地产销售口才训练与实用技巧培训课件

地产销售口才训练与实用技巧

——售楼处电话接打技巧前言在房地产销售技巧中，接听售楼咨询电话是非常重要的，它是保证楼盘客源的一个重要的手段。当一个楼盘通过媒体广告、公关宣传，让许多客户知晓和注意，他们此时处在好奇阶段且不能第一时间直接到售楼处咨询，就需要打电话到售楼处了解楼盘情况，且会通过电话对此售楼部的基本状况有一定的了解，从而产生对楼盘是否认可的第一印象。因此，每个销售人员都一定要注意和重视接打电话的沟通能力技巧。课程目录一、接听电话的最佳时机二、运用接待语体现职业素质三、用心倾听，抓住顾客的心四、做一个好的提问者五、回答客户疑问有讲究六、争取面谈的机会七、以卖点打动客户八、巧问客户联系方式九、有效预约客户十、让来电者成为客户十一、注意结束通话的细节第一节

接听电话的最佳时机接听电话是置业顾问接待客户的第一步，在这个房地产持续爆发的年代，客户是没有办法一个一个地看完所有的项目的；他们往往会通过电话，咨询了解一些楼盘的基本情况，以此决定是否有必要前来售房部与你面谈，如此一来接听售房部热线电话成了置业顾问的一项非常重要的工作。然而，对于房地产销售，他和别的销售技巧不同之处在于它的电话大部分是由客户打进来的，而不少客户是第一次打过来的，因此接电话的时机都要求十分讲究。接听电话的最佳时机接听电话的最佳时机电话打进后第一时间接听这个楼盘很冷清卖的不好，否则销售人员怎么闲成这样！电话响两声没人接听这个楼盘挺火，这么多打电话咨询的，以致于没人马上接听我电话。电话继续响，好久没人接这个楼盘的人怎么这么牛，不接我电话？/这个楼盘是不是骗子，电话都没人接？？接听电话的最佳时机从客户的角度说，电话第一声响起就直接接听电话，客户会认为你在无所事事或者你对客户的电话太在意了，以致于一直在电话边时刻准备着接听电话，会下意识的感觉自己将是这个楼盘被“捕捉”的目标；这时候客户往往会小心翼翼地咨询或者回答你的问题。电话超过三声后还没有人接听，甚至更多，比如达到七八次之多后，你才去接听，客户又会有不被重视或者售房部置业顾问很牛的感觉，认为你对接听电话不在意或者精神状态不佳。接听电话的最佳时机什么时候接听电话合适呢？第三次电话铃声结束时响三声接听法接听电话的最佳时机从销售人员的角度讲，在电话铃响起第一声时。它打断了你正在做的事情，或者你正在进行的思绪，你必须用一点点时间来调整情绪，打起精神。这只是个简单的小计谋，就是用两声电话铃，用几秒钟的时间，让你可以从容的暂时停止你手边所做的事情，停止你纷乱的思绪，调整心情，以快乐的情绪和热忱来接待这个潜在客户，并且让对方拿着话筒等待短短的几秒钟，会给对方制造业务繁忙兴旺的印象，并暗示刺激对方的购买欲望。接听电话时不让铃声超过三声，这是奥秘所在接听听电电话话的的最最佳佳时时机机口才才训训练练与与使使用用技技巧巧来电电话话术术：：置业业顾顾问问：：（（电电话话响响三三声声后后拿拿起起，，微微笑笑））山山水水国国际际营营销销中中心心，，您您好好，，请请问问有有什什么么能能帮帮到到您您？？顾客客：：…………问问题题…………置业业顾顾问问：：哦哦，，好好的的。。请请问问您您贵贵姓姓？？您您是是从从哪哪里里知知道道山山水水国国际际项项目目的的呢呢？？顾客客：：…………信信息息渠渠道道…………置业业顾顾问问：：呵呵呵呵，，好好的的。。先先生生/小小姐姐，，您您是是投投资资还还是是自自住住，，需需要要什什么么样样的的房房子子呢呢，，我我们们可可以以为为您您更更好好的的分分析析一一下下，，顾客客：：…………需需求求…………置业业顾顾问问：：嗯嗯，，好好的的。。如如果果您您方方便便的的话话，，可可以以约约个个时时间间请请您您到到营营销销中中心心来来感感受受一一下下，，我我可可以以为为您您更更详详细细地地介介绍绍。。顾客客：：…………空空闲闲时时间间…………销售售人人员员：：山山水水国国际际营营销销中中心心在在…………位位置置…………，，有有围围挡挡、、引引路路旗旗，，很很容容易易找找的的。。我我是是置置业业顾顾问问×××,您您可可以以随随时时与与我我联联系系。。您您可可以以留留下下联联系系方方式式吗吗？？顾客客：：…………联联系系方方式式…………置业业顾顾问问：：谢谢谢谢您您致致电电山山水水国国际际营营销销中中心心，，稍稍后后我我会会把把营营销销中中心心的的具具体体地地址址以以短短信信形形式式发发给给您您，，祝祝您您生生活活愉愉快快，，再再见见。。第二二节节运用用接接待待语语体体现现职职业业素素质质运用用接接待待语语体体现现职职业业素素质质在接接听听售售楼楼处处热热线线时时，，熟熟练练的的运运用用接接待待语语体体现现置置业业顾顾问问的的职职业业素素质质，，是是形形成成客客户户美美好好印印象象的的重重要要手手段段。。电话话的的开开头头语语会会直直接接影影响响顾顾客客对对你你的的态态度度、、看看法法。。当当你你接接听听客客户户电电话话时时，，声声音音一一定定要要亲亲切切、、优优美美、、客客户户听听到到这这样样的的招招呼呼声声，，即即使使看看不不到到你你，，也也会会被被你你的的声声音音所所感感染染，，留留下下极极好好地地印印象象，，有有助助于于对对话话的的进进一一步步开开展展。。注：接听听电话时时普通话话是必不不可少的的，这是是一种职职业素质质的体现现；打电电话时对对于陌拜拜客户和和不是很很熟悉的的客户一一定也要要注重普普通话的的运用。。运用接待待语体现现职业素素质禁忌一不可以““喂、喂喂”或者者“你找找谁”呀呀作为接接听客户户电话的的见面礼礼，特别别不允许许一张嘴嘴就毫不不客气的的查一查查对方的的“户口口”，一一个劲的的问人家家“你找找谁”，，“你是是谁”，，或着““有什么么事呀？？”禁忌二避免口头头禅，不不允许对对着话筒筒打哈欠欠、咳嗽嗽、肆无无忌惮的的大笑，，更不能能用不耐耐烦的口口气对待待每一位位打电话话的客户户。禁忌三尽量避免免打断对对方的讲讲话，绝绝不允许许在接客客户电话话时直接接与其他他人搭话话。禁忌四对方声音音太小时时，禁止止大声喊喊：“喂喂喂，大大声点””禁忌五禁止接到到找其他他同事电电话时在在营销中中心内部部大声叫叫喊被找找人姓名名运用接待待语体现现职业素素质注意一在接听电电话时，，应先主主动问候候，并自自报家门门：“您您好，这这里是山山水国际际营销中中心。””“您好好，山水水国际营营销中心心为您服服务”然然后再开开始交谈谈。注意二接听电话话时态度度要和蔼蔼，声调调柔和，，语音亲亲切，吐吐字清晰晰，语速速适中，，话语简简洁。（（如果你你接电话话所用的的语调有有点病态态或者散散漫的声声音，那那么客户户对你、、对你的的产品、、对你所所代表的的企业就就会失去去兴趣，，并在无无形中产产生一种种抵触情情绪）在在接听电电话中声声音要传传递着快快乐、保保持热忱忱，仿佛佛有什么么好运降降临。每一次次接听听客户户来电电，你你都有有可能能是在在与一一个潜潜在客客户在在谈话话，他他极有有可能能成为为你真真正的的客户户。注意三三在接听听电话话时，，应注注意电电话的的规范范用语语，多多使用用文明明用语语；同同时要要仔细细倾听听对方方的对对话，，为表表示聆聆听并并已经经理解解，不不时称称“对对”或或者““是””注意四四如必须须需客客户等等待，，学会会多用用“对对不起起”、、“抱抱歉””、““不好好意思思”运用接接待语语体现现职业业素质质口才训训练与与使用用技巧巧通电话话时要要注意意尽量量使用用礼貌貌用词词，如如：““您好好”、、“请请”、、“谢谢谢””、““麻烦烦您””等等等。打电话话时，，姿势势要端端正，，说话话态度度要和和蔼，，语言言要清清晰，，既不不装腔腔作势势，也也不娇娇声娇娇气。。这样样说出出的话话哪怕怕只是是简单单的问问候，，也会会给对对方留留下好好的印印象。。只要脸脸上带带着微微笑，，自然然会把把这种种美好好的、、明朗朗的表表情传传给对对方。。特别别是早早上第第一次次打电电话，，双方方彼此此亲切切悦耳耳的招招呼声声，会会使人人心情情开朗朗，也也会给给人留留下有有礼貌貌地印印象。。第三节节用用心倾倾听，，抓住住顾客客的心心用心倾倾听，，抓住住顾客客的心心大多数数人都都喜欢欢“说说”而而不喜喜欢““听””，特特别是是没有有经验验的置置业顾顾问，，认为为只有有“说说”才才能说说服客客户购购买。。但是是客户户的需需求、、客户户的期期望都都是由由“听听”而而获得得的。。如果果你不不了解解客户户信息息，又又如何何达成成你取取得订订单的的期望望呢？？许多职职业顾顾问不不愿倾倾听，，那自自然无无法与与客户户进行行有效效地沟沟通，，客户户的问问题、、想法法、意意见和和要求求也无无法获获得。。用心倾倾听，，抓住住顾客客的心心你是否否有以以下7种错错误的的倾听听1、先先入为为主的的倾听听已经有有了自自己的的主见见，抱抱着这这种主主见听听客户户讲话话，比比如认认为某某个客客户是是故意意找茬茬，或或者某某个客客户是是白痴痴，这这样听听客户户讲话话变成成了印印证自自己主主见，，比如如客户户那就就话就就是反反应了了他无无理取取闹、、那句句话证证明他他是个个傻瓜瓜2、选择择性的倾倾听对客户说说的合乎乎自己观观点、兴兴趣和意意愿的观观点和说说法就注注意，而而对不符符合自己己兴趣的的说法就就听而不不闻。3、以偏偏概全的的倾听只听到客客户前面面所述说说的问题题，就匆匆匆以偏偏概全想想当然地地形成自自己的观观点，拒拒绝在听听下去。。4、没有有同感的的倾听在电话交交谈中，，只听对对方讲，，而对对对方所讲讲缺乏同同情心和和感情投投入。比比如对方方讲到自自己的困困难的时时候，根根本没有有感情上上回应的的表示，，导致对对方认为为你对他他漠不关关心。用心倾听听，抓住住顾客的的心你是否有有以下7种错误误的倾听听5、纠缠缠细节的的倾听过度的关关注某些些细节，，甚至频频频提问问、插话话来询问问一些细细节，导导致客户户无法述述说自己己的主要要意思。。6、攻击击性的倾倾听对客户的的述说怀怀有敌意意，认为为是在和和自己辩辩论，是是和自己己过不去去，所以以在倾听听的时候候就想着着如何反反驳对方方，或者者急于表表达自己己的想法法，结果果对方说说什么并并没有听听进去。。7、缺乏乏呼应的的倾听在电话交交谈中，，由于无无法看到到对方，，很重要要的一点点事通过过一些语语气词““嗯”、、“啊””或提示示语：““不错””、“您您说”向向客户表表明自己己在注意意地听。。但是有有些置业业顾问忽忽略了这这一点，，在倾听听客户谈谈话时半半天没动动静，以以至于客客户以为为这边没没人在接接听听或或者接听听着对其其的述说说没有兴兴趣，从从而影响响客户向向置业顾顾问表达达的欲望望。用心倾听听，抓住住顾客的的心其实最高高档次的的倾听，，是用““心”来来倾听。。这种倾倾听，不不仅能够够全面客客观地了了解客户户所说的的意思，，能够感感同身受受地把握握对方的的感情，，能够设设身处地地地去看看待事物物，这样样不仅能能更好的的了解客客户，更更能从内内心真诚诚地尊敬敬客户。。倾听是一一种需要要不断修修炼的艺艺术，为为了达到到良好的的沟通效效果，置置业顾问问必须不不断修炼炼倾听的的技巧，，提高倾倾听的能能力。用心倾听听，抓住住顾客的的心倾听中不不要随便打断断对方很多时候候客户刚刚刚讲完完了一句句话，置置业顾问问已经知知道了客客户接下下来要讲讲的大概概意思是是什么，，毕竟你你是所销销售产品品方面的的专家。。你曾经经遇到过过多次类类似的问问题和情情况，于于是你立立即想要要表现你你的聪明明与伟大大，将客客户要将将的话讲讲了出来来，并且且沾沾自自喜，好好像自己己很厉害害一样。。真正体现现置业顾顾问聪明明与伟大大的地方方在于客客户是否否愿意支支持你的的钱包日日益丰满满而不是是日渐消消瘦。所所以即使使你再明明白客户户接下来来要讲的的具体是是什么，，也请你你—————闭上嘴巴巴，洗耳耳恭听！！用心倾听听，抓住住顾客的的心认可对方方，对客客户的话话表示回回应！如果我们们不对客客户的话话表示适适当的回回应认可可，那么么和让客客户对着着一块木木头讲话话又有什什么区别别。一位位好的听听众，不不应当仅仅仅是被被动地接接收，更更应当是是主动去去推动对对话的继继续。置置业顾问问对客户户所讲的的话回应应越积极极，客户户就将的的越多；；客户将将的越多多，自己己就越开开心；而而客户越越开心，，就越喜喜欢电话话线另一一边那个个可爱的的人，于于是置业业顾问就就越容易易和客户户建立信信任和谐谐的人际际关系。。那然后呢呢？接下来是是怎么样样发展的的？您稍等，，我拿笔笔记录一一下！我之前怎怎么没有有想到呢呢？您刚才的的意思是是不是这这样………为什么您您会有这这种想法法呢？…………………………………用心倾听听，抓住住顾客的的心倾听时从从内心真真诚地对对对方感感兴趣一只小狗狗能敏锐锐地判断断一个人人是否友友善，从从而决定定是否和和这个人人亲热。。狗且如如此，人人何以堪堪？听电话的的人能很很轻易地地辨别电电话那边边的人对对他是否否有兴趣趣。所以以你只有有从内心真真诚的对对对方有有兴趣，这种倾倾听才是是可能，，否则，，你的语语调或下下意识的的声音会会暴露出出你在敷敷衍。用心倾听听，抓住住顾客的的心在倾听中中听取和提提示关键键词在对方讲讲话中，，有一些些词对对对方的叙叙述十分分重要，，这些词词都是比比较独特特的，善善于把握握这些关关键词，，适当地地提示关关键词，，不仅仅仅对倾听听起到提提纲挈领领的作用用，还能能向对方方显示你你确实非非常注意意他的倾倾听，把把握住了了他的要要点。用心倾听听，抓住住顾客的的心善于为倾倾听掌舵舵有一些客客户讲起起话来滔滔滔不绝绝，离题题万里，，为了保保证倾听听的有效效性，置置业顾问问要学会会为倾听听掌舵。。而这掌掌舵的舵舵就是语语气词、、提问、、关键词词提示等等，有时时你需要要用这些些方式将将对方的的话题控控制在有有效地范范围之内内。用心倾听，，抓住顾客客的心让心情和成成见归零在前面所说说的失败错错误的倾听听中，由于于对对方有有成见、先先入为主、、或者自己己情绪不好好、或受选选择性注意意等影响，，使得倾听听的真实性性、有效性性大打折扣扣。正确的倾听听应该是不不抱有成见见的，用平静的心去感受对方方的话。用心倾听，，抓住顾客客的心在倾听的时时候做好记录在给客户打打电话的时时候，桌面面上要放着着笔记本和和笔，随时时记录下重重点的东西西，这对置置业顾问非非常重要。在倾听中，，这些记录录可以提示示你和客户户对话的全全貌和进程程，有哪些些问题需要要进一步做做详细了解解，帮助你你有效的与与客户进行行沟通。在倾听结束束后，这些些记录还可可以帮助你你记忆和客客户讲话的的重点脉络络，总结出出下次谈话话应该谈些些什么。用心倾听，，抓住顾客客的心口才训练与与使用技巧巧每个人都有有倾诉的渴渴望，而倾倾听是置业业顾问的必必备才能，，由于电话话双方无法法见面的特特殊性，倾倾听则是电电话销售技技巧的不二二法宝。销售人员只只有通过认认真的倾听听，才能搞搞清楚客户户的真实想想法，同时时客户也可可以感受到到你对他的的重视和诚诚意，也就就会形成对对置业顾问问的好感，，爱屋及乌乌他也就很很容易喜欢欢上这个楼楼盘。另外，认真真倾听客户户所说的话话，有目的的地提出引引导性问题题，可以发发掘出客户户的真正需需要；再有有，认真地地倾听同滔滔滔不绝的的讲述相比比，前者给给客户的印印象更好。。第四节做做一个好的的提问者做一个好的的提问者前面我们讲讲了如何去去做一个好好的听众，，通过倾听听建立起双双方之间的的良好关系系，但是既既然要做听听众，前提提就是客户户讲话给你你听，那么么为什么客客户会主动动讲话给你你听呢？做一个好的的听众的关关键是做一一个好的提提问者，当当你提出好好的问题的的时候，客客户自然会会回答你。。当客户回回答你的时时候，你就就可以认真真地听、很很用心地听听。当你开开始很认真真、很用心心地听客户户讲话时，，客户就会会很快喜欢欢上你。做一一个个好好的的提提问问者者开放放提提问问法法开放放式式的的询询问问可可以以使使客客户户尽尽情情表表达达自自己己的的需需求求“先先生生，，您您想想买买房房做做什什么么用用？？居居住住还还是是投投资资？？您是是买买给给自自己己住住呢呢？？还还是是买买给给孩孩子子住住？？您希希望望多多大大的的户户型型？？这种种开开放放式式的的问问句句可可以以使使客客户户尽尽情情表表达达他他们们内内心心的的真真正正想想法法，，置置业业顾顾问问如如果果想想了了解解客客户户需需求求时时，，应应该该尽尽量量多多提提出出开开放放式式问问题题。。开放放式式的的问问句句用用来来弄弄清清客客户户的的情情况况及及心心理理什么么？？哪里里？？何时时？？何地地？？怎样样？？是谁谁？？多少少？？为什什么么？？这些些问问题题的的答答案案是是开开放放的的，，可可以以让让客客户户自自由由发发挥挥，，而而不不是是简简单单的的““是是””或或者者““不不是是””，，因因此此客客户户需需要要更更长长的的时时间间去去思思索索然然后后回回答答，，这这样样置置业业顾顾问问就就可可以以更更好好地地倾倾听听，，更更有有机机会会去去了了解解客客户户情情况况，，把把握握其其真真实实需需求求；；另另一一方方面面，，也也有有利利于于置置业业顾顾问问引引导导并并控控制制整整个个售售楼楼过过程程中中的的对对话话。。做一一个个好好的的提提问问者者问题题询询问问法法问题题询询问问法法就就是是探探求求客客户户潜潜在在需需求求的的询询问问您现现在在在在哪哪里里居居住住？？（（状状况况询询问问））————商商场场附附近近是不不是是自自己己的的房房子子？？（（状状况况询询问问））————是是的的，，买买了了十十多多年年了了，，为为了了工工作作方方便便。。现在在住住的的怎怎么么样样？？是是不不是是发发现现了了不不舒舒服服的的地地方方？？————嗯嗯，，现现在在那那地地方方太太吵吵了了，，路路上上到到处处是是人人，，走走都都走走不不动动，，是是在在不不适适合合我我这这个个年年龄龄居居住住。。您对对目目前前街街道道式式住住宅宅的的安安全全感感感感到到满满意意吗吗？？————不不满满意意（（表表明明客客户户对对小小区区式式楼楼盘盘有有需需求求））如果果您您的的孩孩子子入入读读我我们们楼楼盘盘的的小小学学，，您您还还用用担担心心教教育育问问题题吗吗？？————不不用用担担心心了了。。（（表表明明你你的的楼楼盘盘适适合合他他的的需需求求））通过过这这个个简简单单的的例例子子，，我我们们可可以以看看出出，，经经由由问问题题询询问问，，能能使使置置业业顾顾问问探探求求处处客客户户不不满满意意的的地地方方，，知知道道客客户户有有不不满满之之处处，，置置业业顾顾问问就就有有机机会会发发掘掘客客户户的的潜潜在在需需求求了了。。做一一个个好好的的提提问问者者暗示示询询问问法法你发发现现客客户户的的潜潜在在需需求求后后，，可可以以用用暗暗示示询询问问的的方方法法，，提提出出对对客客户户不不满满的的解解决决方方法法，，这这种种询询问问法法就就叫叫做做暗暗示示询询问问法法。。商场场附附近近购购物物很很方方便便的的，，据据说说还还会会入入驻驻个个大大商商场场，，到到时时候候购购物物会会更更方方便便，，您您认认为为呢呢？？（（暗暗示示询询问问法法））早就就想想在在这这里里居居住住了了，，只只是是一一时时下下不不了了决决心心。。/我我关关注注这这个个楼楼盘盘很很久久了了，，就就是是想想等等等等看看这这里里。。那您您选选择择我我这这个个楼楼盘盘就就没没错错了了，，这这里里…………（（复复合合客客户户的的卖卖点点））故意用反问、、暗示的方式式刺激客户原原有房源，以以确定客户的的需求程度。。使置业顾问问能有效地把把握客户的购购买欲或激起起客户到现场场看看的兴趣趣。做一个好的提提问者成功的销售人人员必定能熟熟练的掌握驾驾驭“开放询询问法”、““问题询问法法”“暗示询询问法”的技技巧。置业顾顾问若能熟练练地使用以上上三种询问方方法，客户经经过合理的引引导与提醒，，潜在需求将将会不知不觉觉地从其口中中流出。等客客户说出潜在在需求后，置置业顾问就可可以自信坚定定地展示自己己的产品说明明技巧，来证证明自己能满满足客户的需需求了。通过认真倾听听和积极发问问，最大限度度地了解客户户需求，客户户成功购房的的可能性就会会越大。做一个好的提提问者口才训练与使使用技巧客户购房，其其标准是表明明需求，在房房产销售中遇遇到的问题才才是深层次需需求。置业顾顾问要通过巧巧妙地提问来来挖掘客户的的潜在需求。。潜在需求才是是客户的燃眉眉之急，也是是置业顾问更更好地进行房房产销售的核核心出发点。。只有能够有效效地引导可会会诉说处自己己购房问题，，抓住客户潜潜在需求的置置业顾问才能能顺利引导客客户形成购买买意向，才能能有效地将对对方转化为有有效客户。第五节

回答答客户疑问有有讲究回答客户疑问问有讲究房地产销售技技巧在电话中中回答客户疑疑问也很有讲讲究，有很多多客户只是一一时好奇打过过来电话，由由于电话所限限，置业顾问问很难在电话话中马上刺激激客户购买欲欲。如果此时完全全有问有答，，很难吸引客客户来现场；；而如果不回回答客户的问问题有会冷落落客户造成客客户反感。合适的方法是是：积极回应应、适当回答答。也就是说说，客户的每每个问题你都都要回答，但但是怎么回答答则要有讲究究。熟、专、精、、准、全、问问巧、短、引、、激、控、逼逼、礼回答客户疑问问有讲究熟置业顾问必须须熟悉楼盘的的实际情况，，背熟公司准准备好的“项项目答客户问问”等资料。。置业顾问应应事先了解公公司即将发布布的广告内容容，仔细研究究如何应对客客户可能涉及及的问题。通常客户在电电话中会问及及价格、地点点、面积、格格局、进度、、贷款问题等等，置业顾问问应该扬长避避短，在回答答中巧妙地融融入产品的卖卖点。精专作为一个置业业顾问一定要要有丰富的专专业知识和商商业知识，在在回答客户问问题时，既要要专业更要通通俗。一定注意不要要为专而专，，一切的回答答是为了让客客户明白，留留下深刻印象象，达到做成成交易的目的的。回答客户问题题不要太拖拉拉，含糊不清清；也不要长长篇大论。要要尽量揣摩出出客户问问题题的深意，客客户想要了解解什么?在回答的时候候：要精短的的把问题回答答清楚。回答客户疑问问有讲究准有许多置业顾顾问在回答客客户问题时，，所答非所问问。如：有客客户问房子性性价比怎么样样，结果你用用了一大段介介绍你的公司司房子销量等等问题，对客客户的问题根根本没有回答答。此例证明回答答一定要准，，要能解决客客户的疑问。。全回答的全面并并不是让你滔滔滔不绝，也也不是回答的的越多越好，，而是要针对对客户的问题题来全面的回回答，不要有有所遗漏特别别是关键的问问题。也要学学会问一答十十，这和精准准并不矛盾，，客户在了解解产品时，肯肯定要问到问问题，最好一一次性回答。。比如：问你楼楼盘的优势，，你就要尽量量回答清楚，，客户一次能能弄清楚很多多问题就不用用再问了。问在回答客户问问题时，遇到到不清楚或者者难于回答的的问题时，一一定要学会委委婉地反问，，当然，不要要引起客户的的反感。问的的目的是要更更清楚地了解解客户的问题题和需求，是是为了更好的的回答客户的的问题。回答客户疑问问有讲究巧当客户询问起起楼盘的问题题，你可以比比较详细的回回答，阐述楼楼盘的优点，，引起客户的的兴趣。当客客户询问价格格或优惠等敏敏感问题，如如果价格比较较高，在客户户没有了解产产品之前，很很容易吓跑客客户，此时，，你不妨告诉诉他一个均价价或比较低的的起价，然后后邀请他来看看房谈。为了赢得客户户，有些问题题你可以先不不作答，根据据实际情况而而定，问题太太笼统了，无无法一概而论论。比如价格格，位置不一一样价格差距距很大，要到到现场根据客客户喜欢的位位置看价格。。这样为你下下一步邀约客客户来现场做做好伏笔。一般客户常问问的问题：““地点”、““户型”、““价格”、““工程进度””等。对于““地点”的回回答，一般倾倾向于将其和和热门地段、、热门地标、、未来规划的的升值地段上上面靠，而如如果离得很远远，一般可以以用几分钟车车程这样模糊糊的回答来淡淡化。对于户户型，一般涉涉及户型很多多，客户只选选择一种，所所以，你要根根据客户的需需求尽量的满满足他，以便便吸引客户来来现场。“价价格”是非常常敏感的因素素，在房地产产销售技巧中中，当客户没没有形成购买买欲望的时候候，尽量报起起价或均价，，你可以和客客户说“一房房一价”，劝劝他来现场看看房再定。当当客户问道工工程进度，可可能意味着他他比较着急用用房，当然工工期问题你要要如实回答，，但如果有现现房或其他房房源，你也可可以向他推介介。总之，在电话话中回答客户户的问题不宜宜过多，而且且需要配合一一些提问，了了解客户的需需求。回答客户疑问问有讲究短回答客户的问问题时间不宜宜过长，平均均在3分钟左左右，时间过过短客户会听听不清你要表表达的意思，，时间过长对对方会感到厌厌烦。谭怀重重点可适当重重复，以便进进一步明确问问题。楼盘广广告上市期间间的来电比较较多，这时更更要缩短谈话话时间，一般般2~3分钟钟为宜，如果果对方问题较较多，可请其其到售房部来来参观详谈。。引要学会引导客客户，不要一一味回答客户户的问题，避避免被客户牵牵着走。最佳佳的方法就是是当客户提出出问题时，不不要马上急于于回答，而要要委婉地发问问，然后等其其回答完你所所提出的问题题后，再回答答他的问题，，但是要把握握分寸，不要要咄咄逼人。。激在了解客户的的需求后，你你可以针对这这个需求，重重点介绍楼盘盘的一两个亮亮点，以激发发客户来看房房的积极性。。比如客户非非常关注小区区环境，你就就要重点介绍绍小区优秀的的景观、优美美的周边环境境等，客户喜喜欢南北通透透式房间，你你就要重点介介绍你所拥有有的这种户型型的优点。总之，通过一一两个楼盘的的亮点激发客客户去售房部部看房的积极极性，这才是是电话营销房房地产销售技技巧的核心。。回答客户疑问问有讲究控在通话中尽量量控制对方并并阐述主卖点点，如：配套套、绿化等。。客户在问问问题时想办法法把其拉回主主卖点。逼在电话中制造造紧张气氛，，尽量集中邀邀约，告诉客客户购房程序序，特别要简简单谈一下房房屋保留问题题，即“小定定”。如“先先生/小姐，，因为我们现现在刚开盘/活动中/正正处于广告期期，每日的来来电来访特别别多，您看是是否能明确一一下您的来访访时间，以便便于我们能安安排专门的置置业顾问/安安排好时间来来接待你”。。礼最后，在接听听售楼部热线线的房地产销销售技巧中还还要注意：就就是在结束通通话的时候，，要感谢对方方，并在对方方挂断电话后后再挂断，不不要让电话那那头的客户听听到那“呱嗒嗒”一声，最最后的印象和和第一印象同同样重要。回答客户疑问问有讲究口才训练与使使用技巧回答客户的问问题是销售成成功的重要一一环，也是自自己修养的体体现；更是公公司形象和产产品形象的具具体体现，一一定不能马虎虎。在电话话中，，你可可能不不太理理解对对方的的表情情和心心理，，那么么，你你要谨谨慎地地说话话，避避免轻轻易失失去一一个客客户。。如果果你能能用问问题去去回答答对方方的问问题，，就可可以激激起客客户的的好奇奇心，，引导导客户户前来来参观观和面面谈。。第六节节争争取面面谈的的机会会争取面面谈的的机会会接客户户电话话的唯唯一目目的是是争取取客户户前来来面谈谈，并并无其其他用用意，，永远远不要要再电电话里里推销销楼盘盘，滔滔滔不不绝地地介绍绍公司司的产产品。。电话话上陈陈述效效果远远远不不如面面谈。。而且且，第第一次次和客客户打打电话话就滔滔滔不不绝，，很可可能会会使客客户已已经明明白了了而不不需要要和你你面谈谈了或或者客客户会会因为为讨厌厌和反反感而而拒绝绝和你你面谈谈，打打电话话前的的准备备工作作很重重要，，但是是更重重要的的是电电话中中与客客户沟沟通的的技巧巧。争取面面谈的的机会会一般在在试图图通过过电话话获取取与客客户面面谈的的机会会时，，要遵遵循以以下几几个步步骤问好、、表明明身份份。““王先先生您您好！！打搅搅您几几分钟钟时间间。我我是山山水国国际的的置业业顾问问××××。提出初初次见见面的的时间间和自自己对对客户户美好好特征征的回回忆（（立即即拉近近距离离，取取消隔隔阂））强调项项目和和自己己的特特征，，唤起起客户户的记记忆加加深客客户和和自己己的联联系密密度和和强度度赞美客户（（我们上次次只见一次次面，您的的为人热情情就打动了了我，难怪怪您的事业业做的很成成功，所以以我特地要要打电话向向您问候））表明意图（（我此次打打电话的目目的是保障障你的投资资利益，看看您的置业业预算表如如何？我能能为您做些些什么？希希望能跟您您约个时间间，来为您您解说我为为您涉及的的置业预算算表。迅速敲定见见面时间。。“不知道道李先生，，您是明天天上午10点还是下下午2点那那个时间比比较方便？？”不宜用用过于开放放的方法预预约客户面面谈，比如如“您看什什么时候方方便我们面面谈一次””这种方法法很容易被被客户拒绝绝。如果采采用选择性性的方法，，用“您看看我们是星星期二还是是星期三见见面谈谈””更容易获获得见面机机会争取面谈的的机会获得电话约约访成功的的关键是让让客户认为为确实有必必要会见你你。除了要要遵循获取取与面谈机机会的步骤骤外，还要要掌握如何何突破客户户拒绝的技技巧。客户户通常都会会在电话中中拒绝见面面，但是，，只要置业业顾问处理理得当，就就会在拒绝绝中获得机机会。争取面谈的的机会没时间可以理解，，我也老是是时间不够够。不过，，只要给我我三分钟，，您就会相相信，这是是个对您绝绝对重要的的项目………。您没时间间啊？这这个我可可以理解解，但是是我们最最近会去去您家/单位附附近一个个客户那那里，我我们可以以顺便过过去，不不用花费费您很长长时间，，星期一一或星期期二过去去看您，，行吗？？我知道。。黄先生生告诉我我您做得得很成功功，当然然很忙。。所以叮叮嘱我事事先打电电话跟您您预约时时间，是是这样的的，我本本身受过过专业的的训练，，只要花花20分分钟时，，您就可可以了解解我们山山水国际际整个项项目的内内容。如如果张先先生您今今天很忙忙的话，，我肯一一明天上上午10点过去去拜访您您。现在没空空我星期二二和星期期三都会会在贵公公司附近近/您家家附近，，所以在在星期二二上午或或者星期期三下午午我可以以上门拜拜访您一一下！争取面谈谈的机会会没兴趣当客户说说“我没没有兴趣趣”时，，一般都都是客户户一来觉觉得已经经有了自自己意向向的项目目房源，，而来自自己也比比较忙，，也不需需要其他他楼盘的的置业顾顾问过来来讲解。。我完全理理解，先先生，要要是您不不知道有有什么好好处的东东西感兴兴趣是在在是强人人所难，，有疑问问、有问问题也是是十分理理所当然然的。正正因为如如此，我我才想向向您亲自自报告或或说明。。星期一一或者星星期二过过来看您您，为您您解说一一下。行行吗………？没关系先先生，先先不要担担心业务务日后的的发展，，您可以以先参考考一下，，看看我我们的产产品优势势在哪，，是不是是可以见见面，当当然不会会立刻签签约；但但看过资资料印象象深些，，如果您您或者您您身边的的朋友想想要具体体了解，，可一定定要找我我啊！请把资料料寄给我我先生，我我们的资资料都是是精心设设计的纲纲要和草草案，必必须配合合人员的的说明，，而且要要对每一一位客户户分别按按个人情情况再做做修订。。所以，，最好是是我星期期二或星星期三过过来看您您。您看看您是上上午还是是下午比比较方便便呢？争取面谈的机机会我已经买过了了我知道，黄先先生说您有投投资观念，一一定了解很多多投资置业的的市场信息，，不知道张先先生您买的那那个楼盘？一一个月还多少少给银行？又又能收多少房房租？需要多多久才能全部部收回投资呢呢？我帮您算一算算，看看买我我们的楼盘又又能有多高的的投资回报？？比较一下才才知道投资房房产的不一样样。只要花5分钟的时间间就可以了解解清楚，可以以提供一项咨咨询给您，对对您绝对没有有损失，不知知道您明天下下午2点方便便吗？我知道，其实实买房子这个个事是很慎重重的事情，毕毕竟置业买房房是一辈子的的大事，千万万马虎不得，，我们的楼盘盘您也没有太太详细的了解解，我相信我我们的房源肯肯定有更适合合您的户型，，您不妨过来来看看，让我我相信的跟您您讲解下，或或许您会有不不同的看法呢呢。您看您今今天下午有时时间吗？或者者是明天上午午10点？我会再跟你联联系先生，也许目目前您不需要要，不过我还还是很乐意让让您了解一下下，它会对您您很有用的！！争取面谈的机机会没钱张先生，您太太客气了，您您是张先生的的朋友，有好好的信息，当当然要让您知知道！我们只只是要您参考考一下，没有有要求您马上上购买的意思思，您可以放放心。明天下下午2点我过过去拜访您，，您看怎么样样？不需要不考虑虑没兴趣没关系，在您您还没有了解解我们的项目目之前，我不不会要求您有有兴趣。我们们只是要您参参考一下，没没有马上要求求您购买的意意思；再说了了，您听一听听多一个楼盘盘的认识，朋朋友有需要也也可以介绍下下的，而且我我能多讲一次次给您听，对对我也是一种种提高；跟您您交流我还能能多学一些本本事。希望能能够有机会再再明天上午10点或者晚晚上明天下午午3点能跟您您见面。我朋友就在地地产公司如果您的朋友友就是您的专专业置业顾问问，我相信他他一定为您提提供了很多完完善的服务，，但是我要向向您说明的这这个项目，跟跟您朋友的项项目绝对没有有冲突，不知知道你是上午午10点有时时间还是下午午2点？哪个个时间比较方方便呢？口才训练与使使用技巧争取面谈的机机会预约在销售过过程中确实占占有非常重要要的地位。置置业顾问应该该视情况寻求求最佳的销售售方式，只有有这样才会做做到的心应手手。约见方法法有许多种，，其中，电话话预约时主要要方式，也是是最经济、方方便的方法。。用电话约见见的有点很多多：第一：可以直直接与客户约约定见面时间间。第二：访问之之前事先通过过电话联系一一下，以免因因客户临时有有事不能接见见或扑空。第三：应用电电话联系可以以不受上班时时间的限制，，增加联系的的机会。口才训练与使使用技巧争取面谈的机机会由于客户对职职业顾问之前前缺乏了解和和认识，电话话约见也最容容易引起客户户的猜疑，所所以常常予以以拒绝，因此此置业顾问在在电约客户前前要做好如下下准备：1、字斟句酌酌地编写打电电话用词，并并将之烂熟于于心，而且会会在打电话之之前演戏多遍遍。2、设想各种种各样有可能能出现的被拒拒绝理由，针针对每一种拒拒绝相处对应应办法，并和和同事们讨论论这些对策，，然后将这些些对策烂熟于于心3、事先尽可可能地了解要要打电话的客客户的背景，，并粗略估计计一下与之做做成生意的可可能性有多大大；4、在打电话话前永远将带带有日历的记记事本、笔、、简要介绍自自己公司的说说辞、对付客客户的各种异异议的方案置置放在自己眼眼前，以便随随时参考。比比如说，当客客户说没有时时间来推脱面面谈时，看一一眼自己的日日历上的记录录，就可以立立即提供其他他可供选择的的约见时间。。口才训练与与使用技巧巧争取面谈的的机会在我们为客客户在电话话上拒绝我我们大伤脑脑筋时，你你是否想过过为了免遭遭拒绝而尽尽可能地做做好准备。。我们不一一定能立即即说服客户户接受自己己，但我们们永远可以以做到———比客户更更有准备。。在有准备备和无准备备的人之间间，总是又又准备的人人达到目的的的机会要要大得多。。记住：打又又准备之仗仗，包括自自己做准备备，和同事事共同探讨讨以利用大大家的聪明明才智，肯肯定能大大大提高自己己的电话预预约成功率率。第七节以以卖点打动动客户争取面谈的的机会销售是不可可能通过一一个电话就就能成交的的，置业顾顾问要做的的就是让来来电客户产产生足够的的兴趣，吸吸引电话咨咨询客户来来实地考察察、当面洽洽谈，在电电话沟通中中就必须向向客户传达达楼盘的独独特卖点，，以激发客客户强烈的的兴趣。争取面谈的的机会客户：你们们的楼盘在在哪里啊？？置业顾问：：先生，我我们的楼盘盘在大同路路与滨河路路交叉口，，凤凰山的的东边，淮淮河的南边边，山环水水绕，环境境非常优美美，且这里里交通便利利，正处在在新老城区区的交界处处，城镇中中心地位不不言而喻。。客户：那价价格肯定不不便宜，均均价多少？？置业顾问：：我们这里里虽然环境境好，但是是价格却不不高，只是是我们这里里商业住宅宅都有的，，不知道您您是想考虑虑住宅还是是商铺？客户：住宅宅（表达购购买目标））置业顾问：：哦，我们们这里的均均价不足3000元元，和附近近的楼盘差差不多。且且由于最近近活动一直直都没有叫叫停还能享享受原来的的优惠额度度，且根据据付款方式式不同优惠惠的力度也也大不一样样的。先生生，您想看看看什么样样的户型呢呢？对面积积有什么要要求？客户：三室室两厅，120以上上吧（两室室的，尽量量能大一点点）。置业顾问：：那真巧啊啊，我们这这次一共推推出了200套房源源，其中三三室两厅的的大户型（（两室两厅厅的宜居精精品户型））只有120套/80套，现现在还剩不不到20套套了，位置置很不错且且南北通透透都是130平米以以上的（且且直接全面面积赠送空空中花园，，也就是空空中花园的的面积不加加任何费用用的，加上上空中花园园的话将近近120平平米实际是是按照98平米计算算费用的））。嗯~，，确切的说说只有15套了。（（强调性价价比、舒适适度，并用用数量不多多的语言刺刺激消费者者，营造卖卖的很火的的气氛。））实操案例争取面谈的的机会客户：就剩剩17套？？置业顾问：：对啊，环环境好、户户型好价格格又合理，，性价比特特别高，所所以非常火火爆，我们们这边2高高的老师也也有好多来来订房了呢呢，要是家家里有孩子子教育上也也跟得上呢呢，且目前前独有的综综合性商业业体，填补补了新老城城区交界处处商业的空空白，这样样的楼盘，，可以说在在这一段是是非常好的的。（社区区人文环境境、独特的的商业地位位）客户：听起起来确实挺挺不错的置业顾问：：是呀，大大哥您既然然这么认同同，希望您您还是尽量量安排下时时间亲自来来看一看，，而且现在在卖的这么么火，来晚晚了怕就没没有更适合合您的户型型或楼层了了，您看您您是不是这这会就过来来看看呢？？（直接邀邀约立即来来访）客户：这会会我没时间间啊（开始始拒绝）置业顾问：：那真实非非常遗憾，，您来晚的的话怕………，这样吧吧，您看您您是下午3点过来还还是5点过过来呢？尽尽量早点来来吧。（2选一法则则再次利用用去化速度度提醒客户户）实操案例简洁有力的的几个卖点点，精准的的抓住了客客户的心理理，既让客客户感受到到了楼盘的的质量和价价格上的双双重优势，，又激发了了客户“好好房子不等等人”的紧紧迫感，促促使客户抱抱着兴趣尽尽快到售楼楼部现场进进行面谈。。（此实例例是为了突突出卖点，，正常电话话营销中不不要讲所有有特色和优优势在电话话里一一介介绍，要适适当保留，，点到为止止，这样才才能尽可能能的吸引客客户来现场场。争取面谈的的机会挖掘到好的的卖点，渲渲染出好的的卖点，是是置业顾问问激发客户户兴趣与购购买欲望的的关键所在在。房产的的独特卖点点可以从以以下几个方方面去发掘掘。安全性产品结构、、施工品质质、安保设设施、物业业管理舒适性采光、通风风、景观、、室内流畅畅动线，小小区公共设设施、甚至至是附近公公园、学校校、市场等等“家具舒舒适性”诉诉求私密性这是置业顾顾问最常忽忽略的，但但有钱客户户越来越要要求这一点点，可强调调私人家具具隐私不外外泄的“私私密感”。。增值性可针对产品品地段、重重大公共设设施计划、、优秀设计计规划所带带来的增值值性发挥。。用名人效应应、地段效效应来增加加产品附加加值。教育环境除学校设施施外，优良良邻居水准准，附近名名人居住等等都可发挥挥“住在这这里的孩子子长大一定定会有出息息”的氛围围感，起到到形成一个个卖点的作作用。高级级性性特殊殊的的房房型型设设计计、、知知名名业业主主、、设设计计者者、、特特殊殊的的外外观观及及建建材材都都能能使使客客户户觉觉得得价价格格不不可可能能低低。。社会会地地位位性性争取取面面谈谈的的机机会会口才才训训练练与与使使用用技技巧巧通常常，，客客户户在在电电话话中中会会问问及及价价格格、、地地点点、、面面积积、、格格局局、、进进度度、、贷贷款款等等方方面面问问题题，，置置业业顾顾问问可可以以采采用用向向客客户户介介绍绍产产品品的的各各种种方方法法，，将将客客户户的的需需求求与与产产品品的的特特性性和和价价值值紧紧密密联联系系在在一一起起，，学学会会扬扬长长避避短短，，在在回回答答中中巧巧妙妙地地融融入入产产品品的的卖卖点点，，以以此此来来打打动动客客户户。。在电电话话里里，，我我们们可可能能不不太太了了解解对对方方的的表表情情和和心心理理，，那那么么，，要要谨谨慎慎地地说说话话，，避避免免轻轻易易失失去去一一个个客客户户。。因因此此，，回回答答问问题题一一定定要要能能激激起起客客户户的的兴兴趣趣，，引引导导客客户户前前来来参参观观和和面面谈谈。。回答答客客户户的的问问题题时时间间不不宜宜太太长长，，平平时时可可控控制制在在3分分钟钟左左右右，，时时间间过过短短客客户户可可能能会会听听不不清清楚楚你你要要表表达达的的意意思思，，时时间间过过长长会会客客户户会会感感到到厌厌烦烦。。谈谈话话的的重重点点可可以以适适当当的的重重复复，，以以便便于于进进一一步步明明确确问问题题。。楼盘广告告上市期期间的来来电量会会特别多多，时间间更显珍珍贵，这这时要缩缩短谈话话时间，，一般以以2~3分钟为为宜，如如果客户户问题较较多可直直接邀请请其到售售房部面面谈，以以免耽因因误接电电量而丧丧失客户户。第八节巧巧问客客户联系系方式巧问客户户联系方方式房地产销销售是比比较复杂杂的过程程，客户户在购房房的时候候风险意意识会很很强，如如果客户户不到现现场，置置业顾问问很难掌掌控销售售，同时时，如果果没有现现场模型型、沙盘盘、样板板房、施施工工地地和现场场销售气气氛等综综合因素素配合，，很难激激发客户户的购房房欲望，，也很难难让客户户做出购购买决策策。所以以在接听听来访电电话的时时候，一一定要想想方设法法的吸引引客户来来销售现现场，并并留下客客户的资资料和联联系方式式。巧问客户户联系方方式实操案例例置业顾问问：先生生，您好好，请问问您怎么么称呼？？/您贵贵姓？客户：我我姓刘。。置业顾问问：您应应该住的的不远吧吧？客户：挺挺远的，，一个多多小时车车程呢。。置业顾问问：刘先先生，您您想了解解哪一类类户型呢呢？（直直接询问问）客户：三三室两厅厅置业顾问问：我们们楼盘有有17层层的、18层的的两种，，不知道道您喜欢欢高层、、中层、、还是底底层呢？？客户：八八九层的的样子吧吧置业顾问问：刘先先生，是是这样户户型不同同，选择择的付款款方式不不同，我我们优惠惠的幅度度也会有有差别，，不知道道您比较较倾向于于一次性性付款呢呢还是按按揭呢？？（迂回回询问））客户：按按揭置业顾问问：您方方便告诉诉我一个个联系方方式吗？？客户：联联系方式式我就不不留了，，等有时时间我会会去看看看楼盘。。置业顾问问：刘先先生，我我们最近近会公布布按揭