大卖场谈判技巧针对国际型超市的谈判手册实用型

大卖场谈判技巧是价格高了，还是------过段时间再说吧！1/26/20231日本素读置身在销售行业的人们就得以业绩来立足，如此说来现在我们能做的除了业绩的提升外别无他途，我们必须努力提升自己在各方面的素质能力及耐力！1/26/20232新时期的销售趋势一；客户成为高明的谈判对手你的客户正通过三种途径来提高他们的利润；卖出更多的产品。削减费用。通过裁减人员或购买新设备得以实现同你及其他的供应商进行一场漂亮的谈判，这是更为轻而易举的事情，而且他们把从你底限以上挣来的钱直接放进他们的腰包。趋势二；客户比以前信息更加灵通“我们这个产品在其他地方卖得很不错的，如果您引进以后一定会增加您的利润的，相信我吧！”“我也非常相信你。来，让我的电脑为你的说法确认一下----唔，是卖得还不错，但怎么价格比你的便宜呀！”1/26/20233新时期的销售趋势三；销售人员的角色倒转过去销售人员的角色——把产品卖给客户现在销售人员也是买方“王经理，我们批发的这种产品在全国可都是畅销产品呀。”“是吗-----可你看看我这货架上摆得满满的-----要不，你们每包先付我5元的陈列费。”“5元，这一大包才值4元钱。”（看来只有我们老板自己用了）1/26/20234新时期的销售销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。销售技巧是让客户决定买不买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。1/26/20235双赢的销售谈判——是不是价格越高越好？谈判高手让客户觉得他赢了拙劣的谈判手让客户觉得他输了出色的谈判要采取不同的策略，他告诉你如何在谈判桌上取胜，同时让客户觉得他赢了。你赢我输我赢你输你输我也输你赢我也赢为何通常我们找不到那么多双赢策略？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则附加产品或服务世上没有不能变的价格1/26/20236你认为谈判是为了：1、达成公平、对等的交易2、达成妥协3、与对方联合做出决定，尽可能照顾对方利益1/26/20237“我对谈判有丰富的经验”这句话对你而言是：对难以肯定错“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜”也许错对1/26/20238谈判有一套规则谈判的开局策略(测试)在谈判的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础这至关重要，因为，在谈判过程中你发现，每前进一步都依赖于在开始时创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心筹划的一部分，他包含着谈判所有的因素。谈判的中期策略谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有所图。你将如何应对这些压力，控制局势。谈判的后期策略得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他赢了最后的时候可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。1/26/20239羊——这种人人对任何东西西都能接受，，总是听人摆摆布来做选择择。他们行事事无主见，任任人左右，缺缺乏为自身利利益而斗争的的意识。往往往事事屈从，，惟恐得罪对对方，甚至对对方不高兴也也要害怕。驴——不动脑脑筋，轻易反反应，明知不不对顽固坚持持，或是死抱抱着不切实际际的所谓“原原则”不放。。1/5/202310狐———这种种人能能够洞洞察谈谈判的的发展展，不不择手手段地地摄取取想得得到的的东西西。狐狐狸的的成功功纯粹粹靠阴阴谋诡诡计。。他们们诱使使旁人人钻入入圈套套，只只要能能达到到目的的就无无所不不用。。他善善于抓抓住羊羊的弱弱点肆肆意压压榨，，对形形事如如驴者者更不不在话话下了了。枭———这种种人在在谈判判中具具有长长远眼眼光，，重在在建立立真诚诚的关关系，，以求求取得得想要要的东东西。。他们们面对对威胁胁与机机遇都都能处处事不不惊，，从容容应对对，以以自己己的言言行赢赢得对对方的的尊敬敬。但，谈谈判者者应该该警惕惕冒充充为枭枭的狐狐。1/5/202311面对艰艰难的的谈判判对手手，较较好的的方法法是先先做出出些微微小的的让步步，以以换取取对方方的善善意：：对错1/5/202312当发发现现对对方方明明显显说说错错了了时时，，也也最最好好不不打打断断他他的的话话，，这这么么做做：：1、、对对2、、不不对对3、、有有时时对对，，有有时时不不对对1/5/202313只有有对对事事情情达达成成一一致致意意见见，，才才开开始始谈谈判判。。对错要看看““事事实实””指指的的是是什什么么意意思思。。1/5/202314如果果对对方方拒拒绝绝自自己己的的建建议议，，你你将将：：1、、考考虑虑对对方方异异议议的的正正当当部部分分，，据据以以修修改改己己方方的的建建议议2、、等等待待对对方方提提出出解解决决问问题题的的反反建建议议3、、驳驳斥斥对对方方异异议议中中的的不不正正当当部部分分4、、要要求求对对方方提提出出建建议议1/5/202315即使对方方声称某某个问题题是不能能谈判的的，也不不必作罢罢。这句句话：1、对2、不对对3、有时时不对1/5/202316一、要要的比比想要要的多多他留给给你一一定的的谈判判空间间——你你对对对方了了解越越少，，你的的开价价应该该越高高。因因为，，也许许你判判断有有误，，如果果你对对对方方以及及他的的需要要了解解不多多，他他也许许愿意意出比比你想想象的的更高高的价价格。。如果果你们们刚刚刚建立立关系系，如如果你你做出出巨大大的让让步，，可以以表明明你有有更大大的合合作诚诚意。。你总总可以以降价价，但但永远远不可可能抬抬价。。你也许许能以以该价价格成成交高价能能增加加你的的产品品或服服务的的价值值——人人们相相信昂昂贵=优质质。这这对缺缺乏经经验的的客户户的影影响要要大于于有经经验的的老手手的影影响，，但影影响总总是有有的。。避免由由谈判判对手手自负负引起起的僵僵局高明的的谈判判对手手应该该明白白；这这是让让客户户感觉觉自己己赢了了的唯唯一方方式。。向客户户开的的价一一定要要高于于你实实际想想要的的价谈判桌桌上的的结果果往往往取决决于你你的要要求夸夸大了了多少少.1/5/202317【案例】有位性性急的的手表表批发发商，，经常常到农农村推推销商商品。。有回回他懒懒得多多费唇唇舌去去讨价价还价价，心心想都都是老老主顾顾了，，就照照和上上回的的成交交价差差不多多的价价钱出出手得得了。。他驱车车来到到凯特特斯克克尔，，走近近公路路边的的一家家商店店，进进门就就对店店主说说：““这次次，咱咱俩少少费点点时间间和唾唾沫，，干脆脆按我我的要要价和和你的的出价价来个个折中中，怎怎么样样？””店主不不知他他葫芦芦里卖卖的是是什么么药，，不置置可否否。他以为为这是是同意意的表表示，，就说说：““那好好！价价钱绝绝对叫叫你满满意，，绝对对不掺掺水分分，你你只要要说打打算进进多少少就行行了。。趁今今天天天气好好，咱咱哥儿儿俩省省下时时间钓钓鱼去去！””他的报报价果果然好好得出出奇，，比头头回的的成交交价还还低出出不少少。心心想对对方肯肯定会会高兴兴，便便一厢厢情愿愿地问问：““照这这个价价钱，，你进进多少少？””1/5/202318可是对方方答道：：“一只只也不进进！”这这可把他他弄懵了了，问道道：“一一只也不不进？你你在开玩玩笑吧，，这个价价钱可比比上回低低了一大大截呀；；你说实实话，要要多少？？”店主说：：“你以以为乡下下人都是是傻瓜？？他们这这些城里里来的骗骗子们呀呀，嘴里里说价钱钱绝对优优惠，实实际比你你心里的的底数不不知要高高出多少少？告诉诉你吧，，任你说说出多少少来，我我也是一一只不进进！”整整一下下午，两两人讨价价还价，，直到日日落西山山才成交交。成交交价比他他原来所所说“绝绝对令对对方满意意”的价价格又低低了一大大截，这这趟生意意做下来来，他不不但一文文钱没挣挣到，反反而倒赔赔了汽油油钱。这次的教教训叫他他学乖了了，在以以后的谈谈判中，，先要留留下足够够的讨价价还价余余地，而而那位老老乡也从从此从不不接受别别人开出出的第一一个价码码，不管管开价的的人是城城里来的的“骗子子”也好好，还是是任何其其他人也也好。1/5/202319要点要的比你你想得到到的多。。你可能能会得到到满足，，而且还还给你一一些谈判判的空间间。更为为重要的的，他创创造一种种对方赢赢了的气气氛。你的目标标是应该该提高你你的最大大可信价价。如果你最最初的意意见很极极端，那那就意味味着一些些伸缩性性，会鼓鼓励客户户同你谈谈判。对对方了了解越少少，你要要的应该该越多。。陌生人人可能更更让你感感到出乎乎意料，，你可以以通过更更大的让让步来表表达你的的良好愿愿望。唤起客户户的公平平意识，，或者用用请示上上级或黑黑脸/白白脸的策策略进行行反攻。。1/5/202320二、分割如果客户给你你每件货物的的价格是1.6元，你可可以接受的是是1.7元。。分割技巧告告诉你，你的的要价应该是是1.8元。。如果你折中中的话，你还还是达不到你你的目标。卖；1.8元。买；；1.6元元。卖；1.7元。买买；1.65元。卖；1.8元。买；；1.6元元。买；1.7元。卖卖；1.75元小事；儿子；“爸爸爸，给我20元钱，我要要去干一件惊惊天动地的大大事情！”爸爸；“什么么！惊天动地地，10块钱钱您干出来那那才叫本事啦啦。”儿子；“20块”爸爸；“10块！”妈妈；“算了了吧，跟小孩孩子较什么真真呀。”爸爸；“得得得，15块，，快走吧！””1/5/202321分割无论大事小小事，我们们通常是折折中的。通通过分割，，谈判高手手确信即使使如此，他他们也得到到了自己想想要得到的的东西。分割策略是是以下面这这点为前提提的；你能能让对方首首先表明自自己的意见见。如果客客户让你先先开价，他他们就可以以对此进行行分割，所所以你进行行折中的话话——经常常如此———客户就能能得到他们们想得到的的。这是谈谈判的一种种基本规则则。这很必必要，让你你对对方的的开价进行行分割。客户开价之之后，你可可以根据自自己的最高高目标进行行分割———最好有些些伸缩性。。你的价格格可能高了了点，但如如果你暗示示可以商量量的时候，，客户可能能会想；““看起来我我们可以让让他再降一一点。为什什么不花点点时间同他他谈谈，看看能不能让让他降一点点呢？”这这是让谈判判开始的最最好方法。。1/5/202322要点对开价分割割，即使折折中，你也也仍能得到到你想得到到的东西。。只有让客户户先开价，，你才能进进行分割。。即使接近你你的目标也也要进行分分割。1/5/202323谈判判者者最最不不该该做做的的事事情情是是什什么么？？你想想出出售售自自己己的的汽汽车车，，并并得得知知如如果果卖卖得得好好的的话话能能到到手手十十五五万万，，于于是是想想去去登登广广告告。。某某人人得得知知这这一一消消息息后后，，找找上上门门来来表表示示愿愿意意出出价价十十六六万万并并且且付付现现金金。。此此时时你你将将：：二话话不不说说，，立立即即成成交交请他他等等广广告告刊刊出出来来后后再再谈谈再讨讨价价还还价价。。1/5/202324你想想买买二二手手房房，，刚刚好好听听说说有有一一套套二二室室一一厅厅的的房房子子。。开开价价十十五五万万。。但但你你手手头头上上只只有有十十四四万万五五，，你你找找上上门门去去向向房房东东表表明明了了自自己己的的（（强强烈烈））愿愿望望，，还还告告诉诉他他只只凑凑到到了了十十四四万万五五。。对对方方同同意意按按此此数数成成交交。。你你认认为为；；这个个价价格格无无法法拒拒绝绝里面面有有没没有有别别的的名名堂堂庆祝祝做做成成了了一一笔笔有有利利的的买买卖卖1/5/202325有位才华华横溢的的年轻女女演员想想在电视视台的黄黄金节目目中露露露脸。此此时，她她遇见了了一位电电视剧制制片人，，那人答答应她在在一部侦侦探片里里担任主主角，但但对她说说，不出出名的演演员不能能拿最高高级的演演出费，，但如果果她愿意意“廉价价”出演演，则片片子一上上电视，，她马上上就能出出名。那那以后再再参加演演出，片片酬就会会提高了了，你看看她是应应该：叫那人““去你的的吧”欣然同意意，反正正凡事总总得有个个开头既然叫当当主角就就得拿主主角的价价码。1/5/202326三、千万万不要接接受第一一次出价价永远不要要接受第第一次开开价或还还价，否否则客户户心理自自然会产产生二种种想法；；我可以做做得更好好（下次次我能！！一个老老练的客客户不会会告诉你你他在谈谈判中输输了。但但他会深深深记在在心里，，他想；；第二次次再遇到到这家伙伙，我得得心狠点点。下次次我不能能让他省省一点钱钱。）一定是出出了什么么问题1/5/202327千万不不要接接受第第一次次出价价你向超超市推推销产产品，，你知知道客客户希希望由由你支支付在在劳动动节宣宣传单单上的的广告告费用用，你你猜他他们的的要价价可能能是2500元元，而而你的的广告告经费费只剩剩下2000元元。出出乎你你的预预料，，他们们只要要了1800元元。如如果你你很快快表示示同意意那就就有危危险了了。你向卖卖场销销售一一种新新产品品，通通常这这样的的卖场场进场场需要要交纳纳4000元的的进场场费用用。如如果是是3000元的的话你你就可可以接接受。。让你你吃惊惊的是是他们们把只只要了了2500元。。你太太快接接受就就有危危险。。1/5/202328千万不不要接接受第第一次次出价价不匆忙忙接受受第一一次出出价的的最好好的策策略是是用上上级领领导做做掩护护。你你心中中总要要这样样想；；“无无论客客户还还价是是多少少，我我都不不能接接受，，我得得更公公司商商量商商量。。如果你你事先先想象象客户户对你你的报报价会会作何何反应应，那那是最最大的的危险险。结结果他他的还还价大大大高高于你你的期期望。。当心心这种种可能能，不不要放放松警警惕。。1/5/202329四、故作惊惊讶谈判高手总总是要表现现出被吓了了一大跳的的样子———即对客户户的出价表表现震惊。。当客户出价价的时候，，他们在观观察你的反反应。他们们不会再三三考虑你是是不是同意意他们的要要求，只是是试探一下下你的反应应。你在卖场做做促销活动动，客户请请你提供免免费商品。。你的新产品品进场，卖卖场要求你你交纳新品品进场费和和上架费。。你卖汽车，，客户请你你包括免费费踏垫和满满油箱的油油。你卖传真机机，客户请请你提供一一年的纸张张。吓一大跳的的表现是很很重要的，，因为大多多数人更相相信他们看看到的而不不是听到的的。对很多多人而言视视觉胜过听听觉。他们们看见的要要比他们听听见的重要要。1/5/202330要点对客户的的出价要要故作惊惊讶，他他们也许许没有指指望得到到他们所所要求的的，如果果不表示示惊讶的的话，你你就是说说那有可可能。故作惊讶讶之后经经常伴随随着让步步。如果果你不故故作惊讶讶，客户户就会强强硬起来来。要假设客客户是个个视觉型型的人，，除非你你有别的的办法打打动他们们。即使你和和客户不不是面对对面谈判判，也应应该停顿顿一下，，表示震震惊，因因为电话话中的惊惊讶也是是很起作作用的。。1/5/202331五、不情情愿的卖卖主谈判高手手经常扮扮演不情情愿的卖卖主，他他们甚至至在开始始谈判之之前就挤挤压客户户的谈判判幅度。。总要扮演演不情愿愿的卖主主当心假装装不情愿愿的卖主主这是一种种很好的的方法，，使你甚甚至在谈谈判之前前就缩减减对方的的谈判幅幅度。就因为你你运用了了这种策策略，对对方可能能让出一一半的幅幅度。1/5/202332六、集中精力力想问题在谈判开始阶阶段应该集中中精力想问题题，不要因为为其他谈判人人员的行为分分散精力。做优秀的球员员在谈判的时候候，球就是谈谈判桌两边目目标相互妥协协的运动。这这是影响谈判判结果的唯一一内容。但是是他又太容易易被人影响了了，不是吗？？1/5/202333集中精力想问问题如果客户表现现出对你不满满，你要集中中精力想问题题，而不是别别人的人格。。冷静地想一想想；“他为什什么这样对待待我？”怎么么才能阻止他他？集中考虑谈判判的价钱。因因为客户生你你的气就说明明那可能是笔笔更大的买卖卖。谈判的时候感感到郁闷是可可以的，只要要能够控制自自己，并且把把它当成一个个具体的谈判判策略。你输输的时候总是是心情郁闷并并且失去控制制的时候。真正重要的事事情是；“与与一小时前、、昨天或者上上周相比，我我们现在谈到到哪儿啦？””1/5/202334七、老虎钳策策略谈判初始阶段段的最后一个个策略是老虎虎钳策略，这这个策略可以以用一句简单单的话来表达达；“你得再再加点”或者者；“对不起起，你们还是是出个更合适适的价格吧。。”然后怎怎么办办？就就这么么办；；闭嘴嘴，然然后一一言不不发。。客户户可能能会对对你再再出让让步。。你开出出自己己的价价格，，然后后沉默默。客客户靠靠可能能会表表示同同意，，所以以在弄弄清他他会不不会接接受你你的建建议之之前就就表态态是很很被动动的。。如果有有人对对你用用这个个策略略，你你就用用这样样的对对策；；多少少更合合适呢呢？这这将迫迫使客客户说说出具具体的的数目目。1/5/202335谈判的的中期期策略略上级领领导避免敌敌对情情绪服务贬贬值切务提提出折折中烫手山山芋对谈判判者最最有用用的二二个字字礼尚往往来1/5/202336一、、上上级级领领导导客户户在在做做最最后后决决定定之之前前说说要要请请示示一一下下上上级级领领导导，，对对此此你你或或许许会会感感到到沮沮丧丧。。其其实实这这只只是是人人家家使使用用的的一一个个简简单单的的谈谈判判策策略略，，因因为为你你对对别别人人这这么么说说的的时时候候，，你你永永远远都都不不会会去去跟跟那那个个所所谓谓的的““上上级级领领导导””去去商商量量的的。。当客客户户知知道道你你有有最最后后的的决决定定权权的的时时候候，，他他们们知知道道只只要要说说服服你你就就可可以以了了。。一一旦旦你你表表示示同同意意，，他他们们的的买买卖卖就就成成了了。。如果果你你告告诉诉他他你你得得请请示示领领导导，，情情况况就就不不同同了了。。客客户户得得做做更更多多的的工工作作说说服服你你。。他他们们必必须须给给你你一一个个能能够够带带回回去去让让领领导导接接受受的的价价格格。。而而且且，，他他们们知知道道必必须须让让你你心心服服口口服服，，使使你你愿愿意意说说服服领领导导接接受受这这个个价价格格。。当你你的的领领导导是是董董事事会会或或委委员员会会这这些些模模糊糊实实体体的的时时候候，，请请示示领领导导的的策策略略就就更更加加有有效效。。1/5/202337客户户为为什什么么用用这这个个策策略略来来对对付付你你？？他们们可可以以以以此此来来向向你你施施加加压压力力，，而而不不用用反反驳驳你你；；““我我们们得得费费点点时时间间听听听听公公司司领领导导的的意意见见。。””他使使你你失失去去平平衡衡，，因因为为你你对对自自己己能能不不能能跟跟真真正正的的决决策策者者见见面面感感到到沮沮丧丧。。通过过臆臆造造出出一一个个上上级级领领导导，，他他们们可可以以把把决决策策的的压压力力抛抛在在一一边边。。他们会用用老虎钳钳策略咬咬住不放放；“如如果你想想回去同同公司领领导商量量一下，，那你应应该出个个更合适适的价格格。”———逼你你先出价价。如果得经经过公司司领导的的同意，，这种策策略把你你置于一一种需要要客户同同你站在在一起的的立场。。1/5/202338他们会给给你一些些建议而而并不意意味着他他们自己己的意见见；“如如果再降降10%，公司司可能会会同意。。这一策略略可以迫迫使你进进行一场场价格大大战；““公司让让我找5家的价价格，好好象他们们准备接接受最低低的一个个。”客户压你你降价而而不说出出他们的的要求；；“公司司明天开开会最后后再出决决定，我我知道他他们已经经得到了了一些更更低的价价格，所所以这个个价格没没什么戏戏了，如如果你的的价格最最低，还还是有可可能的。。”客户会用用黑脸/白脸的的策略；；“就我我本人而而言，我我愿意和和你做生生意，但但是公司司的一些些领导只只考虑最最低的价价格。””1/5/202339对策当你发现客户户对你使用升升级策略时；；你也可以同样样使用这一策策略，抬出逐逐步升级的领领导。对方很很快会明白你你的用意，请请求休战。每升一级时，，你就应该回回到你谈判的的立场。不能能让每一级领领导都切掉一一片你的意大大利香肠。在你获得最后后批准而且签签定合同之前前不要认为交交易已经成功功。如果你开开始从心理上上认可这笔买买卖，你就会会投入过多的的情感，以至至无法脱身。。最为重要的，，不要因为懊懊恼而控制不不住自己的脾脾气，放弃本本来可能是双双方都有好处处的买卖。买买卖就是买卖卖。1/5/202340要点不要让客户户知道你让让领导做最最后的决定定。你的领导应应该是个模模糊的实体体而不是具具体的个人人。即使公司是是你自己开开的，你也也可以使用用这个策略略，抬出你你的组织。。谈判的时候候不要太顾顾及面子，，不要让客客户诱使你你承认自己己有权力。。试图让客户户承认，如如果你能满满足他们的的所有要求求他们就会会同意你的的意见。如如果不行，，依次用下下面的策略略；抬举他们的的自尊；““但他们总总得听你的的建议，不不是吗？””或者；““你觉得你你要是把我我们的价格格报上去，，他会同意意吗？”积极建议他他们去请示示领导；““你得同他他们商量，，是吗？””有保留的成成交如果在你没没有准备好好的时候他他们强迫你你做决定，，你就给他他们一个决决定，但要要让他们知知道在你同同你的人商商量之前，，这个决定定是否定的的。如果他们对对你使用权权力升级策策略，在每每升一级的的时候你都都要回到原原来的立场场，而且抬抬出你的一一级级领导导。1/5/202341二、避免敌敌对情绪如果客户对对你说的话话有争议，，不要同他他争吵，因因为争吵会会产生对立立的情绪。。用“感觉/同样发现现/发现””的公式转转变敌意。。当客户扔出出一些不中中听的话时时，记住““感觉/同同样发现/发现”的的公式，他他会给你时时间思考。。“我简直没没有时间跟跟一个胡说说八道的业业务员在这这儿说话！！”“我理解你你的感受，，许多人都都有同样的的感觉，可可他们最后后都-----”1/5/202342问题？客户说；““你的价格格太高了””我理解你的的感觉。很很多客户开开始看我们们报价的时时候也跟你你有同样的的感觉，然然而他们经经过进一步步研究就会会发现我们们提供的是是市场上的的最优价格格。客户说；““我听说你你们的运输输部有问题题。”我知道你已已经听说了了什么，因因为我也有有耳闻，我我想这个传传闻可能始始于几年前前，但我们们正重新确确认仓库的的地点。现现在像xx公司这样样的大公司司都信赖我我们及时发发货，我们们没有我们们问题了客户说；““我不相信信国内企业业的产品质质量。”我理解你的的感觉，因因为我知道道很多人跟跟你的感觉觉完全一样样，但你知知道我们发发现了什么么吗？我们们的产品正正被越来越越多的外企企购买。因因为他们认认为我们的的产品质量量并不比他他们国外的的差，而且且价格更低低1/5/202343三、、服服务务贬贬值值你对对对对方方所所做做的的任任何何让让步步很很快快都都会会失失去去价价值值。。你你买买的的任任何何有有型型的的东东西西在在一一年年后后可可能能会会升升值值，，但但是是服服务务在在你你提提供供完完之之后后似似乎乎很很快快就就会会贬贬值值。。谈判判高高手手都都明明白白，，做做任任何何让让步步的的时时候候都都应应该该立立刻刻要要求求回回报报，，因因为为你你给给人人家家的的好好处处很很快快就就会会失失去去价价值值。。两两小小时时后后他他就就会会大大大大贬贬值值。。如果果你你提提供供一一种种服服务务，，切切记记；；服服务务一一旦旦完完成成，，他他就就会会迅迅速速贬贬值值。。开开始始干干活活之之前前商商量量好好价价钱钱。。商商量量好好一一个个公公式式，，一一旦旦情情况况发发生生变变化化你你应应该该增增加加费费用用。。如如果果可可以以的的话话先先让让对对方方付付款款。。如如果果不不能能，，在在任任务务中中逐逐步步付付款款。。货货任任务务完完成成后后尽尽可可能能快快的的付付款款。。不要要做做出出让让步步，，并并相相信信对对方方以以后后会会偿偿还还你你。。1/5/202344四、、切切务务提提出出折折中中你永永远远不不要要自自己己先先进进行行折折中中，，但但要要鼓鼓励励对对方方折折中中。。当客客户户试试图图让让你你折折中中的的时时候候，，你你使使用用请请示示上上级级领领导导或或黑黑脸脸/白白脸脸策策略略。。““听听起起来来还还算算合合理理，，但但我我没没有有这这个个权权力力。。你你给给个个价价格格，，我我回回去去跟跟公公司司商商量量一一下下，，看看看看能能不不能能让让他他们们接接受受。。””不要要落落入入陷陷阱阱，，认认为为折折中中是是公公平平的的事事情情。。折中并不意味味这从正中间间分开，你可可以几次进行行。不要首先提出出，但要鼓励励对方折中，，让对方提出出折中的话，，你把他们置置于建议的地地位。然后你你可以不情愿愿地接受他们们的建议，让让他们感觉自自己赢了。对你来说这似似乎是件很微微妙的事情，，但会对谁赢赢谁输有巨大大的影响。记记住；的谈判判本质就是总总让对方感觉觉他们赢了。。1/5/202345你是一位从事事“全包旅游游”(主办者负责旅旅途的交通食食宿全部服务务)的主办人，正正与一家连锁锁饭店就下个个旅游季节的的预订客房问问题进行谈判判。对方要价价是每人每周周300元，比现行价格格高出甚多。。谈判中，对对方提出个折折中方案，““我让一点，，你添一点””，将差价各各让一半。这这时你是：a)说可以，只是是得55对45，对方多让一一些b)不接受折衷办办法c)同意对方意见见d)要求按75对25的比例折衷，，对方更多让让一些1/5/202346五、对对谈判判者最最有用用的二二个字字———谈判双双方对对于谈谈判结结果哪哪些可可作为为共同同决定定有时时会有有不同同看法法。公平交交易绝绝对不不是交交换的的东西西必须须对等等。事事实上上，世世上的的交易易从来来就没没有完完全对对等的的。如何避避免僵僵局呢呢？最好的的办法法就是是：在在提出出任何何建议议或做做出让让步时时，务务必在在前面面加上上“如如果””如果你你再降降2000元我我就可可以签签单。。如果给给我最最好的的陈列列位置置，我我可以以用这这个价价格给给你。。如果你你在一一个月月内付付款，，我可可以考考虑给给你9折。。1/5/202347六、烫烫手山山芋烫手山山芋是是说客客户把把本来来属于于他们们的问问题抛抛给了了你，，使之之成为为你的的问题题。好好象抛抛给你你一个个烧烤烤的烫烫手热热山芋芋。“我们们的预预算中中没有有这笔笔开支支”“我没没有权权力””回应办办法；；立刻刻检验验它的的真实实性不要让让别人人把本本来属属于他他们的的问题题抛给给你。。当他们们这么么做的的时候候，当当即检检验它它的真真实性性。你你必须须知道道他们们是真真的不不想做做生意意，还还是试试探一一下你你的反反应。。不要买买进他他们的的程序序问题题。程程序只只是人人们写写下的的东西西，所所以他他们的的组织织中的的某个个人有有权改改变或或忽略略它。。不要遇遇到什什么问问题都都考虑虑降价价。价价格也也许根根本就就不是是问题题。自自己想想一想想；““不对对客户户做让让步，，我怎怎么样样解决决这个个问题题？””1/5/202348你是一家家饼干企企业的销销售主管管。一家家国内最最大的连连锁店采采购员对对你说，，你的每每袋产品品的要价价必须减减少0.1元，，否则就就不从你你那儿进进货。他他们销售售你公司司所产的的大众牌牌“饼干干”每年年都达一一百多万万元的销销售额。。此时你你是：1、对他他笑笑，，回答一一声“不不行”2、同意意3、提出出折中建建议1/5/202349第二个和和你谈判判的人是是另一家家连锁店店的采购购员。他他对能碰碰上你十十分高兴兴，因为为他的供供应商由由于工人人罢工而而无法供供货，想想求你帮帮忙解决决这个燃燃眉之急急，并希希望能马马上提供供1000件畅畅销的““饼干””产品。。此时你你是：1、对他他笑笑，，回答：：“可以以”2、告知知可以，，但须另另加5%的紧急急供货费费用3、向他他笑笑，，但对他他说，时时间太紧紧恐怕难难以办到到4、告诉诉他，他他真是““运气好好极了””，不但但能马上上满足需需要，还还可享受受这个月月刚开始始实行的的大宗交交易折扣扣优惠1/5/202350七、礼尚尚往来礼尚往来来的策略略告诉我我们无论论什么时时候客户户让你做做出让步步的时候候，你自自然应该该要求一一些回报报。你也许真真能得到到回报。。索要一些些回报你你就提升升了让步步的价值值。阻止没完完没了的的过程。。这是你你为什么么使用礼礼尚往来来策略的的主要原原因。如如果他们们知道每每次对你你有什么么要求的的时候，，你就要要求相应应的回报报，就会会阻止他他们回过过头来要要得更多多。这样表达达你的意意思；““如果我我们同意意，你给给我们什什么？””你能马上上得到回回报。1/5/202351对策问他要要什么么，如如果合合理，，给他他。把把精力力集中中在谈谈判上上，不不要因因为客客户为为难你你，你你不高高兴，，就把把一个个小的的问题题变成成大的的问题题。告诉他他你给给他的的已经经是最最优惠惠的价价格了了。把把责任任推给给上级级领导导。拒绝他他的要要求，，但做做出一一些象象征性性的让让步，，客户户容易易接受受一些些，这这样他他会觉觉得自自己赢赢了。。1/5/202352谈判的后期期策略黑脸/白脸脸蚕食策略让步的类型型反悔小恩小惠的的安慰草拟合同对谈判者最最有用的二二个字1/5/202353一、、黑黑脸脸/白白脸脸黑脸脸/白白脸脸是是最最著著名名的的谈谈判判策策略略之之一一。。它它是是给给别别人人施施加加压压力力而而又又不不产产生生冲冲突突的的最最好好的的策策略略。。客户户用用黑黑脸脸/白白脸脸的的策策略略对对付付你你经经常常是是超超乎乎你你的的想想象象的的。。你你同同两两个个人人谈谈判判的的时时候候要要注注意意这这一一点点，，通通常常你你会会看看到到他他们们以以这这种种或或那那种种形形式式对对付付你你。。1/5/202354二、蚕食策略略这是谈判后期期一个重要的的策略，因为为他完成二件件事情；1，使你已经经同客户达成成的交易上锦锦上添花；2，你可以用用它使客户同同意他先前不不愿意同意的的事情。人们在下赌注注之前，对自自己要做的事事情毫无把握握而且十分焦焦虑。一旦人们做出出了决定，下下完赌注，他他们突然对自自己所做的事事情充满信心心，通常想在在比赛之前再再加一倍的赌赌注。从本质上讲，，一旦人们做做出了决定他他们就兴奋不不已。做决定定之前，他们们抗拒它，一一旦做了决定定，他们就支支持它。谈判高手的原原则就是你不不必要一下子子要求所有的的东西。你在在谈判中先让让对方同意，，然后再回过过头来追加要要求。1/5/202355客户做做出决决定以以后就就是你你最脆脆弱的的时候候，当当心客客户蚕蚕食你你，因因为；；刚刚做做了一一笔买买卖，，所以以自我我感觉觉不错错。你你感觉觉好的的时候候就容容易把把你原原来不不愿意意给予予别人人的东东西给给予别别人。。你在想想；““不，，我觉觉得什什么都都谈好好了。。我不不想冒冒险重重新再再来，，重谈谈所有有的问问题，，这样样整笔笔生意意就有有可能能丢了了。或或许我我最好好做出出这点点让步步吧。。”对策；；要明确确写出出任何何外加加的让让步需需要他他们付付出的的代价价。列列出你你认为为可行行的附附加条条款，，但要要指明明他们们付出出的代代价。。列出出培训训、安安装、、额外外担保保以及及他们们可能能蚕食食你的的任何何事情情。不要给给自己己做出出让步步的权权力。。用你你的上上级领领导和和黑脸脸/白白脸策策略。。1/5/202356预防防；；把所所有有细细节节事事先先谈谈好好，，并并形形成成书书面面文文字字。。不不要要留留尾尾巴巴；；““以以后后再再说说。。””不不要要偷偷懒懒，，认认为为现现在在回回避避一一个个问问题题以以后后就就更更有有可可能能成成交交。。运用用策策略略创创造造一一种种让让对对方方感感觉觉自自己己赢赢了了的的气气氛氛。。如如果果他他觉觉得得自自己己赢赢了了，，在在谈谈判判期期间间和和谈谈判判之之后后他他们们就就不不太太可可能能对对你你进进行行蚕蚕食食所以以在在谈谈判判开开始始以以后后你你要要开开始始考考虑虑；；在达达成成最最初初协协议议之之后后你你有有没没有有可可以以一一点点点点吃吃进进的的东东西西？？你有有没没有有就就第第一一轮轮谈谈判判中中对对方方没没有有同同意意的的内内容容进进行行第第二二次次努努力力？？你有有没没有有准准备备在在谈谈判判的的最最后后关关头头他他们们对对你你使使用用蚕蚕食食政政策策1/5/202357要点运用精心设计计的蚕食策略略，在谈判结结束的时候你你可以得到客客户先前不愿愿意接受的东东西。蚕食策略之所所以有用是因因为客户一旦旦做出决定他他的心情会彻彻底改变，谈谈判开始的时时候他的心理理可能就是否否买你的产品品或服务进行行激励的斗争争，但一旦决决定购买，你你就可以蚕食食更大的定单单，或更好的的产品或服务务。愿意做进一步步能力是出色色的业务人员员的标准。写明任何额外外的服务或项项目的费用，，防止客户对对你进行蚕食食，不要给自自己妥协的权权力。为了避免谈判判后的蚕食，，书面说明一一切细节，并并运用能使他他们感觉自己己赢了的策略略。1/5/202358還價方式與與幅度60281832H模式6000060G模式601-11050F模式60101049E模式602121828D模式602217138C模式6015151515B模式00000A模式合計(元)第四次第三次第二次第一次降價方式1/5/202359让步步的的类类型型如果果你你卖卖的的产产品品以以15000元元开开始始谈谈判判，，但但你你可可以以降降到到14000元元，，你你该该如如何何让让出出这这1000元元？？平均均幅幅度度；；250250250250最后后做做出出个个大大让让步步；；60040000一下下子子都都让让出出去去；；1000000首先先做做出出小小小小的的让让步步试试试试深深浅浅；减小小让让步步的的幅幅度度可可以以让让客客户户确确信信他他已已经经让让年年竭竭尽尽全全力力了了；；500200100501/5/202360還價法則則與鐵律律A:公司定價價C:業代底限限B:客戶出價價D:業代還價價E:客戶最高高承受價價F:成交價●還價鐵鐵律1.不可可將雙方方往極端端推,往中間協協調2.客戶戶出價不不可馬上上回應3.還價價前重複複商品優優勢,作作哀兵狀4.前降降多後降降少5.生意意不成仁仁義在1/5/202361三、让让步的的类型型你让步步的方方式可可能在在客户户心理理形成成一种种期待待的定定势。。不要做做均等等的让让步，，因为为客户户的要要求可可能无无休无无止。。不要最最后做做出一一个大大的让让步，，因为为他产产生敌敌意。。不要因因为客客户要要求你你给出出最后后的实实价或或者声声称他他不喜喜欢谈谈判你你就一一下子子让到到谈判判底限限。逐步缩缩小让让步的的幅度度，暗暗示你你已经经竭尽尽全力力。1/5/202362四、反反悔当客户户守信信用的的时候候，你你用不不着使使用这这个策策略。。只有有当你你觉得得客户户没完完没了了磨你你降价价的时时候，，你再再使用用。或或者你你知道道客户户想再再成这这笔买买卖，，但他他们心心理想想的是是；““再跟跟这个个人谈谈谈，，看我我一小小时能能挣多多少钱钱？””你可以以利用用这个个策略略反悔悔你答答应的的某一一项内内容；；我知道我们们正在商量量陈列费的的问题，但但是现在公公司的财务务人员告诉诉我，以这这个价格我我们无法做做到。我知道我们们正在讨论论包括运费费在内的价价格问题，，但我的统统计人员告告诉我说，，以这样底底的价格，，我们简直直是在发疯疯。我知道你们们提出60天的期限限，但这个个价格我们们要在30天内付款款。1/5/202363反悔反悔是场赌博，只有当客户对你软磨硬泡的时候再使用。你可以反悔你做的上一个让步，或者反悔包括运输、安装、培训或附加条款的费用。避免直接冲突，让黑脸成为一个模糊的实体。继续站在客户的另一方。

当有人这么对你的时候，不要害怕，坚持要求他首先解决好他自己的内部问题。等他确定有权做决定以后，你再恢复谈判。1/5/202364五、小恩恩小惠的的安慰在谈判的的最后采采用小恩恩小惠的的安慰，，尤其是是同谈判判技巧有有研究的的人打交交道的时时候。如如果他们们过于相相信自己己的判断断能力，，产生的的问题或或许不是是价格或或是条款款，而是是客户的的自尊。。谈判高手手知道最最好的办办法就是是最后的的时候再再做一个个小小的的让步。。让步的的幅度可可以非常常小，但但仍然有有效，因因为不是是让步的的多少而而是让步步的时机机更为重重要。1/5/202365小恩小惠的安安慰小恩小惠的安安慰是永远不不要在一开始始就给出最优优的价格，因因为，如果在在谈判之前你你已经做出了了全部让步，，你就没有什什么安慰客户户了。“我跟你说，，我真的一点点都不能降了了。如果你能能接受这个价价格，我们可可以商量一下下促销活动该该怎么做。（（我给你提供供一些促销品品）“好吧，好吧吧，如果你能能做到这一点点，我们就接接受这个价格格。1/5/202366要点点如果果客客户户过过于于相相信信自自己己的的谈谈判判能能力力，，他他们们争争强强好好胜胜的的自自尊尊心心可可能能防防碍碍你你们们达达成成协协议议。。用最最后后时时刻刻小小小小的的让让步步来来安安慰慰客客户户，，减减轻轻他他输输给给你你的的感感觉觉。。让让客客户户感感觉觉舒舒服服一一些些。。因为为时时机机比比让让步步的的多多少少更更为为重重要要，，所所以以它它可可以以很很小小很很小小，，但但仍仍然然十十分分有有效效。。1/5/202367六、、草草拟拟合合同同我们们经经常常发发现现，，在在口口头头谈谈判判过过程程中中讨讨论论的的每每一一个个细细节节，，总总有有些些内内容容容容易易漏漏掉掉，，需需要要我我们们在在书书面面中中叙叙述述清清楚楚。。我我们们坐坐下下来来签签协协议议的的时时候候不不得得不不经经过过双双方方的的认认可可或或再再就就这这些些内内容容进进行行商商榷榷。。此此时时，，拟拟写写合合同同的的一一方方对对没没有有拟拟写写合合同同的的另另一一方方享享有有很很大大的的优优势势。。可能能的的情情况况是是，，拟拟写写合合同同的的人人至至少少回回想想起起半半打打内内容容是是口口头头谈谈判判是是没没有有包包含含进进去去的的。。写写合合同同的的人人就就可可以以按按照照有有利利于于自自己己的的语语言言澄澄清清这这些些内内容容，，让让对对方方在在签签字字的的时时候候再再提提出出修修改改意意见见。。口头头谈谈判判一一结结束束，，尽尽快快在在协协议议上上签签字字。。因因为为你你等等待待的的时时间间越越长长，，对对方方对对条条款款的的研研究究越越清清楚楚，，他他越越可可能能忘忘掉掉认认可可的的条条款款并并怀怀疑疑你你起起草草的的内内容容。。1/5/202368草拟合合同草拟合合同的的一方方有巨巨大的的优势势，因因为你你起草草合同同，你你会想想起口口头谈谈判是是没有有想到到的一一些问问题。。如果果你草草拟合合同，，你可可以拟拟写对对自己己有利利的条条款。。对方方看到到合同同的时时候，，他们们会绞绞进脑脑汁地地想怎怎么跟跟你谈谈判这这些条条款。。谈判的的时候候做笔笔记，，在你你认为为应该该包括括在最最后协协议中中的条条款旁旁边做做记号号，它它会提提醒你你不要要忘记记。而而且，，你不不会认认为这这些内内容在在谈判判中已已经谈谈过了了，就就不必必要写写进去去了。。如果你你是谈谈判团团，让让你们们的人人过目目你的的笔记记。你你急于于达成成协议议，可可能猜猜测对对方会会同意意他们们实际际上不不同意意的东东西。。签合同同以前前，必必须从从头到到尾阅阅读当当前的的文本本，对对方可可能趁趁你不不注意意已经经对合合同做做了一一些变变动。。1/5/202369七、对谈判判者最有用用的二个字字以租车为例例：卡车一一辆，租金金3000元/月在含混不清清的合同里里，容易出出麻烦的漏漏洞很多。。像产品的的验收，付付款的流程程，时间等等，可以列列举出一大大堆。怎样避免含含混呢？只只要多问几几个为什么么就可以了了，每个问问题都由两两个简单的的字开头，，要问到把把一切问题题都考虑到到了为止。。这两个字字就是：““万一”1/5/202370成交的技技巧拖船成交交法围场策略略“这对你你没什么么防碍””你能买得得起让他们单单独待一一会再试一次次沉默视情况而而定本.富兰克林林策略（优劣劣分析）愚蠢的错误（（讲别人的故故事）1/5/202371小狗策略小处着手积极假设———假设对方已已经购买回球策略二选一法门把手策略———放弃——再努努力分化瓦解策略略给他们留出思思考的时间突然想起———当对方要离离开时誓言1/5/202372课堂讨论；；卖场促销销活动的管管理问题状况一；在某家卖场场我们购买买了2个月月的重要的的端头货架架马上就要要到期了。。如果我们们不继续买买，最主要要的竞争品品牌就会立立刻购买，，而且一买买就是二个个月。请问问；你该做做什么决定定，续还是是不续？1/5/202373课堂讨论；；卖场促销销活动的管管理问题状况二；大卖场“万万客隆”店店要求你在在“优惠装装送礼品””的基础上上再进行8折促销，，并且店方方愿意承担担一半的费费用。请问问；你会做做什么选择择，你将如如何与商店店进行谈判判？1/5/202374课堂讨论；；卖场促销销活动的管管理问题状况三；某个城市大大卖场很多多，“万客客隆，斯玛玛特，超联联，家家福福，好