中的虚构事实实或隐瞒真相相，非法占有有他人财物的的行为已达到到了一定程度度，需要由刑刑法来调整；而民事事欺诈行为虽虽然在客观上上也表现为虚虚构事实或隐隐瞒事实真相相，但其欺诈诈行为仍在一一定的限度内内，而仍应由由民事法律来调整。。Ｃ．从欺诈内内容看，合同同诈骗罪的行行为人根本没没有履行合同同的能力和实实际行动；而而民事欺诈行行为中仍有民民事内容的存存在。Ｄ．从欺骗的的手段看，合合同诈骗罪的的行为人意图图利用经济合合同达到骗取取钱财的目的的，总是千方方百计的冒充充合法身份，，如利用虚假的姓姓名、身份、、空白合同书书，虚假的介介绍信和授权权委托书等，，以骗取对方方的信任使行行骗得逞；而而民事欺诈行行为人一般无须假冒冒合法身份。。风险提示：如果有效规避避合同欺诈？？[法规摘要]93关键词：全面管理93第三部分200亿电费费“债务链””据2003年年11月3日日《21世纪纪经济报道》》报称：电荒荒刚过，拖欠欠电费的难题题又来了，据来自自电网公司的的统计，全国国的电费拖欠欠不少于200亿元。湖北省电力欠欠费总额已高高达11亿元元，电费回收收率居全国倒倒数第一。据据湖北省电力公司司宣传部熊威威说，现在到到企业要电费费要先过三关关：一是狼狗狗挡道；二是铁门把关关；三是保安安阻拦。以往往电老大的八八面威风，现现在变得以讨讨度日。时间VS金钱第四章、拖欠欠风险和帐龄龄控制95应收帐款管理理管理指标DSO（平均均收帐期）=年末应收帐款款金额年销售额X360天天CER（回款款效果指数））=实际回款应该回款X100%基本概念：拖欠——越拖拖越久、日积积月累96应收帐款的成成本——爱德德华10∶1规律浙江某电缆企企业集团现有有应收帐款1.5亿元年利息成本=1.5亿X10%=1500万万元年坏帐损失150万元结论：货款拖拖延造成的利利息成本至少少超出坏帐损损失的10倍主要问题：——拖欠97应收帐款生命命周期期内预警期警告期清理期98解决方案：应收帐款催收收方案记录催讨监控拖欠帐龄记录帐款分期跟踪催讨持续跟进99技术：计算机机帐龄监控系系统100债务人心理透透视之一一、不同债务务人的付款心心理1、应该付款款时就付款。。2、被提醒后后才付款。3、被催讨后后才付款。4、被追索后后才付款。5、被诉讼后后才付款。6、死拖活赖赖不付款。二、应对措施施1、熟悉客户户的付款习惯惯。2、了解客客户的付款款程序。3、用最适适当的方式式催款。4、向最适适当的人催催款。5、在最恰恰当的时候候催款。醒醒，如今今世道变了了！101债务人心理理透视之二二一、同一债债务人对不不同债权人人的付款心心理1、债务人人每月都有有明确的付付款安排。。2、付款安安排着重考考虑利害关关系和付款款紧迫性。。3、债务人人首先把款款付给管理理严格的债债权人。4、债务人人乐于把款款付给能给给他带来最最大利益的的人。5、债务人人被迫把款款付给可能能给他带来来损失的人人。二、应对措措施1、催讨导导向——帐帐款挤进头头班车。2、经营导导向——经经营能为客客户带来最最大价值的的产品。3、市场导导向——最最大限度满满足客户的的需求。4、客户导导向——把把产品卖给给最需要的的人。5、利益导导向——客客户不付款款将让其承承担损失。。102债务人心理理透视之三三一、同一债债务人对不不同帐龄的的付款心理理到期前几天天——想办办法安排付付款。过期几天后后——想办办法把款还还了。过期一个月月——有些些难为情。。过期三个月月——拖一一拖再说。。过期六个月月——不再再想它了。。过期1年———还钱好好心疼。过期2年———不用还还钱了。二、应对措措施催讨越及时时越容易讨讨回欠款。。不能错过逾逾期3个月月以内的最最佳催款期期。拖欠6个月月的欠款必必须强烈提提醒付款人人恢复记忆忆。拖欠12个个月的欠款款强烈刺激激付款人不不要心疼还还款。近2年的欠欠款还不诉诉讼可能再再也没有机机会了。103催收三绝招招提醒————时时间就是金金钱要求越及时时，得到付付款越早•发货时时提醒•货到后后提醒•付款前前提醒•到期日日询问•到款后后感谢•过期后后询问提醒说服施压104说服•说服的态态度——真真诚：真诚所至、、金石为开开.•说服的力力量——信信用：言之有理、、言而有信信.•说服的技技巧——倾倾听：主动倾听、让让对手自己说说服自己.•说服的秘诀诀——说“是是”：让对手开始说说是，中途说说是、结果说说是.•说服的效果果——认同：：内心认同、心心服口服.•说服的切入入点——关怀怀：从对方立场上上看问题、真真诚的为对方方考虑.•说服的方法法——懂你：：要读懂对方、、成为对方的的知己.•说服的天敌敌——争论：：争论没有赢家家.105施压以合同条款施施压以客户清单施施压以还款计划施施压以收取罚金施施压以停止供货施施压以取消额度施施压以移交案件施施压以诉讼威胁施施压以诉讼保全施施压以强制执行施施压106信息输入帐龄记录风险提示帐款分类收货到款发货发货日记录收