大客户销售管理四

大客户销售管理1一、什么是大客户二、客户的购买行为

三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点21.两个典型的统计数据2.大客户的意义3.大客户的选择4.大客户的种类

一、什么是大客户3

1.两个典型的统计数据

一个美国商业银行的统计数据

客户组占银行耗费的银行对银行的

客户总数比例客户管理时间利润贡献10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客户4

1.两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据

客户组占零售商 对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客户5

2.大客户的意义2/8规则：20%客户带来公司80%的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。

发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户63.大客户的选择

能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好什么是大客户7

4.大客户的种类全球性大客户-签有合作协议书的全球性客户

全国性大客户-拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户-在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户8二、客户购买行为1.需要，欲望和需求2.客户需要的三个层次

3.影响客户购买的因素4.客户的购买标准5.客户的购买过程91.需要，，欲望望和需需求需要(need):没有被被满足足的欲欲望愿望(want):有具体体要求求的需需要需求(demands):具有购购买力力的愿愿望具有需需求的的客户户才是是我们们真正正的客客户。。客户购购买行行为10客户购购买行行为客户表达的需要需要的具体内容需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。2.客户需要的三个层次11产品－产产品的的功能能、性性能和技术术诀窍窍－产产品质质量－产产品品品牌－产产品的的价格格和附附加值值价格－价价格策策略－购购买费费用－付付款方方式－客客户的的投资资回报报客户购购买行行为3.影影响响客户购购买的的主要要因素素售后服服务－技技术支支持－发发货时时间－服服务响响应速速度宣传－广广告－产产品介介绍－促促销活活动和和手段段－市市场占占有率率公司与与销售售代表表－公公司形形象－公公司稳稳定度度和行行业业业绩－销销售代代表的的素质质及销销售技技巧－销销售代代表与与客户户的关关系－销销售代代表的的服务务意识识和市市场意意识124.实现购购买的的条件件卖方的的产品品或服服务能能满足买方方的需需要卖方的的产品品及其其附加加值被买方方充分分认知知买方具具有购购买卖卖方产产品或服务务的资资金能能力客户购购买行行为13客户购购买行行为5.客客户的的购买买过程程购买意愿愿阶段调研阶段段预选阶段段深入调研研和方案案比较阶阶段购买决策策阶段使用阶段段141.参与购买买的角色色2.参与者的的角色分分析3.参与者的的组织结结构图4.参与者的的态度5.不同购买买阶段的的参与者者6.客户的决决策类型型四、客户户的购买买决策15守门人：：资格审审查人（（项目组组成员））使用者：：最终用用户采购者：采购经理理或设备备经理项目负责责人买方高层层领导买方上级级领导设计单位位竞争对手手客户的购购买决策策1.参与购买买的角色色16客户的购购买决策策2.参与者的的角色分分析决策人:最后作决决定的人人推荐者:对购买决决定作正正式推荐荐或建议议的人（如，财财务专家家或技术术专家））影响者:他们的意意见会得得到购买买小组的的考虑和尊重（（如，，决策者者的上级级，最终用户或或同类用用户，或或竞争对对手）17客户的购购买决策策3.参与者的的组织结结构图影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者财务推荐者管理推荐者决策者影响者184.参与者的的态度客户的购购买决策策接受：完全赞同同并产生生共鸣怀疑：对您销售售的产品品或服务务在某些些方面有有不同程度度的疑问问抵触：对您宣传传的产品品或服务务的优点点或好处处表示反感感，或对对您代表表的组织织怀有某某种不满冷谈：对您销售售的产品品或服务务的特性性、优势势和受益不不感兴趣趣恶意拆台台：对您的销销售活动动有意干干扰，或或对您的产品品和公司司恶意毁毁谤194.参与者的的态度分分析Y个人需要Nn组织需要y伙伴对手陌路人朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组织需要要利润和成成本竞争环境形象绩效个人需要要金钱或物物质安全交往尊重个人业绩绩权力客户的购购买决策策20客户的购购买决策策5.不不同购买买阶段的的参与者者购买阶段段主要参与与者购买意愿愿阶段》》》》使用者，，影响者者调研阶段段》》守门人，，使用者者预选阶段段》》》影响者，，推荐人人深入调研研和方案比较较阶段》》》》采购者，，使用者者购买决策策阶段》》》》决策人，，采购者者使用阶段段》》》使用者，，采购者者21客户的购购买决策策6.客客户的决决策类型型程序化决策非程序化决策组织层次高层低层决策质量差好优点：掌握的信信息丰富富可选方案案较多决策易被被接受更合理、、合法缺点：耗费时间间少数人控控制与领导意意见一致致结果不明明确221.有有关销销售概念念2.大大客户户销售的的特点3.销销售能能力的新新要求4.Stakeholder分析5.人的行为为处事风风格6.项目审定定四、大客客户竞争争销售231.有有关销售售概念大客户竞竞争销售售销售链-信息息收集-项目目分析-销售售行动-跟进进-谈判判-签订订合同-售后后服务24品牌质量服务价格和数量供货商客户实现销售售的核心心-双双赢原原则大客户竞竞争销售售1.有有关销售售概念251.有有关销售售概念策略技巧心理分析销售过程大客户竞竞争销售售销售大厦厦26竞争性日日趋激烈烈大客户自自身日益益成熟增值销售售机会较较多更重视与与客户建建立长期期的合作作关系对销售代代表的能能力要求求越来越越高2.大大客户销销售的特特点大客户竞竞争销售售27竞争性日趋激激烈－竞竞争伙伴伴争夺市市场的斗斗争无一一例外地地围绕绕每一个大客户户激烈地地展开－大大客户迫迫于同行行的竞争争压力，，必须努努力降低低购买成本，，提高投投资收益益，提升升自己的的业绩水水平－客客户有意意将提供供同类产产品和服服务的供供应商推推进角斗场，，以收渔渔翁之利利大客户竞竞争销售售2.大客户销销售的特特点28大客户自自身日益益成熟－对有关产产品的知知识比较较丰富－要求求产品有有更大的的价值和和附加值值－要求求作出的的购买决决策最佳佳－在作作购买决决策时，，更善于于分析和和更有系系统性－买方方高层领领导参与与购买的的最后决决策大客户竞竞争销售售2.大客户销销售的特特点29增值销售售的机会会较多－配套套设备销销售－备件销售售－维修修服务－系统统维护服服务－系统统升级服服务大客户竞竞争销售售2.大客户销销售的特特点30更重视与与客户建建立长期期的合作作关系－大客客户是销销售订单单的稳定定来源。。－在竞争销销售环境境中，寻寻找新客客户的代代价越来来越高，，而维持一一个老关关系的重重要客户户的花费费要低得得多。－面向向大客户户的销售售常常是是多产品品销售－面向向关系良良好的大大客户的的销售层层次可以以逐步深深化。－长期期合作过过程中，，客户中中将会有有更多的的朋友和和盟友帮助发展展市场。。大客户竞竞争销售售2.大客户销销售的特特点31知识面要要宽，知识层次次要深高水平人人际沟通通技巧正确的态态度良好的个个人素质质3.销售能力力的新要要求大客户竞竞争销售售32知识面要要宽，知识层次次要深-了解自己己的公司司和竞争争对手的的情况-掌握握本行业以以及一般般技术、、商业趋趋势-用客客户能明明白的方方式介绍绍产品-善于用本本公司产产品去满满足客户户的需要要-帮助助客户提提出系统统的解决决方案-展示示您的产产品对降降低客户户成本和和增加利利润方面的利益益3.销售能力的的新要求大客户竞争争销售33高水平人际际沟通技巧巧-善于聆听、、提出恰当当的问题-说话时时，要顾及及聆听者的的知识水平平和经验-对客户户的陈述表表示理解-有效地地消除客户户的疑虑-能有效效运用和客客户在一起起得时间-通过说说服达成协协议3.销售能力的的新要求大客户竞争争销售34正确的态度度-在计划划、研究和和分析时更更周详-诚实地地回答客户户的疑虑-实事求求是地说明明自己产品品的长处和和短处-预测可可能出现的的问题，站站在客户户长期利益益的立场上提出出建议-本着解解决问题的的态度，去去处理在生生产、运送送和服务上的问问题，帮助助客户取得得成功-避免简简单的推销销员形象，，从长远的的角度和客客户做生意3.销售能力的的新要求大客户竞争争销售35良好的个人人素质-友善、、诚实、有有信用-有礼貌貌、不具侵侵略性-可信赖赖和有责任任感-灵活的的应变力-心胸开开放3.销售能力的的新要求大客户竞争争销售364.Stakeholder分析stakeholder定义Stakeholder分析Stakeholder分析要点Stakeholder分析步骤同盟者策略略大客户竞争争销售37Stakeholder定义-Astakeholderinanorganizationisanygrouporindividualwhocanaffectorisaffectedbytheachievementoftheorganization’sobjective.-byMr.Freeman,1997-利益相关者者是一个组织织中能对组组织目标的的执行结果果产生影响、、或被该组组织目标业业绩施加影影响的某一一群体或个人。。-该定义强调调了利益相关者者与其所处的的组织间存存在的互动关系。。-一个组织包包含有不同同种类的利益相关者者群体。不同同群体的利益益或愿望不不相同。大客户竞争争销售4.Stakeholder分析38大客户竞争争销售4.Stakeholder分析

某新产品开发内层利益相关者外层利益相关者

股东/投资者 政府/立法者

雇员/经理国内机构

社会的 客户 社会团体

供应商/其他业务伙伴媒体/学院当地社区 贸易机构

竞争者

自然环境 环保团体

非社会的子孙后代 动物保护组织非人类的物种

Stakeholder举例39Stakeholder分析－Stakeholder概念常被用用来分析一一个组织与与组织中不同角角色的互动动关系。－Stakeholder分析是一种种管理工具具。在销售售活动中，它它常用于辅辅助决策人人在制定计计划和战略过程中正正确决策。。－Stakeholder分析帮助销销售人员制制定针对不不同群体或个人人的不同销销售策略。。注意：对对外部一个个组织进行行Stakeholder分析时，避避免因企业文文化差异和和目标及价价值观的不不同造成的沟通困难难。大客户竞争争销售4.Stakeholder分析40Stakeholder分析要点－角色－对需要要或问题的的看法－对本公公司的看法法－对竞争争对手的看看法－处事风风格－购买标标准－销售策策略大客户竞争争销售4.Stakeholder分析41Stakeholder分析步骤－确定业业务目标－分析客客户组织中中不同群体体的利益需需要、可以以接受的变化和可可能产生的的阻力－分析产产生不同群群体的技术术、组织和和文化等方方面的原因－确定哪哪些群体的的支持和认认同对实现现目标最为为必要－分析要要分别付出出什么样的的努力才能能得到不同同群体的支持－针对那那些不能给给予足够支支持的群体体制定行动动计划大客户竞争争销售4.Stakeholder分析42同盟者策略略对于销售人人员来说，，最重要要的资产莫莫过于在客客户机构中能有帮助助赢得成功功的同盟者者。例如：：－代表您您作内部销销售－给您提提供有价值值的信息（需要，问问题，购买买标准，决决策过程，，等等）－帮助您您操纵和引引导购买倾倾向在销售过程程中，应应努力在客客户组织寻寻找、培育育、发展同盟者。。大客户竞争争销售4.Stakeholder分析43大客户竞争争销售情感Emotion5.人的行为处处事风格力度Power控制型

平易型

倡导型

分析型

力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关，即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。44大客户竞争争销售过于自信强力度快节奏善于接受低力度慢节奏控制型

自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型,喜欢谈话和协调易于合作倡导型

自信且热情快节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低5

.人的行为处事风格455.人的行为处处事风格控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的人慢下来、放松，对对方的意见和看法表现出兴趣，证明您在认真听，而且很欣赏负面印象如何应对分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要勇于担风险，不要事事太认真负面印象如何应对倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负面印象如何应对平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负面印象如何应对大客户竞争争销售46对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢,用很长的时间展开和解释想法,把问题复杂化,而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大客户竞争争销售5.人的行为处处事风格47对方的表现….如果您感到对方……您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像不打算把生意做下去。但对招待很感兴趣.作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享;热情地总结,在达到目标的前提下,适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性,很专注,但缺乏创新;说话和表情都很严肃,缺少幽默感。紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话。让其他人组织会议。大客户竞争争销售5.人的行为处处事风格48项目的可行行性运作中必须须掌握的信信息审定标准审定要点列表归纳6.项目审定大客户竞争争销售496.项目审定购买者探究的问题类别销售方的审定标准

我们的需要和问题是什么？ 需要 1.我们有满足客户需要的

哪种解决方案较好？ 解决方案吗？

哪家供货商的解决方案最能满足我们的需要？谁该参与购买决定过程？决定过程及2.我们是否清楚客户的决我们的购买决定是什么？时间构架定过程和时间构架？我们是否该作决定了？我们的经费如何？财力3.客户的经费预算如何？如何对购买决定作财务评价？这家供货商可信吗？关系4.我们能和客户建立一个我们能和他们很好的合作吗？互惠的关系吗？这个生意关系是否值得建立？关系5.这单生意是否值得去做（性能、价格、售后服务？） （成本、利润？）大客户竞争争销售506.项目审定

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目种所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不理因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？

分析要点目的素材

是否是您的客户？ 决定您是否介入

1.目标市场？（产品定位） 2.预算？

3.项目类型？自筹？国拨?您在该项目中所处的决定您的策略

1.确定型、非确定型客户？地位？（主导？挑战？

2.竞争对手跟随？）（几个？实力？）竞争中您成功的把握有决定您的行动有利因素？不利因素？多大？方案和策略重要人物（VIP）？决定您的战术对象决策人？业务主管？技术主管？大客户竞争争销售517.产品介绍及及F/AB转换特性（Feature）在客户眼中中的意义优势（Advantage)在客户眼中中的意义受益（Benefit））在客户眼中中的意义FAB转换大客户竞争争销售527.产品介绍及及F/AB转换特性（Feature））在客户眼中中的意义－您所有的产产品和服务务都是为了了满足市场场对某一特定功能要要求而设计计的，关关于产品和和服务及其功能的细细节被称为为“特点””。－对大多多数客户来来说，他他们对产品品本身的特特点并不感兴趣，，或很少少感兴趣。。他们一般般都会认为为您的产品和和服务是符符合功能要要求的，而而且，他他们对细节并并不特别感感兴趣，谈谈论特点点对您的销销售不能有太太大的帮助助。大客户竞争争销售537.产品介绍及及F/AB转换优势(Advantage)在客户眼中中的意义－您的产品和和服务的特特性是为客客户带来便便利和好处。优势的的最大效力力在于让不不知情的客客户从感觉上领会您您所介绍的的东西与他他们自己到到底有何相关。－但仅仅用优势来来说服客户户是不够的的，因为只只有当您谈到的优优势满足了了客户的真真正需要时时，它才能发挥更大大的威力。。大客户竞争争销售547.产品介绍及及FAB转换受益（Benefit））在客户眼中中的意义－客户真真正感兴趣趣的是他们们从产品和和服务的““特点”中所获得的的受益。然然而，这种种受益并不不是不言自自明的，销售售代表的任任务是帮助助客户了解解您的产品品和服务会给给他们带来来什么样的的益处。－受益其其实是客户户从产品和和服务的特特点中获得得的利益。对一个个特定的客客户而言，，利益是唯唯一的，取取决于购买买者特殊的的需求和期期望。－通常情情况下，受受益总是是与品质和和生产力的的改进，高产出、低低消耗或正正常运转时时间等指标标相关。大客户竞争争销售557.产品介绍及及FAB转换FAB转换－产品特特性、优势势向客户户受益转换换（举举例）大客户竞争争销售

质量更高的质量最安全最满意提供更多信息

生产力性能优良使用便利高效率减少故障

费用低消耗减少财政费用减少人力费用减少维护费用

时间易于掌握，培训时间短维修停机时间短

收入提高竞争力，增加收入，提高利润率56大客户团队队销售的意意义2.团团队销售管管理的功能3.团团队销售管理的模式式4.团团队销售管理的目标标5.大大客户销售售团队建设大客户团队队销售571.大客户团队队销售的意意义代表公司与与客户建立立长期的合合作关系便于打破部部门的产品品管理界限限，实现现面向大客客户的多多产品销售售便于跨越传传统的阶梯梯组织结构构，有效效调配内部部资源满足足客户需求求团队成员角角色互补，，有助于于与客户各各方面人员员有效沟通通团队成员能能力互补，，有助于于提高大客客户销售业业绩良好的团队队合作精神神有助于团团队成员创创造力的发发挥大客户团队队销售582.团队销售管管理的功能能计划(Planning)－定义工工作目标－确定目目标大客户户－确定业业务指标（（销售额额、服务水水平、客户户满意度））－资源需需求计划组织(Organizing)－建立大客户户工作团队队－分配目目标大客户户－定义大客客户管理的责责任领导(Leading)－决策－带领指导团团队成员工作作－激励团队成成员控制(Controlling)－制定工作作标准－报告－业绩评价价－调整行动动方案大客户团队销销售593.团队队销售管理的的模式目标客户

执行计划跟踪客户关系和业务结果执行结果和计划指标差异比较基于大客户战略修改计划制定客户业务计划结果输出大客户团队销销售604.团队销售管理理的目标建立长期的客客户关系提供满足客户户需求的产品品和服务取得最高的客客户满意度最大化公司在在大客户市场场的销售分额额大客户团队销销售615.大客户销售团队建设团队的角色责责任富有成效的团团队特征建立团队成功的团队领领导应有的能能力影响队员积极极性的因素成功的团队领领导方法大客户团队销销售625.大客户销售团队建设团队的角色责责任－与客户户各个层面和和相关部门保保持密切联系系－收集和分分析客户信息息，确认用户户需求－协调公公司各部门调调动公司资源源满足客户需需求－清晰地掌掌握客户的决决策过程，把握业务机会－报告业业务结果和下下一步的工作作建议－在大客客户市场中最最大化自己的的分额,使销售业务有实质性增增长大客户团队销销售635.大客户销售团队建设富有成效的团团队特征－团队工作作气氛宽松，，每个人都能能自由地表达达自己的感受和想法－队员们相相互支持，彼彼此高度信信任，无论论是合作和冲突都能达到到最好的结果果－决策程序序健康、被人人理解。多数数决定得到多多数人一致认可－团队的任任务或目标为为每个队员所所理解和接受受－以公开、、坦诚的方式式面对和处理理面临的事件件和矛盾－团队重视视自身的发展展，为此，内内部经常自我我反省，开展开诚布公公、友善的批批评－团队尊重重个人意见，，关心个人的的发展大客户团队销销售645.大客户户销售团队建设建立团队－少数人组成（（3－12人）－正确地选选择团队成员员*团队成员员的能力能够够互补*有一个共共同的目的*相互负责责任*忠实地实实现目标－大客户经理（（有至少1年年的职业经验验）大客户团队销销售655.大客户销售团队建设成功的团队领领导应有的能能力－业务能力强－有战略眼光－亲和力力强－受人尊尊敬、有声望望－思路开阔、有有创建－很好的的沟通技巧－有耐心，明明智大客户团队销销售665.大客户户销售售团队建建设影响队队员积积极性性的因因素大客户户团队队销售售环境因素组织政策和规则管理风格和控制工资、状态人际关系工作条件心理因素成就承认工作本身责任感提升

互动675.大客户户销售售团队建建设成功的的团队队领导导方法法大客户户团队队销售售

激励型领导即使在他承受压力时，您也易于与他交谈即使您的想法与他有冲突，他也设法尽量看到您思想中的长处总是帮您理解公司的目标鼓励您从新的方向达到工作目标帮您纠正错误，并想法避免将来重犯期望您有最好的业绩，并深信您能做到错误不是什么大事，关键看您是否吸取了教训对下级总怀有很高的期望值

非激励型领导只在某些情况下,才能有机会与他交谈因为他是负责人，他总认为自己的想法是最好的要求您努力适应公司的目标认为新的方向有风险，不主张冒险当事情出错时，首先想找到责任人他很少对您说鼓励话不容许人犯错误，特别是事情可能给他造成尴尬或不利时他对下级的期望变化不定685.大客户户销售售团队建建设督导型型：针对能能力和和经验验都不不足、、但但很想想把工工作做做好的的队员员，具体的的指示示、解解释和和支持持较多多，集集中精精力指指导其其完成成一些具具体的的任务务，对对任务务完成成结果果及时时反馈馈您的的意见见。指导型型：针对有有一定定工作作经验验，但但能能力不不全面面、对对工作作不够够投入的队队员，，给予予较多多的指指导和和一般般性支支持，，给给他安安排一些任任务量量较大大的工工作，，提提供更更多的的学习习机会会。支持型型：针对对工作作经验验丰富富，工工作作能力力较强强，但但对工工作的的投入入精神不不够稳稳定的的队员员，将将任务务完全全委托托给他他，给给予足足够的支支持和和一般般性指指导。。信任型型：针对对工作作经验验丰富富、工工作能能力强强、工工作责责任心心也强强的队员，，放手手让其其工作作，只只在在必要要时给给予需需要的的支持持。成功的的团队队领导导方法法大客户户团队队销售售69结束语语大客户户需要要一个个培育育过程程大客户户业务务的发发展不不容易易高层领领导的的直接接支持持不可可少财务预预算要要保证证销售团团队成成员要要稳定定不懈努努力定定能成成功70谢谢大大家！！请提意意见。。719、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。18:10:2318:10:2318:101/5/20236:10:23PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2318:10:2318:10Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。18:10:2318:10:2318:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2318:10:2318:10:23January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20236:10:24下下午午18:10:241月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:10下下午午1月-2318:10January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/518:10:2418:10:2405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以